話術(shù)是營銷人員與客戶溝通的紐帶和橋梁。麥當(dāng)勞曾做過實(shí)驗(yàn)，讓其前臺(tái)服務(wù)人員在服務(wù)客戶時(shí)多做一句話的腳本式前臺(tái)營銷，結(jié)果使麥當(dāng)勞營業(yè)額增長了47%。由此可見，通過有效的營銷話術(shù)的運(yùn)用，說的到位、切入及時(shí)，會(huì)大大提高銷售業(yè)績。

因此，我們希望通過此續(xù)保話術(shù)手冊(cè)的學(xué)習(xí)，給大家作個(gè)參考,起到拋磚引玉的效果，并希望大家在今后的實(shí)踐工作中不斷完善更新話術(shù)，實(shí)現(xiàn)續(xù)保業(yè)績的提升。

前言第1頁/共12頁第一頁，共13頁。續(xù)保員：您好，請(qǐng)問XXX先生/小姐在嗎？或者:請(qǐng)問您是**車主嗎？客戶：我就是，你是？續(xù)保員：我是廣汽豐田**店的續(xù)保員小*，不好意思打擾您了，請(qǐng)問您方便接電話嗎?客戶：方便續(xù)保員：哦，非常感謝，您現(xiàn)在車使用情況還好嗎？……（寒暄）客戶：還可以……續(xù)保員：**先生/小姐，順便溫馨提醒您，您保險(xiǎn)于*月到期，為保證您行車安全，請(qǐng)及時(shí)來我店續(xù)保?？蛻簦号?，知道了。續(xù)保員：好的，那您什么時(shí)候有空來我店辦理呢？客戶：哦，我考慮下。續(xù)保員：好的，那我先給您做個(gè)投保計(jì)劃您參考下好嗎？客戶：好的。續(xù)保員：您上年投保的是平安，今年是繼續(xù)選擇平安可以嗎？客戶：可以/其他公司續(xù)保員：哦，好的。那我根據(jù)您上年投保的險(xiǎn)種和保險(xiǎn)記錄，建議您今年投保交強(qiáng)險(xiǎn)、車損X萬……這些險(xiǎn)種，您覺得可以嗎？客戶：可以。續(xù)保員：非常感謝，那我給您報(bào)個(gè)價(jià)，您覺得短信報(bào)價(jià)方便還是傳真方便呢？客戶：短信吧/傳真—-詢問傳真號(hào)碼續(xù)保員：好的。我馬上發(fā)短信/傳真給您。稍后我會(huì)打電話給您，確認(rèn)您是否收到以及有什么疑問！客戶：好的。續(xù)保員：謝謝，稍后再聯(lián)系。再見?？蛻簦涸僖姡s半小時(shí)后再次致電）續(xù)保員：請(qǐng)問*小姐/先生，報(bào)價(jià)收到了嗎？客戶：收到了。續(xù)保員：嗯。好的，請(qǐng)問您對(duì)報(bào)價(jià)有什么疑問嗎？客戶：嗯，沒什么問題。續(xù)保員：好的，那您什么時(shí)候有空來店辦理續(xù)保相關(guān)手續(xù)呢？客戶：這周六吧續(xù)保員：好的。到時(shí)麻煩您帶上您的身份證、行駛證來店辦理。好嗎？客戶：好的。續(xù)保員：XX先生/小姐，再次感謝您對(duì)我和廣汽豐田*店的支持與信任，祝您用車愉快，謝謝，再見?。ǖ瓤蛻粝葤鞌嚯娫挘┛蛻簦涸僖姟；九_(tái)詞---上年在店投?？蛻舸_認(rèn)車主自我介紹建立關(guān)系邀約來店確認(rèn)報(bào)價(jià)一、開場(chǎng)白二、切入主題1、熟練掌握開場(chǎng)白，給客戶留下好印象和專業(yè)的感覺。2、客戶拒絕時(shí)的有效預(yù)約：客戶：你不用給我打了，我會(huì)打給你的。續(xù)保員：XX先生/小姐，您平時(shí)工作/生意肯定非常忙，可能由我來提醒您可以讓您更省心一些，您說是吧，您看XX時(shí)間您方便呢？3、一般最好采用傳真報(bào)價(jià)。4、忌語：A、“我們這里價(jià)格就是最便宜的?！?/p>

B、“在我們這里買保險(xiǎn)很方便，發(fā)現(xiàn)車有什么事，直接開回來就是了?！盋、“您在我們這買的是全保，全保就是全賠.”D、“誰讓你不報(bào)案的？當(dāng)然沒法賠了?！薄?、客戶對(duì)報(bào)價(jià)提出疑問時(shí)耐心解釋前期準(zhǔn)備:查看客戶身份、車輛信息、上年在店投保情況、出險(xiǎn)情況等信息結(jié)束感謝險(xiǎn)種建議注意事項(xiàng)再次邀約6、短信/傳真報(bào)價(jià)內(nèi)容：尊敬的XX先生/小姐：據(jù)系統(tǒng)顯示，您交強(qiáng)險(xiǎn)去年有X次違章和X次交通事故（未出險(xiǎn)），因此今年交強(qiáng)險(xiǎn)相應(yīng)給您加（減）費(fèi)了，保費(fèi)是XX元；商業(yè)險(xiǎn)部分：建議投保車損X萬、三者XX萬、車上人員5萬/座……，加上XX險(xiǎn)種的不計(jì)免賠，由于出險(xiǎn)X次/未出險(xiǎn)，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)有所上?。▋?yōu)惠），保費(fèi)是…元，因此總費(fèi)用為…元；現(xiàn)在來店投保還可以享受很多增值服務(wù)，非常劃算。發(fā)送報(bào)價(jià)提醒到期第2頁/共12頁第二頁，共13頁。續(xù)保員：您好，請(qǐng)問XXX先生/小姐在嗎？或者請(qǐng)問您是**車主嗎？客戶：我就是，你是？續(xù)保員：我是廣汽豐田**店的續(xù)保專員小*，不好意思打擾您了，請(qǐng)問您方便接電話嗎?客戶：方便續(xù)保員：哦，非常感謝，您現(xiàn)在車使用情況還好嗎？……（寒暄）客戶：還可以……續(xù)保員：哦。**先生/小姐，順便問下，您今年車險(xiǎn)還沒有辦理吧？客戶：沒辦理。續(xù)保員：那您什么時(shí)候有空來店我當(dāng)面為您辦理續(xù)保呢？我們現(xiàn)在正舉行*******優(yōu)惠活動(dòng)…客戶：哦，我考慮一下/不想來店。續(xù)保員：要不我先給您車險(xiǎn)報(bào)個(gè)價(jià)，您可以作個(gè)參考，多一份選擇，好嗎？客戶：嗯。好的。續(xù)保員：那下面我需要花費(fèi)您幾分鐘時(shí)間了解下您車子的投保情況，好嗎？客戶：哦，好的。續(xù)保員：請(qǐng)問您的車險(xiǎn)是XX月到期嗎？（查看管理表中初登日期確認(rèn)）客戶：是的/不是，XX月到期續(xù)保員：那上一年您是在哪家保險(xiǎn)公司買的呢？？客戶：平安/人?！ㄈ绻瞧桨病⑷吮６伎奢斎胲嚺圃谙到y(tǒng)內(nèi)查到出險(xiǎn)情況，如不是則只能做個(gè)估價(jià)）續(xù)保員：有無報(bào)過案？或出過保險(xiǎn)事故？客戶：不太記得了/有報(bào)過兩次。續(xù)保員：好的，那我建議您今年投保XX保險(xiǎn)公司，好嗎？--客戶：好的。續(xù)保員：這輛車平時(shí)都是您一個(gè)人開嗎？--客戶：是的。續(xù)保員：那建議您可指定X名駕駛員，這樣保費(fèi)相對(duì)比較優(yōu)惠，如果其他人開這輛車還是會(huì)給您進(jìn)行90％賠付的，好嗎？--客戶：好的。續(xù)保員：平時(shí)您的車出外地多嗎？—客戶：不多。續(xù)保員：那建議您選擇省內(nèi)行駛，保費(fèi)可以比較優(yōu)惠，如果您超出這個(gè)范圍，保險(xiǎn)公司也會(huì)給您90％賠付，好嗎？（否則就選中國境內(nèi)）--客戶：好的。續(xù)保員：根據(jù)以上情況，我建議您今年投保交強(qiáng)險(xiǎn)、車損X萬……您覺得怎么樣？客戶：好的。續(xù)保員：那我給您報(bào)個(gè)價(jià)，您覺得短信方便還是傳真方便？客戶：短信/傳真或其他續(xù)保員：好的。我馬上發(fā)短信/傳真給您。稍后我會(huì)給您打電話確認(rèn)是否收到！客戶：好的。續(xù)保員：謝謝，順便提醒您，保費(fèi)的折扣是與出險(xiǎn)次數(shù)相對(duì)應(yīng)的，到時(shí)還需要您提供保單號(hào)后才能算出精確的保費(fèi)。稍后再聯(lián)系。再見?？蛻簦涸僖姡s半小時(shí)后再次致電）續(xù)保員：請(qǐng)問*小姐/先生，報(bào)價(jià)收到了嗎？客戶：收到了。續(xù)保員：嗯。好的，請(qǐng)問您對(duì)報(bào)價(jià)有什么疑問嗎？客戶：嗯，沒什么問題。續(xù)保員：好的，那您什么時(shí)候有空來店辦理續(xù)保相關(guān)手續(xù)呢？客戶：這周六吧續(xù)保員：好的。到時(shí)麻煩您帶上您的身份證、行駛證來店辦理。好嗎？客戶：好的。續(xù)保員：XX先生/小姐，再次感謝您對(duì)我和廣汽豐田*店的支持與信任，祝您用車愉快，謝謝，再見?。ǖ瓤蛻粝葤鞌嚯娫挘┛蛻簦涸僖姟；九_(tái)詞---上年未在店投保客戶確認(rèn)車主自我介紹建立關(guān)系詢問保險(xiǎn)情況投保建議確認(rèn)報(bào)價(jià)一、開場(chǎng)白二、切入主題前期準(zhǔn)備:查看客戶身份、車輛信息、交強(qiáng)險(xiǎn)出險(xiǎn)情況等信息結(jié)束感謝發(fā)送報(bào)價(jià)邀約來店注意事項(xiàng)1、對(duì)于未在店投保的客戶要盡可能詢問掌握在店外的投保情況2、其他注意點(diǎn)如在店投保客戶。3、未在店投?？蛻舳绦?傳真報(bào)價(jià)內(nèi)容：尊敬的XX先生/小姐：給您報(bào)價(jià)，交強(qiáng)險(xiǎn)XX元，商業(yè)險(xiǎn)部分：車損X萬、三者萬……，加上XX險(xiǎn)種的不計(jì)免賠，保費(fèi)是XX元，總費(fèi)用為XX元；現(xiàn)在來店投保還可以享受很多增值服務(wù)，非常劃算。注明：保費(fèi)準(zhǔn)確價(jià)格以實(shí)際到店出單價(jià)格為準(zhǔn)。第3頁/共12頁第三頁，共13頁。序號(hào)問題分類具體問題分析對(duì)應(yīng)原則參考話術(shù)1價(jià)格問題你們店保費(fèi)貴了1、與其他報(bào)價(jià)比確實(shí)存在價(jià)格差異2、只想壓價(jià)或要贈(zèng)品3、已了解其他價(jià)格，借口脫身1、作對(duì)比：詳細(xì)了解其他報(bào)價(jià)情況（保險(xiǎn)公司、項(xiàng)目、保額），及差異原因◆現(xiàn)在保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定了保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)費(fèi)率及折扣，如果是相同的保險(xiǎn)，在哪買都差不多，有些報(bào)價(jià)比較低的，可能是保險(xiǎn)項(xiàng)目不全、保額不足或沒買不計(jì)免賠，您得仔細(xì)看清楚2、強(qiáng)調(diào)在店投保的優(yōu)勢(shì)（性價(jià)比高）◆一分錢，一分貨,我們的價(jià)格雖然比別人高一點(diǎn)，但我們服務(wù)是有保證的：·理賠時(shí)效性高,賠款到帳快·維修質(zhì)量過硬·不存在保險(xiǎn)公司賠的錢不夠修，讓您掏腰包的情況這跟星級(jí)酒店與一般旅館讓您選擇，您肯定愿意住星級(jí)酒店的道理是一樣的！3、舉例子說明價(jià)格低無保障……◆上次有個(gè)凱美瑞車主陳先生，我們給他報(bào)價(jià)6千，店外報(bào)5千，選擇店外投保，上個(gè)月出險(xiǎn)來維修，才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)沒買不計(jì)免賠，修理費(fèi)3萬，免賠20%，他自掏腰包6千，得不償失！2服務(wù)上次理賠很差，還說你們服務(wù)好？客戶在店消費(fèi)有過不愉快的經(jīng)歷，以致于對(duì)店不信任及產(chǎn)生抵觸心理1、詳細(xì)了解客戶對(duì)店服務(wù)不滿的具體原因◆我代表我店對(duì)此表示抱歉，您跟我說說有哪些地方對(duì)我們不滿意2、盡力解決客戶問題，在解決問題之前暫不續(xù)保營銷◆您的意見我已經(jīng)了解清楚了，我會(huì)盡快給您答復(fù)……3、將改善措施介紹給客戶，讓客戶重拾信心，引導(dǎo)在店投?！翎槍?duì)上次遇到的問題，我們已做了……的改善（根據(jù)店實(shí)際改善情況解說），也請(qǐng)您繼續(xù)監(jiān)督支持我們，再給我們一次機(jī)會(huì)，讓我們?yōu)槟膼圮囂峁┍ｋU(xiǎn)服務(wù)吧（引入保險(xiǎn)話題）客戶常見問題對(duì)應(yīng)第4頁/共12頁第四頁，共13頁。序號(hào)問題分類具體問題分析對(duì)應(yīng)原則參考話術(shù)3電銷電銷比你們優(yōu)惠客戶是覺得價(jià)格便宜，投保比較方便1、舉幾點(diǎn)電銷的劣勢(shì)，說明電銷其實(shí)并不方便，而在店投保更具優(yōu)勢(shì)◆電銷與在店投保相比，劣勢(shì)在于：A、電銷無專人應(yīng)對(duì)，而在我店買可隨時(shí)可找到專人解決您的問題B、電銷無面對(duì)面服務(wù)，保險(xiǎn)是很復(fù)雜的事情，需要面對(duì)面溝通才能清楚客戶意愿，而在我店投?？勺龅竭@些C、電銷理賠便捷性較低，需您親自處理，但如果在我店投保我們可為您代辦理賠相關(guān)手續(xù)D、電銷不能保證定損沒有價(jià)差，但在我店投保，出險(xiǎn)后定損由我們和保險(xiǎn)公司共同協(xié)商，不存在保險(xiǎn)賠的錢不夠修的情況2、說明在店投保的優(yōu)惠及一些增值服務(wù)◆在我們店投保您還可享受……的優(yōu)惠及其他增值服務(wù)（據(jù)實(shí)際情況說明）如：送工時(shí)券200元，免費(fèi)辦理會(huì)員卡，保養(yǎng)享受會(huì)員折扣……4地理位置你們店離我住的地方太遠(yuǎn)了，在想在這買對(duì)店續(xù)保不反感，只覺得太遠(yuǎn)不方便，有點(diǎn)猶豫1、為客戶解決不方便的問題（根據(jù)條件采取快遞、轉(zhuǎn)帳、送單等服務(wù)）◆您不用專門為此跑一趟，只需在保險(xiǎn)到期前，在車輛保養(yǎng)或順路時(shí)過來辦理即可2、強(qiáng)調(diào)在店投保應(yīng)更注重理賠方面，說明在店投保優(yōu)勢(shì)◆不要圖買時(shí)一時(shí)方便，售后方便才是最重要的，我相信您愛護(hù)車就像愛護(hù)您的孩子一樣，所以車子有了什么事，希望得到好的維護(hù)。而我們是專業(yè)的4S店，維修質(zhì)量有保證，并且可享受到……服務(wù)和優(yōu)惠（根據(jù)店實(shí)際說明）客戶常見問題對(duì)應(yīng)第5頁/共12頁第五頁，共13頁。序號(hào)問題分類具體問題分析對(duì)應(yīng)原則參考話術(shù)5通過親朋買保險(xiǎn)我朋友就是做保險(xiǎn)的，我得幫朋友忙1、礙于朋友情面，不好拒絕1、說明通過朋友買的弊端，強(qiáng)調(diào)在店投保優(yōu)勢(shì)◆礙于情面，您找朋友買了，但如果理賠時(shí)處理不好，您可能會(huì)吃虧，礙于情面，您也不好意思說您朋友，但如果交給我們，這都是我們份內(nèi)事；而且我們與保險(xiǎn)公司的合作深，保險(xiǎn)公司給我們的政策并不比朋友差，可以享受到現(xiàn)場(chǎng)定損……的服務(wù)（根據(jù)店實(shí)際情況說明）2、朋友沒找客戶，但他更信任朋友，認(rèn)為不會(huì)吃虧2、對(duì)其朋友做保險(xiǎn)給予肯定，了解朋友的情況，圍繞“欠人情”作文章◆您有朋友在保險(xiǎn)公司當(dāng)然是好事，出了險(xiǎn)朋友也可以幫您解決，但保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)與理賠是兩個(gè)獨(dú)立部門，您朋友是業(yè)務(wù)人員，要幫忙也要費(fèi)點(diǎn)勁，處理好，您欠他人情得請(qǐng)他吃飯，處理不好，又不能說您朋友什么，只能自己認(rèn)栽，您說是吧；但如果您交給我們，您不用擔(dān)心這些問題，處理得好是我們應(yīng)盡的義務(wù)，處理不好，您大可去投訴我們3、朋友什么都能幫客戶搞定3、耐心解釋出險(xiǎn)基本應(yīng)對(duì)流程，并舉反例說明在店外投保的一些隱患◆現(xiàn)在車險(xiǎn)越來越規(guī)范了，現(xiàn)行條款規(guī)定出險(xiǎn)后需本人立即報(bào)案看現(xiàn)場(chǎng)，朋友說什么都幫您搞定可能會(huì)不可靠，有可能是拿您的車送到二類維修廠做現(xiàn)場(chǎng)造假案，報(bào)案后，再在此二類維修廠定損維修，嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響您車的質(zhì)量；之前我們這有個(gè)漢蘭達(dá)的李先生，當(dāng)初相信朋友幫他搞定，結(jié)果第二年續(xù)保時(shí)才發(fā)現(xiàn)車被做了兩次現(xiàn)場(chǎng)，賠款達(dá)到了上萬，不僅讓他的續(xù)保保費(fèi)提高了1千多，而且車子質(zhì)量也受到了影響，問他朋友，他朋友也不太清楚，只知道交給外面的維修廠叫他們搞定；陳先生對(duì)我說又不能怪朋友，只能自認(rèn)倒霉，像這樣的事還有很多，一旦出問題就會(huì)存在這樣的隱患，您放心嗎？但如果您把保險(xiǎn)交給我們，就不需要擔(dān)心這些，我們是專業(yè)的4S店，維修品質(zhì)、服務(wù)都有保證……客戶常見問題對(duì)應(yīng)第6頁/共12頁第六頁，共13頁。序號(hào)問題分類具體問題分析對(duì)應(yīng)原則參考話術(shù)6車險(xiǎn)條款知識(shí)我只買交強(qiáng)險(xiǎn)就行了了解客戶保險(xiǎn)意識(shí)低，只買交強(qiáng)險(xiǎn)的類型：A、商業(yè)保費(fèi)不劃算B、客戶很自信，車技好不會(huì)出險(xiǎn)C、車子開很多年1、提醒客戶交強(qiáng)險(xiǎn)保額不足，保障低◆現(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的話，大約要賠XX萬（根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r說明具體數(shù)字），按現(xiàn)行法規(guī)，死亡傷殘交強(qiáng)險(xiǎn)最高也只賠11萬，醫(yī)療才1萬，單買它是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的2、說明買商業(yè)險(xiǎn)的作用◆交強(qiáng)險(xiǎn)只賠第三者的損失，萬一發(fā)生意外，車輛修理費(fèi)、車輛被盜被搶、車上人員醫(yī)療費(fèi)等都沒得賠，而商業(yè)險(xiǎn)就可以給您帶來這些保障，我們可以幫您做一份合理的投保計(jì)劃，盡量讓您花最少的錢買最大的保險(xiǎn)3、舉例說明有客戶不買商業(yè)險(xiǎn)的后果◆我們這有個(gè)凱美瑞客戶，去年11月只買了一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，結(jié)果今年8月發(fā)生意外，把一個(gè)路人給撞傷了，醫(yī)療費(fèi)花了5萬元，但他只買了交強(qiáng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)只賠1萬，剩下4萬得他自己掏腰包，您看是不是得不償失？（侍機(jī)介紹商業(yè)險(xiǎn)）7車險(xiǎn)條款知識(shí)盜搶險(xiǎn)保額這么低認(rèn)為保多少盜搶，發(fā)生事故后就會(huì)賠多少跟客戶解釋盜搶險(xiǎn)的相關(guān)條款規(guī)定◆由于車價(jià)是隨車齡增加而降低的，保險(xiǎn)公司也是按折后價(jià)賠，您多保也不能多賠；我們是按條款規(guī)定的折舊率給您計(jì)算，保證足額，您也不用多花冤枉錢8車險(xiǎn)條款知識(shí)劃痕沒包含在車損里嗎混淆劃痕和車損險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任1、簡單解釋劃痕險(xiǎn)的概念◆劃痕是指發(fā)生無明顯碰撞痕跡的車身劃痕時(shí)提供賠償，而車損是不賠償車子表面油漆的損傷2、舉例說明屬于劃痕的情況◆像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車子，油漆表面出現(xiàn)了一條條的痕跡就屬于劃痕險(xiǎn)的范圍客戶常見問題對(duì)應(yīng)第7頁/共12頁第七頁，共13頁。序號(hào)問題分類具體問題分析對(duì)應(yīng)原則參考話術(shù)9車險(xiǎn)條款知識(shí)玻璃是在車損里賠吧混淆玻璃險(xiǎn)和車損險(xiǎn)兩個(gè)險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任1、講解玻璃險(xiǎn)的概念◆擋風(fēng)玻璃、車窗玻璃發(fā)生單獨(dú)破損時(shí)提供賠償，而如果是由于碰撞造成車身連玻璃一起損傷則由車損負(fù)責(zé)賠償2、舉例說明屬于玻璃險(xiǎn)責(zé)任情況◆比如由類似小石子打到擋風(fēng)玻璃或車窗玻璃造成單獨(dú)破碎，則由玻璃險(xiǎn)賠償10車險(xiǎn)理賠知識(shí)我出險(xiǎn)能否直接開車過來對(duì)出險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不清楚1、清楚告之出險(xiǎn)對(duì)應(yīng)原則及處理流程◆對(duì)應(yīng)原則：發(fā)生意外，不管發(fā)生什么情況，請(qǐng)您第一時(shí)間聯(lián)系我們，我們有專人指引應(yīng)對(duì)；處理流程：首先保留保險(xiǎn)事故現(xiàn)場(chǎng)；然后按事故情況處理；如果涉及雙方事故或人傷第一時(shí)間報(bào)交警和打急救電話，接著報(bào)保險(xiǎn)公司；然后按保險(xiǎn)公司的要求操作，配合查勘如果是單方事故直接撥打保險(xiǎn)公司電話；然后按保險(xiǎn)公司的要求操作，配合查勘2、作回店維修引導(dǎo)◆待查勘完畢，開具單證后，您直接把車開回4S店定損和維修即可11車險(xiǎn)理賠知識(shí)如果在外地出險(xiǎn)怎么辦不了解異地出險(xiǎn)理賠流程，有些擔(dān)憂說明異地理賠流程與當(dāng)?shù)匾恢隆舨还茉谀恼?qǐng)先聯(lián)系我們，我們合作的幾大保險(xiǎn)公司都實(shí)現(xiàn)了異地通賠，索賠程序與本地出險(xiǎn)流程一樣，如果發(fā)生什么意外，根據(jù)出險(xiǎn)情況，您按本地出險(xiǎn)操作流程撥打保險(xiǎn)公司報(bào)案電話即可客戶常見問題對(duì)應(yīng)第8頁/共12頁第八頁，共13頁。序號(hào)問題分類具體問題分析對(duì)應(yīng)原則參考話術(shù)12致電時(shí)間你打電話的時(shí)間還太早了1、確實(shí)感覺時(shí)間太早，不了解續(xù)保的流程1、講解早續(xù)保的流程◆現(xiàn)在打電話提醒您，主要是想讓您對(duì)續(xù)保有所準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有所了解，不會(huì)吃虧，您好作選擇2、沒有意識(shí)到脫保風(fēng)險(xiǎn)2、強(qiáng)調(diào)脫保的風(fēng)險(xiǎn)◆續(xù)保需要時(shí)間，不早做準(zhǔn)備，到時(shí)您車子保險(xiǎn)到期了還沒續(xù)保，會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)的3、以此作為推辭，是想留時(shí)間跟其他地方比較3、開放式的續(xù)保對(duì)應(yīng)◆我現(xiàn)在給您續(xù)保也是按保單上的到期日續(xù)的，不會(huì)提早，而且您現(xiàn)在還可以享受到續(xù)保優(yōu)惠價(jià)格，也可有效避免到期前這一段時(shí)間萬一發(fā)生意外造成您續(xù)保保費(fèi)提升，現(xiàn)在已經(jīng)有很多下個(gè)月才到期的客戶在我店續(xù)保了，當(dāng)然您也可以去外面作下對(duì)比，我對(duì)我們店的服務(wù)與品質(zhì)是相當(dāng)有信心的13車船稅問題為什么要你來交1、對(duì)現(xiàn)在政策不了解1、耐心解釋現(xiàn)行政策◆保監(jiān)會(huì)規(guī)定投保交強(qiáng)險(xiǎn)可以同時(shí)由保險(xiǎn)公司代交車船稅,如果您堅(jiān)持自己去交我們尊重您的意見2、不信任2、打消顧客疑慮，站在客戶角度◆車船稅肯定必須要買的，而且交強(qiáng)險(xiǎn)也是法定要買的，保險(xiǎn)公司為方便客戶，為您代交車船稅，不用您跑來跑去，浪費(fèi)時(shí)間和精力，而且所有稅費(fèi)都有單據(jù)給到您，您盡可放心，如果您覺得自己方便去交我們不勉強(qiáng)客戶常見問題對(duì)應(yīng)第9頁/共12頁第九頁，共13頁。銷售原則十三條：1、要跟客戶熟起來，讓他信任你，否則你什么都賣不出去。2、不要只在客戶保險(xiǎn)到期的時(shí)候才想