2013年6月蘇州熱烈歡迎

貴州公司XXX一行蒞臨指導(dǎo)目錄蘇州及蘇州分公司概況蘇州分公司集團(tuán)發(fā)展實(shí)踐蘇州簡(jiǎn)介23地域面積8488平方公里，下轄六區(qū)及昆山、常熟、張家港、太倉(cāng)、吳江4市（百?gòu)?qiáng)縣前十），其中水域3565平方公里（42%）地區(qū)生產(chǎn)總值超1.3萬(wàn)億元，財(cái)政一般預(yù)算收入超1300億元，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全國(guó)大中城市中排名前六；近200家世界500強(qiáng)企業(yè)落戶蘇州。1人口經(jīng)濟(jì)人口1100多萬(wàn)，其中戶籍人口約630萬(wàn)，外來(lái)流動(dòng)人口約500萬(wàn)蘇州建城2500多年，自古就是一座著名水城，也是全國(guó)河道最長(zhǎng)、橋梁最多的城市，保留了“水陸并行、河街相鄰”的雙棋盤(pán)式格局，“三橫四縱一環(huán)”的水系，“小橋、流水、人家”的古樸風(fēng)貌，是吳文化發(fā)祥地。蘇州簡(jiǎn)介(續(xù))園林曲藝蘇繡蘇州園林列入世界文化遺產(chǎn)名錄：全國(guó)“四大名園”中占有拙政園、留園兩席；虎丘文化積淀深厚，被譽(yù)為“吳中第一名勝”。評(píng)彈、昆曲、蘇劇被喻為蘇州文化的“三朵花”。工藝美術(shù)聞名中外，蘇繡與湘、蜀、粵繡并稱(chēng)“四大名繡”?？偨?jīng)理銷(xiāo)售服務(wù)部副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理綜合部網(wǎng)絡(luò)部計(jì)劃財(cái)務(wù)部ICT中心工程建設(shè)部產(chǎn)品管理部市場(chǎng)規(guī)劃部三個(gè)區(qū)分公司五個(gè)縣分公司采購(gòu)物流部黨群（紀(jì)檢、工會(huì)）基本建設(shè)管理辦公室人力資源部品質(zhì)管理部全市員工總數(shù)約3000人，平均年齡約28歲員工中具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的有2688人，約占總數(shù)的90%人力資源向服務(wù)與市場(chǎng)一線傾斜，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、工程維護(hù)、綜合管理崗位人員結(jié)構(gòu)比例大致為13.2:1.7:1組織架構(gòu)區(qū)分公司架構(gòu)縣分公司架構(gòu)用戶超百萬(wàn)收入超電信客戶總數(shù)超電信客戶超500萬(wàn)20012005200620102002客戶超1000萬(wàn)TD商用20092005年以來(lái)，蘇州移動(dòng)年均復(fù)合增長(zhǎng)率約11.9%，綜合運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)考核連續(xù)多年名列江蘇公司各分公司第一收入超百億201220134G正式運(yùn)營(yíng)發(fā)展歷程蘇州分公司以全省1/6的資源，發(fā)展了近1/5的用戶，實(shí)現(xiàn)了近1/4的收入，創(chuàng)造了近1/3的利潤(rùn)。2014增長(zhǎng)戰(zhàn)略圍繞可持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，加快全業(yè)務(wù)市場(chǎng)融合，加大客戶保有力度，持續(xù)提升客戶價(jià)值，鞏固企業(yè)發(fā)展基本面；以4G建設(shè)發(fā)展為契機(jī)，積極培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，做大轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)規(guī)模，面向互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)產(chǎn)品、資費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理體系，邁出互聯(lián)網(wǎng)化的新步伐。以增長(zhǎng)管理理念為指導(dǎo)全面轉(zhuǎn)型20092010融合轉(zhuǎn)型2011融合轉(zhuǎn)型固本強(qiáng)元二次學(xué)習(xí)二次轉(zhuǎn)型20122013深化轉(zhuǎn)型提升價(jià)值2014轉(zhuǎn)型突破互聯(lián)網(wǎng)化目錄蘇州及蘇州分公司概況蘇州分公司集團(tuán)發(fā)展實(shí)踐各渠道全面協(xié)同屬地化客戶經(jīng)理拓展合作伙伴創(chuàng)新電子渠道集團(tuán)市場(chǎng)總體發(fā)展情況

客戶經(jīng)理下沉至53個(gè)屬地化分中心，開(kāi)展屬地化維護(hù)全市客戶經(jīng)理規(guī)模達(dá)到約500人，共維護(hù)集團(tuán)3.8萬(wàn)家，人均維護(hù)集團(tuán)78家

C代隊(duì)伍進(jìn)一步優(yōu)化和調(diào)整，與屬地化分中心相結(jié)合，與客戶經(jīng)理相互補(bǔ)充全市C代客戶經(jīng)理約400人，共維護(hù)C類(lèi)集團(tuán)6.5萬(wàn)家，人均維護(hù)集團(tuán)165家本地集團(tuán)直通車(chē)平臺(tái)，注冊(cè)集團(tuán)客戶達(dá)3萬(wàn)家，其中月平均活躍用戶約6000家，月均業(yè)務(wù)量60000余筆。

全省動(dòng)力100平臺(tái)，除集團(tuán)業(yè)務(wù)自助辦理外，融合開(kāi)展集團(tuán)終端線上團(tuán)購(gòu)。

參考1號(hào)店模式，試點(diǎn)開(kāi)展虛擬營(yíng)業(yè)廳，拓展集團(tuán)客戶接觸點(diǎn)。優(yōu)化分層分級(jí)服務(wù)體系：對(duì)原有A1、A2、B1、B2、C的5級(jí)集團(tuán)層級(jí)進(jìn)一步細(xì)分為A+、A1、A2、B1、B2、C1、C2三類(lèi)7級(jí)，從而更好地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，確保資源精確分配。堅(jiān)持存量經(jīng)營(yíng)和新興拓展兩手抓，2013年集團(tuán)市場(chǎng)收入47.3億元，其中集團(tuán)信息化收入7.7億元，集團(tuán)V網(wǎng)客戶累計(jì)達(dá)到500萬(wàn)，v網(wǎng)滲透率50%。深挖集團(tuán)價(jià)值以分中心為單位，對(duì)真實(shí)集團(tuán)的網(wǎng)格化梳理，推進(jìn)尚未組建集團(tuán)拓展、提高真實(shí)集團(tuán)匹配度，將所有集團(tuán)納入維護(hù)、拓展范圍，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)市場(chǎng)深耕。目標(biāo)：I、II類(lèi)集團(tuán)100%價(jià)值匹配；統(tǒng)付滲透率40%，專(zhuān)線滲透率35%，V網(wǎng)滲透率達(dá)80%空白/異網(wǎng)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)，集中資源主動(dòng)出擊價(jià)值匹配，挖掘潛在收入存量捆綁提升TD終端、高流量滲透提升存量保有，維系在網(wǎng)用戶真實(shí)集團(tuán)收集，拓對(duì)象展維度信息來(lái)源：招商局、樓宇排摸、社保真實(shí)性核實(shí)：現(xiàn)場(chǎng)排摸、外呼核對(duì)、系統(tǒng)比對(duì)；價(jià)值分檔：I/II/III類(lèi)100%建檔1234V網(wǎng)匹配拓規(guī)模：收集通訊錄，精確營(yíng)銷(xiāo)/外呼歸位規(guī)模與信息化收入匹配：I/II類(lèi)集團(tuán)統(tǒng)付、專(zhuān)線滲透率提升策略制定：分行業(yè)，制定組合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略過(guò)程跟蹤：從客戶經(jīng)理—管理員—分管領(lǐng)導(dǎo)，將拓展納入GCS工作流程跟蹤經(jīng)驗(yàn)共享：異網(wǎng)/重點(diǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)白皮書(shū)真實(shí)集團(tuán)全流程管理目前，全市已梳理近6萬(wàn)家真實(shí)集團(tuán)，并與系統(tǒng)中ABC類(lèi)集團(tuán)進(jìn)行匹配，梳理空白集團(tuán)及低滲集團(tuán)開(kāi)展重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)化重點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展，保障信息化收入提升截至2013年，累計(jì)發(fā)展專(zhuān)線用戶21500家，2013年收入突破3.4億元。2014年1-8月完成收入2.6億元。通過(guò)集團(tuán)統(tǒng)一支撐平臺(tái)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)線電子工單流程，強(qiáng)化專(zhuān)線管理體系。專(zhuān)線用戶規(guī)模及收入增長(zhǎng)情況截至2013年，累計(jì)發(fā)展MAS用戶3200家，年收入突破1億元。2014年1-8月完成收入7000萬(wàn)元。強(qiáng)化規(guī)模發(fā)展同時(shí)，積極加強(qiáng)管控與健康度管理，投訴率低于百萬(wàn)分之三。短信用戶規(guī)模及收入增長(zhǎng)情況積極推進(jìn)集團(tuán)專(zhuān)線、短信等重點(diǎn)信息化業(yè)務(wù)在集團(tuán)市場(chǎng)的滲透，將戰(zhàn)線推進(jìn)至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心區(qū)域，2014年1-8月完成集團(tuán)信息化收入5.2億元。積極推進(jìn)全業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)從市場(chǎng)需求出發(fā)，以個(gè)人成員為紐帶，打破集團(tuán)、家庭、個(gè)人市場(chǎng)人為區(qū)隔，通過(guò)集團(tuán)反哺成員、集團(tuán)專(zhuān)屬家庭計(jì)劃、集團(tuán)V網(wǎng)成員總消費(fèi)達(dá)標(biāo)贈(zèng)送集團(tuán)業(yè)務(wù)等手段整體維系三大市場(chǎng)。集團(tuán)市場(chǎng)家庭市場(chǎng)個(gè)人市場(chǎng)集團(tuán)V網(wǎng)、政企固話、政企寬帶、電路租用、集團(tuán)短信、集團(tuán)彩鈴、總機(jī)、400、……家庭網(wǎng)、家庭寬帶、Femto、互聯(lián)網(wǎng)電視、家庭安防……通信、終端集團(tuán)市場(chǎng)業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)業(yè)務(wù)個(gè)人市場(chǎng)業(yè)務(wù)集團(tuán)市場(chǎng)收入業(yè)務(wù)間補(bǔ)貼、打折教育行業(yè)家庭計(jì)劃、衛(wèi)生行業(yè)家庭計(jì)劃、金融行業(yè)家庭計(jì)劃、I&II類(lèi)集團(tuán)家庭優(yōu)惠方案……反哺成員話費(fèi)、終端等家庭市場(chǎng)收入辦理家庭計(jì)劃滿Ｘ戶返集團(tuán)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)間補(bǔ)貼、打折家庭主號(hào)代付個(gè)人市場(chǎng)收入V網(wǎng)成員協(xié)議總消費(fèi)達(dá)標(biāo)返集團(tuán)業(yè)務(wù)家庭主號(hào)代付業(yè)務(wù)間補(bǔ)貼、打折XX學(xué)校：家庭合約計(jì)劃之園丁版；憑教師證享購(gòu)機(jī)優(yōu)惠……XX醫(yī)院：家庭合約計(jì)劃之紅十字版；憑醫(yī)師、護(hù)士證享購(gòu)機(jī)優(yōu)惠……2、集團(tuán)專(zhuān)屬家庭計(jì)劃1、集團(tuán)反哺成員3、目標(biāo)成員總消費(fèi)達(dá)標(biāo)集團(tuán)享受優(yōu)惠政策XX集團(tuán)：現(xiàn)場(chǎng)辦理ＸＸ營(yíng)銷(xiāo)案滿ＸＸ戶，贈(zèng)送固話ＸＸ分鐘……2014年起開(kāi)展專(zhuān)線業(yè)務(wù)反哺成員個(gè)人話費(fèi)或終端活動(dòng)，目標(biāo)全年全區(qū)辦理4000筆，帶動(dòng)6000萬(wàn)信息化收入。營(yíng)銷(xiāo)案（筆）信息化收入（萬(wàn)）反哺數(shù)量（戶）反哺話費(fèi)2000300010000反哺終端200030003000深化重點(diǎn)行業(yè)保拓聚焦政府、金融、教育、醫(yī)療、等重點(diǎn)行業(yè)保拓，深化行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)四項(xiàng)領(lǐng)先：用戶規(guī)模領(lǐng)先：工作手機(jī)達(dá)到30萬(wàn)部，一卡通發(fā)卡100萬(wàn)張，M2M用戶數(shù)達(dá)到40萬(wàn)戶；產(chǎn)品滲透領(lǐng)先：行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)集團(tuán)產(chǎn)品滲透率達(dá)到50%，ICT項(xiàng)目數(shù)達(dá)到65個(gè)；行業(yè)應(yīng)用種類(lèi)領(lǐng)先：重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用累計(jì)拓展達(dá)到50項(xiàng)，復(fù)制率達(dá)到80%；應(yīng)用收入領(lǐng)先：重點(diǎn)行業(yè)集團(tuán)信息化收入達(dá)到3億元，ICT項(xiàng)目簽約額達(dá)到1億元。落實(shí)行業(yè)全面對(duì)標(biāo)，建立常態(tài)化評(píng)估體系以垂直管理的行業(yè)集團(tuán)為條線組建大網(wǎng)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，加快行業(yè)信息化規(guī)模復(fù)制細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，有側(cè)重推動(dòng)信息化發(fā)展行業(yè)發(fā)展整體思路：細(xì)分維護(hù)策略，促進(jìn)行業(yè)成員質(zhì)量提升積極拓展行業(yè)信息化項(xiàng)目智慧農(nóng)業(yè)智慧旅游智慧交通平安城市智慧社區(qū)數(shù)字環(huán)衛(wèi)御亭現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園智慧農(nóng)業(yè)項(xiàng)目同里智慧農(nóng)業(yè)園區(qū)智能公交新區(qū)智能公交昆山智慧交通市應(yīng)急指揮平臺(tái)張家港社會(huì)治安監(jiān)控項(xiàng)目相城區(qū)社情民意平臺(tái)胥江街道民情通陽(yáng)山街道、木瀆街道等智慧社區(qū)金雞湖景區(qū)客源分析系統(tǒng)餐廚垃圾管理系統(tǒng)機(jī)械化作業(yè)系統(tǒng)環(huán)衛(wèi)作業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)固廢監(jiān)管系統(tǒng)重點(diǎn)項(xiàng)目數(shù)字環(huán)衛(wèi)獲住建廳科技示范項(xiàng)目省物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用示范工程項(xiàng)目應(yīng)急指揮平臺(tái)納入智慧蘇州基礎(chǔ)內(nèi)容之一智能交通示范工程獎(jiǎng)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)商務(wù)樓宇聚類(lèi)市場(chǎng)樓宇管理營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)NGCRM報(bào)表監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)劃部銷(xiāo)售服務(wù)部、ICT中心網(wǎng)絡(luò)部、工程部各區(qū)縣分公司管理工具部門(mén)協(xié)同一體化簽約話務(wù)流量信息化產(chǎn)品真實(shí)集團(tuán)電商合作建立完整的樓宇監(jiān)控及分析體系，采用樓宇經(jīng)理的模式對(duì)樓宇實(shí)施分包責(zé)任到人制，強(qiáng)化考核，提升樓宇內(nèi)集團(tuán)V網(wǎng)、集團(tuán)信息化的覆蓋率。營(yíng)銷(xiāo)方向明確、監(jiān)控體系建立、營(yíng)銷(xiāo)模式搭建營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施指導(dǎo)、落實(shí)進(jìn)度監(jiān)控、實(shí)施效果評(píng)估相關(guān)數(shù)據(jù)支撐、樓宇建設(shè)指導(dǎo)及實(shí)施確立本地模式、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)立、營(yíng)銷(xiāo)及拓展落地TD終端滲透目前全市已梳理500棟重點(diǎn)商務(wù)樓宇，對(duì)其中個(gè)人客戶、集團(tuán)業(yè)務(wù)價(jià)值進(jìn)行拍照，并落實(shí)到屬地化分中心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，提升樓宇客戶價(jià)值。截至2014年8月，拓展樓宇一網(wǎng)通專(zhuān)線9000條，月收入50萬(wàn)元，捆綁成員1萬(wàn)戶。簽約中小企業(yè)信息化滲透預(yù)覆蓋專(zhuān)線營(yíng)銷(xiāo)滲透滲透率跟蹤、提升大力拓展中小企業(yè)信息化平臺(tái)CRM人力資源管理客戶服務(wù)視頻監(jiān)控內(nèi)部溝通辦公自動(dòng)化移動(dòng)辦公生產(chǎn)控制內(nèi)部管理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)作為移動(dòng)新業(yè)務(wù)孵化平臺(tái)，承擔(dān)引入產(chǎn)品和完善管理，收集潛在客戶信息，了解市場(chǎng)反應(yīng)，摸索資費(fèi)策略等功能新產(chǎn)品孵化作為移動(dòng)公司自有產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售平臺(tái)，如短彩信和語(yǔ)音專(zhuān)線