201X項目年度營銷計劃年度回款目標(biāo)01年度目標(biāo)：年度回款任務(wù)億元，其中存量回款6700萬元，寫字樓回款3.83億元；時間1-23456789101112合計二期存量回款

（含車位)50501001001001001001001001001001000三期商業(yè)回款45025050050050050050050010005005005700三期寫字樓回款0230029003900390035003500450044004900450038300合計50026003500450045004100410051005500550051000000000時間合計（萬元）占比二期存量回款

（含車位)10002.2%三期商業(yè)回款570012.7%三期寫字樓回款3830085.1%合計000000000100%整體貨值盤點02貨值盤點：寫字樓12.18億

元，商鋪1.07億，車位1.11億元，合計14.38億元產(chǎn)品構(gòu)成剩余股東預(yù)留可售面積（平米）標(biāo)的占比車位78771716---1117150008%商鋪4333103975.651079637768%寫字樓（未售）315---31583961121882369884%合計1088---946---1438502474100%年度4.5億回款的難點：通過剩余貨值盤點，實現(xiàn)寫字樓物業(yè)的順利去化是完成201X年任務(wù)核心點；三期商鋪：剩余可售10個，可售面積3975.65平米，總貨值1.07億元剩余可售商鋪明細(xì)房號標(biāo)價面積標(biāo)準(zhǔn)總價占比備注1457755739.02302627411%一97835187211-21736348101.64369441113%二樓11-21835102150.85529513711-21935169142.32500525211-30625919846.222193317639%三樓11-30726560758.292014018211-40322171838.051858040733%四樓11-40422852758.29173284435012019222846086224%五樓合計------

3975.65107963776100%------三期商鋪的難點：可售8個商鋪中，核心難點一方面在于面積大，總價高，另一方面在于為樓上物業(yè)，客戶對商業(yè)價值質(zhì)疑，接受度低。車位：剩余787個，可售716個，其中一期283個，二期433個；車位銷售的難點：非必須品，客戶受眾面窄，前期開售已經(jīng)滿足了部分客戶需求。期數(shù)樓層數(shù)量已售未售可售均價總價一期車位負(fù)一29217112111115441417140000負(fù)二20513372661319698710000人防109310610613712214535000二期車位負(fù)一48942366581556039025000負(fù)二251724420016920033840000人防2355717817516265728465000合計1581794787716------111715000寫字樓：整棟產(chǎn)品完整，共計315個單位，均價1.45元/平米，整體貨值12.18億元。樓層面積套數(shù)樓層面積套數(shù)樓層面積套數(shù)7-9層331.47322-23層335.99237-38層338.412182.753188.342191.132336.973341.652254.832333.63337.052548.982137.563140.642537.423123316.562144.962151.613156.952152.72158.683163239-49層340.981110-20層335.811124-35層338.912193.9211188.3411191.1312256.6411341.6511343.9712548.0311336.4611340.2312537.8811140.6411142.1812146.8711317.4311318.7912154.711155.1311160.2512

16311165.1612

寫字樓的難點：庫存量超過500萬方，其中是中心區(qū)域高達(dá)150萬方，且價格超過1.2萬元/平米產(chǎn)品月均去化僅4000平米，后續(xù)市場競爭慘烈。綜上分析，201X完成年度4.5個億回款，營銷核心難點在于：【回款3.83億】寫字樓：如何實現(xiàn)現(xiàn)有行情下，高價高速去化；【回款0.57億】商鋪：如何實現(xiàn)三、四樓700㎡以上產(chǎn)品去化；【回款0.1億】車位：如何在客戶面窄的情況，實現(xiàn)非必需品去化；201X市場行情預(yù)判03經(jīng)濟政策：應(yīng)對外部經(jīng)濟環(huán)境惡化的必要201X年黑天鵝事件頻發(fā)，有可能觸發(fā)經(jīng)濟危機，為防止外部經(jīng)濟對于國內(nèi)經(jīng)濟形成沖擊，保證GDP6.5%的增速，中央放松貨幣及行業(yè)政策、尋求房地產(chǎn)行業(yè)增長支撐經(jīng)濟回升為大概率事件。201X年6月23日英國“脫歐”公投結(jié)果顯示超過半數(shù)的英國人贊成脫離歐盟201X年11月8日不被公眾看好的總統(tǒng)候選人特朗普成功當(dāng)選為美國第45任總統(tǒng)201X年12月4日意大利憲法改革被公投否決，總理倫齊的辭職為反對“歐洲一體化”的五星運勱黨騰挪政治空間201X年12月美聯(lián)儲宣布加息25個基點美元受追捧將加大中期人民幣兌美元的貶值壓力對外貿(mào)易政策是保護主義：1、對中國商品征收高額關(guān)稅，加大中國經(jīng)濟下行壓力2、或加大人民幣貶值壓力意大利脫歐風(fēng)險上升，歐元大跌將帶來不可預(yù)知的風(fēng)險加劇中國資本外流，致使中國應(yīng)對外部環(huán)境能力下降經(jīng)濟政策：中央經(jīng)濟工作會議—定樓市調(diào)整方向要堅持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，堅持以推進(jìn)供給側(cè)結(jié)極性改革為主線，促進(jìn)經(jīng)濟平穩(wěn)健康發(fā)展和社會和諧穩(wěn)定，政策面將致力于房價穩(wěn)增長。中央經(jīng)濟工作會議明確強調(diào)：要堅持“房子是用來住的、不是用來炒的”定位，綜合運用金融、土地、財稅、投資、立法等手段，加快研究建立符合國情、適應(yīng)市場觃律的基礎(chǔ)性制度和長效機制，既抑制房地產(chǎn)泡沫，又防止大起大落。明確幵強調(diào)房屋的居住屬性增量、存量土地增強有效供給繼續(xù)堅持因城斲策地方政策環(huán)境：近三輪調(diào)控來看，長沙依據(jù)自身的樓市収展?fàn)顩r，政策環(huán)境相對于全國平均水平來說一直處于較寬松狀態(tài)，預(yù)計在“因城施策”的主基調(diào)下，201X年地方政策環(huán)境溫和。金融政策：防控風(fēng)險被放在201X年金融政策的突出位置，房地產(chǎn)要在穩(wěn)增長與防泡沫之間平衡，預(yù)計市場整體增速將有所回落。貨幣政策：穩(wěn)健中性繼續(xù)實施穩(wěn)健中性貨幣政策，維持流動性穩(wěn)定。財政政策：要更加積極有效預(yù)算安排要適應(yīng)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)極性改革、降低企業(yè)稅費負(fù)擔(dān)、保障民生兜底的需要信貸政策：有保有壓信貸政策要支持合理自住購房，嚴(yán)格限制信貸流向投資投機性購房，差別化信貸政策將繼續(xù)發(fā)揮重要作用寫字樓環(huán)境：201X年高端寫字樓市場疲軟，空置率回報率低客戶信心不足；前幾年動工的高端寫字樓都進(jìn)入市場，庫存量巨大，尤其是中心板塊超過150萬方存量；近4年辦公物業(yè)供應(yīng)量超過480萬方，尤其是2014-201X年，供應(yīng)量高達(dá)330萬方；201X年全年新供應(yīng)寫字樓接近100萬方。近4年辦公物業(yè)年均銷量平穩(wěn)，2013、2014兩年主要成交以5A甲級寫字樓為主，高價位成交；201X、201X年各板塊寫字樓沖擊市場，低價位寫字樓為成交主力。截至到6月底全市辦公物業(yè)存量509.86萬㎡，整體去化周期長達(dá)54.1個月；其中中心板塊存量高達(dá)152萬方，以上半年2.47萬方的成交量看，中心板塊去化周期高達(dá)380個月。最暢銷單價段為0.8-1萬元/㎡，價格在1萬-2萬之間的中心板塊寫字樓，隨著價格每增加1個等級，去化速度約減緩1倍；全年成交價1萬元/平米以上的中心板塊成交7.5萬方，月均成交僅6000方；201X市場行情預(yù)判：201X年樓市謹(jǐn)慎樂觀，成交量理性下跌，預(yù)計下跌二到四成。201X年樓市政策保持201X年底的嚴(yán)管態(tài)勢，房價平穩(wěn)。長沙寫字樓市場，201X年短期保持201X年的態(tài)勢，部分本土資金緊張的項目可能會在價格上有松動；客戶層面內(nèi)，短期對長沙寫字樓信息不足，后續(xù)市場繼續(xù)謹(jǐn)慎。年度營銷策略04商業(yè)營銷策略車位營銷策略寫字樓營銷策略剩余商鋪銷售策略：先租后售，以租帶售；商鋪銷售策略：先租后售，以租帶售；實現(xiàn)5700萬回款；剩余商業(yè)難點：考慮到難點在于物業(yè)面積大，總價高以及為樓上物業(yè)，客戶接受度低；因此建議以租帶售；有利時間節(jié)點：5月份商家提前進(jìn)場裝修，11月份月商業(yè)開業(yè)；利用這兩個節(jié)點的帶動，促使商鋪去化；實施的措施：對接專業(yè)招商公司，拓展商家資源，另一方面營銷中心在回訪前期累計的意向租客；對接中介公司，挖掘資源；剩余可售商鋪明細(xì)房號標(biāo)價面積標(biāo)準(zhǔn)總價備注11-21736348101.643694411二樓11-21835102150.85529513711-21935169142.32500525211-30625919846.2221933176三樓11-30726560758.292014018211-40322171838.0518580407四樓11-40422852758.2917328443501201922284608622五樓合計------

3823.996080024------剩余車位銷售策略：團購及銀行按揭政策；車位銷售策略：團購及銀行按揭政策；實現(xiàn)1000萬回款；剩余車位難點：整體客戶基數(shù)量有限，客戶受眾面窄；前期已經(jīng)開售過車位，應(yīng)急類客戶基本購買；實施的措施：物業(yè)配合做好空余車位地鎖，制造停車緊張感；繼續(xù)采取車位銀行按揭措施，降低客戶付款壓力；期數(shù)樓層數(shù)量可售均價總價一期車位負(fù)一29211115441417140000負(fù)二205661319698710000人防10910613712214535000二期車位負(fù)一489581556039025000負(fù)二25120016920033840000人防23517516265728465000合計1581716------111715000寫字樓營銷策略時間1-23456789101112合計二期存量回款

（含車位)50501001001001001001001001001001000三期商業(yè)回款45025050050050050050050010005005005700三期寫字樓回款0230029003900390035003500450044004900450038300寫字樓3.83億任務(wù)分解：年去化44000平米，月均去化3666平米，年去化22層；回款3.83億元，以60%回款比例計算，銷售額為6.38億元，以均價14500元/平米計算，去化面積為44000平米，月均去化面積3666平米，年去化約22層；201X年上半年成交價1萬元/平米以上的中心板塊成交2.47量萬方，月均成交僅4000方；因此，本項目寫字樓的去化速度要與201X年市場高端寫字樓整體成交量一樣。寫字樓3.83億任務(wù)分解：年去化44000平米，月均去化3666平米，年去化22層；類別本案IFC保利萬達(dá)綠地華遠(yuǎn)北辰恒大當(dāng)前均價（元/㎡）1600016000180001300011000200001600013000租售方向？租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合售銷售方式？整、散結(jié)合整、散結(jié)合整、散結(jié)合大客戶中國人壽平安保險大客戶中國進(jìn)出口銀行大客戶中信銀行大客戶購買長沙銀行吉祥人壽年均去化量近4萬方低于1萬方低于1萬方低于1萬方超過4萬方約2萬方約4萬方超過5萬方在售寫字樓項目中，常規(guī)性的對外銷售下，年均去化量不超過1萬方，而以等項目針對銀行、保險等金融行業(yè)的大客戶購買，迅速實現(xiàn)了單次大體量的去化；如何突圍？寫字樓201X年核心策略客戶拓展為主；活動引入為輔；重線下客戶挖掘，輕線上廣告投放；在做拓展過程中，積極撬動大客戶的成交，對自用大客戶可低價引入或租賃進(jìn)駐，以期其形成“吸石效應(yīng)”，帶動上下游及相關(guān)小企業(yè)陸續(xù)入駐。【大客戶鑒定標(biāo)準(zhǔn)】整層半層客戶/中國前百強企業(yè)/大型知名企業(yè)（如金融、證券、銀行、保險、互聯(lián)網(wǎng)等）客戶策略：積極撬動大客戶，吸引和帶動中小客戶拓展渠道：通合作公司領(lǐng)導(dǎo)給予長期與公司合作對接的企業(yè)關(guān)鍵人聯(lián)系方式，進(jìn)行拓展拜訪，采用1+1制的“銷經(jīng)+銷售”模式，進(jìn)行拓展。拓展方式：1、通過圈層活動或介入組織內(nèi)部自有活動來建立互動關(guān)系，滲透項目價值和相關(guān)信息；2、尋找關(guān)鍵人，由他組織在單位內(nèi)的團購（針對投資客戶）并給予一定回報；3、與單位相關(guān)部門對接，至其單位做項目專場推介；3、在單位內(nèi)部擺放項目產(chǎn)品的易拉寶及銷售物料或在單位內(nèi)部網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)植入項目相關(guān)信息。通過商會客戶及大型企業(yè)的進(jìn)駐，樹立項目在市場上的特有精神屬性標(biāo)簽，形成差異化競爭，區(qū)隔于市場，同時，借助其影響力和吸附力引進(jìn)其它與之相關(guān)的企業(yè)或單位進(jìn)駐?？蛻敉卣挂唬汉献鞣劫Y源拓展加強對項目業(yè)主“老帶新”的維護，以營銷活動設(shè)置具有吸引力及競爭力的獎勵，鼓勵老業(yè)主反復(fù)帶客成交。業(yè)主資源精準(zhǔn)鎖定：從前期拜訪業(yè)主中，篩選企業(yè)私營業(yè)主、經(jīng)濟實力較強、意向程度較高的業(yè)主，為其舉辦定制式的圈層活動。拓展形式：讓業(yè)主邀約圈子內(nèi)的朋友一通參與活動，將項目的產(chǎn)品植入到活動中?；顒臃较颍簽闃I(yè)主專場定制私家宴、高爾夫球會、VIP包場觀影等?？蛻敉卣苟簶I(yè)主資源深挖掘銷售員分片區(qū)對商業(yè)、寫字樓、豪宅及三級市場的置業(yè)顧問上門進(jìn)行拓展；上門派發(fā)小禮品、名片，宣講項目信息及轉(zhuǎn)介政策；互留電話或微信號，保持后續(xù)跟進(jìn)及互相；舉行項目轉(zhuǎn)介大會并邀請同行朋友參與，傳遞項目相關(guān)產(chǎn)品信息和轉(zhuǎn)介獎勵政策;配合聯(lián)動獎勵拉攏同行轉(zhuǎn)介客戶，較其它渠道而言更精準(zhǔn)而有效。利用轉(zhuǎn)介形成的口碑效應(yīng)，做大宣傳效果?？蛻敉卣谷和修D(zhuǎn)介01020304201X住宅市場火熱，但寫字樓市場關(guān)注度低，高端寫字樓由于空置率高、投資回報率低，客戶信心明顯不足。因此，重樹信心至關(guān)重要。樹立信心深度拓客201X拓客重心以省內(nèi)資源為主，集中在商會為核心的客戶群體，省內(nèi)客戶資源實力及需求相對較小。因此，201X年拓客范圍和重心將增加至北上廣深等一線城市。搶奪份額長沙市場高端寫字樓年均整體去化量不超過15萬方，某某項目、第六都要完成201X年銷售目標(biāo)，必須盡可能多的搶奪高端寫字樓的市場份額。人員優(yōu)化最合適的團隊啃最硬的骨頭。在寫字樓和商業(yè)難點明顯的情況下，必須采取最精良的銷售團隊，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標(biāo)任務(wù)完成的根本。樹立信心：201X住宅市場火熱，但寫字樓市場關(guān)注度低，高端寫字樓由于空置率高、投資回報率低，客戶信心明顯不足。因此，重樹信心至關(guān)重要。優(yōu)化形象，突顯價值：調(diào)整工程節(jié)奏，優(yōu)先做好外部展示區(qū)域；例如，做好商業(yè)的外立面、內(nèi)部廣場、寫字樓廣場、電梯內(nèi)飾、地下停車位等。完善服務(wù)，追求細(xì)節(jié)：明確物業(yè)公司，讓類似四大行的優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)與項目一起展示，為客戶提供高享受的體驗，為商業(yè)及寫字樓價值提供服務(wù)保障；傳遞價值：借助已簽約品牌舉辦相關(guān)營銷活動，如敲定電影院品牌，舉辦品牌影院強勢進(jìn)駐儀式，后期聯(lián)合舉辦明星見面會、首映式等活動，借力影院及明星的影響。舉辦上市企業(yè)雅戈爾的簽約和進(jìn)駐的新聞發(fā)布會，用上市公司的置業(yè)眼光吸引客戶的投資眼光。深度拓客：201X拓客重心以省內(nèi)資源為主，集中在商會為核心的客戶群體，省內(nèi)客戶資源實力及需求相對較小。因此，201X年拓客范圍和重心將增加至北上廣深等一線城市。拓客重心調(diào)整：以外拓為主、內(nèi)銷為輔，分析并鎖定目標(biāo)客群類型、行業(yè)、區(qū)域等屬性，以銷售團隊為主對目標(biāo)客戶有策略、有計劃的拓展和拜訪工作；銷售說辭深化：針對不同客戶類別，培訓(xùn)置業(yè)顧問團隊更有說服力的說辭；客戶跟蹤深化：制定客戶跟蹤工作計劃和要求，不同類別的客戶群體，不同的跟蹤責(zé)任人，并做到有計劃、有行動、有跟蹤、有結(jié)果；一路大軍：企業(yè)高層主力挖掘整層及以上大面積購買的客戶及對接有資源的企業(yè)；二路大軍：企業(yè)中層主力挖掘省內(nèi)購買資源、同行業(yè)資源、中介機構(gòu)等客戶；三路大軍：現(xiàn)場銷售及企業(yè)其他員工陌生拜訪一手資源和老客戶資源。搶奪份額：長沙市場高端寫字樓年均整體去化量不超過15萬方，某某項目要完成201X年銷售目標(biāo)，必須盡可能多的搶奪高端寫字樓的市場份額。增加附加價值：提高自身應(yīng)對其他區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈偁幜?，針對目?biāo)客戶集中的行業(yè)，甄選有行業(yè)吸附力的單位或機構(gòu)，如有辦公場地的企業(yè)，可以給予裝修讓利或直接給予精裝修等靈活的銷售政策，最大化爭取客戶資源。優(yōu)化銷售策略：熟悉競品項目的政策優(yōu)勢，針對政策缺口靈活變通，以替代方式吸引客戶，如送裝修、送車位，同時，考慮降低自用客戶的購買成本，先入駐辦公、后銷售，以租金抵售價等方式；人員優(yōu)化：最合適的團隊啃最硬的骨頭。在寫字樓和商業(yè)難點明顯的情況下，必須采取最精良的銷售團隊，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標(biāo)任務(wù)完成的根本。銷售團隊調(diào)整：弱化在營銷中心等客戶上門的座銷模式，強化積極主動尋找有效客戶的方式，根據(jù)銷售團隊人員素質(zhì)、經(jīng)驗，進(jìn)行分組搭配；成立外拓客戶組：針對我們的產(chǎn)品線，選擇最優(yōu)秀，最合適的人成立外拓團隊，并制定外拓的管理和激勵制度，以大客戶為核心，重點進(jìn)行相關(guān)中介，大客戶資源的關(guān)系建立和維護。圈層活動思考：求精求質(zhì)，要密集精：活動人員精準(zhǔn)活動參與的人群符合項目寫字樓；質(zhì)：活動形式活動內(nèi)容高質(zhì)量現(xiàn)場舉辦的活動形式和活動內(nèi)容保證高質(zhì)量；密集：活動舉辦頻次要高保持項目熱度，每月定期舉辦活動。大型主題活動：定期引爆市場，制造話題，搶奪市場關(guān)注度；小型暖場活動：高頻次舉辦，保持項目熱度和人氣，增加互動感；活動主題賀某某集團強勢進(jìn)駐世界商會中心跟著上市企業(yè)的眼光投資主題活動一：簽約進(jìn)駐發(fā)布會推廣階段：熱銷階段活動時間：201X年5月1日主題活動一：某某集團進(jìn)駐活動主題賀某某影院強勢進(jìn)駐MOKA大街跟著強者的眼光投資主題活動二：電影院簽約進(jìn)駐發(fā)布會推廣階段：熱銷階段活動時間：201X年6月1日主題活動二：品牌影院簽約活動主題對話湖湘商界盛會十大湖湘商界精英對話楊瀾主題活動二：商會領(lǐng)袖對話推廣階段：熱銷階段活動時間：201X年6月20日主題活動三：商會領(lǐng)袖對話活動主題創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)夢工廠優(yōu)秀青年創(chuàng)業(yè)論壇主題活動三：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)夢工廠推廣階段：熱銷階段活動時間：201X年7月20日主題活動四：創(chuàng)客會，夢工廠活動主題：共贏未來，總裁有請前期業(yè)主簽約活動主題活動四：共贏未來總裁有請推廣階段：熱銷階段活動時間：201X年8月20日主題活動五：共贏未來總裁有請活動主題賀銀行強勢進(jìn)駐攜手共贏銀行、保險等進(jìn)駐簽約儀式主題活動三：強強聯(lián)手，攜手共贏推廣階段：熱銷階段活動時間：201X年9月20日主題活動六：強勢進(jìn)駐，攜手共贏活動主題MOKA開業(yè)財富共享Moka商業(yè)街開業(yè)盛典主題活動三：財富夢想共享未來推廣階段：熱銷階段活動時間：201X年10月1日主題活動七：財富夢想共享未來活動時間：201X年6月-12月周末穿插相關(guān)資源活動；活動形式：圈層資源活動；同行轉(zhuǎn)介活動；老業(yè)主維系活動；業(yè)主年底感恩回饋活動。（圈層活動包括如茶商采風(fēng)、新茶品鑒、投資論壇、風(fēng)水講座、總裁私宴等等內(nèi)容）暖場活動：201X年營銷計劃排期工程節(jié)點主推貨源推廣主題推廣策略活動策略4月5月6月7月