《》溫馨提示：掃一掃，加關(guān)注！更多實用、前沿的企業(yè)管理資源第一時間發(fā)布，盡在博商微信。劉必榮老師介紹劉必榮博士東吳大學(xué)政治系教授國際政治談判大師

談判架構(gòu)造成僵局談判過程談判雙贏強者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報搜集什么是沖突?在了解沖突前我們先看右圖的沖突的三個引爆點沖突有三個引爆點

1.資源,位子

2.態(tài)度

3.行為資源,位子態(tài)度生存,安定,歸屬行為法律,紀律,教育若不盡早處理掉沖突,情勢還會不不斷地延燒到另外的兩個角(扯進很多人),所以要盡早將引爆的點砍掉,最好的方法是不要讓它引爆本來只是僧多粥少的資源分配問題,多煮兩鍋粥就可以了,但問題不早點解決的話,就會衍生敵意(態(tài)度)的猜忌,再不解

決可能引發(fā)肢體沖突(行為)沖突的引爆點與延燒點成功談判者的三要件1.首先在個性上,必須敢于提出自己的要求,并且給自己一個可以妥協(xié)的空間.

談判者不能有太強的自我,或太強的英雄感.有這些個性的人都不會和對方合作.2.不能有贏者全贏,輸者全輸?shù)南敕?談判講求的是“妥協(xié)”3.要多練習(xí).練習(xí)談判技巧,練習(xí)團隊默契.談判一定要造勢談判一定要造勢.把「勢」造起來,才能逼得對方上桌,逼得對方跟你雙贏.想要讓對方上談判桌,有三個條件,任一條件成立即可:

1.造成一個無法容忍的僵局

2.雙方認為沒有辦法靠自己解決這個僵局的想法

3.透過談判解決問題的可行與可欲性如何制造一個無法容容的僵局當(dāng)A大B小,A可以主宰全局,談判桌上的東西可以全拿時,A是不會跟B談判的.所以:

B要想辦法把自己變大,就是“小題大作”:

1.增加議題

2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3.把情勢提高AB1.增加議題過去美國曾要求臺灣約束我們的流網(wǎng)漁船.我們拒絕談判,于是美國人開掛鉤:“如果你們不談,我們就杯葛你們的水產(chǎn)品輸美”流網(wǎng)

漁船水產(chǎn)品輸美掛鉤甲議題乙議題…掛鉤丙議題3.把情勢提高:可行可欲張三急著要移民,想趕緊把房子賣掉,第一個條件是“無法容忍的僵局”,因為現(xiàn)在房市景氣很好,一直等到他發(fā)現(xiàn)房子乏人問津,只有一個李四要買,這時候就發(fā)生了第二個條件“雙方體認,靠一個人的力量是沒有辦法解決問題的”.所以他只有坐下來談判了.張三還要面對第三個條件,就是李四有沒有加價的空間(這就是談判的可行性).如果張三發(fā)現(xiàn)李四很硬,把價錢殺得很低,就不想賣房子了(這就是談判的可欲性)造成無法容忍的僵局將成為不談判的成本,是把對方推上談判桌的推力;談判的可行性與可欲性是談判的效益,是把對方拉上談判桌上的拉力.在這一推一拉之間,我們便創(chuàng)造出談判的條件.談判架構(gòu)造成僵局談判過程談判雙贏強者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報搜集懲罰的能力懲罰對方的能力例如我們告訴對方:“老王,你如果真的這樣做就得罪了我,從今以后,你要我?guī)湍?門兒都沒有….”承受懲罰的能力兩部車在只能容一輛車子通行的巷子里,其中一部車要先讓開才能通行…

誰先讓?那要看誰的車子經(jīng)得起刮了,如果我是一輛二手爛車,對方是一輛新進口車,那我當(dāng)然不讓他,了不起我的車子被刮兩條,但他舍得嗎?談判技巧1:造成“即成事實”為什么要造成“即成事實”呢?當(dāng)對方的力量比我們大的時候,只能用“即成事實”來鎖住自己,讓對方知道,我們也是迫于情勢…立法委員A的親戚被某一分局長B所逮補,A不斷地找B,卻沒有找著,經(jīng)過3天總算找到了B,但是A的親戚已被送出該分局.

于是B向A調(diào)侃….“大哥,你早些出現(xiàn)不就好了,你出面那有什么問題解決不了,可是人都已經(jīng)送出去了,來不及了,真是對不起啊.”B如何與強者A來談判1.如何與長官談判?

長官可以輸里子,但是不能失去面子.因為失去里子只輸一次.若輸面子則失去整個領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御2.選擇一個比較不正式的地方與A談長官:“小何,你的臉怎么了?”小何:“被老婆扁了,也沒什么,因為太久沒有調(diào)薪水了…”小何經(jīng)由這個事件間接告訴長官想要調(diào)薪的事談判技巧2:“Yes,But…”某一長官請其部屬參加會議,但是部屬不能參加該會議,以下兩種答案那一個比較好?No,But:長官,這次會議剛好與我的假期沖到,雖不能出席您所主持的會議,但我一定看您的會議記錄,或者是到您辦公室報到,您再告訴我配合事項…..Yes,But:答應(yīng)長官出席這次會議.會議快到時再向秘書告假.那一種答案比較好,不一定.看公司文化及當(dāng)事人的個性而言.若你是強者A要如何拒絕1.以一群人的方式拒絕B,如要委員會同意2.不講任何理由3.當(dāng)做是沒有聽到,顧左右而言他B:“我向你買了一部20萬的老車,可是沒有油怎么開回去呀?再幫我把油給加滿吧”A:“哈,你就別開玩笑了,看看今天天氣多好”4.用感受的方法來拒絕5.表示沒有能力6.有問沒答談判技巧3:有問沒答的公式有問沒答的公式,若被Challenge可以藉以此回避之.“人家若問大,你就答小.若問小,你就答大”問大答小:你的問題太大了,真是大哉問,請再把問題范圍縮小一點問小答大:你的問題并沒有深入主題,請了解前因后果后,我們再隨時討論談判技巧5:鎖住自己守住陣勢1.用個“原則”鎖住自己上談判課程前學(xué)員與學(xué)院喊價錢,如果還沒有開始上課,就被喊成,學(xué)院豈非失去原則.2.用“民意”鎖住自己我們告訴群眾:“兄弟們,住那邊沖啊!”他們真的往那邊沖了,可是跑了一陣子后,我們說:“夠了,回來吧.”他們會回來嗎?他們會回來才怪.3.用“白紙黑字”鎖住自己比如買預(yù)售屋,對方告訴我們不能打折,我們可能不大會相信,可是如果指給我們看墻上“全國統(tǒng)一售價”,我們可能會相信沒有打折.談判架構(gòu)造成僵局談判過程談判雙贏強者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報搜集談判技巧6:如何表現(xiàn)同理心公式:感受,事實,事實,事實,感受

1.感受:你當(dāng)然生氣了2.事實:你加班地那么辛苦3.事實:小孩現(xiàn)在還在醫(yī)院里4.事實:工作上別的單位還不能配合你5.感受:如果我是你,我比你還生氣你在分享他的感受,但是并沒有同意他的行為如何當(dāng)和事佬解決沖突當(dāng)調(diào)停者一定要有身份,籌碼調(diào)停者跟當(dāng)事者最大的不同在于:

調(diào)停者在乎要一個方向,而當(dāng)事者則要的是一個方案調(diào)停者不止要想幫想點子,還要幫他們保住面子如果張三做…..你是不是也會響應(yīng)在這一句話有兩個涵意:“如果”,代表不確定性.是誰意思,大家都不知道談判技巧7:談判要用條件句完全不給對方路走叫做“否定句”,讓對方長驅(qū)直入就是“肯定句”.談判要的是條件句如果你如何如何,我就如何如何.加了“如果”兩個字,就能收能放了.假如對方?jīng)]做到我們的條件,剛才的話就可以不算.談判之道其實無他,“開門”,“關(guān)門”而已.調(diào)停者解題的大原則1.一定要公平.中國人是社會主義的民族.不患寡而患不均2.如何化解雙方的敵意3.要有認知.可不可能雙贏4.如何讓步,如何避免得寸進尺5.如何保留住下臺者的面子.張三想下臺,如果當(dāng)調(diào)停的第三者身份夠大,張三下臺后還有面子,何樂而不為呢當(dāng)調(diào)停者的藝術(shù)第三者不止要有身份,籌碼,還要注意切入的時機點.介入的程度要像媒婆一樣.不要幫他做決定.做調(diào)停,不做仲裁.可給參考答案,不給標準答案可以告訴他有甲乙丙三案,但強國都選甲案將協(xié)議后的決定寫下來,允許半年后再做修改(給予呼吸的空間)A大B小,你幫那一邊?當(dāng)然幫B,但是不能幫到B大于A.是為了制造僵局,如此才能彼此分享利益調(diào)停技巧圖解少多在乎不在乎調(diào)停是否在乎當(dāng)事者的期望？補償技巧整合技巧壓力技巧順其自然資源多寡談判架構(gòu)造成僵局談判過程談判雙贏強者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報搜集談判為何要搜集情報談判的時候,誰能搜集到充分的情報,是成功的重要關(guān)鍵.誰對市場的信息掌握最多,對對方的價值偏好與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)掌握愈多,誰就談得愈好.有2個課題:

1.怎么搜集情報?

2.怎么給人家情報?談判前的情報搜集與談判中的搜集一樣重要,除此之外,談判桌上的動靜也是情報之一.如何給人家情報談判時講的話不必然,也不可能全部為真為避免一下子全盤皆輸,談判一開始就降低對方的期待是個必要的工作選擇說謊,不如選擇沉默含糊一點的情報才像是真的情報在報價單上把幾個重要的價格涂掉讓對方不小心撿到我們的文件

博商管理科學(xué)研究院簡介博商管理科學(xué)研究院(BosumInstituteofManagementScience)成立于2006年，是我國專門從事管理科學(xué)研究、理論轉(zhuǎn)化及咨詢輔導(dǎo)的綜合性研發(fā)教育機構(gòu)。研究院整合國內(nèi)外一流院校的學(xué)科優(yōu)勢、人才資源，為企業(yè)提供綜合性的總裁教育、管理層訓(xùn)練、企業(yè)咨詢和投融資服務(wù)，為企業(yè)尤其是成長型企業(yè)提供綜合管理服務(wù)的平臺。博商管理科學(xué)研究院立足珠三角，服務(wù)于長三角、西南、環(huán)渤海等中國經(jīng)濟熱點區(qū)域乃至全國，通過專業(yè)的服務(wù)與客戶共同成長，為中國人才培養(yǎng)和經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻。機構(gòu)已在中國十余個重點城市設(shè)立分支機構(gòu)、建立了中國商界極具影響力的博商同學(xué)會。博商管理科學(xué)研究院辦院宗旨：我們將繼續(xù)集古今中西之智慧，追管理科學(xué)之前沿，探中外之文明，培育實業(yè)精英，興舉中華商道，致力于創(chuàng)造學(xué)術(shù)新知，崇尚知行合一精神，站在歷史高度，四海守望、植根中國、面向世界、面向未來、達而濟世，育一流人才、產(chǎn)一流成果、創(chuàng)一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世紀恢宏，為中國經(jīng)濟社會的發(fā)展貢獻力量。特色課程博商管理科學(xué)研究院致力于為成長型企業(yè)提供整體解決方案，課程覆蓋企業(yè)全員。現(xiàn)開設(shè)的各類課程包括3大系統(tǒng)分類，共計160余門。擁有的特色課程項目包括：

1、針對公司總裁開發(fā)的課程：商界精英實戰(zhàn)班\商界創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖高級研修班

2、針對公司接班人和高層開發(fā)的課程：商界新銳高級研修班3、針對公司中層管理人員開發(fā)的課程（共4大類）：市場營銷管理\人力資源管理\財務(wù)管理\生