思考方式：區(qū)域客戶分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正客戶趨勢(shì)修正項(xiàng)目質(zhì)素修正研究方法解決問題板塊內(nèi)的客戶情況如何？核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶是什么樣的？市場(chǎng)、區(qū)域規(guī)劃條件下，客戶的變化情況？項(xiàng)目做為高端產(chǎn)品，客戶與原來修正的差異？精準(zhǔn)客戶屬性修正后各類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶屬性？客戶深入訪談；專業(yè)人士（含競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員、區(qū)域資深策劃師等）深入訪談；中原研究部監(jiān)控；歷史成交客戶調(diào)研；專業(yè)人士深入訪談；客戶深入訪談；專業(yè)人士（含競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員、區(qū)域資深策劃師等）深入訪談；客戶深入訪談；專業(yè)人士深入訪談；項(xiàng)目深入分析?？蛻羯钊朐L談；專業(yè)人士深訪；長(zhǎng)沙城市趨勢(shì)、片區(qū)規(guī)劃條件下客戶的變化調(diào)研分析。研究方法：說明：此次定量調(diào)研問卷由各項(xiàng)目分別進(jìn)行，基于當(dāng)時(shí)成交實(shí)際數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，為一手信息來源，由于數(shù)據(jù)涉及他方機(jī)密，問卷將不在報(bào)告中進(jìn)行展示，敬請(qǐng)諒解。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目圈定分析方式及數(shù)量調(diào)研人員及時(shí)間支出圈定原則：產(chǎn)品總價(jià)、檔次接近；客戶來源重疊；推售時(shí)間重合洋房競(jìng)品：核心：堤亞納灣、東方大院次核心：藏瓏、湘江世紀(jì)城外圍：盈峰翠邸、蔚藍(lán)海岸高層競(jìng)品：核心：珠江花城、萬(wàn)國(guó)城其次：雙灣、藏瓏、湘江世紀(jì)城潛在：恒大月湖項(xiàng)目、北辰數(shù)據(jù)來源：售樓部現(xiàn)場(chǎng)訪：珠江、萬(wàn)國(guó)城、檀香山、美村等15個(gè)售樓部社區(qū)訪談：蔚藍(lán)海岸、王府花園等7個(gè)高檔社區(qū)客戶攔截：20批中原客戶資源：50批中原研究部資源：100批訪談對(duì)象及數(shù)量：成交客戶30人；銷售經(jīng)理8人；資深策劃7人。時(shí)間安排：花費(fèi)時(shí)間10天；具體日期1月9日—19日調(diào)研隊(duì)伍：隊(duì)伍組建：策劃8人，銷售8人，研究部專業(yè)小組3人；隊(duì)伍培訓(xùn)：總監(jiān)培訓(xùn)豪宅客戶心理及品牌運(yùn)營(yíng)；資深策劃培訓(xùn)調(diào)研技巧；銷售經(jīng)理培訓(xùn)踩盤技巧。區(qū)域客戶分析：三大客群集中地，各區(qū)群體性特征明顯。金霞經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：為工作買房，中低檔位主廣電長(zhǎng)大圈：高知階層，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚開發(fā)區(qū)概況：總規(guī)劃面積52平方公里，以商貿(mào)流通業(yè)和生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)為主體的綜合服務(wù)型物流園區(qū)；目前多為工作人群聚集地，原著居民較少，購(gòu)房人群集中在企業(yè)單位內(nèi)員工及管理層，多因工作便利性買房。教師、娛樂界人士、生意人構(gòu)成區(qū)內(nèi)主要購(gòu)房人群。人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大，典型樓盤有藏瓏、學(xué)府華庭；開福區(qū)政府圈：權(quán)力階層，購(gòu)買力旺盛原始構(gòu)成為區(qū)政府各級(jí)公務(wù)員，經(jīng)數(shù)年發(fā)展區(qū)政府帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展，配套逐步成熟；收入水平較高，購(gòu)買能力強(qiáng)；部分因工作便利而在區(qū)域買房。本案作為高檔樓盤，初步來看，開福區(qū)政府圈和廣電長(zhǎng)大圈將成為本案重要客戶來源地。金霞經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、開福區(qū)政府圈廣電長(zhǎng)大圈競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正——核心競(jìng)品鎖定洋房核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目篩選原則：產(chǎn)品總價(jià)類似，價(jià)格在90-130萬(wàn)/套范圍；推售時(shí)間重合，在2010年5月-12月放量；項(xiàng)目檔次類似，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為中高檔次，及豪宅項(xiàng)目。洋房跨物業(yè)類型競(jìng)爭(zhēng)，六大核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目大平層：藏瓏臨湖單位、湘江世紀(jì)城江景房；洋房：東方大院、蔚藍(lán)海岸；別墅：堤亞納灣、盈峰翠邸高層核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目篩選原則：區(qū)域地段類似；產(chǎn)品總價(jià)類似，價(jià)格在90-130萬(wàn)/套范圍；推售時(shí)間重合，在2010年5月-12月放量；項(xiàng)目檔次類似，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為中高檔次，及豪宅項(xiàng)目。高層競(jìng)爭(zhēng)集中在項(xiàng)目周邊六大項(xiàng)目珠江花城、萬(wàn)國(guó)城MOMA；湘江世紀(jì)城、雙灣國(guó)際、藏瓏非臨湖單位；恒大月湖項(xiàng)目、北辰項(xiàng)目。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正——競(jìng)品客戶屬性（年齡、家庭與產(chǎn)品、總價(jià)對(duì)味）A\產(chǎn)品類型與家庭結(jié)構(gòu)高度相關(guān)：85-95平二房、小三房多為青年之家、青年持家、小小太陽(yáng)；110-140平三房、四房多為小小太陽(yáng)、小太陽(yáng)、孩子三代；130-160平洋房對(duì)為小太陽(yáng)、孩子三代、后小太陽(yáng)；160~200平洋房，160~180大平層、低總價(jià)聯(lián)排疊加別墅多為小小太陽(yáng)、小太陽(yáng)、孩子三代、后小太陽(yáng)、中年之家。B\產(chǎn)品總價(jià)與客戶年齡跳差明顯：25-35歲客戶多購(gòu)買總價(jià)在30-40萬(wàn)間的產(chǎn)品；30-40歲的客戶多購(gòu)買總價(jià)在50-70萬(wàn)間的產(chǎn)品；35-45歲客戶多購(gòu)買總價(jià)在70-100萬(wàn)間的大平層產(chǎn)品；30-50歲客戶多購(gòu)買總價(jià)在120-160萬(wàn)間的產(chǎn)品。老年之家

中年之家

后小太陽(yáng)

孩子三代

小太陽(yáng)

小小太陽(yáng)

青年持家

青年之家

85-95平二房、小三房110-140平三房、四房130-160平洋房160~200平洋房，160~180大平層、低總價(jià)聯(lián)排疊加別墅產(chǎn)品總價(jià)：50萬(wàn)-70萬(wàn)年齡范圍：30-40產(chǎn)品總價(jià)：70萬(wàn)-100萬(wàn)年齡范圍：35-45產(chǎn)品總價(jià)：120萬(wàn)-160萬(wàn)年齡范圍：30-50產(chǎn)品總價(jià)：35萬(wàn)-45萬(wàn)年齡范圍：25-35A\85-95：首次置業(yè)客戶多為公司一般職員，由于家庭結(jié)構(gòu)的變化引起的需求，主要目的為自住兼投資。B\110-140：客戶群以首次改善型自住置業(yè)為主，身份為企事業(yè)單位的中層管理人員，多為2次置業(yè)，對(duì)環(huán)境和配套以及戶型的要求提高。C\130-160平洋房：客戶群以多次改善型自住置業(yè)為主，身份為私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員激增，多為2次置業(yè)，以上，對(duì)環(huán)境和資源要求提高。D\大160~200平洋房，160~180大平層、低總價(jià)聯(lián)排疊加別墅：主要是以自住為主的高端改善型居住，客戶有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)于身份象征和精神生活的追求更高，客戶多為多次置業(yè)者，有一定的投資理念，要求所購(gòu)物業(yè)能保值增值。產(chǎn)品總價(jià)：50萬(wàn)-70萬(wàn)年齡范圍：30-40產(chǎn)品總價(jià)：70萬(wàn)-100萬(wàn)年齡范圍：35-45產(chǎn)品總價(jià)：100萬(wàn)-160萬(wàn)年齡范圍：30-50產(chǎn)品總價(jià)：35萬(wàn)-45萬(wàn)年齡范圍：25-35競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正——競(jìng)品客戶屬性（置業(yè)目的、用途、次數(shù)）次數(shù)：1-1.5用途：首次置業(yè)目的：自住兼投資次數(shù)：2次置業(yè)用途：首改置業(yè)目的：自住次數(shù)：大于2次用途：功能改善型置業(yè)目的：自住次數(shù)：多次置業(yè)用途：高端改善型置業(yè)目的：自住為主部分投資老年之家

中年之家

后小太陽(yáng)

孩子三代

小太陽(yáng)

小小太陽(yáng)

青年持家

青年之家

85-95平二房、小三房110-140平三房、四房130-160平洋房160~200平洋房，160~180大平層、低總價(jià)聯(lián)排疊加別墅競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（高層競(jìng)品85-95平二房、小三房,對(duì)應(yīng)本案89平高層產(chǎn)品）區(qū)域性強(qiáng)，主要來自金鷹廣電、區(qū)政府周邊，看重低總價(jià)的市區(qū)客戶以及濱江新城、北站、中山路拆遷。區(qū)域性強(qiáng)，集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長(zhǎng)大、伍家?guī)X）；并沿芙蓉北路延伸到芙蓉區(qū)市中心，沿二橋延伸到市府板塊及麓谷區(qū)域。代表單位有，開福區(qū)政府、科大廣電、163、長(zhǎng)大、湘雅附一；芙蓉區(qū)市中心、濱江新城、岳麓區(qū)政府等?？蛻魜碓矗簠^(qū)域性強(qiáng)，集中周邊單位客戶職業(yè)多為企業(yè)普通員工、原住民拆遷戶、公務(wù)員及部分私營(yíng)業(yè)主；典型的代表階層為白領(lǐng)階層、公務(wù)員啟步階層。職業(yè)構(gòu)成：一般白領(lǐng)，公務(wù)員，原住民居多總體評(píng)論：本地人與泛外地人群居多，其他戶籍屬性人群少，對(duì)比明顯。本地人與泛外地人群多依靠家庭力量購(gòu)房，多為家庭周期轉(zhuǎn)化壓力所迫。如結(jié)婚生子等。戶籍屬性：本地/泛外地人多，兩極分化明顯向上白領(lǐng)，高節(jié)奏生活，追求時(shí)尚、動(dòng)感；家庭周期轉(zhuǎn)化中，收入水平有限，工作壓力大；多為“70末+80后”人群，本地人對(duì)長(zhǎng)沙文化底蘊(yùn)有一定感性認(rèn)知，泛外地人對(duì)長(zhǎng)沙印象多為時(shí)尚、動(dòng)感、娛樂之都、現(xiàn)代都市。群體本源特征：追求生存，偏好時(shí)尚動(dòng)感泛本地人泛外地人戶籍過渡群體競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（高層競(jìng)品85-95平二房、小三房,對(duì)應(yīng)本案89平高層產(chǎn)品）區(qū)域性較強(qiáng)，集中在開福區(qū)區(qū)政府、廣電長(zhǎng)大、伍家?guī)X；市中心客戶明顯增多，特別是沿芙蓉北路延伸到芙蓉區(qū)市中心的區(qū)域。代表單位有，開福區(qū)政府、科大廣電、163、長(zhǎng)大、湘雅附一；芙蓉區(qū)市中心等?？蛻魜碓矗簠^(qū)域性較強(qiáng)，市中心客戶增多客戶職業(yè)多為醫(yī)生教師等事業(yè)單位群體、公務(wù)員、企業(yè)初級(jí)管理者，特別是事業(yè)單位員工比重明顯增多；典型的代表階層為事業(yè)單位階層、初級(jí)管理階層、公務(wù)員初級(jí)階層。職業(yè)構(gòu)成：事業(yè)單位/初級(jí)管理/公務(wù)員居多競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（高層競(jìng)品110-140平三房、四房，對(duì)應(yīng)本案123平高層產(chǎn)品）總體評(píng)論：本地人依然是購(gòu)買的主力群體，戶籍過渡群體人群增多。過渡群體在長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng)在5~14年，事業(yè)上大多小有成就，經(jīng)濟(jì)壓力減緩，有能力購(gòu)買屬性型房源。戶籍屬性：本地人為主，“過渡群體”凸顯工作上道，事業(yè)初成，追求舒適生活；家庭周期轉(zhuǎn)化中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，居住空間需求增大；多為“嬰兒潮+實(shí)權(quán)派”，偏向“嬰兒潮”人群，對(duì)長(zhǎng)沙有著較深了解。群體本源特征：追求生活，開始體味生活泛本地人泛外地人戶籍過渡群體競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（高層競(jìng)品110-140平三房、四房，對(duì)應(yīng)本案123平高層產(chǎn)品）區(qū)域性較弱?？鐓^(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大幅提升?？鐓^(qū)域主要集中在各大市場(chǎng)及芙蓉路沿線企業(yè)老板；一線城市集中在上海、深圳、廣州、北京以及各大品牌發(fā)展商營(yíng)銷力較大城市；地市客集中在郴州、邵陽(yáng)、湘西等地?？蛻魜碓矗簠^(qū)域性弱化，區(qū)外外地客戶激增私營(yíng)業(yè)主及小企業(yè)老板成為最主要的購(gòu)房人群，集中于長(zhǎng)沙各大市場(chǎng)，一線城市、地級(jí)市，芙蓉路沿線寫字樓；其次企業(yè)中高層管理人員、事業(yè)單位員工占比較大；公務(wù)員也占有較大比重。職業(yè)構(gòu)成：公務(wù)員比重降低，私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員/醫(yī)生教師等為主流競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（洋房競(jìng)品130-160平三房、四房，對(duì)應(yīng)本案138平洋房產(chǎn)品）總體評(píng)論：泛本地人占絕對(duì)比重，外地客戶依然保持較高數(shù)量，“過渡群體”人群明顯減少。購(gòu)買能力最強(qiáng)大的為“泛本地人”和“外地人”，過渡性群體經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買大平層產(chǎn)品，會(huì)帶來一定壓力。戶籍屬性：泛本地人占絕對(duì)比重事業(yè)登上一個(gè)山峰，經(jīng)濟(jì)壓力小，資金實(shí)力較強(qiáng)，開始追求空間型的生活享受；家庭周期轉(zhuǎn)化中，空間夠用，但缺乏享受型的空間，開始追求大尺度的享受空間；多為“嬰兒潮+實(shí)權(quán)派”，偏向“實(shí)權(quán)派”人群，對(duì)長(zhǎng)沙有著較深了解。群體本源特征：追求享受，體味文化泛本地人泛外地人戶籍過渡群體競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（洋房競(jìng)品130-160平三房、四房，對(duì)應(yīng)本案138平洋房產(chǎn)品）客戶來源：基本脫離區(qū)域客戶束縛職業(yè)構(gòu)成:私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員位購(gòu)房核心群體；公務(wù)員避嫌，購(gòu)買人群相對(duì)較少區(qū)域性較弱?？鐓^(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大?？鐓^(qū)域主要集中在各大市場(chǎng)及芙蓉路沿線企業(yè)老板；一線城市集中在上海、深圳、廣州、北京以及各大品牌發(fā)展商營(yíng)銷力較大城市；地市客集中在郴州、邵陽(yáng)、湘西等地。區(qū)外外地客戶比重高，自有交通工具，區(qū)域?qū)傩允`基本剝離。私營(yíng)業(yè)主/小企業(yè)老板/企業(yè)中高層管理人員經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，成為最主要的購(gòu)房人群；公務(wù)員占比降低，主要為為避嫌而不敢購(gòu)買。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（洋房競(jìng)品160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價(jià)別墅，對(duì)應(yīng)本案164、196平洋房產(chǎn)品）戶籍屬性:泛本地人成為主流，外地占一定比重群體本源特征:領(lǐng)袖人物/追求享受和精神體驗(yàn)泛本地人泛外地人戶籍過渡群體事業(yè)有成，資金實(shí)力較強(qiáng)，追求生活享受和精神體驗(yàn)；家庭周期轉(zhuǎn)化中，空間已經(jīng)夠用，客戶追求精神層面價(jià)值，如身份尊貴感、社區(qū)文化共鳴等；多為“嬰兒潮+實(shí)權(quán)派”，偏向“實(shí)權(quán)派”人群，對(duì)長(zhǎng)沙有著較深了解。總體評(píng)論：泛本地人占絕對(duì)比重，外地客戶保持一定數(shù)量，“過渡群體”人群明顯較少。購(gòu)買能力最強(qiáng)大的為“泛本地人”和“外地人”，過渡性群體經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買別墅產(chǎn)品，會(huì)帶來壓力較大。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正（洋房競(jìng)品160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價(jià)別墅，對(duì)應(yīng)本案164、196平洋房產(chǎn)品）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正客戶地圖：本案產(chǎn)品對(duì)應(yīng)市場(chǎng)產(chǎn)品預(yù)計(jì)總價(jià)主要年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)特征職業(yè)特征客戶來源（競(jìng)爭(zhēng)修正）客戶本源特性89平米小三房85-95平二房、小三房50萬(wàn)左右25-30青年之家青年持家小小太陽(yáng)首次置業(yè)自?。患嬗卸啻瓮顿Y普通員工/初級(jí)管理/公務(wù)員居多區(qū)域性強(qiáng)，集中周邊單位。集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長(zhǎng)大、伍家?guī)X）；外延伸到芙蓉區(qū)市中心、市府板塊麓谷區(qū)域。追求生存，偏好時(shí)尚動(dòng)感123平米三房110-140平三房、四房70萬(wàn)左右30-35小小太陽(yáng)小太陽(yáng)孩子三代首改為主,少量首置,自住事業(yè)單位/初級(jí)管理/公務(wù)員居多區(qū)域性較強(qiáng)，市中心客戶增多，集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長(zhǎng)大、伍家?guī)X）；市中心客戶比重提高。追求生活，開始體味生活138平米洋房四房130-160平洋房90萬(wàn)左右35-40小太陽(yáng)孩子三代后小太陽(yáng)多次置業(yè),自住公務(wù)員比重降低，私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員激增區(qū)域性弱化，市中心客戶激增，跨區(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大幅提升。追求享受，體味文化164平米洋房四房、196平米洋房四房160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價(jià)別墅100-130萬(wàn)35-45小太陽(yáng)孩子三大代后小太陽(yáng)多次置業(yè)為主,自住為主，兼有投資保值私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員/醫(yī)生教師等事業(yè)單位員工/公務(wù)員為主流區(qū)域性較弱，區(qū)外客戶占半數(shù)以上。自有交通工具，區(qū)域?qū)傩允`基本剝離。追求享受和精神體驗(yàn)客戶趨勢(shì)修正：項(xiàng)目質(zhì)素修正：本案高端形象、及品牌開發(fā)商質(zhì)素?cái)U(kuò)大產(chǎn)品客戶來源，特別是對(duì)區(qū)域性較強(qiáng)的高層產(chǎn)品。本案產(chǎn)品質(zhì)素：高端項(xiàng)目、品牌項(xiàng)目高端項(xiàng)目客戶特征：稀缺資源弱化區(qū)域性品牌項(xiàng)目：品牌開發(fā)商萬(wàn)科集團(tuán)開發(fā)的品牌躍級(jí)項(xiàng)目；高端物業(yè)：含高端物業(yè)——?jiǎng)e墅級(jí)洋房的大社區(qū)；低密度高尚社區(qū)：一期容積率1.65，低密度舒適社區(qū)；高端形象：萬(wàn)科長(zhǎng)沙品牌躍級(jí)，定位為豪宅項(xiàng)目打造。品牌項(xiàng)目客戶特征：品牌號(hào)召力弱化區(qū)域性原因：高端項(xiàng)目占據(jù)的稀缺資源（如稀缺地段、稀缺景觀等），弱化了誠(chéng)意客戶希望享有資源而放棄的距離抗性；典型項(xiàng)目：湘江一號(hào)、東方大院等別墅項(xiàng)目；原因：品牌項(xiàng)目擁有的品牌資源，給予消費(fèi)者信心保證、尊貴身份、舒適生活，弱化了誠(chéng)意客戶的距離抗性；典型項(xiàng)目：萬(wàn)科西街庭院，帶來大量萬(wàn)科品牌追隨者；盈峰翠邸，帶來大量信賴和記黃埔地產(chǎn)品牌的沿海投資客戶。本案產(chǎn)品對(duì)應(yīng)市場(chǎng)產(chǎn)品預(yù)計(jì)總價(jià)主要年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)特征職業(yè)特征客戶來源（競(jìng)爭(zhēng)修正）客戶來源（客戶趨勢(shì)修正）客戶來源（產(chǎn)品質(zhì)素修正）89平米小三房85-95平二房、小三房50萬(wàn)左右25-30青年之家青年持家小小太陽(yáng)首次置業(yè)自??；兼有多次投資普通員工/初級(jí)管理/公務(wù)員居多區(qū)域性強(qiáng)，集中周邊單位。集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長(zhǎng)大、伍家?guī)X）；外延伸到芙蓉區(qū)市中心、市府板塊麓谷區(qū)域。1、增大沿海投資客戶比重；2、增大了四方坪、火車站商圈客戶比重；3、地鐵線增強(qiáng)區(qū)域吸附力，提高市中心區(qū)域客戶比重。1、品牌號(hào)召帶來萬(wàn)科外地客戶及本地萬(wàn)科追隨者；2、高檔社區(qū)提高區(qū)外客戶比重。123平米三房110-140平三房、四房70萬(wàn)左右30-35小小太陽(yáng)小太陽(yáng)孩子三代首改為主,少量首置,自住事業(yè)單位/初級(jí)管理/公務(wù)員居多區(qū)域性較強(qiáng)，市中心客戶增多。區(qū)域內(nèi)集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長(zhǎng)大、伍家?guī)X）；市中心客戶集中在芙蓉北路沿線。138平米洋房四房130-160平洋房90萬(wàn)左右35-40小太陽(yáng)孩子三代后小太陽(yáng)多次置業(yè),自住公務(wù)員比重降低，私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員激增區(qū)域性弱化，市中心客戶激增，跨區(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大幅提升。1、品牌號(hào)召帶來萬(wàn)科外地客戶及本地萬(wàn)科追隨者；164平米洋房四房、196平米洋房四房160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價(jià)別墅100-130萬(wàn)35-45小太陽(yáng)孩子三大代后小太陽(yáng)多次置業(yè)為主,自住為主，兼有投資保值私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員/醫(yī)生教師等事業(yè)單位員工/公務(wù)員為主流區(qū)域性較弱，區(qū)外客戶占半數(shù)以上。自有交通工具，區(qū)域?qū)傩允`基本剝離。精準(zhǔn)客戶地圖任何偉大的發(fā)現(xiàn)，都建立在對(duì)消費(fèi)者交易的深入洞察！——我們似乎把客戶研究的一目了然，又似乎沮喪的什么都沒有——諸多貌似專業(yè)的客戶分析，其實(shí)是解決不了最本質(zhì)的問題！《國(guó)際知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五常》策劃師：我們是這樣做營(yíng)銷和分析客戶的……傳統(tǒng)客戶洞察：諸多貌似專業(yè)的客戶分析，其實(shí)解決不了最本質(zhì)的問題！我們先把營(yíng)銷的整個(gè)流程安排一下。首先是定位項(xiàng)目的形象、然后根據(jù)定位尋找客戶、然后選擇渠道，一般都是戶外、報(bào)紙、DM……，然后……,最后……客戶：我們不是這樣想的……真看不懂那些廣告，其實(shí)我們買這個(gè)樓是因?yàn)椤_的客戶分析，必須了解客戶黑匣子！實(shí)施×結(jié)果分析我是黑的……客戶不了解黑匣子，必然導(dǎo)致不好的銷售常規(guī)營(yíng)銷檢視流程黑匣子是什么？客戶黑匣子未成交客戶成交客戶輸入對(duì)位信息黑匣子是什么？本質(zhì)是客戶對(duì)輸入信息的反應(yīng)。輸入非對(duì)位信息非成交客戶黑匣子中的客戶分類及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷手法體驗(yàn)型：注重體驗(yàn)求新類客戶，追求新的標(biāo)準(zhǔn)、新的體驗(yàn)。尤其體現(xiàn)在高端消費(fèi)上。A體驗(yàn)型B原則型C現(xiàn)實(shí)型黑匣子的客戶原則型:有自己消費(fèi)的一套原則，不易接受外界對(duì)消費(fèi)的評(píng)價(jià)?，F(xiàn)實(shí)型客戶:依靠自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力評(píng)判消費(fèi)，追求性價(jià)比。對(duì)社會(huì)中傳達(dá)的各類信息進(jìn)行及時(shí)分析。放大項(xiàng)目產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)，或制造話題，給予新的體驗(yàn)，刺激客戶需求，樹立新的生活標(biāo)準(zhǔn)摸清客戶的具體原則，一方面弱化項(xiàng)目不符合原則的方面，樹立符合客戶需求的生活標(biāo)準(zhǔn)核心放大項(xiàng)目性價(jià)比，拉高客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值預(yù)期，從而提高客戶對(duì)項(xiàng)目的性價(jià)比預(yù)期。各類客戶特征針對(duì)性營(yíng)銷手法本案的客戶黑匣子研究本案產(chǎn)品共性：高端項(xiàng)目、品牌項(xiàng)目品牌項(xiàng)目：品牌開發(fā)商萬(wàn)科集團(tuán)開發(fā)的品牌躍級(jí)項(xiàng)目；高端物業(yè)：含高端物業(yè)——?jiǎng)e墅級(jí)洋房的大社區(qū)；低密度高尚社區(qū)：一期容積率1.65，低密度舒適社區(qū)；高端形象：萬(wàn)科長(zhǎng)沙品牌躍級(jí)，定位為豪宅項(xiàng)目打造。？黑匣子A體驗(yàn)型B原則型C現(xiàn)實(shí)型洋房典型客戶偏好研究

深度訪談客戶1：選擇原因：符合洋房客戶群特征，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，多次置業(yè)，注重生活品質(zhì)與小區(qū)環(huán)境。需求面積為135平左右的三房。訪談地點(diǎn):湘江世紀(jì)城業(yè)主姓名：李鑒，40歲籍貫：湖南衡陽(yáng)人職業(yè)：個(gè)體戶，在衡陽(yáng)開超市家庭結(jié)構(gòu)：四口之家交通工具：私家車獲知項(xiàng)目信息的途徑：朋友介紹，也買在了湘江世紀(jì)城置業(yè)目的：改善性居住，可以和家人住在一起購(gòu)房意愿：客戶目前住在衡陽(yáng)，并有一套別墅，在長(zhǎng)沙也有多處置業(yè)，缺江景房；意向面積135平米，意向戶型3房。意向房屋總價(jià)是70-80萬(wàn)，實(shí)際花了120萬(wàn)，50萬(wàn)以內(nèi)的差額都還可以接受。此次購(gòu)買湘江世紀(jì)城的大平層主要是看重產(chǎn)品，戶型好，有江景欣賞，環(huán)境好。因其有車，出行方便，無明顯的區(qū)域偏好，且由于客戶是衡陽(yáng)人，此次是驅(qū)車和朋友一起來長(zhǎng)沙購(gòu)房，對(duì)長(zhǎng)沙各區(qū)的概念不濃，并且也考慮在北城買房，關(guān)鍵在于能否有打動(dòng)客戶的產(chǎn)品出現(xiàn)。對(duì)于萬(wàn)科的品牌也有一定的了解，也能接受萬(wàn)科產(chǎn)品比同類型產(chǎn)品貴200元/平米左右的價(jià)格。認(rèn)可萬(wàn)科的品牌價(jià)值個(gè)性及生活方式：典型的商人，為人非常和氣。經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，性格獨(dú)立，有主見，很理性的思考個(gè)人的未來生活規(guī)劃及選擇自己的物業(yè)類型，主要關(guān)注于是否適宜居住，升值空間如何。對(duì)本項(xiàng)目初步印象：對(duì)萬(wàn)科的品牌比較認(rèn)同，對(duì)2+1庭院洋房有一定的興趣。][訪談地點(diǎn):藏瓏業(yè)主姓名：朱倩，39歲籍貫：湖南長(zhǎng)沙人居住區(qū)域：父母住在芙蓉區(qū)，自己住在深圳職業(yè)：深圳某公司高層管理人員家庭結(jié)構(gòu)：三口之家交通工具：私家車獲知項(xiàng)目信息的途徑：親友介紹，朋友是業(yè)主置業(yè)目的：自住兼投資購(gòu)房意愿：客戶是長(zhǎng)沙人，在深圳工作，想在長(zhǎng)沙置業(yè)，退休后想回長(zhǎng)沙居住所以置業(yè)。在大城市生活工作，對(duì)居住環(huán)境及生活品質(zhì)要求高，改善型居住，希望有環(huán)境好，社區(qū)安靜，并能靠近湖景的房屋?？蛻粢苍P(guān)注過湘江世紀(jì)城的江景房，但是由于樓間距窄，高層人多擁擠，而藏瓏環(huán)境好，小區(qū)自然景觀資源豐富，讓其最終在此成交?？蛻粼I投資房，考慮買在北城，因?yàn)榉績(jī)r(jià)便宜。對(duì)萬(wàn)科有深刻的認(rèn)識(shí)，在深圳名氣大。也能夠接受100萬(wàn)左右的總價(jià)，超過也可以考慮。個(gè)性及生活方式：交談中可以了解，她是一個(gè)非常注重生活質(zhì)量和生活品質(zhì)的人，只要產(chǎn)品合適，價(jià)格不會(huì)是阻礙。喜歡喝coffee，閱讀，旅游。對(duì)自己的居住環(huán)境要求高。信任大品牌，愿住大社區(qū)。有投資分析理念。對(duì)本項(xiàng)目初步印象：信賴萬(wàn)科品牌。對(duì)洋房2+1產(chǎn)品非常感興趣，產(chǎn)品在長(zhǎng)沙沒有過先例，愿意嘗試買一套。

洋房典型客戶偏好研究

深度訪談客戶2：選擇原因：符合洋房客戶群特征，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二次置業(yè)，注重洋房社區(qū)的環(huán)境及大社區(qū)，需求面積為179平左右的四房。][訪談地點(diǎn):卓越蔚藍(lán)海岸業(yè)主姓名：范學(xué)軍，35歲籍貫：浙江居住區(qū)域：浙江職業(yè)：私營(yíng)企業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)：三口之家交通工具：私家車獲知項(xiàng)目信息的途徑：朋友介紹置業(yè)目的：投資購(gòu)房意愿：客戶擁有自己的公司，非常具有投資理念。在長(zhǎng)沙有分公司，選擇在長(zhǎng)沙購(gòu)房是因?yàn)榕c浙江相比，長(zhǎng)沙的房?jī)r(jià)很便宜。對(duì)“墅上墅”這一新鮮事物非常感興趣，此次購(gòu)買的是洋房復(fù)式產(chǎn)品，地處雙府板塊，看重未來的升值空間?？催^周邊恒大和北京御園的房子，但最終選擇購(gòu)買在蔚藍(lán)海岸，也是因?yàn)樾湃巫吭降钠放崎_發(fā)商?？紤]在長(zhǎng)沙其他區(qū)域買房投資，了解過萬(wàn)科品牌，聽說了我們介紹的萬(wàn)科城，有一定投資興趣。但是覺得現(xiàn)在北城的配套設(shè)施還不齊全，區(qū)域發(fā)展時(shí)間還較長(zhǎng)。個(gè)性及生活方式：商人，有主見，目的性強(qiáng)。不喜歡他人干涉自己的想法或決定。注重買房的性價(jià)比和投資收益。對(duì)大品牌更有保障感、信賴感。對(duì)本項(xiàng)目初步印象：覺得洋房產(chǎn)品還可以，但是對(duì)所在區(qū)域的配套不是很滿意。聽說是萬(wàn)科的產(chǎn)品，對(duì)二樓有庭院的房子非常感興趣，希望能早日去看看。

洋房典型客戶偏好研究

深度訪談客戶3：選擇原因：符合洋房客戶群特征，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，投資客戶，注重洋房社區(qū)的環(huán)境及大露臺(tái)等贈(zèng)送面積，需求面積為200平左右的四房。][典型客戶偏好研究

深度訪談客戶4：選擇原因：符合小高層客戶群特征，首改客戶，注重生活品質(zhì)與小區(qū)環(huán)境。需求面積為135平左右的三房。訪談地點(diǎn):珠江花城業(yè)主姓名：尹先生，40歲籍貫：湖南長(zhǎng)沙職業(yè)：開福區(qū)公務(wù)員家庭結(jié)構(gòu)：四口之家交通工具：私家車獲知項(xiàng)目信息的途徑：業(yè)主介紹，也買在了珠江花城置業(yè)目的：改善性居住，與父母同住，方便其帶小孩購(gòu)房意愿：北城的環(huán)境較好且社區(qū)環(huán)境空氣清新，創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)，離工作地方很近，70-80萬(wàn)科買到140平米的帶精裝的房子，覺得性價(jià)比較高，1000元/平米的精裝修，5500還是可以接受，該業(yè)主對(duì)萬(wàn)科品牌有一定的了解，看過金域藍(lán)灣、萬(wàn)國(guó)城；金域藍(lán)灣：優(yōu)勢(shì)萬(wàn)科品牌，緊湊戶型，臨近瀏陽(yáng)河風(fēng)管帶；劣勢(shì)，目前還不太方便，沒有主干道聯(lián)通市區(qū)。萬(wàn)國(guó)城優(yōu)勢(shì)價(jià)格相對(duì)較低，大品牌，大盤；劣勢(shì)是目前未看到現(xiàn)景，且因降價(jià)風(fēng)波印象到項(xiàng)目形象。個(gè)性及生活方式：為人和善，很好打交道；對(duì)生活品質(zhì)有一定的要求對(duì)本項(xiàng)目初步印象：對(duì)萬(wàn)科的品牌比較認(rèn)同，有實(shí)力、有豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)萬(wàn)科的創(chuàng)新高層充滿期待。][