談判

Negotiation

第一節(jié)談判的要素和種類

談判

“有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程?！闭勁械囊?/p>

談判的種類

對(duì)抗性談判：

談判雙方非常重視眼前的競爭所帶來的利益，而不在意以后的關(guān)系，因此竭力爭取己方最大的利益談判；合作性談判：

談判雙方不但希望在談判中得到各自所期望的利益，更希望通過這次談判開拓長期合作關(guān)系。比較

預(yù)期的目標(biāo)；對(duì)對(duì)方的觀感；

談判的導(dǎo)向；

讓步妥協(xié)的做法；

談判時(shí)間。談判第二節(jié)談判的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備三部曲1、確定談判目標(biāo)2、進(jìn)行可行性分析3、編制談判工作計(jì)劃第一步：確定談判目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)：談判者單方希望達(dá)到的理想目標(biāo)，體現(xiàn)了談判者的主觀價(jià)值。階段性目標(biāo)：談判者在談判中要完成的階段性任務(wù)，體現(xiàn)了談判者階段性的愿望。

第一步：確定談判目標(biāo)第二步：進(jìn)行可行性分析1、信息與資料的研究2、方案的比較與選擇3、談判的價(jià)值構(gòu)成分析第三步：編制談判工作計(jì)劃談判計(jì)劃內(nèi)容:

談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略；

談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略；

提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法；

談判的讓步方法、措施與步驟；

對(duì)各種突變情況的預(yù)測與對(duì)策；

對(duì)談判結(jié)局的分析與評(píng)估；

地點(diǎn)、時(shí)間和人員的安排；

后方工作的安排。談判第三節(jié)談判技巧談判五技巧入題技巧闡述技巧提問技巧答復(fù)技巧說服技巧入題技巧迂回入題：從題外話入題

從介紹己方談判人員入題從自謙入題從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題從具體議題入手闡述技巧開場闡述讓對(duì)方先談坦誠相見注意正確使用語言何謂正確的語言準(zhǔn)確易懂簡明扼要，具有條理性第一次就要說準(zhǔn)語言富有彈性發(fā)言緊扣主題措辭得體，不走極端注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)注意折沖迂回，避免一瀉千里使用解圍用語不以否定性的語言結(jié)束談判提問技巧提問的類型：封閉式提問開放式提問婉轉(zhuǎn)式提問澄清式提問探索式提問借助式提問強(qiáng)迫選擇式提問引導(dǎo)式提問協(xié)商式提問提問的時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問在自己發(fā)言前后提問在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問提問的其他注意事項(xiàng)：注意提問的速度注意對(duì)手的心境提問后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)不要確切答復(fù)對(duì)方的提問降低提問者追問的興致讓自己獲得充分的思考時(shí)間禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題找借口拖延答復(fù)說服技巧說服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用說服技巧的基本原則說服的基本技巧說服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)建立良好的人際關(guān)系分析你的意見可能導(dǎo)致的影響簡化對(duì)方接受說服的程序運(yùn)用說服技巧的基本原則不要只說自己的理由研究、分析對(duì)方的心理、需求以及特點(diǎn)消除對(duì)方的戒心、成見不要操之過急，急于奏效態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的