企業(yè)銷售管理流程制度設(shè)計(jì)方案1銷售計(jì)劃制訂流程部門（人員）步驟總經(jīng)理營銷副總進(jìn)行市場預(yù)測及確定銷售目標(biāo)銷售部經(jīng)理市場部銷售計(jì)劃初步形成及論證各相關(guān)部門銷售計(jì)劃的修改、分解及執(zhí)行開始開展市場調(diào)研審批結(jié)束收集制訂計(jì)劃所需的相關(guān)資料競爭者及企業(yè)自身狀況分析進(jìn)行市場預(yù)測確定銷售目標(biāo)審核營銷戰(zhàn)略規(guī)劃制定營銷策略組織高層論證根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定銷售政策審核初步制訂銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃分解銷售計(jì)劃執(zhí)行參與配合審核參與支持參與支持修改銷售計(jì)劃參與配合參與配合參與配合費(fèi)用預(yù)算2銷售渠道管理流程部門（人員）步驟總經(jīng)理營銷副總制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道策劃市場部渠道成員選擇、開發(fā)渠道成員渠道日常管理與改進(jìn)開始提供信息渠道現(xiàn)狀分析結(jié)束積極配合審批未通過通過根據(jù)渠道戰(zhàn)略制定相關(guān)渠道策略渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)制定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)渠道成員審閱、論證收集渠道信息渠道分銷制定渠道戰(zhàn)略實(shí)施渠道改進(jìn)審批制定渠道政策評(píng)估和篩選渠道成員審核審批開發(fā)渠道成員渠道激勵(lì)、評(píng)估與沖突處理未通過通過3促銷活動(dòng)管理流程部門（人員）步驟總經(jīng)理營銷副總策劃促銷活動(dòng)市場部各相關(guān)部門促銷活動(dòng)準(zhǔn)備開始促銷活動(dòng)實(shí)施、監(jiān)控與評(píng)估改進(jìn)擬定促銷活動(dòng)實(shí)施方案促銷產(chǎn)品陳列結(jié)束參與配合促銷場地租用確定促銷目標(biāo)確定營銷策略參與配合促銷活動(dòng)策劃促銷用品準(zhǔn)備促銷效果評(píng)估及促銷總結(jié)改進(jìn)審閱、指導(dǎo)審核審批促銷人員招聘與培訓(xùn)促銷活動(dòng)實(shí)施的監(jiān)督與協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)實(shí)施問題處理及調(diào)整審核審批參與配合參與配合4銷售業(yè)務(wù)管理流程部門（人員）步驟總經(jīng)理營銷副總銷售相關(guān)計(jì)劃及政策制定銷售部客戶客戶開發(fā)及銷售合同簽訂開始銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行與管理審核結(jié)束商務(wù)洽談簽訂銷售合同產(chǎn)品發(fā)貨管理發(fā)出訂單結(jié)款制定銷售目標(biāo)制定銷售政策開展銷售活動(dòng)獲取銷售訂單銷售賬款催繳與回款管理客戶服務(wù)及維護(hù)編制銷售計(jì)劃客戶資信審查執(zhí)行銷售貨款政策支付定金驗(yàn)貨、收貨審批審核審批銷售相關(guān)票據(jù)及信息管理5銷售合同管理流程部門（人員）步驟總經(jīng)理營銷副總銷售活動(dòng)開展與合作意向達(dá)成銷售部客戶銷售合同的評(píng)審與簽訂開始銷售合同的執(zhí)行與存檔審批結(jié)束商務(wù)洽談審核審批草擬銷售合同草案制定銷售合同管理制度簽訂銷售合同參與意見銷售合同執(zhí)行開展銷售活動(dòng)銷售合同歸檔管理未通過通過商務(wù)洽談達(dá)成合作意向修改和完善銷售合同組織銷售合同評(píng)審銷售合同執(zhí)行合同執(zhí)行問題解決未通過通過6銷售管理工作制度制度名稱銷售管理工作制度編號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章總則第1條目的為加強(qiáng)本公司銷售部對銷售工作的管理，保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，提升公司的經(jīng)營績效和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于銷售部日常業(yè)務(wù)開展及部門所有員工的管理工作。第3條職責(zé)劃分1.銷售部為本制度的歸口管理部門，負(fù)責(zé)對部門內(nèi)的銷售人員進(jìn)行管理。2.人力資源部負(fù)責(zé)對新進(jìn)銷售人員進(jìn)行制度培訓(xùn)。第2章銷售目標(biāo)管理第4條銷售目標(biāo)制定內(nèi)容銷售部制定的銷售目標(biāo)應(yīng)包括銷售額目標(biāo)、銷售利潤目標(biāo)、回款目標(biāo)、日常工作目標(biāo)四部分。第5條銷售目標(biāo)制定依據(jù)1.經(jīng)過充分市場調(diào)研及情報(bào)資料收集而進(jìn)行的市場分析及市場預(yù)測。2.公司以往銷售目標(biāo)制定值及實(shí)際業(yè)績實(shí)現(xiàn)情況。3.公司自身資源情況、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營方針、實(shí)現(xiàn)能力等。4.公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)。第6條銷售目標(biāo)制定1.銷售部根據(jù)銷售目標(biāo)制定的依據(jù)，通過科學(xué)計(jì)算市場預(yù)期規(guī)模、銷售增長率、預(yù)期利潤、客戶購買力等數(shù)值確定銷售目標(biāo)。2.銷售目標(biāo)制定需量化、具體，另外還需遵循明確性、可實(shí)現(xiàn)性、目標(biāo)關(guān)聯(lián)性和時(shí)限性四點(diǎn)原則。第7條銷售目標(biāo)執(zhí)行1.銷售部應(yīng)對經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)確定的銷售目標(biāo)按時(shí)間、人員等具體分解并落實(shí)至每位銷售人員，同時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)與銷售人員充分溝通，使銷售目標(biāo)貫徹理解，行動(dòng)一致。2.銷售經(jīng)理針對銷售目標(biāo)設(shè)立具體實(shí)施方案，對每項(xiàng)銷售目標(biāo)的開展、協(xié)調(diào)、考核進(jìn)行制度、流程等控制設(shè)計(jì)和計(jì)劃安排。3.銷售經(jīng)理建立目標(biāo)管理卡，對計(jì)劃實(shí)施的情況進(jìn)行登記，并對計(jì)劃實(shí)施過程進(jìn)行協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等控制工作，以保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第3章銷售業(yè)務(wù)管理第8條銷售計(jì)劃管理1.公司銷售計(jì)劃分為年度、月度與周銷售計(jì)劃。2.銷售部根據(jù)銷售目標(biāo)編制年度銷售計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審批通過后執(zhí)行。3.每自然月結(jié)束前兩個(gè)工作日內(nèi)，銷售主管制訂下月銷售計(jì)劃并分解至各銷售專員，經(jīng)審批后執(zhí)行。4.各銷售專員根據(jù)月銷售目標(biāo)與計(jì)劃制訂自身周銷售計(jì)劃，經(jīng)銷售主管審批后實(shí)施。5.銷售主管對銷售專員周銷售計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)；財(cái)務(wù)部對銷售部門的月度銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行分析和監(jiān)督。第9條客戶管理1.銷售部按客戶資料搜集整理、客戶開發(fā)、客戶簽約合作、客戶信息建檔、客戶信用評(píng)級(jí)、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶資料管理等步驟進(jìn)行。2.銷售部建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，銷售人員對潛在及成交客戶信息進(jìn)行調(diào)查和了解，按要求形成客戶檔案保存于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，由銷售經(jīng)理和銷售主管按權(quán)限進(jìn)行管理。3.銷售部對客戶信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，一般可選擇5P標(biāo)準(zhǔn)法和6A標(biāo)準(zhǔn)法。4.銷售部按客戶信用評(píng)估結(jié)果將客戶信用劃分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，管理辦法詳見下表?？蛻粜庞梅旨?jí)及管理辦法參照表信用等級(jí)等級(jí)說明賒銷額度回款期限A級(jí)盈利水平很高，債務(wù)償還能力很強(qiáng)，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)發(fā)展影響很小元天B級(jí)盈利水平處于行業(yè)平均水平，償債能力較強(qiáng)，經(jīng)營處于良性循環(huán)，但存在不確定因素影響元天C級(jí)盈利水平相對較低，償債能力一般，經(jīng)營狀況一般，不確定因素影響較大元天第10條銷售回款管理1.銷售經(jīng)理制定回款政策，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。2.銷售人員按回款政策執(zhí)行并負(fù)責(zé)自身訂單和客戶的款項(xiàng)回收工作。3.超過該訂單回款期限的，超限部分按月息%向銷售人員收取利息，作為其績效考核獎(jiǎng)金的扣減。4.客戶回款超限天的，該筆款項(xiàng)轉(zhuǎn)為呆賬，停止計(jì)算利息。5.銷售部及財(cái)務(wù)部以年度為周期計(jì)算銷售人員實(shí)際呆賬率，按呆賬率控制目標(biāo)要求進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。6.銷售人員因徇私舞弊致使公司產(chǎn)生呆賬損失的，由銷售人員負(fù)責(zé)全額賠償；構(gòu)成犯罪的，應(yīng)提送司法機(jī)關(guān)追究相關(guān)責(zé)任。第11條銷售費(fèi)用管理1.銷售部按市場預(yù)測、確定銷售目標(biāo)、成本核算、本量利分析等步驟編制銷售預(yù)算，主要包括人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后費(fèi)用、物流費(fèi)用等內(nèi)容。2.銷售部在合理編制銷售預(yù)算的基礎(chǔ)上制定銷售費(fèi)用管理制度，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3.銷售部的銷售費(fèi)用需先經(jīng)審批后才可執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)人員應(yīng)對銷售費(fèi)用執(zhí)行的偏差進(jìn)行分析，超過合理范圍的應(yīng)進(jìn)行及時(shí)糾正和控制。4.銷售人員的出差費(fèi)用按公司的報(bào)銷制度執(zhí)行。第12條銷售合同管理1.銷售業(yè)務(wù)必須以合同、協(xié)議或訂單為依據(jù)。2.銷售人員根據(jù)與客戶洽談的結(jié)果，如需簽訂書面合同、協(xié)議、訂單的，則由銷售人員起草合同，經(jīng)由銷售主管對價(jià)格、信用政策、發(fā)貨期、產(chǎn)品數(shù)額等審核通過后執(zhí)行。對于銷售主管權(quán)限之外的合同，銷售經(jīng)理可酌情進(jìn)行合同評(píng)審，通過后方可執(zhí)行。第13條銷售資料管理1.銷售資料包括銷售合同、協(xié)議、訂單、發(fā)貨單、出庫單、各種票據(jù)、憑證等。2.銷售部統(tǒng)一指定專人對銷售資料負(fù)責(zé)整理、歸類、保管、保密、查閱等工作。3.銷售資料整理、保管需做到系統(tǒng)、整潔、有序。銷售資料歸檔需有目錄與封面，封面應(yīng)注明銷售資料類別、名稱、整理人、所屬年份、歸檔日期。第4章銷售人員管理第14條銷售人員出勤管理1.銷售人員出勤管理按人員類別進(jìn)行區(qū)分，銷售內(nèi)勤類人員出勤按《公司考勤制度》進(jìn)行，外勤類營銷人員出勤執(zhí)行不定時(shí)工作制，不額外考慮加班出勤。2.銷售人員出差期間，需按要求填寫“工作日志”，回歸后與相關(guān)報(bào)告一并提交至部門領(lǐng)導(dǎo)，由部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行考勤計(jì)算。第15條銷售人員業(yè)務(wù)管理1.銷售人員應(yīng)按照公司制定的《禮貌與禮儀規(guī)范》開展銷售活動(dòng)。2.銷售人員應(yīng)按公司《銷售業(yè)務(wù)開展行為規(guī)范》的規(guī)定合理、有序、高效地開展銷售工作。3.銷售人員需建立并定期整理客戶資料與檔案。4.銷售人員需隨時(shí)觀察市場、定期拜訪客戶，收集、了解客戶及市場信息。第16條銷售人員績效考核對銷售部相關(guān)人員的績效考核按公司另行頒布的《銷售人員考核辦法》執(zhí)行。第17條銷售人員薪酬管理1.銷售人員工資結(jié)構(gòu)為“底薪+提成+績效獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)勵(lì)”形式。2.銷售人員的提成發(fā)放將參照貨款回收情況，回款90%時(shí)按提成8%發(fā)放，其余提成待余款結(jié)清時(shí)發(fā)放，具體提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放辦法參照《銷售提成制度》實(shí)施。3.銷售人員績效獎(jiǎng)金核算按績效考核結(jié)果發(fā)放，具體績效獎(jiǎng)金發(fā)放系數(shù)可參照下表計(jì)算。銷售人員績效獎(jiǎng)金發(fā)放系數(shù)參照表績效工資系數(shù)績效考核得分銷售專員銷售主管銷售經(jīng)理初級(jí)中級(jí)高級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)101分及以上1.11.151.21.21.251.31.31.41.5100分11111111185分～99分0.90.850.80.90.850.80.90.850.875分～84分0.70.650.60.70.650.60.70.650.660分～74分0.40.350.30.40.350.30.40.350.359分及以下000000000第18條銷售人員職業(yè)操守1.銷售人員需遵守國家法律法規(guī)、公司及銷售部的規(guī)章制度，自覺維護(hù)公司利益，不得謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。2.銷售人員應(yīng)敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、保質(zhì)、保量完成銷售及回款任務(wù)。3.銷售人員應(yīng)團(tuán)結(jié)合作，不斷學(xué)習(xí)，互相協(xié)助。4.銷售人員應(yīng)自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，遵守統(tǒng)一的辦公秩序。5.銷售人員需保守公司商業(yè)機(jī)密，以公司和客戶利益為重。第5章附則第19條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定和修改。第20條本制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，自公布之日起施行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期7產(chǎn)品促銷活動(dòng)策劃方案產(chǎn)品促銷活動(dòng)策劃方案一、市場背景分析（一）市場現(xiàn)狀和前景分析近幾年低糖飲料的成長速度大大高于整體飲料市場的增長速度，市場前景非常樂觀。在中國南方各大城市，如深圳、廣州、廈門等，通過市場調(diào)研結(jié)果顯示市場容量達(dá)萬元，市場前景廣闊。（二）產(chǎn)品SWOT分析經(jīng)SWOT分析本公司××低糖飲料情況如下。1.優(yōu)勢（S）（1）本公司同品牌的其他類型飲料具有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，××低糖飲料可借助這種品牌優(yōu)勢。（2）本公司已成功地為××低糖飲料建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，以及良好的客情關(guān)系。（3）××低糖飲料已在目標(biāo)市場建立了一定品牌知名度。2.劣勢（W）（1）××低糖飲料目前在目標(biāo)市場的銷售局面尚未打開。（2）××低糖飲料雖可借助本公司的品牌優(yōu)勢，但未進(jìn)行及時(shí)的品牌宣傳和告知活動(dòng)，在目標(biāo)市場的消費(fèi)群體中知名度不高。3.機(jī)會(huì)（O）（1）目前××低糖飲料的目標(biāo)市場低糖型飲料種類少、競爭弱。（2）目標(biāo)市場中低糖飲料尚未存在強(qiáng)勢品牌，競爭對手××公司的飲料產(chǎn)品市場份額較低。（3）經(jīng)市場調(diào)研顯示有%的目標(biāo)消費(fèi)群體表示愿意轉(zhuǎn)換品牌，嘗試新飲料。4.威脅（T）（2）市場進(jìn)入門檻較低，容易引發(fā)大量競爭者進(jìn)入。二、促銷目標(biāo)及措施（一）促銷目標(biāo)1.豐富本公司飲料產(chǎn)品品項(xiàng)。2.建立并擴(kuò)大××低糖飲料在目標(biāo)市場中的知名度。3.提升××低糖飲料目標(biāo)市場銷量。（二）促銷措施1.通過在銷售終端大力度開展有吸引力的促銷活動(dòng)，凸顯××低糖飲料獨(dú)特的銷售主張。2.通過宣傳渠道與分銷渠道的整合傳播，建立、擴(kuò)大××低糖飲料的品牌知名度。三、促銷定位（一）時(shí)間、地點(diǎn)及對象定位產(chǎn)品在時(shí)間、地點(diǎn)及促銷對象方面的定位詳見下表。促銷活動(dòng)定位說明表促銷定位促銷場所具體地點(diǎn)定位促銷對象定位促銷時(shí)間定位終端賣場××超市、××賣場賣場中所有消費(fèi)者月日～月日運(yùn)動(dòng)場所××體育館、××健身房參加運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者月日～月日娛樂場所××網(wǎng)吧、××迪廳25～35歲的年輕消費(fèi)者月日～月日（二）產(chǎn)品賣點(diǎn)定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)為低熱量、高補(bǔ)充。（三）促銷主題定位（略）四、促銷活動(dòng)方案（一）活動(dòng)方式內(nèi)容××低糖飲料促銷活動(dòng)主要采取抽獎(jiǎng)促銷的方式。1．賣場抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排購××低糖飲料三罐/瓶，即可憑購物小票參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，百分之百中獎(jiǎng)，最低獎(jiǎng)項(xiàng)為相冊一本。2．運(yùn)動(dòng)場所與娛樂場所抽獎(jiǎng)安排從海報(bào)、宣傳單頁中集齊××低糖飲料所有的廣告宣傳語，即可換取運(yùn)動(dòng)場所和娛樂場所提供的折扣卡；另在該場所消費(fèi)滿元，即可獲贈(zèng)××低糖飲料兩罐。（二）具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（略）（三）促銷時(shí)間進(jìn)度公司促銷部門和相關(guān)人員應(yīng)按下表所示的時(shí)間安排與步驟進(jìn)行促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)進(jìn)度安排表步驟工作內(nèi)容時(shí)間安排責(zé)任人1確定促銷方案與費(fèi)用預(yù)算月日～月日2終端賣場公關(guān)和場地準(zhǔn)備月日～月日3運(yùn)動(dòng)場所及娛樂場所公關(guān)月日～月日4促銷協(xié)議評(píng)審、簽訂月日～月日5臨時(shí)促銷人員招聘與培訓(xùn)月日～月日6促銷宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)及文案確定月日～月日7促銷相關(guān)物品制作、準(zhǔn)備月日～月日8促銷場地布置月日～月日9促銷活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)施月日～月日10促銷活動(dòng)監(jiān)督、控制與效果評(píng)估月日～月日五、