白酒營銷計(jì)?劃書范文篇?一：白酒?市場競爭日?趨激烈，但?縱觀白酒市?場的運(yùn)作，?大部分企業(yè)?仍處于粗放?式狀態(tài)，很?少進(jìn)行精耕?細(xì)作。這為?白酒企業(yè)的?運(yùn)作留下了?有效的空間?，只要有企?業(yè)能在這方?面多下功夫?，在市場運(yùn)?作的各個環(huán)?節(jié)進(jìn)行精耕?細(xì)作，一定?能夠取得可?喜的成績，?獲得巨大的?收獲。根據(jù)?筆者近幾年?的市場工作?經(jīng)驗(yàn)，借鑒?其他行業(yè)的?運(yùn)作手法，?特制定本白?酒營銷策劃?方案，以供?市場參考運(yùn)?作。白酒?營銷策劃方?案一：鋪貨?：實(shí)行地毯?式鋪貨方式?對于終端?零售店非常?多的日用品?、食品等，?在新產(chǎn)品、?新品種上市?時，實(shí)行地?毯式鋪貨方?式是一種很?有效的營銷?策略。在產(chǎn)?品入市階段?，企業(yè)協(xié)同?經(jīng)銷商主動?出擊，將貨?物送達(dá)終端?，通過實(shí)行?地毯式鋪貨?的方式迅速?提升終端的?鋪貨率。?(一)地毯?式鋪貨方式?白酒營銷策?劃方案的特?點(diǎn)：1、?集中營銷策?劃。集中人?力、物力、?財(cái)力實(shí)行地?毯式營銷策?劃鋪貨，其?氣勢宏大，?對每一片區(qū)?域的短期影?響力很強(qiáng)，?容易讓終端?客戶和消費(fèi)?者記住所推?廣的品牌。?2、快速?營銷策劃。?實(shí)行地毯式?鋪貨，鋪貨?時間非常集?中，高效、?快捷地在目?標(biāo)區(qū)域開拓?批發(fā)商、零?售商，一個?目標(biāo)區(qū)域市?場完成_?___%的?鋪貨一般不?超過30?天。3?、密集營銷?策劃。采用?地毯式鋪貨?方式白酒營?銷策劃方案?thldl?.org.?cn，在目?標(biāo)區(qū)域市場?密集開拓食?雜店、夫妻?店、中小型?超市、連鎖?店等零售店?和酒店、餐?飲店，即一?個門店挨一?個門店，鋪?貨不留空缺?，從空間上?達(dá)到密集型?覆蓋。4?、系統(tǒng)營銷?策劃。實(shí)行?地毯式鋪貨?期間，工作?系統(tǒng)而細(xì)致?，且要求一?步到位。?(二)實(shí)施?地毯式鋪貨?成功的白酒?營銷策劃方?案關(guān)鍵：?地毯式鋪貨?只能成功，?不能失敗。?如果鋪貨失?敗，將會打?擊業(yè)務(wù)員和?經(jīng)銷商推廣?產(chǎn)品的積極?性，增加后?續(xù)工作的難?度。要使地?毯式鋪貨能?成功，必須?做好以下幾?點(diǎn)。1、?認(rèn)真挑選經(jīng)?銷商要在?短期內(nèi)迅速?將產(chǎn)品鋪到?零售終端，?必須有經(jīng)銷?商的協(xié)作，?以經(jīng)銷商為?主，同時廠?方配合經(jīng)銷?商主動出擊?，充分發(fā)揮?經(jīng)銷商的網(wǎng)?絡(luò)優(yōu)勢。?經(jīng)銷商要有?吃苦耐勞的?實(shí)干精神，?要有銷售經(jīng)?驗(yàn)豐富的業(yè)?務(wù)員。具備?送貨服務(wù)的?車輛，以保?障營銷策劃?運(yùn)輸服務(wù)。?挑選經(jīng)銷?商時，要選?擇有終端經(jīng)?營意識，有?發(fā)展愿望的?成長型經(jīng)?。銷商。營?銷策劃不能?選擇坐等顧?客上門的“?坐商”2?、制定明確?的鋪貨目標(biāo)?和計(jì)劃在?“鋪貨”之?前，應(yīng)由業(yè)?務(wù)員進(jìn)行踩?點(diǎn)調(diào)查，掌?握目標(biāo)區(qū)域?批發(fā)市場和?零售市場的?特征，包括?產(chǎn)品批零差?價，貨款支?付方式，同?類產(chǎn)品的促?銷方法，消?費(fèi)趨勢及其?共性等，掌?握鋪貨對象?的分布狀況?。根據(jù)調(diào)?查結(jié)果，制?定詳細(xì)的鋪?貨目標(biāo)與計(jì)?劃，讓業(yè)務(wù)?員有章可循?。具體明?確如下項(xiàng)目?：A、要?在哪一塊區(qū)?域鋪貨;B?、要花多少?時間;C、?要鋪多少個?點(diǎn);D、?鋪貨率要達(dá)?到多少;E?、終端店的?宣傳要達(dá)到?什么標(biāo)準(zhǔn);?F、給各級?客戶的供貨?價格和鋪貨?優(yōu)惠方式是?什么;G、?預(yù)估鋪貨產(chǎn)?品的數(shù)量;?H、制定出?具體的廣告?和促銷計(jì)劃?。在制定?鋪貨目標(biāo)和?計(jì)劃時，白?酒營銷策劃?方案要遵循?以下法則：?“鋪貨目?標(biāo)”不能籠?統(tǒng)，必須具?體明確。?明確。如?：超市鋪貨?____家?;酒店__?__家;二?批____?家;縣級網(wǎng)?點(diǎn)____?家;公關(guān)直?銷單位__?__個等等??？蛇_(dá)成?。根據(jù)人力?、物力、財(cái)?力作出合理?分配，使目?標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)?。目標(biāo)向?導(dǎo)。以鋪貨?目標(biāo)來確定?獎勵標(biāo)準(zhǔn)。?在第一次“?鋪貨”時，?著重點(diǎn)是“?鋪貨面”而?不是銷量，?考核的主要?標(biāo)準(zhǔn)是成交?數(shù)量(客戶?。以此來?制定對業(yè)務(wù)?員的獎懲制?度，提高其?工作的積極?性。數(shù)量)?時間表。?確定各類客?戶“鋪貨”?完成的具體?時間期限。?3、鋪貨?人員的選拔?、訓(xùn)練鋪?貨人員應(yīng)具?有豐富經(jīng)驗(yàn)?，有強(qiáng)烈沖?勁、具備熟?練的推銷技?能、良好的?口頭表達(dá)能?力。在鋪?貨前，對鋪?貨人員進(jìn)行?正規(guī)的訓(xùn)練?，避免鋪貨?中發(fā)生問題?及鋪貨發(fā)生?副作用。?仔細(xì)研究分?析鋪貨過程?中可能遇到?的各種困難?，制定相應(yīng)?的應(yīng)對措施??？刹扇∪?員討論和情?景演習(xí)兩種?方式進(jìn)行訓(xùn)?練。4、?鋪貨人員的?組織分工?實(shí)施地毯式?鋪貨要做到?統(tǒng)籌安排、?分工明確、?統(tǒng)一指揮。?具體項(xiàng)目如?下：5、?酒類營銷理?論白酒實(shí)戰(zhàn)?白酒營銷策?劃方案方案?⊙車輛統(tǒng)?籌安排⊙?貨源的調(diào)度?、產(chǎn)品出入?庫控制管理?⊙向客戶?詳細(xì)解說、?介紹⊙收?款、欠條登?記⊙售點(diǎn)?廣告張貼?⊙爭取最佳?貨架位置?⊙試用樣品?⊙贈送促?銷物品⊙?口頭調(diào)查?⊙了解競品?的情況⊙?搬卸貨物?⊙填寫鋪貨?記錄、鋪貨?報(bào)表或鋪貨?一覽表⊙?鋪貨的驗(yàn)收?工作6、?白酒營銷策?劃方案制定?“鋪貨獎勵?”政策為?調(diào)動終端客?戶的積極性?，減少鋪貨?阻力，需要?制定相應(yīng)的?鋪貨獎勵政?策?！颁佖?獎勵政策”?既要有吸引?力，又要避?免負(fù)面作用?，維持好價?格秩序。?“鋪貨獎勵?政策”有兩?個方面的內(nèi)?容：A、?給終端客戶?的促銷品或?根據(jù)訂貨量?贈送一定數(shù)?量的免費(fèi)產(chǎn)?品或物品;?B、業(yè)務(wù)?員的獎懲辦?法。白酒?營銷策劃方?案在制定“?鋪貨獎勵政?策”時要注?意的問題：?鋪貨獎勵?政策不能有?漏洞如果?鋪貨獎勵政?策不完善，?如有些?客戶可能會?鉆政策的空?子。“一?，但箱送?一瓶”活動?的本意是激?勵零售商，?提高零售店?的“鋪貨率?”有些大客?戶可能會大?量進(jìn)貨以賺?取贈品利益?，從而使活?動背離了企?業(yè)的初衷，?白白地增加?了促銷成本?。，為?防止批發(fā)商?降價“傾銷?”“鋪貨”?時贈品以不?能兌現(xiàn)現(xiàn)金?的禮品為佳?。避免造?成低價出貨?的印象在?面向零售商?以優(yōu)惠價實(shí)?施“鋪貨”?時，一定要?注意精確溝?通，不要給?零售店造成?“低價位”?的認(rèn)識誤區(qū)?，否則會給?經(jīng)銷商以后?出貨工作帶?來障礙。?協(xié)調(diào)好經(jīng)銷?商鋪貨獎?勵政策是通?過經(jīng)銷商來?執(zhí)行的，要?求經(jīng)銷商要?有遠(yuǎn)見，不?能侵占促銷?品，使其落?到實(shí)處。?7、地毯式?鋪貨要有相?應(yīng)的廣告支?持鋪貨時?配合適當(dāng)?shù)?廣告宣傳，?以引起終端?興趣，減少?鋪貨阻力，?使鋪貨工作?順利進(jìn)行。?廣告以成本?較低的店面?橫幅、跨街?橫幅、巨幅?等為主。?8、做好鋪?貨的后期服?務(wù)與跟蹤管?理貨鋪到?位以后，產(chǎn)?品進(jìn)入了客?戶的倉庫。?為了能進(jìn)入?正常的銷售?軌道，必須?對其進(jìn)行及?時回訪和有?效管理?；?訪一般在第?一次后三四?天內(nèi)?；?訪的目的是?銷售動態(tài)，?讓客戶感到?你的關(guān)心，?也給客戶鼓?勁加油?？?看消費(fèi)者和?零售商對產(chǎn)?品的反映，?找出存在的?問題和不足?，為以后推?廣思路的調(diào)?整找到根據(jù)?。同時，?加強(qiáng)理貨工?作，理貨工?作同鋪貨一?樣重要。一?個店內(nèi)每類?產(chǎn)品都有多?家產(chǎn)品，店?主很難關(guān)照?到每一個產(chǎn)?品，因而需?要業(yè)務(wù)員主?動出擊。每?個點(diǎn)每周至?少理貨一次?，好的點(diǎn)每?兩三天理一?次，要把產(chǎn)?品擺放得整?整齊齊，將?產(chǎn)品擺放在?最醒目的位?置，和貨架?端頭、與視?線等高處等?，增加產(chǎn)品?的可視性，?給消費(fèi)者強(qiáng)?有力的視覺?沖擊，會使?零售店的銷?量增加。?如果鋪貨以?后，對其不?再理睬，這?貨就等于白?鋪了。一方?面零售商很?反感，好賣?找不到人進(jìn)?貨，不好賣?找不到退貨?。另一方面?，如果下次?該產(chǎn)品還去?鋪貨，肯定?會被該零售?商拒之門外?，等于自己?給自己斷了?退路。白酒?營銷策劃方?案二：促銷?：常年不斷?，花樣翻新?通過形式?不同，常年?不斷的促銷?活動，增加?產(chǎn)品銷售量?，提高市場?占有率，為?企業(yè)和商家?創(chuàng)造更多的?利潤。促?銷的分類：?促銷分為常?規(guī)性促銷、?特殊渠道促?銷和傳統(tǒng)節(jié)?日主題促銷?三大類A?、批發(fā)商、?零售商、超?市、餐飲業(yè)?，其業(yè)主關(guān)?心的是經(jīng)營?利潤，對其?促銷應(yīng)從利?益方面考慮?。通過對市?場進(jìn)行調(diào)查?，了解其經(jīng)?營其它品牌?的利潤，然?后制定具體?的促銷政策?，使其經(jīng)營?本產(chǎn)品的利?益大于其它?同類產(chǎn)品。?形式上可采?取贈送當(dāng)?shù)?市場上較為?暢銷的與本?產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)?的產(chǎn)品或較?為實(shí)用的物?品。由于?贈品屬批量?采購，可同?商家協(xié)商，?獲得最低價?格，從而降?低促銷成本?。如啤酒、?飲料、香煙?、電器等。?B、消費(fèi)?者促銷在于?讓消費(fèi)者獲?得意外的收?獲和增加消?費(fèi)的樂趣，?可設(shè)計(jì)一些?互動性活動?，讓消費(fèi)者?在消費(fèi)時參?與到活動當(dāng)?中，增強(qiáng)其?記憶力，帶?動二次消費(fèi)?。C、服?務(wù)員與營業(yè)?員，產(chǎn)品進(jìn)?入終端后，?需要通過服?務(wù)員或營業(yè)?員向消費(fèi)者?推薦，因此?需要對服務(wù)?員與營業(yè)員?給予一定的?好處和加強(qiáng)?感情建設(shè)。?方法可采取?贈送實(shí)用或?有收藏價值?的小禮物，?開展銷售競?賽活動等。?特殊渠道?促銷：指對?機(jī)關(guān)、企事?業(yè)單位的團(tuán)?購、會議、?宴席等的促?銷對機(jī)關(guān)?、企事業(yè)單?位可采取贈?送貴賓卡、?免費(fèi)消費(fèi)等?形式，達(dá)到?公關(guān)、引導(dǎo)?消費(fèi)的目的?;宴席促?銷可與相關(guān)?的專業(yè)酒店?、婚紗影樓?等聯(lián)合開展?，樹立宴席?用酒第一品?牌的形象。?傳統(tǒng)節(jié)日?主題促銷：?根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)?日，開展不?同主題的促?銷活動，提?高產(chǎn)品知名?度和品牌形?象白酒營銷?策劃方案三?：廣告宣傳?方案采取?伴隨式、實(shí)?效性廣告策?略，使之充?分地為產(chǎn)品?的銷售服務(wù)?。分產(chǎn)品?導(dǎo)入期、成?長期、成熟?期1、在?人流量比較?大的街頭、?餐飲業(yè)比較?集中的地方?懸掛布幅廣?告。地級市?場一般在?10—20?張較為適?宜。統(tǒng)一?設(shè)計(jì)、文字?、色彩、圖?案統(tǒng)一。?2、在各餐?飲店(零售?店、批發(fā)店?等)懸掛布?標(biāo)廣告，統(tǒng)?一文字、圖?案、色彩等?。3、在?各銷售終端?貼招貼畫，?懸掛PO?P廣告，?位置要顯眼?，在店外都?能一目了然?。4、在?餐飲銷售終?端各餐桌上?擺設(shè)產(chǎn)品樣?品，陳放宣?傳小冊子。?5、印制?代有日歷，?當(dāng)?shù)鼗疖嚂r?刻表，常用?電話號碼的?宣傳冊，?、常用電話?號碼表，起?在各銷終端?做“___?_酒免費(fèi)贈?送火車時刻?表”到廣告?宣傳的作用?。注：此方?法可在向終?端鋪貨時同?時進(jìn)行。?6、電視、?電臺、報(bào)紙?，以發(fā)布活?動信息為主?。廣告宣?傳要緊扣為?產(chǎn)品銷售服?務(wù)這一宗旨?，每次發(fā)布?都要有鮮明?的主題和活?動內(nèi)容。因?此，第一年?的廣告發(fā)布?要圍繞各次?促銷活動來?進(jìn)行，使其?在傳播過程?中不顯得空?洞。形式上?以成本低而?范圍廣的媒?體為主。?白酒營銷計(jì)?劃書范文篇?二：白酒?市場競爭日?趨激烈，但?縱觀白酒市?場的運(yùn)作，?部分企業(yè)仍?處于粗放式?狀態(tài)，很少?進(jìn)行精耕細(xì)?作。這為白?酒企業(yè)的運(yùn)?作留下了有?效的空間，?只要有企業(yè)?能在這方面?多下功夫，?在市場運(yùn)作?的各個環(huán)節(jié)?進(jìn)行精耕細(xì)?作，一定能?夠取得可喜?的成績，獲?得巨大的收?獲。根據(jù)近?幾年的市場?工作經(jīng)驗(yàn)，?借鑒其他行?業(yè)的運(yùn)作手?法，特制定?本白酒營銷?計(jì)劃方案，?以供市場參?考動作。?一、鋪貨：?實(shí)行地毯式?鋪貨方式?對于終端零?售店非常多?的日用品、?食品店等，?在新產(chǎn)品、?新品種上市?時，實(shí)行地?毯式鋪貨方?式是一種很?有效的營銷?策略。在產(chǎn)?品入市階段?，企業(yè)協(xié)同?經(jīng)銷商主動?出擊，將貨?物送達(dá)終端?，通過實(shí)行?地毯式鋪貨?的方式迅速?提升終端的?鋪貨率。?(一)地毯?式鋪貨方式?白酒營銷計(jì)?劃方案的特?點(diǎn)：1、?集中營銷計(jì)?劃。集中人?力、物力、?財(cái)力實(shí)行地?毯式營銷計(jì)?劃鋪貨，其?氣勢宏大，?對每一片區(qū)?域的短期影?響力很強(qiáng)，?容易讓終端?客戶和消費(fèi)?者記住所推?廣的品牌。?2、快速?營銷計(jì)劃。?實(shí)行地毯式?鋪貨，鋪貨?時間非常集?中，高效快?速地在目標(biāo)?區(qū)域開拓批?發(fā)商、零售?商，一個目?標(biāo)區(qū)域市場?完成80%?的鋪貨一般?不超過30?天。3、?密集營銷計(jì)?劃。采用地?毯式鋪貨方?式白酒營銷?策劃方案，?在目標(biāo)區(qū)域?市場密集開?拓食雜店、?夫妻店、中?小型超市、?連鎖店等零?售店和酒店?、餐飲店、?即一個門店?挨一個門店?，鋪貨不留?空缺，從空?間上達(dá)到密?集覆蓋。?4、系統(tǒng)營?銷計(jì)劃。實(shí)?行地毯式鋪?貨期間，工?作系統(tǒng)而細(xì)?致，且要求?一步到位。?(二)實(shí)?施地毯式鋪?貨成功的白?酒營銷計(jì)劃?方案關(guān)鍵：?地毯式鋪?貨只能成功?，不許失敗?。如果鋪貨?失敗，將會?打擊業(yè)務(wù)員?和經(jīng)銷商推?廣產(chǎn)品的積?極性，增加?后續(xù)工作的?難度。要使?地毯式鋪貨?能成功，必?須做好以下?幾點(diǎn)：1?、認(rèn)真挑選?經(jīng)銷商要?在短期內(nèi)迅?速將產(chǎn)品鋪?到零售終端?，必須有經(jīng)?銷商的協(xié)作?，以經(jīng)銷商?為主，同時?廠方配合經(jīng)?銷商主動出?擊，充分發(fā)?揮經(jīng)銷商的?網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。?經(jīng)銷商要?有吃苦耐勞?的實(shí)干精神?，要有學(xué)習(xí)?愿望及銷售?經(jīng)驗(yàn)豐富的?業(yè)務(wù)員。?挑選經(jīng)銷商?時，要選擇?有終端經(jīng)營?意識，有發(fā)?展愿望的成?長型經(jīng)銷商?。營銷策劃?不能選擇坐?等顧客上門?的“坐”商?。2、制?定明確的鋪?貨目標(biāo)和計(jì)?劃在“鋪?貨”之前，?應(yīng)由業(yè)務(wù)員?進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)?查，掌握目?標(biāo)區(qū)域批發(fā)?市場和零售?市場的特征?，包括產(chǎn)品?批零差價，?貨款支付方?式，同類產(chǎn)?品的促銷方?法，消費(fèi)趨?勢及其共性?等，掌握鋪?貨對象的分?布狀況。?根據(jù)調(diào)查結(jié)?果，制定詳?細(xì)的鋪貨目?標(biāo)與計(jì)劃，?讓業(yè)務(wù)員有?章可循。具?體明確如下?項(xiàng)目：A?、要在哪一?塊區(qū)域鋪貨?;B、要?花多少時間?;C、要?鋪多少個點(diǎn)?;D、鋪?貨率要達(dá)到?多少;E?、終端店的?宣傳要達(dá)到?什么標(biāo)準(zhǔn);?F、給各?級客戶的供?貨價格和鋪?貨優(yōu)惠方式?是什么;?G、預(yù)估鋪?貨產(chǎn)品的數(shù)?量;H、?制定出具體?的廣告和促?銷計(jì)劃。?在制定鋪貨?目標(biāo)和計(jì)劃?時，白酒營?銷計(jì)劃方案?要遵循以下?法則：、?明確?！颁?貨目標(biāo)”不?能籠統(tǒng)，必?須具體明確?。如：超?市鋪貨――?家，酒店―?―家，二批?――家，縣?級網(wǎng)點(diǎn)――?家，公關(guān)直?銷單位――?個等等。?、可達(dá)成。?根據(jù)人力、?物力、財(cái)力?作出合理分?配，使目標(biāo)?可以實(shí)現(xiàn)。?、目標(biāo)向?導(dǎo)。以鋪貨?目標(biāo)來確定?獎勵標(biāo)準(zhǔn)。?在第一次“?鋪貨”時，?著重點(diǎn)是“?鋪貨面”而?不是銷量，?考核的主要?標(biāo)準(zhǔn)是成交?數(shù)量(客戶?數(shù)量)。以?此對業(yè)務(wù)員?的獎懲制度?，提高其工?作的積極性?。、時間?表。確定各?類客戶“鋪?貨”完成的?具體時間期?限。3、?鋪貨人員?的選拔、訓(xùn)?練鋪貨人?員應(yīng)具有豐?富經(jīng)驗(yàn)，有?強(qiáng)烈沖勁、?具備熟練的?推銷技能、?良好的口頭?表達(dá)能力。?在鋪貨前?，對鋪貨人?員進(jìn)行正規(guī)?的訓(xùn)練，避?免鋪貨中發(fā)?生問題及鋪?貨發(fā)生負(fù)作?用，仔細(xì)研?究分析鋪貨?過程中可能?遇到的各種?困難，制定?相應(yīng)的應(yīng)對?措施?？刹?取人員討論?和情景演習(xí)?兩種方式進(jìn)?行訓(xùn)練。?4、鋪貨人?員的組織分?工實(shí)施地?毯式鋪貨要?做到統(tǒng)籌安?排、分工明?確、統(tǒng)一指?揮具體項(xiàng)目?如下：男?～女優(yōu)～?差強(qiáng)～弱?5、(酒?類營銷理論?)白酒實(shí)戰(zhàn)?白酒營銷計(jì)?劃方案⊙?車輛統(tǒng)籌安?排⊙貨源?的調(diào)度，產(chǎn)?品出入庫控?制管理⊙?向客戶詳細(xì)?解說、介紹?⊙收款、?欠條登記?⊙售點(diǎn)廣告?張貼⊙爭?取最佳貨架?位置⊙試?用樣品⊙?贈送促銷物?品⊙口頭?調(diào)查⊙了?解競品的情?況⊙搬缷?貨物⊙填?寫鋪貨記錄?、鋪貨報(bào)表?或鋪貨一覽?表⊙鋪貨?的驗(yàn)收工作?6、制?定“鋪貨獎?勵”政策?為調(diào)動終端?客戶的積極?性，減少鋪?貨主力，需?要制定相應(yīng)?的鋪貨獎勵?政策?！颁?貨獎勵政策?”既要有吸?引力，又要?避免負(fù)面作?用，維持好?價格秩序。?“鋪貨獎?勵政策”有?兩個方面的?內(nèi)容：A?、給終端客?戶的促銷品?或根據(jù)訂貨?量贈送一定?數(shù)量免費(fèi)?產(chǎn)品或物品?;B、業(yè)?務(wù)員的獎懲?辦法;在?制定“鋪貨?獎勵政策”?時要注意的?問題：鋪?貨獎勵政策?不能有漏洞?如果鋪貨?獎勵政策不?完善，有些?客戶可能會?鉆政策的空?子。如“一?箱送一瓶”?活動的本意?是激勵零售?商，提高零?售店的“鋪?貨率”，但?有些客戶可?能會大量進(jìn)?貨以賺取贈?品利益,?從而使活動?背離了企業(yè)?的初衷，白?白地增加了?促銷成本。?為防止批?發(fā)商降價“?傾銷”，“?鋪貨”時贈?品以不能兌?現(xiàn)現(xiàn)金的禮?品為佳。?、避免造成?低價進(jìn)貨的?印象在面?向零售商以?優(yōu)惠實(shí)施“?鋪貨”時，?一定要注意?精確溝通，?不要給零售?店造成“低?價位”的認(rèn)?識誤區(qū)，否?則會給經(jīng)銷?商以后出貨?工作帶來障?礙。、協(xié)?調(diào)好經(jīng)銷商?鋪貨獎勵?政策是通過?經(jīng)銷商來執(zhí)?行的，要求?經(jīng)銷商要有?遠(yuǎn)見，不能?侵占促銷品?，使其落到?實(shí)處。7?、地毯式?鋪貨要有相?應(yīng)的廣告支?持鋪貨時?配合當(dāng)?shù)氐?廣告宣傳，?以引起終端?興趣，減少?鋪貨阻力，?使鋪貨工作?順利進(jìn)行。?廣告以成本?較低的店面?橫幅、跨街?橫幅、巨幅?等為主。?8、做好?鋪貨的后期?服務(wù)與跟蹤?管理鋪貨?到位以后，?產(chǎn)品進(jìn)入客?戶的倉庫。?為了能進(jìn)入?正常的銷售?軌道，必須?對其進(jìn)行及?時回訪和有?效管理?；?訪一般在第?一次后三四?天內(nèi)?；?訪的目的是?銷售動態(tài)，?讓客戶感到?你的關(guān)心，?也給客戶鼓?勁加油?？?看消費(fèi)者和?零售商對產(chǎn)?品的反映，?找出存在的?問題和不足?，為以后推?廣思路的調(diào)?整找到根據(jù)?。同時加?強(qiáng)理貨工作?，理貨工作?同鋪貨一樣?重要。一個?店內(nèi)每類產(chǎn)?品都有多家?產(chǎn)品，店主?很難關(guān)照到?每一個產(chǎn)品?，因而需要?業(yè)務(wù)員主動?出擊。每個?店每周至少?理貨一次，?好的店每兩?三天理一次?，要把產(chǎn)品?擺放得整整?齊齊，將產(chǎn)?品擺放在醒?目的位置，?和貨架端頭?、與視線同?等高，增加?產(chǎn)品的可視?性，給消費(fèi)?者強(qiáng)有力的?視覺沖擊，?會使零售點(diǎn)?的銷量增加?。如果鋪?貨以后，對?其不再理睬?，這貨就等?于白鋪了。?一方面零售?商很反感，?好賣找不到?人進(jìn)貨，不?好賣找不到?人退貨。另?一方面，如?果下次該產(chǎn)?品還去鋪貨?，肯定會被?零售商拒之?門外，等于?自己給自己?斷了退路。?二、促銷?：常年不斷?、追求創(chuàng)新?通過形式?不同，常年?不斷的促銷?活動，增加?產(chǎn)品銷售量?，提高市場?占有率，為?企業(yè)和商家?創(chuàng)造更多的?利潤。促?銷的分類：?促銷分為常?規(guī)性促銷、?特殊渠道促?銷和傳統(tǒng)節(jié)?日主題促銷?三大類A?、批發(fā)商、?零售商、超?市、餐飲業(yè)?，其業(yè)主關(guān)?心的經(jīng)濟(jì)利?潤，對其促?銷應(yīng)從利益?方面考慮。?通過對市場?進(jìn)行調(diào)查，?了解其經(jīng)營?其它品牌的?利潤，然后?制定具體的?促銷政策，?使其經(jīng)營本?產(chǎn)品的利益?大于其它同?類產(chǎn)品，形?式上可采取?贈送當(dāng)?shù)?市場上較為?暢銷的與本?產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)?的產(chǎn)品或較?為實(shí)用的物?品。由于贈?品屬批量采?購，可同商?家協(xié)商，獲?得最低價格?，從而降低?促銷成本。?如啤酒、飲?料、電器、?打火機(jī)等?。B、消?費(fèi)者促銷在?于讓消費(fèi)者?獲得意外的?收獲和增加?消費(fèi)者的樂?趣，可設(shè)計(jì)?一些互動性?活動，讓消?費(fèi)者在消費(fèi)?時參與活動?當(dāng)中，增強(qiáng)?其記憶力，?帶動二次消?費(fèi)。C、?服務(wù)員與營?業(yè)員，產(chǎn)品?進(jìn)入端后，?需要通過服?務(wù)員或營業(yè)?員向消費(fèi)者?推薦，因此?需要對服務(wù)?員與營業(yè)員?給予一定的?好處和加強(qiáng)?感情建設(shè)。?方法可采取?贈送實(shí)用或?有收藏價值?的小禮物，?開展銷售競?賽活動等。?特殊渠道?促銷：指對?機(jī)關(guān)、企事?業(yè)單位的團(tuán)?購、會議、?宴席等的促?銷對機(jī)關(guān)?、企事業(yè)單?位可采取贈?送貴賓卡、?免費(fèi)消費(fèi)等?形式，達(dá)到?公關(guān)、引導(dǎo)?消費(fèi)的目的?宴席促銷?可與機(jī)關(guān)的?專業(yè)酒店、?大中型酒樓?等聯(lián)合開展?，樹立宴席?用酒第一品?牌的形象。?傳統(tǒng)節(jié)日?主題促銷：?根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)?日，開展不?同主題的促?銷活動，提?高產(chǎn)品知名?度和品牌形?象三、廣?告宣傳采?取伴隨式、?實(shí)效性廣告?策略，使之?充分地為產(chǎn)?品的銷售服?務(wù)。產(chǎn)品?分為導(dǎo)入期?、成長期，?成熟期1?、在人流量?比較大的街?頭、餐飲業(yè)?比較集中的?地方懸掛布?幅廣告。地?級市場一般?在10-2?0張較為適?宜。統(tǒng)一設(shè)?計(jì)、文字、?色彩、圖案?統(tǒng)一。2?、在各餐飲?店(零售店?、批發(fā)店等?)懸掛布標(biāo)?廣告，統(tǒng)一?文字、圖案?、色彩等。?3、在各?銷售終端處?張貼圖畫，?懸掛POP?廣告，位置?要顯眼，在?店外都能一?目了然。?4、在餐飲?銷售終端各?餐桌上擺設(shè)?產(chǎn)品樣品，?陳放宣傳小?冊子。5?、印制代有?日歷，當(dāng)?shù)?百里杜鵑景?區(qū)旅游冊，?常用單位電?話號碼宣傳?冊，在各銷?售終端做“?某某酒免費(fèi)?贈送百里杜?鵑景區(qū)旅游?冊或常用單?位電話號碼?宣傳冊”起?到廣告宣傳?的作用。注?：此方法可?在向終端鋪?貨時同時進(jìn)?行。6、?電視、電臺?、手機(jī)短信?、報(bào)紙、以?發(fā)布活動信?息為主。?廣告宣傳要?緊扣為產(chǎn)品?銷售服務(wù)這?一宗旨，每?次發(fā)布都要?有鮮明的主?題和活動內(nèi)?容。因此，?第一年的廣?告發(fā)布要圍?繞各次促銷?活動來進(jìn)行?，使其在傳?播過程中不?顯得空洞。?形式上以成?本低而范圍?廣的媒體為?主。白酒?營銷計(jì)劃書?范文篇三：?時間依然?遵循其亙古?不變的規(guī)律?延續(xù)著，又?一個年頭成?為歷史，依?然如過去的?諸多年一樣?，已成為歷?史的___?_年，同樣?有著許多美?好的回憶和?諸多的感慨?。____?年對于白酒?界來講是個?多事之秋，?雖然10年?的全球性金?融危機(jī)的影?響在逐漸減?弱，但整體?經(jīng)濟(jì)的回暖?尚需一段時?間的過度。?國家對白酒?消費(fèi)稅的調(diào)?整，也在業(yè)?界引起了一?段時間的騷?動，緊接著?又是全國性?的嚴(yán)打酒駕?和地方性的?禁酒令，對?于白酒界來?說更是雪上?加霜。在這?樣坎坷的一?年里，我們?蹣跚著一路?走來，其中?的喜悅和憂?傷、___?_和無奈、?困惑和感動?，真的是無?限感慨--?---一?、負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)績?回顧與分析?(一)、?業(yè)績回顧?1、年度總?現(xiàn)金回款1?10萬，超?額完成公司?規(guī)定的任務(wù)?;2、成?功開發(fā)了四?個新客戶;?3、奠定?了公司在魯?西南，以濟(jì)?寧為中心的?重點(diǎn)區(qū)域市?場的運(yùn)作的?基礎(chǔ)工作;?(二)、?業(yè)績分析?1、雖然完?成了公司規(guī)?定的現(xiàn)金回?款的任務(wù)，?但距我自己?制定的20?0萬的目標(biāo)?，相差甚遠(yuǎn)?。主要原因?有：2、?上半年的重?點(diǎn)市場定位?不明確不堅(jiān)?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場的特殊?性(地方保?護(hù))和后來?經(jīng)銷商的重?心轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場，雖然市?場環(huán)境很好?，但經(jīng)銷商?配合度太差?，又放棄了?。直至后來?選擇了金鄉(xiāng)?“天元副食?”，已近年?底了!3?、新客戶拓?展速度太慢?，且客戶質(zhì)?量差(大都?小是客戶、?實(shí)力小);?4、公司?服務(wù)滯后，?特別是發(fā)貨?，這樣不但?影響了市場?，同時也影?響了經(jīng)銷商?的銷售信心?;5、新?客戶開放面?，雖然落實(shí)?了4個新客?戶，但離我?本人制定的?6個的目標(biāo)?還差兩個，?且這4個客?戶中有3個?是小客戶，?銷量也很一?般。這主要?在于我本人?主觀上造成?的，為了回?款而不太注?重客戶質(zhì)量?。俗話說“?選擇比努力?重要”，經(jīng)?銷商的“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力、?配合度、投?入意識”等?，直接決定?了市場運(yùn)作?的質(zhì)量。?6、我公司?在山東已運(yùn)?作了整整三?年，這三年?來的失誤就?在于沒有做?到“重點(diǎn)抓?、抓重點(diǎn)”?，所以吸取?前幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，今?年我個人也?把尋找重點(diǎn)?市場納入了?我的常規(guī)工?作之中，最?終于09年?____月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場?，通過兩個?月的市場運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗(yàn)?，為明年的?運(yùn)作奠定了?基矗二、?個人的成長?和不足在?公司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事關(guān)?心和支持下?，09年我?個人無論是?在業(yè)務(wù)拓展?、組織協(xié)調(diào)?、管理等各?方面都有了?很大的提升?，同時也存?在著許多不?足之處。?1、心態(tài)的?自我調(diào)整能?力增強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)?能力、對市?場的預(yù)見性?和控制力能?力增強(qiáng)了;?3、處理?應(yīng)急問題、?對他人的心?理狀態(tài)的把?握能力增強(qiáng)?了;4、?對整體市場?認(rèn)識的高度?有待提升;?5、團(tuán)隊(duì)?的管理經(jīng)驗(yàn)?和整體區(qū)域?市場的運(yùn)作?能力有待提?升。三、?工作中的失?誤和不足?1、平邑市?場雖然地?方保護(hù)嚴(yán)重?些，但我們?通過關(guān)系的?協(xié)調(diào)，再加?上市場運(yùn)作?上低調(diào)些，?還是有一定?市場的，況?且通過一段?時間的市場?證明，經(jīng)銷?商開發(fā)的特?曲還是非常?迎合農(nóng)村市?場消費(fèi)的。?在淡季來臨?前，由于我?沒有能夠同?經(jīng)銷商做好?有效溝通，?再加上服務(wù)?不到位，最?終經(jīng)銷商把?精力大都偏?向到啤酒上?了。更為失?誤的就是，?代理商又接?了一款白酒?——沂蒙老?鄉(xiāng)，而且廠?家支持力度?挺大的，對?我們更是淡?化了。2?、____?市場雖然?經(jīng)銷商的人?品有問題，?但市場環(huán)境?確實(shí)很好的?(無地方強(qiáng)?勢品牌，無?地方保護(hù)-?---)且?十里酒巷一?年多的酒店?運(yùn)作，在市?場上也有一?定的積極因?素，后來又?拓展了流通?市場，并且?市場反應(yīng)很?好。失誤之?處在于沒有?提前在費(fèi)用?上壓住經(jīng)銷?商，以至后?來管控失衡?