興業(yè)銀行“2023年三季度業(yè)績說明會暨零售條線專題調(diào)研”投資者問答實(shí)錄興業(yè)銀行“2023年三季度業(yè)績說明會暨零售條線專題調(diào)研”于2023年10月29日下午在深圳召開。興業(yè)銀行副行長陳錦光、董事會秘書唐斌,打算財務(wù)部總經(jīng)理理傅曉陽、董監(jiān)事會辦公室總經(jīng)理黃婉如,零售銀行總部風(fēng)險治理部總經(jīng)理周忠、建平、零售信貸部副總經(jīng)理張浩等出席會議,就零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與差異化、全行三季度經(jīng)營業(yè)績等內(nèi)容,與來自境內(nèi)外90多家機(jī)構(gòu)的投資經(jīng)理、證券分析師進(jìn)展現(xiàn)場溝通。會議實(shí)錄如下:一、零售條線專題調(diào)研嚴(yán)學(xué)旺:各位投資者,大家下午好,下面我代表興業(yè)銀行介紹一下我行零售業(yè)務(wù)的一些思路和看法。零售業(yè)務(wù)是面對個人客戶的,多產(chǎn)品、全渠道的金融效勞。零售業(yè)務(wù)有這么幾個特征,第一個,效勞對象格外廣眾,業(yè)務(wù)單筆金額小,筆數(shù)多;其次個,零售業(yè)務(wù)屬于勞動密集型,占用銀行的勞動人力比較多,前期投入長,投資時間長,投資金額大,見效慢,但是業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定,一個一個臺階上來以后,相對其他業(yè)務(wù)更穩(wěn)定;第三個,規(guī)模經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)顯著,業(yè)務(wù)積少成多,業(yè)務(wù)到達(dá)肯定規(guī)模以后,或者超過業(yè)務(wù)盈虧平衡點(diǎn)規(guī)模以后利潤會快速增長,收入也會快速增長;第四個,零售業(yè)務(wù)對資本消耗相對較少,風(fēng)險收益率比較高。當(dāng)前,商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的進(jìn)展面臨的環(huán)境:第一個方面,客戶需求多樣化和多元化。隨著改革開放的進(jìn)展,尤其是近年來居民財寶和收入提升,恩格爾系數(shù)下降,個人手中的“閑錢”增加,對財寶增值有比較高的追求,銀行在實(shí)際效勞中也感受到客戶財寶增值的需求明顯在增加。由于個人居民的財寶增加,對金融效勞的多元化、多樣化也在增加。大家可以感受到,尤其是近十幾年,商業(yè)銀行對個人客戶供給金融效勞的品種是越來越多,個人客戶對商業(yè)銀行所要求的效勞品種的多樣性和多元化特點(diǎn)已經(jīng)呈現(xiàn),對銀行精細(xì)化的效勞水平提出了很高的要求。其次個方面,利率市場化步伐的加快。利率市場化一個很大的特點(diǎn),是商業(yè)銀行對大客戶議價力量下降,要求銀行客戶的重心要下沉,下沉主要是向小微企業(yè)和零售客戶傾斜,要加大小微企業(yè)和零售客戶的比重,客觀上要求商業(yè)銀行提升零售業(yè)務(wù)的占比,加大零售業(yè)務(wù)的支持力度,這項(xiàng)工作我行這幾年始終在做。同時,利率市場化意味著商業(yè)銀行資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)將快速地提升。近年來金融脫媒化趨勢加速,社會直接融資占比快速提升,導(dǎo)致社會的投資品增加,商業(yè)銀行對投資品的治理業(yè)務(wù),也就是我們通常所講的資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)快速在提升,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的比重相對下降。資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)日益豐富后,要依靠零售業(yè)務(wù)條線的隊(duì)伍和銷售渠道進(jìn)展銷售,也就是說資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)的快速進(jìn)展,客觀也要求商業(yè)銀行快速地提升財寶治理業(yè)務(wù),尤其是零售的財寶治理業(yè)務(wù)。第三個方面,零售業(yè)務(wù)競爭的多元化,既包含著銀行同業(yè)之間的競爭,也包含非金的挑戰(zhàn)?；谝陨戏治?我行對零售業(yè)務(wù)的有了的生疏和進(jìn)展思路。第一,從長遠(yuǎn)來看,零售業(yè)務(wù)是將來商業(yè)銀行盈利的一個重要來源。近年來,我行明確了零售業(yè)務(wù)作為進(jìn)展重點(diǎn),并加大了投入。其次,我行提出了“業(yè)務(wù)模式和盈利模式”兩個模式的轉(zhuǎn)型,零售業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)型的主要目標(biāo)。2023年以來,我行加快了零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展,經(jīng)過多年努力,我行零售業(yè)務(wù)取得了比較好的成績,由同類型股份制商業(yè)銀行排名相對靠后,上升到目前的中等排名,在行內(nèi)業(yè)務(wù)條線占比也逐步提高。我行零售業(yè)務(wù)相對起步較晚,為實(shí)現(xiàn)跨越式進(jìn)展,就要靠差異化進(jìn)展打造我行零售特色,來縮小與先進(jìn)展的差距。“一個中心,四個軸”,“一個中心”是以客戶為中心,四個軸分別是零售業(yè)務(wù)體制機(jī)制的改革、渠道建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)、根底建設(shè)。我行在零售業(yè)務(wù)體制機(jī)制領(lǐng)先改革,2023年我行成立了零售銀行治理總部,條線的雛形已經(jīng)建立,經(jīng)過幾年的進(jìn)展,今年我行又提出對零售業(yè)務(wù)的體制機(jī)制進(jìn)展深化改革,對零售銀行總部的組織架構(gòu)進(jìn)展了調(diào)整完善。過去零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)抓負(fù)債業(yè)務(wù),今年考慮到負(fù)債業(yè)務(wù)和財寶治理業(yè)務(wù)是相輔相成的,將財寶治理與負(fù)債合并在一起,成立財寶和負(fù)債治理部。還成立了客戶進(jìn)展部,使“以客戶中心”的經(jīng)營理念在體制售業(yè)務(wù)運(yùn)行的機(jī)制和業(yè)務(wù)流程進(jìn)展全面的梳理,逐步改革完善。差異化進(jìn)展策略,首先是轉(zhuǎn)變考核方式,把沿襲了二十年對分行的負(fù)債考核調(diào)整為綜合金融資產(chǎn)考核。財寶治理和資產(chǎn)治理是興業(yè)務(wù)一個鏈條上的兩端,本行在興業(yè)務(wù)尤其是同業(yè)業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)具有先發(fā)優(yōu)勢,而且這方面的專業(yè)力量、,也有豐富的閱歷。近兩年,本行的投資銀行業(yè)務(wù)也進(jìn)展快速,在業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先地位。金融同業(yè)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)的快速進(jìn)展,為我行的資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)進(jìn)展翻開寬闊空間,資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)進(jìn)一步進(jìn)展,客觀上需要我行零售業(yè)務(wù)緊緊跟上。通過樹立綜合金融資產(chǎn)業(yè)務(wù)導(dǎo)向,把財寶治理打造成我行零售業(yè)務(wù)的一個鮮亮的特色,經(jīng)過九個月的努力,1500億元。其次個差異化經(jīng)營思路是渠道建設(shè)。2023年我行把社區(qū)銀行作為本行零售業(yè)務(wù)進(jìn)展的一個重要方向,也是渠道進(jìn)展的一個突破口。我行在社區(qū)銀行建設(shè)中堅(jiān)持幾個理念,首先是秉著靠近社區(qū)的效勞理念,由于近幾年居民的居住的形態(tài)和居住的分征求了四周居民的意見,也參考了國外的一些成功的例子,還設(shè)有“網(wǎng)民”的電子體驗(yàn)區(qū)。再次我行在社區(qū)銀行進(jìn)展當(dāng)中,還堅(jiān)持一個低本錢擴(kuò)張模式。渠道建設(shè)的另一個方面是加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展,70%?？?。國家旅游局公布的數(shù)字顯示,8300萬的居民出境游,今年估量要到9300萬,將來我們有4億人要出境游,數(shù)據(jù)顯示旅游已經(jīng)成為老百姓日常生活中的一個主要內(nèi)容,但是這里面的金融效勞還是比較單一,潛在的金融效勞需求格外豐富,金融機(jī)構(gòu)在旅游金融領(lǐng)域挖掘不夠。所以我行今年年初開發(fā)這個產(chǎn)品,并且通過信用卡的信貸審核體系,系統(tǒng)關(guān)聯(lián)人民銀行的征信體系,通過“信貸工廠”的方式進(jìn)展流水化的作業(yè)模式來進(jìn)展。旅游貸已經(jīng)成為我們行產(chǎn)品消費(fèi)貸款創(chuàng)的一個比較顯著的亮點(diǎn)。除了2023年推出“興業(yè)通”綜合金融效勞,2023年推出對小微企業(yè)經(jīng)營業(yè)主的個人經(jīng)營貸款,我行去年又推出了物流專業(yè)性收單業(yè)務(wù),今年還推出了7-90天的短期融資產(chǎn)品,滿足小微企業(yè)主“用款急、期限短、頻率高”流淌資金周轉(zhuǎn)需求。第四個差異化思路,5月份推出了“安愉人生”養(yǎng)老金融效勞。近期,我行聯(lián)合國家老年辦以及國家老年協(xié)會,共同向社會推出一個比較全面的養(yǎng)老金融效勞體系,即安愉人生2.0版。它具有以下幾個特點(diǎn):一個專屬卡載體,兩個效勞體系。所謂載體就是特地為老年客戶發(fā)行松鶴理財卡,相關(guān)的效勞權(quán)益以及為老年人供給的理財產(chǎn)品以及貸款產(chǎn)品都在這個卡里實(shí)現(xiàn)。兩個效勞體系,一個效勞體系是金融效勞體系,有我們?yōu)槔夏耆颂氐卦O(shè)計(jì)的效勞產(chǎn)品,主要表達(dá)安全性和流淌性。如對老年朋友特地設(shè)計(jì)的旅游貸和醫(yī)療貸,和特地應(yīng)急取款的綠色通道。另一個效勞體系是增值效勞體系,如為老年人供給醫(yī)療體檢、預(yù)約醫(yī)生的醫(yī)療效勞,還有老年活動的效勞、“老有所為”的活動。同時我行還聯(lián)合社會養(yǎng)老機(jī)構(gòu),為老年朋友供給異地養(yǎng)老效勞。第五個差異化思路是我行的私人銀行業(yè)務(wù),這個問題將在問答環(huán)節(jié)介紹?；貞浺幌挛倚辛闶蹣I(yè)務(wù)差異化進(jìn)展思路,重點(diǎn)包括:第一個以理財業(yè)務(wù)為核心的財寶治理業(yè)務(wù),其次個是社區(qū)銀行業(yè)務(wù),第三個是以旅游貸為主的個人消費(fèi)貸,第四個是養(yǎng)老金融,第五個是私人銀行業(yè)務(wù)。這五個是我行將來尋求重點(diǎn)突破、跨越式進(jìn)展的差異化效勞領(lǐng)域,這五個方面將作為我行零售業(yè)務(wù)將來進(jìn)展的重點(diǎn)。唐斌:下面進(jìn)入互動環(huán)節(jié)。:貴行零售條線與企業(yè)金融、金融市場條線如何協(xié)同進(jìn)展?嚴(yán)學(xué)旺:我行施行業(yè)務(wù)條線化治理,發(fā)揮各業(yè)務(wù)條線專業(yè)化經(jīng)營優(yōu)勢,但各條線作為興業(yè)銀行的整體有機(jī)組成部門,均是這個有機(jī)整體上不行或缺的一局部,唇齒相依,相輔相成。日常工作中各業(yè)務(wù)條線在專業(yè)化經(jīng)營的同時,從全行經(jīng)營進(jìn)展的大局動身,充分發(fā)揮各自優(yōu)勢,樂觀開展條線之間的業(yè)務(wù)聯(lián)動與穿插銷售,努力提高協(xié)同進(jìn)展效應(yīng)。各業(yè)務(wù)條線間建立了暢通的溝通聯(lián)系機(jī)制,定期召開條線各部門負(fù)責(zé)人參與的條線聯(lián)席會議,對階段性需要條線間協(xié)調(diào)和溝通的事項(xiàng)進(jìn)展?fàn)幷摖幷?。在具體業(yè)務(wù)、具體,條線間溝通更加親熱,如資產(chǎn)治理和財寶治理對接,金融市場條線在總、分,優(yōu)先滿足零售渠道需求,目前,通過零50%。我們也與金融市場條線一起開拓券商、基金產(chǎn)品的代銷,形成較好的聯(lián)動機(jī)制。據(jù)《證券時報》公布前三個季度零售銷售綜合實(shí)力數(shù),我們在渠道建設(shè)、代發(fā)工資等方面,從效勞,從提升本行整體市場形象動身,充分發(fā)揮各自優(yōu)勢,不斷深化合作層次,不斷豐富合作方式,努力提高協(xié)同進(jìn)展效應(yīng)。:信用卡業(yè)務(wù)如何差異化進(jìn)展?鄭志明:第一,1100多萬張,在前期規(guī)模擴(kuò)張根底上,進(jìn)一步推動向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變,主要大力進(jìn)展“高凈值、高價值、高成長”客群,在高端白金客群的拓展和穿插經(jīng)營方面形成了自身差異化經(jīng)營特色和競爭優(yōu)勢。其次,依托“大零,提高客戶的黏度和信用卡對大零售的奉獻(xiàn)。:貴行私人銀行業(yè)務(wù)狀況?在進(jìn)展私人銀行業(yè)務(wù)方面有何到的思路?薛瑞鋒:關(guān)于私人銀行,大家都格外的關(guān)注,2023年開頭起步,但是各家銀行都格外重視,加大了投入。我行私人銀行部成立剛剛兩年多一點(diǎn)。為了能做出,我們特地聘請了社科院金融爭論所專業(yè)詢問,深入爭論中國私人銀行的進(jìn)展?fàn)顩r,目前的現(xiàn)狀和環(huán)境,以及各家銀行在進(jìn)展中的特點(diǎn)。在這個根底上擬定我行私人銀行業(yè)務(wù)五年進(jìn)展規(guī)劃。我行私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展兩年,應(yīng)當(dāng)說是以產(chǎn)品吸引客戶,以效勞來留住客戶,通過全行大零售的體系,建立全行的私人銀行的整體架構(gòu),這里包括組織、網(wǎng)絡(luò),客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè),相應(yīng)考核鼓勵、資源配置,以及處理好總分之間的關(guān)系等等。通過產(chǎn)品來吸引客戶,這些產(chǎn)品包括我行私人銀行的理財產(chǎn)品,以及我行代理收付的產(chǎn)品,為客戶供給全方位的效勞。目前我行香港分行正在籌建當(dāng)中,私人銀行部也會在香港設(shè)立團(tuán)隊(duì),特地為我行高端客戶的效勞建立專業(yè)效勞的窗口;同時,我行與國際上一些知名的私人銀行機(jī)構(gòu),建立戰(zhàn)略性的合作,以滿足高端客戶全球投資的需要。中國私人銀行的進(jìn)展,空間很大,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前私人銀行客戶約300萬戶,他們的資產(chǎn)約有80萬億,而目前商業(yè)銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)只有20多萬戶,治理的資產(chǎn)約3萬多億,可見潛力巨大。但是難度也大,由于私人銀行客戶要求的效勞是全方位的金融的產(chǎn)品的需求,我行也力爭為客戶供給全方位的、全功能的、全掩蓋的效勞,并為此打造一個能滿足這樣效勞的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。海通證券:零售財寶治理的差異表達(dá)在哪里?王海青:我認(rèn)為主要表達(dá)在兩個方面,一個是產(chǎn)品差異,一個是效勞差異。關(guān)于產(chǎn)品差異,因人而異,有分年齡段的,比方說老年客戶專屬理財,安全性更高;有分季節(jié)性的產(chǎn)品,因時差異,如夜市理財;有因渠道差異產(chǎn)品,如社區(qū)銀行專屬理財、網(wǎng)上銷售的專屬產(chǎn)品,從產(chǎn)品的差異化表達(dá)專屬的概念。關(guān)于效勞差異,區(qū)分在為客戶資產(chǎn)治理效勞方面,如為一般客戶供給簡潔標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售詢問以及售后反響等效勞,對于高端客戶供給資產(chǎn)配置等效勞。海通證券:將來興業(yè)銀行零售貸款的重點(diǎn)是在哪里?張浩:我行今后個貸進(jìn)展將在以往進(jìn)展根底上有所變化,一是要提高信貸規(guī)模的使用效率,也就是說增加規(guī)模的周轉(zhuǎn)率,一方面推出金額小、期限短的貸款產(chǎn)品,如旅游貸、簡捷貸。另一方面,我們也樂觀探究推動資產(chǎn)證券化。二是要提高零售貸款審批效率,縮短流程,今后一階段,我們會把更多的產(chǎn)品實(shí)行信貸工廠這個模式來運(yùn)作。三是會更加關(guān)注民生和社會責(zé)任,包括醫(yī)療貸款,還有小微企業(yè)效勞,我們會更加完善扶持小微和個體工商戶的貸款融資效勞。中信證券:將來社區(qū)銀行增的客戶來源、客戶的定位如何?跟各大行的網(wǎng)點(diǎn)競爭、客戶關(guān)系上有沒有什么變化?陳錦光:我國社區(qū)銀行模式有別于其他國家,即使在國內(nèi),興業(yè)與其他銀行也有所不同。社區(qū)銀行雖然是面積小,人數(shù)少,效勞功能相比照較單一,但對興業(yè)銀行這樣一家成立了25周年的銀行來說,也是一場零售條線的體制機(jī)制的變革,將帶來一系列的變化。我們將貼近社區(qū)居民、供給便民效勞的社區(qū)銀行建設(shè),作為的增長點(diǎn)和重要的進(jìn)展方向推動實(shí)施。同時加強(qiáng)現(xiàn)有傳統(tǒng)支行網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、整合,形成旗艦型網(wǎng)點(diǎn)、骨干型網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)銀行、自助銀行更加優(yōu)化的立體式有形渠道網(wǎng)絡(luò)布局,進(jìn)一步發(fā)揮物理網(wǎng)點(diǎn)在獵取客戶、效勞客戶上的優(yōu)勢。關(guān)于其次個問題,首先,社區(qū)銀行作為一個平臺,我們有很多東西通過這個平臺來實(shí)現(xiàn),比方說通過專屬社區(qū)的理財可以吸引有投資需求的社區(qū)客戶。其次,我行開發(fā)的專屬信貸產(chǎn)品在其他銀行沒有的狀況下,我們具有先發(fā)優(yōu)勢,如旅游貸款。第三,我們現(xiàn)在正在逐步推出的養(yǎng)老金融對老年人的效勞,如老年人的醫(yī)療貸款、旅游貸款,這些實(shí)際上都是跟這個平臺連接在一起。最終,剛剛我講到,為什么我們在效勞小微企業(yè)和個體工商戶當(dāng)中會受到風(fēng)險的壓力,這是由于我們的效勞網(wǎng)點(diǎn)沒有方法跟他建立一個很親熱的聯(lián)系,從而導(dǎo)致信息不對稱,在信息不對稱的狀況下,我們難以推斷這個小微企業(yè)的貸款是否真實(shí),當(dāng)我們的銀行開到了他的門前,這些個體工商戶,到底每天的零售額是多少,我們會很清楚的知道,從而避開了在信息交換過程當(dāng)中的失衡,也為他能進(jìn)入正常的生產(chǎn)經(jīng)營供給相應(yīng)效勞,這些都是我們在圍圍著社區(qū)銀行進(jìn)展模式的一系列的思考。二、2023年三季度業(yè)績說明會唐斌:首先由打算財務(wù)部總經(jīng)理李健介紹2023年三季度經(jīng)營狀況。,我行凈利潤同比增幅列上市同業(yè)首位,并且明顯高于同業(yè)平均增幅。三季度,我行盈利水平連續(xù)保持穩(wěn)定,實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東凈利潤331.02億元,25.67%,26.42%,與半年度增幅根本相當(dāng)。營業(yè)支出方面,23.85%,與去年同期根本持平;資產(chǎn)減值損失方面,在去年大幅加提資產(chǎn)減值損失的狀況下今年連續(xù)大幅加提,119.1億元,30億元,33.78%。在非公開發(fā)行募集資金到位后,加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率仍保持18.15%的同業(yè)較好水平。各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持平穩(wěn)安康進(jìn)展,36,336.50億元,11.77%;三季度資產(chǎn)增速放緩,這是我們依據(jù)宏觀形勢的分析推斷,主動放緩業(yè)務(wù)的進(jìn)展節(jié)奏,同時進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)構(gòu)造。貸款業(yè)務(wù)效勞重心進(jìn)一步下沉,企業(yè)金融方面把信貸資源向綠色金融和小微企業(yè)傾斜,零售方面加大了信用卡和零售消費(fèi)貸款的投入,這些貸款業(yè)務(wù)資本占用較小,而且銀行的議價力量比較強(qiáng),資產(chǎn)的收益率比較高,同時這也是將來應(yīng)對市場化的一個部署。同業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模保持穩(wěn)定,高收益資產(chǎn)占比提高,同業(yè)資30BP。投資業(yè)務(wù),加大了國債的投資,目前國債收益率相對較高,又不占用資本,對銀行的流淌性也能供給比較好支持,非標(biāo)投資增速放緩,收益率保持在較高水平。負(fù)債方面,客戶存款持續(xù)較快增長,市場占比不斷提高,存款日均余額19,981億元,202335%,42%,經(jīng)營根底更加穩(wěn)定扎實(shí),63.17%,75%的監(jiān)管上限;同業(yè)存款依據(jù)存貸比資產(chǎn)配置需要合理匹配,構(gòu)造進(jìn)一步優(yōu)化,結(jié)算類與小金融機(jī)構(gòu)合作帶來的同業(yè)存款在負(fù)債中的占,我行更加留意資本回報,報告期末各級資本充分率提前滿足規(guī)監(jiān)管要求,8.74%、資本充分率10.89%。19.15%,在營業(yè)收入中的占比下68.30%,在營業(yè)收入中的占比同比提5.43個百分點(diǎn),其中依靠效勞力量提升、興業(yè)務(wù)進(jìn)展的銀行卡類、托管類收入100%。,區(qū)域性、行業(yè)性風(fēng)險有,我行實(shí)行有力措施掌握不良貸款上升勢頭,一方面0.63%，仍保持行業(yè)較低水平。撥備計(jì)提2.38%377.83%1.65萬億，較年初增18.38%178521.40%，市場排名到達(dá)169350.33%；現(xiàn)金治理客戶373943%。從零售條線來看，核心客戶數(shù)較年初增長50%30%100%，信90%70%。從金融市場條線來看，同業(yè)1.334.70%和46.64%;2.874%586575%，受托8.2653%49023%6.8832%200億。目前我行金融牌照已根本齊全，集團(tuán)“大資管”“統(tǒng)籌穩(wěn)進(jìn)展，轉(zhuǎn)型增潛力”的總“按需組織，隨行就市”原則，敏捷調(diào)整同業(yè)“大資管”的背景下，樂觀有序推動以投