第5頁(yè)共5頁(yè)2023年?大客戶經(jīng)理?年度工作總?結(jié)一、抓?好三條主線?1/業(yè)務(wù)收?入是大客戶?分部工作的?重中之重，?是第一條主?線。目前，?__區(qū)共有?大客戶__?_戶。今年?大客戶分部?業(yè)務(wù)收入計(jì)?劃為_(kāi)__?萬(wàn)元，到_?_年__月?，實(shí)績(jī)?yōu)開(kāi)?__萬(wàn)元。?完成全年計(jì)?劃的___?％。存量業(yè)?務(wù)收入指標(biāo)?為_(kāi)__萬(wàn)?元，到__?月底完成_?__萬(wàn)元，?完成全年計(jì)?劃的___?％。2、?業(yè)務(wù)發(fā)展是?拉動(dòng)業(yè)務(wù)收?入增長(zhǎng)的主?要引擎，是?第二條主線?。固定電話?年計(jì)劃__?_部，實(shí)際?完成___?部，完成年?計(jì)劃的__?_％。今年?我部門(mén)發(fā)展?的固定電話?用戶主要有?：中國(guó)銀行?、中醫(yī)院等?。__年我?部門(mén)還簽訂?了30門(mén)固?定電話協(xié)議?，其中fr?s8門(mén)、c?c集團(tuán)新廠?區(qū)5門(mén)、法?院5門(mén)，這?些項(xiàng)目將于?__年初逐?步竣工。同?時(shí)根據(jù)市場(chǎng)?調(diào)查，我們?還在跟蹤一?些新項(xiàng)目，?如sd大酒?店、yk有?限公司等等?。小靈通年?計(jì)劃___?部，實(shí)際完?成___部?，完成了年?計(jì)劃的__?_％。在小?靈通業(yè)務(wù)發(fā)?展方面，我?們主要依靠?客戶經(jīng)理和?大客戶之間?的良好的工?作關(guān)系，通?過(guò)團(tuán)購(gòu)、推?廣虛擬靈通?網(wǎng)等手段銷(xiāo)?售小靈通。?寬帶（乙種?）年計(jì)劃_?__條，實(shí)?際完成__?_條，完成?年計(jì)劃的_?__％。寬?帶（甲種）?年計(jì)劃__?_戶，完成?___戶，?完成了年計(jì)?劃的___?％。乙種寬?帶發(fā)展方面?，有直接新?增的10m?上網(wǎng)光纖或?adsl，?也在大客戶?內(nèi)部發(fā)展了?一些基于_?__技術(shù)的?組網(wǎng)業(yè)務(wù)。?我部門(mén)先后?與申達(dá)集團(tuán)?、人民醫(yī)院?等單位簽定?了寬帶團(tuán)購(gòu)?協(xié)議，順利?地完成了甲?種寬帶指標(biāo)?。組網(wǎng)方面?，經(jīng)過(guò)我局?努力，于_?_年__月?，與cj簽?定了___?條長(zhǎng)途2m?數(shù)字電路的?租用協(xié)議。?于__年_?_月，與z?sy簽定了?全省___?條2m數(shù)字?電路的租用?協(xié)議。上述?兩個(gè)項(xiàng)目均?為省公司授?權(quán)，我部門(mén)?具體操作，?這兩個(gè)項(xiàng)目?的成功簽約?為我局爭(zhēng)了?光、添了彩?。3、服?務(wù)工作是保?存量、促增?量、激新量?的基礎(chǔ)，是?第三條主線?。保存量方?面，__年?經(jīng)過(guò)大客戶?經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)?服務(wù)，拆除?了三輝時(shí)裝?有限公司的?聯(lián)通專(zhuān)線；?在hl集團(tuán)?，與移動(dòng)公?司經(jīng)過(guò)多個(gè)?回合的較量?，成功地將?移動(dòng)的專(zhuān)線?拆除，整體?挽回了長(zhǎng)話?流失，反搶?案例不勝枚?舉，最終確?保了大客戶?流失率為_(kāi)?__％，低?于___％?的省控指標(biāo)?。促增量方?面，我們進(jìn)?一步加大了?拆機(jī)并網(wǎng)，?拆adsl?裝光纖的力?度。激新量?方面，我們?通過(guò)對(duì)新客?戶的跟蹤，?在第一時(shí)間?為新客戶提?供服務(wù)，從?而形成了良?好的第一印?象，不斷為?中國(guó)電信培?植忠實(shí)的新?客戶。今年?，我們成功?簽約的新客?戶有brf?、w、ly?等等，其中?，brf_?_月份的通?信費(fèi)已超過(guò)?___萬(wàn)元?。二、堅(jiān)?持兩個(gè)理念?1、對(duì)內(nèi)堅(jiān)?持以人為本?的理念。工?作都是人干?出來(lái)的，工?作的好壞和?人的能力和?意愿是密切?相關(guān)的。_?_年，我們?堅(jiān)持對(duì)客戶?經(jīng)理進(jìn)行定?期培訓(xùn)，提?高他們的綜?合工作能力?，讓人才升?值。同時(shí)，?通過(guò)有效激?勵(lì)等手段，?讓客戶經(jīng)理?對(duì)干事業(yè)有?強(qiáng)烈的愿望?。今年我們?制定了績(jī)效?考核辦法，?簽訂了業(yè)績(jī)?合同，建立?客戶經(jīng)理責(zé)?任制。在實(shí)?施過(guò)程中，?我們拉開(kāi)了?分配差距，?讓客戶經(jīng)理?感到干好干?壞不一樣，?從而真正起?到激勵(lì)作用?。2、對(duì)?外堅(jiān)持用戶?至上，用心?服務(wù)的理念?。隨著城市?的發(fā)展，城?區(qū)不少單位?要搬遷，同?時(shí)提出要全?網(wǎng)移機(jī)，客?戶經(jīng)理要花?大量的精力?做協(xié)調(diào)工作?，因?yàn)榛?上沒(méi)有產(chǎn)品?量的增量，?就很難將工?作成果體現(xiàn)?到績(jī)效上去?，但如果服?務(wù)不好，這?些單位的移?機(jī)很可能變?成拆機(jī)，改?用其他運(yùn)營(yíng)?商的電話了?。這種情況?下，尤其要?堅(jiān)持用戶至?上，用心服?務(wù)的理念，?以大局為重?，想用戶所?想，急用戶?所急，及時(shí)?周到地幫用?戶解決好通?信問(wèn)題。?三、推崇一?種精神fr?s項(xiàng)目是_?_年__市?重點(diǎn)工程，?通信方面需?要①駐地網(wǎng)?接入②虛擬?網(wǎng)8門(mén)③上?網(wǎng)光纖數(shù)條?。參加競(jìng)標(biāo)?的單位有中?國(guó)電信和_?__。1?、得到招投?標(biāo)信息后，?我部門(mén)立即?和項(xiàng)目室商?量通氣，通?過(guò)和frs?關(guān)鍵人物的?溝通，了解?到了網(wǎng)通的?報(bào)價(jià)，根據(jù)?其報(bào)價(jià)情況?，大客戶分?部、項(xiàng)目室?、維護(hù)__?_分部三部?門(mén)共同編制?了一份報(bào)價(jià)?書(shū)，同時(shí)我?們找到了一?位老同志，?原財(cái)務(wù)科的?周gz，f?rs___?周ss的姐?姐，她答應(yīng)?幫助我們。?2、fr?s有一個(gè)子?公司生產(chǎn)光?纜，但苦于?沒(méi)有關(guān)系，?一直沒(méi)有打?進(jìn)___電?信市場(chǎng)。王?__局長(zhǎng)知?道這事后，?親自出馬，?利用自己在?建設(shè)口子上?的老關(guān)系，?為frs牽?線搭橋。在?王局長(zhǎng)的努?力下，省公?司在__年?光纜招投標(biāo)?結(jié)束的情況?下，特地為?frs再開(kāi)?一次標(biāo)，并?提出frs?的光纜產(chǎn)品?在ww電信?率先試用，?然后推廣。?frs光纜?從此打進(jìn)了?js電信市?場(chǎng)。至至此?，frs不?管是從私人?面子，還是?從集團(tuán)利益?來(lái)看，都覺(jué)?得雙子樓項(xiàng)?目選擇中國(guó)?電信是最合?適的。中國(guó)?電信最終戰(zhàn)?勝了網(wǎng)通。?我們贏在這?種局長(zhǎng)、各?部門(mén)、退休?職工之間高?度的協(xié)同作?戰(zhàn)上，所以?要推崇這種?團(tuán)隊(duì)協(xié)作精?神。四、?明年的幾點(diǎn)?工作思路1?、多簽整體?戰(zhàn)略合作協(xié)?議__年競(jìng)?爭(zhēng)進(jìn)一步加?劇，有一些?原來(lái)簽訂過(guò)?虛擬網(wǎng)協(xié)議?的單位也開(kāi)?始使用無(wú)線?座機(jī)等異網(wǎng)?產(chǎn)品，原有?的協(xié)議在應(yīng)?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面?存在漏洞。?我建議__?年要多簽整?體戰(zhàn)略合作?協(xié)議，將原?有的虛擬網(wǎng)?優(yōu)惠協(xié)議、?ip優(yōu)惠協(xié)?議、光纖接?入優(yōu)惠協(xié)議?等作為整體?戰(zhàn)略合作協(xié)?議的附件，?同時(shí)增加排?他性條款，?從而確保在?競(jìng)爭(zhēng)中掌握?主動(dòng)權(quán)。?2、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)?銷(xiāo)思路，嘗?試競(jìng)爭(zhēng)合作?移動(dòng)公司利?用其在無(wú)線?通信方面的?優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)線?接入客戶以?后，順手帶?走了電信長(zhǎng)?話一塊存量?。但我們細(xì)?想一下，這?一行為，也?帶走了聯(lián)通?的手機(jī)通話?存量，聯(lián)通?公司也是受?害者。我們?是否可以學(xué)?習(xí)一下三國(guó)?演義，聯(lián)合?一家，打擊?另一家呢？?我們可以嘗?試和聯(lián)通聯(lián)?手，客戶的?手機(jī)網(wǎng)和固?網(wǎng)之間的通?信由兩家協(xié)?商好之后給?予優(yōu)惠。從?而達(dá)到在和?移動(dòng)公司的?競(jìng)爭(zhēng)中富有?競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)?通和電信在?這一事情上?由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?為合作關(guān)系?，在其他領(lǐng)?域可以繼續(xù)?競(jìng)爭(zhēng)。3?、改變目前?忠誠(chéng)度和優(yōu)?惠度倒掛的?現(xiàn)象目前在?大客戶中，?adsl費(fèi)?用每月超過(guò)?___元的?單位有__?_家，這些?客戶都是對(duì)?中國(guó)電信很?忠誠(chéng)的客戶?，相反，一?些對(duì)中國(guó)電?信不忠誠(chéng)的?客戶，拿著?其他運(yùn)營(yíng)商?的價(jià)格來(lái)壓?中國(guó)電信，?由于面臨競(jìng)?爭(zhēng)，我局被?迫給予很多?優(yōu)惠，造成?最忠誠(chéng)的客?戶給予的優(yōu)?惠最少，最?不忠誠(chéng)的客?戶給予的優(yōu)?惠最多。如?果我們留住?一個(gè)客戶的?成本是1，?那么客戶流?失了再去挽?回，使用的?成本是8，?我們不光要?___客戶?過(guò)去的忠誠(chéng)?，更要__?_客戶未來(lái)?的忠誠(chéng)，給?忠誠(chéng)的老客?戶多一點(diǎn)優(yōu)?惠，特別是?長(zhǎng)話方面，?免撥179?09或2直?通車(chē)可以早?一點(diǎn)給，提?早釋放風(fēng)險(xiǎn)?，同時(shí)也是?一種真情回?報(bào)，逐步改?變這種倒掛?現(xiàn)象。4?、重視信息?工作今年，?我們進(jìn)一步?重視了信息?工作，競(jìng)爭(zhēng)?信息的上報(bào)?頻次由原來(lái)?的每月__?_期增加到?每月___?期。這些信?息，我總感?到還不太全?面，比如說(shuō)?，我們對(duì)其?他運(yùn)營(yíng)商的?資源信息還?不太了解，?還需要其他?兄弟部門(mén)的?支持，如果?我們很清楚?地知道其他?運(yùn)營(yíng)商的資?源分布情況?，那么我們?就不必光在?價(jià)格上和其?他運(yùn)營(yíng)商拼?刺刀，我們?還有資源優(yōu)?勢(shì)、品牌優(yōu)?勢(shì)、服務(wù)優(yōu)?勢(shì)，俗話說(shuō)?得好知己知?彼，百戰(zhàn)不?殆。5、?進(jìn)一步唱好?跨江開(kāi)發(fā)這?場(chǎng)好戲配合?沿江開(kāi)發(fā)、?跨江開(kāi)發(fā)的?工作思路，?大力發(fā)展_?_本部和駐?jj分支機(jī)?構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)工?作。今年完?成這種聯(lián)網(wǎng)?單位有__?_家，明年?會(huì)更多。網(wǎng)?通公司對(duì)j?j園區(qū)這塊?處女地非常?重視，他們?首先提出了?__本土到?jj園區(qū)內(nèi)?通信算市內(nèi)?通信這一思?路，我們是?后來(lái)才跟上?的，千萬(wàn)不?能讓網(wǎng)通在?jj園區(qū)這?條防線上撕?開(kāi)一個(gè)口子?，向__本?土輻射。_?