如何有效獲取買家訂單和

開拓海外市場提綱獲取買家訂單的關(guān)鍵因素如何獲取買家訂單海外市場策略一、獲取買家訂單的關(guān)鍵因素獲取銷售機會訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的溝通能力客戶分類管理跟蹤優(yōu)化競爭策略1.1獲取銷售機會銷售機會來源分布老客戶老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品1.1獲取銷售機會新客戶推廣組合：B2B/展覽/搜索引擎/數(shù)據(jù)庫營銷/第三方推薦/各種專業(yè)媒體廣告B2B：關(guān)鍵詞設(shè)置，排名購買，首頁效應(yīng)展覽：展覽專業(yè)性，展示專業(yè)性，客戶識別，需求探索，興趣激發(fā)，跟蹤管理乘數(shù)效應(yīng)：老客戶的滿意度越高，開發(fā)新客戶越容易1.2訓(xùn)練業(yè)務(wù)員溝通能力1.3客戶分類管理與跟蹤客戶分類定期跟蹤制度多種跟蹤方法1.3客戶分類管理與跟蹤1.4優(yōu)化競爭策略聚焦策略“界面”策略溝通策略“深入”策略團隊合作策略二、如何獲取訂單產(chǎn)品知識是否專業(yè)了解，了解再了解買家向買家展示賣點和優(yōu)勢新秘密武器：獨家服務(wù)體驗購買障礙的分析和應(yīng)對5種成交方法客戶管理的工具產(chǎn)品知識是否專業(yè)產(chǎn)品名稱及其寫法各種代碼和作用產(chǎn)品分類產(chǎn)品型號與典型圖片常用產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語產(chǎn)品用途及其主要用途技術(shù)指標(biāo)及其影響因素產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品材料產(chǎn)品包裝知識產(chǎn)品打托與裝箱知識產(chǎn)品運輸知識產(chǎn)品儲放知識產(chǎn)品規(guī)格文件產(chǎn)品認(rèn)證知識主要設(shè)備及其特性工藝流程關(guān)鍵工藝及其工作原理行業(yè)先進工藝與知識上游行業(yè)基本知識常見產(chǎn)品問題和解決方法不同國家的特殊要求了解買家客戶類型成立時間經(jīng)營品種生產(chǎn)品種采購品種客戶的行業(yè)地位中國采購品種中國主要采購區(qū)域中國主要供應(yīng)商我司供應(yīng)相對地位客戶采購流程轉(zhuǎn)移特點決策中心關(guān)鍵決策人中國辦事處功能采購計劃形成機制客戶的主要競爭對手產(chǎn)品特點季節(jié)特點訂單特點銷售特點營銷特點市場分布特點設(shè)計特點了解買家分析買家的CustomerstyleCredit信用高低Underbuy是否貪求便宜Standard品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)高低Technique是否擅長談判Order訂單大小Marketing營銷能力Efficiency效率高低Relationship建立關(guān)系難易Stability定單穩(wěn)定性Thinking思維方式Y(jié)ou友好度Language語言Etiquette禮儀了解買家Google/本土搜索引擎搜索；訪問和分析客戶網(wǎng)站；企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫查詢：比如Kompass企業(yè)內(nèi)部信息使用向客戶做問卷調(diào)查與客戶直接溝通從行業(yè)或者客戶處了解向買家展示優(yōu)勢和賣點行業(yè)經(jīng)驗是否豐富規(guī)模是否領(lǐng)先是否有“xxx第一”是否有世界知名客戶是否有獨特工藝是否有專利產(chǎn)品是否有獨特設(shè)備是否有認(rèn)證優(yōu)勢是否在國外有服務(wù)點研究開發(fā)有何特色售后服務(wù)有何特色優(yōu)勢客戶感知+=證明新秘密武器：獨特服務(wù)體驗USE提供當(dāng)?shù)厥袌鲑Y訊；提供類似客戶的采購資訊；提供需求分析和建議；提供行業(yè)趨勢分析；提供出運和裝箱建議；提供包裝、保險和運輸建議；風(fēng)險控制建議；提供高品質(zhì)的形象；暢快的溝通提供精心的接待服務(wù)；購買障礙的分析和應(yīng)對溝通問題不急迫不信任切換成本價格其他交易條件第三方影響認(rèn)知與采購習(xí)慣決策流程和周期質(zhì)量與技術(shù)問題前期”鋪墊“價格；分析客戶價格承受力和出價背景；應(yīng)對價格異議話術(shù)；差異成本分析并證實價格；價格交換其他利益（數(shù)量、付款條件或產(chǎn)品組合）；強化展示價值；加強信任；重新核算價格并降低成本；與客戶協(xié)商改變產(chǎn)品冗余要求；推薦其他產(chǎn)品；策略性讓利；爭取公司內(nèi)部或者供應(yīng)商支持；Price購買障礙的分析和應(yīng)對5種成交方法專家知識成交參觀工廠成交核心利益強化小額成交0風(fēng)險成交法三、海外市場策略發(fā)現(xiàn)我們隱藏的優(yōu)勢定位重點市場和客戶制定營銷計劃制造推廣優(yōu)勢制造銷售優(yōu)勢制造服務(wù)優(yōu)勢重視電子商務(wù)發(fā)現(xiàn)我們隱藏的優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)時間效率業(yè)務(wù)員的潛力老客戶背后的網(wǎng)絡(luò)和信息沉寂在“硬盤”中的客戶資料競爭對手的弱點外部資源定位重點市場和客戶80/20原則容量、競爭力匹配、競爭程度、設(shè)置年度重點開發(fā)市場和客戶根據(jù)重點市場配置資源制定營銷計劃今年的年度銷售目標(biāo)銷售額:利潤/利潤率：新客戶數(shù)量：客戶滿意度：新產(chǎn)品銷售額：市場份額：今年需要重點開發(fā)的3個市場今年需要重點挖掘的5個有潛力的老客戶或在談客戶今年計劃推出的新產(chǎn)品與產(chǎn)品研發(fā)方向制定營銷計劃今年將采取哪些措施讓更多客戶知道我們今年將采取哪些措施讓我們更了解客戶背景和需求今年將采取哪些措施讓更多客戶被我們吸引今年的價格策略是什么今年將采取的區(qū)別于競爭對手的差異化措施今年是否開發(fā)新的渠道，如何開發(fā)制定營銷計劃今年將采取的提高客戶滿意度的措施今年將采取哪些措施提高業(yè)務(wù)員銷售能力和團隊作戰(zhàn)能力為實現(xiàn)今年的目標(biāo)，最重要的3件工作是實現(xiàn)今年的目標(biāo)過程中，可能遇到的最大的3個困難全年的營銷預(yù)算是多少人力資源的配置是否匹配，是否能激發(fā)大家的積極性制造推廣優(yōu)勢優(yōu)化資料：圖片、文字和文件優(yōu)化資源：曝光率、形象、詢盤處理優(yōu)化推廣組合堅持學(xué)習(xí)推廣技巧堅持推廣制造銷售優(yōu)勢態(tài)度產(chǎn)品與市場知識銷售技能銷售經(jīng)驗團隊合作制造服務(wù)優(yōu)勢產(chǎn)品與行業(yè)知識專業(yè)性快速反應(yīng)品質(zhì)保證交付保證客戶意識幫助客戶銷售客戶滿意度調(diào)查處理好客戶投訴服務(wù)比同行好一點重視電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國際商務(wù)無線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國際商務(wù)情報收集推廣高效溝通CRM/ERP提高企業(yè)效率電子商務(wù)型企業(yè)未來更有競爭力

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