簡短拜訪workshop目的提高簡短拜訪的技巧練習(xí)使用簡短拜訪的技巧時間安排簡短拜訪回顧45-60分鐘IBS、產(chǎn)品特征利益練習(xí)30分鐘簡短拜訪RolePlay30分鐘簡短拜訪使用時機只有“2分鐘”訪談被打斷PART1－簡短拜訪的步驟簡短開場白和初步利益陳述介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益締結(jié)預(yù)約下次拜訪PART1－簡短拜訪問題大家目前在短時間內(nèi)進行拜訪有什么困難造成這些困難的原因？造成簡短拜訪困難的原因醫(yī)生真的非常忙拜訪所談的產(chǎn)品特征/利益不能滿足客戶的期望專員的關(guān)系/溝通技巧不到位專員的人際敏感度不夠醫(yī)生對高頻率的拜訪感到厭煩……PART1－簡短拜訪問題簡短拜訪成功的關(guān)鍵因素是什么？－應(yīng)該做什么？－應(yīng)該避免做什么？您認為使用哪些技巧/資源能提高簡短拜訪的有效性？

應(yīng)該做的開始時告知需要多少時間來進行簡短拜訪(比如2分鐘)，使客戶有一個更好的主動傾聽和簡短反饋只前進一小步要簡潔，注意在一個要點使用閉合性問題得到簡短的反饋。

(例如：針對要點提問“醫(yī)生您同意這一點嗎？”)約定一個合適的時間進行正規(guī)拜訪。不要讓醫(yī)生認為你是容易拒絕的！不需要使用太多的技巧太多的探詢處理反對意見(除非是一個非常明顯的)主動傾聽運用DA(有時只是講1~2頁)或解釋一個醫(yī)學(xué)臨床試驗9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3使用銷售技巧：使用資源：訪前分析IBS針對需求利益銷售締結(jié)訪后分析DA文獻樣品禮品日歷……9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3PART2－IBS練習(xí)回顧IBS定義－闡述醫(yī)患一般需求－闡述解決方法－推出產(chǎn)品IBS分享并點評PART2－特征－利益練習(xí)你所推廣的產(chǎn)品最重要的特征和利益是什么？哪些表達方式最能讓產(chǎn)品的利益給醫(yī)生留下深刻印象？3分鐘時間準備每人1條分享Part3－簡短拜訪Role-Play規(guī)則根據(jù)場景準備5分鐘選派一位同事進行簡短拜訪拜訪前先將本次拜訪的目標與大家分享拜訪時間控制在3分鐘內(nèi)共同給予反饋簡短拜訪的步驟簡短開場白和初步利益陳述介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益運用一些獨特的、能給醫(yī)生留下深刻印象的語句,如“獨特，療效確切”締結(jié)預(yù)約下次拜訪簡短拜訪案例簡短拜訪案例

短暫拜訪記錄

-重慶MICS蔣建青拜訪客戶：大坪醫(yī)院ICU主任周健客戶觀點：重度感染先用泰能最保險 拜訪目的：院內(nèi)中重度感首選舒普深應(yīng)用資料：“李家泰教授耐藥性監(jiān)測研究”拜訪背景：5月25日下班路上簡短拜訪案例拜訪過程：蔣：周主任，科里現(xiàn)在四個病人感染都較重，你一定很操勞，這會只占用您三分鐘，因為我多希望從此你工作更輕松一點：）（表示關(guān)心和爭取時間，很好?。┰谀评镆仓饕栽簝?nèi)感染為主，您一定也注意到了，嗜麥芽窄食單孢菌已成為院內(nèi)感染的六大致病菌之一，引起抗感染領(lǐng)域的高度重視。周：是的，其實我們醫(yī)院嗜麥芽窄食單孢菌也更多見了。如果有一種對常見致病菌包括嗜麥芽窄食單孢菌都有較高敏感性藥物，您的治療就更保險更輕松了。周：是的，但現(xiàn)在其產(chǎn)品抗菌效果又不能保證。簡短拜訪案例蔣：其實舒普深就是這樣的廣譜、深譜抗菌素，對院內(nèi)感染常見致病菌的敏感度與泰能接近。（IBS做得很好！）您看，李家泰教授耐藥性監(jiān)測研究結(jié)論：對一般中重度感染舒普深可以取得與泰能相似的療效，而對泰能天生耐藥的嗜麥芽窄食單孢菌對舒普深敏感度較高（87.5%）如果先選用舒普深，可以避免因常見菌耐藥失敗，治療更簡單，你也更放心，（特征利益轉(zhuǎn)化做得很好！）您說對嗎？（簡短確認一下，獲得醫(yī)生反饋，很好?。┲埽耗阏f的有道理。簡短拜訪案例蔣：謝謝您主任，對療效方面，已得到了證實，而對常見致病菌包括嗜麥芽窄食單孢菌的敏感性您也認可，是否可以從現(xiàn)在的四個病人開始，對于院內(nèi)中重度感染，首選舒普深呢？一天4G，Q12，也很主便。（締結(jié)具體、可衡量?。┲埽汉?，先在科里的這幾個病人用，舒普深臨床效果可以保證，可以優(yōu)先選用。蔣：謝謝，這周我會再來拜訪您，聽聽您首選舒普深的體驗，有新的資料我也會給您帶來。記錄人：蔣建青

場景－3時間：上午10：30地點：二甲醫(yī)院內(nèi)科病房樓道場景：××高年主治醫(yī)師剛結(jié)束查房，準備外出背景：認為重癥感染應(yīng)直接上泰能拜訪目標：。。。。。。您的成功案例請在8月31日以前，將自己成功的一次簡短拜訪案例寫出來，請e-mail或傳真給我。謝謝大家！場景－4時間：上午8:30地點：二甲醫(yī)院內(nèi)科急診場景：××住院醫(yī)師，剛處理完手頭的一個急診病人背景：該醫(yī)師畢業(yè)兩年，剛輪轉(zhuǎn)到急診不到一星期，以前沒有見過面。希舒美已經(jīng)進入急診藥房。拜訪目標：。。。。。。場景－1時間：中午11:30地點：三甲醫(yī)院骨科門診場景：××副主任醫(yī)師，剛結(jié)束上午的門診。背景：以前已經(jīng)接觸過該醫(yī)師幾次，但目前仍主要處方地塞米松。拜訪目標：。。。。。。場景－2時間：上午7：50地點：三甲醫(yī)院腎內(nèi)門診場景：××主治醫(yī)師，準備開始上午的門診。背景：對公司和代表印象不錯，但認為ACEI有保護靶器官的作用，故多用洛汀新和科素亞作為該科高血壓病人首選。拜訪目標：。。。。。。場景－4時間：上午7：50地點：三甲醫(yī)院泌尿外科門診場景：××副主任醫(yī)師背景：很少使用萬艾可，對完艾可仍不了解拜訪目標：。。。。。。場景－1時間：中午11:30地點：三甲醫(yī)院呼吸科門診場景：××副主任醫(yī)師，剛結(jié)束上午的門診。背景：進院不久，以前已經(jīng)接觸該醫(yī)師幾次，但目前仍主要處方第二代頭孢類藥物如頭孢克洛，有時也處方β-內(nèi)酰胺類藥物，偶爾加用紅霉素類藥物。拜訪目標：。。。。。。場景－3時間：上午10:00地點：二甲醫(yī)院內(nèi)科病房樓道場景：××高年主治剛結(jié)束查房，準備外出背景：通過上次拜訪，了解到該醫(yī)生認為希舒美的適應(yīng)癥還是在非典型菌的感染。拜訪目標：。。。。。。9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**03February202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月2023**03-2月-2315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月23*03-2月-23*03February202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。**2/3/202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。***03-2月-23謝謝大家9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023