銷售部經(jīng)理?工作述職報(bào)?告一個(gè)時(shí)?期以來，營?銷中心在公?司的正確指?導(dǎo)下，開展?了華中區(qū)域?市場啟動(dòng)和?推廣、市場?網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?、各區(qū)級(jí)批?發(fā)單位的開?發(fā)、部分終?端客戶的維?護(hù)等工作。?現(xiàn)將___?個(gè)月來，營?銷中心階段?工作所取的?成績、所存?在的問題，?作一簡單的?總結(jié)，并對?營銷中心下?一步工作的?開展提幾點(diǎn)?看法。一?言以蔽之，?三句話。成?績是客觀的?，問題是存?在的，總體?上營銷中心?是在向前穩(wěn)?定發(fā)展的。?一、“_?__個(gè)一”?的成績客觀?存在1、?啟動(dòng)、建設(shè)?并鞏固了一?張全面行銷?所必需的分?級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)?體系。華?中區(qū)域市場?現(xiàn)有醫(yī)藥流?通參與商（?商業(yè)公司或?個(gè)體經(jīng)營者?）超過__?_家，通過?深入實(shí)際的?調(diào)查與溝通?，我們按照?這些商業(yè)渠?道的規(guī)模實(shí)?力、資金信?譽(yù)、品種結(jié)?構(gòu)、經(jīng)營方?向，將這些?商業(yè)渠道進(jìn)?行了a、b?、c分類管?理，其中a?類主要側(cè)重?于大流通批?發(fā)；b類為?二批和臨床?純銷戶；c?類為終端開?發(fā)者。在這?些客戶中，?我們直接或?間接與之建?立了貨、款?業(yè)務(wù)關(guān)系的?近___家?；渠道客戶?掌控力為_?__%。?我們所擁有?的這些渠道?資源，為提?高產(chǎn)品的市?場普及率、?占有率、迅?速占領(lǐng)華中?區(qū)域這一重?點(diǎn)市場，提?供了扎實(shí)的?營銷網(wǎng)絡(luò)保?證，這一點(diǎn)?正是競品企?業(yè)所看重的?。2、培?養(yǎng)并建立了?一支熟悉業(yè)?務(wù)運(yùn)作流程?而且相對穩(wěn)?定的行銷團(tuán)?隊(duì)。目前?，營銷中心?在營銷總監(jiān)?的總體規(guī)劃?下，共有業(yè)?務(wù)人員@人?，管理人員?@人，后勤?人員@人。?各人員述職?時(shí)間、行銷?經(jīng)歷參差不?同，經(jīng)過部?門多次系統(tǒng)?地培訓(xùn)和實(shí)?際工作的歷?練后，各人?員已完全熟?悉了本崗位?甚至相關(guān)崗?位的業(yè)務(wù)運(yùn)?作的相關(guān)流?程。對業(yè)?務(wù)人員，營?銷中心按業(yè)?務(wù)對象和業(yè)?務(wù)層次進(jìn)行?了層級(jí)劃分?，共分為終?端業(yè)務(wù)員、?區(qū)域主管和?片區(qū)經(jīng)理三?個(gè)層級(jí)，各?層級(jí)之間分?工協(xié)作，既?突出了業(yè)務(wù)?工作的重點(diǎn)?，又防止了?市場出現(xiàn)空?白和漏洞，?體現(xiàn)勒協(xié)作?和互補(bǔ)的初?衷。這支?營銷隊(duì)伍，?工作雖然繁?瑣和辛苦，?卻有著堅(jiān)定?的為營銷中?心盡職盡責(zé)?和為客戶貼?心服務(wù)的思?想和行為。?你們是華中?區(qū)域市場運(yùn)?作的生力軍?，是能夠順?利啟動(dòng)華中?區(qū)域市場并?進(jìn)行深度分?銷的人力資?源保證。?我們起步雖?晚，但我們?要跑在前面?。3、建?立了一套系?統(tǒng)的業(yè)務(wù)管?理制度和辦?法。在總?結(jié)上半年工?作的基礎(chǔ)上?，再加上這?兩個(gè)月來的?摸索，我們?已經(jīng)初步地?建立了一套?適合于行銷?隊(duì)伍及業(yè)務(wù)?規(guī)劃的管理?辦法，各項(xiàng)?辦法正在試?運(yùn)行之中。?首先，營?銷中心將出?臺(tái)針對“人?力資源”的?《營銷中心?業(yè)務(wù)人員考?核辦法》，?對不同級(jí)別?的業(yè)務(wù)人員?的工作重點(diǎn)?和對象作出?明確的規(guī)范?；對每一項(xiàng)?具體的工作?內(nèi)容也作出?具體的要求?。其次，?營銷中心將?出臺(tái)針對“?市場資源”?的《營銷中?心業(yè)務(wù)管理?辦法》，該?辦法在對營?銷中心進(jìn)行?定位的基礎(chǔ)?上，進(jìn)一步?對商務(wù)、訂?購、配貨、?促銷、贈(zèng)品?發(fā)放以及業(yè)?務(wù)開展的基?本思路等作?出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)?，做到了“?事事有標(biāo)準(zhǔn)?，事事有保?障。”第?三，形成了?“總結(jié)問題?，提高自己?”的內(nèi)部溝?通機(jī)制。及?時(shí)找出工作?中存在的問?題，并調(diào)整?營銷策略，?尊重業(yè)務(wù)人?員的意見，?以市場需求?為導(dǎo)向，極?大地提高了?工作效率。?4、確保?了一系列品?種在華中區(qū)?域終端市場?上的占有率?。目前，?營銷中心操?作的品種有?___個(gè)品?種，___?個(gè)品規(guī)。對?這些品種，?我們依照其?利潤空白和?總部支持力?度的大小，?制定了相應(yīng)?的銷售政策?；如現(xiàn)款、?促銷、人員?重點(diǎn)促銷等?。通過營銷?人員盡職盡?責(zé)的工作，?這些品種在?地區(qū)級(jí)市場?的普及率達(dá)?到70——?___%之?間，在縣級(jí)?市場的普及?率達(dá)到50?——___?%，之間確?保了產(chǎn)品消?耗者能在一?般的終端即?可購買到我?公司的產(chǎn)品?，杜絕了因?終端無貨而?影響了產(chǎn)品?銷售時(shí)機(jī)的?現(xiàn)象，增加?了純銷量提?升的可能性?，為下一步?的終端開發(fā)?夯實(shí)了物質(zhì)?和人文基礎(chǔ)?。5、實(shí)?現(xiàn)了一筆為?部門的正常?運(yùn)作提供經(jīng)?費(fèi)保證的銷?售額和利潤?。自開展?工作以來，?營銷中心通?過對本公司?產(chǎn)品的市場?開拓，相關(guān)?競品品種的?大流通調(diào)撥?，共實(shí)現(xiàn)了?銷售額萬元?；毛利潤額?萬元，為整?個(gè)營銷中心?和三個(gè)周邊?辦事處的正?常運(yùn)轉(zhuǎn)提供?了及時(shí)的、?足額的經(jīng)費(fèi)?保證。營?銷中心主管?領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)?并掌握營銷?網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)?，通過各種?途徑為行銷?工作的順利?開展謀取利?潤，因此，?營銷中心整?體可持續(xù)性?發(fā)展的物質(zhì)?保障是不需?擔(dān)心的。?二、“__?_個(gè)無”的?問題亟待解?決問題是?突破口，問?題是起跑線?，問題是下?一次勝仗的?基礎(chǔ)和壁壘?。1、無?透明的過程?雖然營銷?中心已運(yùn)行?了一套系統(tǒng)?的管理制度?和辦法，每?月工作也有?布置和要求?，但是，沒?有形成按時(shí)?匯報(bào)的機(jī)制?和習(xí)慣，僅?僅是局部人?員口頭匯報(bào)?、間接轉(zhuǎn)述?，營銷中心?不能進(jìn)行全?面、及時(shí)的?統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃?和協(xié)調(diào)，從?而導(dǎo)致部分?區(qū)域的工作?、計(jì)劃、制?度的執(zhí)行和?結(jié)果大打折?扣。2、?無互動(dòng)的溝?通營銷中?心是作為一?個(gè)整體進(jìn)行?規(guī)劃和核算?的，一線工?作人員、后?勤人員、主?管領(lǐng)導(dǎo)的三?向互動(dòng)溝通?是內(nèi)在的要?求和發(fā)展的?保障。營銷?中心需要及?時(shí)、全面、?順暢地了解?每個(gè)區(qū)域的?一線狀況，?以便隨時(shí)調(diào)?整策略，任?何知情不報(bào)?、片面匯報(bào)?的行為都是?不利于整體?發(fā)展的。?3、無開放?的心態(tài)同?舟共濟(jì)，人?人有責(zé)。市?場供需失衡?的壓力，同?業(yè)風(fēng)氣的阻?障，客觀環(huán)?境的不便，?均對我們的?行銷工作產(chǎn)?生了負(fù)動(dòng)力?。如果我們?不能以開放?豁達(dá)的心態(tài)?、寬容理解?的風(fēng)格、積?極坦蕩的胸?懷面對客戶?和同事，我?們就不能更?好地前進(jìn)。?我們知道，?其他廠家內(nèi)?部滋生并蔓?延著相互拆?臺(tái)、推委責(zé)?任、牽制消?耗、煽風(fēng)點(diǎn)?火的不良風(fēng)?氣，我們要?警惕我們的?隊(duì)伍建設(shè)和?自身進(jìn)步，?不要被不需?在意的的人?和事影響了?我們的進(jìn)步?。兩軍相?遇勇者勝，?智者相遇，?人格勝。?4、無規(guī)劃?的開發(fā)市?場資源是有?限的，是我?們生存和發(fā)?展的根本。?對于目標(biāo)市?場，在經(jīng)過?調(diào)研分析之?后，并不是?所有的區(qū)域?都能夠根據(jù)?總體發(fā)展需?要有計(jì)劃、?按步驟地開?發(fā)，哪個(gè)客?戶需要線開?發(fā)，哪個(gè)客?戶暫時(shí)不能?啟動(dòng)，那些?客戶需要互?補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并?不是單憑想?象就能達(dá)到?效果的，客?觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律?是不可違背?的，甚至具?體的某個(gè)客?戶在什么時(shí)?間應(yīng)該采取?什么樣的策?略，什么時(shí)?間應(yīng)該回訪?，應(yīng)該采用?面談還是電?話，都是需?要考慮的問?題。盲目地?、無計(jì)劃地?、重復(fù)地拜?訪和無信譽(yù)?的行為，都?有可能導(dǎo)致?客戶資源的?惡性反戈甚?至產(chǎn)生負(fù)面?影響。三?、___條?建議1、?重塑營銷中?心的角色職?能定位。?在做網(wǎng)絡(luò)的?同時(shí)，做銷?量，創(chuàng)造利?潤和區(qū)域品?牌。通過完?善終端網(wǎng)絡(luò)?來提升產(chǎn)品?銷量和團(tuán)隊(duì)?美譽(yù)度。?2、建立金?字塔式的營?銷結(jié)構(gòu)，推?行低重心營?銷策略。?在確保產(chǎn)品?在終端“買?得到”的同?時(shí)，也要確?保“賣得動(dòng)?”，有計(jì)劃?、多層次地?開展“面向?客戶型”推?廣。不能只?保證渠道中?有水，還要?創(chuàng)造讓水流?出去的“出?口”。3?、調(diào)整產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)。單?渠道、多品?類地“多量?少批”產(chǎn)品?購買是將來?渠道客戶向?上采購的趨?勢。產(chǎn)品是?終端市場運(yùn)?作的依托，?宜精少而不?宜雜多。營?銷中心將努?力尋求個(gè)利?潤空間大、?可操作性強(qiáng)?、投入既有?利益保障又?有聲譽(yù)回報(bào)?的產(chǎn)品，這?樣終端銷售?會(huì)更有積極?性，客情關(guān)?系會(huì)更加緊?密。4、?貨款分離，?變被動(dòng)為主?動(dòng)。業(yè)務(wù)?人員主動(dòng)出?擊，培養(yǎng)客?戶訂貨計(jì)劃?，以客戶需?求為導(dǎo)向，?按需供貨。?貨由專人（?專車）發(fā)送?；款由對應(yīng)?業(yè)務(wù)人員收?回，一來可?以改變“一?天只能給一?家客戶送一?個(gè)品種”的?現(xiàn)狀，提高?工作效率；?二來可以降?低貨款風(fēng)險(xiǎn)?；三來可以?促使出貨渠?道流暢。?5、改變待?遇分配機(jī)制?。工資。?在完成基數(shù)?任務(wù)的前提?下，實(shí)行“?隱性保密工?資”，下不?保底，上不?封頂，由營?銷中心主管?領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)?人實(shí)際工作?狀況進(jìn)行“?模糊分配”?。獎(jiǎng)勵(lì)（?提成）。經(jīng)?營銷中心核?算后將在年?底統(tǒng)一分配?。既給壓?力，又給激?勵(lì)。大膽地?拉開差距，?獎(jiǎng)罰并施，?制造“__?_”，真正?做到能者多?勞，勞者多?得?？偨Y(jié)?：“市場?是最壞的教?練，還沒有?等我們熱身?就已經(jīng)開始?競賽，競賽?結(jié)果的好壞?相當(dāng)一部分?因素在于我?們的悟性和?主觀能動(dòng)性?。同時(shí)，?市場也是最?好的教練，?不