實(shí)錄：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售模式的進(jìn)化

主題：移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的最新?tīng)顩r與未來(lái)的銷(xiāo)售主講人：史賢龍主持人：徐漢強(qiáng)記錄人：李黎時(shí)間：2014年9月16日20:30-22:00徐漢強(qiáng)2014年，移動(dòng)互聯(lián)已出現(xiàn)爆點(diǎn)，在這劇變的時(shí)代，傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)正在成為過(guò)去式，趨勢(shì)不可違，所以各商界精英、大伽均在轉(zhuǎn)移著新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)，新的戰(zhàn)場(chǎng)就有新的游戲規(guī)則，有極具引力的商機(jī)也有充滿(mǎn)誘惑的陷阱。那么如何看清這“泥沙俱下”的移動(dòng)電商，領(lǐng)先和制勝未來(lái)呢？讓我們有請(qǐng)移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家史賢龍老師，為萌友們?cè)敿?xì)講解“移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的最新?tīng)顩r與未來(lái)的銷(xiāo)售”，有請(qǐng)史老師！史賢龍今天的內(nèi)容，是分享對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)最近半年的思考與實(shí)踐。探討未來(lái)的路（大趨勢(shì)），聯(lián)盟平臺(tái)可以幫助伙伴的路，私聊會(huì)自身的路。內(nèi)容只有提綱，不是現(xiàn)成文字，速度會(huì)慢點(diǎn)，有利于大家思考。過(guò)程中可以發(fā)問(wèn)，我會(huì)記下，在合適時(shí)候回應(yīng)。這個(gè)題目是上周五與漢強(qiáng)協(xié)商確定的，過(guò)去的三天，還真是應(yīng)景，這個(gè)話(huà)題開(kāi)始熱氣來(lái)。給大家看三個(gè)截圖。過(guò)去半年的微信電商熱，開(kāi)始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào)。很多人看到回調(diào)，卻不相信這是更大一波熱潮的開(kāi)始。建群大業(yè)，過(guò)去半年可以說(shuō)奇葩輩出。BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟建群做開(kāi)講，走在前面，私聊會(huì)（品牌化）也走在前面，當(dāng)各種群開(kāi)始瘋狂的時(shí)候，私聊會(huì)沉默、沉淀。今天，在懷疑、審美疲勞的時(shí)候，BiiA私聊會(huì)，將再次開(kāi)始新的、前所未有的探索。這一次，我們不僅有理論、有方法，也有工具。所以，我們不需要大張旗鼓，而是需要極少數(shù)種子與我們同行開(kāi)創(chuàng)。這是不需要轉(zhuǎn)播傳播的原因所在。高曉東別的群都在做加法，而我們?cè)谧鰷p法，更聚焦。很多想法和實(shí)踐我們都做到前頭。史賢龍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局，我的三個(gè)世界理論現(xiàn)在越來(lái)越得到接受。020是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒(méi)有人再懷疑。但是，三個(gè)世界、O2O究竟怎么玩，還沒(méi)有結(jié)論，甚至，很多亂象讓不少人迷惑。今天我們來(lái)解這個(gè)未來(lái)之謎。本來(lái)對(duì)過(guò)去半年的現(xiàn)象，我做了六點(diǎn)小結(jié)，考慮時(shí)間，這個(gè)六點(diǎn)就不說(shuō)了，總結(jié)為一句話(huà)，過(guò)去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，很熱鬧，但沒(méi)有本質(zhì)的變化，BAT，線(xiàn)下大佬萬(wàn)達(dá)、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里。第三個(gè)世界應(yīng)該及能夠做成什么，都沒(méi)有概念。徐漢強(qiáng)很多企業(yè)、很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，已經(jīng)進(jìn)入霧里看花的境地，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里迷茫著史賢龍對(duì)。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性，從邏輯上，梳理出未來(lái)商業(yè)與銷(xiāo)售的可能性及做法。孫巍流量成本正在上漲，這會(huì)影響過(guò)去的案例實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)史賢龍我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)只有兩句話(huà)、八個(gè)字：人人傳播，人人銷(xiāo)售。孫巍受者，傳者，售者。史賢龍這個(gè)大趨勢(shì)，無(wú)論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住，都不可改變。因?yàn)闀r(shí)代、技術(shù)條件，已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景，誰(shuí)也無(wú)法阻擋，誰(shuí)也不能無(wú)視。本質(zhì)上說(shuō)，現(xiàn)在的微商亂象，與改革開(kāi)放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的。秦國(guó)偉就像當(dāng)年的信息不對(duì)稱(chēng)?；ヂ?lián)網(wǎng)徹底地戳穿。史賢龍但倒?fàn)敳皇且驳钩隽艘慌缓?，最后泥腿子進(jìn)城，跑單幫的開(kāi)商店、商場(chǎng)，倒出了一個(gè)新商業(yè)世界嗎？我們進(jìn)入主題：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么邏輯？我們看清邏輯，不難找到正確的道路。當(dāng)下雙微、或三微（微博、微信/公眾號(hào)、微店），都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營(yíng)，所以都沒(méi)有大的突破。根源在以下幾個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決：1、流量依賴(lài)癥，表現(xiàn)為貪大求快，依賴(lài)大V。其實(shí)這些在傳統(tǒng)商業(yè)里，隨機(jī)性銷(xiāo)售的做法，不適合人人銷(xiāo)售的環(huán)境。也就是說(shuō)，做微營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)及個(gè)人，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到普通人的作用，也沒(méi)有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的。2、弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系如何在商業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售中作用及運(yùn)作機(jī)理，缺乏貫通認(rèn)知。所以，只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營(yíng)銷(xiāo)，或曰強(qiáng)奸式營(yíng)銷(xiāo)手法，瘋狂拉人頭，瘋狂發(fā)廣告。3、只看到傳播的去中心化，對(duì)大眾傳播、小眾傳播、圈子傳播、人際傳播，也沒(méi)有理清楚。上述三點(diǎn)，實(shí)際上，是我們進(jìn)入未來(lái)的關(guān)鍵入口。我們將基本結(jié)論介紹一下：1、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具，將改變?nèi)藗兊馁?gòu)物模式。2、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體，而是社交化生活：人們的工作、生活、娛樂(lè)、思想（學(xué)習(xí)、信息），在發(fā)生本質(zhì)的變化。社交化場(chǎng)景是未來(lái)之源，這是本，其他的都是枝與術(shù)。如果說(shuō)當(dāng)下朋友圈有亂流的話(huà)，亂的本質(zhì)是我們還沒(méi)有做好迎接新生活的準(zhǔn)備。3、大數(shù)字商業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí)。未來(lái)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的，不是陌生的流量，而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）！還是有人質(zhì)疑朋友圈能否營(yíng)銷(xiāo)，或者認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷(xiāo)是殺熟——不錯(cuò)，這是亂流，卻不是本質(zhì)。沒(méi)有一本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)里寫(xiě)過(guò)：顧客不相信朋友的推薦。怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式，反而推薦不管用？問(wèn)題顯然出在推薦人自身及方式嘛！另一個(gè)對(duì)社交化銷(xiāo)售的質(zhì)疑是：能否形成規(guī)?；N(xiāo)量？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題要這樣問(wèn)會(huì)更好：1、能否形成規(guī)?；N(xiāo)售？2、這種規(guī)?；N(xiāo)售是否具備可持續(xù)性？把這兩個(gè)問(wèn)題一起問(wèn)，自然可以避免零碎化思維與搶劫式營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣(mài)面膜，有沒(méi)有想過(guò)為什么面膜成立最大的微商品類(lèi)？孫巍面膜案例：受者即客戶(hù)，客戶(hù)即傳者。史賢龍為什么面膜成為了最大的微商銷(xiāo)售的品類(lèi)？孫巍女包卻沒(méi)有成功。史賢龍為什么不是衛(wèi)生巾？面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧？孫巍群友都需要，日日快清易損耗。薛國(guó)華化妝品類(lèi)容易在直銷(xiāo)產(chǎn)生效果。低決策，高頻次。德馨天下我前幾天聽(tīng)個(gè)無(wú)錫面膜微信商，說(shuō)現(xiàn)在他們知道朋友圈大量轉(zhuǎn)不好，開(kāi)始限制發(fā)的數(shù)字與圖片數(shù)量和頻率了！他們也在升級(jí)。史賢龍我們來(lái)解析為什么？看面膜的產(chǎn)品要素：1、女人用品；2、有溢價(jià)性；3、屬于日常消費(fèi)；容易傳播，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)4、可以沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；5、消費(fèi)者自認(rèn)專(zhuān)家；6、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷(xiāo)售（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）。大家把六要素綜合起來(lái)思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯。我們用這個(gè)邏輯，可以找到下一個(gè)面膜！過(guò)去半年，賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的，等等，都失敗了，只有面膜成了。這里才有我們需要思考的本質(zhì)。不用去管面膜能活多久。而且，可以肯定地說(shuō)，也不會(huì)死。秦國(guó)偉體驗(yàn)式的推薦，勝過(guò)百倍的央視廣告。薛國(guó)華還有就是面膜的效果容易看出來(lái)。史賢龍所以，我們說(shuō)，賣(mài)不好貨，要找產(chǎn)品的原因，找市場(chǎng)策略的原因，執(zhí)行力的原因。好過(guò)情緒化。體驗(yàn)性就是指這個(gè)。今晚的干貨來(lái)了，我們的結(jié)論：什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)？1、要有體驗(yàn)性（這個(gè)保證二次銷(xiāo)售的鏈條）；2、要具備易滿(mǎn)足性（也就是消費(fèi)者可以沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)）；3、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度（適合個(gè)性化UCG及分享）；4、顧客對(duì)價(jià)值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行，與小米手機(jī)大賣(mài)是一個(gè)邏輯，商場(chǎng)（如屈臣氏、絲芙蘭等店）里面膜太貴，淘寶上面膜太雜；5、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性?xún)r(jià)比（也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產(chǎn)品挖角）；6、產(chǎn)品要具備隨機(jī)性，不要幻想大單品；7、顧客通過(guò)產(chǎn)品形成一個(gè)圈子，可以線(xiàn)下分享交流。這是人以群分再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑；8、深度說(shuō)服的產(chǎn)品最好。按照上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以找到適合社群化銷(xiāo)售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，暫時(shí)不要去碰。插一句，否定幾個(gè)所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：1、C2B：私人定制，不適合社群化銷(xiāo)售；2、大單品，所謂爆款；3、賣(mài)情懷：少來(lái)；在人人個(gè)性時(shí)代，沒(méi)人有時(shí)間搭理關(guān)心你的情懷；4、奢侈品：想都別想，想了都是騙子。秦國(guó)偉總結(jié)的是的一個(gè)大的方向。具體細(xì)化的產(chǎn)品?？赡軅€(gè)人還要摸索探索。只不過(guò)這次論壇?？s短了時(shí)間。也減少了，盲目的泛尋找。吳源用800塊錢(qián)先放倒名導(dǎo)，再漲到20萬(wàn)，也適合圈子營(yíng)銷(xiāo)。史賢龍吳老師，恰恰錯(cuò)了。這個(gè)做法只會(huì)讓自己一熱就死。朋友圈，玩的是強(qiáng)關(guān)系，信任，自由、尊重。也就是許可營(yíng)銷(xiāo)，我不喜歡，你別來(lái)騷擾。否則，拉黑刪除！朋友圈才是真正的誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)。靠流量的沖動(dòng)轉(zhuǎn)化率，那才是蒙人。徐漢強(qiáng)我已經(jīng)拉黑N多個(gè)朋友圈硬性賣(mài)貨的圈友，也拉黑N多個(gè)A0開(kāi)頭的。史賢龍社交化銷(xiāo)售怎么做？簡(jiǎn)單地說(shuō)，分四個(gè)步驟：1、靠譜的建群邏輯；2、靠譜的產(chǎn)品及內(nèi)容規(guī)劃，及熱點(diǎn)（人）；3、靠譜的運(yùn)營(yíng)模式；4、靠譜的管理工具。還有幾十分鐘，講一下銷(xiāo)售的進(jìn)化。此前，人們認(rèn)為O2O里的CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)，不過(guò)是對(duì)第一、第二個(gè)世界里的銷(xiāo)售連接點(diǎn)進(jìn)行管理——在第三個(gè)世界里，這個(gè)想法是錯(cuò)的。第三個(gè)世界里的CRM，是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng)，是顧客、銷(xiāo)售員都在一個(gè)系統(tǒng)里面——也就是說(shuō)，第三個(gè)世界的銷(xiāo)售，只有人，沒(méi)有終端！各位明白這個(gè)差別嗎？這個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的最后，就是無(wú)論你是平臺(tái)，還是品牌商，會(huì)有一個(gè)專(zhuān)屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。小米已經(jīng)在走這一步了。薛國(guó)華只有節(jié)點(diǎn)，沒(méi)有中心，沒(méi)有終點(diǎn)。史賢龍對(duì)！無(wú)限延伸。只