一、單選題(在以下各題所給出的4個選項中，只有1個選項符合題目規(guī)定，請將對的選項的代碼填入括號內。)?1.銀行營銷機構的組織形式不涉及【Ｃ】。

A.直線職能制?Ｂ.事業(yè)部制?Ｃ．有限合作制?D.矩陣制?【答案解析】:銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。故A、B、Ｄ選項不符合題意。有限合作制是《合作公司法》規(guī)定的一種合作公司制度，不是銀行營銷機構的組織形式。故本題應選Ｃ。?2.下列各項不屬于客戶經(jīng)理的工作內容的是【C】。

Ａ．為客戶服務

B.風險防范

C.營銷控制?D.刺激市場需求?【答案解析】:客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶,特別是重點客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務相應關系?？蛻艚?jīng)理的工作目的就是全面把握服務對象的整體信息和需求,在控制和防范風險的前提下,組織全行有關部門共同設計,并對其實行全方位金融服務方案。故本題應選Ｃ。?3.銀行營銷組織的重要職能不涉及【D】。

Ａ．組織設計

B.人員配備

C.組織運營?D．會計核算

【答案解析】:銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，涉及對營銷組織結構和營銷組織行為的分析和研究,重要涉及以下職能:組織設計、人員配備、組織運營。故A、B、C選項不符合題意。會計核算是銀行會計部門的職能，故本題應選D。

4．商業(yè)銀行向客戶提供的所有公司信貸產(chǎn)品的有機組合稱為【D】。?A.產(chǎn)品項目

B．產(chǎn)品類型

C．產(chǎn)品線

D．產(chǎn)品組合?【答案解析】：商業(yè)銀行向客戶提供的所有公司信貸產(chǎn)品的有機組合為產(chǎn)品組合。Ａ項產(chǎn)品項目是某個特定的個體銀行產(chǎn)品；B項產(chǎn)品類型是產(chǎn)品線中各種也許的種類；C項產(chǎn)品線是組合中高度相關的一組產(chǎn)品。故本題應選D。

５．競爭者對新產(chǎn)品的影響和排擠較小時,銀行可以采用【Ｂ】,吸引對價格不太敏感的客戶。?A.薄利多銷定價策略

B．高額定價策略?C．關系定價策略?D．滲透定價策略?【答案解析】:競爭者對新產(chǎn)品的影響和排擠較小時，銀行可以采用高額定價策略,吸引對價格不。太敏感的客戶。故本題應選Ｂ。

６．下列不屬于組合營銷渠道策略的是【Ｃ】。

A．營銷渠道與促銷相結合Ｗwｗ.KａO8．CC?B.營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結合?Ｃ.營銷渠道與營銷理論相結合

D.營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結合

【答案解析】：組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營銷策略相結合,以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為:①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結合的策略；②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結合的策略；③營銷渠道與促銷相結合的策略。故本題應選C。

7．在價格領導模型中,貸款利率不涉及【D】。

A.優(yōu)惠利率?B．借款人支付的違約風險溢價?C．長期貸款借款人支付的期限風險溢價?D.小額貸款借款人支付的溝通成本溢價?【答案解析】：在價格領導模型中，貸款利率通常由三部分構成:(1）優(yōu)惠利率；(２）借款人支付的違約風險溢價；(３)長期貸款借款人支付的期限風險溢價。故A、B、C選項不符合題意，Ｄ選項符合題意。?8．銀行為了與客戶保持長期穩(wěn)定關系，可以采用【C】。?A.薄利多銷定價策略?B．高額定價策略

Ｃ.關系定價策略

Ｄ.滲透定價策略

【答案解析】:關系定價策略就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務中獲得補貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關系,客戶享受的服務越全面、種類越多,他們對銀行的依賴限度就越高。故本題應選Ｃ。?9．【D】是指應銀行規(guī)定,借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。?Ａ．隱含價格

B.貸款承諾費

C.貸款利率?Ｄ．補償余額?【答案解析】:補償余額是指應銀行規(guī)定，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。故本題應選Ｄ。

10.在成本加成定價法中,貸款利率不涉及【D】。?A．籌集可貸資金的成本?B．銀行非資金性的營業(yè)成本?Ｃ．銀行對貸款違約風險所規(guī)定的補償

D.大額貸款借款人支付的期限風險溢價

【答案解析】:成本加成定價法下，貸款利率涉及4部分：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營業(yè)成本、銀行對貸款違約風險所規(guī)定的補償以及預期利潤水平。故本題應選Ｄ。[paｇe]

１1.根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，銀行在與重點客戶簽訂銀行合作協(xié)議時，為其提供涉及票據(jù)貼現(xiàn)、貿易融資、項目貸款等在內的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品屬于【B】。?A.核心產(chǎn)品

B.基礎產(chǎn)品

C．擴展產(chǎn)品?D．延伸產(chǎn)品?【答案解析】:根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論,信貸產(chǎn)品重要分為核心產(chǎn)品、基礎產(chǎn)品和擴展產(chǎn)品三個層次?；A產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點客戶簽訂銀行合作協(xié)議時，為其提供涉及票據(jù)貼現(xiàn)、貿易融資、項目貸款等在內的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像是一份完整的信貸"套餐＂。故本題應選8。

１2．貸款價格的構成涉及貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格,其中貸款承諾費是指銀行對【Ｄ】的那部分資金收取的費用。?A．未承諾貸給客戶,客戶沒有使用

B．未承諾貸給客戶，客戶已經(jīng)使用?C.已承諾貸給客戶,客戶已經(jīng)使用

D.已承諾貸給客戶,客戶沒有使用?【答案解析】:貸款承諾費,是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。承諾費作為顧客為取得貸款而支付的費用，構成了貸款價格的一部分。故本題應選D。

１3.下列屬于銀行市場定位中的產(chǎn)品定位手段的是【C】。

A.設計特色辦公大樓?B.設計專用字體?C.提供增值服務

Ｄ．設計戶外廣告

【答案解析】：銀行市場定位重要涉及產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視限度,設計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當?shù)奈恢?。公司信貸產(chǎn)品的屬性有的表現(xiàn)為金融產(chǎn)品質量,如高效率的服務、增值服務等。故C選項符合題意。銀行形象定位是指通過塑造和設計銀行的經(jīng)營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。故Ａ、Ｂ、D選項不符合題意。故本題應選C。

14.招商銀行在經(jīng)營中提出微笑服務、站立服務,并為客戶提供咖啡、牛奶，招商銀行此種行為屬于【Ａ】。?A.產(chǎn)品定位?B．形象定位?Ｃ．利益定位?D.競爭對手定位?【答案解析】：產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視限度，設計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當?shù)奈恢?。招商銀行此舉提高了為客戶服務的質量,屬于產(chǎn)品定位。故本題應選A。?1５．下面關于國民經(jīng)濟劃分方式的說法,不對的的是【D】。?A.按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)

B.按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)?C．按生產(chǎn)要素的密集限度不同,可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等?Ｄ．按產(chǎn)生歷史時期不同,可劃分為物質生產(chǎn)部門、網(wǎng)絡部門以及知識、服務生產(chǎn)部門

【答案解析】：總的來說，國民經(jīng)濟按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等，故A選項說法對的。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中,還可以進一步細分，如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合并為物質生產(chǎn)部門,將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡部門和知識、服務生產(chǎn)部門。故D選項說法不對的。此外，按生命周期不同,可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。故B選項說法對的。按生產(chǎn)要素的密集限度不同,可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等。故C選項說法對的。本題應選D。

16.商業(yè)銀行應選派精通現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論的高素質客戶經(jīng)理接洽業(yè)務的細分市場為【C】。

Ａ．國有公司?Ｂ．民營公司

C．外商獨資公司?D．合資與合作公司

【答案解析】：外商獨資公司管理經(jīng)營理念先進，對商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務的規(guī)定也較高，因而銀行除了提高自身產(chǎn)品質量、服務水平,還要選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質客戶經(jīng)理前往接洽，保證業(yè)務順利開展。故本題應選C。?17．客戶為【C】而產(chǎn)生的購買動機不屬于理性信貸動機。

Ａ．獲得低融資成本

Ｂ.得到長期金融支持?Ｃ．獲得影響力

D.增長短期支付能力?【答案解析】:信貸客戶的信貸動機，可概括為理性動機和感性動機。其中,理性動機指客戶為獲得低融資成本、增長短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機；感性動機則指為獲得影響力，被銀行所認可、所欣賞或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機。故本題應選C。

18．商業(yè)銀行在辦理信貸業(yè)務時應修改完善其信貸管理制度的細分市場為【Ｂ】。

A.大中型公司

B.中小公司?C．國有公司

Ｄ．外商獨資公司

【答案解析】:由于中小公司具有額度小、需求急、周轉快的資金運營特點,因而商業(yè)銀行應針對這些特點修改完善其信貸管理制度，以適應中小公司的融資需求。故本題應選B。?19.對商業(yè)銀行產(chǎn)品需求與個人客戶類似的細分公司為【D】。

A.中小公司?B．技術密集性公司?C.民營公司?D.業(yè)主制公司?【答案解析】:業(yè)主制公司是由一個自然人投資設立，財產(chǎn)為投資者個人所有，投資者以其個人財產(chǎn)對公司債務承擔無限責任的公司。作為個人獨資公司，它對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶類似。故本題應選D。

２0．根據(jù)規(guī)模細分的各子市場中,商業(yè)銀行應重點爭取的客戶群為【B】。?A．工業(yè)公司

B.大型、特大型公司

C.中小公司?Ｄ.國有公司?【答案解析】:大型、特大型公司或公司集團是一國國民經(jīng)濟的重要支撐者和奉獻者,是政府主抓的對象，且這類公司對資金的需求十分龐大，對銀行擴展自身市場份額具有很大作用，因此是商業(yè)銀行重點爭取的客戶。故本題應選B。［ｐaｇe]二、多選題（在以下各題所給出的５個選項中，至少有2個選項符合題目規(guī)定，請將對的選項的代碼填入括號內。）?１.銀行的促銷方式重要涉及【ＡＢＣDＥ】。?A.廣告?B．人員促銷?Ｃ．公共宣傳?Ｄ.公共關系

E．銷售促進

【答案解析】：銀行的促銷方式重要有四種:廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關系、銷售促進。Ａ、B、C、D、Ｅ選項均符合題意。故本題應選ABＣＤE。?２.在成本加成定價法中,貸款利率的組成部分涉及【ABDE】。?Ａ．籌集可貸資金的成本?Ｂ．銀行非資金性的營業(yè)成本

C．銀行對戰(zhàn)略風險所規(guī)定的補償

D.銀行對貸款違約風險所規(guī)定的補償?Ｅ．每筆貸款的預期利潤

【答案解析】：成本是定價的基礎,在給公司貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎上,對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格,重要涉及:①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業(yè)成本。③銀行對貸款違約風險所規(guī)定的補償。④要為銀行股東提供一定的資本收益,就必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。故本題應選ＡBDE。?3．貸款價格的構成涉及【ABDE】。

Ａ.貸款利率

B.貸款承諾費

Ｃ．貸款本金

D.補償余額

E.隱含價格?【答案解析】:一般來講，貸款價格的構成涉及貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。故本題應選ＡＢＤE。

4.下列關于產(chǎn)品生命周期策略的說法，對的的有【AＢCDE】。

Ａ.在介紹期,銀行要花費大量資金來做廣告宣傳?B．在成長期,研制費用可以減少?Ｃ．在成熟期,銀行的利潤較穩(wěn)定

D.在成熟期，價格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)愈演愈烈?E.在衰退期，銀行利潤日益減少

【答案解析】：介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點是：客戶對銀行產(chǎn)品不怎么了解,購買欲望不大，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳。成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路,轉入成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段,這一階段的特點是:銀行產(chǎn)品已基本定型,研制費用可以減少;客戶對產(chǎn)品已有一定的了解,銀行的廣告費用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢,銀行利潤不斷增長。成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達成飽和的時期,這一階段的特點是:銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受,銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時期。這個階段的特點是：市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降,價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。故本題應選ＡBCDE。?5.下列關于商業(yè)銀行產(chǎn)品組合策略的說法，對的的有【ACE】。

A．采用全線全面型策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求?Ｂ.市場專業(yè)型策略強調產(chǎn)品組合的深度?Ｃ.市場專業(yè)型策略產(chǎn)品組合的深度一般較小

D.產(chǎn)品線專業(yè)型策略強調產(chǎn)品組合的寬度和關聯(lián)性?E．特殊產(chǎn)品專業(yè)型策略的產(chǎn)品組合寬度極小，深度不大,但關聯(lián)性極強?【答案解析】：全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務范圍內的所有顧客提供所需的產(chǎn)品,采用該種策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求,故A選項說法對的。市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產(chǎn)品,這種策略強調的是產(chǎn)品組合的廣度和關聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。故B選項說法不對的，C選項說法對的。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強調的是產(chǎn)品組合的深度和關聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小，故D選項說法不對的。特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己所具有的特殊資源條件和特殊技術專長,專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務項目。這種策略的特點是:產(chǎn)品組合寬度極小,深度不大,但關聯(lián)性極強，故E選項說法對的。故本題應選ACE。?6.下列關于產(chǎn)品組合寬度、深度和關聯(lián)性的說法,對的的有【ACE】。

Ａ.產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務的種類

B．銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項目越少，其產(chǎn)品組合寬度就越小

C．產(chǎn)品組合的深度是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量?Ｄ.銀行擁有的產(chǎn)品線越多,其產(chǎn)品組合深度就越大

Ｅ.產(chǎn)品組合的關聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關限度或密切限度?【答案解析】:①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關限度或密切限度。故本題應選AＣE。

7．與一般工商業(yè)公司相比,銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務的特點涉及【ＡＢDE】。

A.公司信貸產(chǎn)品是無形的?Ｂ.公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開?C.對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品,不同銀行提供的服務質量相同?D．公司信貸產(chǎn)品易被競爭對手模仿

Ｅ．公司信貸產(chǎn)品是其服務項目的動力引擎

【答案解析】：銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務與一般工商業(yè)公司相比具有其自身特點：(1）無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的，無形的,往往體現(xiàn)為信貸協(xié)議等法律文獻形式。(2)不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開。(３）異質性。對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品,不同銀行提供的服務質量存在著差異(而不是相同)。(４)易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時間極短，所以,某產(chǎn)品一問世,不久會被競爭對手所模仿。(5)動力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點也在于此，小到一筆貿易，大到全球通訊網(wǎng)絡的建設，公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的,那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務項目的動力引擎。故本題應選ABＤE。?8．商業(yè)銀行對公司信貸客戶市場按區(qū)域進行細分,重要考慮客戶所在地區(qū)的【AＢCD】。

A.市場密度

B.交通便利限度?C.整體教育水平?D．經(jīng)濟發(fā)達限度?E.性別比例?【答案解析】:商業(yè)銀行按照區(qū)域對公司信貸客戶市場進行細分，重要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利限度、整體教育水平以及經(jīng)濟發(fā)達限度等方面的差異，并將整體市場劃提成不同的小市場。故本題應選AＢCD。

9．銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程涉及的環(huán)節(jié)涉及【BＣＤE】。?A.產(chǎn)品設計

B.辨認重要屬性?Ｃ.制作定位圖?D．定位選擇

E．執(zhí)行定位

【答案解析】:銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程涉及以下四個環(huán)節(jié):辨認重要屬性；制作定位圖；定位選擇；執(zhí)行定位。故本題應選BCＤE。?10.下列符合選擇目的市場的規(guī)定的有【ABＣＤ】。?A.有比較通暢的銷售渠道

Ｂ．對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力,并能保持穩(wěn)定?C.競爭者較少或相對實力較弱

D.以后可以建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡?E．需求變化的方向與銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)的方向不一致

【答案解析】：①目的市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定,這樣才干保證銀行有足夠的營業(yè)額；②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目的市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調整所提供的服務;③目的市場上的競爭者應較少或相對實力較弱,這樣銀行才干充足發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢,占領目的市場并取得成功；④在該目的市場,以后可以建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡;⑤要有比較通暢的銷售渠道,這樣銀行的產(chǎn)品或服務才干順利進入市場。故本題應選ABＣD。[page]

1１．針對不同的公司信貸客戶,商業(yè)銀行應當采用的措施涉及【ＡBCＤE】。?A.根據(jù)民營公司的現(xiàn)實需求設計手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務

Ｂ．選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質客戶經(jīng)理前往外商獨資公司接洽

C．合資和合作經(jīng)營公司基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制公司,經(jīng)營業(yè)績良好,是商業(yè)銀行重點爭取的對象?D．重點爭取有大量融資和中間產(chǎn)品服務需求的大型重點國有公司?E．在整體評估的基礎上，慎重選擇處在困境中的中小型國有公司為服務對象?【答案解析】:商業(yè)銀行應根據(jù)民營公司的現(xiàn)實需求設計出合適的銀行產(chǎn)品和服務，重要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務。故A選項符合題意。外商獨資公司是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務伙伴,但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務的規(guī)定也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務合作關系，必須在提高產(chǎn)品和服務水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質客戶經(jīng)理前往接洽,以保證業(yè)務的順利開展。故Ｂ選項符合題意。合資和合作經(jīng)營公司都有外資參與,基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制公司，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好,是商業(yè)銀行重點爭取的對象。故C選項符合題意?，F(xiàn)階段,隨著我國國有公司改革的推動，商業(yè)銀行應做好兩手準備，一方面，仍重點爭取有大量融資和中間產(chǎn)品服務需求的大型重點國有公司；另一方面，應在整體評估的基礎上,慎重選擇處在困境中的中小型國有公司為服務對象。故本題應選ABCDE。?1２．下列關于市場細分的說法，對的的有【ABCDE】。

Ａ．市場細分是指銀行把公司信貸客戶按某一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特性，以便擬定客戶政策

B.目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采用一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要?Ｃ．有助于集中人力、物力投入目的市場,提高銀行的經(jīng)濟效益

D.有助于發(fā)掘市場機會,開拓新市場,更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要?E.有助于選擇目的市場和制定營銷策略?【答案解析】:市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特性，以便擬定客戶政策。市場細分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好,有針對性地采用一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細分市場的客戶,他們的需求和欲望具有相似性;屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,其作用表現(xiàn)在:①有助于選擇目的市場和制定營銷策略；②有助于發(fā)掘市場機會,開拓新市場,更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要；③有助于集中人力、物力投入目的市場,提高銀行的經(jīng)濟效益。故本題應選AＢＣＤＥ。

１３．相對大型和特大型公司來說,中小公司的資金運營特點有【ABD】。

A．額度小?B．周轉快?C.信譽好?Ｄ.需求急?E．風險小

【答案解析】：相對大型和特大型公司或公司集團來說,中小公司的資金運營特點是額度小、需求急、周轉快。故本題應選ABD。

14.銀行的內部資源指銀行自身所擁有且可供運用和支配的資源，銀行內部資源分析的重要內容涉及【AＢCＤE】。?A．人力資源

B.財務實力?C.物質支持?D．技術資源?E.信息資源

【答案解析】：通過了解銀行的重要資源及其運用限度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，擬定自身的優(yōu)勢和劣勢，將銀行自身的優(yōu)劣勢與重要競爭對手的優(yōu)劣勢進行比較，以擬定在哪些范圍內具有比較大的營銷優(yōu)勢。內部資源分析涉及以下內容：①人力資源;②財務實力；③物質支持；④技術資源;⑤資訊資源。故本題應選ABCDＥ。?15．產(chǎn)品組合一般通過以下標準來衡量【ACE】。

A．寬度?B.廣度?Ｃ.深度?D．敏感度?E.關聯(lián)度

【答案解析】：產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成,每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項目。一個銀行的產(chǎn)品組合,通常涉及產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個度量化要素。擬定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關聯(lián)性。故本題應選AＣE。?16.恰當?shù)氖袌龆ㄎ豢梢浴荆翬】。

A.使細分市場更明確

B．使銀行及其產(chǎn)品為更多客戶認同接受

C．占據(jù)市場空位