《銷售管理》課件1.課程定位2.課程目標(biāo)《銷售管理》說課目錄3.課程內(nèi)容安排4.課程設(shè)計5.課程考核設(shè)計6.

教學(xué)設(shè)計7.教學(xué)效果預(yù)期課程名稱：銷售管理課程性質(zhì)：專業(yè)核心課課程對象：市場營銷專業(yè)大二學(xué)生課程學(xué)時：32學(xué)時基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位★營銷知識基礎(chǔ)相對較好★表現(xiàn)欲強(qiáng)、樂于配合教師★實(shí)踐能力較強(qiáng)基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位★選用教材：《銷售與客戶關(guān)系管理》劉子安對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版★參考教材：《銷售技巧》森功有古吳軒出版基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位前續(xù)課程※市場營銷學(xué)※商品學(xué)※管理學(xué)原理后續(xù)課程※促銷管理※商務(wù)談判※客戶關(guān)系管理※零售管理本課程承上啟下目標(biāo)設(shè)計銷售的模式銷售的六大程序銷售人員的管理熟悉銷售禮儀掌握銷售各種技能知識目標(biāo)能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)二課程目標(biāo)設(shè)計良好的職業(yè)道德團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識溝通人際關(guān)系三課程內(nèi)容安排項(xiàng)目內(nèi)容教學(xué)情境理論課時實(shí)踐課時銷售概論認(rèn)識銷售22銷售禮儀認(rèn)識自我44銷售準(zhǔn)備銷售前的各種準(zhǔn)備44尋找顧客鎖定對象44接近顧客接近目標(biāo)44銷售洽談學(xué)會“談生意”44異議處理與“拒絕”為伍44促成交易踢好“臨門一腳”44售后服務(wù)贏得顧客”芳心“22以工作項(xiàng)目為中心設(shè)置課程內(nèi)容，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目任務(wù)中掌握技能，構(gòu)建理論知識體系，形成職業(yè)能力。重點(diǎn)章節(jié)難點(diǎn)章節(jié)四課程設(shè)計---項(xiàng)目分解項(xiàng)目1銷售準(zhǔn)備

項(xiàng)目4銷售洽談項(xiàng)目3接近顧客

項(xiàng)目6銷售成交

銷售6大流程項(xiàng)目2尋找顧客

項(xiàng)目5處理異議

項(xiàng)目分解主線校內(nèi)+校外銷售實(shí)戰(zhàn)任務(wù)驅(qū)動教學(xué)一體學(xué)生主體每一單元都以一個具體任務(wù)驅(qū)動整個課堂，有的放矢。學(xué)生自主學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)占整個教學(xué)課時的50%以上。每一單元教學(xué)設(shè)計基本以教師教學(xué)引導(dǎo)開始，學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)貫穿課堂，學(xué)生考核鞏固反饋結(jié)束。四課程設(shè)計---組織思路50%平時考勤與作業(yè)成績50%期末實(shí)訓(xùn)考試成績出勤5%角色扮演15%項(xiàng)目操作10%課后作業(yè)10%分組討論10%五課程考核設(shè)計六課程單元設(shè)計---如何有效地接近顧客Ⅰ理論認(rèn)知教師示范30分鐘指導(dǎo)操作15分鐘Ⅳ老師評價Ⅲ強(qiáng)化實(shí)踐觀模練評Ⅱ初步模仿自我訓(xùn)練30分鐘形成技能15分鐘教學(xué)方法四步曲知識目標(biāo)※接近準(zhǔn)備及約見※如何接近陌生人※溝通的技巧能力目標(biāo)※能夠與陌生人溝通※能夠設(shè)計應(yīng)對不同顧客的溝通技巧多媒體輔助視頻分組討論角色扮演素質(zhì)目標(biāo)※溝通能力※協(xié)作能力※良好心態(tài)七教學(xué)效果預(yù)期通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握基本的溝通技巧，掌握如何接近顧客的各種基本技能。從剛開始害怕接近顧客到從容面對顧客，并能為不同顧客采取不同的應(yīng)對措施。能力拓展1、教學(xué)視頻謝修東主講：《推銷10大絕招》第6講——接近顧客2、參考網(wǎng)站1、推銷員門戶2、中國營銷傳播網(wǎng)ThankYou!SPIN提問式銷售技巧

彭鐵志目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、SPIN提問式銷售技巧SPIN實(shí)際上就是四種提問方式：一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅價值問題（Need-PayoffQuestions）SPIN現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）N困難問題（ProblemQuestions）牽連問題（ImplicationQuestions）IPSSPIN組成圖注意事項(xiàng)現(xiàn)狀問題目的牽連問題困難問題價值問題現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）SSituationQuestions就是現(xiàn)狀問題。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃痈嬖V銷售人員他有什么不滿或者問題。目的現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）SQ：你父母親都還健在嗎？

A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。

Q：你媽媽多大年紀(jì)了？

A：七十多了。

Q:你爸爸呢，安葬在什么地方？

A：八寶山，骨灰堂存著呢。

Q：你媽媽年紀(jì)也大了，你要是孝順的話，就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。

A：這你就甭操心了，我虧待不了他們?，F(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）舉例你們公司有多少員工？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？

下面哪些是現(xiàn)狀問題？辨別現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？你對目前這種電腦的配置滿意嗎？上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？

注意事項(xiàng)找出現(xiàn)狀問題的時候，要注意以下兩點(diǎn)：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題?，F(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S目的注意事項(xiàng)困難問題牽連問題價值問題現(xiàn)狀問題困難問題（

ProblemQuestions）PProblemQuestions就是困難問題。定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。

目的困難問題（

ProblemQuestions）P困難問題（

ProblemQuestions）PQ：我覺得作為一個男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？

A：應(yīng)該是吧。困難問題困難問題（

ProblemQuestions）舉例對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是不是很難承受？下面哪些是困難問題？辨別這個項(xiàng)目計劃幾年完成，周期多長？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？注意事項(xiàng)困難問題（

ProblemQuestions）P針對困難的提問：必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上。只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。牽連問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備困難問題價值問題現(xiàn)狀問題牽連問題（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最困難的問題就是ImplicationQuestions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的是：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果牽連問題（ImplicationQuestions）I牽連問題（ImplicationQuestions）IQ：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里??？！清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？

A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風(fēng)景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。牽連問題牽連問題（ImplicationQuestions）舉例你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？這種人事變動對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？下面哪些是牽連問題？辨別是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨？由于這些故障，會影響其它部門的生產(chǎn)嗎？你目前的文件處理過程中有何問題？你目前雇傭多少人？價值問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備益處現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題價值問題（Need-PayoffQuestions）NSPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

目的價值問題（Need-PayoffQuestions）N價值問題（Need-PayoffQuestions）N目的Q：其實(shí)這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機(jī)票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個時候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。

A：等會，我賣了，我媽我爸埋哪兒啊？

Q：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。

價值問題價值問題（Need-PayoffQuestions）N認(rèn)真準(zhǔn)備任何一個銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機(jī)會?！?dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。價值問題（Need-PayoffQuestions）N幫助解決異議價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。益處注意事項(xiàng)目的注意事項(xiàng)現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題目的目的認(rèn)真準(zhǔn)備價值問題目的認(rèn)真準(zhǔn)