實戰(zhàn)：電商命脈轉(zhuǎn)化率提高法

紐約時報暢銷書作家BryanEisenberg在一次個人演講中揭示了高轉(zhuǎn)化率網(wǎng)站的秘密和實現(xiàn)方法，以下是他演講的精髓部分：什么是轉(zhuǎn)化率？從根本上講，轉(zhuǎn)化率是衡量你說服訪問者進(jìn)行你預(yù)想銷售結(jié)果的表現(xiàn)，是任何一家電子商務(wù)公司在作出努力后所希望得到的結(jié)果。它所反映的是你營銷的效果和客戶滿意度，為了實現(xiàn)你想要的目標(biāo)。但是，想要達(dá)到10%甚至于15%的轉(zhuǎn)化率，就如同邁克喬丹投籃一樣，是不斷練習(xí)的結(jié)果，而對于電子商務(wù)來說，結(jié)果不是最重要的，不斷練習(xí)自己的“投籃”方式和技巧，調(diào)整到和邁克喬丹一樣的水平，才是結(jié)果，因為，誰都不是天生的投籃高手。影響轉(zhuǎn)化率的三個原則：相關(guān)度、可信度、網(wǎng)站導(dǎo)航。關(guān)于相關(guān)度相關(guān)度(Relevancy)是指兩個事物間存在相互聯(lián)系的百分比。相關(guān)度理論是一個相當(dāng)復(fù)雜的理論，由Mizzaro提出了一個較成功的理論框架，它主要有個維度信息源信息需求的表示時間構(gòu)建?？紤]這個主要因素就可以基本準(zhǔn)確地描述出兩個事物的相關(guān)度。相關(guān)度是帶有主觀色彩的概念，不同的人對同一詞所給出的相關(guān)度都會不同，因此在生物字典中所存儲的詞或詞的相關(guān)度都是由領(lǐng)域?qū)＜医o出，其取值在到之間，或者抽取具有代表性的查詢詞匯來組成生物字典。文檔或由幾個或一些詞、詞組就可以完全表示其中的內(nèi)容，那么這些詞與該領(lǐng)域的相關(guān)度就成為決定文檔或與領(lǐng)域相關(guān)的關(guān)鍵因素。對于消費(fèi)者來講，你所銷售的品牌、百貨定位與所搜所得到的結(jié)果一致，并且在你得平臺能夠找到消費(fèi)者所需求的商品，就有機(jī)會提高轉(zhuǎn)化率或者產(chǎn)生二次、三次訪問的機(jī)會，另外，相關(guān)度還體現(xiàn)在平臺的風(fēng)格、圖片、設(shè)計上，甚至于一個文字連接的關(guān)聯(lián)度、一個廣告、一個標(biāo)示都是體現(xiàn)相關(guān)度達(dá)成銷售的結(jié)果。而對于現(xiàn)在國內(nèi)的電子商務(wù)平臺而言，相關(guān)度越高的，差異化和核心競爭力勢必比其他平臺一定要強(qiáng)，所以賣得好的平臺我們因該多去虛心學(xué)習(xí)。關(guān)于相關(guān)度，還它還直接會影響到可信度，我們也可理解為公信力。關(guān)于可信度可信度與很多東西有關(guān)，通常信息傳達(dá)者的工作履歷與當(dāng)時狀況的聯(lián)系在很大程度上影響著信息力度。領(lǐng)袖者常用分析威脅或潛在威脅，使實現(xiàn)遠(yuǎn)期目標(biāo)必然要冒風(fēng)險和付出犧牲看起來合情合理，這時信息內(nèi)容的合理性至關(guān)重要。就值得信賴而言，信息傳達(dá)者的聲譽(yù)和群體關(guān)系也很重要，當(dāng)然檢驗領(lǐng)導(dǎo)者是否誠實的最重要特征就是言行一致。對于消費(fèi)者而言，進(jìn)入站點后在支付上、行業(yè)標(biāo)示上、業(yè)內(nèi)認(rèn)可上標(biāo)示越多的，越會產(chǎn)生信任。另外，做得越久的品牌可信度越高，還因為它因為長期細(xì)心的呵護(hù)品牌緣故，形成了強(qiáng)大口碑效應(yīng)，而這，也是提高可信度最好的方式。由此，我們會發(fā)現(xiàn)線下專賣店賣得越好的，網(wǎng)上越好賣，他們甚至不需要做任何的廣告，只要在平臺標(biāo)示上打上“官方直營”四個字即可，例：杰克瓊斯、波司登、百麗鞋業(yè)等。網(wǎng)站導(dǎo)航電子商務(wù)平臺并不是流量越高越好，我們不是做新聞，也不是做娛樂，更不是做游戲，大流量不一定可以帶來大銷售。去找一些與自己行業(yè)相關(guān)，并在行業(yè)知名的站點做廣告、鏈接、導(dǎo)航，流量隨不盡人意，但會起到事半功倍的效果。另外，站內(nèi)導(dǎo)航也是影響消費(fèi)者是否留駐，是否繼續(xù)瀏覽的關(guān)鍵。對于一個電子商務(wù)平臺，消費(fèi)者不會因為你的文字優(yōu)美而留駐，他們的目的性明確，時間也比較寶貴。倘若在一定時間內(nèi)找不到自己想要的，或者導(dǎo)航過程太繁瑣，消費(fèi)者很難有心情繼續(xù)瀏覽下去。我們可以學(xué)習(xí)和參考國外的站點，為什么我們會覺得他們做得不錯，并有瀏覽的興趣，原因其實很簡單：重點突出、簡單明朗、設(shè)計專業(yè)。而對于消費(fèi)者來說，他們所希望瀏覽的，也是這類站點。我們是電子商務(wù)從業(yè)者，同樣也是客戶，你們購物的目的、動機(jī)、習(xí)慣整理出來，就會找到結(jié)果?？偨Y(jié)匯編21種提高轉(zhuǎn)化率的秘密1.他們都傳達(dá)了獨特的價值觀。廣告宣傳有明確的訴求。沒有哪個產(chǎn)品和品牌是人人皆知的。如果用戶找不到購買的理由，他們會離開。2.他們提供的產(chǎn)品與網(wǎng)站主營相關(guān)且很有說服力。了解產(chǎn)品可以刺激顧客購買欲并產(chǎn)生購買行為。3.他們網(wǎng)站處處都在勸說客戶購買。每一頁都應(yīng)該有廣告宣傳并要做到有說服力。4.似曾相識-也就是說要確保不流失訪問者，需要保持頁面間的相似度。高效的在線營銷能保持持續(xù)性并達(dá)到期望值。各個網(wǎng)頁元素需要與整體流程串接起來。所以如果你們在一個頁面或廣告上有創(chuàng)新設(shè)計，也應(yīng)該在接下的轉(zhuǎn)化過程中體現(xiàn)出來。5.他們深諳客戶購買的流程。考慮客戶在購買產(chǎn)品過程中可能遇到的問題并清楚給予提示。6.你必須滿足不同性格的客戶。不同的人做不同的決定-有些人是左腦型有些是右腦-有些理智，有些感性。因為性格差異，購買模式就有了可預(yù)測性。7.他們不做孤立分割的優(yōu)化。這是一種銷售商用于測試多變量的工具，但在很多情況下是錯誤的方式?？紤]這四種性格模式：自發(fā)型(尋找頂級賣家)，人本型(注重評論)，系統(tǒng)型(按分類尋找)和競爭型(搜索)。如果你能理解你的客戶，你的測試就更有效。測試影響而非變化。8.增加社交影響：利用顧客的口碑。亞馬遜書店就是一個好例子；他們讓客戶幫助推銷產(chǎn)品。9.他們通過評論來導(dǎo)航產(chǎn)品-比如顯示評分和評論(頂級產(chǎn)品，根據(jù)評分排列等等)。這能直接明顯的提高轉(zhuǎn)化率。10.他們通過口碑提高轉(zhuǎn)化率11.他們通過口碑增加可行度：給產(chǎn)品加上社會層面的保證(其他人覺得好，你也會覺得好)12.他們通過口碑做用戶測試用戶測試以前都認(rèn)為花費(fèi)太高，但現(xiàn)在每個人都能進(jìn)行。13.采用各種說服要素比如稀缺性，互動性，權(quán)威性，一致性，共識性，喜好性和緊迫性?？梢岳酶兄x頁進(jìn)行引人注目且相關(guān)的推銷14.他們甚至讓表單變得更吸引人。別讓你的表單像機(jī)動車輛處表格一樣無趣就能提高轉(zhuǎn)化率。不要讓別人在購買前必須注冊，在完成交易后的感謝頁面提示注冊。15.他們保證回復(fù)快速?？蛻舻玫交貜?fù)時間越長，購買意愿消失得越快。讓客戶知道獲得答復(fù)的時間。16.他們讓你隨時知道自己處在哪個環(huán)節(jié)。讓客戶清楚的知道所處的交易環(huán)節(jié)。采用這種方法誘使客戶完成整個環(huán)節(jié)17.他們使用郵件預(yù)覽。18.他們?yōu)樘岣呖蛻趔w驗增加投入。流量對大部分人來說都不是問題，轉(zhuǎn)化率才是?；〞r間做好客戶體驗。那就