天地華宇新門店銷售指南集團(tuán)銷售與市場部銷售管理部制作時(shí)間：2011年10月20日目錄：

前言

新開門店前期準(zhǔn)備工作

新門店首月銷售攻略新門店持續(xù)營銷策略加速推進(jìn)從“坐商”向“行商”的門店業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型天地華宇產(chǎn)值的90%以上來源于全國的1600多家門店門店、大客戶、電子商務(wù)三者并稱為銷售的“三駕馬車”門店是天地華宇的立足之本，門店轉(zhuǎn)型是未來幾年的核心工作門店從運(yùn)營向銷售的轉(zhuǎn)型——變“坐商”為“行商：門店從運(yùn)營向服務(wù)的轉(zhuǎn)型——變”被動服務(wù)“為”主動服務(wù)“強(qiáng)化門店的銷售能力，提升門店的服務(wù)水平，是我們一切工作的重中之重！通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，新建門店發(fā)展緩慢，開業(yè)12個(gè)月的新門店，月店均產(chǎn)值不足5萬元

門店數(shù)量開店首月店均開店第2月店均開店第3月店均開店第4月店均開店第6月店均開店第12月店均總計(jì)2133,01010,40116,96622,16035,57546,0882010年09月開店131,4065,5929,68818,92912,23240,4422010年10月開店302,44310,05414,72117,36826,98048,6942010年11月開店582,56413,16719,26111,41538,770-2010年12月開店443,1599,3076,64127,27137,996-2011年01月開店271,7463,22921,77830,38141,838-2011年02月開店101,5759,09719,37424,58634,559-2011年03月開店316,41915,80027,58133,22539,343-單位:元備注：數(shù)據(jù)來源于BO系統(tǒng)新門店發(fā)展不力的原因分析沒市場、沒客戶網(wǎng)點(diǎn)距離近人員短缺，常換店長位置太偏產(chǎn)值錄在別的門店無到貨貨物為限運(yùn)禁運(yùn)品缺乏支持新門店產(chǎn)值為何停滯不前平臺滯后資源缺乏到貨壓力無法有效緩解門店經(jīng)理、業(yè)務(wù)走不出去成本高、產(chǎn)值利潤低員工到手的工資低、流失率高人員缺乏落后門店怪圈優(yōu)秀門店成功經(jīng)驗(yàn)分享分析來源：門店經(jīng)理電話調(diào)研人員與管理銷售過程客戶與產(chǎn)品外部環(huán)境每天4個(gè)有效電話營銷信息每周拜訪3個(gè)新客戶、3個(gè)老客戶愿意并且每周至少1次與銷售團(tuán)隊(duì)一起洽談客戶路區(qū)經(jīng)理每周1次對門店進(jìn)行指導(dǎo)、解決實(shí)際困難和協(xié)助經(jīng)營等互動及時(shí)了解并能靈活運(yùn)用各種商務(wù)政策門店人員滿編率≥90%至少有50%在崗一年以上老員工門店例會/晨會制度，明確分配各項(xiàng)指標(biāo)到人會議安排具體工作，如目標(biāo)部署、政策講解、服務(wù)安排、安全教育等有6個(gè)3000元/月重點(diǎn)客戶有4個(gè)簽約客戶主要客戶行業(yè)為：機(jī)械、五金交電、電子設(shè)備配件等貨物主要包裝方式為：紙箱、木框、編織袋處于城市區(qū)或近郊主干馬路、交通便利周邊5公里內(nèi)有專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)客戶聚集度高，提送貨快新門店的發(fā)展，需要從開店前、開店首月、開店三個(gè)月等多個(gè)階段實(shí)施不同的銷售策略

開店首月到貨扶持老門店客戶適度分流周邊市場掃蕩競爭對手一般客戶爭取促銷禮品幫扶一級公司激勵(lì)政策

開店后三個(gè)月專注門店優(yōu)質(zhì)服務(wù)到貨客戶回訪交易客戶回訪加強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)拜訪周邊競爭對手重點(diǎn)客戶搶奪轉(zhuǎn)入常態(tài)網(wǎng)點(diǎn)周邊5公里客戶深度開發(fā)有針對性的以門店為單位的促銷活動開展?fàn)幦〔糠种匾蛻舻暮献鳎蔀橹饕獦I(yè)務(wù)來源之一。

開店后6個(gè)月增加簽約客戶數(shù)量重要客戶的深度開發(fā)老客戶的再開發(fā)目錄：

前言

新開門店前期準(zhǔn)備工作

新門店首月銷售攻略新門店持續(xù)營銷策略

配備店員組建推廣團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)促銷計(jì)劃走訪市場宣傳造勢收集資料電話營銷首期拜訪開店前

——配人才、定計(jì)劃、做培訓(xùn)、搞宣傳、訪客戶環(huán)環(huán)相扣早起的鳥兒有蟲吃！活動組負(fù)責(zé)人具體職責(zé)總指揮總經(jīng)理負(fù)責(zé)新門店銷售和運(yùn)營的整體調(diào)配，對門店進(jìn)展月總結(jié)組長銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)新門店的銷售業(yè)績，負(fù)責(zé)對新門店人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)、協(xié)助新門店進(jìn)行市場調(diào)研、客戶拜訪和客戶信息的收集、協(xié)調(diào)新門店的促銷政策，對門店銷售進(jìn)展周跟進(jìn)，月總結(jié)副組長路區(qū)經(jīng)理新門店銷售業(yè)績第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)對新門店人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)、負(fù)責(zé)新門店的宣傳、協(xié)助和監(jiān)督新門店進(jìn)行市場調(diào)研、客戶拜訪和客戶信息的收集、制定新門店的促銷政策，對門店銷售進(jìn)展周跟進(jìn)、周總結(jié)組員二級公司經(jīng)理新門店銷售過程第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)門店人員的培訓(xùn)、新門店的宣傳、市場調(diào)研、客戶拜訪和客戶信息的收集、及業(yè)務(wù)的實(shí)際操作；向路區(qū)和一級公司匯報(bào)銷售情況，對銷售進(jìn)展每日跟進(jìn)、每日總結(jié)銷售代表幫助新門店收集客戶信息，拜訪客戶業(yè)務(wù)員客服負(fù)責(zé)新門店的宣傳、市場調(diào)研、客戶拜訪和客戶信息的收集以及業(yè)務(wù)的實(shí)際操作開店前1月——新門店推廣團(tuán)隊(duì)開店前1個(gè)月，選定門店經(jīng)理，并至少配備1名出納員，1名客服專員工欲善其事，必先利其器——新店員工銷售培訓(xùn)門店5類客戶信息數(shù)據(jù)庫門店客戶拜訪記錄表門店客戶電話營銷記錄表客戶信息收集表門店周拜訪計(jì)劃表門店日常銷售工作自檢表銷售經(jīng)理和路區(qū)銷售經(jīng)理對新店店員進(jìn)行銷售技能的培訓(xùn)，內(nèi)容必須包括：電話營銷、掃樓陌拜、阿里旺旺下發(fā)銷售工具新門店績效方案詳見《門店?duì)I銷三部曲》開店前1月——擬定新門店銷售行動計(jì)劃路區(qū)銷售經(jīng)理為新門店?duì)I銷計(jì)劃的第一責(zé)任人負(fù)責(zé)對門店的銷售事務(wù)進(jìn)展進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)分成5個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的工作重點(diǎn)，對沒有完成的環(huán)節(jié)，銷售經(jīng)理、路區(qū)銷售經(jīng)理要緊盯責(zé)任人，推動任務(wù)最終完成。

門店開店前每天至少呼出50個(gè)電話，每周拜訪15家以上客戶，路區(qū)銷售經(jīng)理和銷售代表每周拜訪5個(gè)客戶，銷售經(jīng)理每周拜訪2個(gè)，開店前銷售行動第一步：合理劃定門店?duì)I銷范圍交通狀況競爭對手資源能力企業(yè)分布門店?duì)I銷范圍競爭對手若門店附近有較大物流企業(yè)，并已占據(jù)穩(wěn)定的市場，現(xiàn)階段與其競爭必須付出較大成本，則應(yīng)暫時(shí)避免與其正面交鋒，避其鋒芒。確定營銷范圍時(shí)應(yīng)適當(dāng)考慮此因素。企業(yè)分布若門店附近有企業(yè)聚集區(qū)，營銷范圍應(yīng)適當(dāng)向那個(gè)地區(qū)傾斜。交通狀況門店?duì)I銷范圍不是以門店為中心的正圓，若門店北向交通發(fā)達(dá)，路況很好，而南方?jīng)]有大型公路，則可以適當(dāng)向北延伸營銷范圍，而向南縮小。資源能力可供調(diào)配的人力手繪門店?duì)I銷區(qū)域地圖（示例）15開店前銷售行動第二步：確定門店促銷方案市場推廣

商務(wù)政策

可選商務(wù)促銷政策：首月8折首月免提開店首月簽約客戶優(yōu)先成為會員政策申請流程：由銷售經(jīng)理和總經(jīng)理確認(rèn)后，向集團(tuán)商務(wù)部和提出申請，由集團(tuán)商務(wù)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)門店促銷方案

可選市場推廣活動：首月發(fā)貨送好禮首月發(fā)貨送抵用券、禮金券首月發(fā)貨抽獎含門店信息（地址、聯(lián)系方式）的宣傳單頁、海報(bào)、橫幅、帶有門店信息的印章小禮品網(wǎng)上下單、橙色俱樂部……活動申請流程：由銷售經(jīng)理和總經(jīng)理確認(rèn)后，向集團(tuán)銷售市場部提出申請，由集團(tuán)銷售市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)有針對性地選擇市場推廣活動和商務(wù)政策、最大范圍地吸引客戶、起到市場轟動效應(yīng)哪些人參與？ 門店經(jīng)理、門店業(yè)務(wù)員、銷售代表、路區(qū)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理全員參與搜集哪些客戶信息？

(1)基本信息：公司名稱、公司地址、公司負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式等

(2)深入資料：主要產(chǎn)品、主要物流線路、走貨量大小、時(shí)效要求、是否有穩(wěn)定合作的物流企業(yè)等搜集工具——客戶信息記錄表 外出搜集客戶信息時(shí)，應(yīng)隨身攜帶含有新門店地址、聯(lián)系方式的宣傳資料和小禮品，以及客戶信息記錄表，做好及時(shí)記錄。搜集方法？

(1)資源整合，減少實(shí)地搜尋：企業(yè)黃頁、網(wǎng)站、到貨客戶信息、部門積累的已有資料；

(2)現(xiàn)場搜集：發(fā)放含有門店地址、聯(lián)系方式的宣傳單，名片、小禮品等，給企業(yè)的物流負(fù)責(zé)人、倉管人員、門衛(wèi)，詢問相關(guān)信息，還可以向路人或附近企業(yè)打聽。

(3)對于無法直接獲得資料的企業(yè)，可先記住企業(yè)名，再嘗試上網(wǎng)查詢開店前銷售行動第三步：宣傳造勢+搜集客戶信息+掃樓陌拜最大限度發(fā)放門店宣傳資料，擴(kuò)大門店知名度，同時(shí)收集和了解客戶資料、熟悉門店周邊市場開店前銷售行動第四步：篩選有效客戶信息按照我們的十大行業(yè)對收集的客戶信息進(jìn)行有效分類管理；篩選出符合天地華宇運(yùn)輸要求的重點(diǎn)客戶名單；將客戶信息進(jìn)行匯總，形成目標(biāo)客戶信息表；通過有效評估，篩選優(yōu)質(zhì)客戶和最優(yōu)意向發(fā)貨的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)開發(fā)。機(jī)械設(shè)備/五金交電紡織服裝醫(yī)藥及器材塑料/橡膠制品儀器儀表通信、電子設(shè)備工藝品文化體育用品印刷出版其他不適宜合作客戶特點(diǎn)：（1）單位貨物體積或重量過大（如大型機(jī)械）（2）易損易碎品、液體、異形裸裝（3）主要線路上優(yōu)勢不突出（偏線或走外貿(mào)）（4）已有十分穩(wěn)固的長期合作物流企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶特點(diǎn)和不適宜合作客戶的特點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶具備的特點(diǎn)：(1)私人的中小型企業(yè)(2)500人以下，年?duì)I業(yè)額在500-3000萬以內(nèi)(3)屬于五金、配件類行業(yè)(4)分布在城市的工業(yè)園區(qū)距,門店10公里以內(nèi)(5)貨物的均為箱式包裝,對價(jià)格的敏感度低私企行政流程簡便，便于溝通位于門店周圍，提貨、送貨、解決問題便捷及時(shí)，有助客戶滿意度提升紙箱包裝、五金配件，可單人操作，易搬運(yùn)價(jià)格敏感度低，適合主推定日達(dá)要點(diǎn)：對于不同客戶應(yīng)用不同的商務(wù)促銷方案，（如企業(yè)客戶的物流負(fù)責(zé)人，可以向其宣傳橙色俱樂部；個(gè)體客戶可以向其宣傳新店8折）。詳細(xì)記錄營銷拜訪結(jié)果，每天由門店經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)回顧，每周由銷售經(jīng)理或者路區(qū)經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)回顧開店前銷售行動第五步：實(shí)施銷售活動借助一切可能的營銷手段、促銷活動、商務(wù)政策，向客戶進(jìn)行宣傳，爭取一切可能的客戶，促成客戶的首次發(fā)貨！郵件營銷針對客戶群：搜集獲得的所有客戶信息操作方法：群發(fā)郵件網(wǎng)絡(luò)營銷+針對客戶群：網(wǎng)上客戶群操作方法：發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息；通過阿里旺旺群發(fā)消息；對有意愿的客戶單獨(dú)咨詢；電話營銷、及時(shí)通上門拜訪+針對客戶群：搜集獲得的所有客戶信息操作方法：群發(fā)及時(shí)通通知，對有需求、有意愿的客戶、到貨客戶進(jìn)行電話營銷針對客戶群：前期拜訪過的有合作意向客戶、到貨客戶、電話預(yù)約客戶操作方法：判斷客戶難易程度，分級攻克，如銷售經(jīng)理（難），門店業(yè)務(wù)員（容易）開店前銷售準(zhǔn)備工作總結(jié)時(shí)間：開店前1周內(nèi)與會人員：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、路區(qū)銷售經(jīng)理、銷售代表、兄弟門店、門店成員主要內(nèi)容：總經(jīng)理總結(jié)開店前期工作進(jìn)展，對新門店銷售行動計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評；前期宣傳效果前期客戶資料收集情況前期客戶拜訪情況再次確認(rèn)新開門店軟硬件配備情況，人員到位情況，宣傳物料情況，如有遺漏，必須在一周之內(nèi)補(bǔ)給；對門店周邊的客戶群進(jìn)行梳理，鎖定3000元以上目標(biāo)客戶至少十家分解產(chǎn)值及客戶任務(wù)指標(biāo)，落實(shí)到人：門店經(jīng)理必須拜訪客戶**個(gè)，必須有有效客戶**個(gè)路區(qū)銷售經(jīng)理必須拜訪客戶**個(gè)，必須有有效客戶**個(gè)銷售經(jīng)理必須拜訪客戶**個(gè)，必須有有效客戶**個(gè)銷售代表必須拜訪客戶**個(gè)，必須有有效客戶**個(gè)新門店開業(yè)慶典儀式準(zhǔn)備工作目錄：

前言

新開門店前期準(zhǔn)備工作

新門店首月銷售攻略新門店持續(xù)營銷策略新開門店開業(yè)慶典儀式時(shí)間：開店當(dāng)天地點(diǎn)：新門店與會人員：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、路區(qū)銷售經(jīng)理、銷售代表、兄弟門店、門店成員特邀嘉賓：意向合作客戶意義：開業(yè)宣傳、鼓舞士氣通過公司官網(wǎng)、短信、郵件、電子商務(wù)網(wǎng)站等途徑進(jìn)一步加大門店的宣傳推廣工作有意識地加大向競爭對手客戶進(jìn)行門店的優(yōu)惠政策的宣傳 阿里旺旺網(wǎng)上營業(yè)廳掌上華宇橙色俱樂部新店宣傳資料配合促銷活動進(jìn)一步推廣持續(xù)對潛在發(fā)貨客戶進(jìn)行電話營銷和上門拜訪首次發(fā)貨客戶首單跟進(jìn)，滿意度回訪開店首月齊步走

——持續(xù)宣傳+持續(xù)營銷+首單必贏齊頭并進(jìn)

上門拜訪到貨客戶對有發(fā)貨意愿的客戶進(jìn)行電話營銷上門拜訪有意愿的優(yōu)質(zhì)客戶對門店客戶進(jìn)行5類客戶分類分級管理

對首次發(fā)貨的客戶，關(guān)注其到貨情況，對出現(xiàn)的問題必須及時(shí)與客戶溝通對首次發(fā)貨的客戶進(jìn)行客戶滿意度的回訪多次發(fā)貨客戶列入重點(diǎn)客戶名單進(jìn)行跟蹤持續(xù)首單持續(xù)宣傳

——新門店新氣象贏在起跑線上給客戶留個(gè)好形象：保持門店干凈整潔，店員文明著裝，禮貌用語，熱情大方，耐心、為客戶留下好印象主動為客戶微笑、讓座、倒水；業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，在接待第一個(gè)客戶的時(shí)候，要問第二個(gè)客戶的需求，要跟第三個(gè)客戶微笑，打招呼，不要冷落客戶對待客戶的貨物態(tài)度友善，輕拿輕放讓利客戶：主動提供給客戶我們的促銷品、促銷信息、優(yōu)惠政策等讓利信息給客戶留個(gè)聯(lián)系方式：在上門提送貨的時(shí)候主動與客戶交談，發(fā)放宣傳物品，蓋上印章、留下名片送貨上門的客戶可以把印章蓋客戶回執(zhí)聯(lián)上與宣傳資料、名片等訂在一起給客戶，留下下次合作機(jī)會上門咨詢的客戶（包括競爭對手客戶）要熱情接待，宣傳我們的新店優(yōu)惠政策，就算客戶無意發(fā)貨也要友好相送，并互留聯(lián)系方式給客戶留個(gè)好印象：對于承諾給客戶的事情一定要說到做到（如約定時(shí)間提送貨、上門拜訪等），如有特殊情況不能兌現(xiàn)，一定要及時(shí)聯(lián)系客戶，解釋原因，請求諒解對首次發(fā)貨客戶要逐一進(jìn)行電話回訪，并做好相關(guān)記錄，對其中存在的問題要及時(shí)改正持續(xù)營銷

——有效利用前期收集的客戶信息，持續(xù)跟進(jìn)以周為單位，細(xì)分新店首月銷售計(jì)劃，指標(biāo)到人隨時(shí)隨地記得收集客戶信息記錄門店發(fā)到貨客戶信息記錄上門提貨過程中得到的客戶信息有意識的記錄競爭對手客戶信息門店銷售業(yè)績持續(xù)跟進(jìn)每天對門店產(chǎn)值進(jìn)行跟進(jìn)，由門店經(jīng)理組織對當(dāng)天銷售業(yè)績和銷售工作進(jìn)行檢核，并細(xì)分次日工作計(jì)劃每周對門店銷售情況進(jìn)行跟蹤反饋，由銷售經(jīng)理或者路區(qū)銷售經(jīng)理對當(dāng)周銷售業(yè)績和門店工作進(jìn)行檢核，并細(xì)分次周工作計(jì)劃新店首月由銷售經(jīng)理或總經(jīng)理組織新店推廣團(tuán)隊(duì)對當(dāng)月銷售業(yè)績進(jìn)行回顧、點(diǎn)評，擬定次月工作計(jì)劃責(zé)任人營銷方式客戶拜訪每周有效客戶數(shù)量監(jiān)督人門店經(jīng)理上門拜訪15/周2/周路區(qū)銷售經(jīng)理門店客戶專員上門拜訪15/周2/周門店經(jīng)理門店出納電話營銷50/周5/周門店經(jīng)理銷售代表上門拜訪15/周2/周路區(qū)銷售經(jīng)理路區(qū)銷售經(jīng)理上門拜訪5/周2/周銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理上門拜訪2/周4/月總經(jīng)理首單必贏

——為下次生意留下契機(jī)

記錄門店發(fā)貨客戶信息，關(guān)注其到貨情況，對首次發(fā)貨客戶進(jìn)行客戶滿意度回訪，針對出現(xiàn)的問題要及時(shí)解決并告知客戶問題解決結(jié)果對于到貨公司指定物流供應(yīng)商的情況，可以對到貨客戶進(jìn)行客戶滿意度的回訪，對出現(xiàn)的問題要及時(shí)解決并告知客戶問題解決結(jié)果，并將該客戶列為營銷對象記錄門店到貨客戶信息，對上門提貨的客戶和送貨上門的客戶，要主動攀談，尋求合作機(jī)會對于開店首月多次發(fā)貨的客戶更是要重點(diǎn)跟蹤，進(jìn)行上門回訪，為其發(fā)展成為門店忠誠客戶或者簽約客戶做準(zhǔn)備和努力兌現(xiàn)承諾的禮品門店日常銷售行為常態(tài)化新店首月工作總結(jié)時(shí)間：開店次月初地點(diǎn)：新門店與會人員：新門店推廣小組全員主要內(nèi)容：總經(jīng)理總結(jié)開店首月工作進(jìn)展，對新門店首月銷售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評首月產(chǎn)值回顧首月客戶拜訪情況和電話營銷情況首月宣傳效果回顧首月客戶資料收集情況和客戶回訪情況處理解決門店首月運(yùn)行中存在的問題溝通客戶開發(fā)進(jìn)展情況幫助新門店建立門店日常管理制度、制定門店日常銷售行為計(jì)劃和跟進(jìn)計(jì)劃限定新門店轉(zhuǎn)常態(tài)時(shí)間，制定后期作戰(zhàn)計(jì)劃制定新門店激勵(lì)政策目錄：

前言

新開門店前期準(zhǔn)備工作

新門店首月銷售攻略新門店持續(xù)營銷策略

門店客戶群