母嬰連鎖企業(yè)現(xiàn)狀及趨勢雅士利國際集團戰(zhàn)略管理部2015年1月一、母嬰連鎖企業(yè)分類二、母嬰連鎖運營現(xiàn)狀三、母嬰連鎖發(fā)展趨勢母嬰連鎖店的分類01020304行業(yè)標桿、創(chuàng)新商業(yè)模式的孩子王：優(yōu)秀的高管團隊（原五星電器創(chuàng)始團隊），5000平方左右的大賣場，采用創(chuàng)新的商業(yè)模式（提供游樂場、兒童攝影、早教、游泳館等服務）全國知名、區(qū)域強勢的母嬰連鎖企業(yè)：門店數(shù)100家以上，例如：樂友、愛嬰島、貝貝熊、咿呀、中億等在局部區(qū)域有一定影響力的母嬰連鎖企業(yè)：門店數(shù)在七到數(shù)十家之間的連鎖母嬰門店七家以下的連鎖母嬰門店：門店數(shù)較少，不具備連鎖特征的母嬰店國內(nèi)的母嬰連鎖店可以分為四大類本PPT的對象主要指前三類一、母嬰連鎖企業(yè)分類二、母嬰連鎖運營現(xiàn)狀三、母嬰連鎖發(fā)展趨勢由銷售商品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┓?，為顧客提供一站式解決方案從單純銷售奶粉、童裝、童車童床等，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┯螛穲觥⒂斡攫^、兒童攝影、兒童理發(fā)、育兒咨詢等服務代表企業(yè)：孩子王、樂友、愛嬰島建設自有品牌建設自由品牌能夠顯著提高利潤，因此大型母嬰連鎖企業(yè)熱衷于建設自由品牌，熱衷于品牌廠家為其提供專供產(chǎn)品代表企業(yè)：麗家寶貝、愛嬰島、樂友類金融模式連鎖母嬰一方面從廠家那里爭取較長賬期，以期獲得現(xiàn)金流。另一方面，通過購物卡、購物券等形式從消費者那里獲得預付款。這樣就可獲得大量現(xiàn)金流，用于擴張和盈利

異業(yè)聯(lián)盟與兒童攝影、游樂場、游泳館、嬰幼兒撫觸、早教、兒童理發(fā)等開展異業(yè)聯(lián)盟，互換會員資料等代表企業(yè)：孩子王、樂友、愛嬰島強化線下根據(jù)地，擴張謹慎一線城市、二線城市的母嬰連鎖店停止渠道下沉的擴張，著手在原有根據(jù)地上進行深耕細作，加強管理以優(yōu)化運營代表企業(yè)：愛嬰室、愛嬰島等眾多母嬰連鎖母嬰連鎖企業(yè)現(xiàn)狀優(yōu)勢選址裝修氛圍營造人員推銷母嬰連鎖店的優(yōu)勢、劣勢和困擾困擾受電商沖擊大從海量商品中挑選適合各門店的品類和品牌母嬰連鎖店的盈利現(xiàn)狀以直營店為主的母嬰連鎖店盈利狀況堪憂加盟、批發(fā)、貿(mào)易為主的連鎖母嬰店盈利穩(wěn)定服裝和玩具取代奶粉，成為主要利潤的來源母嬰連鎖企業(yè)盈利狀況堪憂，尤其是直營門店比較多、一線城市的母嬰連鎖企業(yè)盈利狀況更為嚴峻代表企業(yè)：愛嬰島、麗家寶貝。愛嬰島、麗家寶貝等異地擴張后出現(xiàn)大面積虧損。愛嬰島正在賣掉部分直營門店，大力推加盟與直營店的盈利下滑形成鮮明對比，以加盟、批發(fā)為主的母嬰連鎖盈利穩(wěn)定代表企業(yè)：中億、喜洋洋、登康、孕嬰世界等奶粉品類的盈利能力較低，服裝和玩具成為母嬰連鎖企業(yè)的主要盈利來源代表企業(yè)：絕大部分一二線連鎖母嬰企業(yè)一、母嬰連鎖企業(yè)分類二、母嬰連鎖運營現(xiàn)狀三、母嬰連鎖發(fā)展趨勢連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢大賣場的發(fā)展趨勢零售行業(yè)的發(fā)展趨勢母嬰品類的發(fā)展特性母嬰連鎖企業(yè)發(fā)展趨勢母嬰連鎖企業(yè)的發(fā)展趨勢受“連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢”、“大賣場的發(fā)展趨勢”、“零售行業(yè)的發(fā)展趨勢”和“母嬰品類的特性”影響孕嬰童門店的初始經(jīng)營階段：只要門店選擇好，客流量大，消費者進店率高，門店營業(yè)額就高，營業(yè)額高，經(jīng)營毛利就高進店率決定競爭力，營業(yè)額決定利潤額關鍵點：選址（醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈）孕嬰童門店如雨后春筍般崛起，競爭加大，門店為保證合理的經(jīng)營毛利與發(fā)展需要，門店開始注重品項管理與品類管理，開始向精細化管理要效率價值客戶的數(shù)量與高毛利產(chǎn)品的銷售決定了門店的盈利能力關鍵點：會員管理及自有品牌的產(chǎn)品(即直營品牌，直接與廠家合作、區(qū)域獨家經(jīng)銷)隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，門店與消費者之間信息不對稱的年代已經(jīng)一去不復返了，消費者開始習慣購物之前通過手機了解一下產(chǎn)品信息，注重團隊建設，為消費者提供專業(yè)化的服務關鍵點：門店服務（如門店必須通過給顧客提供更多的咨詢顧問式服務去贏得顧客，門店銷售人員報考營養(yǎng)師，）架構在粉絲和被關注者關系之上的經(jīng)營性創(chuàng)收行為向回頭客要效益，向轉(zhuǎn)介紹要增量，口碑、顧客忠誠決定了門店的競爭力關鍵點：社交/互動（門店必須關注消費者的互動與反饋，粉絲紅利階段，消費者需要的是參與感、存在感與被尊重，它需要以固定的話題或者活動為載體）未來門店的發(fā)展必然取決于門店在社區(qū)范圍內(nèi)的影響力，決定于消費受眾在社群內(nèi)對門店的互動傳播母嬰連鎖企業(yè)的發(fā)展的四個階段網(wǎng)絡渠道單體母嬰渠道連鎖母嬰渠道傳統(tǒng)渠道132母嬰連鎖企業(yè)發(fā)展趨勢1：單體母嬰連鎖化、連鎖母嬰KA化和電商化單體母嬰連鎖化：連鎖母嬰KA化：連鎖母嬰電商化大型連鎖母嬰線上線下全渠道發(fā)展連鎖店網(wǎng)上商城手機APP關鍵支持：CRM/ERP/大數(shù)據(jù)大型母嬰利用線下渠道的優(yōu)勢，大力發(fā)展O2O，通過連鎖店+網(wǎng)上商城+APP的模式進行全渠道覆蓋。這三樣逐漸成為大型連鎖母嬰的標配網(wǎng)上商城及APP的投資較大，對專業(yè)水平的要求高O2O本地化社區(qū)店星期移動化社交化以樂友為代表的移動電商的母嬰連鎖企業(yè)發(fā)展趨勢2：基于“本地化”、“社交化”和“移動化”的O2O以產(chǎn)品銷售為中心以嬰童產(chǎn)品銷售為主少量和無差異化的附加服務單純依賴產(chǎn)品交易的盈利模式依靠獲得知名品牌代理權、建設自身品牌構建競爭優(yōu)勢片面的了解0—6歲嬰童的需求與終端消費者的交流互動有限以育兒服務為中心側重依靠一站式高質(zhì)量的服務為終端客戶提供全面的各種育兒解決方案，例如：育兒咨詢、提供游樂場、游泳館、嬰兒撫觸、早教、兒童攝影等創(chuàng)新和差異化的增值服務長期持續(xù)的服務盈利模式全面的了解0—6歲育兒需求在一站式服務的整個周期中與終端消費者全面交流與持久互動母嬰連鎖企業(yè)發(fā)展趨勢3：從“以產(chǎn)品銷售為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂齼悍諡橹行摹?、建設O2O模式：網(wǎng)上商城+APP+旗艦店+衛(wèi)星店+社區(qū)店10、線上線下協(xié)同11、APP成銷售平臺12、導購利用手機開展直銷樂友計劃所有直營店面每個導購都有ID號，導購可就近代賣樂友產(chǎn)品、開微店代表企業(yè)：樂友1）消費者通過目錄、網(wǎng)上商城到實體店面消費；2）導購員引導消費者鏈接WIFI、掃自主研發(fā)APP二維碼等；3）消費者二次消費時可選擇網(wǎng)上選購支付，就近店員也可直接送貨上門或就近門店取貨

代表企業(yè)：樂友首先，實體店導購引導消費者線上消費，同時也會有相應提成。其次，盡量保持線上線下同價代表企業(yè)：樂友消費者在母嬰店的APP下單后，有些品牌直接從廠家倉庫發(fā)貨給消費者代表企業(yè)：樂友16、通過WIFI構建大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準營銷每個導購、商戶為一個自媒體，店面為安裝統(tǒng)一WIFI，只要消費者連接過一次樂友店的WIFI甚至從未連接，當消費者再次進入甚至經(jīng)過店面時，他們手機WIFI就會自動連接樂友WIFI，樂友CRM系統(tǒng)會識別其身份，根據(jù)其上次反饋的品牌產(chǎn)品、價位、顏色等信息推送的相應信息，銷售人員會在消費者進門第一刻喊出消費者姓氏，對其喜好了如指掌并針對性開展服務，讓消費者在被尊重的環(huán)境里購物消費

代表企業(yè)：樂友愿景附件：全國比較有影響力的母嬰連鎖企業(yè)概況（上）序號名稱總部門店數(shù)發(fā)展區(qū)域特色1孩子王南京50多家已在江蘇、上海、安徽、浙江、重慶、四川、湖南、湖北、山東等9省市，20多個城市開設40家門店1、團隊起點高，有大賣場經(jīng)驗（原五星電器創(chuàng)始團隊）

2、除了基本商品銷售外，提供了較多嬰幼兒服務：模仿國外玩具反斗城，平均每家門店面積5000平米，除奶粉、童裝、童車童床外，內(nèi)設兒童游樂場、游泳館、早教、兒童理發(fā)等娛樂項目

3、2015年計劃大面積擴張，門店數(shù)達到80家2樂友北京截止2014年12月，樂友門店達到400余家北京、上海、天津、沈陽、西安、青島、廊坊、咸陽、石家莊、成都、綿陽、濰坊、濟南、武漢、秦皇島、保定、高碑店、煙臺、德州、榆林、商洛、蘭州、太原、寶雞、銀川、衡水、渭南、扶風、南通、銅川等30個城市，網(wǎng)上商城注冊會員數(shù)量超過500萬人1、大力發(fā)展電商：不顧一切地發(fā)展電商，大力推進移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，大力推行APP和O2O，大力打造“消費者不僅可以線上購買門店取貨，還可以線上購買門店退貨，在門店下網(wǎng)單”等全渠道模式

2、“連鎖店+APP+網(wǎng)上商城”：具體操作模式可分為：1）消費者通過目錄、網(wǎng)上商城到實體店面消費；2）導購員引導消費者鏈接WIFI、掃自主研發(fā)APP二維碼等；3）消費者二次消費時可選擇網(wǎng)上選購支付，就近店員也可直接送貨上門或就近門店取貨

3、線上線下協(xié)同：實體店導購引導消費者線上消費，同時也會有相應提成；所有直營店面每個導購都有ID號，以后甚至可以就近代賣樂友產(chǎn)品、開微店

3、O2O基礎和特點：線上線下價格一致；在樂友APP中消費者下單后，有些品牌直接從廠家倉庫發(fā)貨給消費者；門店WIFI、CRM、ERP系統(tǒng)的建立；啟動特賣模式

4、通過異業(yè)合作形式提供嬰幼兒服務：在一線城市，會模仿孩子王的大店模式，大店里有游樂場、游泳館等，但都是通過異業(yè)合作開展

5、愿景：每個導購、商戶為一個自媒體，店面為安裝統(tǒng)一WIFI，只要消費者連接過一次樂友店的WIFI甚至從未連接，當消費者再次進入甚至經(jīng)過店面時，他們手機WIFI就會自動連接樂友WIFI，樂友CRM系統(tǒng)會識別其身份，根據(jù)其上次反饋的品牌產(chǎn)品、價位、顏色等信息推送的相應信息，銷售人員會在消費者進門第一刻喊出消費者姓氏，對其喜好了如指掌并針對性開展服務，讓消費者在被尊重的環(huán)境里購物消費附件：全國比較有影響力的母嬰連鎖企業(yè)概況（中）序號名稱總部門店數(shù)發(fā)展區(qū)域特色3愛嬰島廣州/珠海200余廣東、江蘇1、獲得過多輪融資，產(chǎn)品陳列、店鋪氛圍、商品管理系統(tǒng)且規(guī)范

2、對外擴張后，大面積虧損

3、正在逐步賣掉門面，同時大規(guī)模啟動加盟，轉(zhuǎn)型為貿(mào)易商4貝貝熊長沙近200家直營店，加盟店較少湖南、湖北、江西、江蘇、四川、重慶1、以直營為主，盈利能力下降5咿呀長沙直營店112家左右，會員數(shù)80萬湖南為主、西藏、廣東（30多家）、福建少量1、計劃往西部發(fā)展（AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，西部潛力較大）6中億成都直營店84家，加盟店約為500家加盟網(wǎng)點已覆蓋四川大部分地級市和縣級區(qū)域，以及重慶市、陜西省、西藏自治區(qū)、甘肅省、青海省等部分地區(qū)1、大部分為加盟店，對加盟店管理和控制都比較弱，自身為貿(mào)易商7米氏吉林100余家自營門店，上百家加盟店，加盟店多天津、長春、沈陽、哈爾濱、大連、太原、北京、上海、青島、濟南、石家莊1、擴張地盤，殺入江蘇，有直營也有加盟8麗家寶貝北京直營店80余家北京、天津、深圳、上海北京直營，外圍均以失敗告終9嬰智島蘇州直營店20余家，總門店數(shù)100余家江蘇、浙江1、從蘇寧、國美、大賣場、連鎖企業(yè)等挖了很多中高管，配套股權激勵，準備大力擴張附件：全國比較有影響力的母嬰連鎖企業(yè)概況（下）序號名稱總部門店數(shù)發(fā)展區(qū)域特色10愛嬰室上海直營店140余家在南通、無錫、杭州、嘉興、寧波、紹興、福州、廈門開設了分公司1、重點發(fā)展浙江市場

2、盈利能力較差