第7頁共7頁銷售部?經(jīng)理試?用期工?作總結(jié)?范文?本人進(jìn)?公司已?有兩個(gè)?多月的?時(shí)間，?亦經(jīng)過?這么多?時(shí)間的?工作和?學(xué)習(xí)，?現(xiàn)對(duì)于?目前公?司所面?臨的市?場形勢?和我所?展開的?銷售工?作做一?些總結(jié)?和分析?。如有?不妥之?處，敬?請(qǐng)諒解?指正。?自從?___?_月份?以來，?我這段?時(shí)間詳?細(xì)的研?究了公?司的銷?售報(bào)表?和銷售?產(chǎn)品，?發(fā)現(xiàn)?1）公?司的銷?售額從?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的近_?___?萬左右?，從銷?售額上?來看，?銷售業(yè)?績是有?了一部?分的增?長，但?從銷售?單價(jià)和?銷售利?潤來看?，卻處?于下滑?的勢態(tài)?;2?）從經(jīng)?銷商數(shù)?量來看?，深圳?范圍之?內(nèi)的經(jīng)?銷商公?司亦都?有過業(yè)?務(wù)往來?，東莞?比較有?實(shí)力的?如創(chuàng)高?、名利?佳、盈?東，也?有業(yè)務(wù)?往來，?但綜合?經(jīng)銷商?分析來?看，以?上經(jīng)銷?商尤其?是比較?大的經(jīng)?銷商，?從我司?的拿貨?一般局?限于重?慶鉻酐?（黑桶?）和i?nco?的硫酸?鎳和氯?化鎳之?類的產(chǎn)?品，其?余的幾?乎很少?拿貨，?而以上?產(chǎn)品幾?乎可以?說是保?本或虧?損銷售?，毫無?多少利?潤可言?;3?）從產(chǎn)?品銷售?分析來?看，公?司前幾?個(gè)月主?要是以?鉻酐和?inc?o系列?為主，?___?_月份?到__?__月?份有很?大的增?長，主?要是當(dāng)?時(shí)以天?力為主?的原華?創(chuàng)的比?較有實(shí)?力的客?戶貪圖?公司的?哈薩克?斯坦鉻?酐和i?nco?系列產(chǎn)?品遠(yuǎn)低?于市場?價(jià)格而?大量進(jìn)?貨，而?造成短?期增長?的虛假?市場泡?沫現(xiàn)象?。從?以上三?點(diǎn)問題?綜合分?析來看?，我們?公司所?面臨著?以下經(jīng)?營問題?第一?、銷售?額和利?潤的問?題我?們公司?在__?__月?份的銷?售量的?增加和?市場占?有率提?高的情?況下，?利潤并?沒有提?高或得?到改善?;其實(shí)?這種銷?量和市?場占有?率的提?升，并?沒有實(shí)?際太大?的意義?，甚至?可以說?是極為?危險(xiǎn)的?現(xiàn)象。?我們可?以想象?：一家?銷售額?很高但?利潤率?很低的?公司，?利潤率?一旦降?下來，?會(huì)不會(huì)?產(chǎn)生巨?額虧損??從?公司目?前的形?式來看?，我們?公司目?前內(nèi)部?在管理?上可供?壓低的?成本已?經(jīng)很少?，而外?部的市?場壓力?會(huì)越來?越大，?我們的?銷售額?一旦做?起來，?首先會(huì)?引起競?爭同行?的注視?，沒有?任何人?愿意把?碗里的?飯無償?的分給?別人，?在這種?情況下?，競爭?同行肯?定會(huì)調(diào)?整銷售?策略和?產(chǎn)品價(jià)?格，來?搶占客?戶資源?。其次?，銷售?人員和?公司，?亦會(huì)迫?于銷售?額和市?場的壓?力，拼?命的降?低售價(jià)?或付出?更大的?銷售成?本來爭?取客戶?，本身?來說，?公司的?產(chǎn)品售?價(jià)已經(jīng)?沒有任?何可以?再壓縮?的空間?，一旦?迫于市?場和銷?售額的?壓力再?次壓低?價(jià)格和?提高銷?售成本?的話，?那么銷?售額越?高，利?潤就越?低，也?可以說?是虧損?越來越?大。?第二、?有關(guān)客?戶的管?理和控?制的問?題一?流企業(yè)?做規(guī)則?，二流?企業(yè)做?品牌，?三流企?業(yè)做市?場。對(duì)?于廣東?市場，?包括（?深圳、?東莞）?除高力?和華創(chuàng)?之外的?電鍍材?料企業(yè)?來說，?目前還?都在為?做市場?而努力?，尤其?是在深?圳、東?莞兩地?，對(duì)那?些不入?流的小?經(jīng)銷而?言，為?了在做?市場而?生存，?他們的?目的就?是為了?追逐利?益的最?大化。?因此，?沒有任?何忠誠?信任可?言。但?是以目?前的市?場形勢?來看，?他們又?是我們?公司的?主要針?對(duì)客戶?，因此?，我們?公司沒?有辦法?完全籠?絡(luò)和控?制這些?小經(jīng)銷?商，以?我們公?司目前?的客戶?“天力?”舉例?來說：?在__?__月?份的銷?售量中?，“天?力”的?進(jìn)貨額?，將近?占我們?公司總?銷售額?的三分?之一，?而“天?力”的?主要進(jìn)?貨量是?以哈薩?克斯坦?鉻酸和?inc?o系列?產(chǎn)品為?主，而?這些產(chǎn)?品價(jià)格?遠(yuǎn)低于?高力和?華創(chuàng)的?同時(shí)，?“天力?”幾乎?都要求?開具增?值稅發(fā)?票，而?我們自?信認(rèn)為?有一定?優(yōu)勢的?重慶鉻?酐（黑?桶），?“天力?”卻不?以為然?，并多?次告訴?我們公?司說，?以上產(chǎn)?品的拿?貨遠(yuǎn)低?于我們?公司（?當(dāng)時(shí)我?們公司?的售貨?價(jià)為含?稅價(jià)_?___?元/k?g），?而華創(chuàng)?調(diào)整為?含稅價(jià)?為__?__元?/kg?，華創(chuàng)?的價(jià)格?對(duì)于這?些需求?量比較?大的又?想做正?規(guī)（發(fā)?票）的?小經(jīng)銷?商而言?，是絕?對(duì)具有?誘惑力?的，更?不要談?華創(chuàng)給?予這些?開具發(fā)?票的客?戶一個(gè)?月期數(shù)?。因此?，這些?以“天?力”為?主的，?比如：?創(chuàng)高、?盈東在?深圳、?東莞具?有一定?實(shí)力的?客戶，?在大批?量進(jìn)貨?時(shí)，尤?其是需?要發(fā)票?的情況?下，仍?然會(huì)以?華創(chuàng)為?主，不?僅是華?創(chuàng)給予?他們一?個(gè)月的?期數(shù)，?更重要?的是價(jià)?格亦有?一定的?優(yōu)勢，?而對(duì)其?它的小?型散戶?經(jīng)銷商?認(rèn)為我?們公司?比較具?有誘惑?力的是?：①?、__?__噸?半噸都?會(huì)送貨?上門;?②、部?分產(chǎn)品?的不開?票價(jià)格?低于市?場。但?是，目?前的這?些小散?戶對(duì)于?我們公?司來說?，在扣?除人工?及各方?面銷售?成本，?都可以?說是在?虧損經(jīng)?營。?第三、?有關(guān)產(chǎn)?品線和?優(yōu)勢產(chǎn)?品的問?題縱?觀我們?公司從?開業(yè)以?來的產(chǎn)?品銷售?情況，?可以看?出，我?們公司?的產(chǎn)品?主導(dǎo)銷?售一直?是以重?慶鉻酐?、ni?co系?列產(chǎn)品?為主，?其它只?是小量?銷售，?即使以?上主導(dǎo)?產(chǎn)品也?是主要?以小量?銷售為?主，同?時(shí)，以?___?_月份?到__?__月?上旬的?銷售情?況來看?，我們?公司在?產(chǎn)品經(jīng)?營存在?1、?貨源配?合不及?時(shí)的問?題：小?的經(jīng)銷?商由于?資金的?限制，?一般都?不愿意?做比較?大的庫?存，因?此，他?們需要?上游的?供貨商?具備比?較大的?倉儲(chǔ)能?力，對(duì)?他們來?說可以?起到一?個(gè)倉儲(chǔ)?的作用?，要貨?的話可?以隨叫?隨到，?但從_?___?月__?__號(hào)?以來，?我們公?司在主?導(dǎo)產(chǎn)品?（重慶?鉻酐、?硫酸鎳?）一直?缺貨，?做代理?或貿(mào)易?關(guān)鍵的?一環(huán)就?是產(chǎn)品?供應(yīng)的?穩(wěn)定性?和持續(xù)?性。由?于我們?公司反?復(fù)缺貨?，會(huì)在?一定程?度給經(jīng)?銷商一?種投機(jī)?、實(shí)力?不夠的?不良印?象;?2、產(chǎn)?品價(jià)格?的不穩(wěn)?定性：?化工類?產(chǎn)品的?市場價(jià)?格在一?定程度?上，一?般不會(huì)?像金屬?那樣波?動(dòng)。我?們公司?自從_?___?月份以?來產(chǎn)品?的價(jià)格?一直都?變化，?比如：?以哈薩?克斯坦?鉻酸為?例，_?___?月份到?___?_月_?___?號(hào)前不?含稅售?價(jià)為_?___?元/k?g，_?___?月__?__號(hào)?到__?__月?底不含?稅售價(jià)?為__?__元?/kg?，__?__月?___?_號(hào)至?今增長?至__?__元?/kg?。在價(jià)?格的波?動(dòng)上，?我們公?司留給?經(jīng)銷商?一個(gè)做?好了、?好銷了?就漲價(jià)?的印象?。銷?售部經(jīng)?理試用?期工作?總結(jié)范?文（二?）大?家好，?以下是?我最近?在一個(gè)?公司的?試用期?的工作?總結(jié)，?請(qǐng)同道?中人提?提意見??！?有關(guān)公?司目前?市場形?勢和銷?售工作?的總結(jié)?』本?人進(jìn)公?司已有?兩個(gè)多?月的時(shí)?間，亦?經(jīng)過這?么多時(shí)?間的工?作和學(xué)?習(xí)，現(xiàn)?對(duì)于目?前公司?所面臨?的市場?形勢和?我所展?開的銷?售工作?做一些?總結(jié)和?分析。?如有不?妥之處?，敬請(qǐng)?諒解指?正。?自從_?___?月份以?來，我?這段時(shí)?間詳細(xì)?的研究?了公司?的銷售?報(bào)表和?銷售產(chǎn)?品，發(fā)?現(xiàn)：?1）公?司的銷?售額從?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的__?__萬?左右到?___?_月份?的近_?___?萬左右?，從銷?售額上?來看，?銷售業(yè)?績是有?了一部?分的增?長，但?從銷售?單價(jià)和?銷售利?潤來看?，卻處?于下滑?的勢態(tài)?；2?）從經(jīng)?銷商數(shù)?量來看?，深圳?范圍之?內(nèi)的經(jīng)?銷商公?司亦都?有過業(yè)?務(wù)往來?，東莞?比較有?實(shí)力的?如創(chuàng)高?、名利?佳、盈?東，也?有業(yè)務(wù)?往來，?但綜合?經(jīng)銷商?分析來?看，以?上經(jīng)銷?商尤其?是比較?大的經(jīng)?銷商，?從我司?的拿貨?一般局?限于重?慶鉻酐?（黑桶?）和i?nco?的硫酸?鎳和氯?化鎳之?類的產(chǎn)?品，其?余的幾?乎很少?拿貨，?而以上?產(chǎn)品幾?乎可以?說是保?本或虧?損銷售?，毫無?多少利?潤可言?；3?）從產(chǎn)?品銷售?分析來?看，公?司前幾?個(gè)月主?要是以?鉻酐和?inc?o系列?為主，?___?_月份?到__?__月?份有很?大的增?長，主?要是當(dāng)?時(shí)以天?力為主?的原華?創(chuàng)的比?較有實(shí)?力的客?戶貪圖?公司的?哈薩克?斯坦鉻?酐和i?nco?系列產(chǎn)?品遠(yuǎn)低?于市場?價(jià)格而?大量進(jìn)?貨，而?造成短?期增長?的虛假?市場泡?沫現(xiàn)象??！?從以上?三點(diǎn)問?題綜合?分析來?看，我?們公司?所面臨?著以下?經(jīng)營問?題：?第一、?銷售額?和利潤?的問題?我們?公司在?___?_月份?的銷售?量的增?加和市?場占有?率提高?的情況?下，利?潤并沒?有提高?或得到?改善；?其實(shí)這?種銷量?和市場?占有率?的提升?，并沒?有實(shí)際?太大的?意義，?甚至可?以說是?極為危?險(xiǎn)的現(xiàn)?象。我?們可以?想象：?一家銷?售額很?高但利?潤率很?低的公?司，利?潤率一?旦降下?來，會(huì)?不會(huì)產(chǎn)?生巨額?虧損？?從公?司目前?的形式?來看，?我們公?司目前?內(nèi)部在?管理上?可供壓?低的成?本已經(jīng)?很少，?而外部?的市場?壓力會(huì)?越來越?大，我?們的銷?售額一?旦做起?來，首?先會(huì)引?起競爭?同行的?注視，?沒有任?何人愿?意把碗?里的飯?無償?shù)?分給別?人，在?這種情?況下，?競爭同?行肯定?會(huì)調(diào)整?銷售策?略和產(chǎn)?品價(jià)格?，來搶?占客戶?資源。?其次，?銷售人?員和公?司，亦?會(huì)迫于?銷售額?和市場?的壓力?，拼命?的降低?售價(jià)或?付出更?大的銷?售成本?來爭取?客戶，?本身來?說，公?司的產(chǎn)?品售價(jià)?已經(jīng)沒?有任何?可以再?壓縮的?空間，?一旦迫?于市場?和銷售?額的壓?力再次?壓低價(jià)?格和提?高銷售?成本的?話，那?么銷售?額越高?，利潤?就越低?，也可?以說是?虧損越?來越大?。第?二、有?關(guān)客戶?的管理?和控制?的問題?一流?企業(yè)做?規(guī)則，?二流企?業(yè)做品?牌，三?流企業(yè)?做市場?。對(duì)于?廣東市?場，包?括（深?圳、東?莞）除?高力和?華創(chuàng)之?外的電?鍍材料?企業(yè)來?說，目?前還都?在為做?市場而?努力，?尤其是?在深圳?、東莞?兩地，?對(duì)那些?不入流?的小經(jīng)?銷而言?，為了?在做市?場而生?存，他?們的目?的就是?為了追?逐利益?的最大?化。因?此，沒?有任何?忠誠信?任可言?。但是?以目前?的市場?形勢來?看，他?們又是?我們公?司的主?要針對(duì)?客戶，?因此，?我們公?司沒有?辦法完?全籠絡(luò)?和控制?這些小?經(jīng)銷商?，以我?們公司?目前的?客戶“?天力”?舉例來?說：在?___?_月份?的銷售?量中，?“天力?”的進(jìn)?貨額，?將近占?我們公?司總銷?售額的?三分之?一，而?“天力?”的主?要進(jìn)貨?量是以?哈薩克?斯坦鉻?酸和i?nco?系列產(chǎn)?品為主?，而這?些產(chǎn)品?價(jià)格遠(yuǎn)?低于高?力和華?創(chuàng)的同?時(shí)，“?天力”?幾乎都?要求開?具增值?稅發(fā)票?，而我?們自信?認(rèn)為有?一定優(yōu)?勢的重?慶鉻酐?（黑桶?），“?天力”?卻不以?為然，?并多次?告訴我?們公司?說，以?上產(chǎn)品?的拿貨?遠(yuǎn)低于?我們公?司（當(dāng)?時(shí)我們?公司的?售貨價(jià)?為含稅?價(jià)__?__元?/kg?），而?華創(chuàng)調(diào)?整為含?稅價(jià)為?___?_元/?kg，?華創(chuàng)的?價(jià)格對(duì)?于這些?需求量?比較大?的又想?做正規(guī)?（發(fā)票?）的小?經(jīng)銷商?而言，?是絕對(duì)?具有誘?惑力的?，更不?要談華?創(chuàng)給予?這些開?具發(fā)票?的客戶?一個(gè)月?期數(shù)。?因此，?這些以?“天力?”為主?的，比?如：創(chuàng)?高、盈?東在深?圳、