YAMAHA店面成交技巧正確銷售觀念有效學(xué)習(xí)方法專業(yè)知識(shí)專業(yè)信息溝通技巧實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶預(yù)定的品牌客戶的預(yù)定型號(hào)客戶的預(yù)算客戶的立場(chǎng)客戶”貪”小便宜的心態(tài)客戶高性價(jià)比的定位客戶對(duì)商品質(zhì)量的認(rèn)可無法改變的可以改變的零售賣場(chǎng)成交技巧

您賣的不是產(chǎn)品!

而是銷售給客戶所需要的

解決方案

與

滿意服務(wù)！

客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品的價(jià)格！

而是產(chǎn)品的價(jià)值！

價(jià)格=價(jià)值零售賣場(chǎng)成交技巧銷售人員的價(jià)值

乃是能賦予產(chǎn)品符合客戶需要的價(jià)值您熱愛產(chǎn)品時(shí)所有的客戶將會(huì)被您吸引而來購(gòu)買者感情曲線注意興趣聯(lián)想欲望比較信任購(gòu)買感情時(shí)間零售賣場(chǎng)成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)零售賣場(chǎng)成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)客戶為何會(huì)出去比較因?yàn)榭蛻襞?.買錯(cuò)不合用(規(guī)格)2.買貴沒有物超所值(價(jià)格)需要了解的客戶信息帶了多少錢?買回去怎么用?誰用?誰付錢?什么時(shí)候買?看過什么機(jī)器?價(jià)格了解到什么程度?哪種類型的客戶?零售賣場(chǎng)成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)零售賣場(chǎng)成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)您想不想要“？好處”那就是具體“？規(guī)格”才能做到

綁入規(guī)格認(rèn)知規(guī)格對(duì)顧客是陌生的---

好處才是顧客所想要的!“二分法”零售賣場(chǎng)成交技巧

---如何建立客戶信任感目光直接接觸誠(chéng)懇不漂移也不閃爍在異中求同中尋找關(guān)系距離面以拉近距離多引發(fā)客戶談需求多傾聽多贊美要專業(yè)而不言過其實(shí)親身舉例法零售賣場(chǎng)成交技巧

---如何把握成交時(shí)機(jī)

客戶欲購(gòu)買的瞬間必然感性大于理性

必須掌握時(shí)機(jī)趁勝追擊!

當(dāng)客戶想購(gòu)買時(shí)所表現(xiàn)出的言語:

1.開始認(rèn)真地討價(jià)還價(jià)要求折扣時(shí)2.東摸西看關(guān)心有無瑕疵時(shí)3.再三關(guān)心產(chǎn)品某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)4.開口問同伴對(duì)產(chǎn)品的意見時(shí)5.自言自語擔(dān)心家人是否有意見時(shí)6.詳問付款方式或提出付款條件時(shí)7.詳問售后服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)8.詢問交貨期限時(shí)9.開始說出自己的秘密時(shí)10.對(duì)于產(chǎn)品所有細(xì)節(jié)詳問時(shí)當(dāng)客戶想購(gòu)買時(shí)所表現(xiàn)出的行為:1.瞳孔放大眼睛發(fā)亮?xí)r2.開始同家人商量一副愛不釋手的模樣時(shí)3.同時(shí)索取幾個(gè)相同商品仔細(xì)比較時(shí)4.突然間變得有點(diǎn)盛氣凌人時(shí)5.突然嫌商品不好時(shí)(要?dú)r(jià)之前兆)6.氣氛突然明朗化7.深呼吸8.詳細(xì)計(jì)算時(shí)9.不斷駐足與商品前10.非常注意推銷員的動(dòng)作與談話眼神一副擔(dān)心

上當(dāng)?shù)臉幼恿闶圪u場(chǎng)成交技巧

---如何把握成交時(shí)機(jī)零售賣場(chǎng)成交技巧

---如何把握成交時(shí)機(jī)迅速抓住機(jī)會(huì)簽單！如何提升銷售利潤(rùn)一、影響銷售利潤(rùn)的因素二、提升銷售利潤(rùn)的方法三、常見的問題及案例一、影響銷售利潤(rùn)的因素

賣場(chǎng)布置 ----產(chǎn)品標(biāo)價(jià)

推薦環(huán)節(jié) ----三五分析

客戶類型 ----產(chǎn)品定價(jià)

客戶要素 ----產(chǎn)品報(bào)價(jià)

成交過程 ----討價(jià)還價(jià)

目錄一、影響銷售利潤(rùn)的因素二、提升銷售利潤(rùn)的方法三、常見的問題及案例

賣場(chǎng)布置 ----產(chǎn)品標(biāo)價(jià)

原則：明確產(chǎn)品定位

標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

二、提升利潤(rùn)的方法品牌定位外部競(jìng)爭(zhēng)樣機(jī)、形象資源利潤(rùn)二、提升利潤(rùn)的方法調(diào)整標(biāo)價(jià)牌：

4000—5000（加1000-1500）：5000--65005000---6000（加1500-2000）：6500—80006000---8000（加2000-3000）：8000---110008000---（加3000-4000）:11000---二、提升利潤(rùn)的方法客戶類型 ----產(chǎn)品定價(jià)商品的價(jià)格是客戶決定的！未定價(jià)之前，回避贈(zèng)品和附件！

二、提升利潤(rùn)的方法驅(qū)動(dòng)型外行、主動(dòng)、易交流/老粗外向型內(nèi)行、主動(dòng)、易交流/職業(yè)經(jīng)理人、銷售經(jīng)理、行業(yè)相關(guān)人士經(jīng)濟(jì)型內(nèi)行、主動(dòng)、易交流、摳門/會(huì)計(jì)師、電腦工程師友善型外行、不太主動(dòng)、易交流/家庭用戶沉默型外行、不主動(dòng)、不易交流/非管理者、非銷售（預(yù)算不高）特殊型專業(yè)、主動(dòng)、不易交流/可開發(fā)潛在客戶(群眾明星)21客戶分類：充分了解客戶二、提升利潤(rùn)的方法

客戶要素 ----產(chǎn)品報(bào)價(jià)

關(guān)鍵：知彼知已，百戰(zhàn)不殆！

對(duì)象：客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

最有爭(zhēng)議的問題，最后談！

讓客先了解“價(jià)值”！

報(bào)價(jià)原則：余數(shù)

二、提升利潤(rùn)的方法第一要素帶了多少錢（預(yù)算）第二要素誰用（使用者情況）第三要素怎么用（使用情況）第四要素誰付錢（付款人）第五要素什么時(shí)候買（購(gòu)買時(shí)間）23簡(jiǎn)單銷售五要素：充分了解客戶二、提升利潤(rùn)的方法成交過程 ----討價(jià)還價(jià)寧贈(zèng)勿降，寧降勿拖！談判不能讓出輕易亮底牌！

二、提升利潤(rùn)的方法目錄一、影響銷售利潤(rùn)的因素二、提升銷售利潤(rùn)的方法三、常見的問題及案例轉(zhuǎn)型的問題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題心態(tài)的問題三、常見的問題及案例運(yùn)用專業(yè)知識(shí)提煉賣點(diǎn)轉(zhuǎn)型運(yùn)用客戶信息傳遞技巧轉(zhuǎn)型運(yùn)用賣場(chǎng)服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型運(yùn)用非常規(guī)手法轉(zhuǎn)型間接轉(zhuǎn)型27轉(zhuǎn)型的問題品牌賣點(diǎn)HP全球PC第一品牌全球IT服務(wù)第一品牌多年銷售量全球第一網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)下載平臺(tái)ASUS主板第一品牌臺(tái)灣前五筆記本工廠ADTDIIPOWER4GEARLCD無亮點(diǎn)隨機(jī)鼠標(biāo)或附件。。系列賣點(diǎn)端口全（帶擴(kuò)展塢口）外殼材質(zhì)（手感）Touchpad（功能、手感）一鍵恢復(fù)隨機(jī)軟件快捷鍵功能指紋識(shí)別卡扣常規(guī)賣點(diǎn)yonah、merom性能945系列、965系列功能802.11a/b/g與802.11n散熱系統(tǒng)電池類別性能硬盤接口及硬盤類別內(nèi)存類型及參數(shù)顯卡性能端口分布內(nèi)置音箱品牌光驅(qū)。。。。。28運(yùn)用專業(yè)知識(shí)提煉賣點(diǎn)轉(zhuǎn)型賣點(diǎn)分類29品牌賣點(diǎn)Infocus全球投影機(jī)第一品牌。。。。。。。系列賣點(diǎn)端口全外殼材質(zhì)（手感）散熱系統(tǒng)燈泡類型升降裝置。。。。。。。常規(guī)賣點(diǎn)分辨率鏡頭亮度對(duì)比度重量。。。。缺陷分類30品牌缺陷Infocus品牌定位市場(chǎng)占有率。。。系列缺陷端口全外殼材質(zhì)（手感）散熱系統(tǒng)燈泡類型升降裝置。。。。。。。常規(guī)缺陷分辨率鏡頭亮度對(duì)比度重量。。。。驅(qū)動(dòng)型外行、主動(dòng)、易交流/老粗外向型內(nèi)行、主動(dòng)、易交流/職業(yè)經(jīng)理人、銷售經(jīng)理、行業(yè)相關(guān)人士經(jīng)濟(jì)型內(nèi)行、主動(dòng)、易交流、摳門/會(huì)計(jì)師、電腦工程師友善型外行、不太主動(dòng)、易交流/家庭用戶沉默型外行、不主動(dòng)、不易交流/非管理者、非銷售（預(yù)算不高）特殊型專業(yè)、主動(dòng)、不易交流/可開發(fā)潛在客戶(群眾明星)運(yùn)用客戶信息傳遞技巧轉(zhuǎn)型區(qū)別應(yīng)對(duì)！第一要素”人“不同第二要素”形象“不同第三要素”產(chǎn)品“不同第四要素”服務(wù)“不同第五要素”價(jià)格“不同32零售賣場(chǎng)要素：運(yùn)用賣場(chǎng)服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型33