婚戀交友網(wǎng)站盈利模式如何突圍

婚戀網(wǎng)站是一種以婚戀交友為目的的社交網(wǎng)站，它是SNS的典型分支。自從2003年以來(lái)，在資本市場(chǎng)的推動(dòng)下，模仿歐美婚戀網(wǎng)站的成功模式，中國(guó)婚戀網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)獲得迅猛發(fā)展，目前市場(chǎng)上較為出名的婚戀網(wǎng)站如百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、中國(guó)紅娘網(wǎng)等，差不多都誕生于這股迅猛發(fā)展的浪潮中。中國(guó)婚戀網(wǎng)站發(fā)展概況縱觀國(guó)外婚戀網(wǎng)站的發(fā)展，可分為三個(gè)階段：第一階段是概念形成期及服務(wù)導(dǎo)入期。在這個(gè)階段網(wǎng)絡(luò)婚戀交友的方式獨(dú)立存在于網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)生活形態(tài)之中，其嚴(yán)肅交友的概念區(qū)別于其他的網(wǎng)絡(luò)交友形式，并逐漸獲得網(wǎng)民特別是處于婚姻適齡階段的未婚網(wǎng)民的認(rèn)可。第二階段是服務(wù)定型期。這個(gè)階段的特點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)婚戀交友服務(wù)的模式日趨成熟，不同企業(yè)的服務(wù)差異性縮小，網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)網(wǎng)站的注冊(cè)用戶數(shù)量有所減少，嚴(yán)肅的交友用戶沉淀下來(lái)。第三階段是網(wǎng)絡(luò)婚戀交友服務(wù)的擴(kuò)展期。在這個(gè)階段網(wǎng)絡(luò)婚戀交友服務(wù)將會(huì)直接挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的婚戀交友服務(wù)，企業(yè)可以依靠線上服務(wù)塑造的品牌進(jìn)入整個(gè)中國(guó)婚戀及婚戀衍生品市場(chǎng)?，F(xiàn)在的中國(guó)婚戀交友市場(chǎng)正處于第一個(gè)階段向第二個(gè)階段過渡的時(shí)期。具體來(lái)說，中國(guó)婚戀網(wǎng)站發(fā)展分為以下幾個(gè)時(shí)間段：2004～2005年為初創(chuàng)期：現(xiàn)在在市場(chǎng)上比較活躍的幾家婚戀網(wǎng)站，大部分都是在那時(shí)創(chuàng)立，或者說得到第一輪投資的。2006年，一批專業(yè)的婚戀交友網(wǎng)站開始嶄露頭角。包括世紀(jì)佳緣、絕對(duì)100婚戀網(wǎng)、嫁我網(wǎng)、百合網(wǎng)在內(nèi)的幾大知名網(wǎng)站紛紛拿到了風(fēng)險(xiǎn)投資。目前，我國(guó)幾大婚戀交友網(wǎng)站的情況如下(見表1)：可以看出，世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)等是模仿國(guó)外的搜索制，百合網(wǎng)則模仿eharmony的推薦制，引入心理測(cè)試匹配系統(tǒng)。另外，還有利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行傳統(tǒng)紅娘服務(wù)的，如珍愛網(wǎng)。中國(guó)婚戀網(wǎng)站盈利模式分析中國(guó)婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)現(xiàn)狀。2008年初CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心)發(fā)布的調(diào)查顯示，在現(xiàn)有的2.1億中國(guó)網(wǎng)民中，55%是年輕的未婚群體，單身網(wǎng)民超過一億。單身網(wǎng)民的龐大市場(chǎng)及大眾對(duì)交友和婚戀的需求的增長(zhǎng)促使了婚戀網(wǎng)站的出現(xiàn)。世紀(jì)佳緣網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕說：“中國(guó)處于一個(gè)城市化的進(jìn)程當(dāng)中，通過高等教育、人才流動(dòng)等方式，很多人從農(nóng)村或者小城鎮(zhèn)進(jìn)入一個(gè)現(xiàn)代化的大都市。在這種環(huán)境下，沒有父母、親戚為他們張羅對(duì)象，同事之間又因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不太愿意去過問別人的隱私。這使得婚戀網(wǎng)站擁有了很大的市場(chǎng)空間?！?009年12月28日，由中國(guó)最大的嚴(yán)肅婚戀網(wǎng)站世紀(jì)佳緣聯(lián)合新浪網(wǎng)、MSN正式發(fā)布《2009中國(guó)男女婚戀觀調(diào)查報(bào)告粉皮書》，對(duì)當(dāng)下中國(guó)未婚男女婚戀觀進(jìn)行全面披露。根據(jù)調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)具有的方便性、精準(zhǔn)性使得七成被調(diào)查者選擇通過網(wǎng)絡(luò)尋找婚戀對(duì)象，其中專業(yè)嚴(yán)肅的婚戀網(wǎng)站最受歡迎，八成網(wǎng)友表示只要收費(fèi)合理愿意為有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)付費(fèi)。另?yè)?jù)艾瑞資訊于2007年3月公布的調(diào)查顯示，有七成人愿意為網(wǎng)上交友買單，這為婚戀網(wǎng)站通過會(huì)員收費(fèi)獲得盈利奠定了良好基礎(chǔ)。此外，艾瑞市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)還顯示，2009年整個(gè)婚戀服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模超過30億元，預(yù)計(jì)未來(lái)五年內(nèi)將膨脹至100億元，表明婚戀服務(wù)行情的井噴趨勢(shì)還會(huì)維持較長(zhǎng)時(shí)間，婚戀網(wǎng)站已經(jīng)成為發(fā)展的重點(diǎn)。盡管發(fā)展前景樂觀，但目前中國(guó)的婚戀網(wǎng)站依然普遍還處于燒錢賺人氣、缺乏有效盈利模式的階段。巨大的市場(chǎng)需求并沒讓中國(guó)的婚戀網(wǎng)站嘗到多大甜頭，在四大主要的婚戀網(wǎng)站中，除了嫁我網(wǎng)自稱其月收入已達(dá)到145萬(wàn)，其它三家網(wǎng)站均沒有盈利。它們程度不同地受到“兩極分化”的困擾：雖然用戶資源多、發(fā)展?jié)摿薮?，但由于缺乏有效的盈利模式難以將用戶資源轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站收入。我國(guó)婚戀交友網(wǎng)站主要盈利模式。目前中國(guó)婚戀網(wǎng)站的盈利模式主要包括以下幾種(見表2)：收取會(huì)員費(fèi)用。通過會(huì)員收費(fèi)在歐美國(guó)家已是主流，但中國(guó)網(wǎng)絡(luò)交友尚處在發(fā)展階段。如何培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，增加用戶“黏性”是各交友運(yùn)營(yíng)商考慮重點(diǎn)。此外，由于網(wǎng)絡(luò)支付中的小額支付問題尚未得到很好解決，一定程度上也影響用戶繳費(fèi)意愿。無(wú)線增值服務(wù)。面對(duì)中國(guó)龐大的手機(jī)用戶群體，以及隨著3G應(yīng)用為中國(guó)無(wú)線產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)的巨大影響，巨大市場(chǎng)潛力吸引眾多交友運(yùn)營(yíng)商的加入。其中以嫁我網(wǎng)表現(xiàn)較為優(yōu)秀，憑借彩信玫瑰、彩信飛吻和鴻雁傳書等產(chǎn)品的不斷推出，無(wú)線增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為該公司重要收入來(lái)源。線下活動(dòng)。目前中國(guó)多數(shù)交友網(wǎng)站線下活動(dòng)是采用收費(fèi)模式，用戶對(duì)于線下活動(dòng)參與的積極性較高。成功舉辦各線下活動(dòng)一定程度上加大了會(huì)員對(duì)網(wǎng)站品牌認(rèn)知度的提升，但由于線下活動(dòng)涉及場(chǎng)地等費(fèi)用，且對(duì)會(huì)員收取的費(fèi)用有限，使整體收益一般。網(wǎng)絡(luò)廣告。根據(jù)iResearch艾瑞咨詢最新推出的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)iUserTracker的2007年數(shù)據(jù)顯示，婚戀交友用戶在大專及以上占74.2%，且年齡在25歲以上用戶占61.9%，該部分用戶大都是具有一定消費(fèi)能力的“上班族”，且追求時(shí)尚，從以上數(shù)據(jù)可以看出婚戀交友用戶相對(duì)于全體網(wǎng)民更顯高端，廣告投放價(jià)值明顯，網(wǎng)絡(luò)廣告盈利之路已成為必然。我國(guó)婚戀網(wǎng)站盈利瓶頸高昂的推廣成本：燒錢局面。尼爾森公布的《2008年8月份中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)研究》顯示，僅2008年8月份，世紀(jì)佳緣在網(wǎng)絡(luò)廣告上投入就達(dá)到5100萬(wàn)人民幣，排在伊利前而居網(wǎng)絡(luò)廣告投放的第二位。此前，世紀(jì)佳緣曾經(jīng)以900萬(wàn)人民幣獲得了MSN婚戀頻道的經(jīng)營(yíng)權(quán)，嫁我網(wǎng)則以800萬(wàn)人民幣的代價(jià)與搜狐達(dá)成交友網(wǎng)站的合作。免費(fèi)文化盛行，用戶不習(xí)慣付費(fèi)。一方面，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或服務(wù)多為經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，不經(jīng)使用無(wú)法判斷其質(zhì)量的高低和性能的好壞。因此，為了迅速引起人們的興趣，繼而鎖定客戶，成為市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)到“贏者通吃”的目的，廠商有必要在新產(chǎn)品問世時(shí)暫時(shí)免費(fèi)，待占領(lǐng)市場(chǎng)后再行收費(fèi)。新興事物，沒有被廣泛接受?；閼倬W(wǎng)站在中國(guó)的發(fā)展不過幾年時(shí)間，說到底還是一個(gè)新鮮事物，它所提供的網(wǎng)上婚介服務(wù)還處于初級(jí)階段，仍有許多問題亟待解決。比如匹配的精確度(成功率)，網(wǎng)絡(luò)信息安全等。許多注冊(cè)會(huì)員還對(duì)其持有一種觀望態(tài)度，還沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)婚介產(chǎn)生完全的粘度和信任感。付費(fèi)服務(wù)難以形成吸引力?；閼倬W(wǎng)站的付費(fèi)服務(wù)盡管名目繁多，但實(shí)質(zhì)內(nèi)容相似并且沒有量體裁衣。比如提高用戶信息的關(guān)注度(如光明榜，明星會(huì)員)對(duì)于東方內(nèi)斂個(gè)性的中國(guó)人來(lái)說是否具有很大吸引力還值得考慮；由網(wǎng)站提供推薦或操辦約會(huì)(如愛情顧問，相親服務(wù))是否能得到如今更講究個(gè)性和自由需求的人群的歡迎，有的人可能會(huì)介意將一些隱私告訴一個(gè)陌生的顧問，而這也將影響推薦的準(zhǔn)確性；另外，婚戀網(wǎng)站推出的高價(jià)服務(wù)必定只能面對(duì)極少部分人群而拒絕了大量潛在用戶?；閼倬W(wǎng)站盈利模式突圍婚戀網(wǎng)站推SNS增加互動(dòng)性。為了扭轉(zhuǎn)目前發(fā)展瓶頸，百合網(wǎng)正在考慮在網(wǎng)站中加入SNS互動(dòng)交流方式，不過百合網(wǎng)公關(guān)部負(fù)責(zé)人表示：“由于百合網(wǎng)強(qiáng)調(diào)嚴(yán)肅婚戀，與開心網(wǎng)、人人網(wǎng)還不太一樣，所以說即使加入SNS，也會(huì)有更多的考慮和設(shè)計(jì)”。對(duì)此業(yè)內(nèi)專家指出，通過SNS、游戲等交流方式，一方面更好地實(shí)現(xiàn)了用戶之間互動(dòng)。另一方面，如果雙方都有交流的意愿，應(yīng)該也會(huì)在不斷交流的過程中提供更詳盡的真實(shí)資料，這樣也在一定程度上解決了傳統(tǒng)交友網(wǎng)站資料真實(shí)性不足的問題。如此一來(lái)，交友婚戀網(wǎng)站在組織線下活動(dòng)中，交友的成功率相信也會(huì)提高，只要效率提升，相信盈利也會(huì)提升。交友婚戀類網(wǎng)站仍然受到SNS網(wǎng)站巨大的挑戰(zhàn)，在未來(lái)一到兩年新興SNS網(wǎng)站排擠婚戀交友網(wǎng)站的可能性還是很大的。開發(fā)更多基于會(huì)員需求的付費(fèi)服務(wù)。由于當(dāng)前很多付費(fèi)服務(wù)沒有很強(qiáng)的針對(duì)性，不足以吸引會(huì)員購(gòu)買，所以盈利能力薄弱。對(duì)會(huì)員需求進(jìn)行分析研究，開發(fā)出更具吸引力的線上或線下付費(fèi)產(chǎn)品，是當(dāng)下婚戀網(wǎng)站增加創(chuàng)收的一大途徑。網(wǎng)絡(luò)廣告形式創(chuàng)新。植入式廣告的引入，如在一些虛擬禮品上，巧妙做品牌廣告。由于婚戀網(wǎng)站的會(huì)員資源龐大，消費(fèi)能力較強(qiáng)，在網(wǎng)站上投放有針對(duì)性的廣告，如相關(guān)婚慶產(chǎn)品、旅游、餐飲、酒店等廣告，會(huì)有一定的滲透性。線下——廣告贊助費(fèi)等。贊助費(fèi)來(lái)自于與傳統(tǒng)企業(yè)的良性互動(dòng)?；閼倬W(wǎng)站在舉辦一些影響較大的線下交友活動(dòng)時(shí)，可以爭(zhēng)取與傳統(tǒng)企業(yè)，比如運(yùn)輸，餐飲，旅游，攝影等合作并得到它們的贊助，比如冠名、提供它們的產(chǎn)品和服務(wù)等。同時(shí)可以推出無(wú)線增值服務(wù)、線下婚配服務(wù)、禮儀禮品等增值服務(wù)。利用龐大會(huì)員資源，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)拓展。嫁我網(wǎng)和世紀(jì)佳緣目前都看好婚慶市場(chǎng)的拓展。因?yàn)榛閼倬W(wǎng)站上的會(huì)員目的很明確，就是找對(duì)象，一旦完成這個(gè)任務(wù)很多會(huì)員就會(huì)馬上離開，具有一次性的特征。對(duì)于這部分成功會(huì)員，如何繼續(xù)留住他們，繼續(xù)做他們的生意，這是婚戀網(wǎng)站盈利渠道拓展的一個(gè)課題。世紀(jì)佳緣打算提供一個(gè)第三方婚慶中介平臺(tái)，使線下傳統(tǒng)與結(jié)婚服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)全部上線，牽線搭橋讓更多婚慶產(chǎn)業(yè)公司在婚介平臺(tái)投放廣告，同時(shí)給會(huì)員提供更好的折扣服務(wù)，世紀(jì)佳緣則