銷售價格談判策略主講：實力派銷售訓(xùn)練導(dǎo)師高定基中國·順德2013.5.11

報價之前——設(shè)置你的底線拖延報價高于底價低于底價組合報價誰先報價夾心法報價準(zhǔn)精確報價避免忌諱數(shù)字二、報價策略

拖延報價如果可以，盡可能拖延報價拖延就需要轉(zhuǎn)移：提問轉(zhuǎn)移1：價格是您唯一考。。。2：了解需求-5W2H呈現(xiàn)價值：FABE演示體驗5W2HWhatWhenWhyWhereWhoHowmanyHowmuch什么情況下可不拖延，直接報價價格取勝：成本領(lǐng)先

低端產(chǎn)品真不二價：打死都不講價留有余地：余地有講究公司統(tǒng)一報價高于底價都懂的策略

要求可能得到滿足提供了談判的空間創(chuàng)造了對方獲勝的氛圍提高了商品的理解價值凡勃倫效應(yīng)商品價格定得越高越能暢銷揮霍性消費心理研祥集團(tuán)董事長陳志列案例談判秘訣推薦之：要求的越多，得到的也會越多談判秘訣之：報價后迅速轉(zhuǎn)移

求其上，得其中；求其中，得其下，求其下，必敗?！獙O子取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣?！鬃右粋€人追求的目標(biāo)越高，他的能力就發(fā)展得越快，對社會就越有益。——高爾基延伸分享低于底價吸引住客戶價值引導(dǎo)

故意不完整（不厚道）犧牲品定價（招徠顧客）連帶產(chǎn)品模式（刀片+刀架）低中高端報價產(chǎn)品組合滿足不同需求誰先報價對方先報價有利：超越預(yù)期風(fēng)險：砍價太狠我方先報價有利：談判空間風(fēng)險：嚇跑客戶風(fēng)險：損失嚴(yán)重談判秘訣推薦之：讓對方先報價/問優(yōu)惠多少如果都是談判高手，都想讓對方先報價怎麼辦？情勢差的先說～～～誰的選擇余地多誰就占優(yōu)勢課堂練習(xí)：當(dāng)你報價后，對方說太貴，要求便宜，報個實價。你如何面對？一款產(chǎn)品的最低價245元/平米。顧客提出220元購買。小雪不同意，提出至少258元。顧客每走一步就加10元，走出門時顧客愿意出價240元，可小雪還是放棄了。小雪的報價有沒有問題？夾心法報價當(dāng)對方報價后——例如：你報價8元，客戶說最多4元，你的底價是5元，那你的第二輪報價應(yīng)該≥（）公式：報價=2×你的底價—對方報價X—5=5—4因為我們常常在中間價成交準(zhǔn)精確報價150元149元148.5元149元比150元更容易讓客戶相信價格的空間已經(jīng)很小或沒有避免忌諱數(shù)字有些人忌諱所謂的“不吉利”數(shù)字：43825013（外）綜合練習(xí)每組設(shè)計一個案例，把這些策略能很好地運用進(jìn)去，然后對話演練。榮譽頭銜華僑最高學(xué)府暨南大學(xué)營銷管理碩士實力派銷售訓(xùn)練導(dǎo)師和管理執(zhí)行專家佛山智庫培訓(xùn)機構(gòu)總經(jīng)理兼首席講師佛山（順德）家裝同盟人力資源顧問廣東優(yōu)勢導(dǎo)向管理研究中心高級研究員中華講師網(wǎng)105強，業(yè)務(wù)員網(wǎng)常年特約高級講師實戰(zhàn)經(jīng)驗曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機、大自然地板等，任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、終端執(zhí)行經(jīng)理、高級培訓(xùn)經(jīng)理、飯店顧問等，具有10年的實戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗，尤其擅長家電、建材行業(yè)、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)。實戰(zhàn)成果國家核心期刊發(fā)表論文40多篇，多家雜志和網(wǎng)站的專欄作者。家居建材銷售勵志小說《銷售讓我如此美麗》作者。暢銷書《做老板最滿意的員工》作者。大學(xué)工商管理教材《零售學(xué)》編委。高定基導(dǎo)師介紹

高導(dǎo)原創(chuàng)版權(quán)課程

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