第四章創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)——《創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)》第一節(jié)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，通常會(huì)有三類——鍛煉成長(zhǎng)賺錢開拓事業(yè)基于事業(yè)夢(mèng)想的奮斗型創(chuàng)業(yè)有較清晰的戰(zhàn)略定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)愿意為長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)犧牲短期利益多是基于興趣和沖動(dòng)的玩票型創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)結(jié)果相比，更在乎創(chuàng)業(yè)過(guò)程的體驗(yàn)以及自身的鍛煉成長(zhǎng)在校創(chuàng)業(yè)多屬此類基于某些稀缺資源或熱點(diǎn)的投機(jī)型創(chuàng)業(yè)注重短期利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成收入更高的就業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱鍛煉成長(zhǎng)不是好的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)創(chuàng)業(yè)是很艱辛，九死一生的事，需要破釜沉舟、不留后路的勇氣和決心，而鍛煉成長(zhǎng)本身看起來(lái)豁達(dá)，但卻是為自己創(chuàng)業(yè)失敗提前留后路、找借口的玩票心理，這樣的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)結(jié)果十死無(wú)生。創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)人的事情，所以需要一個(gè)目標(biāo)能把團(tuán)隊(duì)凝聚在一起共同前進(jìn)，而鍛煉成長(zhǎng)這個(gè)目標(biāo)太個(gè)人，不能很好的起到凝聚團(tuán)隊(duì)的作用。錢很重要，但賺錢是很糟糕的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)賺錢是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)過(guò)程中自然而然的產(chǎn)物，但把賺錢視為創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是典型本末倒置的結(jié)果。如果以賺錢為創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，那一定追求短期利益，為此可以傷害和放棄長(zhǎng)期目標(biāo)，這樣沒遠(yuǎn)見的企業(yè)就算因?yàn)槟承C(jī)遇或擁有某些資源賺了錢，但肯定無(wú)法持續(xù)下去，很快走向滅亡。此外，以賺錢為目標(biāo)會(huì)激發(fā)和放大人的貪欲，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更容易因?yàn)槔婕m紛而四分五裂因此，開拓事業(yè)才是理想的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)?？此坪酶唑\遠(yuǎn)，但如果連夢(mèng)想都沒有，那還去創(chuàng)業(yè)干什么？創(chuàng)業(yè)艱辛，夢(mèng)想是最有用的“雞血”和“雞湯”

“因?yàn)橹挥心切┋偪竦揭詾樽约耗軌蚋淖兪澜绲娜?，才能真正地改變世界?！币曨l：Think

Different——蘋果復(fù)興最著名的廣告創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的是與不是創(chuàng)業(yè)不是玩票創(chuàng)業(yè)不是一錘子買賣創(chuàng)業(yè)不是碰運(yùn)氣創(chuàng)業(yè)是嚴(yán)肅的事情創(chuàng)業(yè)需要遠(yuǎn)景和夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)要有策略和方法第二節(jié)選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目創(chuàng)意非常重要，但創(chuàng)意不等于創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)意

是具有一定創(chuàng)造性的想法和概念，其是否具有商業(yè)價(jià)值并不確定識(shí)別創(chuàng)意與機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是指那些可以建成企業(yè)并且創(chuàng)業(yè)成功的創(chuàng)意。好的創(chuàng)意，是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。雖然不代表創(chuàng)業(yè)成功，但如果創(chuàng)意不合理，那無(wú)論投入多少時(shí)間和金錢，創(chuàng)業(yè)一定失敗識(shí)別創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題Q1：有沒有真實(shí)的需求？——用戶需求確實(shí)存在，不是偽需求Q2：是不是可以解決問(wèn)題？——能真正合理的滿足用戶需求，叫好叫座Q3：有沒有持久性？——需求并非短期存在，而是在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)持續(xù)Q4：是否符合社會(huì)趨勢(shì)？——國(guó)家政策、社會(huì)發(fā)展所倡導(dǎo)的Q5：是否有市場(chǎng)潛力空間？——目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，有想象空間案例：摩托羅拉的銥星-“美國(guó)最佳科技成果獎(jiǎng)“需求是最重要的：需求的四種層次“剛需”“可將就未滿意”“nicetohave”“錯(cuò)覺”行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/服務(wù)解決1-100的需求，可能產(chǎn)生真正的贏家：蘋果、淘寶等解決0-1的需求，引爆市場(chǎng)的先驅(qū)：諾基亞、ebay等摩托羅拉的銥星如何發(fā)掘好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？“三百六十行，行行出狀元”，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)無(wú)處不在，關(guān)鍵在于你是否善于發(fā)現(xiàn)和捕捉新技術(shù)的商業(yè)化應(yīng)用“可將就未滿意”的服務(wù)Copy

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China用戶的“麻煩”就是機(jī)會(huì)深入挖掘用戶痛點(diǎn)從非焦點(diǎn)人群出發(fā)他山之石可以攻玉時(shí)間差也是創(chuàng)新從中外共性的用戶需求出發(fā)技術(shù)可使得原來(lái)不經(jīng)濟(jì)的服務(wù)變得經(jīng)濟(jì)技術(shù)可使得原來(lái)沒法滿足的需求得到滿足創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在“可將就未滿意”的服務(wù)中尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)：針對(duì)“非焦點(diǎn)小組”開展沉浸式研究

挖掘產(chǎn)品吸引客戶的一般性特點(diǎn)（吸引客戶使用的產(chǎn)品點(diǎn)）非焦點(diǎn)用戶（隱性需求）強(qiáng)烈偏好強(qiáng)烈排斥焦點(diǎn)用戶（顯性需求）非焦點(diǎn)用戶（隱性需求）挖掘產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)（客戶為什么特別喜歡用）挖掘產(chǎn)品改進(jìn)點(diǎn)

（客戶為什么絲毫不用）案例：寶潔的沉浸式研究此外，好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)也不等于合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。機(jī)會(huì)第一，能力第二，兩者結(jié)合創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)技能和資源選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目你喜歡你擅長(zhǎng)你有優(yōu)勢(shì)有需求有解決方案有市場(chǎng)空間“不懂的不做不熟的不做不愛的不做”外部分析內(nèi)部分析最后，運(yùn)用SWOT模型檢驗(yàn)并優(yōu)化你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)：Strength；劣勢(shì)：Weakness；機(jī)會(huì)：Opportunity；威脅：Threat”分析研究企業(yè)優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)：你的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)可以相互轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢(shì)如果不保持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢(shì)；而劣勢(shì)通過(guò)努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。分析研究企業(yè)機(jī)會(huì)和威脅：企業(yè)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件，是你無(wú)法施加影響的因素。但善于捕捉企業(yè)機(jī)會(huì)和建立環(huán)境威脅的預(yù)防機(jī)制是創(chuàng)業(yè)者們必須提高的管理能力。第三節(jié)設(shè)計(jì)商業(yè)模式有了合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，還需設(shè)計(jì)合理的商業(yè)模式。擁有一流商業(yè)模式的企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備以下三個(gè)特征商業(yè)模式，通俗講就是賺錢的方法。商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理可持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力顯著的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)“能不能一直賺錢？——能”“賺錢的難度？——越來(lái)越簡(jiǎn)單”“賺錢的速度？——越來(lái)越快”具體而言，商業(yè)模式設(shè)計(jì)需要考慮九個(gè)方面的因素商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布是《商業(yè)模式新生代》書中介紹的立體可視化描述商業(yè)模式的一種工具多邊市場(chǎng)是指企業(yè)提供具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺(tái)，一方連接需求方，另一方連接供給方，如蘋果區(qū)別于商家僅把商品賣給買家的單邊市場(chǎng)

大眾市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題,如可口可樂1.客戶群體：我能幫助誰(shuí)？——你的目標(biāo)用戶群，一個(gè)或多個(gè)集合

利基市場(chǎng)價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制，如奢侈手機(jī)VERTU

客戶細(xì)分群體類型2154區(qū)隔化市場(chǎng)客戶需求略有不同，細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同，所提供的價(jià)值主張也略有不同，如寶潔3多元化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化，以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體，如GE2.價(jià)值服務(wù)：我怎樣幫助他人？——也叫做價(jià)值主張，我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值

產(chǎn)品或服務(wù)本身是載體，更重要的是產(chǎn)品或服務(wù)給客戶所傳遞的價(jià)值主張。價(jià)值主張，體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的差異性，以及向消費(fèi)者承諾的利益所在，主要因素包括（不限于）——高質(zhì)低價(jià)安全便利設(shè)計(jì)定制品牌...3.渠道通路：怎樣宣傳自己和交付服務(wù)？——企業(yè)如何溝通、接觸目標(biāo)客戶并傳遞其價(jià)值主張

渠道長(zhǎng)度：渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，是按照渠道層級(jí)數(shù)量多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)零級(jí)渠道，又稱為直接渠道，是指沒有中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)，如直銷隊(duì)伍、自營(yíng)店面、在線網(wǎng)店等渠道長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)渠道寬度結(jié)構(gòu)渠道廣度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，根據(jù)渠道中間商數(shù)量多少可分為三種類型：密集型分銷渠道、選擇型分銷渠道和獨(dú)家分銷渠道渠道的廣度結(jié)構(gòu)，是指渠道的多元化選擇，許多公司都使用混合渠道來(lái)進(jìn)行銷售如針對(duì)行業(yè)客戶，成立大客戶部直接銷售；針對(duì)中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則采用郵購(gòu)等方式4.客戶關(guān)系：怎樣和客戶打交道？——公司與目標(biāo)客戶建立怎樣的關(guān)系類型，一錘子買賣抑或長(zhǎng)期合作

基本型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去后不再與客戶接觸被動(dòng)型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去，同意或鼓勵(lì)客戶在遇到問(wèn)題或有意見時(shí)聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)型產(chǎn)品銷售完成后，企業(yè)及時(shí)聯(lián)系客戶，詢問(wèn)產(chǎn)品是否符合客戶需求，有何意見或建議能動(dòng)型產(chǎn)品銷售完成后，企業(yè)不斷聯(lián)系客戶，提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議和新產(chǎn)品的信息伙伴型企業(yè)長(zhǎng)期協(xié)同客戶，努力幫助客戶解決問(wèn)題，支持客戶成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展各種客戶關(guān)系類型之間，并不具有簡(jiǎn)單的優(yōu)劣對(duì)比程度或順序，因?yàn)槠髽I(yè)所采用的客戶關(guān)系類型取決于產(chǎn)品及客戶的特征，所以不同企業(yè)甚至同一企業(yè)在對(duì)待不同客戶時(shí)，都有可能采用不同類型的策略。主流收入模式產(chǎn)品銷售模式廣告收入模式會(huì)員費(fèi)用模式服務(wù)費(fèi)用模式5.收入來(lái)源：我能得到什么？——你將怎樣從你提供的價(jià)值中取得收益

收入模式看似五花八門，但真正總結(jié)出來(lái)主流的收入模式只有四種。絕大多數(shù)公司的收入模式都可以從這四種中看到影子，萬(wàn)變不離其宗6.核心資源：我是誰(shuí)，我擁有什么？——為了提供并銷售這些價(jià)值，你必須擁有的資源

實(shí)體資產(chǎn)人力資產(chǎn)金融資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等包括品牌、專有知識(shí)、專利/版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池等在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)：我要做什么？——為確保商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情

關(guān)鍵業(yè)務(wù)是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類制造產(chǎn)品平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)解決問(wèn)題向客戶提供一定數(shù)量、一定質(zhì)量產(chǎn)品的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)必然與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的，包括平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌都可以看成是平臺(tái)為個(gè)別客戶的問(wèn)題提供新的解決方案咨詢公司、醫(yī)院和其他服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是問(wèn)題解決8.重要合作：誰(shuí)可以幫我？——讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)

合作關(guān)系類型在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系在競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)合關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買—供應(yīng)關(guān)系合作關(guān)系作用商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系可以幫助減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)公司擁有所有資源或自己執(zhí)行每項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)是不合邏輯的。優(yōu)化的伙伴關(guān)系能降低成本，并優(yōu)化自身的商業(yè)模式很少有企業(yè)擁有所有所需的資源。運(yùn)用伙伴關(guān)系，它們依靠其他企業(yè)提供特定資源或業(yè)務(wù)來(lái)擴(kuò)展自身能力降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性獲得特定資源和業(yè)務(wù)9.成本結(jié)構(gòu)：我要付出什么？——運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式所引發(fā)的最重要的成本

創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張，最大程度自動(dòng)化和廣泛外包成本驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式專注于創(chuàng)造價(jià)值。采用增值型的價(jià)值主張，高度的個(gè)性化服務(wù)在每個(gè)商業(yè)模式中成本都應(yīng)該被最小化，但是低成本結(jié)構(gòu)對(duì)于成本驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式來(lái)說(shuō)比價(jià)值驅(qū)動(dòng)商業(yè)模型更重要。許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)也介于這兩種極端類型之間成本結(jié)構(gòu)兩種類型價(jià)值服務(wù)成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要合作關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)這個(gè)框架可以作為一種共同語(yǔ)言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來(lái)構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案渠道通路商業(yè)模式框架總結(jié)

第四節(jié)撰寫商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)和路線圖，是商業(yè)模式的客戶化解讀，也是寫給潛在投資人的推薦信創(chuàng)業(yè)行動(dòng)綱領(lǐng)商業(yè)模式的客戶化解讀企業(yè)未來(lái)1-3年的規(guī)劃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書實(shí)踐中要不斷調(diào)整自我審問(wèn)剖析的過(guò)程清楚明了簡(jiǎn)明扼要邏輯性強(qiáng)具有可行性1、項(xiàng)目是個(gè)創(chuàng)意，還是一個(gè)有潛力的機(jī)會(huì)？2、產(chǎn)品或服務(wù)是否具有可行性？能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值？3、你進(jìn)入的行業(yè)是不是成長(zhǎng)期？如何定位的？4、目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？5、怎樣讓客戶來(lái)買單？6、項(xiàng)目有沒有差異化？表現(xiàn)在哪里？7、管理團(tuán)隊(duì)有能力和實(shí)力創(chuàng)業(yè)嗎？8、項(xiàng)目是否制訂了1-3年的規(guī)劃？9、財(cái)務(wù)規(guī)劃是否可行？10、未來(lái)前景是怎樣的？商業(yè)計(jì)劃書必須要回答的十個(gè)問(wèn)題商業(yè)計(jì)劃書的基本框架結(jié)構(gòu)基本信息行業(yè)前景項(xiàng)目簡(jiǎn)述盈利模式核心團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀融資計(jì)劃框架結(jié)構(gòu)（一）基本信息：企業(yè)名稱、企業(yè)定位及企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)名稱/icon定位/slogan企業(yè)簡(jiǎn)介示例高校職業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)教育智能解決方案專家職得教育致力于運(yùn)用智能技術(shù)推動(dòng)教育變革，是目前行業(yè)規(guī)模最大、最具影響力的高校職業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)教育O2O解決方案提供商之一（二）行業(yè)前景：企業(yè)所從事行業(yè)的吸引力市場(chǎng)規(guī)模行業(yè)趨勢(shì)與市場(chǎng)潛力細(xì)分行業(yè)切入點(diǎn)行業(yè)目前的市場(chǎng)規(guī)模有多大？市場(chǎng)需求旺盛，增長(zhǎng)快競(jìng)爭(zhēng)格局：主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)為王，用數(shù)據(jù)說(shuō)話準(zhǔn)備切入的細(xì)分行業(yè)？-行業(yè)的問(wèn)題與不足-找準(zhǔn)細(xì)分行業(yè)切入點(diǎn)，比模式本身更重要-切忌在沙漠中尋找綠洲未來(lái)市場(chǎng)潛力有多大？-正向的政策導(dǎo)向風(fēng)口很重要，要順勢(shì)而為看不到天花板的市場(chǎng)潛力（三）項(xiàng)目簡(jiǎn)述：企業(yè)的核心業(yè)務(wù)以及競(jìng)爭(zhēng)力所在2.技術(shù)或產(chǎn)品的獨(dú)特之處3.核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)述企業(yè)要解決的問(wèn)題或要滿足的需求解釋企業(yè)如何解決問(wèn)題或如何滿足未實(shí)現(xiàn)的需求著重說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的差異化(vs.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)必須具有殺手锏級(jí)別的武器不要過(guò)于專業(yè)，要簡(jiǎn)單易懂有沒有門檻或多大優(yōu)勢(shì)（先發(fā)優(yōu)勢(shì)也是優(yōu)勢(shì)）核心競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵因素——一定要提煉核心競(jìng)爭(zhēng)力是客