立邦業(yè)務(wù)家裝知識

培訓(xùn)課程編號：K-000222011年4月版課堂禮儀經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理家裝行銷工具包及管理工具家裝渠道涂料分析經(jīng)銷商經(jīng)營家裝渠道利益3目錄家裝公司定義家裝渠道重要性家裝公司特點(diǎn)經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理家裝行銷工具包及管理工具家裝渠道涂料分析經(jīng)銷商經(jīng)營家裝渠道利益4目錄名詞解釋

家庭裝修，以居家裝修為主要業(yè)務(wù)的公司。1.有合格公司執(zhí)照2.至少有一家門店3.至少有一名設(shè)計(jì)師必須具備的條件：工長私單和游擊隊(duì)是指承接家裝裝修時(shí)，是不以公司名義承攬生意、簽定合同的。表現(xiàn)的差別：在消費(fèi)者面前出現(xiàn)的形式不一樣，一個(gè)是公司的形式，一個(gè)是個(gè)人的形式。家裝公司定義：5家裝公司分類1.大型家裝:整體年?duì)I業(yè)額：3000萬(含)以上的家裝公司2.中型家裝:整體年?duì)I業(yè)額：800萬(含)~3000萬以下的家裝公司涂料金額約2~10萬/月涂料金額約10萬以上/月3.小家裝:整體年?duì)I業(yè)額：800萬以下的家裝公司涂料金額約2萬以下/月家裝公司涂料與營業(yè)額的關(guān)系：涂料的進(jìn)貨額=水+木（包含后臺自行生產(chǎn)的家具廚柜木門所用油漆）涂料的使用量大約是公司營業(yè)額的3%以門店為統(tǒng)計(jì)單位的優(yōu)點(diǎn)：1、業(yè)務(wù)員拜訪到家裝公司的門店；2、家裝公司門店有較好的級別區(qū)分（設(shè)計(jì)師數(shù)量）；3、資源的投放（展架、色卡等）是以門店為單位；A級門店：門店有15名設(shè)計(jì)師以上B級門店：門店有4名到14名設(shè)計(jì)師C級門店：門店有1名到3名設(shè)計(jì)師家裝公司——門店等級劃分

目前工商注冊的裝飾企業(yè)25萬家，主要從事家庭裝飾小型工程的企業(yè)近18萬家。家庭裝修家裝公司接單工長私單游擊隊(duì)接單35%65%家裝涂料乳膠：165億木器：112億277億180億涂料使用量涂料使用量97億2011年家裝渠道分析流通段使用段生產(chǎn)段消費(fèi)段涂料消費(fèi)流程專賣店分銷店賣場家裝公司公裝公司工長私單游擊隊(duì)經(jīng)銷商9涂料消費(fèi)流程推薦涂料品牌及品名家庭裝修家裝公司工長私單游擊隊(duì)家裝公司采購工長油工采購消費(fèi)者采購油工使用決定涂料品牌及品名消費(fèi)者結(jié)合自身經(jīng)濟(jì)承受力工長油工采購特、1、2級城市主要采購方NP主要銷售渠道購買渠道如何選擇？專賣店賣場分銷店經(jīng)銷商（發(fā)包）說明：1、家裝公司在涂料油漆上以包工包料為主；2、游擊隊(duì)施工時(shí)涂料油漆以清包為主。涂料主要采購渠道家裝公司采購工長油工采購（承包）消費(fèi)者采購工長油工采購特、1、2級城市專賣店賣場分銷店經(jīng)銷商1、客情2、帳期3、批發(fā)價(jià)1、客情好2、材料齊全3、便利1、品牌2、形象3、安心4、服務(wù)1、品牌2、價(jià)格穩(wěn)定3、一站服務(wù)4、安心1、品牌/客情2、市場價(jià)格穩(wěn)定3、質(zhì)量好、易施工4、利潤高1、價(jià)格便宜2、易施工涂刷面積大3、取貨便利1、品牌、口碑2、產(chǎn)品功能3、店面形象4、服務(wù)特色1、價(jià)格穩(wěn)定2、返點(diǎn)3、客情主要采購方主要銷售渠道滿足主要采購渠道需求特點(diǎn)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有許多因素對消費(fèi)者的家裝消費(fèi)產(chǎn)生很大的影響，例如家裝公司、親友、家裝設(shè)計(jì)師等。排名第一的是，親友的影響占到

32％，其次是設(shè)計(jì)師

30％

和家裝公司

25％。設(shè)計(jì)師和家裝公司影響力占比55%12影響家裝消費(fèi)的主要因素13城市：家庭裝修家裝公司接單工長私單游擊隊(duì)接單40%60%裝修施工比例業(yè)主裝修咨詢70%~80%30%~40%家裝公司影響裝修業(yè)主比例為：70%~80%裝修咨詢13家裝公司在家裝市場的影響力業(yè)主家裝公司簽訂合同包含:材料品牌規(guī)格價(jià)格家裝公司按照合同約定統(tǒng)一采購工長按照合同約定自主采購業(yè)主與家裝公司核對清單咨詢報(bào)價(jià)重點(diǎn)14家裝公司報(bào)價(jià)單及裝修合同客廳\餐廳\過廊墻頂面刷乳膠漆15報(bào)價(jià)單一品牌系列平米價(jià)16報(bào)價(jià)單二中小家裝公司主要崗位老板采購經(jīng)理設(shè)計(jì)師項(xiàng)目經(jīng)理工長油工1、家裝公司與

客戶溝通的

橋梁2、在有多品牌

涂料進(jìn)入時(shí)，

起著決定性

作用1、部分公司的

項(xiàng)目經(jīng)理具

有采購權(quán)2、對業(yè)主有更

換品牌的能

力1、一般是工活

的承包人，

有一定的流

動(dòng)性2、最關(guān)注涂料

的使用成本1、涂料的直

接使用者2、影響涂料

的施工效果3、品牌口碑

的傳播者涂料進(jìn)入家裝公司的關(guān)鍵17老板設(shè)計(jì)師油工工長品牌客情服務(wù)對材料進(jìn)入有決定權(quán)關(guān)注材料品牌、利潤看重供應(yīng)商的客情在乎產(chǎn)品采購價(jià)格關(guān)注產(chǎn)品的施工性對品牌有推薦權(quán)關(guān)注產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品口碑傳播者關(guān)注產(chǎn)品施工性有選擇產(chǎn)品購買渠道權(quán)產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)18經(jīng)營家裝公司關(guān)鍵點(diǎn)一、桶裝報(bào)價(jià)利潤——

90㎡房型涂刷面積約270平米二、平米價(jià)格利潤——

90㎡房型涂刷面積約270平米產(chǎn)品(面漆\底漆同價(jià))進(jìn)貨價(jià)家裝公司報(bào)價(jià)家裝公司公司利潤利潤率涂刷面積270平米利潤永得麗超易凈(18L)388元/桶488元/桶100元/桶26%300元產(chǎn)品涂料成本價(jià)(1底2面)人工輔料平米成本價(jià)平米報(bào)價(jià)平米利潤利潤率涂刷面積270平米利潤永得麗超易凈(18L)4元/㎡15元/㎡19元/㎡25元/㎡6元/㎡32%1620元家裝的公司的平米報(bào)價(jià)整體利潤會高于涂料的桶裝報(bào)價(jià).需要:3桶業(yè)務(wù)除了將產(chǎn)品給家裝公司后，關(guān)鍵是能協(xié)助家裝公司提高平米報(bào)價(jià)。家裝公司涂料利潤模式——乳膠漆家裝報(bào)價(jià)家具平米價(jià)150元—180元（正面平米價(jià)300至320元）每平米耗漆量（6遍）：1.5——2平方米/KG每公斤在30元左右油漆成本10%至15%18元——23元/平方米耗漆量測算說明: =x（1+10%）對家具的平米成本影響1%至2%關(guān)鍵：利用品牌、客情、服務(wù)將木器漆供進(jìn)家裝公司20家裝公司涂料利潤模式——木器漆擴(kuò)大渠道投資與收益分析家裝渠道涂料分析經(jīng)銷商經(jīng)營家裝渠道利益經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理家裝行銷工具包及管理工具提升銷量精準(zhǔn)宣傳21目錄家裝公司家裝公司采購工長油工采購經(jīng)銷商拓展家裝渠道決定涂料品牌及品名推薦涂料品牌及品名工長私單游擊隊(duì)消費(fèi)者采購工長油工采購影響擴(kuò)大渠道家庭裝修1、家裝公司報(bào)價(jià)單2、油工的施工習(xí)慣直接影響和帶動(dòng)了其他兩方的涂料采購購買購買提升銷量立邦乳膠漆5立邦乳膠漆6立邦防水立邦膩?zhàn)臃哿钣推嵩黾悠奉?品項(xiàng)23精準(zhǔn)宣傳家裝公司宣傳途徑小區(qū)推廣家裝博覽會客戶見面會家裝公司促銷家裝宣傳材料立邦經(jīng)銷商裝修業(yè)主24家裝投資、收益分析家裝產(chǎn)品價(jià)格策略舉例+經(jīng)銷商利潤+業(yè)務(wù)提成+配送費(fèi)用+業(yè)務(wù)費(fèi)用=家裝進(jìn)價(jià)出廠價(jià)1+23%=1+12%+5%+3%+3%經(jīng)銷商在操作家裝渠道的利潤空間預(yù)計(jì)要留23%家裝業(yè)務(wù)人數(shù)負(fù)責(zé)的家裝客戶數(shù)平均家裝公司銷售額總銷售額毛利潤營業(yè)費(fèi)用（提成、業(yè)務(wù)費(fèi)、配送）人員基本工資凈利潤51503萬450萬103.5萬49.5萬10萬44萬優(yōu)勢：1、沒有店面租金、裝修等投入成本；2、不受店面搬遷、面積限制、店面位置的影響；3、客源穩(wěn)定、銷量容易預(yù)估，便于備貨；25目標(biāo)管理會議管理報(bào)表管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售管理經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理家裝行銷工具包及管理工具家裝渠道涂料分析經(jīng)銷商經(jīng)營家裝渠道利益26目錄中小家裝經(jīng)營發(fā)展階段策略建立經(jīng)營模式建立客戶管理建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)搶占報(bào)價(jià)單培養(yǎng)關(guān)鍵人客情提升服務(wù)價(jià)值精準(zhǔn)促銷宣傳樹立標(biāo)桿客戶鞏固執(zhí)行規(guī)劃提升過程攻擊提升階段初始階段27標(biāo)準(zhǔn):（經(jīng)銷商）1、經(jīng)營的家裝

公司數(shù)量不

低于市場總

數(shù)的10%；2、有家裝公司

進(jìn)銷存管理

報(bào)表；3、有家裝渠道

業(yè)務(wù)員；中小家裝銷售管理市場調(diào)查組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃策略設(shè)定目標(biāo)劃分客戶客戶報(bào)備簽定協(xié)議發(fā)貨申請記錄信息送貨收款準(zhǔn)備業(yè)務(wù)拓展提成獎(jiǎng)勵(lì)客戶達(dá)成銷售達(dá)成業(yè)績提成其他表現(xiàn)業(yè)務(wù)收入28中小家裝經(jīng)營目標(biāo)管理29市場家裝公司總門店數(shù)累計(jì)目標(biāo)經(jīng)營門店數(shù)累計(jì)已經(jīng)營門店數(shù)目標(biāo)達(dá)成率經(jīng)營覆蓋率經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)人數(shù)人均經(jīng)營家裝公司數(shù)注釋：市場總門店數(shù)的統(tǒng)計(jì)原則，如一個(gè)城市只有1家經(jīng)銷商時(shí)，其市場家裝門店總數(shù)就是取至于整個(gè)城市；如有幾家經(jīng)銷商經(jīng)營家裝公司的，就以其經(jīng)營的區(qū)域作為統(tǒng)計(jì)范圍。銷售部KPI經(jīng)銷商KPI累計(jì)已經(jīng)營門店數(shù)設(shè)計(jì)師人數(shù)銷售額平均門店銷售額平均設(shè)計(jì)師貢獻(xiàn)額經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)人數(shù)平均業(yè)務(wù)員銷售額經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)培訓(xùn)階段時(shí)間內(nèi)容實(shí)習(xí)30天1、產(chǎn)品知識、施工知識（10天）2、專賣店銷售學(xué)習(xí)（10天）3、小區(qū)工地及售后服務(wù)學(xué)習(xí)（10天）在崗至少3個(gè)月1次1、業(yè)務(wù)知識及拜訪技巧2、案例研討30家裝業(yè)務(wù)員報(bào)表管理周報(bào)表月報(bào)表客戶管理31經(jīng)銷商家裝會議管理日會由經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管主持匯報(bào)當(dāng)日業(yè)務(wù)行程，協(xié)調(diào)工作開展周會由經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管主持周工作總結(jié)及下周計(jì)劃立邦業(yè)務(wù)必須參與月會由經(jīng)銷商主持本月工作總結(jié)及下月計(jì)劃立邦業(yè)務(wù)必須參與并傳達(dá)公司訊息家裝行銷工具包渠道管理KPI家裝銷量統(tǒng)計(jì)——POS經(jīng)銷商家裝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理家裝行銷工具包及管理工具家裝渠道涂料分析經(jīng)銷商經(jīng)營家裝渠道利益33目錄家裝行銷工具包工具使用者使用需求工具箱家裝業(yè)務(wù)員采購經(jīng)理設(shè)計(jì)師工長消費(fèi)者34銷售類客情類宣傳類培訓(xùn)類中小家裝KPI檢核銷售分部名稱城市區(qū)縣名稱市場中小家裝

門店總數(shù)2011年目標(biāo)

累計(jì)經(jīng)營門店總數(shù)中小家裝門店-當(dāng)月累計(jì)經(jīng)營點(diǎn)數(shù)中小家裝當(dāng)月

累計(jì)經(jīng)營門店達(dá)成率中小家裝當(dāng)月累計(jì)

經(jīng)營門店覆蓋率經(jīng)銷商家裝

業(yè)務(wù)人力數(shù)

實(shí)際目標(biāo)A級B級C級小計(jì)實(shí)際/目標(biāo)實(shí)際/總數(shù)實(shí)際長春銷售分部興安盟烏蘭浩特市3021002121100%70%長春銷售分部興安盟阿爾山市

000000%0%該數(shù)字從渠道精耕表中錄入該數(shù)字取之于“中小家裝模塊”欄1欄2欄3家裝模塊——中小家裝數(shù)據(jù)說明1：

只須將已經(jīng)營的家裝公司錄入到中小家裝模塊中，其他家裝不要輸入；說明2：

“已經(jīng)營的家裝公司”：是指與經(jīng)銷商有交易往來的家裝公司，僅有拜訪但未成交的客戶不視為“已經(jīng)營”。

說明3：

“已經(jīng)營的家裝公司”：不以是否與經(jīng)銷商簽定合同為判斷標(biāo)準(zhǔn)；家裝銷量統(tǒng)計(jì)——終端POS商店決策分析商店銷售分析

商店經(jīng)營分析商店庫存分析商店采購分析商店財(cái)務(wù)分析●銷售總額分析

●商店經(jīng)營概況表

●庫存總額分析

●商店商品采購分析

●應(yīng)收帳款分析

●商店商品銷售分析

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