****策劃方案第一部分：項目定位方案翔實的數(shù)據(jù)+科學地分析+嚴謹?shù)膽B(tài)度=我們的策劃方案一、市場分析：1、政策分析：1）５月底《關于調整住房供應結構穩(wěn)定住房價格的意見》出臺·明確新建住房結構比例：90平方米以下住房（含經(jīng)濟適用住房）面積所占比重，必須達到開發(fā)建設總面積的70％以上。從側面反映出民眾對中小戶型的實際需求量相當大；同時在新政策的影響下，新開發(fā)項目則會在戶型比例結構上開始偏重中小戶型。短期內對中小戶型開發(fā)利好，長期則有競爭加劇的趨勢。·調整住房轉讓環(huán)節(jié)營業(yè)稅：二手房轉讓環(huán)節(jié)受到打壓，交易量受挫。對一手房市場有刺激作用，同時會削減部分投資型人群的投資熱情。·有區(qū)別地適度調整住房消費信貸政策：涉及到按揭首付比例的調整，對保定市場影響不大。·加快城鎮(zhèn)廉租住房制度建設和規(guī)范發(fā)展經(jīng)濟適用住房：可能會對部分持幣待購人群產(chǎn)生消極影響，繼續(xù)觀望。2）7月下旬：《財政部、國家稅務總局、建設部關于個人出售住房所得征收個人所得稅有關問題的通知》：進一步明確二手房轉讓環(huán)節(jié)的稅收政策。3）8月8日：建設部相關人士稱，真正切實的做法是將在經(jīng)濟適用房政策中添加經(jīng)濟廉租、限價房等新內容，來完善我國的住房保障制度的多層次性。對政策的觀望會打擊一部分持幣待購者的心態(tài)，客戶群會受到一定影響，但是關鍵因素仍取決于價格，包括單價、總價兩個因素。2、地區(qū)狀況分析（據(jù)7月11日《燕趙都市報》）：1）衡水房價最低1408元/平方米唐山房價最高2878元/平方米2）保定市房價較全省平均水平偏低，房價還將看漲，將很快和同等城市拉平，均價漲到3500元/平方米很正常。其原因是，保定郊縣人口基數(shù)很大，工作、戶口等因素促使他們在保定市買房；保定的大學較多，留在保定就業(yè)的幾率很大，大學畢業(yè)生需求量大。*二手房市場中，90平方米以下的小戶型占了成交額的70%以上，土暖的老房成交額達到了1400元—1500元/平方米，1990年左右50多平方米的房子賣到了2500元/平方米；*一手房中，小戶型的房價2600—2700元/平方米的價格高于同等環(huán)境大戶型2300—2400元/平方米的價格。3）商業(yè)方面，保定市新任領導班子指揮的“拆違工程”進展明顯。官方報告，市區(qū)違章建筑（商業(yè)為主）預計拆除已近120萬平方米，現(xiàn)已拆除60萬平方米。對原有以及新建商業(yè)、底商項目利好。3、區(qū)位分析：本案所處區(qū)域為市中心偏北。規(guī)劃方向為未來核心生活區(qū)，可以定位為“CLD”（核心居住區(qū)）概念。在建、在售項目眾多，由于處于建設期，項目周邊配套設施尚不完善，缺乏商業(yè)配套。但由于未來居住核心區(qū)的形態(tài)已成雛形，商業(yè)配套預期看好。另據(jù)綜合消息，零售業(yè)巨頭沃爾瑪已經(jīng)確定入住該區(qū)域，商業(yè)配套完善利好。4、競爭分析：項目周邊一公里半徑內在售項目眾多，在售套數(shù)以及開發(fā)商存量巨大。新一代C、鑫和等項目規(guī)模龐大，形象及宣傳比較突出；警盾的特殊背景和獨到訴求受到家庭型客戶歡迎；假日第一城、錦觀城則憑借秀蘭優(yōu)良的形象或者低廉價格吸引部分客戶。周邊待上市產(chǎn)品數(shù)量巨大對本案的壓力非常明顯；競爭對手的提早入市和積極的推廣方面給本案躋身市場帶來一定阻力。5、客戶群分析：1）有經(jīng)濟實力的政府或私營企業(yè)高層管理者，各類所有制單位的負責人，承擔的購房總價在50-100萬元2）年輕高級白領和中產(chǎn)階級，公務員，可承擔的購房總價在30--40萬元左右3）小型文化、商貿、咨詢服務公司和自由職業(yè)者，可承擔的購房總價在25-30萬元以上4）待婚青年或新婚夫婦、外地來保定短期或長期工作的年輕白領?？沙袚馁彿靠們r在10-25萬元左右5）周邊縣區(qū)在保定置業(yè)群體綜合本案周邊相關項目，區(qū)域內主力購房人群集中在第3、4類人群，消費能力在10-30萬之間；次消費群為第2、5類人群，第2類人群對居住品質要求相對苛刻，第5類人群消費能力相對較弱。另外，建議借助相對較低的總價吸引部分房蟲介入。北部區(qū)域現(xiàn)有項目針對同樣的客戶群體，無形中加劇了區(qū)域內的競爭。因此，本案可另辟蹊徑，繞開競爭激烈的111-150區(qū)間套型，進入110平米以下的競爭區(qū)域，利用本案獨特的區(qū)域優(yōu)勢以及優(yōu)勢定位擴展本案的有效客戶群體。6、SWOT分析： 優(yōu)勢（S）：地處北部核心生活區(qū)，區(qū)位優(yōu)越；周邊在建居住區(qū)眾多生活氛圍濃厚；項目無拆遷可以直接進行開發(fā)；項目周邊交通便利，**路、恒祥大街、規(guī)劃中**大街以及其他規(guī)劃路等環(huán)繞周邊；劣勢（W）：目前周邊生活配套、商業(yè)配套落后；地塊退**路170余米，項目不能臨街，形象展示難度大；機會（O）：規(guī)劃中副中心區(qū)，發(fā)展前景看好；周邊集中高品質住宅項目，區(qū)域形象良好；保定市場目前需求情況以及新政策的出臺已經(jīng)對周邊先行入市的項目產(chǎn)生了作用，本案可以規(guī)避一些政策威脅同時占領市場缺口；周邊項目宣傳力度很大，吸引眼球，提高區(qū)域受關注程度；差異化定位，繞開市場競爭贏得客戶群；威脅（T）：周邊開發(fā)項目眾多，客戶可選擇面廣，競爭激烈；宏觀政策的不可預測性，有可能會對房地產(chǎn)開發(fā)項目繼續(xù)施加緊縮政策。市場分析結論：目前本案所面臨的最主要的兩個挑戰(zhàn)是：區(qū)域內競爭激烈；政策的壓力將會催生更多的中小戶型項目。而目前全部競爭項目都是在新政策出臺前規(guī)劃設計的，新政策的出臺已經(jīng)在這些項目上顯現(xiàn)了作用。普遍出現(xiàn)了中小戶型熱銷、大戶型滯銷的情況。本案優(yōu)勢在于，尚未確定規(guī)劃，全部執(zhí)行方案都是依據(jù)市場以及政策現(xiàn)狀的動態(tài)，經(jīng)過科學分析而做出的，具有目前階段的最大可行性。建議本案繞開同質產(chǎn)品的激烈競爭，主打市場真空部分同時應對政策壓力，依據(jù)目前住宅產(chǎn)品的市場需求態(tài)勢定位本案產(chǎn)品——中小戶型為主；確定主力消費群體——年輕人；并且及早入市，年底前完成前期推廣、開盤銷售。二、需求分析：1）周邊項目所含建筑面積比例（11個項目）：區(qū)域內11個在售（未開盤）項目共容納住宅4500套?！ふ{查數(shù)據(jù)顯示100平米以下戶型占全部產(chǎn)品的11.89%，約535套。所占比例很小。·101-110戶型比例竄升，占19.89%，約900套111-120占7.11%，約320套121-130占10.42%，約469套131-140占13.17%，約592套141-150占7.45%，約335套綜上：101-150區(qū)間的戶型占總比例的58.04%，約2612套，為該區(qū)域內主力在售戶型。其中120平米以下的可能劃分為兩居室的所占比例27%，1215套；121-150平米，做三居及以上劃分的占31.04%，約1397套?！?51-200平米戶型比例27.86%，約1245套?！?01-250平米戶型比例1.03%，約46套，其中大部分為躍層?！?51-300平米戶型比例0.91%，約41套，為躍層?！?00平米以上戶型比例0.27%，約12套，為別墅。2）現(xiàn)存量戶型比例圖：·100平米以下的戶型存量最少，13%，約為70套，其中含華中第一城70平米戶型目前尚未公開發(fā)售，發(fā)售后此區(qū)間戶型可預期存量比例幾乎等于零。·101-110相對存量也較低，19%，約為170套，市場消化量較好?！?11-120存量54%，約為170套?！?21-130存量58%，約為272套。·131-140存量55%，約為326套?！?41-150存量63%，約為211套。·151-200存量96.4%，約為1200套?！?00平米以上存量98.8%，約為98套。結論：綜上兩項數(shù)據(jù)統(tǒng)計結果，區(qū)域內在售主力戶型集中在101-150平米區(qū)間內的戶型，而此區(qū)間內除101-110區(qū)間戶型銷售情況相對較好以外，111-150區(qū)間戶型銷售率均不足1/2，情況堪憂；50-100平米區(qū)間戶型總量偏少，約535套，但是銷售情況很好，將近90%的售出率反映出人們對該面積戶型的認可度較高且購買能力強！150平米以上戶型出售率極低，特別是200平米以上的戶型銷售率幾近于零。值得注意的是151-200平米區(qū)間在該區(qū)域內的建筑規(guī)模很大，約1245套，而售出率又極低，值得警戒。所以，本案戶型定位應該充分考慮區(qū)域內消費傾向，建議以75-110的大小兩居為主力；50-75左右的一室一廳、一室兩廳、小兩室一廳為次主力；110以上的三居謹慎設置。3）單價趨勢分析（以本案為中心）：結論：11個項目綜合均價為2373元/㎡。去掉一個最低價（2040），去掉一個最高價（2800），加權分析9個項目均價為：2363元/㎡。此統(tǒng)計以本案為中心向周邊輻射統(tǒng)計，從結果上看，并無明顯走向趨勢。各案定價仍然依據(jù)自身建筑規(guī)劃形態(tài)、定位人群而確定。本節(jié)結論：綜合以上數(shù)據(jù)分析，目前市區(qū)北部為住宅產(chǎn)品集中區(qū)域，在推、在售項目中，101-150㎡戶型為主力戶型，占到總比例的58.04%，約2612套，為該區(qū)域內競爭最為激烈的產(chǎn)品類型，但同時該區(qū)段內目前統(tǒng)計的存量達到了1150套，達44%。除101-110㎡銷售率達到80%外，其他面積戶型均有一半以上的存量。所以綜合建議：101-120尚有少量需求量；100㎡以下戶型，總量偏少，不到12%，約535套，且綜合銷售比例接近90%，屬于市場需求旺盛產(chǎn)品，建議作為主力戶型設置。價格建議設置：根據(jù)目前區(qū)域產(chǎn)品均價水平，同時比照近鄰新一代C區(qū)，由于我項目區(qū)位劣于對手的事實，建議價格設置區(qū)間2350元/㎡。三、目標定位根據(jù)項目所在區(qū)域住宅產(chǎn)品分類情況和目前銷售情況，同時依據(jù)對本案的定位，我們把在該區(qū)域內購房以及本案的目標客戶群定為如下：主力客戶群：待婚青年、新婚夫婦、過渡用房人群、外地來保長期居住人員、房蟲次主力客戶群：周邊縣區(qū)在保置業(yè)人群中產(chǎn)階級、公務員等投資購房此類人群由于相對消費能力偏弱，在購房時對總價敏感度較高，而相對對單價敏感度較低，從而可以通過中小戶型的定位在提高單位面積售價的同時降低銷售總價，實現(xiàn)整體項目上的利益最大化。建議戶型配置：項目戶型（平米）比例方案說明面積方案45-50一室一廳6%75-80兩室一廳55%90-110三室一廳34%110-120三室二廳5%四、項目定位建議以青年人為主要傳導對象，打造青年人社區(qū)。附帶“中堅力量住在城市發(fā)展的最前沿”類的居住取向引導。同時為了規(guī)避青年概念對受眾群的縮小，可以考慮附加“住在父母身邊”概念的老年人“社區(qū)中的社區(qū)”，針對一些有能力購買并有需求和父母就近居住的青年客戶設置社區(qū)內老年公寓或者安排青年人、老年人同時居住的套單元房，并且特別針對老年公寓概念設置一些針對老年人的特殊生活便利條件，諸如坡道、帶座位電梯、四季綠化等，形成兩大既成鮮明對比又相輔相成的項目賣點。優(yōu)勢：訴求對象明確，可操作性強，同時開本地區(qū)之先河。名稱朗朗上口，便于識記。劣勢：縮小受眾群，在推廣上會被一部分潛在客戶忽略。五、形象定位方案·項目營銷推廣策略1．推廣主線：以人為本“純居住”的綠色**不光有運動和時尚，更注意環(huán)保、生活的便利，以青年視角打造的高檔會所?！つ贻p人最注重發(fā)展，事業(yè)；區(qū)位……給年輕人一個堅實的后盾·高綠化，市區(qū)首個千平米竹海，盡顯青年人儒俊氣節(jié)·游泳池、乒乓球、沙壺球、餐飲、健身房、閱讀室、多功能廳、廣場銀幕電影等·周邊匯集多所幼稚園、小學、中學，為您的未來考慮更多·保定首家國際零售機構——沃爾馬，一路之隔，生活便利無需多言?！そ∩砜刁w中心、汽車城、家具城等一應俱全?！と塑嚪至鳎瑺I造寧靜安全的社區(qū)環(huán)·幾百車位，您的前途定會彰顯此地·采暖系統(tǒng)采用領先的集中供暖（地暖）·寬帶網(wǎng)絡ADSL系統(tǒng)，極大方便業(yè)主的生活、工作，SOHO一族無需多慮·物業(yè)費0.4元/平米，降低姿態(tài)，貼近生活實質，高生活品質低生活成本讓你的生活輕松自在……·特別推出親情套居，“父母在不遠游”，與父母同住棲居父母膝下，一門兩戶，出則其樂融融盡享天倫之樂，入則獨享各自私秘空間互無干涉。住在父母身邊，年輕人省錢省事省心；住在孩子身邊，老年人充實踏實放心?！鲰椖亢喗?***位于保定市**路與**大街交口西北角。占地面積76畝，建筑面積：120000平米，可容近1000余住戶；由6棟多層住宅和3棟高層組成。小區(qū)是一個倡導輕松、舒適的青春社區(qū)；一個培養(yǎng)保定青年族專屬生活的高文化群居特區(qū)；一個發(fā)掘方便、快捷的特色小街區(qū)；建筑風格簡約時尚，色調高雅大方?！龅溲?、氣派的中小戶型70—110平米精致、實用的戶型：兩室兩廳，大客廳、明室，精致的內部空間，精心構筑的居家功能；三室二廳：品質卓著，寬闊的客廳開間與靈動魅力的飄窗，高貴儼然；（70—90平米的中小戶型將占總戶型的40%；精心打造的流行的經(jīng)典戶型）。另有50平米精品小戶型，簡約緊湊，時尚靈動?！霰憷⒖旖萁煌ň€路寬敞的**路、規(guī)劃中的**大街北沿、恒祥大街和天鵝路、陽光大街構成多位一體的快速交通系統(tǒng)；城市公交聚集地：■翰林、書香的學府環(huán)境周邊華北電力大學北校區(qū)、市第一體育運動學校、小學……■舒適、便捷的商貿配套成熟的配套、浪漫的風情小街；美麗歡娛中心景觀廣場；充足的停車位和地下車庫；人性化的物業(yè)管理：服務百分百，信賴百分百；籌備興建的沃爾馬購物中心方便日常生活和購物，讓住在這里的保定年輕人率先享受國際化的零售服務業(yè)！■古城高速發(fā)展的風口浪尖西臨高新技術開發(fā)區(qū)，您的工作和生活近在咫尺又相安無事；坐擁城市絕對CLD中心位置，入住之日就可從此驕傲的生活！■首席青年景觀綠化竹，象征青年人剛勁、清新，生機盎然，蓬勃向上；祝福老年人長壽、幸福。首席千平方米竹海景觀，讓您的生活與中國古老的竹文化溶融相通。2．項目包裝策略2．1案名：案名能明顯突出本案的受眾群體；簡潔、易懂、過目不忘、朗朗上口；具有青年人特色，能從競爭激烈的市場中跳出，不俗而顯前衛(wèi)氣息和青年人特質；貼近本案的推廣思路。案名：**·**2．2LOGO設計思路及手法從本案的總體形象要求入手。便于記憶、易于識別、傳播及不同場合下的運用。體現(xiàn)本案宜居、時尚、簡潔的主題?；盍χ懈綆Ы饘儋|感。方案一：（圖略）方案二：（圖略）方案三：（圖略）2．3項目主打推廣語：：多彩**：1）紅紅色**：體現(xiàn)時時尚、活力、清清純、動感的的圖案效果22）綠色**：體現(xiàn)環(huán)環(huán)保、節(jié)能、四四季綠化、天天然氧吧的圖圖案效果33）橙色**：體現(xiàn)和諧、溫溫馨、天倫之之樂的圖案效效果·**，你的城·這個世界是你們的的！·小天地，大世界??！·屬于我們新一輩?。　r尚生活發(fā)動機·時尚生活進行“室室”2．4銷售道具包裝2．4．1工作人員包裝將vi系統(tǒng)在應用中中傳達的每個個細節(jié)執(zhí)行到到位，服裝、工工牌、名片、文文件夾等統(tǒng)一一。2．4．2銷售道具包裝建議在常規(guī)的銷售售道具（樓書書、模型、DDM）的基礎礎上，根據(jù)項項目新的形象象定位重新設設計外，建議議補充一些新新的推廣道具具（如小區(qū)陸陸游圖、樣板板間等），用用動感而實在在的生活場景景引導客戶進進行消費。2．4．3促銷禮品包裝選擇年輕人崇尚、與與年輕人生活活息息相關的的禮品贈送，（如如體恤衫、腕腕表、數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品等）凡是是購房客戶贈贈送數(shù)碼產(chǎn)品品（具體待定定）一套。2．5道旗路牌展示思想想廣告基色考慮與青青年人的朝氣氣相結合，體體現(xiàn)青春、時時尚、律動、活活力和不拘一一格同時注意涵涵蓋本案推廣廣的三個主題題思路，分別以紅色、綠色色、橙色為底底色；2．6看樓通道以及工地地現(xiàn)場包裝看樓通道：路面整整修，路兩側側高度綠化，栽栽植竹子；沿沿路插設本案案宣傳主題相相關的道旗。本案鄰城市主干道道，圍擋的廣廣告價值不容容忽視，為營營造強有力的的營銷效果，圍圍擋的廣告創(chuàng)創(chuàng)意要直接表表現(xiàn)項目主題題思想。在宣宣揚項目主題題的同時可直直接展示本案案的強推戶型型。另在工程現(xiàn)場內東東南角樹立若若干高塔牌，已已期達到更好好傳達本案產(chǎn)產(chǎn)品的目的。2．7售樓處設置以及包包裝：售樓處外圍設計：：售樓處的設計風格格要與本案的的建筑風格相相類似，體現(xiàn)現(xiàn)時尚、活力力、現(xiàn)代的氣氣息。在外觀觀上盡量要不不拘于傳統(tǒng)結結構，在外觀觀上要顯得跳跳躍。售樓處的外觀設計計要標新立異異，與眾不同同，使之成為為路邊一道亮亮麗的風景，極極力的吸引過過往路人特別別是年輕人的的眼球。高大的旗桿沿售樓樓處兩旁設立立，旗幟飛揚揚，聲勢浩大大。售樓處門前設置大大型雕塑，鏤鏤刻案名，要要高大鮮艷，顯顯示生氣與活活力。車道與停車坪一并并完成，上鋪鋪地磚，其余余空地植滿草草坪，外圍間間植竹林，使使參觀者有綠綠蔭滿園的感感覺，同時體體現(xiàn)本案的賣賣點之一，盡盡可能極力突突出竹海效果果。停車坪劃好車位。停車坪部分與售樓樓處入口，售售樓人員以及及工作人員可可以不拘于職職業(yè)裝，著時時尚套裝或運運動裝，彰顯顯活力（待討討論）售樓處門前設置射射燈，增強本本案夜間的效效果，給夜間間過往客戶良良好的影響，擴擴大本案的宣宣傳效果?，F(xiàn)場四周矗立風格格獨特的路燈燈，在入夜后后倍感本案的的燈火輝煌。大型的售樓處燈箱箱，夜間增加加本案的現(xiàn)代代感。六、價格定位方案1、價格策略根據(jù)對項目周邊樓樓盤市場的仔仔細調研和深深入分析，本本項目的入市市總體銷售價價格應采取，中低開高走式的策略。入市價格應當較有彈性空間，入市時富有較強的市場競爭力，讓先購買客戶的物業(yè)具有升值潛，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但應當注意：定價的適當與否是影響銷售的重要因素。根據(jù)市場調研報告告一系列指標標（項目是否否有內部認購購）分析后，再再一次市場調調研結果，反反復比較周邊邊重點項目和和競爭對手的的價格銷售政政策，本著“順利啟動，逐逐步提升”的價格策略，考慮本項項目成本及市市場接受能力力，本案采用用“市場﹢買點”定價策略。流程是：調查競爭對手提供供的物業(yè)及價價格↓尋求市場空白點，尋尋找差異物業(yè)業(yè)研究開發(fā)何何種物業(yè)戶型型↓研究客戶什么價位位的物業(yè)可以以接受↓本樓盤最終具體戶戶型、價格“市場+買點”定價策略最大的好好處：由于以以客戶的潛在在心理接受價價格為出發(fā)點點，以競爭對對手為參照，因因而無論規(guī)劃劃、設計、建建筑、戶型、配配套、營銷均均以滿足消費費者的需求為為原則，并時時刻注意區(qū)別別或跟隨競爭爭對手，因而而實現(xiàn)開發(fā)目目標（高額利利潤或快速回回籠資金）的的各種措施、手手段、過程，始始終都處于可可控制狀態(tài)，能能使開發(fā)效率率達到最高。根據(jù)本項目周遍樓樓盤價格匯總總、分析，結結合本項目自自身實際情況況，項目銷售售均價定位于于：高層均價價每建筑平米米2400元，多層均均價定位于每每平米2550（根據(jù)市場實際情情況調整）2、定價原則1、根據(jù)市市場定價原則則，確立項目目高性價比形形象。2、根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品成本定價價原則，保證證開發(fā)商的合合理利潤，并并力爭最大化化。3、迎合目目標客群的心心理價位，保保證項目整體體銷售進度順順暢。3、價格執(zhí)行策略1、中低開開高走策略從目前前來看，本項項目區(qū)域中各各樓盤之間的的競爭比較激激烈，在入市市時就不能以以高價入市，要要采用中低價價入市的策略略將潛在客戶戶的注意力吸吸引到本項目目上來，偏小小戶型定位是是本項目最大大優(yōu)勢，要在在市場中迅速速樹立高性價價比形象；積積累了一定的的人氣之后，根根據(jù)銷售情況況、工程進度度等因素，再再將項目的價價格提升，這這樣才有利于于本項目的整整體銷售。2、小幅調調整策略由于本本項整體的體體量在本區(qū)域域不是很大，為為了促進使準準客戶的迅速速成交，并且且顯示出產(chǎn)品品的市場需求求強烈，在調調價方面采用用小幅調價的的策略。這樣樣既可以快速速成交，又不不會因為產(chǎn)品品的調價過高高而消減準客客戶的購買欲欲望。4、定價方案1）、組團定價組團名稱建筑類型（萬/平平方米）均價（元/平方米米）A組多層2550B組小高層24002）、差價方案1、設定必要的價差差，以保證項項目整體的平平衡銷售（11）建筑形式式的樓座差價價；（22）戶型間差差價；（33）層差價；；2、設定統(tǒng)一的銷售售折扣；給客戶心理以實惠惠的感覺，利利于銷售談判判成交。3、價差原則（1）建建筑形式的樓樓座差價；☆小高層部分樓座差差價設置為20—50元／平方米米☆多層部分的各樓座座差價根據(jù)所所在位置稍做做調整，差價價設置在50元—80元／平米左左右；（2）戶戶型差價☆各戶型間差價主要要依據(jù)面積配配比、景觀、朝朝向、內部布布局的合理性性等四個因素素進行設置。（3）層層差價☆小高層層差價控制制在10—30元／平方米米；☆多層層差價控制在在60——100元／平方米米；（4）銷銷售折扣☆銷售的統(tǒng)一折扣為為一次性付款款95（97）折☆銀行按揭貸款為998（99）折☆分期付款無折扣第二部分：項目推推廣方案一、當?shù)貥潜P推廣廣數(shù)據(jù)分析：：二、營銷計劃：根據(jù)目前市場競爭爭日趨激烈的的現(xiàn)實情況以以及宏觀政策策的逐步加強強和不可預測測性，強烈建建議盡早入市市推廣，搶占占市場先機。根根據(jù)我司經(jīng)驗驗，將銷售周周期劃分如下下：推廣內容時間段目的完成銷售額內部認購期2006年9月下下旬—2006年10月下旬積累客戶同時針對對客戶的市場場反饋進行戰(zhàn)戰(zhàn)略調整15％正式開盤2006年11月月上旬—2006年11月下旬以強勢媒體導入青青年社區(qū)理念念，以主題活活動占領市場場主導20％強銷期，2006年12月月上旬—2007年1月下旬提升整體物業(yè)的價價值40％穩(wěn)定期2007年2月上上旬—2007年7月下旬擴展“老客戶帶新客戶”的的銷售渠道20%尾盤期2007年8月上上旬—2008年12月下旬協(xié)調物業(yè)交接房屋屋為項目的整整體銷售畫上上一個圓滿的的句號。5％三、推廣方案：1、廣告階段主題劃分分推廣內容時間段廣告訴求媒體部署內部認購期2006年9月下下旬—2006年10月下旬前期快速導入形象象推廣；環(huán)境主題、地段主主題、功能主主題、開盤預預報戶外燈箱、路牌、車車體、保定晚晚報、蓮池周周刊正式開盤2006年11月月上旬—2006年11月下旬開盤預報開盤盛況更新戶外燈箱、報報刊廣播影視視網(wǎng)絡等發(fā)布布媒體整合活活動重拳出擊擊強銷期2006年12月月上旬—2007年1月下旬采暖配套、冬季綠綠化、CLD、住宅配套套、圣誕、環(huán)環(huán)境、父母團團圓年除主流媒體外，配配合系列活動動穩(wěn)定期2007年2月上上旬—2007年7月下旬新型社區(qū)、功能、地地段以主題活動為主配配合少量小眾眾媒體尾盤期2007年8月上上旬—2008年12月下旬物業(yè)籌備、業(yè)主團團體晚報蓮池軟文2.推廣節(jié)奏和工作任任務第一階段：推廣內容設定：內內部認購推廣時間設定：22006年9月下旬——2006年10月下旬此階段為內部準備備期：為開盤熱銷進行準準備工作“金九銀十”該階階段為房產(chǎn)銷銷售的黃金季季節(jié)，但由于于項目各方面面的準備工作作都比較緊且且前期形象導導入時間較短短，又未取得得預售許可證證故不能進行行大規(guī)模銷售售推廣活動，但但可以為本案案未來一段時時間的開盤熱熱銷進行導入入性的準備工工作。為了更更真切地把握握市場，制定定“投石問路”的營銷策略略：在發(fā)售初初期首先將主主推戶型各開開一小部分投投放市場，借借此觸摸市場場的反應，根根據(jù)成交數(shù)量量及客戶評價價，對項目本本身和市場有有一個清晰地地認識，以做做相應的調整整，做到知己己知彼。并堅堅定公司在下下一期價格提提升的決心。初初步建立市場場對**的認同和和客戶對項目目的信心。媒介部署：工地現(xiàn)現(xiàn)場導示、看看板、燈箱、戶戶外廣告。以以上四項盡早早導入。形象硬廣；廣告準備：廣告公司的確定。案名的確定、VII系統(tǒng)的設計計。開盤階段平面廣告告設計。手提袋、信箋、便便箋、名片、紙紙杯、胸牌等等物品的設計計制作。廣告方向的確定。網(wǎng)絡廣告的設計制制作。戶外廣告牌的選址址、報批、設設計、制作。銷售道具準備：效果圖的設計制作作。海報的設計、印刷刷。戶型單頁的設計、印印刷?，F(xiàn)場準備：售樓處的建設、布布置、賣場包包裝（含工地地包裝）。（附附件一：售樓樓部包裝建議議）接待、洽談家具、辦辦公家具選購購并到位?，F(xiàn)場及周邊導視系系統(tǒng)的報批、設設計、制作。項目內部及周邊的的綠化布置。銷售資料準備：開盤方案的制定。銷售控制方案的制制定。銷售人員培訓工作作。開盤后所需的各種種表格的設計計、制作。本階段的工作目標標：為正式開盤準備必必要銷售資料料。完成基本的銷售道道具。完成項目的整體包包裝。完成賣場包裝。完成戶外廣告和導導視系統(tǒng)。具備項目開盤的一一切條件。根據(jù)項目準備宣傳傳完成既定目目標第二階段：推廣時間設定：2006年11月上旬——2006年11月下旬推廣內容設定：正正式開盤“項目賣點整整合全面推出出”此階段開盤熱銷期期：該階段處于一年之之中的適銷季季節(jié)，各項開開盤前的準備備工作都已完完成，為項目目的開盤熱銷銷已經(jīng)奠定良良好的基礎。經(jīng)經(jīng)過投石問路路之后，已對對市場有了初初步的判斷。并并已聚集了大大量的人氣，正正式開盤，制制造轟動效應應。此時進入入全方位推廣廣階段，在銷銷售推廣過程程中，購房者者所接觸到的的一切，如廣廣告、售樓處處、售樓人員員等都代表開開發(fā)商和樓盤盤形象，都在在為樓盤做銷銷售推廣，因因而對這一切切都要精心策策劃和選擇，做做到全方位推推廣樓盤。廣告以突出氣勢，形形象為主推出出廣告，以強強烈的視覺沖沖擊將**的關鍵性優(yōu)勢勢淋漓盡致的的傳達到市場場。廣告訴求點：全部賣點悉數(shù)發(fā)布布強烈的視覺沖擊，以以青年人的生生活、需求為為背景，以時時尚、健康、親親情為主題，以“****，青青年人的xx居所”為社區(qū)總體體形象，突出出全方位的品品質。媒介部署：更換戶外形象、燈燈箱廣告，配配合大量整版版平面媒體廣廣告；介入電電視和交通廣廣播，進行形形象傳播，制制作陸游圖做做現(xiàn)場演示。開盤后迅速發(fā)布相關軟性文章助推銷售。工作重點：·現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場營造出項目開開盤的隆重氛氛圍銷售現(xiàn)場的導示系系統(tǒng)、宣傳資資料、銷售工工具已全部落落實銷售人員全部到位位，培訓完畢畢，已具備對對外接待能力力·推廣活動執(zhí)行推出開盤活動，主主題待定·媒體執(zhí)行本項目的開盤要配配合以上推廣廣活動內容，進進行大規(guī)模、立立體化的強勢勢報廣宣傳（主主流媒體的硬硬廣告、軟新新聞、直投雜雜志的硬廣告告、戶外廣告告、雜志、廣廣播、網(wǎng)站等等全面展開以以及對目標客客戶經(jīng)常出入入的場所進行行直投等），加加強目標受眾眾對本項目的的印象，從而而掀起本項目目開盤活動的的高潮。以現(xiàn)場銷銷售盛況迅速速推出電視專專題片，以解解釋社會現(xiàn)象象的角度發(fā)布布專題節(jié)目?！やN售執(zhí)行檢驗客戶對本案的的認可度。驗證廣告宣傳推廣廣的有效性。驗證本案客群定位位的準確性。本階段工作目標：：迅速地提高項目的的知名度、美美譽度，完成成既定銷售目目標。積累大量有意向的的客戶，為項項目能夠持續(xù)續(xù)的正常消化化打下良好的的客戶基礎。迅速的回收開發(fā)商商投入的資金金，降低資金金壓力，提高高項目運作的的效率以及資資金的使用效效率。第三階段：推廣時間設定：2006年12月上旬—2007年1月下旬推廣內容設定：強銷期，擴大項目目的知名度和和提升美譽度度可以以此和開盤期期的熱銷為炒炒作契機，形形成本項目的的美譽度和擴擴大本項目的的知名度，快快速反應，逐逐步建立自己己品牌營銷。品牌是一種名稱、名名詞、標記、符符號或設計、或或是他們的組組合運用，品品牌是樓盤的的建筑質量和和物業(yè)質量的的保證，不了了解建筑的人人往往根據(jù)品品牌來選購房房屋，建立品品牌后所有認認知項目的客客戶，通過LOGO就知道我們們所要表現(xiàn)的的內涵。廣告訴求點：強調熱銷，足點介介紹內部細節(jié)節(jié)，突出品質質。消化已累積積的客戶。媒介部署：更換現(xiàn)場戶外形象象，燈箱廣告告，平面媒體體廣告以多頻頻次小版面；；同時配以部部分軟性新聞聞炒作。工作重點：·現(xiàn)場執(zhí)行根據(jù)客戶對本案的的認可度，有有側重點的進進行講解。驗證廣告宣傳推廣廣的有效性。維護老客戶促進新新客戶成交?！ね茝V活動執(zhí)行圣誕節(jié)活動方案·媒體執(zhí)行以開盤熱銷期火爆爆成交情況為為題材進行硬硬廣和軟文的的炒作，給持持幣待購的目目標客戶造成成一定的壓力力，從而促成成客戶的購買買，達到進一一步持續(xù)熱賣賣的高潮，從從而確立本項項目在保定市市和北部地區(qū)區(qū)市場的形象象。重點圍繞項目形象象展開宣傳?！やN售執(zhí)行將以沙盤和其他銷銷售道具為主主的講解性銷銷售擴展至具具有樣板間的的引導性銷售售。前期銷售情況的總總結。針對廣告宣傳的有有效性，做出出各種廣告計計劃的調整、確確定及發(fā)布。本階段工作的目標標：以項目的形象宣傳傳為重點，通通過活動的推推廣和媒體的的炒作鞏固項項目的形象。同時分解全部賣點點，通過軟硬硬形式逐一詳詳細解讀。吸引社會的關注，擴擴大積累客戶戶資源的渠道道。保證均衡的客戶來來訪量和銷售售量，努力延延續(xù)項目的熱熱銷狀況。第四階段：推廣時間設定：07年2月上旬—07年7月下旬推廣內容設定：持持銷期，提升升整體物業(yè)的的價值該階段為房地產(chǎn)市市場的銷售旺旺季,借助項目前前期整體形成成的人氣，來來推動項目的的持續(xù)熱銷，因因此此時應整整合前一階段段的推廣，推推出最后的保保留單位加上上所剩的其他他房源全力出出擊。發(fā)展老老客戶帶新客客戶，提高廣廣告宣傳的訴訴求點，在保保證熱銷的基基礎上，持續(xù)續(xù)的熱銷。媒介部署：更換現(xiàn)場戶外形形象，燈箱廣廣告，平面媒媒體廣告以小小頻次大版面面出現(xiàn)；同時時配以大量軟軟性新聞炒作作。工作重點：·現(xiàn)場執(zhí)行小區(qū)整體建設已現(xiàn)現(xiàn)雛形。·推廣活動執(zhí)行成立業(yè)主委員會籌籌備委員會，聘聘請青年業(yè)主主·媒體執(zhí)行通過系列廣告，訴訴求產(chǎn)品的特特質、建筑理理念和生活態(tài)態(tài)度，以及帶帶來生活方式式的改變。在在媒體宣傳方方面，以深化化形象、提升升物業(yè)價值的的平面廣告為為主，圍繞業(yè)業(yè)主人物的發(fā)發(fā)展、工程進進度創(chuàng)造市場場的關注點。同同時，持續(xù)以以軟性文章及及新聞報道為為輔助宣傳，保保持市場熱點點。利用回顧的形式，返返回過去再次次深入解讀開開盤當時的盛盛況原因，同同時對現(xiàn)業(yè)主主以及工程現(xiàn)現(xiàn)狀的即時展展映，完善項項目形象，吸吸納漂移客戶戶?！やN售執(zhí)行單一現(xiàn)場接待轉為為現(xiàn)場接待與與工地的實地地講解相結合合。開展既定活動，促促成更多成交交量。本階段工作的目標標：保留戶型作為強銷銷的重點，提提升整體物業(yè)業(yè)的價值。以配套設施的全面面到位，項目目整體的工程程進度體現(xiàn)開開發(fā)商的誠信信價值。通過小活動促成老老客戶的回訪訪，來增加準客客戶的購買信信心。第五階段：推廣時間設定：2007年8月上旬——2008年12月下旬推廣內容設定：尾盤期，完成項目目的整體銷售售，為本案畫畫一個圓滿的的句號。按照銷售計劃，至至此階段產(chǎn)品品已經(jīng)所剩不不多，出于節(jié)節(jié)約費用考慮慮，根據(jù)情況況可停止部分分媒體以及各各種活動，依依靠前面推廣廣工作帶來的的后續(xù)傳播效效應，以及少少量的廣告投投放足以支持持余房銷售。工作重點：·推廣活動執(zhí)行開展清盤讓利促銷銷活動。·媒體執(zhí)行小版幅，少量廣告告投放或持續(xù)續(xù)報眼廣告?！やN售執(zhí)行加強同入住業(yè)主的的聯(lián)系，爭取取盡可能多的的介紹客戶。業(yè)主介紹將成為該該階段客戶來來源的主要方方式。本階段工作目標銷售情況總結。完成剩余面積的銷銷售，為本案案畫上一個圓圓滿的句號。營銷推廣費用預算算按市場常規(guī)的計算算方法預算本本案的總營銷銷費用，總營營銷費用為項項目總銷售額額的1.5%。3．營銷推廣費用分分配方案（推推廣費用為銷銷售總額的1%）項目內容所占比例銷售道具樓書1%設備購置1%促進物1%消耗品0.5%現(xiàn)場包裝售樓處內1%售樓處周邊2%園區(qū)內0.5%工地包裝0.5%設備購置1.5%活動14%媒體廣告戶外平面35%報廣30%電視2％廣播2％影視VCD制作1%專題報道1%網(wǎng)絡1%新聞3%不可預見費2%合計100%（說明：我司方案案大幅度加強強了戶外廣告告的投入比例例，主要目的的是為了適應應項目入市時時間短、開盤盤時間緊的特特殊情況。大大范圍、大量量的戶外廣告告能在短時間間內達到形象象傳播的作用用，作為紙媒媒廣告的鋪墊墊和補充，充充分宣導項目目形象）4．2006年9月——2007年1月廣告排期期（動線傳達方案）周期三個月，集中中時間大規(guī)模模投放：**大街五一九段段，路牌燈箱箱；朝陽大街街、東風路候候車亭；恒祥大街、五四路路交口；百花路；陽光大街；東風路大福源段候候車亭；裕華路北國段候車車亭?！す卉嚥捎猛ㄐ幸砸陨下范蔚拇蟠筌嚍檩d體，傳傳達周期為三三個月方案草案：A輕松生活，**b多彩**：1）紅紅色**：體現(xiàn)時時尚、活力、清清純、動感的的圖案效果2）綠色**：體現(xiàn)環(huán)環(huán)保、節(jié)能、四四季綠化、天天然氧吧的圖圖案效果3）橙色**：體現(xiàn)和和諧、溫馨、天天倫之樂的圖圖案效果c生活·低成本，**·***（需要變變通）d**簡歷：簡歷格格式，房產(chǎn)要要素（適用于于預報開盤期期）e**，三點（優(yōu)）勢——戶型小一點、環(huán)境好一點、月供少一點（塔牌效果圖）（圖圖略）（橋體效果圖）（圖圖略）（燈桿效果圖）（圖圖略）（候車亭效果圖）（圖略）（平面媒體、活動動草案）方案周期劃分硬廣軟文活動主題概要主題概要主題概要認購導入期1閃亮登場，敬請期待綜合介紹項目優(yōu)勢勢傳導產(chǎn)品上上市信息國六條下的保定樓樓市發(fā)展預測測政策代表民意嗎？？真正的民意意是：不光要要小，還要小小得頭頭是道道！2地段地圖形式,劃分市市區(qū)功能區(qū)塊塊，用事實說說明地段的不不可復制優(yōu)勢勢。**誕生篇；規(guī)劃篇；分析篇；概述篇；致謝篇。3功能、配套青春不僅僅是奮斗斗，還是享受受4功能、配套徹底擁有一座房子子5新居住概念，親情情套居節(jié)能標志產(chǎn)品；美美滿，是依偎偎在父母身邊邊6預報開盤，多賣點點訴求開盤期1預報開盤，優(yōu)惠訴訴求誰說小戶型沒人買買？保定樓市市幾近斷檔區(qū)別于單一小戶型型，闡述麻雀雀雖小五臟俱俱全的真正小小戶型才是市市場需求趨勢勢2預報開盤，價格訴訴求--3開盤盛況解讀：**熱銷之之謎低調開盤，擠壞門門窗無數(shù)開盤活動配合路牌廣告的變變化。主題訴求：從今天天起，擁有自自己的家！4緊急通知，應聲漲漲價客服中心成立后續(xù)服務到位強銷期1地段2采暖配套對社區(qū)細節(jié)、房屋屋外關細節(jié)、住住宅設施人性性化優(yōu)勢、節(jié)節(jié)能特色逐一一描