一、對(duì)新客戶或沒有掌握的老客戶，不論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧愿自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不可以圖方便省事，把大量貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難回收，這一點(diǎn)特別重要。好多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一張口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)錢，不提任何附帶條件，對(duì)賣方提出的全部要求都滿口答允，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。二、貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由銷售人員造成的。有些銷售人員生怕產(chǎn)品賣不出去別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品），所以在對(duì)客戶信譽(yù)狀況沒有掌握的狀況下，就采納代銷或賒銷方式，結(jié)果給公司造成重要損失。

（特為防止發(fā)生這類狀況，能夠在公司與銷售人員之間推行"買賣制"，即公司依據(jù)100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收醛這類方法把貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上，銷售人員在向有必定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思爾后行。一旦發(fā)生貨、款不可以回收的狀況，也會(huì)想方設(shè)法、全力以赴去催討，不然將直接傷害其自己經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)換銷售人員責(zé)任心和工作踴躍性的方法，比上司主管人員的敦促督導(dǎo)要有效、簡(jiǎn)單得多。三、一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的膽小，有堅(jiān)定的信念。

這里一個(gè)很重要的問題是一定要一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，常常能聲東擊西，把原來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，原來能夠回收的貨款也有可能收不回來。所以，催款人員的精神狀態(tài)是特別重要的。還有的收款人員以為催收太緊會(huì)使對(duì)方不快樂，影響此后的交易。假如這樣以為，你不但永久收不到貨款，并且也保不住此后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)置，你就越不可以穩(wěn)住這一客戶，所以仍是加緊催收才是良策。四、為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，特別是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。比如，有的代銷合同或收條上寫著"售完后付款"，只需客戶還有一件貨物沒有賣完，他就能夠光明正大地不付貨款；還有的合同或收條上寫著"10月此后付款"，這樣的規(guī)定此后也簡(jiǎn)單扯皮。此外，交易條件不可以由兩方口頭商定，一定使用書面形式（合同、契約、收條等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收條上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年以后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不可以代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。假如加蓋的是單位的合同專用章，不論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都沒法推辭或狡辯。五、交易完成以后，要常常察看客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，實(shí)時(shí)覺察其異動(dòng)。假如客戶出現(xiàn)異樣的變化，一般預(yù)先會(huì)有一些征兆出現(xiàn)，如進(jìn)貨額忽然減少，辦理其實(shí)不滯銷的庫(kù)存商品，遲延付款，客戶單位的職工離職者忽然增加，老板參與絕不相關(guān)的事業(yè)或成天沉迷于聲色之中。還有些外面環(huán)境的變化也要實(shí)時(shí)覺察，比如客戶鄰近的房屋上用紅漆寫下了"拆遷"字樣，說明客戶商鋪近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。假如發(fā)現(xiàn)這些狀況，要馬上結(jié)賬，防備客戶不知去處。六、關(guān)于支付貨款不干脆的客戶，

假如不過在合同規(guī)定的收款日期前去，

一般狀況下收不到貨款，一定在事先就催收。事先上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日必定準(zhǔn)時(shí)前來，備好這些款項(xiàng)。這樣做，必定比收款日當(dāng)日來催討要有效得多。

請(qǐng)他預(yù)先準(zhǔn)假如客戶太多，距離又遠(yuǎn)，可預(yù)先經(jīng)過電話催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，來的正確時(shí)間。或許把催款單郵寄給對(duì)方，請(qǐng)他署名確認(rèn)后再寄回。

并見告收款日前七、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間必定要提前，這是收款的一個(gè)竅門。有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你許久，你沒來，我要去做其余更重要的事，你就無話好說。

不然客戶登門催款時(shí)，不要看到客戶處有此外的客人就走開，必定要說明來意，特意在旁邊等候，這自己就是一種很有效的催款方式。由于客戶不希望他的客人看到借主登門，這樣做會(huì)搞砸他其余買賣，或許在親友摯友眼前沒有面子。在這類狀況下，只需所欠不多，一般會(huì)趕忙還款，打發(fā)你了事。收款人員在旁邊等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人談話的內(nèi)容，并察看對(duì)方內(nèi)部的狀況，也可找時(shí)機(jī)從對(duì)方職工口中認(rèn)識(shí)對(duì)方現(xiàn)狀究竟怎樣，說不定你會(huì)有所收獲。八、關(guān)于付款狀況不好的客戶，一會(huì)面不用跟他寒暄太久，應(yīng)斬釘截鐵地告訴他你來的目的就是專門收款。假如收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好怎樣應(yīng)付你的思想準(zhǔn)備。一般來說，欠款的客戶也知道這是不該當(dāng)?shù)?，他們一面感覺負(fù)債的愧疚，一面又找出各樣原因要求緩期還款。一開始就以為緩期還款是理所自然的，這類客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。九、假如客戶一會(huì)面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有"最充分"的原因，滿嘴的對(duì)不磚），這時(shí)，必定要揭示對(duì)方的"花招"，依據(jù)當(dāng)時(shí)的詳細(xì)狀況，采納實(shí)質(zhì)性的舉措，迫其還款。

"十、假如只收到一部分貨款，與商定有進(jìn)出時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等候?qū)Ψ秸f明。此外，要注意在收款完成后再談新的買賣。這樣，買賣談起來也就比較順利。十一、假如你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款狀況不好的客戶處預(yù)料之外地收到好多貨款時(shí)，就要提早走開，免得他感覺疼愛，并告訴他××產(chǎn)品此刻正是進(jìn)貨的好時(shí)機(jī)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定免得失掉時(shí)機(jī)等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他以后，馬上就走。十二、假如經(jīng)過多次催討，對(duì)方仍是拖拖沓拉不愿還款，必定