大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)售利潤(rùn)明天的銷(xiāo)售冠軍就是你前序——企業(yè)發(fā)展的價(jià)值企業(yè)的目標(biāo)——贏利就是提升企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和提高市場(chǎng)占有率讓客戶滿意產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)的水平銷(xiāo)售的渠道整體的流程什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)一、在復(fù)雜的銷(xiāo)售中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)；二、項(xiàng)目中客戶方的決策者不是某一個(gè)人，而是一個(gè)決策小組；三、在復(fù)雜的銷(xiāo)售中，涉及的金額數(shù)目都比較大。第一章——

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的方法與理論傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式傳統(tǒng)銷(xiāo)售成交技巧大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式的介入傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程被動(dòng)銷(xiāo)售調(diào)查必要性給予利潤(rùn)使用成交技巧處理異議傳統(tǒng)銷(xiāo)售成交技巧假設(shè)成交技巧——你希望貨物發(fā)到什么地方？選擇成交技巧——你看是周二還是周四發(fā)貨？不客氣成交技巧——如果你現(xiàn)在做不出決定，我不得不把它介紹給另一個(gè)急于購(gòu)買(mǎi)的客戶了。最后成交技巧——如果你現(xiàn)在不決定，下周會(huì)漲價(jià)的?？瞻子唵纬山患记伞仍谟唵紊咸钔卓蛻舻男畔?，不管客戶是否決定購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論適用于低價(jià)值的商品，對(duì)于高價(jià)值的商品和服務(wù)，應(yīng)該如何介入呢？大客戶跟進(jìn)介入流程針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，模著石頭過(guò)河的方式是不可取的，想要成功完成大客戶的營(yíng)銷(xiāo)，之前的策劃是必不可少的，那優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)從哪一站介入呢？客戶立項(xiàng)之前客戶立項(xiàng)之中客戶立項(xiàng)之后客戶招標(biāo)時(shí)第二章——

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程第一分階段：訪問(wèn)前的研究了解企業(yè)的組織架構(gòu)企業(yè)的性質(zhì)企業(yè)的上、中、下游潛在客戶的產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的贏利模式企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀企業(yè)存在的問(wèn)題關(guān)鍵決策人判斷潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)拜訪潛在客戶的關(guān)鍵決策者對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行理念的宣傳和教育了解讓關(guān)鍵決策者對(duì)該項(xiàng)目的立項(xiàng)和實(shí)施發(fā)狂為立項(xiàng)掃清道路第二階段：對(duì)客戶進(jìn)行事前教育第三階段：制定項(xiàng)目計(jì)劃

在項(xiàng)目啟動(dòng)之前介入和關(guān)鍵決策者探討企業(yè)的問(wèn)題和解決方案制定項(xiàng)目的規(guī)劃和目標(biāo)制定項(xiàng)目的里程碑和大致時(shí)刻表項(xiàng)目實(shí)施的可行性研究和客戶共同探討項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)方式提出項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的模板和相應(yīng)指標(biāo)第四階段：探討項(xiàng)目執(zhí)行的方法第五階段：投標(biāo)準(zhǔn)備報(bào)價(jià)按時(shí)交標(biāo)成功談判、獲得訂單第六階段：客戶服務(wù)當(dāng)合同簽訂后，雙方共同努力，履行合同的各項(xiàng)條款，實(shí)現(xiàn)共同制定的目標(biāo)。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程表尋找客戶名單發(fā)掘潛在客戶激活銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、SWOT分析/利害模擬訪問(wèn)前的計(jì)劃和研究銷(xiāo)售拜訪/通過(guò)提問(wèn)尋找客戶的業(yè)務(wù)需求拜訪高層總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題集中精力，找出證據(jù)定義成功的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)差異調(diào)整方案提交有價(jià)值的建議方案達(dá)到最后同意成功簽約合同通過(guò)診斷做出建議方案雙方共同努力，履行合同和各項(xiàng)條款，實(shí)現(xiàn)共同制定的目標(biāo)總結(jié)成功標(biāo)準(zhǔn)度量第三章：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)客戶管理教練（CoachBuyer）用戶（UserBuyer）技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)第一：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的CUTE理論教練——客戶企業(yè)中的內(nèi)線幫助你獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷(xiāo)售影響者時(shí)刻指導(dǎo)你的銷(xiāo)售定位你的成功就是他的成功用戶——直接使用產(chǎn)品的人關(guān)心產(chǎn)品的功能、售后服務(wù)關(guān)心產(chǎn)品的實(shí)用性、以及能否解決當(dāng)前的實(shí)際問(wèn)題關(guān)心該產(chǎn)品能否給自己帶來(lái)便利和效益技術(shù)把關(guān)者——

產(chǎn)品或者服務(wù)的技術(shù)評(píng)判者

將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量他們具有推薦權(quán)，但沒(méi)有決策權(quán)，他們不能說(shuō)“Yes”，但他們可以說(shuō)“No”他們的成功標(biāo)志是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，使得他變?yōu)榧夹g(shù)專(zhuān)家關(guān)鍵決策者——具有最終決策權(quán)最后的批準(zhǔn)者。當(dāng)別人說(shuō)“Yes”但是他說(shuō)“No”，這個(gè)銷(xiāo)售就可以停止，當(dāng)別人說(shuō)“No”,但是他說(shuō)“Yes”,這個(gè)銷(xiāo)售就可以成功他的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售可以為他的公司帶來(lái)利益或者對(duì)他個(gè)人的業(yè)績(jī)有很大的提升CUTE角色及其特征教練用戶技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵決策者認(rèn)可可靠性產(chǎn)品滿足低成本出名效率提高及時(shí)提交好預(yù)算擊敗對(duì)手技能提高最好的技術(shù)方案投入產(chǎn)出有貢獻(xiàn)感績(jī)效滿足打折、低價(jià)格財(cái)務(wù)責(zé)任問(wèn)題的解決者問(wèn)題的最好解決可靠性生產(chǎn)力增加個(gè)人利益工作更好、更快、更容易安全性現(xiàn)金流/適應(yīng)性第二：及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題——

“小紅旗”和“小鈴鐺”方法“小紅旗”——表示產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大區(qū)別“小鈴鐺”是銷(xiāo)售過(guò)程中的正面工具，可幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掃清障礙第三：選擇和判斷潛在客戶的

標(biāo)準(zhǔn)——客戶企業(yè)的反饋模式影響購(gòu)買(mǎi)者反饋模式的三種因素1、購(gòu)買(mǎi)影響者對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況的理解2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的解決方案可以改變其業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解3、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的方案是否能夠真正解決當(dāng)前存在的問(wèn)題的理解第四：客戶的四種反饋類(lèi)型1、高瞻遠(yuǎn)矚型——往往經(jīng)營(yíng)較好，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，期望值高，發(fā)展快2、不知所措型——企業(yè)運(yùn)營(yíng)良好，但是實(shí)然間出現(xiàn)一些讓人不知所措的問(wèn)題，這時(shí)決策者就慌了陣腳3、四平八穩(wěn)型——決策者比較容易滿足，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，不存在大的問(wèn)題，也不存在需要改進(jìn)的地方4、自我陶醉型——決策者對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)狀更加滿足，認(rèn)為企業(yè)的現(xiàn)狀比自己的預(yù)期要好得多，也不存在進(jìn)行改進(jìn)的必要第五：贏的結(jié)果雙贏原則客戶滿意長(zhǎng)期合作關(guān)系回頭客，提升銷(xiāo)售額成功案例銷(xiāo)售贏客戶贏銷(xiāo)售贏客戶輸銷(xiāo)售輸客戶贏銷(xiāo)售輸客戶輸?shù)诹豪硐肟蛻舻男问?、銷(xiāo)售人員要最于扔掉無(wú)價(jià)值的客戶一定要從你的潛在客戶列表中，刪掉35%無(wú)價(jià)值、甚至有負(fù)面效應(yīng)的潛在客戶。

20%的客戶帶來(lái)80%的效益！2、與理想型客戶進(jìn)行合作的技巧做好銷(xiāo)售的時(shí)間安排客戶第一，但要分析客戶的優(yōu)先級(jí)敢于對(duì)客戶說(shuō)“不”把客戶當(dāng)朋友看待，誠(chéng)心誠(chéng)意為客戶服務(wù)資源的有效利用把握2/8原則第四章——項(xiàng)目進(jìn)展的過(guò)程管理工具——漏斗原則653321法則圖培訓(xùn)10%見(jiàn)負(fù)責(zé)人20%咨詢45%提供方案50%標(biāo)書(shū)/談判80%簽合同100%653321培訓(xùn)見(jiàn)負(fù)責(zé)人提供咨詢提供解決方案談判簽合同銷(xiāo)售過(guò)程的階段個(gè)數(shù)及周期項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法假設(shè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一年的任務(wù)是300萬(wàn)元，平均每個(gè)訂單金額為30萬(wàn)元，一年內(nèi)需要成交10個(gè)訂單，如果每一個(gè)項(xiàng)目中每一個(gè)階段為三個(gè)月，那么根據(jù)“965531”法則，該營(yíng)銷(xiāo)人員最多時(shí)每月的工作量是多少工作計(jì)劃如下：6個(gè)培訓(xùn)5個(gè)見(jiàn)負(fù)責(zé)人+6個(gè)培訓(xùn)3個(gè)咨詢+5個(gè)負(fù)責(zé)人+6個(gè)培訓(xùn)3個(gè)方案+3個(gè)咨詢+5個(gè)見(jiàn)老總2個(gè)標(biāo)書(shū)+3個(gè)方案+3個(gè)咨詢1個(gè)簽單+