專業(yè)化銷售流程贛州舒麗娟2015年5月20日廣州年成軟件有限公司

專業(yè)化銷售產品的特色與專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程介紹課程大綱專業(yè)化銷售銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售=專業(yè)化+銷售專業(yè)化銷售是業(yè)務員的終極目標！互聯(lián)網產品的特色決定需要專業(yè)化銷售互聯(lián)網產品的特色□互聯(lián)網產品是新型商品

□互聯(lián)網產品滿足園所需求的不確定性互聯(lián)網產品的銷售□變抽象為有形商品

□變產品為鮮活商品

□激發(fā)客戶需求專業(yè)化銷售流程：售后服務異議處理促成說明接觸約訪主顧開拓做人一、主顧開拓尋找符合條件的客戶主顧開拓方法緣故法轉介紹法陌生法

市場開拓的方式：

1）、緣故法/轉介紹法：人脈（親戚、朋友、同學等）幼教圈（有影響力的園長、兒童餐廳、兒童攝影等）教育監(jiān)管部門（幼教行業(yè)協(xié)會、教育局、電教中心）

2）、陌生法：良好綜合素質（心理素質）專業(yè)性強（經驗豐富）專業(yè)化銷售流程：售后服務異議處理促成說明接觸主顧開拓做人約訪二、約訪通過一定方式與準客戶約定拜訪時間、拜訪地點。常見的約訪方式

◆網絡約訪

◆電話約訪網絡約訪

◆運用QQ、微博、微信等平臺；

◆為年輕一代常用之通訊工具；

◆以文字具體表達，約訪者較不易受情緒影響而緊張；

◆可獲得較及時性的訊息。電話約訪

電話約訪是指我們獲得客戶名單后，通過打電話的方式邀約客戶在特定的時間、地點進行銷售面談的過程。優(yōu)點：

◆經濟快捷；

◆觀察、探詢客戶的態(tài)度及意向；

◆建立良好印象（尊重客戶的時間）；

◆事先讓客戶了解面談的目的。專業(yè)化銷售流程：售后服務異議處理促成說明主顧開拓做人約訪接觸

三、接觸

通過與準客戶溝通，收集相關資料

接觸-接觸前準備:

◆自我形象（衣著、精神狀態(tài)）

◆工具準備（資料、展示品等）

◆客戶信息資料（協(xié)議書、筆記本）

◆模擬實戰(zhàn)（心理準備）

接觸要點

:

◆場地選擇（園所、咖啡廳、家里等）

◆接觸形式（面見、電話）

◆時間選擇：上午九點后、中午、下午四點前

接觸主要動作:寒喧、贊美

◆拉近與客戶關系◆肯定對方◆點頭、認同、聆聽◆贏得客戶好感、建立良好推介關系

需求分析的核心技巧

協(xié)助準客戶將潛在的需求明顯化，即找出不滿引導準客戶認識完善幼兒園剛性需求的重要性，包括：1、協(xié)助客戶勾勒園所的未來與目標；2、意識到園所安全、溝通、教學質量當中存在的問題；3、認識到提高平臺對幼兒園發(fā)展的必要性。專業(yè)化銷售流程：售后服務異議處理促成主顧開拓做人約訪接觸說明

四、說明

◆理念◆公司介紹◆產品說明◆服務流程

專業(yè)化銷售流程：售后服務異議處理主顧開拓做人約訪接觸說明促成五、促成：把握促成的時機準客戶所展現(xiàn)出來的肢體語言、談話內容，顯示準客戶此時已產生需求傾向，這時候業(yè)務員應打鐵趁熱提出成交要求，通常能達成令人滿意的結果！

促成動作：

索要園所資料客戶協(xié)議簽字二選一法則協(xié)同客戶辦理公眾號專業(yè)化銷售流程：主顧開拓做人約訪接觸說明促成異議處理售后服務

六、異議處理

◆異議的來源◆如何避免異議◆異議處理的公式

專業(yè)化銷售流程：主顧開拓做人約訪接觸說明促成異議處理售后服務七、售后服務

◆保持與客戶間關系（生日、喜事、聯(lián)誼活動）

◆售后及時、熱情◆公司信息傳遞

◆寬心做人，舍得做事！