實(shí)戰(zhàn)談判技巧(JìQIǎO)

——談判策略路線(xiàn)

中國(guó)人民大學(xué)第一頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第一章全新視角認(rèn)知談判第二章切入共同利益，獲得交易權(quán)第三章抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)第四章控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)第五章巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)第六章順利開(kāi)局破冰第七章摸清對(duì)方底牌第八章有效(yǒuxiào)攻心說(shuō)服對(duì)方第九章影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策第十章打好價(jià)格戰(zhàn)的開(kāi)端第十一章報(bào)價(jià)技巧全攻略第十二章報(bào)價(jià)方式巧設(shè)定第十三章議價(jià)策略與價(jià)格掌控策略第十四章妥協(xié)讓步的時(shí)機(jī)與技巧第十五章促成對(duì)方?jīng)Q策第十六章突破談判僵局第十七章合同談判鎖定勝局

第二頁(yè)，共92頁(yè)。第一章全新(QUáNXīN)視角認(rèn)知談判一、新的課程《談判策略路線(xiàn)》解決三個(gè)方面的問(wèn)題：第一，掌握談判的控制要素；第二，掌握最新的談判工具-談判路線(xiàn)；第三，結(jié)合各種(ɡèzhǒnɡ)實(shí)戰(zhàn)情景和談判的各個(gè)階段（開(kāi)局、中期、后期），研究各種(ɡèzhǒnɡ)實(shí)戰(zhàn)策略案例。中國(guó)人民大學(xué)出版社第三頁(yè)，共92頁(yè)。二、談判的本質(zhì)：（一）談判不是大家簡(jiǎn)單理解的討價(jià)還價(jià)。（二）談判不是爾虞我詐。（三）談判是通過(guò)談話(huà)影響對(duì)方判斷(pànduàn)決策中國(guó)人民大學(xué)出版社第四頁(yè)，共92頁(yè)。三、學(xué)習(xí)談判的必要性。談判是上到國(guó)家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個(gè)人人際關(guān)系中問(wèn)題的解決方式之一?，F(xiàn)實(shí)生活中的許多問(wèn)題的產(chǎn)生就是缺乏談判能力。比如(bǐrú)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。中國(guó)人民大學(xué)出版社第五頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二章切入(QIēRù)共同利益，獲得交易權(quán)一、談判的五個(gè)關(guān)鍵性控制要素：（一）談判的利益共同點(diǎn)（二）談判的籌碼（三）談判的策略(cèlüè)路線(xiàn)（四）談判的替代性解決方案（五）相互需求強(qiáng)度以上五個(gè)關(guān)鍵性要素決定了談判中雙方的關(guān)系，以及最后談判的結(jié)果和成敗。第六頁(yè)，共92頁(yè)。二、分析談判的利益共同點(diǎn)：

（一）談判是真實(shí)的共同利益交換(jiāohuàn)，而不是表面的立場(chǎng)沖突。（二）要透過(guò)表面立場(chǎng)，看到對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。要打動(dòng)別人，首先要抓住他的關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)。（三）談判要找出雙方的共同利益點(diǎn)：雙方利益交叉點(diǎn)。1、共同利益點(diǎn)抓的越準(zhǔn)，談判的基礎(chǔ)越牢固。2、談判中的常見(jiàn)問(wèn)題：共同利益點(diǎn)抓得不準(zhǔn)；打著共同利益的旗號(hào)損害對(duì)方的利益。3、抓共同利益并不是要讓利給對(duì)方，但是要明白不滿(mǎn)足對(duì)方的深入利益，就實(shí)現(xiàn)不了自己的談判目標(biāo)。（1）談判的第一句話(huà)很關(guān)鍵，要非常準(zhǔn)確，要透過(guò)立場(chǎng)看利益。（2）價(jià)格在一個(gè)專(zhuān)業(yè)談判者眼里永遠(yuǎn)只是一個(gè)表面立場(chǎng)，他根本不是真實(shí)利益。利用比價(jià)模式把這個(gè)真實(shí)利益探出來(lái)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七頁(yè)，共92頁(yè)。（四）談判的兩大誤區(qū)：1、被表面立場(chǎng)所迷惑；2、缺乏真正換位思考。（五）抓住共同利益的策略建議：第一(dìyī)，要拋棄表面立場(chǎng)的爭(zhēng)端，關(guān)注真實(shí)利益的交換，不要在表面立場(chǎng)爭(zhēng)端。第二，每次談判之前，要仔細(xì)尋找雙方的利益交叉點(diǎn)在哪里，找到后再談判。第三，談判高手首先想到的不是自己應(yīng)該得到多少，而是對(duì)方會(huì)怎么出招，要進(jìn)行換位思考。第四，談判只有滿(mǎn)足相互共同利益的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)多方的利益。如果你不滿(mǎn)足對(duì)方的利益，你的利益也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)檎勁惺请p方的事情。中國(guó)人民大學(xué)出版社第八頁(yè)，共92頁(yè)。第三章抓住談判籌碼(CHóUMǎ)，增加發(fā)言權(quán)一、談判籌碼的概念：談判籌碼，就是能夠(nénggòu)影響談判結(jié)果的任何資源或者策略。中國(guó)人民大學(xué)出版社第九頁(yè)，共92頁(yè)。二、談判籌碼的分類(lèi)：（一）正向籌碼和負(fù)向籌碼；1、正向籌碼：能夠帶來(lái)好處，使對(duì)方同意己方(jǐfāng)想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。2、負(fù)向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，我會(huì)用某些方式損害你的某些方面的利益。3、日常所說(shuō)的威逼利誘，就是利誘性籌碼和威脅性籌碼的交叉利用。（二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。1、既定籌碼，簡(jiǎn)稱(chēng)固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個(gè)籌碼就是那么多。2、創(chuàng)造性籌碼，簡(jiǎn)稱(chēng)為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來(lái)的籌碼。3、談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十頁(yè)，共92頁(yè)。三、籌碼的用法：（一）準(zhǔn)備籌碼，即人們常說(shuō)的謀定而后動(dòng)。（二）籌碼交換1、設(shè)定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對(duì)方的同意，這叫籌碼交換。2、籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實(shí)。（三）籌碼的交換代替：1、籌碼交換替代的一個(gè)(yīɡè)觀(guān)念：很大程度上，談判中不只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進(jìn)行談判。2、籌碼如何交換替代：（1）人們常說(shuō)的威逼利誘，談判中可以該做利誘威逼，先利誘后威逼。（2）談判要維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系，當(dāng)你把對(duì)方威脅到位了，就需要一個(gè)(yīɡè)利誘性籌碼。（3）如果談判中交叉替代不成功時(shí)，就需要籌碼創(chuàng)造。3、談判的一個(gè)(yīɡè)觀(guān)念：談判者要對(duì)自己有信心，基本上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)不了的談判結(jié)果，只有不會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的談判者。談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造。這是談判的第二個(gè)要素叫做談判籌碼。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十一頁(yè)，共92頁(yè)。第四章控制談判節(jié)奏(JIéZòU)，提升控制權(quán)一、談判中的試錯(cuò)行為(xíngwéi)：逐個(gè)扔完談判籌碼。（開(kāi)放試錯(cuò)型談判）中國(guó)人民大學(xué)出版社第十二頁(yè)，共92頁(yè)。二、談判的策略路線(xiàn)：逐步分步驟(BùZHòU)、有路線(xiàn)地扔談判籌碼。1、優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來(lái)實(shí)施談判目標(biāo)或者是有路線(xiàn)的。2、人們一定要懂談判策略路線(xiàn)，一定在談判之前(zhīqián)就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見(jiàn)招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略路線(xiàn)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十三頁(yè)，共92頁(yè)。三、三代談判知識(shí)體系：1、第一代叫技巧學(xué)派(xuépài)2、第二代叫策略3、第三代叫談判策略路線(xiàn)談判不能見(jiàn)招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有談判路線(xiàn)，這是第三代談判的知識(shí)體系。系統(tǒng)化的策略路線(xiàn)比見(jiàn)招拆招的單一策略更加有效。一定要避免試錯(cuò)型談判。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十四頁(yè)，共92頁(yè)。四、利用策略路線(xiàn)控制談判1、由開(kāi)放試錯(cuò)型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾](fēngbì)鎖定型談判。2、封閉(fēngbì)鎖定型談判（1）我封好條件，第一步滿(mǎn)足什么條件，我再走第一步；滿(mǎn)足什么條件，我再走第二步。滿(mǎn)足相應(yīng)的條件，我的路線(xiàn)再往下走，我的策略再用，而且我同時(shí)準(zhǔn)備好不同的策略，不同的條件滿(mǎn)足不同的策略。（2）人們?cè)谡勁兄幸獱?zhēng)做“四有新人”：“有備選策略”；“有策略縱深”；“有策略轉(zhuǎn)化”；“有預(yù)期結(jié)果”。不能做“三無(wú)人員”：“無(wú)備選”；“無(wú)縱深”；“無(wú)轉(zhuǎn)化”。策略無(wú)路線(xiàn)這叫“三無(wú)人員”。3、談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性籌碼，也有利誘性籌碼。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十五頁(yè)，共92頁(yè)。五、總結(jié)(ZǒNGJIé)如果有談判路線(xiàn)的時(shí)候，就不是見(jiàn)招拆招，也不會(huì)經(jīng)常試錯(cuò)。而沒(méi)有路線(xiàn)的時(shí)候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯(cuò)型的行為。因此，總結(jié)成一句話(huà)叫做“下棋(xiàqí)有后手，談判有路線(xiàn)”。這是談判的第三個(gè)關(guān)鍵性控制性要素。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十六頁(yè)，共92頁(yè)。第五章巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)一、談判的第四個(gè)關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案。（一）達(dá)成交易的最佳替代方案，即替代性解決方案。（二）為什么需要替代性解決方案？1、談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表面(biǎomiàn)策略。2、談判雙方之間的底線(xiàn)沒(méi)有交集，談判基礎(chǔ)就不存在，是一種對(duì)談判的誤解。3、如果價(jià)格高低行不行就走人，就是暴力解決問(wèn)題4、優(yōu)秀談判者所謂的一個(gè)行為措施或者談判策略，不是在底線(xiàn)或一條線(xiàn)上爭(zhēng)端，而是不斷地尋找替代方案。（三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要在表面(biǎomiàn)立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)，縱向的爭(zhēng)端和沖突，要進(jìn)行橫向切割。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十七頁(yè)，共92頁(yè)。二、談判的第五個(gè)關(guān)鍵控制要素：相互需求強(qiáng)度（一）相互需求強(qiáng)度：談判雙方的關(guān)系或者地位(dìwèi)是由相互需求強(qiáng)度決定的。關(guān)系的本質(zhì)叫做相互需求強(qiáng)度。（二）對(duì)談判中相互需求強(qiáng)度的認(rèn)識(shí)：相互需求強(qiáng)度不是不變的，它是可以改變的。（三）相互需求強(qiáng)度對(duì)談判的影響：談判中對(duì)方更加需要你的時(shí)候，你才具有發(fā)言權(quán)。（四）如何改變相互需求強(qiáng)度：1、利用談判優(yōu)勢(shì)改變相互需求強(qiáng)度：你的籌碼越多，對(duì)方對(duì)你的需求強(qiáng)度越強(qiáng)。2、利用威脅性籌碼改變相互需求強(qiáng)度：談判中你不一定都是優(yōu)勢(shì)的，如果你有威脅性籌碼，就能改變相互需求強(qiáng)度。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十八頁(yè)，共92頁(yè)。三、階段(JIēDUàN)小結(jié)談判的五大控制要素：第一、談判當(dāng)中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權(quán)。第二、談判當(dāng)中準(zhǔn)備(zhǔnbèi)好更多的籌碼，籌碼越多，談判的發(fā)言權(quán)越強(qiáng)，這叫做決定談判發(fā)言權(quán)。第三、談判要分步驟實(shí)施，不是一蹴而就，也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線(xiàn)或策略路線(xiàn)，這決定談判的控制權(quán)。路線(xiàn)越好，控制權(quán)越強(qiáng)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十九頁(yè)，共92頁(yè)。第四、談判當(dāng)中，當(dāng)一招不行的時(shí)候，不要縱向爭(zhēng)端，而要橫向切割，準(zhǔn)備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權(quán)，要用替代方案去影響對(duì)方的決策。第五、雙方的關(guān)系或者優(yōu)先考慮誰(shuí)是由相互需求強(qiáng)度(qiángdù)決定的，他決定了談判的優(yōu)先權(quán)。這五個(gè)因素就是我們?cè)谡勁挟?dāng)中要綜合運(yùn)用的。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十頁(yè)，共92頁(yè)。第六章順利開(kāi)局破冰一、談判的過(guò)程（總體(zǒngtǐ)路線(xiàn)）：1、前期開(kāi)局定調(diào)；2、中期磋商交換；3、后期締結(jié)收尾。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十一頁(yè)，共92頁(yè)。二、談判前期開(kāi)局定調(diào)（一）開(kāi)局定調(diào)的路線(xiàn)：開(kāi)局定調(diào)分三步：第一、開(kāi)局破冰信任到位；第二、探詢(xún)摸底了解到位；第三、價(jià)值傳遞(chuándì)吸引到位。（二）開(kāi)局定調(diào)的方式：正確運(yùn)用談判的五大關(guān)鍵性控制要素。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十二頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、開(kāi)局破冰：（一）開(kāi)局破冰：談判開(kāi)始時(shí)，做什么能突破對(duì)方的先驗(yàn)戒備或者先驗(yàn)拒絕叫做談判前期破冰。（二）開(kāi)局破冰的目標(biāo)：不完全是拉關(guān)系，而是獲取信任，獲得需要的情感氣氛(qìfēn)。（三）破冰三要素：突出利益訴求點(diǎn)；用利益抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)；要打消對(duì)方的疑慮，營(yíng)造雙方合適的一種情感和氛圍。（四）開(kāi)局破冰的路線(xiàn)：開(kāi)局破冰有六個(gè)共同。第二十三頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第一步，同感。（非語(yǔ)言溝通共識(shí)叫做有同感。見(jiàn)面時(shí)的禮儀特別重要）第二步，同語(yǔ)。（語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)，共同的語(yǔ)言。準(zhǔn)確切入對(duì)方感興趣的話(huà)題）第三步，同利。（有共同的利益這是第三個(gè)同，有同利。換位思考）第四步，同心。（關(guān)系共識(shí)有同心。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓(tóngxìng)等共同點(diǎn)或?qū)ふ译p方個(gè)性上的共鳴。）第五步，同道。（因?yàn)殡p方的價(jià)值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價(jià)值觀(guān)，這叫價(jià)值共識(shí)有同道。）第六步，同行。（雙方要有共同行動(dòng)）總之，談判就是搞關(guān)系，關(guān)鍵是能否把關(guān)系高的更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)（五）常見(jiàn)問(wèn)題：對(duì)方想直接進(jìn)入討價(jià)還價(jià)怎么辦？中期磋商交換路線(xiàn)會(huì)給予解答。第二十四頁(yè)，共92頁(yè)。第七章摸透對(duì)方(DUìF(xiàn)āNG)底牌一、探詢(xún)摸底：談判的第二步，了解對(duì)方的真實(shí)(zhēnshí)想法和需求在哪里。二、探詢(xún)摸底試深淺的重要性：表面的態(tài)度立場(chǎng)背后都有深入的立場(chǎng)動(dòng)機(jī)（利益）在影響對(duì)方，只有探出對(duì)方的利益，才能更有目的地進(jìn)行價(jià)值傳遞，激發(fā)對(duì)方的成交預(yù)期。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十五頁(yè)，共92頁(yè)。三、探詢(xún)(TàNXúN)的目標(biāo)：探清對(duì)方立場(chǎng)背后的利益動(dòng)機(jī)。四、探詢(xún)摸底的套路或路線(xiàn)：（一）搞清楚要了解哪些內(nèi)容：?jiǎn)柸▏@交易話(huà)題，探對(duì)方的成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期和合作方式）。（二）搞清楚所要了解的問(wèn)題上對(duì)方的需要：探透（分析對(duì)方對(duì)交易話(huà)題的回答(huídá)，找出他立場(chǎng)背后的利益需求）中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十六頁(yè)，共92頁(yè)。五、探詢(xún)摸底(MōDǐ)的方式：提問(wèn)并分析對(duì)方的回答六、提問(wèn)的策略：（一）每次探詢(xún)的時(shí)候，先開(kāi)放式地問(wèn)他，不要給他太大壓力。（二）再問(wèn)他一個(gè)封閉式的問(wèn)題。任何一個(gè)談判者要象醫(yī)生看病人一樣，要把對(duì)方問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透。（三）問(wèn)題設(shè)計(jì)(shèjì)的要求：1、問(wèn)題的設(shè)計(jì)(shèjì)很關(guān)鍵，要探詢(xún)摸底。2、問(wèn)題串聯(lián)要巧妙。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十七頁(yè)，共92頁(yè)。本章(BěNZHāNɡ)總結(jié)1、談判講究要有路線(xiàn)，要探詢(xún)摸底。2、探詢(xún)摸底要探全探深探透，探詢(xún)摸底要有談判路線(xiàn)。探全包括成交預(yù)期、價(jià)格承受能力、雙方合作(hézuò)方式，都要探詢(xún)摸底。問(wèn)全就是想好需要問(wèn)的問(wèn)題。問(wèn)深問(wèn)透就需要問(wèn)對(duì)方一些開(kāi)放式問(wèn)題、選擇式問(wèn)題或封閉式問(wèn)題，以及開(kāi)放式選擇式結(jié)合。即提問(wèn)循環(huán)、類(lèi)比判斷、引導(dǎo)描述。每一個(gè)都問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透，第一個(gè)探尋完了再到第二個(gè)，第二個(gè)探尋完了再到第三個(gè)，第三個(gè)探尋完了再到第四個(gè)，這叫問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十八頁(yè)，共92頁(yè)。第八章有效(YǒUXIàO)攻心說(shuō)服對(duì)方一、價(jià)值傳遞：談判的第三步叫價(jià)值傳遞或者叫對(duì)癥下藥。二、價(jià)值傳遞的作用：價(jià)值傳遞的目的是深深吸引對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得，選擇雙方合作最好(zuìhǎo)，使對(duì)方產(chǎn)生成交預(yù)期，為后面的價(jià)格談判達(dá)成很好的一個(gè)基礎(chǔ)。因此談判開(kāi)局定調(diào)，價(jià)值傳遞很關(guān)鍵。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二十九頁(yè)，共92頁(yè)。三、價(jià)值傳遞(CHUáNDì)的種類(lèi)：正向價(jià)值傳遞(chuándì)和負(fù)向價(jià)值傳遞(chuándì)四、價(jià)值傳遞(chuándì)的內(nèi)容：應(yīng)是對(duì)方所需要的價(jià)值，價(jià)值在談判專(zhuān)家的眼里就是對(duì)對(duì)方的有用性（對(duì)方的利益所在）。五、價(jià)值傳遞(chuándì)的做法：（一）正向價(jià)值傳遞(chuándì)：買(mǎi)到的東西有什么樣的好處。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）（二）負(fù)向價(jià)值傳遞(chuándì)：買(mǎi)到的東西可以避免什么樣的壞處。（負(fù)向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十頁(yè)，共92頁(yè)。六、價(jià)值(JIàZHí)傳遞的路線(xiàn)：第一步價(jià)值鎖定(suǒdìnɡ)；第二步價(jià)值替換；第三步價(jià)值認(rèn)同。中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十一頁(yè)，共92頁(yè)。（一）價(jià)值(JIàZHí)鎖定1、價(jià)值傳遞的第一步叫價(jià)值鎖定。2、價(jià)值鎖定分為(fēnwéi)四小步（步驟路線(xiàn)）：第一步，情景匹配引人入勝；第二步，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特而不可替代的優(yōu)勢(shì)；第三步，利益匹配滿(mǎn)足對(duì)方。即我的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足你的需要；第四步，實(shí)際例證中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十二頁(yè)，共92頁(yè)。（二）價(jià)值(JIàZHí)替換1、價(jià)值替換：對(duì)方不認(rèn)可傳遞價(jià)值的時(shí)候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。價(jià)值替換是價(jià)值傳遞的第二步。2、價(jià)值替換的原因：出現(xiàn)價(jià)值錯(cuò)位（不同的人認(rèn)同的價(jià)值是不一樣的，對(duì)方認(rèn)同的價(jià)值與你傳遞的價(jià)值不是完全一致）。3、價(jià)值替換的方式（策略）：第一種叫換方向。換他的思維方向。第二種叫換焦點(diǎn)。轉(zhuǎn)換他的關(guān)注焦點(diǎn)。第三種叫換時(shí)間。與其短期比不如長(zhǎng)期比。第四種叫換頻道。轉(zhuǎn)換爭(zhēng)議解決方式。如變爭(zhēng)執(zhí)為合作(hézuò)。4、價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。

中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十三頁(yè)，共92頁(yè)。第九章影響(YǐNGXIǎNG)鎖定對(duì)方?jīng)Q策（三）價(jià)值認(rèn)同：價(jià)值傳遞的第三步叫價(jià)值認(rèn)同。1、經(jīng)過(guò)價(jià)值鎖定和價(jià)值替換，如果雙方的價(jià)值認(rèn)同一致(yīzhì)，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生成交預(yù)期。2、如果經(jīng)過(guò)價(jià)值鎖定和價(jià)值傳遞，對(duì)方對(duì)共同利益仍不認(rèn)同，則需進(jìn)行價(jià)值傳遞的第三步價(jià)值認(rèn)同。3、價(jià)值認(rèn)同的策略：（1）局部?jī)r(jià)值認(rèn)同：指對(duì)全部事實(shí)或者全部?jī)r(jià)值無(wú)法人同時(shí)，退而求其次對(duì)局部?jī)r(jià)值進(jìn)行認(rèn)同。（2）價(jià)值固化：通過(guò)無(wú)偏見(jiàn)的第三方創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同。（四）談判中正向價(jià)值不可行，就要進(jìn)行負(fù)向價(jià)值傳遞。正、負(fù)向籌碼交互使用。一些威脅性策略：組合比選、消減對(duì)方籌碼、組合競(jìng)爭(zhēng)、毒丸策略、經(jīng)銷(xiāo)商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價(jià)等。中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十四頁(yè)，共92頁(yè)。階段(JIēDUàN)總結(jié)人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么(zěnme)通過(guò)價(jià)值傳遞讓他去改變他的價(jià)值認(rèn)知。當(dāng)然價(jià)值傳遞完了之后，對(duì)方真的死心塌地想跟你一起好好談的時(shí)候，這時(shí)我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了，之后雙方就要進(jìn)入談判的中期討價(jià)還價(jià)了。談判的前期有三步：第一開(kāi)局破冰信任到位；第二探詢(xún)摸底了解到位；第三價(jià)值傳遞吸引到位。這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，也即談判中期的磋商和交鋒階段。中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十五頁(yè)，共92頁(yè)。第十章打好價(jià)格戰(zhàn)的開(kāi)端(KāIDUāN)一、談判前期開(kāi)局定調(diào)的策略路線(xiàn)：第一開(kāi)局破冰信任到位。第二探詢(xún)(tànxún)摸底了解到位。第三價(jià)值傳遞吸引到位。

開(kāi)局定調(diào)還沒(méi)定好的時(shí)候，不要輕易開(kāi)局討價(jià)還價(jià)。前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)行中期討價(jià)還價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十六頁(yè)，共92頁(yè)。二、談判中期磋商和交換的策略路線(xiàn)有三個(gè)基本環(huán)節(jié)：第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。第二個(gè)叫影響決策鎖定意向，就是讓對(duì)方確定最終的合作意向選你。第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。原則(yuánzé)：價(jià)格談判一開(kāi)始，就不是“單線(xiàn)控制”（價(jià)格），不是價(jià)格一根筋。而是“雙線(xiàn)控制”（成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期）。中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十七頁(yè)，共92頁(yè)。三、討價(jià)還價(jià)的第一步叫詢(xún)價(jià)

（一）詢(xún)價(jià)的要求：

1、詢(xún)價(jià)的時(shí)機(jī)要掌握(ZHǎNGWò)好。

一般在對(duì)方有成交預(yù)期的情況下詢(xún)價(jià)。

2、詢(xún)價(jià)的次數(shù)要掌握(ZHǎNGWò)好。

一般建議詢(xún)價(jià)不要超過(guò)兩到三次，就是詢(xún)兩三次。

3、掌握(ZHǎNGWò)詢(xún)價(jià)內(nèi)容

好的詢(xún)價(jià)既要詢(xún)價(jià)格本身，還要詢(xún)價(jià)格條件、價(jià)格對(duì)比，至少要包括價(jià)格和價(jià)格條件。

中國(guó)人民大學(xué)第三十八頁(yè)，共92頁(yè)。（二）詢(xún)價(jià)方式(FāNGSHì)：1、競(jìng)爭(zhēng)性詢(xún)價(jià)2、利益正式詢(xún)價(jià)3、引誘(yǐnyòu)式詢(xún)價(jià)4、鎖定式詢(xún)價(jià)（先鎖定價(jià)格條件，再詢(xún)價(jià)。）中國(guó)人民大學(xué)出版社第三十九頁(yè)，共92頁(yè)。（三）詢(xún)價(jià)應(yīng)避免(BìMIǎN)：1、單獨(dú)(dāndú)詢(xún)價(jià)；2、急切詢(xún)價(jià)；3、主觀(guān)詢(xún)價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十頁(yè)，共92頁(yè)。四、討價(jià)還價(jià)(TǎOJIàHUáNJIà)的第二步：比價(jià)（一）比價(jià)模式：1、歷史比價(jià)：按照歷史價(jià)位來(lái)比價(jià)。變與過(guò)去比為與將來(lái)比。2、競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。3、預(yù)算比價(jià)：改變對(duì)方的預(yù)算。4、性?xún)r(jià)比比價(jià)：投入產(chǎn)出比價(jià)。5、成本(chéngběn)比價(jià)：注意機(jī)會(huì)成本(chéngběn)。6、試探比價(jià)：主動(dòng)幫助對(duì)方比。7、同行比價(jià)：給與地區(qū)最惠價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十一頁(yè)，共92頁(yè)。四、討價(jià)還價(jià)(TǎOJIàHUáNJIà)的第二步：比價(jià)（二）鎖定對(duì)方比價(jià)模式(móshì)，不鎖定對(duì)方比價(jià)模式(móshì)就不能討價(jià)還價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十二頁(yè)，共92頁(yè)。第十一章報(bào)價(jià)(BàOJIà)技巧一、討價(jià)還價(jià)(tǎojiàhuánjià)的第三步叫報(bào)價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十三頁(yè)，共92頁(yè)。二、報(bào)價(jià)(BàOJIà)時(shí)機(jī)滿(mǎn)足下列條件，才能報(bào)價(jià)：第一，客戶(hù)或談判對(duì)象認(rèn)可(rènkě)我方的價(jià)值傳遞；第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià)；第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十四頁(yè)，共92頁(yè)。三、價(jià)格(JIàGé)定位（一）成本定位（二）競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)或市場(chǎng)報(bào)價(jià)1、盯準(zhǔn)型：盯準(zhǔn)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、微高壓制型：比一般品牌微微要高些。3、微低競(jìng)爭(zhēng)型：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微低一點(diǎn)。4、高價(jià)封頂型：價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開(kāi)檔次。5、低價(jià)攪局型：毒丸策略的一種。自己(zìjǐ)做不了，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好。報(bào)一個(gè)低價(jià)，然后退出。（三）心理報(bào)價(jià)：報(bào)出讓對(duì)方有點(diǎn)接受不了，又有點(diǎn)割舍不下的價(jià)位。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十五頁(yè)，共92頁(yè)。三、價(jià)格(JIàGé)定位（四）在談判中不要輕易獅子大開(kāi)口。獅子大開(kāi)口適用情況(qíngkuàng)：第一，可能很大程度上這個(gè)報(bào)價(jià)沒(méi)有價(jià)格參照性，沒(méi)有其他比價(jià)。第二，對(duì)方有足夠承受能力。第三，未來(lái)也不會(huì)有歷史比價(jià)，一錘子買(mǎi)賣(mài)。第四，對(duì)方非常需要你。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十六頁(yè)，共92頁(yè)。第十二章報(bào)價(jià)(BàOJIà)方式一、報(bào)價(jià)有一定的方式：（一）固定(gùdìng)報(bào)價(jià)（二）選擇式報(bào)價(jià)（三）范圍報(bào)價(jià)（四）折扣價(jià)（五）拆分式報(bào)價(jià)中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十七頁(yè)，共92頁(yè)。二、還價(jià)(HUáNJIà)（一）還價(jià)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題：1、不要急于還價(jià)；2、還愿不還價(jià)；3、定位要準(zhǔn)確(zhǔnquè)。4、還價(jià)要低走，其他條件要高開(kāi)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十八頁(yè)，共92頁(yè)。二、還價(jià)(HUáNJIà)（二）還價(jià)時(shí)機(jī)：鎖定對(duì)方成交(chéngjiāo)預(yù)期再還價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四十九頁(yè)，共92頁(yè)。二、還價(jià)(HUáNJIà)（三）還價(jià)方法：1、條件性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候(shíhou)添加各種限制條件或附加條件2、交換性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候(shíhou)要準(zhǔn)備好交換條件。中國(guó)人民大學(xué)出版社第五十頁(yè)，共92頁(yè)。第十三章議價(jià)(YìJIà)路線(xiàn)一、報(bào)價(jià)后對(duì)方由低到高的五大反應(yīng)：第一種：直接(zhíjiē)離場(chǎng)；第二種：抱怨太貴；第三種：沒(méi)反應(yīng)；第四種：表示要考慮考慮；第五種：就是接受出價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第五十一頁(yè)，共92頁(yè)。二、認(rèn)真分析和應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)后對(duì)方反應(yīng)：（一）第一種反應(yīng)：直接離場(chǎng)。1、判斷真走還是假走；2、應(yīng)對(duì)：不卑不亢的回答：要走是你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我們希望跟你合作，你覺(jué)得多少價(jià)格合適？3、馬上跟催緣由，反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行(jìnxíng)非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓?zhuān)詈笸?。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話(huà)題。中國(guó)人民大學(xué)出版社第五十二頁(yè)，共92頁(yè)。（二）抱怨太貴應(yīng)對(duì)：不要去跟對(duì)方談?wù)搩r(jià)格的高低，探對(duì)方的比價(jià)模式，探對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。不要跟他表面討價(jià)還價(jià)。詢(xún)問(wèn)(xúnwèn)壓價(jià)理由，鎖定對(duì)方成交預(yù)期，再反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓?zhuān)詈笸?。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話(huà)題。中國(guó)人民大學(xué)出版社第五十三頁(yè)，共92頁(yè)。（三）沒(méi)反應(yīng)1、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：對(duì)方?jīng)]反應(yīng)你也沒(méi)反應(yīng)。2、換位思考。仔細(xì)分析對(duì)方?jīng)]反應(yīng)背后的三種情況：（1）他已經(jīng)接受你的價(jià)格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒(méi)反應(yīng)。（真有譜，假考慮）應(yīng)對(duì)：拖一段時(shí)間可能他就成交了。（2）沒(méi)有成交預(yù)期，冷處理。（真有譜，假考慮）（3）心里沒(méi)譜。（真沒(méi)譜，真考慮）3、詢(xún)問(wèn)還要考慮什么，鎖定(suǒdìnɡ)對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓?zhuān)詈笸?。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話(huà)題。中國(guó)人民大學(xué)出版社第五十四頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社（四）第四種表示(biǎoshì)要考慮考慮應(yīng)對(duì)：詢(xún)問(wèn)還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓?zhuān)詈笸?。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話(huà)題。第五十五頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社（五）第五種接受出價(jià)應(yīng)對(duì)：盡量附加附加條件。鎖定對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓?zhuān)詈笸骸＃谂袛?pànduàn)議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話(huà)題。第五十六頁(yè)，共92頁(yè)。

中國(guó)人民大學(xué)出版社三、讓步（一）做出讓步的前提(qiántí)：對(duì)方成交預(yù)期被鎖定；價(jià)格預(yù)期被鎖定；價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)。（二）交換式讓步技巧（三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。切不可平均讓步。（四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓步超過(guò)兩次后，如果再讓就損害了雙方的成交預(yù)期。第五十七頁(yè)，共92頁(yè)。第十六章妥協(xié)和讓步(ràngbù)的時(shí)機(jī)和技巧一、讓步(ràngbù)技巧（一）有限讓步(ràngbù)（二）異議讓步(ràngbù)（三）交換讓步(ràngbù)（四）交叉讓步(ràngbù)（五）不規(guī)則讓步(ràngbù)（六）鎖定式讓步(ràngbù)（七）替代性讓步(ràngbù)（八）遞減式讓步(ràngbù)中國(guó)人民大學(xué)出版社第五十八頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社

第五十九頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、談判中的壓價(jià)方法(fāngfǎ)

（一）拉攏式壓價(jià)（二）軟硬壓價(jià)（三）分拆式壓價(jià)（四）整體壓價(jià)（五）高級(jí)壓價(jià)（六）鎖定式壓價(jià)第六十頁(yè)，共92頁(yè)。（一）定價(jià)(dìngjià)時(shí)機(jī)：滿(mǎn)足以下三個(gè)條件。1、雙方有明確的成交預(yù)期；2、雙方的價(jià)格預(yù)期都比較一致；3、雙方的價(jià)格差異不大。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、成交定價(jià)(dìngjià)的兩個(gè)問(wèn)題第六十一頁(yè)，共92頁(yè)。（二）定價(jià)方法：1、雙方讓價(jià)然后成交。2、拋出一點(diǎn)實(shí)際性誘餌，但價(jià)格就不讓給你，給你一個(gè)優(yōu)惠條件。（交易條件交換）3、用虛擬籌碼換實(shí)質(zhì)籌碼：（1）拉近關(guān)系、以弱示強(qiáng)、實(shí)在為難。（2）突然冷卻、最后通牒。（3）表面公平、對(duì)半讓步。在談判過(guò)程中，迅速(xùnsù)陷入討價(jià)還價(jià)的談判是失敗的談判。中國(guó)人民大學(xué)出版社第六十二頁(yè)，共92頁(yè)。第十五章促成對(duì)方?jīng)Q策一、促成對(duì)方?jīng)Q策的時(shí)機(jī)(shíjī)：談判中改變不了對(duì)方的價(jià)格預(yù)期的時(shí)候就改變對(duì)方的成交預(yù)期，改變不了價(jià)格的時(shí)候就改變對(duì)方的決策，畢竟價(jià)格只是談判決策中的一個(gè)因素而不是全部。切忌眼光只盯在價(jià)格上。中國(guó)人民大學(xué)出版社第六十三頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、影響決策鎖定對(duì)方的意向要做到一下幾點(diǎn)：（一）重構(gòu)決策對(duì)比：1、改變(gǎibiàn)決策權(quán)值2、改變(gǎibiàn)決策權(quán)重3、增加決策因子4、改變(gǎibiàn)決策權(quán)限5、改變(gǎibiàn)決策形式第六十四頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社（二）如何鎖定對(duì)方：用談判(tánpàn)四方城匡定對(duì)方

成交預(yù)期價(jià)風(fēng)值封閉談判(tánpàn)框架險(xiǎn)評(píng)不留任何縫隙評(píng)價(jià)價(jià)價(jià)格預(yù)期

第六十五頁(yè)，共92頁(yè)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十六章突破談判僵局一、談判中會(huì)遇到僵局，也可主動(dòng)利用僵局去反制對(duì)方。二、僵局出現(xiàn)，您的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么(shénme)？一旦出現(xiàn)僵局先換位思考，判斷他有沒(méi)有成交預(yù)期，是真僵局還是假僵局再往下走。第六十六頁(yè)，共92頁(yè)。三、對(duì)方制造僵局(JIāNGJú)有以下幾種情況：1、對(duì)方可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。2、對(duì)方可能會(huì)提出一些苛刻條件，主動(dòng)利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。3、對(duì)方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實(shí)存在一些問(wèn)題。4、對(duì)方已經(jīng)不想跟我方合作，所以利用僵局主動(dòng)壓迫我方，或者利用僵局直接拒絕我方。5、有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良(bùliáng)動(dòng)機(jī)，他想要一些東西，所以主動(dòng)制造僵局拖著你。中國(guó)人民大學(xué)出版社第六十七頁(yè)，共92頁(yè)。四、突破僵局的策略路線(xiàn)：第一步：開(kāi)放式提問(wèn)，判斷對(duì)方的真實(shí)決策(juécè)。第二步：詢(xún)問(wèn)具體行動(dòng)細(xì)節(jié)，用假設(shè)式提問(wèn)來(lái)做。中國(guó)人民大學(xué)出版社第六十八頁(yè)，共92頁(yè)。第三、對(duì)回答問(wèn)題的判斷，可分為三種情況：1、真僵局(jiāngjú)：對(duì)方與我們沒(méi)有成交預(yù)期，不想做交易或想要找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、假僵局(jiāngjú)：對(duì)方與我方有成交預(yù)期，他利用僵局(jiāngjú)逼迫我們。3、無(wú)法判斷真假。中國(guó)人民大學(xué)出版社第六十九頁(yè)，共92頁(yè)。第四、相應(yīng)路線(xiàn)策略：1、真僵局：換人：高層路線(xiàn)——提出替代方案——誘餌試探(shìtàn)，促成急迫——承認(rèn)距離，以弱示強(qiáng)——輕籌碼交換試探(shìtàn)——重籌碼交換試探(shìtàn)中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十頁(yè)，共92頁(yè)。2、假僵局：換話(huà)題-——換情景（最好是私人情景探詢(xún)真實(shí)的情況）——給予優(yōu)惠條件——反向擱置。3、無(wú)法判斷真假：假設(shè)推進(jìn)——刺探成交條件——條件性模糊(móhu)承諾——反復(fù)追蹤——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十一頁(yè)，共92頁(yè)。第十七章合同(HéTONG)談判鎖定勝局一、簽約締結(jié)分為兩個(gè)(liǎnɡɡè)階段：（一）合同談判；（二）簽約成交。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十二頁(yè)，共92頁(yè)。二、合同談判：（一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。（二）合同條款談判的一般原則：1、合同談判的三個(gè)條件：第一、滿(mǎn)足主體條件；第二、滿(mǎn)足履約條件；第三(dìsān)、滿(mǎn)足法律條件。2、三個(gè)符合：符合合同格式；符合法律；符合當(dāng)?shù)貞T例，適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)慣例。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十三頁(yè)，共92頁(yè)。（三）關(guān)于談判合同的幾點(diǎn)建議：1、起草合同以我為主2、條款分類(lèi)處置：不利條款模糊化；有利(yǒulì)條款清晰化；爭(zhēng)議條款共擔(dān)化。3、風(fēng)險(xiǎn)條件性條款4、選擇性條款5、雙向認(rèn)定條款中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十四頁(yè)，共92頁(yè)。（四）合同談判(TáNPàN)的原則1、三分法原則(yuánzé)2、條件性原則(yuánzé)3、分步走原則(yuánzé)中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十五頁(yè)，共92頁(yè)。（五）違約責(zé)任談判時(shí)的注意事項(xiàng)：1、劃定違約條件；2、交換違約條件；3、劃定違約范圍；4、約定違約責(zé)任認(rèn)定方式；5、約定違約責(zé)任承擔(dān)方式；6、違約金和賠償金要分開(kāi)；7、免責(zé)(miǎnzé)條款。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十六頁(yè)，共92頁(yè)。三、簽約成交(chéngjiāo)（一）簽約的條件（四三二一零原則）四叫四平衡：利益要平衡；關(guān)系要平衡；心理要平衡；風(fēng)險(xiǎn)要平衡。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十七頁(yè)，共92頁(yè)。三叫三一致：雙方?jīng)Q策參照系要一致；價(jià)格(jiàgé)預(yù)期要一致；合作預(yù)期也要一致。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十八頁(yè)，共92頁(yè)。二叫二認(rèn)同(rèntónɡ)：雙方高層均已認(rèn)同(rèntónɡ)；雙方都認(rèn)同(rèntónɡ)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第七十九頁(yè)，共92頁(yè)。三、簽約成交(CHéNGJIāO)一叫一個(gè)臨近：談判(tánpàn)對(duì)象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點(diǎn)猶豫的時(shí)候。中國(guó)人民大學(xué)出版社第八十頁(yè)，共92頁(yè)。零叫零阻隔：不存在明顯的第三方阻撓(zǔnáo)或者更優(yōu)惠的條件外來(lái)戶(hù)攪局。中國(guó)人民大學(xué)出版社第八十一頁(yè)，共92頁(yè)。（二）簽約后的注意事項(xiàng)1、適當(dāng)矜持，來(lái)之不易；2、加冕對(duì)方，以弱示強(qiáng)；3、小恩小惠，修補(bǔ)關(guān)系；4、長(zhǎng)期合作，坦誠(chéng)(tǎnchénɡ)溝通。中國(guó)人民大學(xué)出版社第八十二頁(yè)，共92頁(yè)。商務(wù)談判(tánpàn)策略路線(xiàn)總結(jié)：一、談判(tánpàn)的五大要素：共同利益點(diǎn)、談判(tánpàn)籌碼、談判(tánpàn)路線(xiàn)、替代方案、相互需求強(qiáng)度。二、談判(tánpàn)從上到下的一個(gè)處理流程或策略路線(xiàn)：前期開(kāi)局：開(kāi)局破冰、探詢(xún)摸底、價(jià)值傳遞；中期磋商階段：討價(jià)還價(jià)、影響決策、突破僵局；后期收尾階段：合同談判(tánpàn)和簽約成交。三、談判(tánpàn)是你本人或你所在的組織機(jī)構(gòu)揮錢(qián)或賺錢(qián)的最快方式。中國(guó)人民大學(xué)出版社第八十三頁(yè)，共92頁(yè)?？偨Y(jié)(ZǒNGJIé)：二、

中國(guó)人民大學(xué)出版社第八十四頁(yè)，共92頁(yè)。第十八章促成對(duì)方(DUìF(xiàn)āNG)決策一、促成對(duì)方?jīng)Q策的時(shí)機(jī)：二、影響決策鎖定對(duì)方的意向要做到一下幾點(diǎn)：（一）重