采購管理內(nèi)訓(xùn)教材（一）

二零零四年一月2023/2/51連鎖零售概述采購概述2023/2/521、連鎖超市的定義2、連鎖零售的業(yè)態(tài)3、當今超市發(fā)展現(xiàn)狀4、連鎖零售的特點5、采購部門的業(yè)務(wù)范圍與崗位描述6、采購員的素質(zhì)要求7、采購員的考核標準目錄2023/2/53超市與百貨的區(qū)別

百貨高毛利（18—30%）低周轉(zhuǎn)（一年4次？）二級核算（柜組核算）向銷售要利潤更強調(diào)單店營銷特色超市低毛利（8—15%）高周轉(zhuǎn)（一年12—20次）單品管理向采購要利潤更強調(diào)規(guī)模效應(yīng)（量販店）2023/2/54一、什么是超市？以自助服務(wù)、一次結(jié)算為經(jīng)營方式以食品和日常用品為主要經(jīng)營品種以大量銷售為經(jīng)營原則以低費用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色以低價銷售為經(jīng)營策略2023/2/55什么是連鎖超市？2023/2/561、連鎖超市的定義與理解連鎖店是一種零售的組織形式連鎖店是一種國際流行的經(jīng)營方式連鎖店不是一個店，而是標準化系列的群體店連鎖店通過規(guī)范化經(jīng)營來取得規(guī)模效益二十一世紀最重要的營銷方式2023/2/571、連鎖超市的定義與理解中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布《連鎖店經(jīng)營管理規(guī)范意見〉共12條連鎖店指經(jīng)營同類商品，使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式以達到規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式連鎖店應(yīng)由10個以上門店組成且實行規(guī)范化管理八大統(tǒng)一：統(tǒng)一商號、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一商品品種統(tǒng)一CI、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一培訓(xùn)資源共享：技術(shù)、人才、資本、商品可通過復(fù)制高速發(fā)展規(guī)模效益：采購、運營成本下降，能力加強,提高知名度連鎖形式：直營、加盟（特許加盟、自由連鎖）

2023/2/58大型綜合超市標準超級市場便利店倉儲店專賣店專業(yè)店百貨店大型購物中心二、連鎖零售的業(yè)態(tài)2023/2/592、1中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉

共分八類:百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心百貨公司（面積）顧客商品單品商圈大于5000平方米新家庭白領(lǐng)郊區(qū)縣富農(nóng)高檔耐用品品牌進口

多于30000單品半徑15公里十萬人上海一百、人民商場、太平洋百貨2023/2/5102、2中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉

共分八類:百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心超級市場（面積）顧客商品單品商圈200—3000平方米家庭主婦3次以上每周生鮮快速消費品\洗化日常所需4000—8000單品步行半徑1公里3萬人聯(lián)華、華聯(lián)、華潤、小白羊、超市發(fā)天客隆等2023/2/5112.3中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉

共分八類:百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心大型綜超（面積）顧客商品單品商圈3000—15000平方米家庭婦青年人白領(lǐng)職業(yè)者3-4次\周生鮮快速消費品\洗化百貨大眾品10000個左右單品半徑5公里10萬人北華聯(lián)、南華聯(lián)、物美大賣場家樂福、沃爾瑪購物廣場等2023/2/5122.4中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉

共分八類:百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心便利店（面積）顧客商品單品商圈50-200平方米青年學(xué)生主婦每天\次快速消費品、飲料即食品方便品2000個左右單品4000人徒步5—7分鐘、營業(yè)16小時以上7-11、物美、羅森、可的、良友、OK便利、捷強……2023/2/5132.5中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉共分八類:百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心專業(yè)店（面積）顧客商品單品商圈300—5000平方左右功能性消費群體家電家居廚房服裝等500——5000左右單品交通便利功能性商圈大商圈的補充建材專業(yè)店：東方家園、家世界、Homedepot家電專業(yè)店：國美、三聯(lián)、蘇寧2023/2/5142.6中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉

共分八類:百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心專賣店（面積）顧客商品單品商圈200—3000平方左右品牌性消費群體家電家居廚房服裝運動等100—2000左右單品店中店專賣店群中心商圈運動專賣店：耐克、李寧、銳步等2023/2/5152.7中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉共分八類:百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心倉儲店（面積）顧客商品單品商圈6000—20000平方左右集團采購\單位中小商戶\1-2次\周大宗購物\大包裝的A類品牌商品5000—10000左右單品半徑15公里十萬人城郊結(jié)合部Sam’s、麥德隆、萬客隆等2023/2/5162.8中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布——《連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見〉

共分八類：百貨店超級市場大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心購物中心（面積）顧客商品單品商圈20000平方以上家庭及以上所有消費者百貨與超市及其他業(yè)態(tài)的大全15000以上單品半徑25公里30萬人東方新天地、大都會廣場、天河城等2023/2/517美國紐約牙買加皇后區(qū)1930年邁克加侖創(chuàng)立敞開自選、自助服務(wù)價格低廉歐洲1951年聯(lián)邦德國亞洲1953年日本1981年中國廣州知名連鎖零售現(xiàn)狀——歐美日：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、萬客隆、歐尚、7—11、伊藤洋華堂、普爾斯馬特港臺外資：樂購、大潤發(fā)、好又多、華潤、易初蓮花、三、當今連鎖零售超市發(fā)展現(xiàn)狀2023/2/5183.1wal*mart沃爾瑪發(fā)展歷程2001年，沃爾瑪成為全球最大的公司（2198.12億美元）是歷史上第一個名列財富榜首的服務(wù)類企業(yè)，分析家認為世界服務(wù)類行業(yè)領(lǐng)先的時代已經(jīng)來臨。沃爾頓家族5位股東包攬美國《福布斯〉雜志全球富人榜的6—10位排名?？傎Y產(chǎn)1020億美元，約為比爾.蓋茨個人資產(chǎn)的（528億）2倍。2023/2/519沃爾瑪發(fā)展速度？1955年《財富》第一次排列500強座次時，沃爾瑪還沒誕生，1994年《財富》首次將服務(wù)類公司和工業(yè)類公司放在一起排名時沃爾瑪已嶄露頭角，短短7年時間，沃爾瑪以非常的速度升至榜首沃爾瑪1979年銷售額首次突破10億元美金1993年10億美元銷售一個星期就可完成2001年沃爾瑪一日的銷售額就能達到。2023/2/5201951年沃爾瑪公司誕生于阿肯色州本頓威爾小鎮(zhèn)上（3000人），第一個店為沃頓5分—1角商店，是本富蘭克林連鎖集團的一個加盟店。面積不到400平方米，每年營業(yè)額為32000美元。1960年擁有15家商店，140萬美元。1962年沃爾瑪連鎖店公司正式成立。1970年成為上市公司，1970年銷售額440萬美元，設(shè)立第一個配送中心5500㎡。1972年沃爾瑪股票開始在紐約證交所上市，同年本富蘭克林撤出市場。1979年，沃爾瑪擁有276家店，遍及美國11個州，總銷售額12.5億美元。1983年沃爾瑪公司在俄克拉荷瑪州設(shè)立第一家山姆會員商店。1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超級購物中心。

以上為沃爾瑪公司發(fā)展的初級階段，主要在本土發(fā)展共擁有1126家店2023/2/5211990年沃爾瑪公司購并麥克林公司，在墨西哥開店，進入國際市場1992年喬治布什向山姆沃爾頓先生頒發(fā)自由勛章4月5日沃爾頓去世1993年購并k-mart公司99家會員店，山姆會員店達到419家1994年購并加拿大woolword公司122家店，用沃爾瑪名稱重新開業(yè)1995年在多倫多股票交易所上市進入阿根廷\巴西\印度尼西亞等國際市場1994年進入中國市場，在深圳成立沃爾瑪易初珠江配銷有限公司1996年8月12日亞洲首家山姆會員店開業(yè)，位于深圳福田區(qū)香蜜湖。同日第一家購物中心在羅湖區(qū)湖景花園開業(yè)。沃爾瑪至今已在中國開設(shè)25家店，深圳、東莞、福州、廈門、大連沈陽、昆明等……其中19家購物中心，4家會員店，2家社區(qū)店。

以上為沃爾瑪公司發(fā)展的成熟階段，主要在全球發(fā)展共擁有4398家店,2445億美元零售額（2002年）2023/2/522農(nóng)村包圍城市，在實力有限的情況下，集中資本，制造局部優(yōu)勢。例：圣羅伯特小鎮(zhèn)人口僅1500人年銷售額200萬美元，極大鼓舞了山姆的信心低調(diào)營銷，很少做廣告，將費用用于降低商品價格。尊重顧客，尊重員工。顧客永遠是對的，門戶開放政策。有效評估體系電腦管理技術(shù)先進——將尖端科技與優(yōu)質(zhì)服務(wù)巧妙結(jié)合。系統(tǒng)領(lǐng)先同行5—10年。80年代用4億美金發(fā)射衛(wèi)星，實現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)，90年代采用衛(wèi)星定位系統(tǒng)控制公司物流。每一件商品狀態(tài)都能從電腦中顯示出來，生產(chǎn)中、庫存中、配送中、門店庫、已銷售……總部可隨時盤點全球任何一家……

獨特的沃爾瑪經(jīng)營思路與管理理念2023/2/523家樂福在世界零售百強中僅次于沃爾瑪排第2位，銷售額為1000億美金全球店鋪總數(shù)達到9500多家，業(yè)務(wù)遍及世界18個國家。家樂福由馬克。福奈同路易絲。德茯雷創(chuàng)辦，總部在法國南部小鎮(zhèn)圣格納斯埃夫帶布瓦。1960年在安納西市開設(shè)第一家店。1985年家樂福分別在10個國家開設(shè)了連鎖店，1988年進入美國。1989年在臺灣與統(tǒng)一集團合作開設(shè)第一家店。1993年進入中國，1995年12月5日同中創(chuàng)商業(yè)發(fā)展公司合資建立，北京創(chuàng)益佳商場（國展店）開業(yè)，1996年1月16日與上海聯(lián)華超市商業(yè)公司合資，上海曲陽路店開業(yè)，1996年11月31日與深圳田廈實業(yè)公司合資深圳南山店，隨后在天津、重慶、沈陽、大連、青島等地先后開店。

家樂?，F(xiàn)在中國擁有35家店鋪2023/2/524麥德隆在世界零售百強中僅次于沃爾瑪、家樂福排第3位，銷售額為700億美德隆全球店鋪總數(shù)達到2700多家，業(yè)務(wù)遍及世界19個國家。員工20多萬人1964年麥德隆集團的前身——C＆C商場開業(yè)。1997年麥德隆在歐洲購并荷蘭萬客隆，從而歐洲萬客隆全部改名麥德隆1995年麥德隆公司進入中國，1996年10月31日由錦江集團公司、德國麥德龍公司、上海長征實業(yè)公司共同投資興建的上海錦江麥德龍普陀商場開業(yè)。隨后錫山商場、閔行商場、寧波商場相繼開張，面積均為70多畝，營業(yè)面積1萬多平方，停車位700多個，經(jīng)營單品2萬多，96%從中國采購。

麥德龍現(xiàn)在中國擁有19家店鋪2023/2/525企業(yè)名稱所屬國進入時間總部八百伴日本1991深圳7—11便利店日本1992上海家樂福法國1993北京大榮日本1994天津麥德德國1995上海佳士客日本1995廣州萬客隆荷蘭1996廣州沃爾瑪美國1996深圳歐尚法國1997上海伊藤洋華堂日本1997北京部分國外零售企業(yè)進入中國情況一覽2023/2/5263.2.1中國零售超市現(xiàn)狀（2002年）百強實現(xiàn)銷售額總計2465億元門店總數(shù)：16986個營業(yè)面積：1334萬M*員工總數(shù)：519700人52%29%59%24%（2001年合計1620億元）（2001年增長48%%）（2001年合計13117個）（2001年增長56%）（2001年合計836萬㎡）（2001年增長62%）（2001年合計416442人）（2001年增長63%）2023/2/5273.2.2中國零售超市現(xiàn)狀（2001年）

百強2001年平均銷售額：16.2億元平均擁有門店：131.2個前10名銷售額：718.4億平均銷售額：2.68億元比上年增加1.44億元1.65倍1.7倍占百強的44%上屆20家企業(yè)被淘汰2023/2/5283.2.3中國零售超市現(xiàn)狀（2001年）

上海13家582.53億元北京15家382.24億元江蘇13家257.89億元西部地區(qū)僅9家146.86億元東強西弱2023/2/5293.2.4中國零售超市現(xiàn)狀（2002年）平均米效：1.85萬元\年50.62元\米\天（直營）

人均勞效：47.43萬元/年1300元\㎡\天平均毛利率：12.4%平均純利率：1.33%提高0.378萬元/年下降了0.13萬元上年持平下降0.23%（直營）2023/2/5302001年序2000年序企業(yè)名稱業(yè)態(tài)2001年銷售總額\萬同比增長2001年門店總數(shù)同比增長11聯(lián)華超市公司超市\(zhòng)大超\便利140,634126%122529%22華聯(lián)超市公司超市\(zhòng)大超85,040052%81820%3北京華聯(lián)綜合超市公司大超80,000060%42123%43農(nóng)工商超市公司超市\(zhòng)大超\便利74,746538%32599%54三聯(lián)商社專業(yè)連鎖70,260032%177155%68北京國美電器公司專業(yè)連鎖61,5047115%8433%3.2.5中國零售超市現(xiàn)狀（2001年）

2023/2/5312002年序2001年序企業(yè)名稱業(yè)態(tài)2002年銷售總額\億元2002年門店總數(shù)11聯(lián)華超市股份公司超市\(zhòng)大超\便利店183.3192122上海華聯(lián)集團公司超市\(zhòng)大超\便利150.6612003大連商場集團公司大超/百貨127.9546北京國美電器有限公司專業(yè)連鎖108.966453北京華聯(lián)集團投資控股有限公司超市\(zhòng)大超\便利103543.2.5中國零售超市現(xiàn)狀（2002年）

2023/2/532四、連鎖零售的特點標準化(Standardization)簡單化(Simplification)專業(yè)化(Specification)集中化(Centralization)2023/2/533密集：資本密集、勞動密集、技術(shù)密集兩高四低：高投資、高現(xiàn)金流、低風(fēng)險、低回報、低毛利、低價格專業(yè)技術(shù)化：資本運營技術(shù)、電腦信息技術(shù)、物流技術(shù)、采購技術(shù)、成本控制技術(shù)固定化：店址固定、商圈固定、顧客固定（口碑）標準化：流程規(guī)范、分工細化、流水操作（生鮮手藝人）變化多：產(chǎn)品、顧客（6歲——60歲、百姓市長）每日變化、不定因素（與制造業(yè)有較多不同）連鎖超市特征2023/2/534規(guī)模化：量的概念中包含標準化。按照標準化做大量的店鋪，沒有標準化，兩大也不是規(guī)模。制作標準化的大量店鋪，沒有大量的標準化形不成連鎖。簡單化：像工業(yè)生產(chǎn)中的工藝流程一樣專業(yè)分工、流水作業(yè)、簡單操作。專業(yè)分工界定范圍鎖定標準制作流程實現(xiàn)簡單化通過命令、行動、報告、規(guī)則、作業(yè)體制、督導(dǎo)來運作流程注：祖?zhèn)髋浞?、手藝人、人皆可會連鎖超市特征2023/2/535低成本運作：總部建設(shè)采購系統(tǒng)

店鋪運營配送中心開發(fā)拓展連鎖超市特征追求低成本

采購技術(shù)、低成本運營技術(shù)、信息技術(shù)、物流技術(shù)資本運營（現(xiàn)金流控制技術(shù)）2023/2/536連鎖零售的經(jīng)營

目標：兩高一低：高周轉(zhuǎn)、高效率、低成本提高銷售額，提高商品周轉(zhuǎn)次數(shù)加大現(xiàn)金流、知名度、最終盈利4次90天17次22天毛利；33%13%

經(jīng)營：集中采購、購銷分離、低價戰(zhàn)略、合理的商品結(jié)構(gòu)、自營買斷、薄利多銷 2023/2/537成功企業(yè)商品結(jié)構(gòu)價格低廉周轉(zhuǎn)次數(shù)服務(wù)優(yōu)秀口碑聲譽規(guī)模效益成功門店企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)稽核督導(dǎo)流程規(guī)范市場調(diào)查定價策略商品結(jié)構(gòu)商品采購顧客調(diào)查銷售零售企業(yè)生存的的核心是——商品體系：站在消費者的角度考慮發(fā)現(xiàn)需求，歸納綜合引導(dǎo)消費。零售超市供應(yīng)鏈2023/2/538連鎖零售財務(wù)指標毛利率10-22%凈利率1-3%庫存周轉(zhuǎn)12-20次/年年均米日銷售>35元平均庫存1000元\平方米損耗0.3—0.8%人工2.8—3%運營成本4%-8%平均帳期45天2023/2/539五、采購部門的業(yè)務(wù)范圍5、1采購部業(yè)務(wù)范圍：

——商品結(jié)構(gòu)的建立與完善——商品選擇與組合——談判與合同簽定——促銷活動與商品組織——供應(yīng)商管理——定價原則與價格戰(zhàn)略——商品考核與調(diào)整2023/2/540五、采購部各崗位職責描述5.2采購總監(jiān)工作職責監(jiān)管所有的采購決定；負責制定銷售計劃和毛利預(yù)算，對超市的毛利、銷售額預(yù)算全面負責指導(dǎo)各采購部門經(jīng)理開展工作，并完成任務(wù)指標負責年度、季度、月度促銷計劃的制訂和監(jiān)督落實2023/2/541五、采購部各崗位職責描述5.3采購部門經(jīng)理工作職責1、負責本部門的毛利率和銷售額、庫存周轉(zhuǎn)預(yù)算2、指導(dǎo)采購主管開展工作，并完成每年的毛利、銷售額和庫存控制指標3、發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系4、督促落實每期促銷計劃，審核促銷品項和價格5、制訂新商品引進計劃和舊商品汰換計劃并監(jiān)督落實2023/2/542五、采購部各崗位職責描述5.4采購主管的工作職責負責與本部門供應(yīng)商的談判與對供應(yīng)商的管理完成本部門銷售計劃、毛利計劃、庫存周轉(zhuǎn)計劃的落實負責本部門商品計劃表的落實和調(diào)整負責本部門商品的促銷計劃落實負責本部門新商品的引進和滯銷商品的汰換負責市場調(diào)查，保證本部門商品的市場競爭力定期巡店，與店鋪及時溝通，解決銷售中出現(xiàn)的問題。 2023/2/543五、采購部各崗位職責描述

5.5采購助理的工作職責1、協(xié)助采購主管開展工作2、負責訂單發(fā)放和送貨跟蹤3、負責采購主管的文書工作4、供應(yīng)商前期接待、合同和相關(guān)資料的整理

2023/2/544六、采購員的素質(zhì)要求6．1操守廉潔正直高尚的個人品質(zhì)良好的職業(yè)道德不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個人饋贈2023/2/545六、采購員的素質(zhì)要求6．2市場知識對零售行業(yè)有深入的了解對消費品市場有深入的了解掌握對所負責部門商品的專業(yè)知識對供應(yīng)商的熟悉2023/2/546六、采購員的素質(zhì)要求6．3精打細算1、把超市采購看成是自己的生意2、良好的成本控制意識3、盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤4、時時處處維護公司的整體利益2023/2/547六、采購員的素質(zhì)要求6．4．積極認真敬業(yè)、愛業(yè)，熱愛零售業(yè)良好的心態(tài)，工作認真扎實上進心強

2023/2/548六、采購員的素質(zhì)要求6．5創(chuàng)新求進不斷尋求突破，提升業(yè)績善于學(xué)習(xí)，提高自我不躺在原來的成就上沾沾自喜

2023/2/549六、采購員的素質(zhì)要求6．6適應(yīng)性強良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)能適應(yīng)超市快速擴張的需要和重復(fù)繁瑣的工作合理安排工作2023/2/550六、采購員的素質(zhì)要求6．7團結(jié)合作良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應(yīng)商合作良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作尊重供應(yīng)商、同事及店鋪員工

2023/2/551七、采購員的考核指標采購員考核體系：

——銷售額達成率指標——毛利額達成率指標——周轉(zhuǎn)次數(shù)指標——商品結(jié)構(gòu)達成率指標——新品引進率指標——滯銷品淘汰率指標——A類商品不斷貨率指標——促銷商品指標——商品訂貨到貨率指標——商品質(zhì)量保障率指標2023/2/552七采購員考核指標7.1銷售額達成率指標：

——大、中、小分類銷售額指標——年、季、月分類銷售額指標——銷售額占比指標7.2綜合毛利額達成率指標：

——大、中、小分類毛利額指標——年、季、月分類毛利額指標——毛利額占比指標