終端營銷數(shù)據(jù)化分析管理(guǎnlǐ)培訓課程轉(zhuǎn)訓第一頁，共58頁。數(shù)據(jù)分析的好處如何(rúhé)管理數(shù)據(jù)分人、財、場、貨講解第二頁，共58頁。從一個(yīɡè)店到多個店通過數(shù)據(jù)管理第三頁，共58頁。為什么強調(diào)(qiángdiào)終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績從這里產(chǎn)生！問題也從這里產(chǎn)生！第四頁，共58頁。第五頁，共58頁。我們(wǒmen)對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)？數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點，不是只有報表數(shù)據(jù)報表不用多，3張就可以(kěyǐ)1、銷售日報、2、進貨報表、3、庫存報表、第六頁，共58頁。這樣(zhèyàng)的鏡頭是否在發(fā)生？第七頁，共58頁。如何提高(tígāo)數(shù)據(jù)分析能力？第八頁，共58頁。終端(zhōnɡduān)數(shù)據(jù)分析的最終目的？看你如何(rúhé)拆分，如何(rúhé)找到問題提問：大家說一說這幾點會如何(rúhé)影響業(yè)績？第九頁，共58頁。有效(yǒuxiào)的數(shù)據(jù)管理模式?80%以上多方面看問題對比概念第十頁，共58頁。數(shù)據(jù)分析管理(guǎnlǐ)的原則規(guī)避絕對(juéduì)數(shù)據(jù)使用對比(duìbǐ)數(shù)據(jù)關注平均數(shù)據(jù)1231、規(guī)避絕對數(shù)據(jù)---即單個數(shù)據(jù)，沒有對比性2、使用對比數(shù)據(jù)---橫著對比、豎著對比第十一頁，共58頁。一切(yīqiè)從基礎開始第十二頁，共58頁。第十三頁，共58頁。我們不能忽略的基礎(jīchǔ)數(shù)據(jù)？客戶不準確，是我們努力的方向！第十四頁，共58頁?！镜赇?diànpù)銷售日報】是重要基礎【店鋪(diànpù)銷售日報】【店鋪(diànpù)銷售周報】【公司銷售周報】來客銷售統(tǒng)計競爭品牌銷售統(tǒng)計店鋪進銷存金額【公司銷售日報】工作需求的數(shù)據(jù)分析

進貨/庫存統(tǒng)計第十五頁，共58頁?！镜赇?diànpù)銷售日報】說明

第十六頁，共58頁。學會利用(lìyòng)工具!第十七頁，共58頁。規(guī)范周報(zhōubào)操作模式第十八頁，共58頁。規(guī)范(guīfàn)月報操作模式第十九頁，共58頁。如何預知(yùzhī)未來的市場？第二十頁，共58頁。第二十一頁，共58頁。第二十二頁，共58頁。勢服人,心不然(bùrán)理服人,方無言第二十三頁，共58頁。銷售(xiāoshòu)能力分析第二十四頁，共58頁。1、案例(ànlì)分析提高任何一項都是可以(kěyǐ)提高單價的，也是提高銷售的一個方面，其中這個可以(kěyǐ)在店鋪中做游戲推廣；第二十五頁，共58頁。店鋪可以用假定成本算出毛利(máolì)，這個分析只是用來做營運分析，不做財務分析!通過這個分析看出貢獻較大的銷售人員，給予表揚及獎勵；店鋪(diànpù)人效對比（貢獻效率）第二十六頁，共58頁。2、案例(ànlì)分析第二十七頁，共58頁。人員(rényuán)綜合分析終端(zhōnɡduān)人員效率最大化？人員組合時間編排人員組合：分別計算(jìsuàn)每個人品類銷售構成時間安排：分別計算(jìsuàn)每個人銷售高峰時段人員分配要根據(jù)每個人的銷售特征來搭配！第二十八頁，共58頁。分享(fēnxiǎnɡ)第二十九頁，共58頁。第三十頁，共58頁。哪些(nǎxiē)要素具有可控性?哪些(nǎxiē)要素具有非控性?第三十一頁，共58頁。如何計算損益(sǔnyì)分歧點（保本點）如果你開1家新店鋪，大致條件如下：裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進貨商品年均折扣率10%水電等費用2000/月物流/包裝(bāozhuāng)等費用占原價銷售3%店員工資人均1500+5%提成，員工6人這個店鋪的損益分歧點在哪里呢？X=12萬+15萬+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X設定法!第三十二頁，共58頁。嘗試(chángshì)思考！公司的貨品成本為吊牌價格的30%店鋪平均折扣率為9折店鋪的銷售扣點為25%商場的日常促銷費用為銷售實績的2%公司使用增值稅票（稅率17%）銷售人員(rényuán)5人，保底工資2000.提成比例1.5%水電費用月均3000元物流及促銷費用占原價銷售的4%裝修合計20萬元（1年收回）計算損益分歧點（吊牌價）第三十三頁，共58頁。第三十四頁，共58頁。賣場需要(xūyào)實現(xiàn)效率最大化!制訂(zhìdìng)正確賣場目標第三十五頁，共58頁。為什么強調(diào)(qiángdiào)終端賣場目標的合理性?合理(hélǐ)目標激情(jīqíng)目標保守目標過剩庫存資金呆滯機會損失市場退讓目標的不合理會導致上貨的不合理性，進而導致過剩庫存和機會損失；保守和激情目標都反對，要做到合理；第三十六頁，共58頁。制定(zhìdìng)目標的重要依據(jù)在設定(shèdìnɡ)目標的同時要清楚今年的實際增長率增長率分：同店同比整體對比；年平均增長率可用公式：=每月的環(huán)比增長率/11*12第三十七頁，共58頁。賣場問題(wèntí)發(fā)現(xiàn)第三十八頁，共58頁。賣場問題(wèntí)發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變的其他條件！分析問題來找出店鋪業(yè)績不好的原因！第三十九頁，共58頁。賣場問題(wèntí)的發(fā)現(xiàn)平均值15625090034338%456陳列可加強貨品貨品服務貨品服務高單價商品客單價提高低單價商品客單價提高不高不低商品兩者兼并第四十頁，共58頁。對于(duìyú)賣場的監(jiān)控關于(guānyú)平效1平米(pínɡm(xù)ǐ)第四十一頁，共58頁。店鋪(diànpù)發(fā)展趨勢判定方法-即考核市場是否可以開店用坪效做值第四十二頁，共58頁。案例(ànlì)第四十三頁，共58頁。貨效提升(tíshēng)第四十四頁，共58頁。我們?nèi)绾沃澜K端(zhōnɡduān)貨品需求？任何地域,商品(shāngpǐn)品類銷售都具有季節(jié)性!Ａ．每個品類在一年里都有銷售高峰期?低潮期?Ｂ．每個品類都會在不同月份占有不同銷售比重.Ｃ．商品(shāngpǐn)品類比重須隨著商品(shāngpǐn)季節(jié)曲線而改變.可以分銷售金額(jīné)及銷售件數(shù)做曲線：銷售及商品人員金額(jīné)曲線陳列人員件數(shù)曲線30%的品類占了70%的生意，最好的幾項就是重點品類第四十五頁，共58頁。我們?nèi)绾?rúhé)知道終端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性!Ａ．即使在相同季節(jié)(jìjié)每個品類銷售也因地域而不同Ｂ．尤其對于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大Ｃ．商品政策必須要考慮當?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實性需求分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西的天氣應該相同，所以這個除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大家要知道怎么樣分析(fēnxī)才是正確的；第四十六頁，共58頁。終端:要貨時“多多益善(duōduōyìshàn)”!調(diào)貨時“一毛不拔”!如何(rúhé)控制終端上貨量？怎么辦？第四十七頁，共58頁。如何控制(kòngzhì)終端上貨量？考核(kǎohé)店鋪庫銷比，考核(kǎohé)店長控制庫存的能力，給予獎勵；嘗試-1:達標(dábiāo)考核+月庫存周轉(zhuǎn)率考核(月初庫存

月末庫存)+÷

月營業(yè)額2

這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補貨量，可以做到及時調(diào)整；周轉(zhuǎn)率越高的店鋪說明店鋪銷售能力就強！第四十八頁，共58頁。思考(sīkǎo)并討論大店中店哪類店鋪(diànpù)庫存周轉(zhuǎn)率高？小店不一定(yīdìng)第四十九頁，共58頁。做好商品(shāngpǐn)趨勢分析■關心(guān〃xīn)哪些商品?

■如何做出分析?

銷售數(shù)量確認(quèrèn)商品生命周期確認衰退變量因素導入期成長期成熟期衰退期過時期思考不同階段的銷售政策有何不同

時間第五十頁，共58頁。做好商品趨勢(qūshì)分析如何(rúhé)做暢滯銷分析？最好(zuìhǎo)得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量

必須注意事項單店分析區(qū)域分析整體分析暢銷品A100B90C85D70E65滯銷品

Z10Y15X20W3U32

找出：第五十一頁，共58頁。做好商品(shāngpǐn)趨勢分析案例(ànlì)參考A店10

B店18

C店22

D店14

E店12

F店24

G店11

H店17

K店20

L店12某核心(héxīn)款商品

1周銷售160件

如何判定?第五十二頁，共58頁。做好商品趨勢(qūshì)分析案例參考：某品類(pǐnlèi)款式排名第五十三頁，共58頁。終端商品(shāngpǐn)調(diào)配效率化對補貨的分析(fēnxī)控制？為什么要補貨?原有上貨數(shù)量不能滿足市場需求通過補貨追加銷售(xiāoshòu)促進業(yè)績增長補貨必須考慮的問題時間的提前量?能否賣得出去?需要追加多少?

呆滯或活躍？做到倉對店補貨、店對店調(diào)貨第五十四頁，共58頁。商品(shāngpǐn)數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!第五十五頁，共58頁。商品(shāngpǐn)數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!第五十六頁，共58頁。接下來我們(wǒmen)也將為客戶做到分析1、每天的銷售跟進及排名