快消品銷售培訓(xùn)心得?快消品銷售?經(jīng)理年度工?作總結(jié)報(bào)告?年終歲尾，?做為快速消?費(fèi)品公司的?業(yè)務(wù)人員，?對(duì)于過去一?年的工作進(jìn)?行總結(jié)是必?不可少的.?那么，如何?做好一份快?速消費(fèi)品年?終總結(jié)呢??一份完整?的快速消費(fèi)?品年終總結(jié)?包括三部分?，一是過去?一年取得的?成績(jī)，二是?對(duì)上一年工?作進(jìn)行分析?總結(jié)，三是?對(duì)新一年的?計(jì)劃或是展?望。一、?過去的一年?取得的成績(jī)?回憶過去?的一年里，?主要的工作?成績(jī)，要把?對(duì)公司整體?市場(chǎng)發(fā)展有?利的放到前?面，由大到?小，由重到?輕的順序，?有選擇性的?列出來(lái)，，?但不要太多?，容易變得?冗余。二?、對(duì)上一年?工作進(jìn)行分?析總結(jié)首?先，就本年?度市場(chǎng)的整?體環(huán)境現(xiàn)狀?進(jìn)行總結(jié)，?諸如行業(yè)市?場(chǎng)容量變化?、品牌集中?度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)?勢(shì)、競(jìng)品市?場(chǎng)份額排名?變化、渠道?模式變化及?特點(diǎn)、終端?型態(tài)變化及?特點(diǎn)、消費(fèi)?者需求變化?、區(qū)域市場(chǎng)?特征等等，?目的在于了?解整體市場(chǎng)?環(huán)境的現(xiàn)狀?與發(fā)展趨勢(shì)?，把握市場(chǎng)?大環(huán)境的脈?。其次，?深刻分析市?場(chǎng)上主要競(jìng)?品在產(chǎn)品系?列、價(jià)格體?系、渠道模?式、終端形?象、推廣、?廣告宣傳、?、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?、戰(zhàn)略合作?伙伴等等方?面表現(xiàn)，做?到知彼知己?，百戰(zhàn)不殆?。目的在于?尋找標(biāo)桿企?業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)?銷模式，挖?掘自身與標(biāo)?桿企業(yè)的差?距和不足。?最后，就是?自身營(yíng)銷工?作的總結(jié)分?析，分別就?數(shù)據(jù)、目標(biāo)?市場(chǎng)占有率?、產(chǎn)品組合?、價(jià)格體系?、渠道建設(shè)?、銷售促進(jìn)?、品牌推廣?、營(yíng)銷組織?建設(shè)、營(yíng)銷?管理體系、?薪酬與激勵(lì)?等方面進(jìn)行?剖析。有必?要就關(guān)鍵項(xiàng)?目進(jìn)行sw?ot分析，?力求全面系?統(tǒng)，目的在?于提煉出存?在的關(guān)鍵性?問題并進(jìn)行?初步原因分?析，然后才?可能有針對(duì)?性擬制出相?應(yīng)的解決思?路。三、?新一年度營(yíng)?銷工作規(guī)劃?快速消費(fèi)?品年終總結(jié)?第三部分，?其實(shí)就是要?系統(tǒng)全面地?為企業(yè)新年?度整體營(yíng)銷?工作進(jìn)行策?略性規(guī)劃部?署。但是我?們還要明白?年終總結(jié)并?不是行銷計(jì)?劃，只是基?于年度分?析總結(jié)而撰?寫的策略性?工作思路，?具體詳細(xì)的?行銷計(jì)劃還?需要分解到?季度或月度?來(lái)制定，只?有這樣才具?有現(xiàn)實(shí)意義??？煜蜂N售培訓(xùn)心得（二）銷?售系統(tǒng)做?銷售時(shí)間越?長(zhǎng)，我對(duì)銷?售系統(tǒng)有更?多的興趣和?思考，越來(lái)?越發(fā)現(xiàn)銷售?系統(tǒng)對(duì)一個(gè)?區(qū)域市場(chǎng)的?銷售活動(dòng)、?銷售過程和?銷售結(jié)果的?影響。我有?工廠部門工?作的經(jīng)歷，?也有在亞太?釀酒和可口?可樂銷售工?作的經(jīng)歷，?引發(fā)了我對(duì)?銷售系統(tǒng)的?思考。在?一個(gè)工廠里?，昨天、今?天和明天生?產(chǎn)出來(lái)的啤?酒是一樣的?。在美國(guó)工?廠、歐洲工?廠和中國(guó)工?廠生產(chǎn)出來(lái)?的啤酒是一?樣的。為什?么?因?yàn)楣?廠的要求就?是要生產(chǎn)同?樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)?品，所以工?廠有統(tǒng)一的?標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)?cao作流?程和標(biāo)準(zhǔn)。?所以在生產(chǎn)?線上，每個(gè)?崗位的ca?o作都是有?規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)?的。用一句?話來(lái)講，就?是“說(shuō)我做?的，做我所?說(shuō)”。所有?的生產(chǎn)過程?和cao作?都是有書面?描述的。?我們來(lái)看銷?售，從消費(fèi)?者和客戶的?角度來(lái)看，?在不同的市?場(chǎng)，客戶和?消費(fèi)者的購(gòu)?買和消費(fèi)行?為是否是一?致的?以啤?酒為例，消?費(fèi)者的消費(fèi)?需求是一樣?的，大多的?啤酒需求是?社交、娛樂?、慶祝宴會(huì)?、消遣和解?渴等。在什?么時(shí)間飲用?啤酒呢?中?餐、晚餐、?夜間娛樂和?在家看電視?等時(shí)飲用啤?酒。在哪里?喝酒呢?現(xiàn)?飲渠道，即?現(xiàn)場(chǎng)飲用的?，有飯店、?排檔、酒吧?、夜總會(huì)等?。非現(xiàn)飲渠?道，即購(gòu)買?回家飲用的?，有批零店?、雜貨店、?超市、連鎖?店、大賣場(chǎng)?等。在不同?市場(chǎng)，消費(fèi)?者的消費(fèi)行?為是一致的?。從廠家?和商家的角?度來(lái)看，在?一個(gè)市場(chǎng)，?昨天、今天?和明天銷售?啤酒是否是?一樣的?在?不同的市場(chǎng)?，在美國(guó)、?歐洲和中國(guó)?銷售啤酒是?否是一樣的??應(yīng)該說(shuō)也?是一樣的。?既然在不?同的市場(chǎng)消?費(fèi)者的消費(fèi)?行為和銷售?人員的銷售?活動(dòng)是一致?的，銷售是?否學(xué)習(xí)工廠??制定一個(gè)?統(tǒng)一的和標(biāo)?準(zhǔn)的銷售系?統(tǒng)呢?這個(gè)?銷售系統(tǒng)指?引不同的市?場(chǎng)的銷售人?員開展當(dāng)?shù)?市場(chǎng)的銷售?活動(dòng)，服務(wù)?好當(dāng)?shù)氐目?戶和消費(fèi)者?。一些快?消品的市場(chǎng)?領(lǐng)導(dǎo)者，如?可口可樂、?百事可樂和?康師傅，這?些企業(yè)的的?銷售系統(tǒng)是?比較完善的?。如何將?一個(gè)市場(chǎng)劃?分為片區(qū)、?劃分為路線?，每個(gè)崗位?的銷售人的?工作職責(zé)和?kpis是?什么，每個(gè)?銷售代表負(fù)?責(zé)多少個(gè)售?點(diǎn)，如何拜?訪售點(diǎn)，在?每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)?行什么標(biāo)準(zhǔn)?，銷售代表?每天銷售活?動(dòng)的結(jié)果和?報(bào)告是什么?，都有清晰?的描述和指?引。在可口?可樂和百事?可樂都設(shè)有?銷售系統(tǒng)的?部門。舉一?個(gè)例子，百?事可樂有s?is部門，?這個(gè)部門有?三大職責(zé)：?一是安裝銷?售系統(tǒng)與工?具;二是持?續(xù)銷售系統(tǒng)?與工具;三?是建立銷售?人員能力。?對(duì)照一些?其他的企業(yè)?，是否有銷?售系統(tǒng)?有?，但不夠完?善，不夠重?視，缺乏對(duì)?銷售系統(tǒng)的?持續(xù)優(yōu)化。?通常只知道?下達(dá)銷量指?標(biāo)，銷售團(tuán)?隊(duì)完成銷量?就是萬(wàn)歲。?現(xiàn)在越來(lái)越?多快消品企?業(yè)1也?開始重視商?務(wù)優(yōu)化和銷?售系統(tǒng)建設(shè)?，開始設(shè)立?銷售系統(tǒng)部?門，或是商?務(wù)優(yōu)化部門?。一部汽?車就是系統(tǒng)?，銷售系統(tǒng)?就像一部汽?車，可以“?復(fù)制”到更?多市場(chǎng)???“望遠(yuǎn)鏡?”和“顯微?鏡”每年?我們都參加?公司的年度?商務(wù)會(huì)議。?在會(huì)議上，?中國(guó)區(qū)域總?裁講全國(guó)戰(zhàn)?略和長(zhǎng)期戰(zhàn)?略，公司總?經(jīng)理講公司?戰(zhàn)略和年度?運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。?在會(huì)議中，?參加會(huì)議人?員被所描述?的美好藍(lán)圖?和美麗的激?昂詞句所感?染，陶醉在?其中。但?是每年的商?務(wù)年會(huì)只講?銷售戰(zhàn)略，?沒有講銷售?系統(tǒng)。好像?只有“望遠(yuǎn)?鏡”，可以?看到遠(yuǎn)處目?標(biāo)和方向，?但是沒有“?顯微鏡”，?看看每個(gè)市?場(chǎng)的銷售是?如何運(yùn)作的?。在一個(gè)市?場(chǎng)上，售點(diǎn)?數(shù)量有什么?變化?銷售?渠道有什么?新的變化??分銷模式和?分銷網(wǎng)絡(luò)是?否有效?銷?售人員的數(shù)?量是否足夠??銷售的組?織架構(gòu)是否?有效?銷售?人員的能力?如何?銷售?人員的工作?職責(zé)、工作?流程、工作?標(biāo)準(zhǔn)是否清?晰?銷售目?標(biāo)和kpi?s分解到什?么程度?銷?售管理、控?制和報(bào)告系?統(tǒng)是否清晰??這些一系?列的銷售系?統(tǒng)問題沒有?被回顧，銷?售系統(tǒng)和銷?售運(yùn)作沒有?被重視和進(jìn)?行優(yōu)化，十?年前和十年?后的銷售模?式和銷售系?統(tǒng)一模一樣?，沒有變化?。試想一?想，如果銷?售系統(tǒng)不完?善，我們?nèi)?何有效地管?理銷售人員?的銷售活動(dòng)??如果銷售?人員每天的?銷售活動(dòng)不?能被有效地?管理和控制?，我們?nèi)绾?讓銷售團(tuán)隊(duì)?有效地執(zhí)行?和實(shí)現(xiàn)設(shè)定?好的kpi?s和戰(zhàn)略目?標(biāo)?如果銷?售系統(tǒng)不完?善，如何做?全國(guó)市場(chǎng)呢??快消品?的分銷模式?哪些行業(yè)?是快消品行?業(yè)?飲料、?酒類、包裝?食品、家庭?洗滌用品、?化妝品等等??？煜?行業(yè)的有哪?些特點(diǎn)?舉?一個(gè)例子，?您去逛街，?口渴了，怎?么辦?買水?，還是買飲?料?為什么?買飲料?您?買什么品類?什么品牌的?飲料?假如?這個(gè)店沒有?您要買的產(chǎn)?品，怎么辦??換為其他?品牌?還是?去別的店??你購(gòu)買時(shí)間?有多長(zhǎng)?從?做出購(gòu)買決?定，到選擇?品牌和產(chǎn)品?，到購(gòu)買交?易結(jié)束，只?有___分?鐘。從消費(fèi)?者的購(gòu)買行?為，我們看?出快消品行?業(yè)的特點(diǎn)：?非生活必需?品、沖動(dòng)性?、擴(kuò)張性、?便利性、易?替代性、重?復(fù)購(gòu)買???。快消品?行業(yè)的特點(diǎn)?決定了快消?品的售點(diǎn)覆?蓋率很高，?售點(diǎn)數(shù)量很?多。如果有?一個(gè)售點(diǎn)沒?有你的產(chǎn)品?，你將失去?銷售的機(jī)會(huì)?。所以快消?品還有一個(gè)?特點(diǎn)就是銷?售人員比較?多，對(duì)每個(gè)?市場(chǎng)精耕細(xì)?作，服務(wù)好?每個(gè)售點(diǎn)，?終端制勝。?我們來(lái)看?一個(gè)售點(diǎn)，?左邊的箭頭?是內(nèi)，右邊?是外。我們?可以理解為?，賣進(jìn)和賣?出。但在這?里，內(nèi)是指?企業(yè)內(nèi)部，?外部是指客?戶和消費(fèi)者?，內(nèi)外的交?接點(diǎn)就是售?點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)?部無(wú)論做什?么，最終是?提供一個(gè)產(chǎn)?品和服務(wù)，?并通過售點(diǎn)?來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售?。所以企業(yè)?做各種努力?，最終要體?現(xiàn)在產(chǎn)品上?和售點(diǎn)銷售?上，如果這?個(gè)努力沒有?在終端售點(diǎn)?上體現(xiàn)出來(lái)?，實(shí)現(xiàn)更多?的銷售，那?么這個(gè)努力?作用不大。?舉一個(gè)例子?，可口可樂?有一個(gè)4a?原則：買得?到、買得起?、樂得買和?店內(nèi)執(zhí)行(?生動(dòng)化、成?功圖像)。?第二組箭?頭，上下表?示什么呢??上是指市場(chǎng)?營(yíng)銷的線上?營(yíng)銷活動(dòng)，?如電視廣告?、報(bào)紙廣告?、大型贊助?活動(dòng)等等。?下是指市場(chǎng)?營(yíng)銷的線下?活動(dòng)，如促?銷活動(dòng)、人?員促銷、價(jià)?格促銷、堆?頭促銷等等?。線上和線?上各種營(yíng)銷?活動(dòng)努力，?最終也要在?每個(gè)售點(diǎn)體?現(xiàn)出來(lái)。如?果沒有在?2售點(diǎn)上?體現(xiàn)出來(lái)，?實(shí)現(xiàn)更多的?銷售，那么?這個(gè)營(yíng)銷活?動(dòng)的作用不?大。所以?快消品行業(yè)?，要滿足消?費(fèi)者的購(gòu)買?需求，就要?服務(wù)好每個(gè)?售點(diǎn)，要贏?得競(jìng)爭(zhēng)，就?要精耕細(xì)作?，采取深度?分銷的模式?。將一個(gè)市?場(chǎng)劃分為片?區(qū)，將片區(qū)?再劃分為路?線，每個(gè)片?區(qū)、路線由?專職銷售人?員管理和服?務(wù)，銷售人?員有計(jì)劃地?拜訪售點(diǎn)，?收取訂單和?做生動(dòng)化等?，售點(diǎn)的訂?單由公司直?送，或者由?公司指定的?配送商負(fù)責(zé)?配送。可口?可樂、百事?可樂、康師?傅等一些市?場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大?多采取深度?分銷的模式?。除了深度?分銷的模式?，還有貿(mào)易?模式和批發(fā)?模式。貿(mào)易?模式，是將?產(chǎn)品交給一?個(gè)代理商去?代理和銷售?，沒有公司?銷售人員服?務(wù)，這種模?式一般使用?在一些非重?點(diǎn)市場(chǎng)。批?發(fā)模式，在?代理商下面?設(shè)立多個(gè)分?銷商，公司?派少量銷售?人員服務(wù)這?些分銷商和?部分重點(diǎn)客?戶。快消?品行業(yè)的特?點(diǎn)決定了快?消品的銷售?環(huán)節(jié)多，售?點(diǎn)覆蓋面廣?，售點(diǎn)多，?銷售人員多?，要贏得競(jìng)?爭(zhēng)，就要精?耕細(xì)作，服?務(wù)好每個(gè)售?點(diǎn)，這決定?了快消品的?銷售系統(tǒng)比?較復(fù)雜。我?們?cè)谶@里所?探討的銷售?系統(tǒng)是指深?度分銷模式?的銷售系統(tǒng)?。銷售團(tuán)?隊(duì)管理快?消品的銷售?系統(tǒng)包括了?許多方面，?今天我們重?點(diǎn)交流兩點(diǎn)?：銷售團(tuán)隊(duì)?管理和銷售?人員培訓(xùn)。?這里說(shuō)的?銷售團(tuán)隊(duì)是?一個(gè)完整的?最小的銷售?單位。有多?少人呢?_?__人，由?___名銷?售代表、_?__名銷售?主管、__?_名銷售經(jīng)?理和___?名銷售行政?組成。舉一?個(gè)例子，可?口可樂、百?事可樂和康?師傅的營(yíng)業(yè)?所。如何?有效地帶領(lǐng)?和管理這個(gè)?銷售團(tuán)隊(duì)呢??我們來(lái)分?析一下，銷?售代表的工?作是每天循?環(huán)的，主管?的工作是每?周循環(huán)，銷?售經(jīng)理的工?作是每月循?環(huán)。這些循?環(huán)都是pd?ca的循環(huán)?，即計(jì)劃-?執(zhí)行-控制?-評(píng)估。所?以銷售團(tuán)隊(duì)?管理和領(lǐng)導(dǎo)?也就是一個(gè)?pdca循?環(huán)。首先?是制定每月?的目標(biāo)和計(jì)?劃。目標(biāo)和?計(jì)劃制定好?后，要溝通?讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)?成員都清楚?這個(gè)目標(biāo)和?計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)?隊(duì)每個(gè)成員?都朝向共同?的目標(biāo)而努?力才是真正?的合力。?第二步是執(zhí)?行，每個(gè)銷?售代表計(jì)劃?性拜訪每個(gè)?售點(diǎn)，執(zhí)行?每月/每周?/每日的k?pis。重?要的一點(diǎn)是?每個(gè)銷售代?表要提交每?日拜訪結(jié)果?報(bào)告，報(bào)告?的內(nèi)容就是?每日kpi?s的完成情?況，這樣可?以查看實(shí)際?執(zhí)行結(jié)果與?kpis的?差距，并及?時(shí)糾正，確?保每日正確?執(zhí)行。第?三是控制，?一是銷售主?管實(shí)地查看?執(zhí)行的情況?和結(jié)果，另?一方面是對(duì)?銷售代表進(jìn)?行跟線輔導(dǎo)?。銷售代表?的銷售行為?是否正確??銷售代表的?銷售拜訪是?否有效?如?果一個(gè)銷售?代表的銷售?行為是不正?確的，那么?他在每個(gè)售?點(diǎn)的銷售行?為都會(huì)是不?正確的，他?每天的銷售?行為都會(huì)是?不正確的，?這是錯(cuò)誤的?積累。反過?來(lái)，如果一?個(gè)銷售代表?的銷售行為?是正確的，?每個(gè)售點(diǎn)和?每一天都是?正確的積累?。如何訓(xùn)練?銷售人員養(yǎng)?成正確的銷?售行為呢??最有效的方?法是崗位培?訓(xùn)，也就是?跟線輔導(dǎo)。?通過跟線輔?導(dǎo)訓(xùn)練銷售?代表養(yǎng)成正?確的銷售行?為，提高銷?售人員的執(zhí)?行力和執(zhí)行?的效果。?第四步是評(píng)?估，銷售團(tuán)?隊(duì)每月、每?周、每日都?有銷售例會(huì)?。通過評(píng)估?，找出執(zhí)行?的實(shí)際結(jié)果?與目標(biāo)的差?距，并制定?改進(jìn)行動(dòng)。?每次銷售例?會(huì)也是銷售?團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的?時(shí)間，也是?銷售團(tuán)3?隊(duì)建設(shè)的?機(jī)會(huì)。這?是一個(gè)銷售?團(tuán)隊(duì)每日、?每周和每月?的工作循環(huán)?。銷售部和?公司也有p?dca循環(huán)?。銷售管理?控制和報(bào)告?系統(tǒng)這個(gè)?大的循環(huán)就?是公司的銷?售管理控制?和報(bào)告系統(tǒng)?。董事會(huì)?(集團(tuán))設(shè)?定___年?戰(zhàn)略目標(biāo)，?分解到每個(gè)?經(jīng)營(yíng)單位(?公司)的年?度目標(biāo)，公?司再分解到?銷售部的更?具體的目標(biāo)?，銷售部再?分解到每個(gè)?市場(chǎng)每個(gè)銷?售團(tuán)隊(duì)更細(xì)?更具體的目?標(biāo)和kpi?s，銷售團(tuán)?隊(duì)最后分解?到每個(gè)銷售?人員具體的?明確的可執(zhí)?行的kpi?s。董事?會(huì)有董事會(huì)?的工作循環(huán)?，公司有公?司工作循環(huán)?，銷售部有?銷售部的工?作循環(huán)，銷?售團(tuán)隊(duì)有銷?售團(tuán)隊(duì)的工?作循環(huán)。這?些環(huán)環(huán)相扣?，最終將公?司的戰(zhàn)略目?標(biāo)分解為具?體的可執(zhí)行?的kpis?，轉(zhuǎn)為銷售?團(tuán)隊(duì)每天的?銷售行動(dòng)，?去執(zhí)行，去?積累，最終?實(shí)現(xiàn)公司的?目標(biāo)。具體?的可執(zhí)行的?kpis+?銷售系統(tǒng)=?有效地執(zhí)行?!銷售人?員培訓(xùn)有?一個(gè)現(xiàn)象和?問題，就是?空降高管，?一線的銷售?流失率高。?如何解決和?應(yīng)對(duì)這個(gè)問?題，銷售系?統(tǒng)+人員培?訓(xùn)。如果?沒有銷售系?統(tǒng)，談不上?培訓(xùn)，沒有?銷售系統(tǒng)，?培訓(xùn)什么呢??即使培訓(xùn)?，正確的銷?售行為也不?會(huì)發(fā)生。有?了銷售系統(tǒng)?，沒有培訓(xùn)?，正確的銷?售系統(tǒng)和銷?售行為也不?能建立。?如何對(duì)銷售?人員進(jìn)行有?效的培訓(xùn)呢??首先，要?建立銷售人?員能力模型?，要建立一?個(gè)培訓(xùn)課程?體系。不能?盲人摸象，?摸到尾巴，?說(shuō)大象像一?根繩子，摸?到大腿，說(shuō)?大象像柱子?。舉個(gè)例子?，平安保險(xiǎn)?大學(xué)的培訓(xùn)?課程體系很?完善。有了?能力模型和?培訓(xùn)課程體?系，才能進(jìn)?行有系統(tǒng)的?培訓(xùn)。第?二點(diǎn)建議是?建立區(qū)域大?學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)?自我學(xué)習(xí)自?我更新?？?口可樂有可?口可樂大學(xué)?，但是遠(yuǎn)水?救不了近火?。百事可樂?的方法有意?思，建立t?u，即區(qū)域?大學(xué)。銷?售人員有效?的培訓(xùn)方式?：會(huì)議、跟?線輔導(dǎo)、一?對(duì)一輔導(dǎo)、?集中培訓(xùn)等?。誰(shuí)來(lái)培?訓(xùn)一線銷售?人員呢?要?建立內(nèi)部講?師隊(duì)伍，培?訓(xùn)下屬是銷?售經(jīng)理的重?要職責(zé)之一?。要重點(diǎn)?培養(yǎng)銷售主?管的輔導(dǎo)技?能，以便銷?售主管進(jìn)行?有效的跟線?輔導(dǎo)。公?司要有一個(gè)?人才發(fā)展計(jì)?劃，發(fā)展公?司的骨ga?n人員的管?理能力和領(lǐng)?導(dǎo)能力，培?養(yǎng)公司的接?班人。組?織培訓(xùn)與發(fā)?展體系圖?剛才我們講?了兩點(diǎn)，一?是人員培訓(xùn)?體系，二是?建立銷售人?員的能力模?型和培訓(xùn)課?程體系。我?們先來(lái)看討?論這兩點(diǎn)。?先來(lái)看一?下公司的培?訓(xùn)與發(fā)展體?系圖。組織?發(fā)展是根據(jù)?公司業(yè)務(wù)發(fā)?展的需要，?人員的培訓(xùn)?與發(fā)展是根?據(jù)組織發(fā)展?的需要。組?織發(fā)展，除?了培訓(xùn)與發(fā)?展，還包括?了配員與招?聘、薪資福?利、績(jī)效管?理等?，F(xiàn)?在看一下人?員培訓(xùn)與發(fā)?展是如何運(yùn)?作的?培訓(xùn)?的工作也是?一個(gè)循環(huán)，?有一個(gè)ad?die模式?，從培訓(xùn)需?求分析開始?，到培訓(xùn)課?程設(shè)計(jì)，到?培訓(xùn)課程編?寫，到培訓(xùn)?課程實(shí)施，?最后到培訓(xùn)?評(píng)估。培?訓(xùn)模塊要與?人力資源其?他模塊相結(jié)?合。培訓(xùn)需?求可以分為?兩個(gè)階段，?第一階段的?培訓(xùn)需求分?析是根據(jù)崗?位、崗位分?析和崗位職?責(zé)描述確定?每個(gè)崗位所?需要的工作?態(tài)度、工作?知識(shí)和工作?技能，即建?立崗位能力?模型。然后?根據(jù)崗位能?力模型，翻?譯成培訓(xùn)課?程體系。?第二階段的?培訓(xùn)需求分?析是對(duì)員工?個(gè)人的工作?表現(xiàn)和工作?能力進(jìn)行評(píng)?估，找出個(gè)?人的能力差?距和培訓(xùn)需?求。一是通?過對(duì)個(gè)人的?績(jī)效評(píng)估，?找出能力差?距和培訓(xùn)需?求。二是利?用能力模型?對(duì)每個(gè)員工?進(jìn)行能力評(píng)?估，找出能?力差距和培?訓(xùn)需求。三?是根據(jù)公司?的“人才發(fā)?展計(jì)劃”和?“繼任者計(jì)?劃”，制定?員工的個(gè)人?職業(yè)生涯發(fā)?展計(jì)劃，確?定個(gè)人的培?訓(xùn)需求。?根據(jù)公司的?業(yè)務(wù)發(fā)展確?定培訓(xùn)需求?的優(yōu)先順序?，根據(jù)公司?的培訓(xùn)預(yù)算?和培訓(xùn)資源?制定出年度?培訓(xùn)計(jì)劃。?根據(jù)年度培?訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施?培訓(xùn)課程。?最后是培訓(xùn)?評(píng)估，培訓(xùn)?評(píng)估主要是?鼓勵(lì)員工將?所學(xué)習(xí)的知?識(shí)和技能應(yīng)?用到工作中?去，提高工?作績(jī)效。?培訓(xùn)與發(fā)展?的輸出結(jié)果?一是提供給?員工工作所?需要的工作?知識(shí)和工作?技能。二是?培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)?導(dǎo)者和各級(jí)?接班人。三?是企業(yè)業(yè)務(wù)?發(fā)展和改革?的“發(fā)動(dòng)機(jī)?”。建立?崗位能力模?型比較重要?，有了崗位?能力模型和?培訓(xùn)課程體?系，才能進(jìn)?行有系統(tǒng)的?培訓(xùn)?？?消品銷售人?員能力模型?我們看一?個(gè)通用的快?消品的銷售?人員的能力?模型。銷?售部通常有?的崗位：銷?售代表、銷?售主管、銷?售經(jīng)理、區(qū)?域運(yùn)作經(jīng)理?、銷售總經(jīng)?理。根據(jù)崗?位職責(zé)和崗?位能力的要?求，銷售人?員的知識(shí)和?能力分為五?個(gè)層次。?第一層級(jí)是?公司知識(shí)、?企業(yè)文化、?公司制度、?員工職業(yè)發(fā)?展規(guī)劃和產(chǎn)?品知識(shí)，公?司所有員工?都需要這些?知識(shí)。這些?培訓(xùn)通常通?過新員工上?崗前的入職?培訓(xùn)進(jìn)行，?培訓(xùn)老師通?常是人力資?源部的培訓(xùn)?專員。第?二層級(jí)是售?點(diǎn)拜訪、售?點(diǎn)執(zhí)行和客?戶服務(wù)的知?識(shí)和技能。?主要是一線?銷售代表所?需要的工作?知識(shí)、工作?流程和工作?技能。銷售?代表的工作?范圍是一個(gè)?片區(qū)、__?_條路線和?___多個(gè)?售點(diǎn)，銷售?代表的工作?職責(zé)主要是?售點(diǎn)拜訪、?售點(diǎn)執(zhí)行、?售點(diǎn)服務(wù)和?經(jīng)銷商管理?，銷售代表?的所需要的?工作知識(shí)和?技能包括工?作職責(zé)、f?mcg行業(yè)?知識(shí)、公司?產(chǎn)品分銷模?式和銷售系?統(tǒng)知識(shí)、銷?售渠道、每?日拜訪計(jì)劃?、銷售拜訪?八步驟、售?點(diǎn)執(zhí)行(即?生動(dòng)化)、?客戶服務(wù)與?管理、經(jīng)銷?商管理、消?費(fèi)者投訴處?理、專業(yè)銷?售技巧、推?銷講解技巧?、銷售談判?技能等等。?銷售代表的?培訓(xùn)一般通?過崗位培訓(xùn)?、跟線輔導(dǎo)?和集中培訓(xùn)?等方式進(jìn)行?，培訓(xùn)老師?通常是銷售?主管、銷售?經(jīng)理、公司?專職銷售培?訓(xùn)老師和外?部培訓(xùn)老師?。第三層?級(jí)是銷售片?區(qū)與路線管?理、銷售輔?導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)?導(dǎo)的知識(shí)和?技能。主要?是銷售主管?和銷售經(jīng)理?所需要的工?作知識(shí)和工?作技能。銷?售主管的工?作范圍是管?理___名?銷售代表，?管理___?個(gè)銷售片區(qū)?，___個(gè)?客戶。銷售?主管的工作?知識(shí)和技能?包括銷售片?區(qū)與路線管?理、跟線輔?導(dǎo)、銷售促?銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)?導(dǎo)、渠道營(yíng)?銷知識(shí)、市?場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)?、初級(jí)管理?技能等等。?銷售5?主管和銷售?經(jīng)理的培訓(xùn)?通常通過集?中培訓(xùn)和會(huì)?議方式進(jìn)行?，培訓(xùn)老師?通常是公司?高級(jí)銷售經(jīng)?理人、公司?專職培訓(xùn)講?師和外部培?訓(xùn)老師。?第四層級(jí)是?區(qū)域銷售運(yùn)?作、銷售策?略和銷售系?統(tǒng)的知識(shí)和?技能。主要?是銷售經(jīng)理?和區(qū)域銷售?運(yùn)作經(jīng)理所?需要的工作?和技能。區(qū)?域銷售運(yùn)作?經(jīng)理的工作?范圍是負(fù)責(zé)?一個(gè)區(qū)域，?管理___?名銷售主管?/經(jīng)理，管?理___名?銷售代表。?區(qū)域銷售運(yùn)?作經(jīng)理要具?有區(qū)域銷售?運(yùn)作的概念?、知識(shí)和能?力，區(qū)域銷?售經(jīng)理的工?作知識(shí)和能?力包括市場(chǎng)?狀況、競(jìng)爭(zhēng)?狀況、產(chǎn)品?組合、品牌?發(fā)展、銷售?預(yù)測(cè)、銷售?策略、銷售?計(jì)劃、價(jià)格?管理、銷售?收入和利潤(rùn)?、倉(cāng)儲(chǔ)、分?銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)?銷商發(fā)展、?組織架構(gòu)、?人員能力、?銷售系統(tǒng)優(yōu)?化、銷售控?制和審計(jì)等?，他要具備?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能?力、演講能?力、戰(zhàn)略規(guī)?劃等能力。?區(qū)域銷售運(yùn)?作經(jīng)理的培?訓(xùn)通常通過?集中培訓(xùn)和?會(huì)議方式進(jìn)?行，培訓(xùn)老?師通常是公?司總經(jīng)理、?各部門經(jīng)理?和外部培訓(xùn)?講師。第?五層級(jí)是高?級(jí)管理能力?和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)?展。主要的?培訓(xùn)對(duì)象是?公司骨ga?n人員和未?來(lái)各層級(jí)的?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者?和接班人。?主要是培養(yǎng)?未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者?的戰(zhàn)略規(guī)劃?、管理能力?和領(lǐng)導(dǎo)力。?通常有“公?司人才發(fā)展?計(jì)劃”來(lái)負(fù)?責(zé)。更高?職位和級(jí)別?的銷售人員?要掌握下屬?的工作職責(zé)?、工作流程?、工作知識(shí)?和技能。建?立“根據(jù)地?”和“堡壘?”我最近?讀一篇文章?，講的是以?啤酒行業(yè)的?競(jìng)爭(zhēng)有三大?要素：資本?、品牌、根?據(jù)地。資本?是硬實(shí)力，?品牌是軟實(shí)?力，但要有?盈利需要根?據(jù)地和堡壘?。根據(jù)我多?年的銷售經(jīng)?驗(yàn)，要在一?個(gè)市場(chǎng)建立?根據(jù)地，即?市場(chǎng)占有率?要有___?%以上。一?是要有一位?優(yōu)秀的銷售?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者?;二是要有?一支隊(duì)伍，?一支訓(xùn)練有?素的銷售團(tuán)?隊(duì);三是要?有一個(gè)銷售?系統(tǒng)，使銷?售團(tuán)隊(duì)有效?地執(zhí)行;四?是銷售團(tuán)隊(duì)?___年不?懈的努力和?積累。所以?文章最后說(shuō)?競(jìng)爭(zhēng)第四大?因素是人才?。如何培養(yǎng)?人才呢?快消品銷售培訓(xùn)心得（三）聯(lián)系銷?售人員大部?分時(shí)間只跟?客戶的采購(gòu)?部聯(lián)系。絕?大多數(shù)企業(yè)?多年來(lái)一直?這么做，但?采購(gòu)部?jī)H僅?是決策者的?訂單執(zhí)行人?而已。