采購談判(tánpàn)與議價技巧Millionthanksforthisopportunity主講(zhǔjiǎng):劉大文深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司精品資料企業(yè)采購行為(xíngwéi)的發(fā)展1980年代中期到1990年代初期，企業(yè)在采購及供應(yīng)管理上開始強調(diào)采購優(yōu)勢的利用，但是利潤增加往往只是短期現(xiàn)象，長期而言，供貨商遭剝削后，必然在質(zhì)量上會產(chǎn)生許多(xǔduō)的問題。1990年代中期以后，企業(yè)發(fā)覺過度強調(diào)采購優(yōu)勢將嚴重破壞企業(yè)與供貨商間的信賴及響應(yīng)關(guān)系，為企業(yè)增加許多(xǔduō)供應(yīng)過程中的隱藏成本因此，企業(yè)重新思考，尋找出供應(yīng)與采購上的新管理方向，著重供應(yīng)策略形成及執(zhí)行。精品資料供應(yīng)流指的是由使用需求確認到最后使用獲得價值的相關(guān)步驟所組成的流程供應(yīng)流包含完整的供應(yīng)管理所應(yīng)面對的完整步驟。但是傳統(tǒng)上，采購部門往往僅擔負(dānfù)部份步驟的職責，即購買、配送及付款?，F(xiàn)代的供應(yīng)管理則須管理供應(yīng)流中所有的步驟，追求采購品項及服務(wù)的最大使用價值，以及最小的供應(yīng)總成本(TotalCostofOwnership)。使用(shǐyòng)評量付款獲得價值配送購買開發(fā)需求確認供應(yīng)流的概念精品資料信任(xìnrèn)性合作競爭性定價(dìngjià)采購新模式雙贏采購（BalancedSourcing)精品資料需要極大的采購議價優(yōu)勢激勵對方卻可能造成對方不滿．無法推動協(xié)同改進．辦事員式的采購心態(tài)價格接受者的結(jié)果損失該得的利益僵化的組織與人員充分利用供應(yīng)商能力促使雙方都改進雙方都需要有相當強的能力．效益高而難實現(xiàn)．不確定是否激勵了對方．假定與供應(yīng)商目標一致．供應(yīng)商可能獲得所有的創(chuàng)造價值．存在紀律風險．競爭性定價(dìngjià)信任(xìnrèn)性合作高高低低雙贏采購競合的平衡精品資料總成本建模創(chuàng)建采購戰(zhàn)略建立并維持(wéichí)供應(yīng)商關(guān)系整合供應(yīng)網(wǎng)利用供應(yīng)商創(chuàng)新發(fā)展(fāzhǎn)全球供應(yīng)基地一般的能力不同的能力雙贏采購的組織能力精品資料根據(jù)實際情況制定決策長期而具有戰(zhàn)略性的思維運用適應(yīng)性強的解決方案創(chuàng)造并分享合作價值實事求是(shíshìqiúshì)的執(zhí)行雙贏采購(cǎigòu)的基本原則理解不難，實現(xiàn)不易精品資料科學藝術(shù)變數(shù)(biànshù)理論(lǐlùn)課程的目的做得正確做得更好精品資料何謂(héwèi)談判談判是一個(yīɡè)過程運用資源相互讓步解決沖突精品資料何謂(héwèi)談判（談判技巧是一種(yīzhǒnɡ)工具）與體質(zhì)有關(guān)與對方的認知有關(guān)與對對方的判斷有關(guān)優(yōu)勢,劣勢與均勢精品資料廣義(guǎngyì)的談判布局(bùjú)造勢局勢術(shù)用術(shù)精品資料不能超過對方的底線，不要(bùyào)侵犯對方的禁忌衡量(héngliáng)我方的成本，達到我方的利益談判的目的協(xié)議有利軟硬談判的性格精品資料L理想目標(mùbiāo)——LikeI預(yù)期目標(mùbiāo)——IntendM底線——Must談判的基本(jīběn)認知談判的坐標=用距離的概念來了解談判發(fā)生的區(qū)間及協(xié)議的落點精品資料圖一：LIMMIL圖二：LIMMIL精品資料LIM圖三：MIL圖四：LIMMIL（L）精品資料給付(ɡěifù)對待(duìdài)給付采購談判的架構(gòu)雙務(wù)契約精品資料供應(yīng)(gōngyìng)管理

供

應(yīng)市

場財務(wù)與成本控制

（資金流/業(yè)務(wù)(yèwù)流）

資金流入資金流出供應(yīng)信息/物流/增值流/業(yè)務(wù)流原材料采購半成品

產(chǎn)成品需

求市

場分銷商商品加工裝配銷售產(chǎn)成品

企業(yè)（資金）企業(yè)（物料）需求信息/業(yè)務(wù)流支持因素：全球競爭意識／知識管理/資本運營管理/……運輸倉庫運輸倉庫搬運存儲搬運存儲搬運存儲運輸倉庫精品資料貨幣、動產(chǎn)、不動產(chǎn)、服務(wù)權(quán)利(quánlì)：有價證券…給付(ɡěifù)義務(wù)交付方式，交付時間，同時或先后履行，交付地點，計算方式…履行方式品質(zhì)、檢驗、退貨、解約索賠，保固…過去、現(xiàn)在、未來其它項目采購談判的標的附隨義務(wù)精品資料用什么(shénme)方式付款？用什么(shénme)貨幣付款？有無寬限期？早付有沒有折扣？預(yù)付或是后付呢？分期付款的話，每次間隔期多長？可撤消或不可撤消信用狀？經(jīng)過第三方(中立方)付款如何？發(fā)貨即付還是收貨再付？遲延的后果？與“付款”相關(guān)(xiāngguān)的議題精品資料一次交付多少？哪方負擔運費和保險費？如用集裝箱，出現(xiàn)破損由哪方負責？包裝材料能不能防風、防水、防腐蝕？超出(chāochū)需求的貨物由誰負責保管？倉儲費由哪方出？貨物送達要進行何種檢驗，以哪方的檢驗為準？與“交貨(jiāohuò)”相關(guān)的議題精品資料規(guī)格要求有沒有“臨界”值？如不影響質(zhì)量能不能接受？是否可靠度必須達到95%？要是能保證使用壽命延長一倍，價格可不可以提高？如果答應(yīng)將規(guī)格要求降到臨界值，價錢可以讓多少？需不需要為額外情況另外規(guī)定標準？或允許某些標準可有例外(lìwài)？對商品的外觀要求哪些是真正有用的，哪些只是為了引人注意的？與“商品規(guī)格”相關(guān)(xiāngguān)的議題精品資料讓對方獨家供應(yīng)(gōngyìng)值不值得？獨家代理有無優(yōu)惠？簽訂獨家供應(yīng)(gōngyìng)合同以多長時間為宜？任何合同以多長時間為宜？為了取得長期合同而降價值不值得？如果只和對方作獨家交易，該向其索取多少廣告費和促銷費？可不可以聯(lián)合促銷？與相互“關(guān)系”相關(guān)(xiāngguān)的議題精品資料哪方承擔保險費？該投保多少金額？由誰來界定是否屬于“不可(bùkě)抗拒力”？由誰為質(zhì)量和檢測結(jié)果作擔保？保險支出如何分攤？侵犯了專利權(quán)或版權(quán)等時，由誰承擔責任？哪方承擔當?shù)氐母鞣N稅費？與“風險(fēngxiǎn)”相關(guān)的議題精品資料交貨從什么時候開始？合同有效期有多長？遲交多長時間就算為延遲交付？我方何時可以收到？什么時候合同的部分內(nèi)容失效？事務(wù)進行的先后順序？提交進度報告的時限？檢驗的截止(jiézhǐ)日期？竣工日期有沒有彈性？與“時間”相關(guān)(xiāngguān)議題精品資料分清利益(lìyì)與關(guān)系利益(lìyì)關(guān)系采購談判的策略精品資料利益(lìyì)風險(fēngxiǎn)對方負載能力能被執(zhí)行市場變化合乎協(xié)議采購談判精品資料需要(xūyào)利益(lìyì)損害權(quán)力平衡關(guān)系談判的局勢精品資料權(quán)利平衡(pínghéng)關(guān)系談判的局勢你是強者or弱者(ruòzhě)精品資料累積(lěijī)資源運用(yùnyòng)戰(zhàn)術(shù)指標一懲罰對方的能力指標二承受懲罰的能力指標三合法性指標四時間的壓力指標五資源誘惑力指標六欠缺能力指標七信息傳遞指標八誤導對方談判的局勢精品資料關(guān)系(guānxì)重要性結(jié)果(jiēguǒ)重要性妥協(xié)策略折衷讓步策略有輸有贏合作策略雙贏規(guī)避策略雙輸競爭策略輸或贏高低高談判的策略精品資料不同(bùtónɡ)談判模式交叉影響要素雙方以一個有限的方法，在議題上達成(dáchéng)目標，并嘗試不損害雙方關(guān)系。妥協(xié)策略合作者對彼此的議題和關(guān)系，表現(xiàn)強烈的關(guān)心。妥協(xié)者只有某些程度關(guān)切。雙方都追求達成目標，并在乎彼此目標、信任及良好關(guān)系的維系。合作策略競爭者只在乎解決問題，妥協(xié)者關(guān)心議題和關(guān)系，彼此競爭，競爭者獲利。競爭者只在乎達成目標，合作者對議題和關(guān)系，表現(xiàn)強烈的關(guān)切。雙方都想追求各自的目標，忽略彼此的關(guān)系，造成沖突、不信任和敵意。競爭策略妥協(xié)者對的議題和關(guān)系，表現(xiàn)某些關(guān)切；讓步者想取悅妥協(xié)者。雙方在焦點問題上達成目標。合作者對議題和關(guān)系表現(xiàn)強烈關(guān)心；讓步者想取悅合作者。關(guān)系穩(wěn)固，合作者得到較好結(jié)果。競爭者予取予求，讓步者則一味討好。競爭者是大贏家。雙方避談彼此的目標，以遷就對方，緩和彼此的關(guān)系。讓步策略妥協(xié)者對彼此的議題和關(guān)系，表現(xiàn)頗為關(guān)切，而規(guī)避者想逃避，妥協(xié)者可能放棄。合作者對彼此的議題和關(guān)系，表現(xiàn)強烈的關(guān)切，但當規(guī)避者逃跑時，合作者可能會放棄。競爭者很強勢，規(guī)避者則回避。競爭者嘗試介入時，規(guī)避者則試著將彼此的互動降到最低。在雙方關(guān)系上，讓步者對規(guī)避者表現(xiàn)強烈的關(guān)心；規(guī)避者則嘗試將彼此的互動降到最低。雙方避免在議題上達成目標，也不采取任何會損害雙方關(guān)系的行動。規(guī)避策略妥協(xié)策略合作策略競爭策略讓步策略規(guī)避策略談判精品資料不須(bùxū)長遠的關(guān)系零和關(guān)系重視利益對手準備(zhǔnbèi)競爭適合競爭策略的情境競爭策略精品資料強調(diào)(qiángdiào)差異性缺乏信任能要的盡量(jǐnliàng)要給對方壓力競爭策略精品資料正確設(shè)定(shèdìnɡ)交易范疇精確(jīngquè)估算成本備妥替代方案遵守競爭守則正確傳達與解讀談判條件策略性運用時間競爭的原則競爭策略精品資料堅持(jiānchí)目標及底線不要透露(tòulù)底線爭取對方的讓步不要透露目標點競爭守則競爭策略精品資料維持雙方(shuāngfāng)關(guān)系期待雙贏戰(zhàn)利品不具(bùjù)吸引力適合合作策略的情境合作策略精品資料略的特點合作策信任互動誠信感性合作(hézuò)策略精品資料了解(liǎojiě)問題找出解決方案選定(xuǎndìnɡ)解決方法合作策略的步驟理清問題精品資料地點(dìdiǎn)期限(qīxiàn)溝通管道主場客場第三地客觀期限制造期限談判的客觀結(jié)構(gòu)看、聽看聽第三者意思實現(xiàn)談判的結(jié)構(gòu)分析精品資料觀眾第三者正式非正式現(xiàn)場心理上有利害關(guān)系無利害關(guān)系人個性(gèxìng)喜好(xǐhào)合法？談判的人的結(jié)構(gòu)精品資料議題抽象(chōuxiàng)具體(jùtǐ)關(guān)系、友誼、榮辱、信任、名聲、知名度、升遷、面子、獎懲…看得見、摸得著、可量化談判的議題結(jié)構(gòu)精品資料要求立場原因利益談判的議題(yìtí)結(jié)構(gòu)精品資料目的是你的需求及你想達到的理由則是說明這個(zhège)需求的原因說明的理由與真實的未必相同，此時，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對方真正的理由。目的(mùdì)與理由精品資料整批交易(jiāoyì)是在一堆議題里，夾帶一些對方不同意的議題，要求一并通過。強迫搭配，則是搭配一些不相干的議題，要求對方亦照單全收?！刚灰住古c「強迫(qiǎngpò)搭配」談判的議題結(jié)構(gòu)精品資料當談判的對方在某一項議題上發(fā)動競局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式(fāngshì)表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達不滿，并隱含進一步報復的可能。交叉(jiāochā)對抗精品資料預(yù)測對方無法(wúfǎ)做到的項目而設(shè)置障礙，再于適當?shù)臅r機將之移開，而造成假性讓步。虛設(shè)(xūshè)門檻精品資料確定談判(tánpàn)目標——成功(chénggōng)是留給準備好的人——決定優(yōu)先順序決定初始立場時間環(huán)境權(quán)力平衡分析可行性談判的準備精品資料綜合(zōnghé)評估對手(duìshǒu)結(jié)果的重要性談判對象競爭對手市場狀況環(huán)境代表性范圍權(quán)限信息掌握談判的信息精品資料建構(gòu)(jiànɡòu)談判團隊外部(wàibù)信息溝通方式確定隊伍結(jié)構(gòu)內(nèi)部信息溝通方式談判的團隊凝聚共識精品資料執(zhí)行(zhíxíng)談判工作替主談?wù)咛岢?tíchū)疑問整理歸納論點主談?wù)哒碚哂^察者記錄并分析談判的變化與差異談判任務(wù)區(qū)分精品資料絕對(juéduì)權(quán)威有限(yǒuxiàn)權(quán)力V.S談判的準備精品資料(談判天平(tiānpíng)上的砝碼)雙方(shuāngfāng)擁有的競爭優(yōu)勢所有資源與劣勢談判的準備精品資料What成本(chéngběn)對方(duìfāng)感興趣利益替代方案核心議題談判籌碼建立互信的小議題例外的理由讓步先例擬定戰(zhàn)略精品資料談判的準備(zhǔnbèi)階段談判的辯論(biànlùn)階段收集信息觀察發(fā)問傾聽談判的進行精品資料良好(liánghǎo)的開局掌握切入主題(zhǔtí)時機設(shè)計自我形象營造和諧氣氛適當安排議程談判的進行精品資料縱向橫向or談判(tánpàn)的議程精品資料結(jié)構(gòu)性議題(yìtí)邏輯(luójí)原則相關(guān)原則難易原則細節(jié)性議題談判的進行精品資料辯論(biànlùn)的目的方對談判(tánpàn)的信心建立互信及雙測試立場收集信息辯論階段診療對立心態(tài)精品資料我們在一般的情況(qíngkuàng)下是沒有折扣的。在什么條件下有折扣可以(kěyǐ)商量呢？我們不能接受你變更所有的條件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交貨期限實在太趕了。你要延遲多久？什么條件下能趕出來？假設(shè)你已陷入僵局，那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應(yīng)對方的暗示來突破困境，你只要在陳述當中，放入一些條件，來引發(fā)對方的詢問或回應(yīng)。如何暗示辯論階段精品資料如何(rúhé)回應(yīng)暗示發(fā)覺(fājué)鼓勵探詢確認回應(yīng)辯論階段精品資料堅持立場保持彈性切合實際提案的功能說明修正提案階段精品資料原則(yuánzé)堅定(jiāndìng)例：我們一定要得到補償細節(jié)彈性例：我們提議RMB100萬元的補償提案階段精品資料……或……句型(jùxínɡ)例：RMB10萬元12周交貨(jiāohuò)CIF或RMB8.5萬元16周交貨(jiāohuò)FOB可避免對方立即的反對可得知對方真正的問題所在提案階段精品資料提案的技巧改進提案技巧的第一步，就是將提案本身和其理由分離，先逐次條列你的提案，如果(rúguǒ)必要，再大略解釋其內(nèi)容，千萬不要將兩者混在一起，否則解釋會好像在道歉，以下是提案的標準語句。1)如果(rúguǒ)你能做到a……b…….c……2)我們將考慮a……b……c……3)我們這么做是著眼于……提案階段精品資料提案階段當對方把屬于(shǔyú)他的問題拋給你時驗證(yànzhèng)問題的真實性不要理會程序問題先不考慮讓步針對問題進行鏟除精品資料何謂搭配拆解議題(yìtí)組合(zǔhé)議題提案階段精品資料盡可能報高或開低報盤的原則(yuánzé)態(tài)度(tàidu)堅定內(nèi)容清晰不解釋、不說明先談項目價值報盤精品資料開高報低的理由(lǐyóu)保留一定談判(tánpàn)空間也可能以此價成交提高外在或附加價值避免因自尊引起的僵局創(chuàng)造對方取勝的氣氛報盤精品資料開價(kāijià)順序均分(jūnfēn)差異假性公平的存在議價精品資料完全相同的交易(jiāoyì)條件談判(tánpàn)的優(yōu)劣對方心理的感受未來的利益交易階段精品資料付款(fùkuǎn)辦法價格合約(héyuē)長短供貨能力交貨方式時空因素市場脈動質(zhì)量標準檢驗規(guī)范退貨原則索賠與損害驗收規(guī)則保固責任議價精品資料讓步(ràngbù)的方式—會在對方心里(xīnli)形成一種期待或判斷議價精品資料讓步的方式等額讓步遞增讓步大幅度遞減(dìjiǎn)讓步小幅度遞減(dìjiǎn)讓步堅定讓步一次性讓步議價精品資料開始(kāishǐ)時間(shíjiān)期限讓步的程度時間、客易軟化強硬的態(tài)度會耗是示弱讓步比較不被認為對談判結(jié)果的渴望增加精品資料將議題(yìtí)鎖在一起議價(yìjià)技巧如果……先說條件交易階段精品資料識別談判(tánpàn)中的困境對抗僵持僵局交易階段精品資料如何消除(xiāochú)對抗談判中出現(xiàn)(chūxiàn)的絕大部分是對抗而非僵局，切勿錯誤解讀。先將有不同意見的議題擱置或忽略。先從較易達成共識或?qū)Ψ接信d趣的議題入手，消除雙方對抗的態(tài)勢。交易階段精品資料如何(rúhé)打破僵持更換(gēnhuàn)談判人員判斷僵持的成因采取主動變更議題的內(nèi)容運用客觀判斷標準營造輕松氣氛交易階段精品資料如何扭轉(zhuǎn)(n