精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔公司銷售員培訓(xùn)方案1、培訓(xùn)目的：1.使受訓(xùn)的員工提升正確的、職業(yè)必備的思維模式、工作心態(tài)和職業(yè)操守；2.讓銷售新進(jìn)人員了更了解了解行業(yè)了解公司的企業(yè)文化，銷售政策、工作流程；3.使銷售新進(jìn)人員了解公司的要求，熟悉公司內(nèi)部運(yùn)作流程，掌握崗位必須的基本職能要求，產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)狀況等，以達(dá)到具備崗位基本從業(yè)能力的要求。2、參加人員：銷售新進(jìn)人員3、培訓(xùn)時(shí)間：即日起（銷售新進(jìn)人員全部到齊）培訓(xùn)計(jì)劃：A:第一階段學(xué)習(xí)、為期一周------10天1，全體在5樓燈光廳內(nèi)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，如有需要可在宿舍培訓(xùn)室內(nèi)進(jìn)行。2，期間穿插公司的優(yōu)秀員工的講解和觀察展品室和工廠3，期間穿插對(duì)銷售新進(jìn)人員的個(gè)人性格與職業(yè)規(guī)劃的一對(duì)一的溝通。4，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核演練，（具體見后）以更好的了解和使用銷售新進(jìn)人員5，根據(jù)公司要求和各人的表現(xiàn)對(duì)相關(guān)人做定向分配。6，以專人講解和學(xué)員輪流上臺(tái)及一對(duì)一、一對(duì)多的溝通的方式進(jìn)行。7，主要由DXC負(fù)責(zé)帶班并進(jìn)行具體訓(xùn)練。并負(fù)責(zé)涉計(jì)到需要協(xié)調(diào)其他各部門并邀請(qǐng)相關(guān)專人授課事宜，具體涉計(jì)到需要協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門并邀請(qǐng)相關(guān)專人授課時(shí)，在和相關(guān)的主講經(jīng)理溝通后確定具體時(shí)間，教材由相關(guān)授課人自己準(zhǔn)備，所有沒明確其他主講經(jīng)理授課時(shí)間的時(shí)間段由DXC經(jīng)理負(fù)責(zé)授課。8，在公司接受為期10天到14天（兩周）的專業(yè)培訓(xùn)后，相信對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品及生產(chǎn)線和公司的相關(guān)經(jīng)理與同事都有了一個(gè)基本的了解和一定程度的熟悉感，而這些是他們必須了解和公司一定要在他們上市場(chǎng)之前就必須要建立起來的，否則只有產(chǎn)品和技能的培訓(xùn)會(huì)無法建立起對(duì)公司的感情和忠誠，而這樣一種情感和現(xiàn)實(shí)技能的強(qiáng)制建立相信是對(duì)他們?nèi)蘸蟾€(wěn)定服務(wù)于公司，有“我是DXC人”的那一種依托公司依托職業(yè)的自豪感和信心的建設(shè)是大有裨益的。B:第二階段實(shí)習(xí)、為期10天在廣東省內(nèi)的辦事處和經(jīng)銷商處進(jìn)行為期10天的實(shí)習(xí)工作，一來上市場(chǎng)實(shí)踐，真實(shí)了解和操作使之更熟練和更了解，同時(shí)更強(qiáng)化其對(duì)公司和工作的認(rèn)識(shí)和信心，此階段工作的要點(diǎn)有三：1、要有人帶，這很重要，2、要求下去實(shí)習(xí)時(shí)在日常工作外要布置好相關(guān)的工作要求（比如要填寫周報(bào)表，回來后交市場(chǎng)工作總結(jié)及感悟，交同業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告這三樣作業(yè)），3、建立情感聯(lián)系促進(jìn)：（準(zhǔn)備好實(shí)習(xí)地點(diǎn)和生活設(shè)施{床}及餐補(bǔ)與路費(fèi)報(bào)銷），使大家更有信心。其次是帶對(duì)隊(duì)經(jīng)理{現(xiàn)在是我}的日常問候和了解情況。最后恩威并施促其在產(chǎn)品，技能及操作方面的更熟練和具備基本的生產(chǎn)能力。C:第三個(gè)階段：回爐調(diào)整并分配、為期6天（一周）在10天實(shí)習(xí)后這批業(yè)務(wù)人員回來公司再進(jìn)行為期一周的總結(jié)調(diào)整并分配，此階段的工作主要點(diǎn)有三：首先每個(gè)人總結(jié)并由指導(dǎo)經(jīng)理{我}做分析和指導(dǎo)。其次結(jié)合業(yè)務(wù)員自己的情況和職業(yè)意向?yàn)槠渥雎殬I(yè)規(guī)化，最后結(jié)合企業(yè)用人要求進(jìn)行工作定級(jí)和分配。再回公司會(huì)讓他們有個(gè)身體和心理的修整，調(diào)整的時(shí)間，在公司做做準(zhǔn)備，有方向有目的的充充電以便更有活力和沖勁的投入日后要長(zhǎng)期努力的工作中去。5.培訓(xùn)內(nèi)容：行業(yè)與公司企業(yè)文化 ：組織架構(gòu)、發(fā)展歷程、公司榮譽(yù)、行業(yè)地位、老總介紹與企業(yè)文化介紹，以老總講或資料學(xué)習(xí)及人事部門講解為主，產(chǎn)品知識(shí)：4+6模式介紹光學(xué)與照明基礎(chǔ)、照明專業(yè)術(shù)語光源，電器，燈具的基本工作原理及分類，我公司10大類產(chǎn)品的介紹，行業(yè)格局，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及目前市場(chǎng)上比較知名的同行的介紹，訂單流程和售后流程經(jīng)銷商政策，產(chǎn)品價(jià)格體系，以及價(jià)格變更處理方法（產(chǎn)品價(jià)格表），另外LED照明是趨勢(shì)是大家都要了解的。此部分學(xué)習(xí)以協(xié)調(diào)人事部門請(qǐng)工程師講解，組織自學(xué)，和參觀為主職業(yè)銷售心態(tài)與溝通流程，基本職業(yè)技能介紹穿插在產(chǎn)品介紹中間，以DXC總監(jiān)為主講、4：溝通演練與指導(dǎo)，以DXC總監(jiān)為主講、5：考核演練要求：1:一對(duì)多溝通時(shí)的氣勢(shì)，站姿，溝通流程是否正確或完成。是否有總結(jié)或告別話術(shù)。2：要求必須掌握的學(xué)習(xí)內(nèi)容的熟練程度與表達(dá)的熟練程度，3：學(xué)習(xí)能力與用心與否及對(duì)公司的認(rèn)同與引此為之自豪感的建立和表現(xiàn)程度。6：公司優(yōu)秀經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)分享及客戶常提的問題及應(yīng)對(duì)方法。6.問題點(diǎn)：1、鑒于我進(jìn)公司時(shí)間不久，在協(xié)調(diào)有關(guān)講師，培訓(xùn)場(chǎng)地，實(shí)習(xí)地點(diǎn)等方面還希望得到DXC總的大力支持，一些思考：1、做為銷售型的公司，銷售隊(duì)伍的建設(shè)是首當(dāng)其沖的事，大家已經(jīng)習(xí)慣了“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，不行就再招聘的方法，其實(shí)這里有很大的誤區(qū)，拋開人力成本不說，企業(yè)都希望要建立核心的銷售團(tuán)隊(duì)以真正達(dá)到公司可以使之如臂的要求，但實(shí)際上愿意花時(shí)間，下精力去做“從新人入職到成為認(rèn)同公司企業(yè)文化并有一定生產(chǎn)能力”這件事的企業(yè)并不多，所以兵如流水，來去隨他的現(xiàn)象不僅成為了現(xiàn)實(shí)狀況，而且也引不起企業(yè)的重視，一邊是不斷招聘，一邊是隨時(shí)流失，大家都習(xí)以為常了，其實(shí)種浪費(fèi)和觀念的錯(cuò)誤才是銷售型的公司最致命、最頭痛的問題。2、其實(shí)每個(gè)有機(jī)會(huì)進(jìn)入公司的人，都希望能有成就，能追隨公司得越久，但許多企業(yè)只打著培訓(xùn)的口號(hào)，做一些簡(jiǎn)單介紹后就放任業(yè)務(wù)人員“自己去悟，自己發(fā)揮”，而業(yè)務(wù)人員一來還沒有建立起對(duì)公司的信賴和認(rèn)同，二來的確不知道怎么做，所以想有成績(jī)只能靠運(yùn)氣，反之待不住就溜，說來這其實(shí)是公司自己的問題，但做如此反思的的確又很少，這是不負(fù)責(zé)任和失敗的做法，我一萬個(gè)不希望在我們DXCx重演。3、所以對(duì)銷售新進(jìn)人員的職前培訓(xùn)勢(shì)在必然，路走對(duì)了就不怕遠(yuǎn)，經(jīng)過我前幾年的操作實(shí)踐，的確是很有效果的，所以我會(huì)全力以赴的為公司銷售前線全力輸送有生產(chǎn)能力的合格業(yè)務(wù)員，盡心竭力。附：銷售技能授課內(nèi)容：由講故事開始到介紹行業(yè)和你，業(yè)務(wù)員的三種發(fā)展結(jié)局。業(yè)務(wù)員必須賺到的三項(xiàng)收獲：錢、客源及人脈，閱歷和職業(yè)技能的提高。2、有效溝通的基本原則：有效溝通的三大基本功.：會(huì)聽、會(huì)問、會(huì)說。3、推銷員的一天、業(yè)務(wù)員究竟該怎么做、我們的客戶在哪里？常件的客戶尋找方法和業(yè)務(wù)技巧附加推銷工作要領(lǐng)、業(yè)務(wù)工作檢查表、銷售的基本原則等。5、職業(yè)要求的為人處世方面溝通。

公司人員檔案序號(hào)姓名性別出生年月文化程度崗位名稱入司時(shí)間從業(yè)時(shí)間家庭住址聯(lián)系電話身份證號(hào)備注12345678910111213

年度培訓(xùn)計(jì)劃日期受培訓(xùn)部門培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容考核方式備注編制：審核：批準(zhǔn)：日期：

培訓(xùn)及有效性評(píng)價(jià)記錄培訓(xùn)內(nèi)容方式時(shí)間地點(diǎn)教師序號(hào)姓名工作崗位考核方式考核結(jié)果有效性評(píng)價(jià)

員工能力及工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核結(jié)果姓名項(xiàng)目具體內(nèi)容結(jié)果評(píng)價(jià)意見評(píng)價(jià)負(fù)責(zé)人：時(shí)間：年月日

員工培訓(xùn)檔案部門：姓名：序號(hào)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容考核方式考核結(jié)果所在崗位精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔公司銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)方案月度銷售冠軍評(píng)比辦法：①完成當(dāng)月銷售計(jì)劃中規(guī)定任務(wù)額（以合同金額為準(zhǔn)）的置業(yè)顧問才能參加此項(xiàng)評(píng)比；②進(jìn)入評(píng)比范圍的銷售顧問的最終排名，以完成的銷售金額（以合同金額為準(zhǔn)）的多少作為唯一評(píng)比依據(jù)，評(píng)出冠軍一名（如入圍人員不足，可空缺）。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法：銷售冠軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)

xx元。

季度銷售冠軍：

評(píng)比辦法：①參加評(píng)比的置業(yè)顧問必須滿足以下條件:在測(cè)評(píng)季度內(nèi)完成當(dāng)月銷售計(jì)劃規(guī)定任務(wù)額（以合同金額為準(zhǔn)）的次數(shù)不得低于x次，測(cè)評(píng)季度內(nèi)的銷售總額（以合同金額為準(zhǔn)）不得低于季度內(nèi)各月銷售計(jì)劃中規(guī)定任務(wù)額的總和；②進(jìn)入評(píng)比范圍的銷售顧問的最終排名，以完成的銷售金額（以合同金額為準(zhǔn)）的多少作為唯一評(píng)比依據(jù)，評(píng)出冠、亞、季軍各一名（如入圍人員不足，可空缺）。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法：①銷售冠軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)

xxx元；

②銷售亞軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)

xxx元；

③銷售季軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)xxx元。

上（下）半年度銷售冠軍：

評(píng)比辦法：①參加評(píng)比的置業(yè)顧問必須滿足以下條件:在測(cè)評(píng)的半年內(nèi)完成當(dāng)月銷售計(jì)劃規(guī)定任務(wù)額（以合同金額為準(zhǔn)）的次數(shù)不得低于3次，測(cè)評(píng)半年內(nèi)的銷售總額（以合同金額為準(zhǔn)）不得低于半年內(nèi)各月銷售計(jì)劃中規(guī)定任務(wù)額的總和；②進(jìn)入評(píng)比范圍的銷售顧問的最終排名，以完成的銷售金額（以合同金額為準(zhǔn)）的多少作為唯一評(píng)比依據(jù)，評(píng)出冠、亞、季軍各一名（如入圍人員不足，可空缺）

獎(jiǎng)勵(lì)辦法：①銷售冠軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)

xxx元；

②銷售亞軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)

xxx元；

③銷售季軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)xxx元。

年度銷售冠軍：

評(píng)比辦法：①參加評(píng)比的置業(yè)顧問必須滿足以下條件:在測(cè)評(píng)的年度內(nèi)完成當(dāng)月銷售計(jì)劃規(guī)定任務(wù)額（以合同金額為準(zhǔn)）的次數(shù)不得低于6次，測(cè)評(píng)年度內(nèi)的銷售總額（以合同金額為準(zhǔn)）不得低于年內(nèi)各月銷售計(jì)劃中規(guī)定任務(wù)額的總和；②進(jìn)入評(píng)比范圍的銷售顧問的最終排名，以完成的銷售金額（以合同金額為準(zhǔn)）的多少作為唯一評(píng)比依據(jù)，評(píng)出冠、亞、季軍各一名（如入圍人員不足，可空缺）

獎(jiǎng)勵(lì)辦法：①銷售冠軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)

xxx元；

②銷售亞軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)

xxx元；

③銷售季軍，在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)xxx元；

④公司將優(yōu)先考慮以上人員職位的升遷及培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

解釋：以上獎(jiǎng)勵(lì)制度不與常規(guī)提成、獎(jiǎng)勵(lì)沖突，且以上各月、季、半年、年的獎(jiǎng)勵(lì)制度互不沖突，可累計(jì)計(jì)算。二、

基本提成比例：xx%（此比例適用于完成銷售基本任務(wù)額xx%及以上銷售人員。）

三、

銷售提成獎(jiǎng)懲性規(guī)定：

1、

月銷售總額未達(dá)到基本任務(wù)額xx%：xx%；

2、

月銷售總額達(dá)到xx%至xx%：xx%；

3、

月銷售總額超過xx%至xx%：xx%；

4、

月銷售總額超過xx%至xx%：xx%；

5、

月銷售總額超過xx%：xx%。

四、

傭金結(jié)算規(guī)定：

1、

按揭貸款銷售計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，但不計(jì)入傭金。傭金結(jié)算時(shí)間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶當(dāng)月。

2、

分期付款銷售全額計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，但傭金依據(jù)付款比例的xx%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時(shí)間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月。

3、

每月x日前完成交易，銷售額計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)及傭金，x日及以后計(jì)入下月。

4、

銷售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者，離職當(dāng)月及前一月銷售傭金不予結(jié)算。

5、

傭金發(fā)放日期為每月x日。

6、

連續(xù)三個(gè)月未能完成基本任務(wù)額xx%以上者，停發(fā)第三個(gè)月傭金。

已結(jié)算傭金銷售額，在出現(xiàn)退房、變更等情況下，在退房、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金。

第二章

懲罰辦法

一、

基本規(guī)定：

1、

基本任務(wù)：銷售業(yè)績(jī)達(dá)到基本任務(wù)額xx%及以上；

2、

考核期：每三個(gè)月為一個(gè)考核期。

二、

懲罰辦法：

1、

置業(yè)顧問未完成當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）

2、

置業(yè)顧問連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者辭退；

3、

銷售主管未完成所在銷售部當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）

4、

銷售主管連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧問；

第三章

特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法

一、

銷售獎(jiǎng)勵(lì)：

1、

月