銀行嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)提升效率專題報(bào)告回顧商業(yè)銀行的發(fā)展歷程，發(fā)現(xiàn)銀行的業(yè)務(wù)是伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而處于不斷的變化之中，從貨幣兌換到存貸業(yè)務(wù)，從單純依靠存貸利差獲取利潤(rùn)到現(xiàn)在開展綜合金融業(yè)務(wù)獲取高額回報(bào)，每一種趨勢(shì)都是圍繞著銀行發(fā)展規(guī)律而不斷變化的。商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)也源于此。除了必要性比較優(yōu)勢(shì)、政策支持也為商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了可行性。但由于現(xiàn)實(shí)因素的制約，商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展尚處于起步階段，尚需進(jìn)一步探索和發(fā)展。本人所在的銀行是屬于商業(yè)銀行，其投行條線的目標(biāo)市場(chǎng)是以直接金融工具為主要融資渠道的公司客戶。對(duì)于投行而言，核心競(jìng)爭(zhēng)力中最重要的一部分是市場(chǎng)營(yíng)銷能力，如何能夠吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力是一種涵蓋了決策能力、競(jìng)爭(zhēng)能力等多個(gè)方面的綜合能力，因此在顯示生活中企業(yè)是十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷能力的培養(yǎng)。此前，銀行沒有針對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在投資銀行業(yè)務(wù)方面的營(yíng)銷能力需要全面提高。投資銀行業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)人才和專業(yè)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，無法全面實(shí)現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化服務(wù)。國(guó)際投資銀行擁有眾多優(yōu)秀的投資銀行專家。這是投資銀行成功的關(guān)鍵。大多數(shù)時(shí)候，投資銀行專業(yè)人士都在忙于這個(gè)項(xiàng)目。在項(xiàng)目過程中，他們只負(fù)責(zé)計(jì)劃的完善和材料的生產(chǎn)，這不利于專業(yè)人員的整體發(fā)展和培訓(xùn)。投資銀行將順應(yīng)國(guó)際投資銀行的發(fā)展趨勢(shì)，走專業(yè)化、多元化、國(guó)際化的道路。通過提升投行業(yè)務(wù)的專業(yè)性增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目融資合作，信托為客戶提供融資方面比銀行靈活許多，特別是在房地產(chǎn)項(xiàng)目融資方面比銀行具有更大的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷要點(diǎn)：銀行正常授信和投行業(yè)務(wù)無法滿足的融資需求可以介紹給信托公司；爭(zhēng)取信托公司融資項(xiàng)目的托管和結(jié)算；項(xiàng)目投資合作。國(guó)內(nèi)資金管理規(guī)模較大的信托公司有從事投資業(yè)務(wù)的部門。以銀行信托為例，信托擁有平創(chuàng)新資本有限公司和投資基礎(chǔ)設(shè)施的專門部門。營(yíng)銷要點(diǎn)：向信托公司推薦投資項(xiàng)目等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目；爭(zhēng)取信托公司投資項(xiàng)目的委托貸款業(yè)務(wù)；為信托公司投資項(xiàng)目提供配套貸款；代理信托公司投后管理。信托公司的投資項(xiàng)目必須要進(jìn)行投后管理，但他們面臨很多現(xiàn)實(shí)的困難。銀行可以發(fā)揮結(jié)算、網(wǎng)點(diǎn)、人員等方面的優(yōu)勢(shì)為信托公司提供服務(wù)。營(yíng)銷要點(diǎn)：與信托公司簽署協(xié)議，代理其投后管理；爭(zhēng)取信托公司投資項(xiàng)目的結(jié)算業(yè)務(wù)。授信審批在分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告時(shí)，不能孤立地看問題，要把握住整體，不能只見樹木，不見森林，應(yīng)將反映整體的財(cái)務(wù)報(bào)告結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的其他數(shù)據(jù)一并分析，構(gòu)成一個(gè)完備的信息系統(tǒng)。所以在銀行的授信審批做財(cái)務(wù)分析時(shí)，授信審批不僅要看數(shù)字報(bào)表，而且要重視報(bào)表附注中的文字闡述。因?yàn)樵S多企業(yè)將不便于在報(bào)表中披露但又必須披露的資料“包裝”在報(bào)告附注中。附注是財(cái)務(wù)報(bào)表的必要補(bǔ)充和說明，如果授信審批忽略了對(duì)報(bào)表附注的分析，特別是或有事項(xiàng)、承諾事項(xiàng)等的分析，則很可能得出錯(cuò)誤的財(cái)務(wù)分析，做出錯(cuò)誤的授信決策。授信審批還要認(rèn)真審閱非標(biāo)準(zhǔn)審計(jì)報(bào)告的意見內(nèi)容。如果注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)表的意見是保留意見、否定意見或者無法表示意見等非標(biāo)準(zhǔn)審計(jì)意見，那么會(huì)計(jì)報(bào)表的可信度就會(huì)降低。另外，還要注意公司是否更換了會(huì)計(jì)事務(wù)所，為什么要更換，對(duì)頻繁更換會(huì)計(jì)事務(wù)所的公司應(yīng)特別關(guān)注，公司聘請(qǐng)的會(huì)計(jì)事務(wù)所的信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量也值得注意。對(duì)于金融業(yè)務(wù)，我認(rèn)為，一份好的業(yè)務(wù)不僅要促市場(chǎng)、應(yīng)需求，更要低風(fēng)險(xiǎn)，多層次滿足客戶需求。而對(duì)于個(gè)人貸款而言，無論是消費(fèi)類貸款，還是經(jīng)營(yíng)類貸款，有針對(duì)性地尋找客戶、積極了解客戶、挖掘客戶潛在需求，為客戶提供良好的服務(wù)和滿意的業(yè)務(wù)，鞏固客戶關(guān)系，是我們作為銀行職工的重要能力。我堅(jiān)持客戶至上，用最好的服務(wù)態(tài)度和最專業(yè)的能力為每一位客戶提供滿意的業(yè)務(wù)。其中，有兩項(xiàng)業(yè)務(wù)使我印象深刻。第一項(xiàng)是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)個(gè)體工商戶的業(yè)務(wù)。此次業(yè)務(wù)中，我營(yíng)銷個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款200萬，其中獲批復(fù)170萬。該客戶當(dāng)時(shí)在我行為中高端客戶群，存有定期100萬，但又急需資金，為秋季存貨儲(chǔ)備做準(zhǔn)備。但定期存款當(dāng)時(shí)未到期，取出會(huì)有一定的利息損失。為了保障利息不受損失，同時(shí)又能夠解決用戶資金難題，我向用戶推薦了我行的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款年化率為3.85%。但因客戶投資保守，風(fēng)險(xiǎn)厭惡，對(duì)貸款存有芥蒂，并沒有馬上辦理業(yè)務(wù)。面對(duì)客戶的不信任、猶豫等問題，我迎難而上，多次電話、上門溝通，用誠(chéng)懇的態(tài)度和專業(yè)的能力向客戶展示了我行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的普惠性以及對(duì)于客戶資金情況的適合性。經(jīng)一番了解后，客戶最終決定，來我行辦理貸款業(yè)務(wù)，最終成功解決了當(dāng)時(shí)的資金周轉(zhuǎn)問題。貸后管理的作用不僅是為了能夠到期收回貸款本息，也是通過貸后管理這項(xiàng)工作收集企業(yè)的信息、維護(hù)客戶的關(guān)系、了解企業(yè)的上下游，堅(jiān)持貸后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結(jié)合在做好貸后管理的同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)滲透全方位拓展業(yè)務(wù)品種增強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，提高銀行的綜合收益。其次，我認(rèn)為防范貸款風(fēng)險(xiǎn)首先要轉(zhuǎn)變“重貸輕管”的觀念，樹立全程監(jiān)控信貸風(fēng)險(xiǎn)的理念。貸后管理是銀行全程監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)須樹立起貸后管理和貸前決策同等重要的觀念克服重貸輕管的思想將貸后管理做到實(shí)處。處理好貸款營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)防范之間的矛盾，以貸后管理推動(dòng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)速發(fā)展。要進(jìn)一步優(yōu)化考核指標(biāo)，在注重信貸績(jī)效方面考核的同時(shí)明確設(shè)置貸款質(zhì)量的考核指標(biāo)，結(jié)合貸款五級(jí)分類提升管理層次，對(duì)信貸資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制。針對(duì)不同客戶采取不同的管理措施。建立分層次管理制度以集團(tuán)客戶、重點(diǎn)客戶、系統(tǒng)性客戶行業(yè)龍頭客戶為管理重點(diǎn)。成立由相應(yīng)級(jí)別管理行牽頭的貸后管理項(xiàng)目組協(xié)調(diào)一致，全方位監(jiān)管服務(wù)，盡可能保證在對(duì)等的條件下進(jìn)行貸后管理、監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)。三是建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、保全預(yù)案制度對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)高敞口風(fēng)險(xiǎn)大的信貸業(yè)務(wù)，貸款發(fā)放后，進(jìn)行細(xì)化分析，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)嚴(yán)格監(jiān)測(cè)并在貸后檢查中提出保全預(yù)案提出在假定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的應(yīng)對(duì)方案，將損失降低到最低限度。建立客戶經(jīng)理等級(jí)管理制度不斷提高客廣經(jīng)理綜合素質(zhì),防范道德風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)?？蛷V經(jīng)理是貸前決策調(diào)查的第一崗，也是貸后管理的第一崗責(zé)任重大客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的高低直接影響著貸后管理的效果，是貸后管理中至關(guān)重要的因素。所以我們要不斷的提高自已的綜合素質(zhì)加強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)處理的能力。目前商業(yè)銀行從單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舻母?jìng)爭(zhēng)，那么客戶在差異性不大的銀行產(chǎn)品中能夠做出選擇的關(guān)鍵一點(diǎn)就是看誰提供的服務(wù)令其滿意，金融企業(yè)應(yīng)建立健全客戶服務(wù)管理體制，強(qiáng)化并實(shí)踐“以客戶為中心”的