需求導(dǎo)向式銷售

(NBSS)研討ChinaLife2

歡迎您參加...需求導(dǎo)向式銷售(NBSS)研討ChinaLife3致歡迎詞和課程介紹課程目的在于協(xié)助你在銷售保單的過(guò)程中以較小的壓力，獲得更高的效率。ChinaLife4課堂規(guī)則積極參與勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)相互尊重有不明白的地方及時(shí)提問(wèn)認(rèn)真聽(tīng)講遵守課程時(shí)間表

ChinaLife5技巧發(fā)展模式學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識(shí)觀察如何運(yùn)用技巧嘗試運(yùn)用技巧并及時(shí)獲得反饋將技巧運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中不斷獲得回饋1.1(7)ChinaLife6有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法了解有關(guān)背景知識(shí)討論角色示范角色扮演小組討論課后作業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式與客戶需求導(dǎo)向銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)向銷售推銷產(chǎn)品為核心以賣出產(chǎn)品為目標(biāo)關(guān)心個(gè)人傭金利益創(chuàng)造“客戶需求“為核心產(chǎn)品包裝在解決方案中建立個(gè)人品牌、專業(yè)形象客戶需求導(dǎo)向銷售壽險(xiǎn)銷售“賣什么”“怎么賣”

我們銷售的是保險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值真正滿足客戶的具體保障需求以客戶的需求分析為導(dǎo)向進(jìn)而創(chuàng)造客戶的保險(xiǎn)需求以客為尊，以人為本什么是客戶需求導(dǎo)向銷售

客戶的需求就是指通過(guò)買(mǎi)賣雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。

ChinaLife10客戶購(gòu)買(mǎi)流程準(zhǔn)主顧開(kāi)拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)11準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖客戶需求導(dǎo)向流程圖客戶為什么會(huì)買(mǎi)？人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢(qián)之前，他們需要經(jīng)歷4個(gè)步驟！信任需求幫助急迫性只有透過(guò)有效行銷流程，才能成功地達(dá)到上述四點(diǎn)！客戶需求導(dǎo)向銷售——對(duì)客戶而言

——喚醒客戶需求

——有效解決客戶問(wèn)題

——買(mǎi)得明白、買(mǎi)得放心、買(mǎi)得滿意、買(mǎi)得有價(jià)值

客戶需求導(dǎo)向銷售——對(duì)營(yíng)銷員而言

——從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為需求導(dǎo)向，減少壓力，提高效率

——提升技能，增加收入

——贏得客戶的信任、提升社會(huì)地位

強(qiáng)化三大核心專業(yè)技能熟練掌握準(zhǔn)主顧開(kāi)拓技術(shù)，準(zhǔn)客戶名單源源不斷；有效面談，喚醒客戶的潛在需求；根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)理想的解決方案，并進(jìn)行有效建議書(shū)說(shuō)明，及時(shí)促成。是銷售理念的突破是銷售模式的革新是銷售行為的改變客戶需求導(dǎo)向銷售17準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——準(zhǔn)主顧開(kāi)拓思考：

營(yíng)銷員離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的原因有哪些？

LIMRA對(duì)600名脫落的營(yíng)銷員進(jìn)行了調(diào)查，以找出他們脫落的原因，結(jié)果顯示，造成他們離開(kāi)的主要原因是缺乏足夠數(shù)量的高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶。漏斗原理初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選促成大量準(zhǔn)客戶由上方進(jìn)入客戶由下方出來(lái)十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方!】準(zhǔn)客戶來(lái)源

準(zhǔn)客戶來(lái)源有哪些?從哪種來(lái)源可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶?是否我們只從這些優(yōu)質(zhì)來(lái)源中來(lái)獲得準(zhǔn)客戶名單？準(zhǔn)客戶的范圍你的家族你的朋友和你有生意往來(lái)的人認(rèn)識(shí)你的人經(jīng)人推薦的人客戶推薦的人來(lái)自周邊服務(wù)的人來(lái)自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪的名單容易的困難的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的原則

持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)準(zhǔn)客戶追蹤記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了解：有效來(lái)源成功率保持準(zhǔn)客戶的數(shù)量成功者常保持佳績(jī)!營(yíng)銷員不同階段的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法介紹法LIMRA對(duì)各地的100位優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的調(diào)研結(jié)果優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的客戶來(lái)源世紀(jì)圣典獲獎(jiǎng)人員準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道通過(guò)對(duì)249位世紀(jì)圣典獲獎(jiǎng)人員的調(diào)研，分析他們最主要的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道，結(jié)果表明：選擇轉(zhuǎn)介紹作為最主要開(kāi)拓渠道的為115人，占比47%，是目前績(jī)優(yōu)人員們所采用的最主要的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方式，隨后依次是緣故和隨機(jī)拜訪。轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開(kāi)拓方式！結(jié)論轉(zhuǎn)介紹時(shí)存在的問(wèn)題缺少轉(zhuǎn)介紹意識(shí)有意識(shí)但不敢開(kāi)口問(wèn)一問(wèn)就好,沒(méi)有堅(jiān)持……

客戶提供轉(zhuǎn)介紹的理由客戶為什么愿意轉(zhuǎn)介紹

第9屆華大調(diào)查結(jié)果

——客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的原因滿意的服務(wù)是獲得持續(xù)客戶資源的關(guān)鍵！客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹的理由高品質(zhì)的服務(wù)感受到你的專業(yè)與熱誠(chéng)想讓你的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)由于您的熱切要求，個(gè)人追求成功的旺盛斗志和決心，真心想幫您

……哪些客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單？對(duì)服務(wù)滿意的已成交客戶熱心的準(zhǔn)客戶交情好的親戚朋友所有信任你的人……轉(zhuǎn)介紹技巧

詢問(wèn)的時(shí)機(jī)詢問(wèn)的方式追蹤的方式追蹤的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹步驟取得認(rèn)同提供姓名或范圍資格確認(rèn)詢問(wèn)是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟ChinaLife36

轉(zhuǎn)介紹參考話術(shù)（一）取得認(rèn)同。張姐，跟您相識(shí)這么久了，您一直很關(guān)心我，也很關(guān)照我，說(shuō)老實(shí)話，我能有今天（成就）得益于您的信任與幫助，現(xiàn)在能不能告訴我，您覺(jué)得我這個(gè)人怎么樣？對(duì)我的工作您是否滿意，有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方？提供姓名或范圍。我很高興了解到您認(rèn)為我的服務(wù)是頗有價(jià)值的。我想盡可能地為我的客戶提供最好的服務(wù)。我之所以這樣問(wèn)您，是因?yàn)槲液茈y見(jiàn)到很多像您這樣的朋友：事業(yè)有成、有責(zé)任感、關(guān)心身邊的人。對(duì)了，前段時(shí)間您曾跟我提到您經(jīng)常和好朋友魯大姐去打球，您能跟我談?wù)勊龁幔抠Y格確認(rèn)。她多大了？在哪上班？結(jié)婚了沒(méi)有？小孩幾歲了……詢問(wèn)是否還有其他人選。此外，您心中還想到誰(shuí)可以介紹給我去拜訪的？他叫什么名字？……準(zhǔn)確鎖定。在剛才談到的幾位中,您跟誰(shuí)的關(guān)系最好？（或誰(shuí)最熱心？或誰(shuí)最有發(fā)展前途？）您建議我先去拜訪誰(shuí)？重復(fù)以上步驟。好極了，可以說(shuō)您和她是至交了，如果您是她您會(huì)想到誰(shuí)？轉(zhuǎn)介紹促成描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性ChinaLife38

參考話術(shù)（二）

轉(zhuǎn)介紹促成：描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程。張姐，我跟您說(shuō)，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我會(huì)先發(fā)一個(gè)信息介紹我自己，并告訴她我的工作概況；然后，打電話給她，詢問(wèn)是否可以面談，具體能否見(jiàn)面就完全取決于她了，您覺(jué)得可以嗎？試探。您的介紹和您的聲望對(duì)我來(lái)說(shuō)非常重要，如果沒(méi)有這些，我也只不過(guò)是一個(gè)普通業(yè)務(wù)員而已。我是否可以向她提起我正在為您保險(xiǎn)服務(wù)？或我是否可以說(shuō)認(rèn)識(shí)您？或我非常尊重您，不會(huì)提及您的名字。總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。真是太好了！如果沒(méi)有您的幫助，讓我有機(jī)會(huì)接觸和您一樣出色的人，說(shuō)不定我現(xiàn)在還處于徒勞無(wú)功的狀態(tài)呢，當(dāng)然，也就不會(huì)有機(jī)會(huì)為和您一樣重要的客戶提供服務(wù)了，感謝您的幫助，我會(huì)及時(shí)告訴您事情的進(jìn)展的，您看這樣可以嗎？轉(zhuǎn)介紹拒絕處理在轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題有哪些？找出原因重拾認(rèn)同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式處理方法ChinaLife40

參考話術(shù)（三）

轉(zhuǎn)介紹拒絕處理：找出原因。您是不是不太方便？還是有過(guò)不愉快的經(jīng)歷？怎么回事？……喔，太糟了，不過(guò)那可不是我的處事風(fēng)格（或那不是我處理問(wèn)題的方式）。重拾認(rèn)同肯定。我一直在努力做好我的工作，盡可能為客戶多提供一些服務(wù)。您曾說(shuō)過(guò)我為您所做的服務(wù)是很有價(jià)值的，您現(xiàn)在還這樣認(rèn)為嗎？描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式。我需要您的幫助，我的工作就是和與您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸，張大姐好象就是這樣的人，告訴我一些她的情況好嗎？VCR示范轉(zhuǎn)介紹腳本編寫(xiě)請(qǐng)各小組依據(jù)轉(zhuǎn)介紹步驟和技巧編寫(xiě)腳本時(shí)間：30分鐘要點(diǎn)：自選案例，按照所學(xué)步驟，寫(xiě)出詳細(xì)話術(shù)角色演練角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫(xiě)反饋表請(qǐng)小組上臺(tái)示范44準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——約訪約訪的目的——取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)約訪的方式約訪的方式有哪些？

——信函、短信、電話、郵件…常用的約訪方式是？

——電話約訪電話約訪1.5(1)電話約訪前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作足夠的準(zhǔn)客戶名單電話約訪話術(shù)適宜打電話的環(huán)境合適的打電話時(shí)間自我準(zhǔn)備練習(xí)自信心、自我激勵(lì)放松、微笑、熱誠(chéng)只有在面談時(shí)才講保險(xiǎn)電話約訪前的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備明確電話約訪的目的明確打電話成功的比率1.5(5)ChinaLife51電話約訪的成功率一般保險(xiǎn)代理人平均：

10：3：1如何提高您的電話約訪成功率？

1、尋找高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶

2、使用個(gè)人介紹

3、使用準(zhǔn)備好的話術(shù)

4、三次要求面談的機(jī)會(huì)打電話時(shí)會(huì)遇到的障礙有那些？如何克服？電話約訪的步驟步驟一：自我介紹步驟二：表明來(lái)意步驟三：要求見(jiàn)面步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn)步驟五：拒絕處理，再度要求見(jiàn)面步驟六：結(jié)束語(yǔ)

ChinaLife53電話約訪參考話術(shù)1、介紹自己和公司。您好，魯大姐嗎？我是您的好朋友張如介紹的，我是泰康人壽的許小康，2、詢問(wèn)對(duì)方是否方便。我打攪到您了嗎？（或您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？）3A、打電話的目的。魯大姐，我打電話是因?yàn)樽罱覟閺埥銛M定一份理財(cái)計(jì)劃，她非常滿意，而且在我們的談話中，她對(duì)您非常贊賞，她說(shuō)您從未接觸過(guò)我們的產(chǎn)品與服務(wù)，她推薦我專程來(lái)拜訪您。3B、最近我聽(tīng)到一些朋友對(duì)您的贊美，我誠(chéng)心誠(chéng)意想有個(gè)機(jī)會(huì)和您這樣成功的人士相識(shí)。3C、她沒(méi)有說(shuō)您需要買(mǎi)保險(xiǎn)，但她說(shuō)您是我想要認(rèn)識(shí)的人，因?yàn)槟_實(shí)與眾不同，讓人欽佩。4、給出一個(gè)時(shí)間選擇。您看明天上午10點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面方便，還是后天下午3點(diǎn)更好一些？是辦公室還是家里？好我一定準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，祝您好運(yùn)！

ChinaLife54（遭拒絕后）5A、拒絕處理。我理解也感謝您告訴我您的想法，很多人都這么想，我只要求您給我5分鐘時(shí)間，除非您需要更長(zhǎng)的時(shí)間，您看明天上午10點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面方便，還是后天下午3點(diǎn)更好一些？5B、（如果對(duì)方說(shuō)已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)）恭喜您做了一個(gè)明智的選擇，想必您是一位很有責(zé)任心和愛(ài)心的有志之士，像您這樣的朋友正是我想要拜訪的對(duì)象，希望您對(duì)我們的工作提供一些好的意見(jiàn)和建議，以便我們的服務(wù)做的更好。您看明天上午10點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面方便，還是后天下午3點(diǎn)更好一些？6、三次拒絕后。現(xiàn)在也許不太適合見(jiàn)面，但每個(gè)人的生活狀況總是會(huì)不斷變化的，因此，我希望把您的名字記入我的備忘錄中，在一個(gè)月或三個(gè)月后再聯(lián)絡(luò)您，可以嗎？是一個(gè)月還是三個(gè)月？7、確認(rèn)下次約訪時(shí)間。太好了，謝謝您抽出時(shí)間與我談話，魯大姐，那我一個(gè)月后再打電話給您。再見(jiàn)！電話約訪參考話術(shù)電話約訪技巧1.5(7)

引起準(zhǔn)客戶的興趣提供有價(jià)值的服務(wù)說(shuō)明不需作任何購(gòu)買(mǎi)承諾運(yùn)用介紹人的影響運(yùn)用二擇一法獲得肯定答復(fù)訂立拜訪時(shí)間

太忙了你把資料寄給我好了我很忙，有時(shí)間再打電話給你我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣你直接在電話里講就可以了電話約訪的拒絕處理VCR示范角色演練1.7(1)角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫(xiě)反饋表59準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——收集客戶資料收集準(zhǔn)客戶資料的目的----獲取準(zhǔn)客戶的資料---發(fā)現(xiàn)客戶需求---推薦解決方案---溝通方案預(yù)算收集準(zhǔn)客戶資料個(gè)人/家庭信息收入/資產(chǎn)狀況支出/負(fù)債狀況現(xiàn)有保障未來(lái)計(jì)劃興趣/愛(ài)好性格偏向事實(shí)資料感知資料如何收集準(zhǔn)客戶的資料？---有效的溝通是壽險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵！有效的溝通

情感信任良好的第一印象很重要：儀容儀表、禮節(jié)禮儀尋找共同點(diǎn)、適時(shí)銷售自己表現(xiàn)工作能力交朋友的心態(tài)有效溝通之-----信任90秒有效溝通之----提問(wèn)提問(wèn)的方式——開(kāi)放式提問(wèn)：獲取信息——封閉式提問(wèn)：確定答案提問(wèn)的技巧——循序漸進(jìn)——不要使對(duì)方感受到壓力

積極的態(tài)度、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)、保持精神集中

做好記錄、找到有用的訊息有效溝通之----傾聽(tīng)收集準(zhǔn)客戶資料時(shí)的注意事項(xiàng)盡量全面盡量生活化不要糾結(jié)于細(xì)枝末節(jié)……VCR示范69準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料

尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)70人壽保險(xiǎn)解決哪些問(wèn)題？個(gè)人的：退休后的收入、醫(yī)療費(fèi)、喪失工作能力

家庭的：生活費(fèi)、房貸費(fèi)用、子女教育費(fèi)企業(yè)的：企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)、員工福利

讓客戶了解購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的“價(jià)值”和“意義”是很重要的71●●0歲出生23歲工作60歲退休80歲死亡撫養(yǎng)期奮斗期養(yǎng)老期問(wèn)題3問(wèn)題4積蓄支出父母撫養(yǎng)花錢(qián)支出線存錢(qián)收入線問(wèn)題1收入結(jié)余問(wèn)題2問(wèn)題1：收入中斷

2：活的太長(zhǎng)

3：死的太早

4：意外疾病失去健康收入支出圖尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)需求點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是介于收集客戶資料與促成之間的橋梁尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)確認(rèn)事實(shí)性資料對(duì)客戶的需求做優(yōu)先級(jí)排序預(yù)算保額/保費(fèi)額度推薦和確定具體產(chǎn)品VCR示范角色演練角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫(xiě)反饋表76準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料

尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明建議書(shū)的重要性是解決客戶保險(xiǎn)需求的方案體現(xiàn)；有助于專業(yè)形象的建立；透過(guò)視覺(jué)效果，引起客戶興趣；焦點(diǎn)清楚，不易偏離或模糊，可避免浪費(fèi)時(shí)間；系統(tǒng)性的說(shuō)明，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。建議書(shū)設(shè)計(jì)的思路確認(rèn)需求：是單一需求還是多重需求？提供產(chǎn)品：?jiǎn)我划a(chǎn)品還是產(chǎn)品組合？呈現(xiàn)形式：詳細(xì)的還是簡(jiǎn)單的陳述？建議書(shū)設(shè)計(jì)要點(diǎn)需求要滿足保障要全面險(xiǎn)種要合理保費(fèi)要適當(dāng)規(guī)則要遵守亞伯特?愛(ài)因斯坦讓事情盡可能地簡(jiǎn)單，如此而已。建議書(shū)說(shuō)明步驟重溫需求分析確定購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)遞交建議書(shū)，并說(shuō)明建議書(shū)是如何滿足客戶需求的抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)促成82解決問(wèn)題與費(fèi)用問(wèn)題

讓“解決問(wèn)題”的重要性、急迫性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)費(fèi)的“費(fèi)用問(wèn)題”，其結(jié)果就是“值得”購(gòu)買(mǎi)。建議書(shū)說(shuō)明技巧83準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料

尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——促成促成時(shí)機(jī)對(duì)方好像有心事般的沉默起來(lái)表情顯得很認(rèn)真格外聚精會(huì)神的聽(tīng)你說(shuō)明可獲得的利益動(dòng)手去拿你展示的資料問(wèn)別人投保的情形問(wèn)起保費(fèi)、繳費(fèi)的情形跟你討價(jià)還價(jià)與銀行、同業(yè)比較時(shí)問(wèn)起體檢的方法等……促成的方法推定承諾法（假定同意）摘要次要重點(diǎn)（受益人）“T”字法核保促成危機(jī)意識(shí)ChinaLife86促成法參考話術(shù)我們可以先填份投保單，交納第一年的保險(xiǎn)費(fèi)就可以了，保險(xiǎn)公司收到投保單后，開(kāi)始核保。他們會(huì)進(jìn)行生存調(diào)查，以確認(rèn)投保人是否基于可投保利益投保,是否具備投保資格，如果沒(méi)問(wèn)題，大約一周后，我拿到了保險(xiǎn)單時(shí)，會(huì)打電話給您們，見(jiàn)面看看這幾份保單。那時(shí)您可以有以下三種選擇：1、您可以說(shuō)：“我們很滿意，就這樣辦吧”。這樣，您們投了保，同時(shí)獲得了保險(xiǎn)保障。2、您也可以說(shuō)：“還可以，但我們不準(zhǔn)備付那么高的錢(qián)”。那么，我們可以做適當(dāng)?shù)母膭?dòng)，這樣您們也還是獲得了保障，只是少點(diǎn)兒而已。3、我們雖然不希望您說(shuō)不，但是您仍然可以說(shuō)：“我根本就不想買(mǎi)保險(xiǎn)”。如果是這樣，我會(huì)把保單送回保險(xiǎn)公司，全額退回您所交的錢(qián)。您們跟保險(xiǎn)脫離關(guān)系，那時(shí)，我們可以通過(guò)電話解決所有問(wèn)題。您覺(jué)得這種方式可以嗎？面對(duì)客戶的反對(duì)問(wèn)題就是客戶想了解更多的問(wèn)題了解反對(duì)問(wèn)題背后原因

就能找到客戶購(gòu)買(mǎi)的理由轉(zhuǎn)為關(guān)鍵問(wèn)題『除了……還有其他原因嗎？』轉(zhuǎn)為承諾『今天來(lái)，就是為了解決這個(gè)問(wèn)題』拒絕是促成的開(kāi)始有拒絕才有我們存在的價(jià)值處理反對(duì)問(wèn)題的關(guān)鍵用語(yǔ)感同身受我了解你的感受激起共鳴很多人『我』跟你有同樣的感覺(jué)測(cè)試商品后來(lái)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后『我』，他們發(fā)現(xiàn)……加強(qiáng)信心像你這么有智慧的人一定能了解彰顯功能落實(shí)商品的特色及對(duì)對(duì)方的益處促其決定VCR示范角色演練角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫(xiě)反饋表91準(zhǔn)主顧

開(kāi)拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)說(shuō)明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——遞交保單遞送保單的目的重溫客戶需求建立專業(yè)信譽(yù)為下一次銷售做準(zhǔn)備開(kāi)拓準(zhǔn)客戶遞送保單的步驟（1）檢查保單建立客戶檔案準(zhǔn)備資料約定遞送保單的時(shí)間