課程一貨品管理店鋪培訓一、游戲共享1、游戲名稱：黑騎“說”目的：讓員工在最短的時間內(nèi)集中精神，并加快思維的轉(zhuǎn)動，快速激活員工的情緒及激情。故事有一個伐樹的工人，身體非常強壯，而且勤勞工作，每天工作十多個小時，可是，他發(fā)覺自己的伐樹數(shù)目卻日漸減少。他開始憂心自己到底有何問題？他想，一定是自己的工作時間不夠長，所以伐樹的數(shù)目才會減少，于是他除了睡覺和吃飯，其他的時間都用來伐樹，但是似乎于事無補，他這樣做，每天伐樹的數(shù)目反而有減無增。他更懷疑自己的工作能力了。一天，他的管工看見他滿臉愁容，便關(guān)心地問：“你為何愁眉苦臉呢？”這個伐樹工人回答說：“我對自己失去信心了，我以前每天伐樹十多棵，現(xiàn)在每天在減少，但我真的沒有偷懶，而且還增加工作時間，我真不明白為什么？管工看一看他，再看看他手中的斧頭，心有所悟地說:“你有沒有仔細的去分析下到底是什么原因呢..?又問道:“你是否每天用這斧頭伐樹呢”工人認真地說：“當然啦！這是我從開始伐樹工作以來，一直不離手的工具呢”？管工關(guān)心地問他：“磨利這把斧頭再使用它呢？”工人回答他：“我每天勤力工作，伐樹的時間都不夠用，哪有時間去磨利這把斧頭？”那個管工向他解釋說：“你可知道，這就是你伐樹數(shù)目每天遞減的原因？是你沒有去磨刀.你沒有去解決最主要的問題，又如何能提高工作的效率呢？”

提問…???聽完故事后有何感想..???在我們的實際工作中有沒有類似的問題呢..?總結(jié)成長要求生存要求貨品是店鋪里最主要的問題.如何管理好已經(jīng)是做為店長的頭等大事情怎樣去把他做好是迫在眉睫的事情.貨品管理的目的1.加速資金回籠2.加快新貨品的周轉(zhuǎn)時間3.減少店鋪貨品積壓4.使顧客接觸到更多的貨品二、貨品管理貨品的流轉(zhuǎn)：總公司分公司倉庫貨場顧客

分店貨場補貨★補貨的原則1、貨品盡量避免庫存?zhèn)}；2、應該保持貨場上每一款﹑色之尺碼數(shù)量分配均衡，不要主觀偏好某一尺碼而造成該尺碼之積壓；3、銷售量最大之款﹑色、碼須有一定量的庫存?zhèn)}數(shù)，銷售一般之貨品，補夠鋪場的數(shù)量則可；4、看天行動，貨量應隨當天的氣溫﹑晴雨有所偏重及數(shù)量上的變化，以適應當天的銷售而避免積壓及脫銷現(xiàn)象；5、有大型推廣活動，必須提前補足貨品。（二）補貨管理主推款的日常補貨：

預計每天銷售X周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場數(shù)量—現(xiàn)庫存—途中貨

ABCDE

預計銷售=過去七天的平均銷售件數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個補貨周期計，如：一星期補一次貨，周期天數(shù)14天鋪場數(shù)量=所擺位置的貨品需求量，例：一組高架=疊裝棟數(shù)X每棟件數(shù)+掛裝+模特補貨時要注意：如遇節(jié)假日，不可根據(jù)以上公式來備貨，要把銷前十位的貨品備足，同時備貨時間要盡量提早。補貨暢銷款：此類貨品需預留兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量；副款：在斷色缺碼時補足鋪場數(shù)即可；推廣款（特價款）：提前把要推廣的貨品補足。補貨流程圖倉庫配單發(fā)貨跟單審核傳辦事處&數(shù)據(jù)上傳填寫補貨單&下電腦單確定需補貨品銷售規(guī)劃銷售目標貨品規(guī)劃策劃推廣方案貨品分析貨品落實貨品銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃店鋪在每季訂貨前期根據(jù)市場的實際需做好整季的銷售規(guī)劃.(既整個店鋪對整季新款和特賣的規(guī)劃)根據(jù)店鋪的特點制定出整季銷售計劃.(即哪幾個店店鋪銷售特賣貨品.哪幾個店鋪銷售新款.店鋪內(nèi)什么位置做特賣,特賣準備銷售多長時間).對銷售時間做出明確的規(guī)劃.根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況對銷售規(guī)劃做好時間的規(guī)定.如無特殊情況的話在后期按照時間計劃執(zhí)行大類的規(guī)劃貨品規(guī)劃店鋪的銷售貨品規(guī)劃(特賣/新款)根據(jù)店鋪實際情況做出安排(比如:哪個店適合做特賣還是特賣與新款結(jié)合.哪個位置又適合做特賣款.如果是半場特賣那銷售時間是多長根據(jù)實際情況定.

每個店鋪的大類的規(guī)劃要求店長對自己所負責店鋪的銷售貨品做出規(guī)劃.根據(jù)當?shù)氐膶嶋H市場情況做出外套.褲子.毛衣.等大類的銷售比率.整季大類貨品銷售規(guī)劃要求:制定時與公司(辦事處)共同確認.在往年的銷售數(shù)據(jù)基礎上制定合理的大類銷售占比貨品目標分解表公式和比率季度銷售目標=年銷售目標*季度銷售占比(春:15%夏:25%秋18%冬:42%)總訂貨貨金額=銷售目標/折扣率/產(chǎn)銷率折扣率:實際收到的錢/吊牌價(可以是單款.大類.或整季)這里是指整季所有貨品的確目標折扣率(93%)產(chǎn)銷率:總銷售/總進貨量(這里是目標產(chǎn)銷率80%)總訂貨量=總訂貨貨物金額/平均價月目標=年銷售目標*月銷售占比產(chǎn)銷率的定義銷存進當季貨品的銷售件數(shù)店鋪的總產(chǎn)銷率＝——————————X100％當季的總進貨件數(shù)折扣率的定義現(xiàn)銷售額原零售價

當季貨品的銷售金額店鋪的總折扣率＝——————————X100％當季銷售貨品的零售額折扣

貨品銷售周期年前2-3周上貨4月底結(jié)束銷售3月中下旬上貨8月底結(jié)束銷售8月初上貨11月中下旬結(jié)束銷售10月中旬上貨過年前結(jié)束銷售春夏秋冬貨品分析銷售分析對店鋪的貨品到店后做重點的分析和跟進對發(fā)現(xiàn)銷售有狀況的貨品采取對應的措施.比如該款在A店的銷售不理想.而在B店的銷售卻很好.那可以進行及時的分析.看該款是不是推廣不到位(陳列.口頭推廣).還是款式對當?shù)厥袌鱿M人群不對口.根據(jù)分析結(jié)果做出整改措施.該款在店鋪的位置也要及時的去調(diào)整了解和分析把握各季貨品的銷售規(guī)律.秋冬銷售規(guī)律褲類：8月底上貨，褲類上市彌補了秋裝褲子的空缺，前場流水褲類主推。褲類貫穿整季銷售。棉衣、毛衫：9月底上貨，前場集中棉衣與褲類，毛衫配套銷售行主力推廣，吸引顧客。棉衣類:10月上、中旬開始進入銷售期。棉衣類:最佳銷售時間：北方10月中旬~11月旬，南方11月上~11月底毛衫類:從10月初開始進入銷售期。羽絨服:主推時間（北方）11月下旬~12底，（南方）12月初~1月初春裝銷售規(guī)律1、褲子在年前的三周要上市到店鋪2、褲子與外套都在1月中旬有一個較高銷售點。3、外套最好的銷售在2月底與3月底4、毛衫的銷售點在3月中到3月底5、T恤在整個季節(jié)里銷售都非常關(guān)鍵最高點在3月底開始

夏裝銷售規(guī)律1、夏裝首先上貨的仍然是褲類2、在整個夏裝中表現(xiàn)最活躍的是T恤3、在7、8月份會出現(xiàn)T恤的高峰是借助了清貨的活動襯衫在夏季中與褲子一樣也是貫穿整季（男消費者基本上在夏裝以POLO、襯衫銷售為主，女消費者由短袖襯衫過度到無袖襯衣也是能整季銷售）

南、北方區(qū)域夏季POLO衫、襯衫和長褲主要銷售期為3月底-6月底，正價高峰期為4月中-5月初；圓領(lǐng)T恤、中褲類主要銷售期4月底-8月中旬，正價高峰期為4月底-5月下旬；裙子一般可以整季銷售，主要銷售期4月中旬-8月中旬，正價高峰期為4月底-5月中旬。銷售報表分析

通過過去一周的銷售情況和天氣趨勢對比來確定適合的主推大類；結(jié)合天氣情況和銷售報表分析熟知銷售走勢，判斷是否理想與昨天及上周同日比較，提出升跌原因以作適當部署。與指標比較而作部署，如不合理則可定下一步推廣計劃。賣場推廣是否符合銷售趨勢銷售報表分析——每日的款式占比情況及一周的銷售趨勢；了解每一單款銷售比例。了解貨品銷售排名情況，以作出擺位安排。大類貨品銷售情況、和占比。銷售報表分析——每日銷售排名情況來確定合的主推款；一般前二十大總銷售占全天銷額的70%或以上，低于70%則表示好賣款式之庫存可能不足，需詳細研究庫存報表；或者表示款式太多，沒有焦點貨品。例：9.16～9.22的每日銷售大類占比情況的橫向?qū)Ρ确治觯捍箢愓急萒恤襯衣毛衣外套褲子飾品9.1630%5%10%20%34%1%9.1728%6%9%25%30%2%9.1826%3%11%28%30%2%9.1928%5%12%24%30%1%9.2022%3%10%30%33%2%9.2119%3%15%35%27%1%三、退換貨管理換貨目的：在于提供優(yōu)質(zhì)服務，滿足客人合理要求。銷售時提醒客人保留單據(jù)，以便日后作為換貨依據(jù)。換貨服務由當班主管負責。換貨條件：7天內(nèi)，憑單據(jù)、標簽完備，產(chǎn)品無破損及未穿過，可換色、款、碼、及其它類別；如穿過后只能因質(zhì)量問題才提供此服務。換貨準則換貨時如有差額出現(xiàn)，原貨及換貨均以當日貨品價值計算差額。當所換貨價值低于原貨品現(xiàn)價值，差額予以退回。當所換貨品價值高于原貨品價值，須補回差額，差額部分不享有任何優(yōu)惠；如原貨已使用優(yōu)惠卡，則按原貨及換貨之正價差額補款。特價期間一般只能換同貨號貨品。贈品不予退換。退換服務只限在原貨之銷售點進行。如非質(zhì)量問題，退換服務僅提供一次。庫存管理目的通過確定合理的進貨批量和進貨時間，使存貨總成本最低保持適當?shù)膸齑?，保證顧客想買的時候有相應的貨品庫存失調(diào)的后果造成機會損失增加商品整理、包裝、運輸費用增加倉儲、折舊、水電、租賃費用減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機會商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值增加處理存貨的困擾對品牌形象有負面的影響存貨過剩的原因?qū)ξ磥硎袌鲎鞒鲥e誤的判斷，不能獲得顧客的認同商品的規(guī)劃不能滿足顧客的需求，商品組合、款式、規(guī)格是否能針對市場的需求商品策略不正確，存貨如果已經(jīng)產(chǎn)生，最重要的是迅速尋找辦法處理商品品質(zhì)不能符合顧客要求銷售能力差庫存管理的流程預測計劃管理監(jiān)控預測——根據(jù)預測定出銷售計劃顧客需求預測銷售業(yè)績預測增長率預測計劃——根據(jù)銷售計劃，定出商品結(jié)構(gòu)、庫存計劃預估庫存滿足銷售計劃的貨品庫存滿足貨場基本陳列的貨品庫存保險庫存1.根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)、缺貨率、銷售能力、潛在市場空間、顧客消費力等訂出保險庫存管理要點提高商品的周轉(zhuǎn)率1.商品周轉(zhuǎn)率表示從進貨到出售為止的速度，周轉(zhuǎn)越慢，就表示商品的銷售狀況不佳，將會引起各種不良的后果，如積壓資金，增加成本負擔；造成損耗，價格越降越低2.貨品到鋪后要立即陳列，收集顧客和員工對貨品的意見并反饋至相關(guān)部門，以便作出調(diào)整管理要點避免滯銷貨品1.合理補貨，杜絕怕缺貨而盲目的進貨2.對貨品加強管理，減少因管理不善造成貨品的積壓（如貨品到貨后擺在倉庫沒陳列，銷售不好從貨場撤至倉庫后就不管）3.分析滯銷的原因，根據(jù)原因提出處理方法和對策管理要點提高銷售預測的準確度1.重視對數(shù)據(jù)的分析，讓數(shù)據(jù)指導計劃的制定2.多收集和聆聽顧客的意見3.留意競爭對手和商圈的變化，做到知己知彼管理方法數(shù)量管理ABC分類管理ABC的分類方法

A類—銷售占比在10%以上的貨品，稱為主力商品，如銷售前20大

B類—銷售占比在5%-10%的貨品，稱為輔助商品，如銷售20-40之間

C類—銷售占比在2%以下的貨品，稱為附屬商品ABC管理原則A類—銷售量較大，是重點管理與控制的對象，要經(jīng)常根據(jù)銷售周轉(zhuǎn)情況，定期補貨，補貨依據(jù)實際庫存量和最高庫存量的差額B類—銷售量居中，采取一般管理，補貨依據(jù)實際庫存量與平均庫存量的差額C類—銷售量較少，采取粗放管理，補貨依據(jù)最低庫存或陳列基本需求量1.最低庫存量：最低周傳天數(shù)乘以平均日銷量

最低庫存量=（儲備周期+保