新人的心路歷程1第一頁，共二十六頁，2022年，8月28日新人培育的關(guān)鍵是什么？外在——知識(shí)、技能、習(xí)慣內(nèi)在——態(tài)度（心態(tài)）不同時(shí)期不同的心理2第二頁，共二十六頁，2022年，8月28日孩子是如何長大的？嬰兒期，少年期，叛逆期、青春期------關(guān)注不同成長期的心理需求是父母和老師的必修課了解新人心路歷程才能在合適的時(shí)期給予合適的培育，才能真正培養(yǎng)新人成長，最終成熟。3第三頁，共二十六頁，2022年，8月28日想一想你進(jìn)入公司的第一天？4第四頁，共二十六頁，2022年，8月28日剛進(jìn)入公司——入職教育我的選擇正確嗎？——對(duì)選擇的不明確：我在這個(gè)的未來會(huì)怎樣？——未來目標(biāo)不明確、我即將做的工作是什么？——對(duì)工作性質(zhì)和內(nèi)容不清楚，我是不是能做好？——對(duì)是否適合從事不確信5第五頁，共二十六頁，2022年，8月28日兩天的入職培訓(xùn)后成功有約——認(rèn)識(shí)了行業(yè)走進(jìn)人?！J(rèn)定了公司保險(xiǎn)的意義和功用——感受到了責(zé)任兩天的公司文化的融入——平定興趣，走出選擇的迷惑、渴望改變，期待新的事業(yè)發(fā)展6第六頁，共二十六頁，2022年，8月28日代資培訓(xùn)兩種心態(tài)平靜心情、挑戰(zhàn)資格壓力較大，出現(xiàn)逃避我們要解壓，關(guān)注成長，通過管理體現(xiàn)關(guān)懷7第七頁，共二十六頁，2022年，8月28日進(jìn)入崗前教育不了解專業(yè)知識(shí)和專業(yè)銷售要求及技能。想學(xué)會(huì)銷售和產(chǎn)品但缺乏銷售信心：擔(dān)心懷疑——產(chǎn)品是什么樣的？好不好？如何銷售保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)很難？我能不能講好產(chǎn)品？好多新知識(shí)，怕學(xué)不好？8第八頁，共二十六頁，2022年，8月28日崗前培訓(xùn)后正確的從業(yè)觀，掌握了簡單的銷售技能建立了信心，充滿勇氣?？释R上進(jìn)入市場獲得實(shí)戰(zhàn)感受，見人就想講產(chǎn)品認(rèn)為人人應(yīng)該接受他的推薦9第九頁，共二十六頁，2022年，8月28日進(jìn)入團(tuán)隊(duì)管理被團(tuán)隊(duì)文化吸引，正面積極，樂于參與活動(dòng)，樂于奉獻(xiàn)。同時(shí)被團(tuán)隊(duì)中不正面的狀態(tài)影響，開始放松對(duì)自己的要求。不清楚團(tuán)隊(duì)規(guī)則，不習(xí)慣團(tuán)隊(duì)管理，會(huì)產(chǎn)生困惑，徘徊情緒10第十頁，共二十六頁，2022年，8月28日面臨現(xiàn)實(shí)的打擊緣故市場的打擊，信心會(huì)受傷。異議問題無法處理，產(chǎn)生恐懼心理。事務(wù)性的問題出現(xiàn)，填錯(cuò)單，投保規(guī)劃不清等，感受困難情緒工作安排不合理，自主經(jīng)營不得法，易受外界影響——不能建立好的工作習(xí)慣，體能不適應(yīng)，帶來拜訪量漸漸下降出現(xiàn)危懼拜訪——成為“辦公室主任”11第十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日面對(duì)成功簽單的喜悅信心更佳，學(xué)習(xí)力增加，自信心加強(qiáng)，正面、積極，樂于參與公司，團(tuán)隊(duì)的各種活動(dòng)，并主動(dòng)尋求成長機(jī)會(huì)。開始思考自己的提升需求12第十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日進(jìn)入銜接培訓(xùn)看到離合格的差距，希望能夠提升專業(yè)技能、充實(shí)專業(yè)知識(shí)，取得成績證明自己。13第十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日銜接培訓(xùn)后戰(zhàn)勝挫折重樹心態(tài)提升技能走向?qū)I(yè)14第十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日進(jìn)入轉(zhuǎn)正培訓(xùn)對(duì)行業(yè)和團(tuán)隊(duì)有了自己的認(rèn)識(shí)，心理有壓力，同時(shí)有發(fā)展的意愿，卻不清淅發(fā)展的具體規(guī)劃，目標(biāo)較模糊需要釋放心理壓力： 重新樹立目標(biāo)和信心，建立了工作標(biāo)準(zhǔn)，具備了較專業(yè)的技能，獨(dú)立展業(yè)的能力。15第十五頁，共二十六頁，2022年，8月28日我們的職能了解新人不同階段的心理感同身受，針對(duì)培育鎖定目標(biāo)，關(guān)注成長持續(xù)為團(tuán)隊(duì)公司培養(yǎng)人才。16第十六頁，共二十六頁，2022年，8月28日如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)加強(qiáng)其心理建設(shè)建立明確的工作目標(biāo)灌輸正確的壽險(xiǎn)信念培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣協(xié)助其建立源源不斷的市場提供專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)其推銷技巧督導(dǎo)工作日志的填寫與自我管理17第十七頁，共二十六頁，2022年，8月28日輔導(dǎo)的方法1、工作日志、計(jì)劃100的檢查2、陪同展業(yè)3、二次早會(huì)4、角色扮演18第十八頁，共二十六頁，2022年，8月28日輔導(dǎo)時(shí)機(jī)方法注意要點(diǎn)新人從事第一次工作(拜訪、體檢、送保單、售后服務(wù))。陪同1.說明目的。2.規(guī)劃拜訪事項(xiàng)。3.與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議。4.計(jì)劃時(shí)間安排。5.征得客戶同意。6.拜訪后檢討問題。每月工作發(fā)薪時(shí)（收入輔導(dǎo)）。個(gè)別面談1.找收入低于“生命線的”，收入極不穩(wěn)定的。2.找“暴發(fā)戶”談個(gè)人理財(cái)。3.收入結(jié)構(gòu)分析。4.注意不宣傳收入數(shù)字。輔導(dǎo)時(shí)機(jī)119第十九頁，共二十六頁，2022年，8月28日輔導(dǎo)時(shí)機(jī)方法注意要點(diǎn)新人上班不正常，情緒低落。個(gè)別面談關(guān)心為主，不加責(zé)備。找出真正的原因。新人晉升或考核前后。在職訓(xùn)練充分準(zhǔn)備。訂立明確的訓(xùn)練目標(biāo)。突出重點(diǎn)。明確指導(dǎo)，適時(shí)回饋。適時(shí)示范。小班，互動(dòng)，研討。輔導(dǎo)時(shí)機(jī)220第二十頁，共二十六頁，2022年，8月28日輔導(dǎo)時(shí)機(jī)方法注意要點(diǎn)展業(yè)技巧不到位。角色扮演陪同說明目的及所達(dá)到的效果。確保其他學(xué)員留心觀察。對(duì)角色扮演者充分肯定。場地/道具安排妥當(dāng)。拜訪少工作日志輔導(dǎo)突擊檢查。找出上月的工作日志。可訪問客戶，以證實(shí)真實(shí)性原因細(xì)分。輔導(dǎo)時(shí)機(jī)321第二十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日新人輔導(dǎo)常規(guī)時(shí)段1、創(chuàng)說會(huì)2、面試3、代理人考試4、崗前培訓(xùn)5、入司手續(xù)6、第一天上班22第二十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日7、第一次拜訪8、第一次簽單9、第一次分享10、第一次帶客戶體檢11、第一次遞交保單12、第一次領(lǐng)工資23第二十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日13、第一次考核14、銜接培訓(xùn)15、第一次與內(nèi)勤發(fā)生矛盾16、第一次發(fā)生交叉業(yè)務(wù)17、氣餒2