酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

單元一營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)[別忘了微笑]別忘了微笑課前共享[別忘了微笑]別忘了微笑哲理故事博士踩水過(guò)河----敬重閱歷才是捷徑Marketing哲理故事有一個(gè)博士分到一家探討所，成了這里學(xué)歷最高的一個(gè)人。有一天他到單位后面的小池塘去釣魚(yú)，正好正副所長(zhǎng)也來(lái)釣魚(yú)，分別坐在他的一左一右。博士只是微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，心想：和兩個(gè)本科生，有啥好聊的呢?不一會(huì)兒，正所長(zhǎng)放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對(duì)面上廁所。博士眼珠都快掉下來(lái)了：水上飄?不會(huì)吧?這可是一個(gè)池塘啊。正所長(zhǎng)上完廁所回來(lái)的時(shí)候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飛回來(lái)了。怎么回事?博士生又不好去問(wèn)，自己是博士生啊!過(guò)一陣，副所長(zhǎng)也站起來(lái)，走幾步，蹭蹭蹭地飛過(guò)水面上廁所。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不會(huì)吧，到了一個(gè)江湖高手集中的地方?Marketing哲理故事此時(shí)，博士也想去廁所了，可這個(gè)池塘兩邊有圍墻，去對(duì)面廁所非得繞10分鐘不行，而回單位又太遠(yuǎn)，怎么辦呢?博士生不情愿“屈尊”去問(wèn)那兩位所長(zhǎng)，憋了半天后，也起身往水里就跨：我就不信本科生能過(guò)的水面，我博士生就過(guò)不去!只聽(tīng)“撲通”一聲，博士生栽到了水里。兩位所長(zhǎng)忙將他撈了上來(lái)，并驚問(wèn)他為什么要往水里跳，是否有想不開(kāi)之事?他反問(wèn)：“為什么你們可以走過(guò)去呢?”兩所長(zhǎng)相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好漫過(guò)水面。我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過(guò)去。你怎么不問(wèn)一聲呢?”Marketing哲理故事故事的哲理

學(xué)歷只能代表過(guò)去，而只有學(xué)習(xí)的實(shí)力才能代表將來(lái)。因此，只有敬重有閱歷、有閱歷的人，才能少走彎路。Marketing哲理故事跳槽----全力以赴之后才有回報(bào)Marketing哲理故事A和B是一對(duì)要好的摯友。一天，A很生氣地和B說(shuō)：“我現(xiàn)在要離開(kāi)這里，我恨這個(gè)公司！”B建議道：“我舉雙手贊成你的志向！對(duì)這種破公司就是要給它點(diǎn)顏色看看。不過(guò)，你現(xiàn)在離開(kāi)還不是最好的時(shí)機(jī)……”A驚異地問(wèn)：“為什么?”B說(shuō)：“假如你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。但是假如你趁著在公司的機(jī)會(huì)，舍命去為自己拉一些客戶(hù)，成為公司獨(dú)當(dāng)一面的人物時(shí)，然后帶著這些客戶(hù)突然離開(kāi)公司，公司才會(huì)遭遇到重大的損失，這就會(huì)使它特殊被動(dòng)，你就報(bào)仇了!”A覺(jué)得B說(shuō)的特殊在理，于是就努力工作。事如所愿，半年多的努力工作后，A果真有了很多的忠實(shí)客戶(hù)。Marketing哲理故事再見(jiàn)面時(shí)，B問(wèn)A：“現(xiàn)在是時(shí)機(jī)了，要跳趕快行動(dòng)哦！”A卻淡然笑道：“老總跟我進(jìn)行了長(zhǎng)談，準(zhǔn)備升我做總經(jīng)理助理，我短暫還沒(méi)有要離開(kāi)的準(zhǔn)備?！盉興奮地笑了，因?yàn)檫@正是他的初衷。Marketing哲理故事故事的哲理

一個(gè)人對(duì)待工作，只要你一心一意地付出了，你的老板確定會(huì)看在眼里。只要你能使自己的付出大于自己所得到的，讓老板真正相識(shí)到你的實(shí)力大于工作要求，他就會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)，更好地實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值。Marketing哲理故事三八理論八小時(shí)休息八小時(shí)工作還有八小時(shí)……?

我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何利用時(shí)間學(xué)習(xí)，提升自己！Marketing課程特點(diǎn)《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是酒店管理專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心課程，特地為在酒店實(shí)習(xí)一年以上的學(xué)生打造的一門(mén)理論提升課程。此階段，大家無(wú)論從酒店專(zhuān)業(yè)理論還是酒店實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理上都有了確定的理解與體會(huì)。但是大家實(shí)習(xí)的崗位一般僅局限于前廳部、客房部、餐飲部服務(wù)崗位，對(duì)酒店市場(chǎng)銷(xiāo)售部的相識(shí)只是停留在外在的表面相識(shí)和全員推銷(xiāo)，而對(duì)酒店市場(chǎng)銷(xiāo)售部所涉及的市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)策略等缺乏足夠的認(rèn)知。因此本課程借助補(bǔ)充大量的營(yíng)銷(xiāo)案例、營(yíng)銷(xiāo)管理方法，深化淺出，緊跟酒店市場(chǎng)銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)教授給大家正確的學(xué)習(xí)方法，以此來(lái)培育大家對(duì)酒店管理專(zhuān)業(yè)的愛(ài)好，提高學(xué)習(xí)效率。Marketing課程內(nèi)容第一部分：營(yíng)銷(xiāo)崗位認(rèn)知和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分析其次部分：社會(huì)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三部分：經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第四部分：星級(jí)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Marketing營(yíng)銷(xiāo)部工作總述營(yíng)銷(xiāo)部是酒店進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、宣揚(yáng)促銷(xiāo)、拓展公共關(guān)系,為酒店的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)創(chuàng)建天時(shí)、地利、人和的內(nèi)外部環(huán)境的職能部門(mén)。擔(dān)負(fù)著酒店招徠客源,建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道,推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)外聯(lián)絡(luò),提高知名度,樹(shù)立在公眾中的良好形象,獲得良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的重要責(zé)任。

Marketing營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)圖

總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售部經(jīng)理公關(guān)部經(jīng)理預(yù)訂部經(jīng)理宴會(huì)部經(jīng)理秘書(shū)Marketing崗位職責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)干脆上級(jí)：總經(jīng)理干脆下屬：銷(xiāo)售部經(jīng)理、公關(guān)部經(jīng)理、宴會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理、預(yù)訂部經(jīng)理

崗位職責(zé)

1．依據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對(duì)外銷(xiāo)售以及招徠客源的支配。

2．探討和駕馭國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和顧客的潛在需求，匯合整理對(duì)外銷(xiāo)售策略，定期向總經(jīng)理提交書(shū)面報(bào)告。

3．保持同上級(jí)旅游管理部門(mén)、中外旅行社、航空公司、鐵路客運(yùn)站及駐本地外國(guó)商社、辦事處、政府外事部門(mén)的親密聯(lián)系，并同各客戶(hù)間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。

4．負(fù)責(zé)酒店的宣揚(yáng)推廣工作，主動(dòng)參與酒店產(chǎn)品的更新改造和組合開(kāi)發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力。

5.指導(dǎo)酒店對(duì)內(nèi)、對(duì)外的各種廣告活動(dòng)，制定酒店短期和長(zhǎng)期的宣揚(yáng)推廣支配，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

Marketing崗位職責(zé)6．與各部門(mén)建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽(tīng)取客戶(hù)看法，處理重大投訴，以確保銷(xiāo)售支配的實(shí)施和落實(shí)。

7．選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷(xiāo)售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，提高推銷(xiāo)技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變更。

8．定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，依據(jù)公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不斷提高部屬人員的思想素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)技能，組織活動(dòng)實(shí)力，開(kāi)拓進(jìn)取精神，培育銷(xiāo)售人員的高度責(zé)任感。

9．批閱每天業(yè)務(wù)報(bào)表、了解當(dāng)天出租率和VIP接待狀況，檢查各部門(mén)接待VIP準(zhǔn)備狀況，按規(guī)定要求接待好VIP客人。

10．向總經(jīng)理提交參與重要銷(xiāo)售活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的支配、經(jīng)總經(jīng)理審批后，組織有關(guān)人員，準(zhǔn)備宣揚(yáng)資料，制定行動(dòng)方案以達(dá)推廣目的。

Marketing素養(yǎng)要求基本素養(yǎng)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬容、真誠(chéng)、友善，擅長(zhǎng)用人。有猛烈的事業(yè)心和責(zé)任感。有堅(jiān)毅的毅力、勇于開(kāi)拓的精神和不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的韌勁。工作細(xì)致負(fù)責(zé)，一絲不茍，對(duì)自己的工作不遺余力，對(duì)別人的工作全力幫助。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計(jì)較工作時(shí)間的拼搏精神。自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整齊；言行舉止機(jī)警、靈敏，落落大方，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。外向型性格、待人熱忱、真誠(chéng)、口齒伶俐，善交摯友。年齡在28歲以上，身體健康之男女均可。身高：男1.74～1.79米，女1.65～1.68米。Marketing素養(yǎng)要求文化程度：高校以上文化程度，進(jìn)修過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程，通曉營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論和酒店?duì)I銷(xiāo)學(xué)的內(nèi)容，嫻熟駕馭銷(xiāo)售的方法手段和推銷(xiāo)技巧，并能在工作中靈敏運(yùn)用。了解酒店前廳部、管家部、餐飲部等前后臺(tái)運(yùn)作過(guò)程和相互關(guān)系。外語(yǔ)水平：高級(jí)英語(yǔ)水平，嫻熟駕馭和運(yùn)用英語(yǔ)，會(huì)其次外語(yǔ)者更佳。工作閱歷：8年以上旅游行業(yè)工作閱歷，在四星級(jí)以上酒店中做過(guò)銷(xiāo)售部經(jīng)理3年以上。特殊要求：具有相當(dāng)?shù)墓芾韺W(xué)問(wèn)和組織領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力。有較強(qiáng)的社交實(shí)力和應(yīng)變實(shí)力。除熟悉酒店目標(biāo)市場(chǎng)客人的生活習(xí)慣外，還要具有確定的世俗民情、宗教、文史等方面的學(xué)問(wèn)以便有針對(duì)性地為客人供應(yīng)服務(wù)。勇于擔(dān)當(dāng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與責(zé)任。有海外學(xué)歷及工作閱歷者優(yōu)先。Marketing酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店在變更的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿(mǎn)足顧客須要和實(shí)現(xiàn)飯店目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把酒店產(chǎn)品和服務(wù)整體銷(xiāo)售給顧客的一系列市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與過(guò)程。Marketing酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)需求狀態(tài)特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)措施1.負(fù)需求討厭/回避轉(zhuǎn)變需求重新設(shè)計(jì)2.無(wú)需求不感興趣/漠不關(guān)心創(chuàng)造需求將產(chǎn)品利處與興趣連接3.潛在需求產(chǎn)品滿(mǎn)足不了需求開(kāi)發(fā)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品4.下降需求需求呈下降趨勢(shì)活躍需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品/新市場(chǎng)/改變性能5.不規(guī)則需求需求起伏較大平衡需求通過(guò)價(jià)格等策略“熨平”需求6.充分需求需求=供給維持需求保證質(zhì)量，提高滿(mǎn)意度7.過(guò)度需求需求＞供給降低需求提高價(jià)格，減少推銷(xiāo)；提高供給8.有害需