K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案2日照綠茶的推銷方案組員：王爽李東陽韓亞紅張夏韓銀霜?dú)W宇婷專業(yè)：市場營銷班級(jí)：一班名目一、日照綠茶的市場背景1、日照綠茶的市場環(huán)境分析 32、日照綠茶的客戶分析 4二、產(chǎn)品的介紹1、日照綠茶的進(jìn)展史 42、日照綠茶的產(chǎn)地介紹 43、日照綠茶的制作工藝 54、日照綠茶的品性特點(diǎn) 5\l“_TOC_250000“三、產(chǎn)品的推銷范圍1、 查找潛在顧客 62、 接近顧客 6四、產(chǎn)品的推銷方法1、推銷洽談 62、推銷技巧 7五、促成交易 8六、產(chǎn)品的售后 8七、留意事項(xiàng) 9一、日照綠茶的市場背景1日照因“藍(lán)天、碧海、金沙灘”而富有魅力，又因盛產(chǎn)綠茶而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。近年來，全市堅(jiān)持把茶葉生產(chǎn)作為種植業(yè)構(gòu)造調(diào)整的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓，不斷培植壯大綠茶特色產(chǎn)業(yè)，有力地促進(jìn)了農(nóng)2023126185噸，總收入4.550.4%和74.5%30推廣了名優(yōu)茶葉綜合生產(chǎn)、機(jī)制名優(yōu)茶、茶樹設(shè)施栽培、茶樹良種生產(chǎn)、無公害茶葉生產(chǎn)、茶葉保鮮等關(guān)鍵性技術(shù)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)、生態(tài)和社會(huì)效益。二是競爭理念名優(yōu)化。從90年月開頭，借鑒南方茶區(qū)閱歷，組織開展了名優(yōu)茶的研制開發(fā)，已開發(fā)出扁平形、卷曲形、針型等多種外形的名優(yōu)茶，涌現(xiàn)出雪青、浮來青、日照碧波等一批名牌產(chǎn)品。全市累計(jì)獲得省級(jí)和國家級(jí)各種獎(jiǎng)140余次，榮獲中國著名商標(biāo)1個(gè)，山東省著名商標(biāo)3個(gè)，山東名牌4個(gè)。三是生產(chǎn)要求安全化。連續(xù)8年擔(dān)當(dāng)并組織實(shí)施了“10萬畝放心茶基地”建設(shè)工程，無公害茶葉生產(chǎn)水平明顯提高。農(nóng)業(yè)部茶葉質(zhì)量監(jiān)視檢驗(yàn)測試中心對(duì)日照連續(xù)5年進(jìn)展抽檢，茶葉合格率到達(dá)96.7%。目前，全市已有60家茶葉加工企業(yè)獲得QS認(rèn)證，3家企業(yè)獲得無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證，2家企業(yè)獲得綠色食品認(rèn)證，3家企業(yè)通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。全市涉及茶葉生產(chǎn)的農(nóng)民專業(yè)合作社已進(jìn)展到13家。四是加工工藝機(jī)械化。在政府和市場的雙重推動(dòng)下，茶葉加工企業(yè)快速進(jìn)展，轉(zhuǎn)變了原來“213家，其中市級(jí)以上農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)16家，年加工力量在5噸以上的企業(yè)到達(dá)73家；擁有各種名優(yōu)茶加工機(jī)械5000余臺(tái)套，建設(shè)茶葉保鮮庫120處，庫容達(dá)2500立方米。五是市場開拓多元化。通過“搭臺(tái)唱戲”、“借水行舟”等方式，不斷擴(kuò)大日照綠茶的知名度。先后舉辦了三屆中國日照茶博覽會(huì)，承辦了全國性茶樹良種、茶葉生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)、全省茶葉質(zhì)量評(píng)比等會(huì)議，局部茶葉200“老舍茶館”等著名70％以上。2目前，茶業(yè)市場的營銷力度，相比其他行業(yè)來說，是比較被動(dòng)的，這依據(jù)茶業(yè)行業(yè)的獨(dú)特性、傳統(tǒng)性有關(guān)，大局部市場被全國知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。當(dāng)代飲品文化中，又消滅了一種飲料與茶的飲品，比方：康師傅綠茶、紅茶等，雖然對(duì)茶葉市場沒有直接的影響，但負(fù)面影響還是有的。從消費(fèi)對(duì)象來講，中老年人為主，社會(huì)地位呈現(xiàn)趨同形態(tài)，有文化、有學(xué)問的人群比較多，構(gòu)造層次感比較強(qiáng)，人民對(duì)傳統(tǒng)的茶有種情結(jié)在里面；而宣茶的地位，在全國茶市場中，概念比較模糊，缺少品牌概念的生疏與認(rèn)同。二、產(chǎn)品的介紹1、日照綠茶的進(jìn)展史1966年東港區(qū)的前身日照縣“南茶北引”獲得成功。四十年來，東港茶葉不斷進(jìn)展，特別是自1998年以來，日照市政府立足實(shí)際、科學(xué)決策，把茶葉生產(chǎn)確立為農(nóng)業(yè)特色經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)培植，致力建設(shè)“江北綠茶第一基地”。目前，日照現(xiàn)有茶園面積12萬畝，年產(chǎn)茶葉1500噸，占山東省的50“北方第一茶”。1000畝有機(jī)茶已通過歐盟國際有機(jī)食品進(jìn)展中心認(rèn)證，獲得了歐盟市場的“通行證”。迄今為止，日照綠茶公司生產(chǎn)的“河山”牌;茗家春茶葉公司生產(chǎn)的“茗農(nóng)春”等32只茶葉產(chǎn)品63次獲得省優(yōu)、部優(yōu)、國家名牌、國家金獎(jiǎng)等榮譽(yù)和嘉獎(jiǎng)。日照市是山東省唯一的“中國茶葉爭論所北方示范區(qū)”，并有千畝茶園獲得歐盟有機(jī)食品證。日照綠茶暢銷全省及北京、東北等全國各大城市，并遠(yuǎn)銷至日本、韓國、俄羅斯等國外市場，呈現(xiàn)出寬闊的進(jìn)展前景。2、日照綠茶的產(chǎn)地介紹日照市地處山東省東南部，東臨黃海，屬暖溫帶潮濕季風(fēng)氣候，光照充分，雨量充分。境內(nèi)山地丘陵土壤呈微酸性，屬黃棕壤土，含有豐富的有機(jī)質(zhì)和微量元素。優(yōu)越的沿海氣候條件和優(yōu)良的環(huán)境，孕育了日照綠茶“”的獨(dú)待品質(zhì)，日照綠茶因此被譽(yù)為“江北第一茶”。3、日照綠茶的制作工藝日照綠茶的制作工藝格外簡單，包括采茶、攤涼、殺青、揉捻、搓團(tuán)提毫、烘干等工序。采茶、攤涼要求采摘必需精細(xì)，大小均勻全都，不采雨水葉、病蟲葉、紫色葉。采摘葉必需用竹簍裝盛，制止用各種袋裝，以防鮮葉紅變和悶熟。進(jìn)廠后抖松攤放，厚度不超過10厘米，攤放時(shí)間3日照綠茶的制作工藝格外簡單，包括采茶、攤涼、殺青、揉捻、搓團(tuán)提毫、烘干等工序。采茶、攤涼要求采摘必需精細(xì)，大小均勻全都，不采雨水葉、病蟲葉、紫色葉。采摘葉必需用竹簍裝盛，制止用各種袋裝，以防鮮葉紅變和悶熟。進(jìn)廠后抖松攤放，厚度不超過10厘米，攤放時(shí)間34小時(shí)，鮮葉開頭透發(fā)香氣即開頭加工。殺青則承受國際最先進(jìn)汽熱殺青機(jī)，葉失水率約在35%到37%之間，也可用手工殺青并完成后攤涼。揉捻，承受6CRM-35型揉捻機(jī)，每桶裝3公斤左右，輕揉不加壓，時(shí)間3至5分鐘，揉時(shí)過長，壓力過重，易消滅茶汁外溢，影響色澤和顯毫。搓團(tuán)提毫則承受手工操作，憑制茶技工閱歷加以調(diào)整，邊搓團(tuán)，邊解塊散熱，搓制條形卷曲，茸毫顯露，枯燥達(dá)80%即可。最終一道工序就是烘干，用941型箱式烘干機(jī)，邊翻邊抖動(dòng)直至枯燥，烘至含水量6%。4、日照綠茶的品性特點(diǎn)日照綠茶富含對(duì)身體有益的維生素、礦物質(zhì)和微量元素，常飲日照綠茶，能到達(dá)預(yù)防腦心血管疾病、提神健胃、降壓利尿、消食醒酒、防癌抗輻射、減肥美容、延年益壽等成效，日照綠茶日照綠茶富含對(duì)身體有益的維生素、礦物質(zhì)和微量元素，常飲日照綠茶，能到達(dá)預(yù)防腦心血管疾病、提神健胃、降壓利尿、消食醒酒、防癌抗輻射、減肥美容、延年益壽等成效，日照綠茶深受國內(nèi)消費(fèi)者的好評(píng)和贊譽(yù)。日照綠茶[2]900毫米左右。這里光照時(shí)間長，晝夜溫差大，使得茶葉的生產(chǎn)期緩慢，因而利于茶葉內(nèi)含物質(zhì)的積蓄。生長期每天日照14小時(shí)左右，所以葉片肥厚，內(nèi)質(zhì)好，耐沖泡。在種類繁多的各種綠茶中，它對(duì)人體的保健功能尤為顯著。5K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案日照綠茶具有特別的香氣，對(duì)中樞神經(jīng)的疲乏有很好的緩解作用，其生津指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他飲品，有很好的潤喉效果，喝完以后，連續(xù)背書、朗讀、說話一小時(shí)都不會(huì)感到喉嚨有枯燥感。日照綠茶有很好的耐沖泡效果，早上沖泡，晚上茶香、口感如，適合一天的飲用；茶多酚高于其他茶葉，利尿效果格外好，解暑效果明顯。日照綠茶既是一種自然有機(jī)飲品，又有很好的保健功能。經(jīng)科學(xué)分析和試驗(yàn)室試驗(yàn)證明，日照綠茶含有較高的氨基酸，維生素礦物質(zhì)，茶多酚和生物堿，由多種養(yǎng)分和藥效成分，具有清心明目，殺菌消炎降脂和消血脂、降低膽固醇，削減心血管疾病等成效。安康專家建議，電腦一族至少每天喝三杯綠茶，由于綠茶有抗輻射的作用，能削減計(jì)算機(jī)熒光屏X射線的輻射危害。茶中富含的茶多酚和脂多糖等成分，可以吸附和捕獲放射性物質(zhì)并與其結(jié)合一起排出體外。中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉爭論所專家對(duì)日照綠茶的評(píng)價(jià)是：獨(dú)特的沿海氣候和無工業(yè)污染地理?xiàng)l件，孕育了日照綠茶湯色黃綠光明、栗香濃郁、回味甘醇、葉片厚、香氣高、耐沖泡的獨(dú)特優(yōu)良1-2個(gè)月，晝夜溫差大利于內(nèi)含物的積存，含有豐富的維生素、礦物質(zhì)和對(duì)人體有用的微量元素，經(jīng)專家鑒定兒茶素、氨基酸的含量分別高于南方茶同類產(chǎn)品13.7%、5.3%。是山東省唯一的“全省茶葉放心生產(chǎn)示范區(qū)?！比照站G茶生產(chǎn)基地享有“江北第一茶”之美譽(yù)。三、產(chǎn)品的推銷范圍1、查找為潛在顧客查找可能成為潛在購置者的顧客是最根底的，依據(jù)實(shí)際狀況特選的查找方法有：介紹查找法、廣告拉引法。介紹查找法：在大學(xué)城可以找一些同學(xué)在日照綠茶的代理，由于日照綠茶是日照本地的特產(chǎn)，特產(chǎn)肯定有肯定的號(hào)召力，再加上同學(xué)的介紹，使得很多人可能都會(huì)成為日照綠茶的潛在顧客。廣告拉引法：可以找一些有閱歷的推銷人員，讓學(xué)生去參與一些茶莊的活動(dòng)，例如親自泡茶，學(xué)習(xí)一些茶道，讓有興趣學(xué)生們對(duì)日照綠茶有一個(gè)深刻的了解，從而使其成為潛在顧客，在通過她們向四周同學(xué)自然而然的推銷，進(jìn)而到達(dá)更多的學(xué)生成為潛在顧客的目的。2、接近顧客留意禮儀，我們康師傅團(tuán)隊(duì)要很重視給顧客的第一印象、縮短與顧客的心理距離、心平氣和地面對(duì)。良好的形象消滅在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要留意給客戶良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與客戶的心理和感情距離。①接近預(yù)備：收集、整理、分析目標(biāo)顧客的要求，進(jìn)展推銷推測。包括顧客資料的預(yù)備和推銷工具的預(yù)備兩個(gè)方面。依據(jù)推銷對(duì)象不同，預(yù)備不同的有關(guān)日照綠茶產(chǎn)品的材料、優(yōu)缺點(diǎn)。②約見顧客：約見顧客要簡潔、明白的介紹日照綠茶同比其他一樣規(guī)格不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。制定細(xì)致、周到的約見內(nèi)容，以引起對(duì)方對(duì)推銷活動(dòng)的留意和興趣，消退顧客的疑慮，贏得顧客的信任與協(xié)作。③正式接近顧客：正式接近顧客時(shí)，爭取主動(dòng)，使顧客對(duì)日照綠茶產(chǎn)生好感和信念，根據(jù)實(shí)際狀況預(yù)備不同的接近方法和技巧。三、推銷洽談方法與技巧1、推銷洽談K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案6推銷洽談是整個(gè)推銷活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。洽談過程是推銷員把握顧客購置心理變化、誘導(dǎo)顧客實(shí)行購置行為的推銷洽談是整個(gè)推銷活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。我們?cè)谕其N洽談中。要遵循留意→興趣→欲望→記憶→行動(dòng)，這是推銷洽談的核心。以下是我們洽談的關(guān)鍵幾點(diǎn)：我們首先要爭取引起顧客對(duì)日照綠茶的留意，使其對(duì)日照綠茶產(chǎn)生興趣，想進(jìn)一步了解和熟悉；然后，加緊啟發(fā)顧客對(duì)商品的需求，激發(fā)顧客的購置欲望，并建立銷售信譽(yù)，讓顧客牢牢記??；最終，再實(shí)行措施促使顧客打算購置。2、推銷技巧：個(gè)人認(rèn)為推銷技巧在產(chǎn)品是否能推銷成功中起著最為關(guān)鍵作用。要理性的對(duì)待推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)展引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的效勞精神更甚于重視產(chǎn)品。還有是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)展資料分析，要全方位，多層次的分析客戶對(duì)產(chǎn)品的需求度，以及能否給客戶帶來最大利益。針對(duì)日照綠茶我總結(jié)以下幾點(diǎn)技巧◆生疏產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對(duì)手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期進(jìn)展趨勢(shì)。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)閱歷，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開頭著手的時(shí)候格外難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量1：成功=學(xué)問+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行全都，就是給客戶信念的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的效勞精神和效勞態(tài)度。◆從肢體動(dòng)作和語言速度上協(xié)作顧客的語言和動(dòng)作◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定打算時(shí)，要依據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的預(yù)備工作?！糇骱妹咳珍N售日記，抱負(fù)的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體狀況，作好客戶訪問記錄，隨時(shí)把握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)展客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。◆突出自己產(chǎn)品同比其他同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：日照綠茶以其獨(dú)特的口味，在選材、加工、包裝、銷售中秉承綠色環(huán)保。獨(dú)特的口碑、一流的售后效勞，獲得寬闊消費(fèi)者的贊揚(yáng)！◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要擅長微笑和傾聽，要到達(dá)雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。五、促成交易對(duì)于銷售人員必需擅長觀看顧客的言行，捕獲各種成交信號(hào)，準(zhǔn)時(shí)促成交易。通常顧客表現(xiàn)出來的成交信號(hào)有：語音信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)等。成交的條件:◆顧客要有內(nèi)在的需求◆顧客有內(nèi)在的交易力量◆顧客必需完全了解產(chǎn)品的價(jià)值和有用價(jià)值◆推銷人員必需清楚了解顧客的需求推銷過程中成交環(huán)節(jié)留意不能犯任何錯(cuò)，否則功虧一簣。還有使用適當(dāng)?shù)某山环椒?/p>