營業(yè)廳銷售技能營業(yè)員發(fā)宣傳單頁的不同形式：營業(yè)員1：這是我們宣傳單頁，你看一下營業(yè)員2：（一言不發(fā)，把單頁遞到客戶面前，客戶或擺手，或搖頭，或接過宣傳單頁）營業(yè)員3：宣傳單頁看一下營業(yè)員5：這是我們一些很受歡迎的新業(yè)務宣傳單頁，您看一下好嗎？營業(yè)員6：這是我們移動新推出的一個非常優(yōu)惠的新業(yè)務，就是您預存***，您看一下好嗎？營業(yè)員7：這個套餐特別適合您這樣的客戶，宣傳單頁您看一下好嗎？上面的七個營業(yè)員，哪些營業(yè)員的話語能夠引發(fā)客戶興趣呢？在向客戶發(fā)放宣傳單頁時，必須引發(fā)客戶的興趣。引發(fā)客戶興趣的方式有三種：1、強調(diào)產(chǎn)品價值。說出產(chǎn)品的優(yōu)惠、方便、折扣等能夠吸引客戶的產(chǎn)品價值。2、強調(diào)產(chǎn)品針對性。說出產(chǎn)品比較適合客戶的地方，來打動客戶。3、強調(diào)受歡迎程度。利用客戶的從眾心理，說該業(yè)務辦理的人很多，很受歡迎等激發(fā)客戶對于產(chǎn)品的興趣。營銷技能概述

WEISS—營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法

營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造

營銷技巧列舉

現(xiàn)場營銷定義現(xiàn)場營銷時機選擇營業(yè)員應具備的營銷職能營業(yè)員應掌握的基本知識營銷技能概述定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對公司品牌和業(yè)務功能進行的銷售和推廣。

贏在戰(zhàn)略贏在執(zhí)行贏在細節(jié)體驗中心咨詢中心專業(yè)服務銷售中心顧問中心營業(yè)廳賣場新方向3G時代進入“體驗營銷”時，營業(yè)廳由服務向營銷功能的轉(zhuǎn)變營業(yè)廳在服務在服務導向向營銷導向轉(zhuǎn)型中，需要加強主動性和針對性營業(yè)廳渠道在體驗、服務、營銷過程中的細節(jié)處理至關重要。營銷的成功與失敗往往再于某個不經(jīng)意的細節(jié)2011年問卷調(diào)整的背景“服務+銷售”服務為主定位：時間：01以前01－0506-0809年－第三代第二代第一代以效能為中心、側(cè)重客戶體驗與精細化營銷。話務服務新一代新業(yè)務體驗數(shù)據(jù)業(yè)務體驗語音業(yè)務體驗體驗區(qū)猶豫時客戶離開后情緒安撫后情緒激動時特殊情況業(yè)務咨詢時受理等待時忘記密碼時忘帶證件時大客戶業(yè)務不方便業(yè)務集團客戶業(yè)務忘帶會員卡時休息區(qū)等待時左顧右盼時休息區(qū)聊天時柜臺前徘徊詢問產(chǎn)品時大客戶區(qū)客戶體驗區(qū)自助終端區(qū)迎賓區(qū)營業(yè)廳客戶接觸圖客戶休息區(qū)終端銷售區(qū)進入營業(yè)廳時左顧右盼時客戶咨詢時排隊等候時展示區(qū)猶豫時離開營業(yè)廳時投訴處理區(qū)業(yè)務受理區(qū)銷售完畢后手機充電時查詢打印清單買繳費卡自助繳費時客戶接觸點現(xiàn)場營銷時機選擇客戶辦理業(yè)務的過程中受理客戶咨詢過程中客戶等候辦理業(yè)務的時候客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項業(yè)務宣傳廣告流露出感興趣時營業(yè)員應具備的營銷素質(zhì)

（一）堅定的銷售意識：（二）熱情友好的服務：

（三）熟練的推銷技巧：

（四）勤奮的工作精神：營業(yè)員應具備的營銷職能尋找客戶傳遞信息銷售產(chǎn)品提供服務收集信息

營業(yè)員應掌握的基本知識1、公司基本情況公司的歷史公司的現(xiàn)狀公司的未來公司的形象營業(yè)員應掌握的基本知識2、產(chǎn)品知識產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關問題。掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。3、客戶心理營業(yè)員應掌握的基本知識注視留意、感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權衡信任決定行動滿足營業(yè)員應掌握的基本知識4、了解競爭品牌及產(chǎn)品特點品種產(chǎn)品展示促銷方式營業(yè)員銷售技巧客戶產(chǎn)品的比較120g107g115g105g重量(g)內(nèi)：6萬5千色TFT外：4096色內(nèi)：26萬色TFT外：26萬色TFT26萬色TFT內(nèi)：QVGA級26萬色TFT外：6萬5千色TFT顯示屏91.7×45×23.9mm

93×48×22.9mm尺寸94×49×24.5mm52.4×99×17.6mm130萬像素內(nèi)置閃光燈30萬像素120萬像素200萬像素內(nèi)置閃光燈數(shù)碼相機LGW810LGW800型號摩托羅拉A860三星W579其它功能支持K-javaMP3播放語音撥號MP3播放中英字典圖片雙網(wǎng)雙待藍牙飛行模式文檔瀏覽器名片識別消費者需求的定義消費者購買行為的定義是指人們想要在市場上獲得所需要商品具有的購買能力。這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場購買行為。就是消費者在一定的購買欲望（動機）的支配下，為了滿足某種需要而購買商品的行為。影響通信消費者購買行為的因素

經(jīng)濟因素社會因素心理因素通信消費心理實用心理便捷心理自尊心理求知心理保密心理求美心理WEISS—營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法Strikeabargain成交Welcome迎接客戶Explore探尋需求

Introduce介紹產(chǎn)品階段Satisfy說服客戶營業(yè)廳銷售柜臺前置營銷1.現(xiàn)有營銷流程存在的問題辦理時間

要縮短多進行主

動營銷矛

盾引導以分流為主，無法針對性主動營銷、對前臺幫助不強、工作無法量化管控沒有休息等候區(qū)，客戶全擠在臺席前、心情不穩(wěn)定，營業(yè)員無法主動營銷，質(zhì)量無法保證．缺乏考核依據(jù),員工沒有積極性客戶進門咨詢引導客戶離開業(yè)務受理客戶等候客戶流大時，只是簡單詢問引導，沒有派發(fā)單張也沒有針對性營銷喪失營銷機會2.前置營銷流程的優(yōu)化方案客戶進門咨詢引導客戶離開業(yè)務受理客戶等候完善等候休息區(qū)，增加等候區(qū)人員，做預登記、同時了解需求，針對性營銷，縮短前臺時間針對性響應客戶需求，進一步做解答式營銷，有效縮短時間規(guī)定動作：保證引導崗派發(fā)當月主打業(yè)務單張與分流同步，咨詢臺在受理咨詢時主動了解需求，做業(yè)務推薦，忙時營銷工作向下傳遞無縫營銷3.柜臺前置營銷的步驟技巧4.柜臺前置營銷的管理手段引導員營銷步驟咨詢臺營銷步驟等候區(qū)主動營銷步驟1.主動相迎,了解需求引導客戶2.分流同時派發(fā)當月最新單張1.咨詢過程中,主動了解需求，針對性推薦產(chǎn)品2.派發(fā)單張,針對客戶需求介紹產(chǎn)品賣點3.有效處理客戶異議1.主動關懷等候客戶，做預登記服務。2.同時了解客戶需求，針對性派發(fā)單張，針對客戶需求介紹產(chǎn)品賣點，并引導客戶到前臺辦理1.規(guī)范設計營銷流程2.設計各崗位營銷腳本3.加強培訓演練實戰(zhàn)營銷技巧4.增加等候區(qū)人員，強化營銷5.對等候區(qū)人員實施績效考核重點Welcome—迎接客戶觀察客戶：行為舉止、消費單據(jù)用客戶喜歡的方式接近客戶應該說什么應該做什么（七要原則）：WEISS—營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法時機要把握、距離要適中、眼神要接觸、要微笑點頭、手要自然擺放、語氣要溫和親切、要與客戶的所有同行者打招呼。Explore—探尋需求（一）與客戶展開對話（二）誘導客戶說話贊美誘導法優(yōu)惠誘導法發(fā)問誘導法誘導客戶說話的雷區(qū)（三）聆聽的技巧Introduce—介紹產(chǎn)品階段FAB產(chǎn)品介紹法特性（Feature）優(yōu)點(Advantage)好處（Benefit）例：產(chǎn)品：**上網(wǎng)卡特性：CDMA1X技術，可適用于任何PC機器優(yōu)點：速度快，最高可達156.3Kbps，可實現(xiàn)高速移動中的快速上網(wǎng)

好處：可以讓您無論身處何時、何地，只要有CDMA網(wǎng)絡的地方，均能實現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。

Satisfy—說服客戶重申產(chǎn)品的好處和優(yōu)消除客戶異議1、接受法2、轉(zhuǎn)移法3、忽略法Satisfy—說服客戶引導客戶做決定：巧為客戶拿主意運用SOLD工具：So(那么)Once(一旦)Looklike(看似)Don‘t(不應)Satisfy—說服客戶提出購買其他商品的建議：力爭為客戶增值用正面及支持性話語開頭提議輕描淡寫，觀察客戶反應Strikeabargain—成交

有效的成交技巧直接請求成交法替客戶作決定假定成交法二選一法壓力成交法可靠性成交法成交的客戶四確認確認成交的產(chǎn)品或業(yè)務確認購買或使用的價格確認包裝無破損或業(yè)務使用開始時間確認使用方法收款或業(yè)務開通確認提供完美包裝或使用說明高質(zhì)量送客銷售工作結束后，營業(yè)員應首先答謝客戶的購買，如“感謝您選擇（使用）XX產(chǎn)品”，在客戶拿好商品后，還要提醒“請檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏”或“您的東西都帶齊了吧？”等溫馨提示。當客戶轉(zhuǎn)身離開時，要微笑送客“請慢走”、“歡迎下次再來”。銷售案例一次，老李出差到A省參加一個全國的會議，急著發(fā)個重要的郵件，可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號和名稱，并得知在聯(lián)通營業(yè)廳有賣。當天老李專程到XX營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，時值中午，業(yè)務受理柜臺前只有幾個客人，而銷售柜臺前沒有客人。只見一個女營業(yè)員正在往柜臺里補充手機機型。老李在柜臺上隨意的搜尋。女營業(yè)員放下手中的活，對著老李微笑著，并彎了彎腰，說“歡迎光臨。”老李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營業(yè)員說：有，費用是B元，只要您出示身份證就可以辦理了。當看到老李出示的身份證是外地的時，營業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)卡主要是在A地用，還是在外地用？”老李說：“我是出差到這里的，平時我都在C省”。營業(yè)員說：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到C省用，費用都是漫游費，比較貴，不太合算”。聽到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營業(yè)員這時說“先生，我看您用的是CDMA手機，對嗎？”老李一臉不解的回答：“是呀”。營業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款手機再加條數(shù)據(jù)線就可以當上網(wǎng)卡使用了”。于是，她詳細地介紹了手機加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，老李見營業(yè)員對自己服務周到，反有點不好意，于是他情不自禁地問：“我夫人用的也是133手機，三星D型號的，也經(jīng)常出差，她的也能上網(wǎng)嗎”？女營業(yè)員說，“當然可以，您看我用的就是這款手機，我可以給您演示一下……”，在營業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。老李回到賓館一試，手機加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，十分好用?；氐郊液?，把另一條數(shù)據(jù)線送給夫人的時候，把夫人高興壞了，連連夸老李更能體貼人了，每當老李一提起這事時，就不斷稱贊那位女營業(yè)員彬彬有禮的熱情服務態(tài)度。點評：由于老李是一名新客戶，所以女營業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時才與其打招呼。女營業(yè)員在理貨過程中，見到有客戶到來，她放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。雖然在店中銷售客戶購買的商品，但是客戶購買的商品顯然不適合他，女營業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李，而是為其推介相似功能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品—手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。最后客戶是因為營業(yè)員熱情的態(tài)度而購買了她推介的產(chǎn)品，并再另外加購了產(chǎn)品。如何給客戶聽覺享受如何營造動感的氣氛利用POP為營業(yè)現(xiàn)場加分促銷贈品的陳列及管理營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造

如何給客戶聽覺享受選擇的音樂要符合營銷產(chǎn)品的特性音量適中定時更換播放影像現(xiàn)場演示營業(yè)廳內(nèi)、外路演如何給客戶聽覺享受什么是POPPOP廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文PointofPurchaseAdvertising的縮寫，意思為“購買點廣告”，簡稱“POP”，被譽為“無聲的售貨員”和“最忠誠的推銷員”。POP廣告有廣義和狹義之分。廣義的POP廣告是指在購買場所、零售商店的周圍、門口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設置的廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹的POP是狹義的POP廣告，即在購買場所及零售商店內(nèi)設置的廣告物，它們又分為兩類，第一類是平面廣告，如海報、掛旗、宣傳手冊、不干膠、條幅等；第二類是立體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、臺卡等。利用POP為營業(yè)現(xiàn)場加分使用POP的好處使用POP的技巧要及時更新和替代POP的擺放不要喧賓奪主常見POP擺放的通用規(guī)則：海報、掛旗（吊旗）、臺卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊（單頁）營業(yè)廳POP三維布局：天上、半空、地面體驗演示營銷1.體驗演示區(qū)的目的意義2.體驗演示區(qū)的普遍存在問題分析3.體驗演示區(qū)的營銷技巧4.體驗區(qū)的營銷活動開展5.體驗區(qū)營銷的保障手段一種一對一的營銷活動1.關注客戶的需求2.適時上前主動關懷3.了解客戶需求4.規(guī)定動作：派發(fā)宣傳單張針對客戶需求進行體驗式

產(chǎn)品介紹5.介紹產(chǎn)品時，要結合客戶需求介紹賣點6.營銷過程中耐心準確的解答客戶的咨詢和疑慮7.如果客戶沒有興趣，則指導客戶以后了解或辦理的渠道方法。一種一對多的營銷活動1.業(yè)務介紹活動：采用有獎競猜活動的形式2.主題體驗活動：3.現(xiàn)場推廣活動：4.生活體驗活動：注意：活動的開展應考慮客流、時間等因素，提前策劃，周密布置、順利開展1.合理排班、使等候區(qū)和體驗區(qū)的主動營銷效果最大化。2.針對體驗區(qū)的一對一營銷，設計實用性的營銷步驟和技巧3.針對體驗區(qū)不同設備和體驗內(nèi)容設計相應的營銷腳本4.通過培訓和訓練強化員工記憶5.通過現(xiàn)場巡場管理，對體驗區(qū)營業(yè)員的營銷技巧進行即時督導6.將體驗區(qū)的一對多營銷活動的策劃,組織,展開作為營業(yè)廳主動營銷的一大亮點，營業(yè)廳每天應在固定的時間段，展開營銷活動。1.體驗經(jīng)濟時代的營業(yè)廳轉(zhuǎn)型2.業(yè)務產(chǎn)品與生活相結合，增強客戶感知3.通過對新業(yè)務體驗了解，培養(yǎng)潛在客戶4.體驗演示與營銷結合，使客戶更容易接受1.體驗演示區(qū)設施缺失破損，部分體驗演示功能形同虛設，沒有充分利用好2.有很多廳沒有體驗區(qū)，無法有效營銷3.體驗區(qū)人員配備不足，一人兼多職4.營業(yè)員沒有積極性，無主動營銷行為5.業(yè)務不熟練、推薦產(chǎn)品缺乏針對性。意義問題視覺營銷視覺營銷產(chǎn)品超市索引化：客戶分類－產(chǎn)品分類活性化：不同的卡通人物、場景的陳列吸引力：視覺吸引活性化孵化