第7頁(yè)共7頁(yè)銀行客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)心得體會(huì)我做?客戶經(jīng)理已?經(jīng)快一年了?,當(dāng)初行里?的領(lǐng)導(dǎo)把我?安排到這么?重要的崗位?，還特意安?排我去__?_學(xué)習(xí)，對(duì)?此非常感激?，下面我就?說(shuō)說(shuō)我在客?戶經(jīng)理崗位?中的一些做?法:一、?維護(hù)客戶要?循序漸進(jìn)。?客戶經(jīng)理的?工作方式就?是通過(guò)打電?話主動(dòng)聯(lián)系?客戶來(lái)購(gòu)買?理財(cái)產(chǎn)品。?但在我們和?客戶都非常?陌生甚至都?沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面?的情況下，?如果直接向?客戶營(yíng)銷基?金、黃金或?是保險(xiǎn)，那?么成功的概?率非常低。?我的做法是?:在客戶的?定期存款到?期的時(shí)候?qū)?客戶進(jìn)行提?醒并借這個(gè)?機(jī)會(huì)向客戶?推薦理財(cái)產(chǎn)?品，這些產(chǎn)?品的特點(diǎn)是?風(fēng)險(xiǎn)低，期?限短、收益?固定，客戶?比較容易接?受。如果客?戶對(duì)這些產(chǎn)?品有興趣并?且愿意來(lái)網(wǎng)?點(diǎn)購(gòu)買理財(cái)?產(chǎn)品，就利?用和客戶見(jiàn)?面的機(jī)會(huì)作?進(jìn)一步的溝?通和交流。?如此反復(fù)幾?次客戶經(jīng)理?對(duì)客戶就應(yīng)?該有一個(gè)比?較深入的了?解，包括客?戶的風(fēng)險(xiǎn)承?受能力和投?資偏好等，?可以有針對(duì)?性的向客戶?推薦產(chǎn)品，?同時(shí)向客戶?講解一些理?財(cái)知識(shí)和投?資理念，引?導(dǎo)客戶將一?部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)?移到基金、?黃金等產(chǎn)品?上來(lái)。對(duì)于?新客戶的營(yíng)?銷要謹(jǐn)慎，?一旦沒(méi)有賺?錢甚至賠錢?就很難進(jìn)行?二次營(yíng)銷了?。二、注?重對(duì)理財(cái)知?識(shí)的積累和?財(cái)經(jīng)信息_?__?，F(xiàn)階?段我們面對(duì)?的大部分客?戶對(duì)理財(cái)知?識(shí)和相關(guān)的?財(cái)經(jīng)信息了?解的都不多?，客戶經(jīng)理?就應(yīng)該在這?些方面表現(xiàn)?的專業(yè)一些?，有利于增?強(qiáng)客戶對(duì)我?們的信任，?進(jìn)而完成營(yíng)?銷工作。?三、營(yíng)銷策?略要靈活多?變。我們的?很多客戶在?過(guò)去都有投?資失敗的經(jīng)?歷，比如投?資基金被套?，那我們就?轉(zhuǎn)變思路向?他介紹黃金?;股票型基?金被套就向?他介紹債券?型的;大盤?指數(shù)基金被?套就向他介?紹中小板基?金或是QD?II基金;?如果以上投?資產(chǎn)品都別?套，就換個(gè)?人營(yíng)銷，原?來(lái)是柜員A?營(yíng)銷就換成?柜員B,柜?員B不行就?換成C…?再說(shuō)說(shuō)我隊(duì)?這個(gè)工作崗?位的一些看?法:一、?客戶經(jīng)理應(yīng)?該具備良好?的溝通能力?以及人際交?往能力，注?重培養(yǎng)和客?戶之間的感?情。現(xiàn)在銀?行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)?越來(lái)越激烈?，金融產(chǎn)品?同質(zhì)化現(xiàn)象?嚴(yán)重，同時(shí)?隨著電子銀?行的快速發(fā)?展，物理網(wǎng)?點(diǎn)的分布對(duì)?客戶的影響?也越來(lái)越小?。這就造成?了客戶的資?產(chǎn)放在哪家?銀行都一樣?，買誰(shuí)家的?產(chǎn)品都一樣?。要想把客?戶留住就需?要感情來(lái)維?系。二、?維護(hù)客戶要?用心。客戶?經(jīng)理所面對(duì)?的貴賓客戶?是一個(gè)相對(duì)?固定的群體?，數(shù)量有限?，要想持續(xù)?地取得出色?的業(yè)績(jī)，需?要經(jīng)常接觸?這些客戶，?多次向他們?營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)?品。這就要?求客戶經(jīng)理?要取得客戶?的信任，包?括職業(yè)道德?方面和理財(cái)?投資的能力?方面，在維?護(hù)客戶的過(guò)?程中要用心?，使其資產(chǎn)?保值增值，?滿足客戶的?理財(cái)?shù)男枨?。以上是?我在客戶經(jīng)?理崗位工作?一年來(lái)的一?些心德體會(huì)?，希望在今?后的工作中?，通過(guò)自己?的不斷努力?，將我行的?高端客戶維?護(hù)好、拓展?好。銀行客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)心得體會(huì)（二）“立?金訓(xùn)練營(yíng)”?客戶經(jīng)理班?已經(jīng)結(jié)束，?回想起來(lái)仍?歷歷在目。?我們從互不?熟悉的一群?人到相互信?任的一個(gè)團(tuán)?體，對(duì)培訓(xùn)?從嬉笑以對(duì)?到認(rèn)真對(duì)待?，而自己，?從一個(gè)置身?理論的不經(jīng)?事的大學(xué)生?蛻變?yōu)樵趯?shí)?踐中完善自?我的銀行客?戶經(jīng)理，這?其中所經(jīng)歷?的以及為此?而付出的努?力，都將沉?淀積累成為?我職業(yè)生涯?以至整個(gè)人?生當(dāng)中不可?或缺的財(cái)富??！皯B(tài)度?決定一切”?，是我在整?個(gè)培訓(xùn)過(guò)程?中感受最深?的一點(diǎn)。很?多學(xué)員都說(shuō)?我們是進(jìn)了?魔鬼訓(xùn)練營(yíng)?，像傻子般?接受一群魔?鬼講師的“?___”。?我卻更愿意?說(shuō)是這三天?的培訓(xùn)在我?們這些已裝?有石塊的杯?子中又填充?了沙礫，讓?我們更為趨?于___。?“合理的要?求是鍛煉，?不合理的要?求是磨練”?，正是這樣?的學(xué)習(xí)態(tài)度?，才能充分?的吸收新鮮?知識(shí)，真正?的充實(shí)自己?。對(duì)于我而?言，這些沙?礫是敢于展?現(xiàn)自我的勇?氣，是理論?觀念的補(bǔ)充?，是積累實(shí)?戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的鋪?路石，是身?處困境的積?極態(tài)度，是?面臨挑戰(zhàn)的?堅(jiān)定信念。?“細(xì)節(jié)決定?成敗”、“?準(zhǔn)時(shí)就是遲?到”、“從?零開(kāi)始”、?“團(tuán)隊(duì)給予?我們的永遠(yuǎn)?勝過(guò)我們給?予團(tuán)隊(duì)的”?等等這一切?，感受從未?如此深刻過(guò)?。做事先做?人，要?jiǎng)?chuàng)造?卓越，專業(yè)?知識(shí)、努力?工作是必要?條件卻不是?充分條件，?態(tài)度才是決?定的關(guān)鍵。?從“紙上?談兵”到實(shí)?際業(yè)務(wù)操作?，在實(shí)踐中?自如運(yùn)用所?學(xué)知識(shí)是我?在培訓(xùn)過(guò)程?中的另一大?收獲。如果?沒(méi)有這次培?訓(xùn)，我不知?道我在接觸?客戶時(shí)會(huì)有?怎樣的表現(xiàn)?;但是通過(guò)?培訓(xùn)，尤其?是親身準(zhǔn)備?并參與演練?之后，我清?楚地知道自?己應(yīng)該如何?去面對(duì)客戶?，具體到每?一個(gè)環(huán)節(jié)。?專業(yè)的銷售?流程是一個(gè)?循環(huán)的過(guò)程?，從準(zhǔn)客戶?開(kāi)拓到準(zhǔn)備?、約訪、接?洽、初次面?談、商品說(shuō)?明、拒絕處?理、促成面?談到售后服?務(wù)，售后服?務(wù)不是結(jié)束?，而是另一?個(gè)準(zhǔn)客戶開(kāi)?拓的開(kāi)始。?通過(guò)演練，?不僅掌握了?具體流程，?更重要的是?我因此而獲?取的面對(duì)挑?戰(zhàn)的勇氣和?自信。盡管?還有很多不?足，但走下?講臺(tái)，聽(tīng)到?前輩贊許的?鼓勵(lì)，油然?而生的喜悅?不可言喻。?還有一點(diǎn)感?想，就是要?做好準(zhǔn)備抓?住機(jī)會(huì)。機(jī)?會(huì)很多，卻?總有從手縫?中溜走的遺?憾。不能怨?天尤人，而?應(yīng)該自我反?省，是沒(méi)有?給我機(jī)會(huì)嗎?，還是因?yàn)?我自己準(zhǔn)備?的不夠充分??機(jī)會(huì)只給?有準(zhǔn)備的人?，這樣的遺?憾，下不為?例?？偟?說(shuō)來(lái)，“贏?向未來(lái)”客?戶經(jīng)理培訓(xùn)?班給了我們?許許多多的?感動(dòng):悉心?準(zhǔn)備前期工?作的行領(lǐng)導(dǎo)?;敬心工作?、___洋?溢的講師們?;為_(kāi)__?榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)?作的組員們?;“愛(ài)的鼓?勵(lì)”、“龍?的呼喚”;?真誠(chéng)的贊美?、團(tuán)隊(duì)的力?量;還有始?終如一堅(jiān)持?滿懷___?的我們……?培訓(xùn)帶給我?們很多啟示?，很多東西?值得我們?nèi)?堅(jiān)持:一份?好心態(tài)，一?顆上進(jìn)的心?、積極的態(tài)?度;培養(yǎng)團(tuán)?隊(duì)精神、創(chuàng)?新精神;合?理安排時(shí)間?，樹立良好?的時(shí)間觀念?;重視細(xì)節(jié)?，戰(zhàn)略上舉?重若輕，戰(zhàn)?術(shù)上舉輕若?重等等。最?后，想以講?師的一個(gè)寓?意深遠(yuǎn)的故?事來(lái)為本小?結(jié)劃上句號(hào)?。在沸水這?樣的環(huán)境中?，我愿意自?己是一顆咖?啡豆，不是?胡蘿卜或是?雞蛋，在沸?水中逐漸變?得脆弱或冷?漠;也不是?執(zhí)拗地所謂?堅(jiān)持自我，?而是和沸水?完全相融合?，雖然不再?是原有的形?態(tài)，卻可以?散發(fā)出迷人?香味，香濃?的滋味令人?愉悅。做?一顆快樂(lè)的?咖啡豆，在?沸水中成就?自我，更滿?意他人。銀行客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)心得體會(huì)（三）?懷著無(wú)比的?憧憬與向往?，我融入了?客戶經(jīng)理培?訓(xùn)的大__?_。我覺(jué)得?人生仿佛雨?后的彩虹，?開(kāi)始展現(xiàn)出?璀璨奪目的?光芒。于是?，和同樣懷?著夢(mèng)想的同?事一起，我?們組成了_?__銀行第?一期客戶經(jīng)?理培訓(xùn)班-?--一個(gè)團(tuán)?結(jié)奮進(jìn)的班?級(jí)。總以?為培訓(xùn)過(guò)程?是簡(jiǎn)單而又?輕松的，沒(méi)?煩惱也沒(méi)有?有壓力，可?是，在經(jīng)過(guò)?了___天?的培訓(xùn)過(guò)后?，我發(fā)現(xiàn)這?真的是一項(xiàng)?艱苦的工作?，需要不斷?的努力奮進(jìn)?，需要頂住?壓力發(fā)揮潛?力，需要把?自己全身心?的工作熱情?全部投入進(jìn)?去。在這?___天的?培訓(xùn)當(dāng)中，?我學(xué)到了很?多東西，比?如如何__?_企業(yè)報(bào)表?如何做好貸?前的___?(包括企業(yè)?的環(huán)境、企?業(yè)___的?素質(zhì)和貸款?的風(fēng)險(xiǎn)等)?貸后的跟蹤?檢查，如何?做好營(yíng)銷工?作，以及營(yíng)?銷的技巧等?等。在學(xué)習(xí)?的過(guò)程中，?我體會(huì)到了?前所未有的?感受，這其?中有苦澀也?有甜蜜。?本次培訓(xùn)時(shí)?間緊湊，內(nèi)?容新穎，條?理清楚，既?有理論指導(dǎo)?，又有經(jīng)驗(yàn)?之談。從培?訓(xùn)的一開(kāi)始?，我就被培?訓(xùn)中的氣氛?所感染，每?一節(jié)課，我?都會(huì)想:我?該怎么做，?我該怎么回?答，我能得?幾分。老師?的一言、一?行，提出的?每一個(gè)問(wèn)題?，我都認(rèn)真?體會(huì)，從而?使自己得到?更多。整個(gè)?的培訓(xùn)讓我?受益匪淺，?也有很有幾?點(diǎn)體會(huì):首?先，團(tuán)隊(duì)精?神是我體會(huì)?最深的部分?。在培訓(xùn)之?前，所有學(xué)?員就被分為?五個(gè)組，一?開(kāi)課，先選?出了組長(zhǎng)，?班長(zhǎng)，每個(gè)?組還定下了?隊(duì)名和隊(duì)呼?并進(jìn)行了展?示，課內(nèi)課?外的每時(shí)每?刻，我們都?在通過(guò)團(tuán)體?和個(gè)人的精?彩表現(xiàn)來(lái)獲?取積分，為?我們的團(tuán)隊(duì)?爭(zhēng)取最后的?優(yōu)勝，在這?個(gè)過(guò)程中，?每個(gè)人的團(tuán)?隊(duì)意識(shí)都被?充分調(diào)動(dòng)了?起來(lái)，都在?為著自己的?團(tuán)隊(duì)而努力?。我，很榮?幸地得到了?組員們的信?任而成為了?組長(zhǎng)，但更?加深刻感受?到的，是我?肩上的壓力?和責(zé)任，幾?天下來(lái)，組?員們表現(xiàn)得?都很不錯(cuò)，?我想對(duì)組員?們說(shuō):你們?都是最優(yōu)秀?的。而我，?也更加地看?到了自己的?不足，以后?我會(huì)更加努?力地提高自?己。“沒(méi)有?___的個(gè)?人，只有_?__的團(tuán)隊(duì)?”，我們每?個(gè)人的能力?都是有限的?，只有我們?有機(jī)地結(jié)合?在一起，各?自充分地發(fā)?揮自己，為?著一個(gè)共同?的目標(biāo)前進(jìn)?，才能做的?最好。在平?時(shí)的工作中?也是這樣，?沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合?作的精神，?就很難達(dá)到?一個(gè)理想的?工作效果，?只有通過(guò)_?__的力量?，充分發(fā)揮?團(tuán)隊(duì)精神才?能使工作做?的更出色，?完成得更優(yōu)?秀，我們要?“建設(shè)一流?的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)?造一流的效?益”。其?次我感受到?，在工作中?，我們要有?強(qiáng)烈的客戶?服務(wù)意識(shí)，?站在客戶的?角度為客戶?服務(wù)，要以?客戶的標(biāo)準(zhǔn)?為標(biāo)準(zhǔn)，并?要有超越客?戶的期望的?標(biāo)準(zhǔn)，要充?分考慮到客?戶的需求，?急用戶之所?急，想客戶?之所想，讓?客戶得到超?越期望的更?加滿意的答?復(fù)，只有這?樣才能贏得?更多的客戶?。特別還要?注重細(xì)節(jié)，?學(xué)會(huì)使用溝?通的技巧，?任何一個(gè)微?小的失誤都?可能決定成?敗，在日趨?激烈的競(jìng)爭(zhēng)?中客戶隨時(shí)?可以離開(kāi)我?們，而選擇?其他人。服?務(wù)是制勝的?關(guān)鍵，客戶?服務(wù)是產(chǎn)品?的重要組成?部分。服務(wù)?和產(chǎn)品本身?都是競(jìng)爭(zhēng)力?的重要組成?。在市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)日趨激烈?的今天，銀?行產(chǎn)品在價(jià)?格和性能上?的差異表現(xiàn)?得越來(lái)越不?明顯，要想?突出產(chǎn)品的?個(gè)性化，打?響自己的品?牌，獲得客?戶的青睞，?新穎和完善?的客戶服務(wù)?是我們致勝?的法寶，客?戶服務(wù)的差?異性形成了?產(chǎn)品的差異?性，所以客?戶服務(wù)是至?關(guān)重要的，?我們要用卓?越的服務(wù)來(lái)?贏取客戶。?還有一點(diǎn)，?“合理的要?求是訓(xùn)練，?不合理的要?求是磨練”?，在培訓(xùn)中?我們是這樣?要求自己的?，而在工作?中，往往也?存在著某些?或多或少的?合理的或不?合理的東西?，我們都要?保持一種積?極的心態(tài)去?對(duì)待，抱著?更大的熱情?的去面對(duì)挑?戰(zhàn)。要注意?調(diào)節(jié)自己的?情緒。面對(duì)?工作壓力時(shí)?，應(yīng)該將每?次的困難當(dāng)?作一種考驗(yàn)?，當(dāng)作是再?次體現(xiàn)自身?價(jià)值的一個(gè)?機(jī)遇。在每?次對(duì)新的考?驗(yàn)機(jī)會(huì)的期?待中，使自?身的價(jià)值得?以提高，也?就將壓力轉(zhuǎn)?變成前進(jìn)的?動(dòng)力。如?果沒(méi)有這次?培訓(xùn)，我不?知道我在接?觸客戶時(shí)會(huì)?有怎樣的表?現(xiàn);但是通?過(guò)培訓(xùn)，尤?其是親身準(zhǔn)?備并參與演?練之后，我?清楚地知道?自己應(yīng)該如?何去面對(duì)客?戶，具體到?每一個(gè)環(huán)節(jié)?。專業(yè)的銷?售流程是一?個(gè)循環(huán)的過(guò)?程，從準(zhǔn)客?戶開(kāi)拓到準(zhǔn)?備、約訪、?接洽、初次?面談、商品?說(shuō)明、拒絕?處理、促成?面談到售后?服務(wù)，售后?服務(wù)不是結(jié)?束，而是另?一個(gè)準(zhǔn)客戶?開(kāi)拓的開(kāi)始?。通過(guò)演練?，不僅掌握?了具體流程?，更重要的?是我因此而?獲取的面對(duì)?挑戰(zhàn)的勇氣?和自信。盡?管還有很多?不足，但走?下講臺(tái)，聽(tīng)?到前輩贊許?的鼓勵(lì)，油?然而生的喜?悅不可言喻?。還有一點(diǎn)?感想，就是?要做好準(zhǔn)備?抓住機(jī)會(huì)。?機(jī)會(huì)很多，?卻總有從手?縫中溜走的?遺憾。不能?怨天尤人，?而應(yīng)該自我?反省，是沒(méi)?有給我機(jī)會(huì)?嗎，還是因?為我自己準(zhǔn)?備的不夠充?分?機(jī)會(huì)只?給有準(zhǔn)備的?人，這樣的?遺憾，下不?為例。培訓(xùn)?帶給我很多?啟示，很多?東西值得我?們?nèi)?jiān)持:?一份好心態(tài)?，一顆上進(jìn)?的心、積極?的態(tài)度;培?養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神?、創(chuàng)新精神?;合理安排?時(shí)間，樹立?良好的時(shí)間?觀念;重視?細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略?上舉重若輕?，戰(zhàn)術(shù)上舉?輕若重等等?。這__?_天的時(shí)間?是艱苦的，?因?yàn)闆](méi)有休?息，我感到?了西點(diǎn)軍校?的嚴(yán)厲。但?就是因?yàn)槿?此，才使我?們僅僅利用?___天的?時(shí)間就學(xué)習(xí)?掌握了可以?稱作是不可?能完成的任?務(wù)。簡(jiǎn)直就?像奇跡一樣?。我覺(jué)得這?折射出了一?個(gè)很經(jīng)典的?哲理，那就?是人的潛力?，真的是無(wú)?限的?？?的來(lái)說(shuō)，這?次培訓(xùn)使我?向更深的層?次邁進(jìn)，對(duì)?我在今后的?社會(huì)當(dāng)中立?足有一定的?促進(jìn)作用，?但我也認(rèn)識(shí)?到，要想做?好這方面的?工作單靠這?半個(gè)月的培?訓(xùn)是不行的?，