2023/2/6銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)與管理銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入模塊1

模塊2模塊3

優(yōu)秀銷售管理者的四大管理思維

銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階

優(yōu)秀銷售管理者的自我管理修煉

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入模塊3模塊3

銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階

模塊3模塊3

銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階

模塊3

銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階

模塊3一個(gè)改變?nèi)蚬芾砟Ｊ降墓适聠讨巍ぐD·梅奧

霍桑實(shí)驗(yàn)（1927~1936）照明條件

休息時(shí)間

福利

薪水高低

群體氣氛

工作情緒

責(zé)任感

被尊重

生產(chǎn)效率低高銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論和激勵(lì)原則導(dǎo)入優(yōu)秀的銷售管理者在業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中起什么作用？

銷售組織是靠什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的？關(guān)鍵問(wèn)題銷售人員在工作中的痛苦是什么？討論:1.我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性。2.我覺(jué)得我在工作中的付出沒(méi)有得到應(yīng)得的回報(bào)3.我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長(zhǎng)。4.我好象永遠(yuǎn)都覺(jué)得沒(méi)有足夠的時(shí)間做完手頭的工作。5.公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機(jī)會(huì)少，對(duì)職業(yè)生涯有些茫然。6.房?jī)r(jià)很高，買不起房子或只能購(gòu)買很偏遠(yuǎn)地段的房子。7.隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷變化，我對(duì)自己在公司的發(fā)展前景感到擔(dān)憂.8.公司內(nèi)部人員流動(dòng)非常大，我沒(méi)有安全感和歸屬感。9.我的工作很有挑戰(zhàn)性，常常讓我感覺(jué)心有余而力不足。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我比較痛苦。銷售人員的10大痛苦銷售管理者信條管理者就是員工痛苦的“催化劑”管理者就是員工才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁”管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯”管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)的動(dòng)力源9人性需求層次模型個(gè)人生活薪資5）自我實(shí)現(xiàn)需求2）安全需求1）生理需求3）社會(huì)需求4）尊重需求職業(yè)保障公司制度個(gè)人成長(zhǎng)工作表現(xiàn)地位自信心自主權(quán)人際關(guān)系歸屬感麥克萊蘭德的現(xiàn)代需要理論

(不同類型的人有不同的需求，給予相應(yīng)的激勵(lì))

成就需要(needforachievement)

追求卓越,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力.他們追求的是個(gè)人的成就而不是成功的報(bào)酬本身.他們尋求的環(huán)境有以下特點(diǎn):個(gè)人能為解決問(wèn)題的方法承擔(dān)責(zé)任,喜歡接受困難的挑戰(zhàn),能夠承擔(dān)成功和失敗的責(zé)任,他們不喜歡靠運(yùn)氣獲得成功.2023/2/610麥克萊蘭德的現(xiàn)代需要理論權(quán)力需求(needforpower)

影響或控制其他人的欲望,喜歡承擔(dān)責(zé)任,努力影響其他人,喜歡竟?fàn)幒捅恢匾曈械匚坏沫h(huán)境,與有效的績(jī)效相比他們更關(guān)心威望和獲得對(duì)其他人的影響力.合群需要(needforaffiliation)

被其他人喜歡和接受的愿望,努力尋求友愛(ài),喜歡合作性的而非競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境,渴望高度相互理解支持的人際關(guān)系.1112視角不同產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)員工最看重什么？管理者的視角員工的視角口頭稱贊認(rèn)可對(duì)事情的參與感主管體恤的態(tài)度工作保障好的新酬待遇有趣的工作內(nèi)容升遷機(jī)會(huì)管理層的支持良好的工作條件完善的訓(xùn)練21695410378

銷售管理者管理和激勵(lì)

銷售人員的什么？討論:銷售狀態(tài)體面工作指數(shù)（被尊重感、安全感）快樂(lè)工作指數(shù)（成就感、成長(zhǎng)感、歸屬感激情工作指數(shù)（榮譽(yù)感、使命感）銷售人員工作狀態(tài)評(píng)價(jià)體系模塊1

優(yōu)秀管理者的自我管理修煉思考幾個(gè)問(wèn)題

1.為什么員工不愿意聽(tīng)我們的話？

2.為什么員工執(zhí)行力不強(qiáng)？3．為什么員工不愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)？

4.為什么員工不愿意跟隨我們？2023/2/6信任力修煉能量一：

1.和人交往最好的方法是說(shuō)他喜歡聽(tīng)的。 2.如果你要請(qǐng)求別人為你做事，最好告訴他真正的原因，而不要使他帶有某種負(fù)擔(dān)。

3.完全信任別人的人總有麻煩。 4.如果不走捷徑很難獲得成功。 5.把所有的人設(shè)想為邪惡的人沒(méi)有害處，一旦有機(jī)會(huì)他們這種邪惡就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。6.只有道義上正確的時(shí)候，才應(yīng)該采取行動(dòng)。

7.大多數(shù)人本質(zhì)上是好的。

8.不應(yīng)該原諒他人說(shuō)謊的行為。 9.大多數(shù)人更容易忘卻父親的死亡，卻不容易忘記財(cái)產(chǎn)的丟失。

10.一般而言，人們不會(huì)努力工作，除非他們必須這樣做。

2023/2/6提升內(nèi)控力責(zé)任力修煉能量二：2023/2/6

影響力修煉把不可能變成可能的意志力能量三：2023/2/6

道德力修煉能量四：管理他人的方法和技巧與實(shí)際的效果沒(méi)有太直接的關(guān)系,而管理好自我,則立即見(jiàn)成效!模塊2優(yōu)秀銷售管理者四大管理思維關(guān)于選拔銷售人才問(wèn)題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和決心C.選拔銷售人才時(shí)，應(yīng)該重在選才干或者天賦．而不僅僅是經(jīng)驗(yàn)決心．D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)．B.銷售人才的選拔是一個(gè)自然淘汰的過(guò)程,要看運(yùn)氣了人才的真相關(guān)于銷售工作導(dǎo)向問(wèn)題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟．B.提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果．而不是正確的步驟．C.員工只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程操作，就會(huì)有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的保障．D.制度是用來(lái)防止員工犯錯(cuò)誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績(jī)的出現(xiàn)．銷售人員的激勵(lì)和改進(jìn)問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助他們識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.員工的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果員工的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).銷售人員的培養(yǎng)和發(fā)展問(wèn)題A.培養(yǎng)人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得職位提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．員工可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀人才的的發(fā)展空間在于成為管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的明星員工成長(zhǎng)．D.管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．全世界的優(yōu)秀銷售管理者到底干了什么?第一關(guān)鍵時(shí)刻第一第一第一

銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階

銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階

模塊3銷售團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的四個(gè)臺(tái)階銷售激勵(lì)的四級(jí)臺(tái)階*員工獲取時(shí)期*員工奉獻(xiàn)時(shí)期*員工歸屬時(shí)期*員工成長(zhǎng)時(shí)期銷售人員的獲取期我要做什么我會(huì)得到什么銷售人員需求要點(diǎn)：銷售人員的奉獻(xiàn)期*我能做什么我為組織做了什么*領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的銷售人員需求要點(diǎn)：銷售人員的歸屬期*我真的屬于這里嗎*我值得在這里長(zhǎng)期呆嗎銷售人員需求要點(diǎn)：銷售人員的共同成長(zhǎng)期銷售人員需求要點(diǎn)：*我是否把這份工作當(dāng)成自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)41崗位需求價(jià)值認(rèn)可團(tuán)隊(duì)歸屬

共同成長(zhǎng)Q2必需的材料和設(shè)備Q1知道工作要求Q6鼓勵(lì)發(fā)展Q5主管/同事關(guān)心Q4

過(guò)去7天受到表?yè)P(yáng)Q3

每天做擅長(zhǎng)做的事

Q10在單位有好朋