采購工作指導方針為更好地服務于集團物資供應，協(xié)助境外客戶市場的開拓和工作的開展，需在采購業(yè)務中建立穩(wěn)定的供應商體系，以滿足保質、低價、保障供應的原則，從建立高效的采購團隊的目標出發(fā)，應圍繞以下六個方面：產品、成本分析、渠道建設、供應商、個人技巧、團隊建設開展工作。產品在采購工作中，至始至終的目的就是為了在規(guī)定的時間內，以盡量低的價格，準確地購買所需求的產品。其長期工作的重點就是不斷的從各種途徑了解產品和深入地研究產品。關于產品的主要工作內容為：明確所需求產品的基本信息：包括準確名稱、品牌、規(guī)格型號、參數、配置、用途、產地、需求檔次(價位)、使用環(huán)境、甄別手段及其它特殊要求。針對以上，可通過以下方式來解決：（1）與歷史合同進行對比歷史的合同，涵蓋了以前采購該類產品的供應商、產品名稱、品牌、規(guī)格型號、價格、付款條件、大致生產周期、質量標準、包裝要求、售后服務、付款方式、違約責任等信息；通過這些信息，我們可以對該產品之前所進行的采購有了一個大概的了解，與所接到的采購任務相結合，可以為下一步與供應商議價起輔助作用，同時，也在與供應商確定合同條款時起指導作用。（2）通過媒體、三方咨詢、前方反饋等途徑搜集產品信息=1\*GB3①媒體主要包括：期刊雜志、電視、電影、廣播、出版商、手機（被俗稱為第四媒體）、互聯(lián)網等等傳播信息的網站和渠道。媒體匯聚了大量的信息資源，對于初步的認識產品和初次的收集供應商，有很大的幫助。同時，采購人員應當具有信息辨別能力，這樣才能夠將媒體中許多的虛假信息篩選出來，提高工作效率；=2\*GB3②三方咨詢第三方可以包括行業(yè)協(xié)會、也可以是某個市場，通過有償或無償直接的詢問，就可以取得產品比較真實的信息；=3\*GB3③前方反饋前方反饋回的信息非常重要，是對需求產品的直接體現(xiàn)，可以是電話的形式、可以是郵件的形式、可以是傳真的形式，它也是對以前采購的同類產品的直接評價，也是就所需采購物資的一個說明；=4\*GB3④其他可通過咨詢相關人士、媒體、同事等方法對于所涉及的產品的關于進出口方面的相關知識做一定的了解；（3）國內同行的推薦國內有許多類似的以采購為主的公司，可以注意多收集這類公司的信息同時與其建立起良好的關系，信息的共享可以有助于更多的了解產品信息和供應商信息，也可以從側面獲得供應商口碑、產品質量的信息；可以通過供應商介紹、媒體的搜索以及展會的結交取得其聯(lián)系方式；（4）考察供應商盡可能地取回不同標準的樣品，大型商品盡可能地取得產品模型，同時必須取得各種產品的圖片及其它產品資料(樣品及資料由專人整理存檔)。通過對供應商的考察，是最直接、最客觀的了解產品的一個途徑；可以要求供應商派遣相關技術人員進行講解，可以加快對產品了解的熟悉度。通過對供應商的考察，采購人員可以了解到產品的原材料主要構成、產品生產工藝、各個工藝的關注控制點、產品的做工原理等重要信息；各種產品模型、產品圖片、產品樣品和關于產品的資料的取得是必須的，這有利于自己以及新進人員對盡快產品具有直觀的認識，樣品也可成為日后采購產品的封樣和質量的依據；（5）加強對公司工程進度及后期規(guī)劃的了解對公司的施工進度以及長期的規(guī)劃的了解是非常有必要的，從施工的進度和長期的規(guī)劃中，采購人員可以知道某種單一產品在未來幾年或一年內的一個總量，而這個總量是任何一個公司一次定單都難以達到的數量，同時這樣的數量也對供應商來說是一個巨大的誘惑，從而使我們的采購在單價和其他條款上、服務上取得更大的突破?？梢酝ㄟ^前方工程部取得相關信息；成本分析在采購工作中，逼近成本，以盡量低的價格，準確地購買所需求的產品是我們的工作目的，而真正體現(xiàn)產品的價值的，就是它的價格，如何能夠做到“貨真”的情況下“價實”？這就需要采購人員在采購的行為發(fā)生前、采購行為進行中和采購行為完成后分別進行成本分析的工作。關于成本分析工作的主要內容：（1）了解工藝流程或制造的方法產品的工藝和流程的了解，有利于采購人員懂得產品的構造，熟悉產品的組成。采購人員可在考察供應商時，通過直接參觀其生產車間對其相應設備及相應生產線的年限、價值、產能的分攤計算或咨詢其技術人員和生產工人來了解和熟悉，此外，也可以在市場上咨詢相關的商家或者咨詢相關的業(yè)內人士，可以達到目的，作為成本分析的依據；（2）所需的特殊工具設備在生產產品時，是否特殊的工具設備，也將直接影響到產品的成本構成。工廠為了生產某種產品，必須添加某種機械設備或者工具，其成本也將會分攤到日后所生產的產品里面。所以，采購人員應該要能分辨生產產品所使用的工具有無特殊，比如專用模具、專用制造及檢測設備；在考察供應商時，采購人員可根據上述情況至其生產現(xiàn)場觀察、咨詢即可了解工廠是否使用特殊的工具設備來生產產品，作為成本分析的依據；（3）直接及間接材料成本任何產品都是由原材料構成的，使用原材料的成本，是產品成本的構成之一，工廠原材料使用率控制的好壞是影響產品成本的因素；在考察供應商時，通過對其生產制造的觀察，可以了解到單位面積或數量下原材料的利用率以及損耗率，廢料是否回收、是否變賣、是否再利用都會影響成本構成。比如，一個沖壓件用10平方厘米大小的料就可以制作，由于廠家技術實力原因，將原材料設計為15平方厘米，無形中增加的原材料的損耗，這對成本會產生影響；采購人員通過了解供應商競爭對手以及所在行業(yè)的生產數據來分析供應商提供原料的成本價格；通過供應商的配套企業(yè)間接了解供應商的成本價格（通過工廠產品零部件的各個供應商，了解其零部件直接成本）；（4）直接及間接人工成本不論是自動化生產還是純手工生產都離不開“人”，只是所用“人”多少的問題，產品制造技術含量高、低的問題。=1\*GB3①人工費用的地域性差別，例如：北京和重慶，兩地之間的人工費用相差較大，在生產同種產品時，其人工成本將會直接影響產品成本；=2\*GB3②單件產品的人工工資；=3\*GB3③供應商產能飽和度；（5）制造費用或外包費用大多數的產品，都有一個組裝的工序，任何的產品都是由各種配件“組裝”而成，大多數的廠家不可能將產品的所有零部件都自己生產制作完，都需要將一些配件“委外加工”或是“外購”；“委外加工”和“外購”也會增加產品的成本，因此，一個工廠“委外加工”和“外購”的配件越少，其生產制作成本就越低，也會對產品的成本造成影響，以上，可要求供應商提供信息或在考察供應商時詢問供應商的裝配人員或管理人員即可以得到信息；（6）營銷管理費用及稅收、利潤任何企業(yè)都會有管理費用的存在，管理費用合理性，利潤的合理性將會影響成本。如某個工廠的管理人員是否過多，閑置人員和設備是否過剩等，都可以看出其管理成本的高低。例如：現(xiàn)場管理規(guī)范，則管理成本相對較高，反之則較低；產品價格是由合理的成本+合理利潤構成的，在了解其大概成本后，根據對方的報價，就可以了解其利潤的百分比；（7）對影響銷售價格的主要因素進行信息的搜集、甄別及分析國家對于原材料的宏觀調控和原材料價格的波動也是影響成本的一個因素。如鋼材，在某個時間段，由于市場的需求量和產量的增加，價格相對會有所下調，那么，我們的采購人員是否可以根據日后該類型產品的用量而增加購買量作為一個產品的儲備呢？所以，這也要求采購人員對于國家的宏觀政策、行情波動、產業(yè)經濟有所了解，而了解這些信息的方法，可以利用媒體等方式進行大致的了解；渠道供應商的渠道是指尋找到供應商的路徑。通過此行為能更好的為采購服務。渠道的管理分為：（1）渠道的建設：①途徑：A通過有效的媒體（通過媒體能快速的收集到符合自己的供應商信息，例如行業(yè)分布情況等----例如：CHINA315,阿里巴巴等網站；在該過程中要注意甄別媒體信息的真實性和有效性-----可以通過實地考察及行業(yè)協(xié)會、業(yè)內人士等相關方式來驗證。）；B大型展會（參加各種大型的行業(yè)展會能直觀的了解產品的相關信息，能大概了解行業(yè)的分布情況，同時能結識同行并了解到更多的業(yè)內信息。-----例如：廣交會、寶馬展等）；C行業(yè)協(xié)會（通過相關行業(yè)協(xié)會的推薦能快速的找到對口的供應商，能了解到更加詳實的供應商信息）。D其它方式(如：自己的人脈關系，供應商推薦等)②具體操作方法：A直接渠道策略：要找到商品的原生產廠家，直接從廠家進貨。這一渠道策略的優(yōu)點是：可以降低進貨價格，防止假冒偽劣商品進入自己的企業(yè)。但采用直接渠道策略要考慮到原生產廠家距離的遠近，若因距離過遠造成商品運輸成本過大則要調整策略，以總成本為衡量標準。B固定渠道策略：要選擇資信好、生產能力強、商品質量高的供貨商，與他們建立長期的合作關系，固定進貨渠道。這一策略通常適用于日常生活用品、需求量穩(wěn)定的商品和廠家生產質量穩(wěn)定的商品。其優(yōu)點是：可以通過良好的合作關系規(guī)范采購活動，適時保障市場供應，并可通過長期的合作關系使買賣雙方受益C區(qū)域渠道策略：有針對性地選擇貨源市場。在目前市場商品極大豐富的情況下（供應商及商品同質化明顯），很多商品因其特殊的生產環(huán)境和經營條件，形成了一些獨具特色的商品貨源產地或貨源市場（如扣件在河北獻縣，木模板在河北廊坊左各莊），采用區(qū)域渠道策略就是根據自身的經營需要，選擇有特色的商品貨源產地或貨源市場作為進貨渠道。這一策略的優(yōu)點是：商品采購選擇余地大，采購對象集中，便于專門化采購。D名優(yōu)渠道策略：選擇名優(yōu)商品廠家或供貨商作為進貨渠道。選擇這一策略必須和企業(yè)的整體經營戰(zhàn)略、目標市場定位相一致（公司對采購商品有特殊的品牌要求）。這一策略的優(yōu)點是：可以通過名優(yōu)商品樹立公司良好形象，提高公司經營檔次，增加公司客戶對公司的信任度。但該策略通常只適用于一些對公司產品品牌有特殊要求的客戶。（2）渠道的維護：不定期的與供應商的相關人員進行溝通，了解供應商的實時動態(tài)（凡是與我司有過業(yè)務接觸的供應商，都應該不定期的與之相關人員進行情感溝通，方式如：電話，網絡，直接拜訪等。這樣既加深了彼此之間的認識和了解又便于實時的轉達公司之間的信息，有利于后期采購的進行及供應渠道的拓展）（3）渠道的拓展：對現(xiàn)有的供應商資源進行深挖，找到其相關的上下游產業(yè)，并運用其關系獲取更多的資源信息；在每次外出工作的時候多注意對周邊相關行業(yè)信息的收集。（對現(xiàn)有的供應商可以通過其人脈關系向我們介紹更多的相關行業(yè)的供應資源，也可以通過其產品結構的多元化為我們提供更多的選擇。）四、供應商指供應商的開發(fā)與管理，其目的是獲取優(yōu)秀的供應商資源，更好的服務于采購主體。（1）供應商的開發(fā)：①方法：A搜集、整理供應商資源（如：供應商的公司的簡介,商業(yè)記錄,營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行資料等）。B了解供應商生產規(guī)模、生產工藝、生產能力、技術實力、質量體系、資信狀況、合作意識、5S情況。（通過公司固定格式的調查表單及現(xiàn)場考察可獲取以上信息）C對供應商提供的相關資料及我們所了解的信息進行甄別。(例如:工商紅盾網，各地的工商局，金融機構，實地考察等)②步驟：A確定主要產品和服務。從戰(zhàn)略的角度認識產品和服務的相關重要性。當采購的產品和服務的數量或金額很大時，又沒有好的替代品，或者是供應市場的資源相對有限等，公司就應該將此產品和服務的供應確定為戰(zhàn)略供應（例如：鋼材，水泥，扣件等）。

B選擇備選供應商。能夠提供戰(zhàn)略供應的供應商，如果不能滿足質量、交貨期、成本、技術和提前期的要求時，就將此類供應商作為開發(fā)對象。

C建立一個跨組織的工作小組。公司內部組建一個跨部門的項目小組，項目小組的明確任務和目標就是幫助供應商改進提高（如：遇到大型采購任務時，公司采購，QC，船務，財務，投資等相關板塊可組建臨時工作小組，發(fā)揮各自的專業(yè)特長）。

D與供應商的高層主管會晤。公司的跨部門小組項目與供應商的高層會面，討論戰(zhàn)略合作的細節(jié)，發(fā)揮各板塊的專業(yè)效應，達到預期工作目標。E評估和確認主要項目。明確開發(fā)對象和開發(fā)目標后，項目小組和采購商的高層主管要最后評估可行性，預計資源和時間的預算及回報，權衡項目的經濟可行性。

F制定和簽訂協(xié)議。在供應商開發(fā)的內容和策略明確后，公司和供應商要共同對其流程和措施進行細化，如質量標準、交貨期和提前期G監(jiān)督及整合。為了確保采購行為的持續(xù)成功，公司和供應商的管理層必須共同監(jiān)督整個合作過程，促進信息持續(xù)有效地溝通、反饋，得以修正、調整偏差，保證業(yè)務流程準確無誤地進行。=3\*GB3③目的：為公司的供應商管理持續(xù)提供可供選擇的優(yōu)秀目標，有利于讓供應商之間形成良性競爭。（2）供應商的管理：①方法：A建立合格供應商名錄（建立屬于公司自己的合格供應商目錄檔案，并對其進行規(guī)范的管理）B供應商的考核、評估及維護（具備完善的供應商考評機制，并進行嚴格的執(zhí)行）②步驟：A建立供應商階段性評價體系：采取階段連續(xù)性評價的方式：將供應商評價體系分為供應商進入評價、運行評價、供應商問題輔導、改進評價及供應商戰(zhàn)略伙伴關系評價幾個方面。B建立供應商運行評價體系：采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法。從供應商的供貨質量，供貨服務、技術考核、價格方面，根據有關業(yè)績的跟蹤記錄，按照季度對供應商的業(yè)績表現(xiàn)進行綜合考核。C供應商問題的輔導和改進工作：通過專項專組輔導和結果跟蹤的方法實現(xiàn)。公司的相關部門定期對供應商進行相關的輔導和改進（例如：對供應商的管理，技術，質量等提出合理化的建議）。③操作要領：A管理評價流程透明化和操作公開化，所有流程的建立、修訂和發(fā)布都通過一定的控制程序進行，保證相對的穩(wěn)定性。評價指標盡可能量化，以減少主觀干擾因素（透明化表現(xiàn)為：告知對供應商的評價方法及考核內容，公開化表現(xiàn)為：告知對供應商的考核結果）。B供應商數量不應該太多，同類物料的供應商數量最好保持在2~3家，有主次供應商之分。這樣可以降低管理成本和提高管理效果，保證供應的穩(wěn)定性。C公司與供應商建立信任、合作、開放性交流的供應鏈長期合作關系，必須首先分析市場競爭環(huán)境。通過分析現(xiàn)在的產品需求、產品的類型和特征，確認是否有建立供應鏈合作關系的必要。對于公開和充分競爭的供應商市場，可以采取多家比價，控制數量和擇優(yōu)入圍的原則。D在只有幾家供應商可供選擇的有限競爭的市場和壟斷貨源的獨家供應市場，公司則需要采取戰(zhàn)略合作的原則，以獲得更好的品質、更緊密的伙伴關系、更好的排產和更低的成本和更多的支持E對于實施戰(zhàn)略性長期伙伴關系的供應商，可以簽訂“長期戰(zhàn)略合作協(xié)議”。在建立供應鏈合作關系之后，還要根據需求的變化確認供應鏈合作關系是否也要相應地變化。一旦發(fā)現(xiàn)某個供應商出現(xiàn)問題，應及時調整供應鏈戰(zhàn)略（價格波動小，我司持續(xù)需求量大的物資，如：水泥可以與廠家簽訂一年的采購量合同，采取分批采購的形式獲取相對優(yōu)惠的價格）。（3）與供應商糾紛①糾紛的內容：合同欺詐、采購價格、質量、交期、其它意外因素導致的糾紛。②處理方式：雙方協(xié)商解決，調解，仲裁，訴訟。（4）供應商的激勵機制①方式：優(yōu)惠付款條件，訂單比例激勵，商譽激勵，淘汰激勵等。②目的：通過對供應商的管理，加強完善公司的供應商體系，實現(xiàn)利益最大化。五、個人技巧（1）專業(yè)網站、搜索引擎的應用采購人員應該熟悉和了解采購物資相關的專業(yè)性網站，比如通過阿里巴巴、MADEINCHINA等B2B商務網站或者相關行業(yè)性聯(lián)盟網站，比如中國鋼材網、五金機電網等，對所需關注物資的供需情況、行情情況及客戶情況等進行資源尋找，并要求采購人員應通過閱歷的增加擴展相關網站資源的收集和使用。采購人員應該對如何高效的使用搜索引擎檢索的知識有所了解。對于搜索引擎比較普遍的是使用GOOGLE,百度等大型網站，針對使用部分簡單技巧方法如下：①幾個關鍵字一起搜索，每個關鍵字之間加一個空格分隔開可以使搜索范圍變寬廣。②使用引號可以讓搜索引擎在你搜索比較長的關鍵字時，不要把整個字串做拆字處理。③關鍵字后使用減號，可以在前關鍵字的結果中屏蔽減號后關鍵字所涉及的內容。④如果需要搜索DOC文件類型，可以在關鍵字后面輸入filetype:doc，這樣可以使搜索結果更精確。（2）專業(yè)書籍、行業(yè)協(xié)會和人脈關系的運用；采購人員應該對市面上許多優(yōu)秀的采購專業(yè)書籍進行學習，并保持長期對新的知識及新的技巧的知識體系進行完善及豐滿。在信息收集過程中，采購人員可以通過網站的尋找，黃頁的查找等方式，收集相關行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系方式，以電話拜訪或走訪的形式與各行業(yè)相關的重要人士進行咨詢和交流，以便對以后的采購行為提供幫助。采購人員還可以充分利用人脈關系來擴展采購渠道，采購人員可以多與身邊既成的具備相關資源的人接觸、交流，同時還應該有發(fā)展將來輔助工作人脈關系的意識，多參與有必要的社交場合。（3）行業(yè)展會、綜合性展會信息的搜集、整理；采購人員還需要通過參加行業(yè)展會、綜合性展會等方法來收集整理資料，以對采購行為的發(fā)生提供信息支撐。對于展會中的資料及樣品的收集和選擇需注意一些要點：①要有針對性的收集,要明確自身需求產品，定位目前及未來主要是著眼于哪些行業(yè)產品。②要有代表性的收集,選擇比較相近且有代表性的產品進行分類歸納,并盡可能詳盡的收集各類相關參展企業(yè)的資料。③要有眼光的收集，包括供應商上下游配套、未來發(fā)展趨勢、長期合作可能性等其他方面的信息。④要有收獲的收集，與各參展企業(yè)的洽談，盡可能帶回便于理解，便于識別，便于操作，便于存檔的高效資料。（4）商務談判①制定采購洽談方案A確定采購洽談目標洽談目標可分為：最低目標，即己方能得到滿足的洽談目標，如果這一目標得不到滿足，則洽談終止；可接受的目標，即己方可以接受的交易條件的范圍；最高目標，即己方認為可以取得的最好的交易條件，也就是說這是供應商的最低交易條件。大多數成功的洽談過程就是使對方提出的條件落在采購方的可接受的范圍內，或是在采購方可接受范圍內選擇有利于采購方條件的過程。B權衡買賣雙方目標洽談是一個博弈過程，必須進行買賣雙方目標的的權衡。在確定采購方的洽談目標的同時，設法理解和弄清對方的談判目標及其提出的理由，在表決和權衡的基礎上找出在本次洽談中雙方利益一致和不一致的地方。對于雙方利益一致的共同點，可在本次洽談中首先提出，并由雙方加以確認。這樣既能提高和保持雙方對洽談的興趣和爭取成功的信心，同時也為以后解決利益不一致的問題打下良好的基礎。對于雙方利益不一致的問題，要本著使雙方利益都滿足的原則，積極尋找雙方都滿意的解決方法。②安排采購洽談議程A確定采購洽談內容。質量、包裝、價格、訂貨量、折扣、交貨期、送貨條件、售后服務條件、退換貨等都可以做作為洽談內容。根據實際情況，確定應重點解決哪些問題。將所列出的問題進行分類，即分為將己方有利的問題和對己方不利的問題，盡可能將己方有利的問題列入議題，將不利的問題排除在外，或者避重就輕，只將對己方危害不大的問題列入議題。質量對采購人員而言，質質量的定義是是“符合買賣約約定的要求或或規(guī)就是好的的質量”。具體包括括產品的名稱稱、規(guī)格或圖圖紙；產品所所用材料的規(guī)規(guī)格或標準、模模具的壽命和和產能；供應應商出廠檢驗驗的標準和質質量報告內容容；采購方進進貨檢驗的標標準；每批交交貨允許的次次品率、目標標次品率、拒拒收的條件和和程序等。包裝包裝可分為內包裝裝及外包裝。內內包裝是用來來保護、陳列列或說明商品品之用，而外外包裝則僅用用在倉儲及運運輸過程中對對商品的保護護。采購人員員應選擇外包包裝堅固、內內包裝精美的的商品，并向向供應商明確確包裝材料的的要求。價格價格是所有采購事事項中最重要要的項目，具具體包括產品品單價貨幣種種類、允許的的匯率浮動或或匯率換算比比例、價格條條款、運費、保保險費、進口口關稅、出口口退稅等。訂貨量通常情況下，和供供應商洽談時時可盡量籠統(tǒng)統(tǒng)，不必一開開始透露明確確的訂購數量量。如果因此此而導致采購購陷入僵局時時，應轉到其其他項目上。具具體包括交貨貨周期、供應應商的安全庫庫存量、訂貨貨周期、最小小訂單量、標標準包裝量、允允許的訂單數數量的變動幅幅度、運輸方方式等。折扣折扣通常有新產品品引進折扣、數數量折扣、付付款折扣、促促銷折扣、無無退貨折扣、季季節(jié)性折扣、經經銷折扣等數數種，有些供供應商可能會會由全無折扣扣作為采購的的起點，有經經驗的采購人人員會引述各各種形態(tài)折扣扣，要求供應應商讓步。付款方式通常包括一次付款款、出廠前付付款、到港付付款、分期付付款等交貨期一般而言，交貨期期愈短愈好。因因為交貨期短短，則訂貨頻頻率增加，訂訂購的數量就就相對減少，故故存貨的壓力力也大為降低低，倉儲空間間的需求也相相對減少。對對于有長期承承諾的訂購數數量，采購人人員應要求供供應商分批交交貨，減少庫庫存的壓力。送貨條件送貨條件包括按指指定日期及時時間送貨、免免費送貨到指指定地點、負負責裝卸貨并并整齊地將商商品碼在指定定倉庫等售后服務保證對于需要售后維修修的機械類設設備或電子產產品，采購人人員就要求供供應商提供免免費的1-3年的售后服服務，特別是是金額較高、維維修率較高的的設備，需要要廠家派專業(yè)業(yè)維修人員到到國外提供維維修及培訓服服務，盡可能能將相關費用用轉嫁到供應應商，我司可可負責人員的的食宿等。退換貨因我司所采購的產產品目前全是是境外使用，因因此在與工廠廠談到相關合合同條款時要要特別注意，質質保條款、索索賠條款等，必必須要有可操操作性，且主主動權要握在在我方。B安排采購洽談時間要將對己方有利而對方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時間，而將對己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時間。這樣安排的結果實際上是把對方的讓步作為洽談繼續(xù)進行和取得讓己方讓步的前提和條件。而且，己方爭取使對方的時間充裕。而對方即使做出了讓步，爭取使己方做出讓步的時間和機會也很少。③確定洽談地點洽談地點有三種選擇：乙方所在地、對方所在地、雙方之外的第三地。④組建采購洽談團隊A洽談團隊組成的原則a根據洽談的內容、重要性和難易程度組建洽談團隊b根據洽談對方的具體情況組織洽談隊伍在基本了解洽談對手的情況以后，就可以根據洽談對手的特點和作風來配備洽談人員。B洽談團隊的構成在通常情況下，參加采購洽談的人數往往超過一人，并會組成洽談小組。因為對于那些復雜的洽談來講，這樣首先可以滿足洽談中多學科、多專業(yè)知識的需求，取得知識結構上的互補與優(yōu)勢；其次，可以群策群力、集思廣益，形成集體的進取與對抗的力量。⑤洽談策略A投石問路策略此策略是指在洽談過程中當采購方對供應商的商業(yè)習慣和有關諸如產品成本、價格等方面不太了解時，主動擺出各種問題，并引導對方進行較為全面的問答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略己方可以達到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面自己又能摸清對方底細，爭得主動。運用該策略時，要注意的事項有以下幾點：a采購方應給予供應方足夠的時間并設法引導供應方對所提出的問題作盡可能詳細的正面回答。b問題要簡明扼要、有針對性，盡量避免暴露提問的真實目的或意圖。c當洽談雙方出現(xiàn)意見分歧時，最好不要使用該策略。B感情溝通策略通過其它途徑，彼此了解，溝通感情，在溝通情感后，再進行洽談。人都是有感情的，滿足自己的情感和欲望是人的一種基本需要。因此，在洽談中要利用感情的因素去影響對手是一種可取的策略。此策略不光是在洽談時可運用，在與供應商長期的打交道中都應靈活運用。靈活運用此策略的辦法很多：可以有意識地利用空閑時間主動與對方聊天、娛樂、談論對方感興趣的話題；也可以饋贈小禮品，請客吃飯，提供交通食宿的方便；還可以通過幫助對方解決一些私人的問題，從而增進了解，聯(lián)系情感，建立友誼，從側面促進談判的順利進行。C避免爭論策略a冷靜地傾聽對方的的意見在談判中，聽往往往比說更重要要。多聽少講講可以把握對對方的想法，探探索并揭示對對方的動機，預預測對方的行行動方向。a1在傾聽過程中中，即使對方方講出己方不不愿聽的話或或對己方不利利的話，也不不要立即打斷斷對方或進行行反駁。因為為真正贏得優(yōu)優(yōu)勢、取得勝勝利的方法絕絕不是爭論。a2最好的方法是是讓對方陳述述完畢之后，首首先承認自己己在某方面的的疏忽，然后后提出對對方方的意見進行行重新討論。這這樣，在重新新討論問題時時，雙方就會會心平氣和地地進行，從而而使談判達成成雙方都比較較滿意的結果果。b婉轉地提出不同意意見在洽談中，當己方方不同意對方方的意見時，切切記直接提出出否定意見。最最好的方法是是先歸納對方方的意見，然然后再做探索索性的提議。D最后通牒策略處于被動地位的談談判者，總有有希望談判成成功達成協(xié)議議的心理。當當談判雙方各各執(zhí)己見、爭爭執(zhí)不下時，處處于主動地位位的一方可以以利用這一心心理，提出解解決問題的最最后期限和解解決條件。E聲東擊西策略具體做法是在無關關緊要的事情情上糾纏不休休，或在對自自己而言不是是問題的問題題上大做文章章，以分散對對方對自己真真正要解決的的問題的注意意力，從而在在對方無警覺覺的情況下順順利實現(xiàn)自己己的談判目標標。⑥掌握談判技巧A迂回入題即先從題外話入題題，從介紹己己方洽談人員員入題，從“自謙”入題，或者從從介紹本企業(yè)業(yè)的生產、經經營、財務狀狀況入題等。a先談一般原則，再再談細節(jié)一些大型的洽談，由由于需要洽談談的問題千頭萬緒，雙雙方高級洽談談人員不應該該也不可能全全部介入談判判，往往要若若干等級進行行多次談判。這這時就需要采采取先談原則則問題，再談談細節(jié)問題的的方法入題。一旦雙雙方就原則問問題達成了一一致，那么洽洽談細節(jié)問題題也就有了依依據。b先談細節(jié)，后談原原則性問題圍繞談判的主題，先先從洽談細節(jié)節(jié)問題入題，條分縷縷析，絲絲入入扣，待各項項細節(jié)問題談談妥之后，也也就自然而然然地達成了原原則性的協(xié)議議。B從具體議題入手⑦.掌握闡述技巧在洽談中，當己方方對市場態(tài)勢勢和產品定價價的新情況不不太了解，或或者當己方尚尚未確定購買買產品，或者者己方無權直直接決定購買買與否的時候候，一定要堅堅持讓對方首首先說明可提提供何種產品品、產品的性性能如何、產產品的價格如如何等，然后后慎重地表達達意見。有時時即使己方對對市場的態(tài)勢勢和產品定價價比較了解，有有明確的購買買意圖，而且且能直接決定定購買與否，也也不妨先讓對對方闡述利益益要求、報價價和介紹產品品，然后在此此基礎上再提提出自己的要要求。這種后后發(fā)制人的方方式，常常能能收到奇效。C坦誠相見談判中應當坦誠相相見，不但將將對方想知道道的情況坦誠誠相告，而且且可以適當透透露己方的某某些動機和想想法。D正確使用語言四點要求：規(guī)范、通通俗，簡明扼扼要，語言準準確，語言豐豐富。⑧掌握提問與答復技技巧A提問技巧注意提問方式，提提問時機。特特別注意提問問速度，提問問后給對方足足夠的答復時時間，提問時時應盡量保持持問題的連貫貫性。B答復技巧答復不容易，因為為回答的每一一句話都會被被對方理解為為是一種承諾諾，都要對其其負責任。需需要注意如下下表所示答復注意事項具體說明保留余地不要徹底答復對方方的提問，保保留余地，以以取得談判的的主動權。針對心理答復針對提問者的真實實心理進行答答復降低追問興趣采取談判技巧，降降低提問者追追問的興趣獲得充分的思考時時間讓自己獲得充分的的思考時間禮貌地拒絕問題禮貌地拒絕不值得得回答的問題題找借口拖延答復利用各種方法找借借口拖延答復復⑨掌握說服技巧A取得對方的信任B借助談判中的共同同點C營造恰當的氛圍D把握對方的心理⑩掌握推動談判技巧巧A吸取以往的教訓B召開小組會議進行行探討C談判中的洞察力，包包括制造談判判中良好的氣氣氛和跨文化化問題的處理理，跨文化還還指對不同行行業(yè)和市場的的理解。eq\o\ac(○,11)談判原則A盡量只與有權決定定的人談判談判之前，最好先先了解判斷對對方的權限。采采購人員應盡盡量避免與無無權決定事務務的人談判，以以免浪費自己己的時間，同同時也可避免免事先將本企企業(yè)的立場透透露給對方。B盡量在本企業(yè)辦公公室內談判采購人員在本企業(yè)業(yè)的業(yè)務洽談談室里談業(yè)務務，除了提高高采購活動的的透明度、杜杜絕個人交易易行為之外，另另外還可以幫幫助采購人員員創(chuàng)造談判的的優(yōu)勢地位，并并且減少公司司關于采購的的部分額外支支出。C對等原則不要單獨與一群供供應商的人員員談判，這樣樣對采購人員員極為不利。談談判時應注意意“對等原則”，也就是說說：我方的人人數與級別應應與對方大致致相同。如果果對方極想集集體談，先拒拒絕，在研究究對策。D不要表露對供應商商的認可和對對商品的興趣趣交易開始前，對方方的期待值會會決定最終的的交易條件。對對供應商第一次提提出的條件，有有禮貌地拒絕絕或持以反對對意見，從而而使對方產生生心理負擔，降降低談判標準準和期望。E放長線釣大魚采購人員應想辦法法知道對手的的需要，因此此盡量在小處處著手滿足對對方，然后漸漸漸引導對方方滿足采購人人員的需要。但但要避免先讓讓對手知道我我公司的需要要，否則對手手會利用此弱弱點要求采購購人員先作出出讓步。因此此采購人員不不要先讓步，或或不能讓步太太多。F必要時轉移話題若買賣雙方對某一一細節(jié)爭論不不休，無法談談判，采購人人員需轉移話話題，或暫停停討論，以緩緩和緊張氣氛氛，并尋找新新的切入點或或更合適的談談判時機。G談判時要避免談判判破裂，同時時不要草率決決定采購人員不要輕易易讓談判完全全破裂，否則則根本就不必必談判。給對對方留一點退退路，以待下下次談判達成成協(xié)議。但另另一方面，采采購人員須對對對方說明：：沒有達成協(xié)協(xié)議總比達成成協(xié)議的要好好，因為勉強強達成的協(xié)議議可能后患無無窮。給對方方談判人員造造成心理負擔擔。H盡量以肯定的語氣氣與對方談話話在談判的中盤，對對于對方有建建設性的或自自認為聰明的的意見和發(fā)言言，如果采取取否定的語氣氣容易激怒對對方，讓對方方沒面子，談談判因而難以以進行，而且且可能還會對對你的背后下下黑招。故采采購人員應盡盡量肯定對方方，稱贊對方方，給對方面面子，這樣對對方也會愿意意給你面子。I盡量成為一個個好的傾聽者者一般而言，供應商商業(yè)務人員總總認為自己能能言善道，比比較喜歡講話話。采購人員員知道這一點點，應盡量讓讓他們講，從從他們的言談談舉止之中，采采購人員可聽聽出他們的優(yōu)優(yōu)勢和缺點，也也可以了解他他們談判的立立場。J以退為進有些事情可能超出出采購人員的的權限或知識識范圍，采購購人員不應操操之過急，不不應裝出自己己有權或了解解某事，做出出草率的決定定。此時不妨妨以退為進，請請示領導或與與同事研究弄弄清事實情況況后，再答復復或決定也不不遲，這樣，在在談判要結束束時，你就聲聲稱須由上級級經理決定，為為自己爭取到到更多的時間間來考慮拒絕絕或重新考慮慮一份方案。K交談集中在我方強強勢點（合作作前景、需求求的成長等）上上告訴對方我公司目目前及未來的的發(fā)展及目標標，讓供應商商對我公司有有熱忱、有興興趣。不要過過多談及我方方弱勢點，一一個供應商的的談判高手會會攻擊你的弱弱點，以削減減你的強項。在在肯定供應商商企業(yè)的同時時，指出供應應商存在的弱弱點，告訴供供應商：“你可以，而而且需要做得得更好”。不斷重復復這個說法，直直到供應商開開始調整對他他自己的評價價為止。L以數據和事實說話話，提高權威威性以事實為依據，這這就需要依靠靠采購人員對對于產品的熟熟知程度了，主主要是指：充充分運用準確確的數據分析析，如銷售額額分析、市場場份額分析、毛毛利分析等，進進行橫向及縱縱向的比較等等。用事實說說話，對方就就沒辦法過分分夸大某些事事情，從而保保護住你的原原則堅持公司司的原則，即即使在不得不不讓步的情況況下，也要反反復強調該原原則，而且這這原則是有數數據和分析支支持的。M控制談判時間預計的談判時間一一到，就應真真的結束談判判離開，讓對對方緊張，做做出更大的讓讓步。可能的的話，把他的的競爭對手也也同時約談過過來，讓同事事故意提到下下一個約談的的對象（即他他的競爭對手手）已經在等等待。六、團隊建設團隊建設是企業(yè)在在管理中有計計劃、有目的的地組織團隊隊，通過成員員相互的溝通通、信任、合合作和承擔責責任，把工作作上互相依存存、互相聯(lián)系系的人團結起起來，使之能能夠產生1+1＞2的合力，使使得工作目標標更有效地達達成。團隊建建設的內容主主要包括以下下幾個方面：：（1）建立團隊信任信任是合作的開始始，也是團隊隊管理的基礎礎，具體可以以通過以下幾幾個方面來建建立：①營造一個公平、有有序的工作環(huán)環(huán)境。②分享信息就是是把自己掌握握的信息、經經驗和別人大大方分享，要要敢于說出自自己的想法，敢敢于真誠地暴暴露自己真實實的想法，不不同意就說”不”,只有通過溝溝通彼此都暴暴露自己真實實的想法，才才能獲取有價價值的信息。③信守承諾,當不能能守諾時提早早告知當事態(tài)發(fā)展不合計計劃時，盡力力做到透明和和提前告知。④坦率地解決問題信任的建立依賴于于團隊成員具具備相當的勇勇氣去與“給他們帶來來麻煩”的人進行坦坦率的溝通。⑤營造一個可以公開開承認錯誤，討討論錯誤的環(huán)環(huán)境。這樣可可以建立一種種鼓勵學習的的氛圍，同時時可以防止其其它成員犯同同樣的錯誤。⑥培養(yǎng)員工的集體榮榮譽感，如：：團隊的工作作績效達到了了目標或超出出了預期，應應對團隊的工工作加以肯定定和嘉獎。⑦如果團隊的部分成成員的表現(xiàn)沒沒有達到要求求，就需要領領導去了解他他們的想法和和工作情況：：是否能力不不足，是否缺缺少技巧、培培訓；是否缺缺少工作動力力等，同時給給予一定的幫