兒子兵法目錄第一集壹激勵篇1我們?yōu)槭裁催x擇業(yè)務(wù)工作

2我自求我道3入對行可改變命運跟對人才有出頭天

4萬事開頭難，堅持到底必定有成

5流水的啟示6化羨慕為行動7化悲憤為行動8話到嘴邊留半句

9不可預(yù)期明天會更好

10以勤補(bǔ)拙11九比一談判原則

12業(yè)務(wù)員的基本條件

13業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項

14優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性

15錯誤百出的銷售方式

貳虛實篇1中國人的陰陽思想2嫌貨才是買貨人3韋小寶戰(zhàn)略——無用之用，是為大用

4答應(yīng)就是行情5迷霧策略——見林不見樹

6以優(yōu)惠價代替議價

7假錢交易的策略

8炒蛋策略9破解炒蛋策略10低價策略的玄機(jī)

11第三仲裁策略12不知道策略13小懈可擊的談判策略

14坦白策略15合理化拒絕法16拋磚引玉法17得了便宜別賣乖叁謀功篇1買賣中的數(shù)字游戲

2備戰(zhàn)謀略3雙贏策略4略施小惠的策略5從舊愛找新歡6最好的廣告——口碑

7廣告的妙用8事前行銷——摧毀對方的價位信心

9滿意可以決定價格10讓價不如議價11原則是可以改變的

12遣將不如激將13不要與狼共舞14技術(shù)性的價格支持

15二度談判法16開高走低策略

17開高走高，開低走低

18越級談判19給對手上一課。肆作戰(zhàn)篇1人質(zhì)策略2套勞式談判3面箭頭式談判法4得寸進(jìn)尺探底線5一次出價探底線6極限邊緣論——在最癢處旁瘙癢

7軟性套牢法8單刀直入談法9不要給他一寸10家庭策略議價法

11反問句誘導(dǎo)法

12將計就計法13后發(fā)制人的策略

14產(chǎn)品比較法15白紙黑字勝過空口無憑第二集壹老中學(xué)1中國人的點頭學(xué)

2國人的關(guān)系學(xué)3中國人的防衛(wèi)性

4中國式的人情買賣

5禮尚往來，以退為進(jìn)

6“面子”就是“銀子”

7解讀話中之“話”

8談生意不是比辯才

貳戰(zhàn)術(shù)篇1雞同鴨講雞飛狗跳

2超級“逼定”功夫3二價策略——戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移

4箭頭式行銷的陷阱

5請君入甕的策略6當(dāng)買方的出價在在底價上時

7專業(yè)形象的促銷策略

8側(cè)翼攻擊的策略9愛心促銷策略10以小換大的策略

11以柔克剛的談判策略

12“大女人策略”行銷

叁戰(zhàn)略篇1問的技巧2讓對方兩難的策略

3談判時機(jī)主導(dǎo)勝負(fù)

4“喜歡”的邊際效用

5無招勝有招6定價的玄機(jī)7市場區(qū)隔的促銷策略

8行銷拍賣會的陷阱

9第三者的趨勢關(guān)鍵

10將心比心的策略

11攻心為上的安內(nèi)策略

12攻心為上的攘外策略

肆反思學(xué)1什么賺不到錢2需求是創(chuàng)造出來的

3談判未可輕年少

4行銷近視病5行銷不是底線防衛(wèi)兵

6面子殺手7能成交才談讓價

8情緒語言的誤用

9“嬴家倒霉的陷阱”

10看大不看小的經(jīng)營迷思

11定位錯誤的廣告

12過河拆橋因小失大

13陣前倒戈的惡客

14行銷業(yè)的強(qiáng)者生存論

第三集壹應(yīng)變篇1銷第一戒—窩里反

2銷售不是辦說明會

3財神爺只疼聰明人

4出價有時是為了拒絕5商場沒有永遠(yuǎn)的“韓信”

6中國人的“感覺”買賣

7枝草一點露貳料敵篇1如何引導(dǎo)買方出價

2對方出價是可預(yù)測的

3我知道你出價是出假的

4低價促銷的陷阱5試探價影響成交價

6別讓買方開盤價變成交價

7認(rèn)知落差的事前行銷策略

叁出奇篇1生機(jī)與危機(jī)雙生一體

2“僅有物”創(chuàng)造“絕無價”

3攻其所必救的談判策略

4一癢治癢的低買策略

5頂莊舞劍的銷售策略

6掌握稍縱即逝的購買沖動

7最低多少錢能賣肆轉(zhuǎn)進(jìn)篇1撤退是為了轉(zhuǎn)進(jìn)2殺價快感是成交與否的關(guān)鍵

3雙簧式促銷策略4調(diào)高總價以防殺價5低價好銷的逆向思考

6引鳩止渴式長期促銷的思迷

7談判要對癥下藥壹激勵篇1我為什么選擇業(yè)務(wù)工作我于1990年退伍后，立刻面臨就業(yè)問題。因為學(xué)歷、專長、經(jīng)驗等條件限

“原罪”統(tǒng)一中國的大功臣----李斯的故事：這件事使有所頓悟——“廁所鼠”自己選擇一個最適合自己，最能發(fā)揮自己的環(huán)境?！趲椭厥蓟式y(tǒng)一中國，成為了一代名相。這個故事，給了我不少啟發(fā)：1機(jī)會要靠自己去爭取，命運是要靠自己去創(chuàng)造的。2環(huán)境決定命運，但人可選擇環(huán)境，所以要入對行，跟對人。

3“廁中鼠”與“倉中鼠”只在一線之間，就看自己怎么判斷、選擇。

既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，

務(wù)員，期望自己能發(fā)展出一片天空來！行業(yè)而言，業(yè)務(wù)工作有以下幾個特性：1個剛離開校門的人而言，最適合不過了。2業(yè)務(wù)工作的接觸面廣，挑戰(zhàn)性強(qiáng)；不但每天要拜訪各種不同類型的客戶，

還要面對并處理各種千奇百怪的突發(fā)狀況，對于一個人的成長與歷練幫助之大，

遠(yuǎn)超過任何其他行業(yè)。3、業(yè)務(wù)工作對團(tuán)隊的依賴度低，是種個人即可決定成敗的行業(yè)，不大容易

受到其他同行成員的影響，最符合“自己掌握、決定命運”的生存原則。4升遷與待遇，都有一定的規(guī)章、倫理，以待遇來說，無論怎么升，總有其限制，沒有上限，是一個憑真本事競爭，讓真正強(qiáng)者出頭的行業(yè)。以第4點而言，我自己的感受頗深，也是決定我選擇業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。“會計師”了。副總經(jīng)理。這兩個活生生的例子，也是促使我早日投身業(yè)務(wù)工作的最大動力。6年來，務(wù)工作，或許我至今不過是個月入一兩萬元的白領(lǐng)階級而已！業(yè)務(wù)工作，滿足

了我生命中不少的夢想！2我自求我道的未來。就有答案。但同樣的方法，不見得適用于每一個人。顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙?！暗馈睂W(xué)不來，也學(xué)不像的。署的客戶。的人性。神為中國人，做的是中國人的生意，就該先弄清楚中國人的行為模式。

的歷史，勇敢去面對日新月異的挑戰(zhàn)，成功必將屬于你。3人對行可改變命運跟對人才能出頭天——要靠團(tuán)隊的合作才能取勝?！爸镜靡鉂M”王。因此，只要我沒有練習(xí)好，決不輕易上場。上，擺著唯一的練習(xí)器具——老舊的沙包，一個人在李教練的指導(dǎo)下，對著沙

“中正”連續(xù)贏得社會組冠軍。當(dāng)然，在我身上，也流下了許多永恒的記憶——疤痕。

散，收入也明顯降低；薪資完全取決于自己。因此我相信“人對行，可改變命

運”。有教育訓(xùn)練制度。跟對人，才會有出頭天的機(jī)會。4萬事起頭難，堅持到底必定有成1990年，我初入銷售業(yè)。由于剛退伍，身上沒什么錢，常常三餐不繼；最

500在已經(jīng)開始走下坡的房地產(chǎn)業(yè)中，我卻在第一個月就簽了18個案子；但案子都

不夠精良，房子沒賣掉半間。我失望透了，一度提出辭呈，但主管勸我說：

“新人入行，很少在半年內(nèi)賺到錢，看看那幾位月入幾十萬的超級業(yè)務(wù)員，都是

從事房地產(chǎn)數(shù)年，加上原有的社會背景，才有現(xiàn)在的成績，你‘年紀(jì)還小’多努力，堅持下去，他日，也能像他們一樣。”就像剛開始打拳擊一樣，先設(shè)定目標(biāo)，努力奮斗，必定苦盡甘來?！议_始對工作產(chǎn)生

了狂熱。才工作8個月，薪資累計已高達(dá)50萬；生活變的富裕起來；也買了當(dāng)

700多萬元?！靶邪倮镎甙刖攀?。”意思是說，一件事情要花上九分

的切身經(jīng)驗。奉勸諸位年輕朋友，加把勁，堅持下去。敢“面對恐懼，恐懼就會

消失?！敝灰獔猿诌@種信念，你的福氣就要來了，成功的腳步也會愈來愈近。5流水的啟示大的爆發(fā)力，沖擊出另一條水道來。對方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作戰(zhàn)能力。兵法：針對對手的弱點，趁虛而入，集中火力，以弱搏強(qiáng)，以寡擊眾。賣方的話題在聊天。最后，他竟以非常低的價格夠得。我問他，何以認(rèn)定賣方急需脫手“凡是過分用語言強(qiáng)調(diào)、標(biāo)榜自己的部分，那多半就是他的弱點?！?/p>

賣方就是怕被人知道他急于脫手，才不斷強(qiáng)調(diào)不急著賣。聆聽，可使你累積強(qiáng)大的爆發(fā)力。聽他這么一說，我又增加了許多寶貴的談判智慧。6化羨慕為行動吵著要。就這樣一直羨慕，和家人吵到約16歲。父親生意失敗前，我還沒有執(zhí)

3輛750CC劉邦還沒有發(fā)跡之前，有一天無意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，

不禁在他心里立下宏愿:“大丈夫當(dāng)如是也”！憑著這股信念和意志力，劉邦終于

成為“漢高主”。三年內(nèi)能擁有一輛奔馳。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。好！設(shè)定目標(biāo)，我開始努力工作。到客戶家拜訪，每天工作到深夜，廢寢忘食。

而且縮短了設(shè)定時間。當(dāng)時內(nèi)心的喜悅實在無法形容，忽然覺得好佩服自己。

常常有“大人”“別人是別人，不要去羨慕他們?！蔽曳吹褂X得，羨慕別人

使自己力爭上游。7化悲憤為行動我17歲那年，父親投資房地產(chǎn)生意失??；欠了很多錢，只有變賣所有房地

年；也因此，也讓我看清了親友的現(xiàn)實面。中國人有一句話：“在現(xiàn)實中考驗、認(rèn)識一個人”。文天祥也說：“時窮節(jié)乃

見”，我不僅認(rèn)識了別人也認(rèn)識了自己。從此立志，從哪里丟的，就從哪里要回此，我從擺地攤開了自力更生的生活。這股無形的悲憤，所爆發(fā)出來的力量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過潛能訓(xùn)練的激發(fā)。從當(dāng)時至今，

大的能量，永不熄滅?？墒刮耶a(chǎn)生強(qiáng)大的爆發(fā)力，達(dá)到更高的工作績效，何樂而不為呢人時時刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會讓你力爭上游。8話到嘴邊留半句直。就一個業(yè)務(wù)人的觀點來看：爽直就是笨蛋，就是財神爺?shù)拇髷场?/p>

越清楚；底牌既然被摸清了，不背痛宰才有鬼呢兵法說：“知己知彼，百戰(zhàn)不

殆”，就是這個道理。足商業(yè)戰(zhàn)場或政治舞臺呢所以在基本觀念上，一個業(yè)務(wù)員一定有個必要的想法

——不要有一張?zhí)焯彼淖??！坝嘀毖裕?/p>

就愈容易失去更多朋友”的道理吧！一個業(yè)務(wù)員既不懂機(jī)智的談吐，又不知適時保持沉默，時間很不幸的事。

勝任這份工作，成功的秘訣何在他笑著講了一個故事：他最崇拜的英雄是一位英國海軍少將，年齡僅26歲。這位將軍沒有任何軍

事人脈背景，何以不可思議地升遷如此快速呢秘訣就是在他20歲生日那天，立

誓要天天稱贊別人，結(jié)果，不到26歲，即當(dāng)上少將一職。我很感謝他說了這個故事，它改變了我的業(yè)務(wù)生涯。——“威武”！那將會失去你的客戶群。話到嘴邊要留半句。所謂言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切記！8不可預(yù)期明天會更好實上，確是自欺欺人，自我推出的念頭罷了。積極樂觀的人應(yīng)該把握今天?！敖?/p>

日事，今日畢”.到明天呢明天，還有明天，還有明天！橫生變數(shù)。在一天的開始，應(yīng)該讓今天會更好；一旦你期待明天，你今天還能做些什么呢

10以勤補(bǔ)拙5不下50遍。拋開它蓋世的武功不談，我最佩服他那種不服輸、勇往直前的意志

精神，終于成為一代武學(xué)宗師。雖然英年早逝，20多年來卻依然令世人追懷不

已！5000在擂臺上，對手不會因為我是個新人而手下留情的。如果想要在臺上有所表現(xiàn)，

--技術(shù)不行，體力彌補(bǔ)。要有過人的體力和技術(shù)，才能在最

后贏得勝利?！扒趧诘陌菰L”……不斷的復(fù)訪，

門就是——得鼓勵的。結(jié)果大家都給我機(jī)會，使我的收入蒸蒸日上。119比1談判原則“9比1談判原則”是中國文化特殊屬性下的產(chǎn)物。西方人在生意成交后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。能深得其中奧妙，將可使層次更上一層樓。所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時間，只占整個過程的

10%90%但這90%業(yè)和各種最新的趨勢等等。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，互相了解，

并提高彼此的信任度；如此，才能進(jìn)一步談到交易主體的關(guān)鍵點。

但是，剩下10%的精華時間，則必須全力以赴。將前面所花的時間和成本，

都在這10%的時間中反饋回收。8可能只有1每位客戶可能只有10-20談判時間內(nèi)，必須堅持，并全力進(jìn)擊。以我自己為例，在和業(yè)主商議房屋委托中介前，都會做長時間的家常對話。

各種專業(yè)知識。我發(fā)現(xiàn)，簽訂委托書只需要5及長時間的相處，則將無法決定這5分鐘的成敗?！啊被c時間去培養(yǎng)感情，是有助于生意達(dá)成的。12業(yè)務(wù)員的基本條件3上場，就被三振出局。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下5點條件：爭取下一次的談判機(jī)會。憂。第三、能盡量運用“假錢”的交易原則（請參閱本書另篇“假錢交易的策略”。應(yīng)事先設(shè)想周全。服務(wù)。第五、主動出擊。做一個時常主動聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。當(dāng)能做到以上五點，你一再業(yè)務(wù)生涯中，跨出成功的第一步。13業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項1要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。

2養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣于能力。3銷售。4要能要求高額訂金，而且要能盡快簽約。5資深銷售員不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。

6必須具備賣東西的狂熱性格。7業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。8業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉?xí)r，必定要鼓起勇氣再出發(fā)。9“賺錢是為自己，做事是為別人的道理”。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。14優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的10大特性1業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”區(qū)別，只有“客戶”。

2業(yè)務(wù)員要有一般人3倍的腦力、體力、意志力。3時接受陣亡的人。4業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤生產(chǎn)力，而且能主導(dǎo)消費動向。

5業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品和客戶的市場區(qū)隔，需要明智的判斷力。6業(yè)務(wù)員要能做到攻守自如，能進(jìn)能退，因時、因地、因利而制宜。

7白搭。8業(yè)務(wù)員必須具備社交能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，再談判交涉，則事半功倍。9業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。1015錯誤百出的銷售方式1碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。

2方是否滿意，實在笨到極點。3己之兵，亂之始也。4客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也！5沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤。67和議價的困擾。8拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破；

但購買意向卻會立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這

房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。9因客戶未提商品缺點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。

10切忌對客戶的“異見”相應(yīng)不理，甚至一概否決；應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你

可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點。11切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉來沒多大關(guān)系。12漫無目標(biāo)，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。最沒有效率的開

100到99個，要花多少時間和精力就算第100個終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力和信挨戶拜訪，被屋主通報保安，扭送警局。這種事令我啼笑皆非。13業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。

14向客戶表明已付的定金可以退還。開玩笑！定金付了，豈能退還！訂金

可以退還還做什么生意15擺脫客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢！16買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。17未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯誤的第一步。至少應(yīng)在客戶步驟該如何應(yīng)對。業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該

操之在己。第二集壹中老學(xué)1中國人的點頭學(xué)在西式作風(fēng)中，常以“停止和對方的關(guān)系，表示對他強(qiáng)烈的不滿”。

嚴(yán)重者甚至還會召回大使。若解釋不滿意時，甚至當(dāng)面宣布絕交。對商人來說，對生意對象不滿時則會立即停止進(jìn)貨或出貨。

中國人呢那就大大不同了！他時，通常的回答是：你自己心里有數(shù)！”對有直接利害關(guān)系的商人來說，可能處置的方式是這樣的：通常它會繼續(xù)

進(jìn)貨，并暗中聯(lián)系其他廠商——“騎馬找馬”“人質(zhì)的策略”——還沒付，大家就玩玩看吧！中國人如果不想和你做生意，除非雙方實在搞僵了，否則不會直接拒絕你，

“產(chǎn)品不錯，應(yīng)該很快就可以賣掉”形似贊同而實質(zhì)拒絕是中國人的民族性，而最能讓焦點模糊的表達(dá)方式就是“點

頭”?！包c頭”“點頭”大矣哉！中國人的“點頭”又下列四種意義：1“點頭”代表“同意”。2“點頭”代表“不認(rèn)同”甚至“反對”。3“點頭”代表“反諷”。4“點頭”代表“我聽到了”而已?！包c頭”“點頭學(xué)”“讀”“點頭學(xué)”造詣不深，使我數(shù)度在買賣上“會錯意”我在一個大案子上栽了跟頭。大老板，參觀房子時，他總是面帶微笑，并且很客氣地問我一些基本問題，如：

房子共幾平方米啦啦隊，總價多少啦，產(chǎn)權(quán)清不清楚啦等。我一一熱心地解答，

“三寸不爛之舌”“點頭”社會階層啦，附近公共設(shè)施啦等等，我心里的直覺反應(yīng)是：“對方會不斷地問問

題，而且不斷地”點頭“，一定是準(zhǔn)買主?！蔽易钅檬?，肯定可以讓房子在短時間成交。結(jié)果這位大老板對我說：“這房子很

”

我一時還會意不過來，馬上說：“這戶就很氣派了呀！”著微笑并不斷“點頭”至于房子，他要“研究”看看。由于在行銷過程中，對方始終帶著微笑直“點頭”，使我一直認(rèn)為“他會買”，于是便把心力與時間放在這客戶身上，一直追蹤?！澳贻p人，你很積極，是不是可以請你再幫我留意一下其他的房子，要”

氣派“些的?！斑@下我才恍然大悟，原來這位客戶根本不中意這棟房子。事后我自己檢討，原來我是迷思于中國人的“點頭學(xué)“了，就是因為對方”點頭“，

果卻一無所獲。“點頭學(xué)”“點頭”“點

頭學(xué)”的迷思之中。2中國人的關(guān)系學(xué)根據(jù)人類學(xué)家的研究，中國人以農(nóng)立國，除非戰(zhàn)爭或饑荒，日子實在過不下去，

---死

也要死在自己的家鄉(xiāng)！“圈圈”“攀親找故“，無形中降低了不

少”敵我意識的矛盾“。這點，行銷人不能有所不知。下面就是個利用“鄉(xiāng)親“關(guān)系殺價成功的例子：例：我有個朋友賣專業(yè)錄影帶的，有一天他接到這樣一通電話：“請問是不是**

公司，你們的**錄影帶怎么賣““每套11卷

錄影帶，售價是1750元正?！捌鸾磺閬砹耍骸跋壬F姓，我聽你的口音好像是南部來的，我是臺南人，我猜你

和我是同鄉(xiāng)吧！““對呀！你呢“““是想回家看看。想一想，我也有好幾年沒有回去了，是啊，你是臺南哪里人啊”……這一扯就扯了5分鐘,最后,買方把話題又轉(zhuǎn)回來了:”既然是同鄉(xiāng),你總不好意思按

原價賣給我吧!怎么樣,同鄉(xiāng)價怎么算可別開那種沒有人情味的價格喲!”“*先生,既然是鄉(xiāng),我就老實告訴你,我們的東西一向賣這個價,從來不打折,要是這

個例子一開,以前買過的人都要回頭找我要錢,好我不同性質(zhì)會有麻煩……”

“好啦!好啦!我又不會和別人講,同鄉(xiāng)價,就親個折好了.如果連同鄉(xiāng)都不打折,好我

多沒面子,都是同鄉(xiāng)的出外人,大家應(yīng)多相互照顧嘛!就這樣了,請立刻派人送貨來,

我當(dāng)場付現(xiàn),同鄉(xiāng)嘛!現(xiàn)金付款,否則,我通常開3個月支票的,今晚6點以前,我等

你.”就這樣軟硬兼施,最后真的以折成交了,算一算,就因為同鄉(xiāng)關(guān)系,價格整整被砍掉

了200多元,這都是”純利”呢這是買方利用同鄉(xiāng)關(guān)系殺價成功的例子,反過來說,賣方也可以利用同鄉(xiāng)關(guān)系將產(chǎn)

品賣出,請看下面的例子:例:有一回,我?guī)Я艘粋€部門里的行銷小姐在房屋銷售現(xiàn)場.這時候,屋里有好幾位

準(zhǔn)買主在參觀,但行銷小姐卻注意到一個以一對老夫婦為主體的大家族,這位老先

生操著很濃的外省口音,稈銷小姐就主動過去和這位老先生打招呼:”老伯伯,您的

口音聽起來很熟悉,請問您府上是那兒”“哦!我是湖南省**縣!”“真的??！我也是湖南人耶！”說著說著，兩個人就很熟絡(luò)地聊起家鄉(xiāng)來了。臺灣人，行銷小姐趕快過去，又改口用臺語和老太太聊了起來：

“阿媽！聽您的口音好像是從中部來的吧我媽媽就是中部人呢“

來的親戚走過來，輕聲援和客家話對老太太說：“這房子太貴，我們還是到別家

看看好了！“行銷小姐一聽，立刻也用客家話說：“不貴！不貴！這還是這附近最低的行情呢

大家都是同鄉(xiāng)，我怎么會騙您呢”這下輪到這位親戚感興趣了：“咦！您怎么也會講客家話呢”

“怎么不會這是客家媳婦??！我先生就是客家人呢！“這下可好！東撞西撞都是同鄉(xiāng)，距離一下拉近了不少。行銷小姐的招呼又親切，

“既

然大家都是同鄉(xiāng)，你少賺點，開個實價吧！““老伯伯，我們是同鄉(xiāng)，我怎么會騙您呢這真是實在價，這樣好了，您出個價，

只要不要太離變譜，大不了我的業(yè)績獎金不要了！”金了。事后，我問這位銷小姐：“你真是湖南人嗎”行銷回答：“道道地地的臺北人，而且我先生也不是客家人?！?/p>

“那你怎么會說客家話呢”“我就只會那么幾句而已，都是買賣常用語，學(xué)起來很簡單的?！?/p>

“那如果對方繼續(xù)用客家話和你談，你不就穿幫了嗎”“而他才是顛倒矍有決定權(quán)的人呢！”要的上點是，“同鄉(xiāng)”關(guān)鍵。3中國人的防衛(wèi)性跟中國人親交道，有時候是件很辛苦的事；因為中國人是防衛(wèi)性極強(qiáng)的民族。

問，基本上是一件很單純的事，也是我們獲取資訊所必須進(jìn)行的動作，我一問，

你一答，宵就結(jié)了！但如果發(fā)問的對象是中國人，而閣下又不事先表明目的時，

很可能問歸問，答歸答，兩不搭界，讓你問了也是白問。請看下面的例子。

例：當(dāng)你問一位稍久沒有接觸的朋友說：“老張，最近忙不忙”

“還好，但這兩天比較忙?！泵础捌髨D”，所以，他先采取防衛(wèi)姿態(tài)，雖然這兩天“比較忙”，但整體上是“還

好”，然而卻可能隨時會有“意外”。一旦閣下表明了目的，面對他又沒“危險性”

的話，就會變成：“其實也沒有什么大不了的，我把事情挪一挪，時間就空出來

了！”“底牌”忙?！袄蠌?，你明天晚上有沒有空”“干嘛，有什么事情”“也沒有什么大不了的！好久不見了，想找你碰頭，喝杯咖啡聊聊。最近諸事不

順，老被我們老總削，煩死了！”看來對方?jīng)]有什么企圖，于是有沒有空就可以決定了?！懊魈焱砩衔掖蟾艣]有什么事，我們怎么碰頭”“太極大師”，閣下可能就沒輒了！例：老王，后天晚上有沒有空找你出來聊聊，怎么樣“

“有什么事嗎““沒什么啦！最近想投資一項生意，自己做了一點風(fēng)險評估，又沒多大把握，想

找你請教請教，研究研究?！啊斑@現(xiàn)在還不能確定有沒有時間，我老總好像要抓我辦差，這家伙大小事都喜歡

看看好了！“這是給自己預(yù)留空間，可進(jìn)可退。如果你不擔(dān)心他來找麻煩，后天他就會有空；

反之，它還會再給你另一招太極拳；”老李，今天晚上還是不知道空不空，我們

保持聯(lián)絡(luò)，再另外找時間好了。“這時候你可得知趣點了，別“再找時間”了，因為對方可能會“忙好一段時間”了。的問題看看下面這兩句對話：例：“老張，昨天中午，你到哪里去了”“昨天，嗯！昨天中午，好像……嗯,好像是在……有什么事嗎”

問了等于白問,如果換個方式,情況也許就不一樣了:”昨天中午老總請大家吃飯,卻

一直找不到你,你跑到哪兒去了”“有個好久不見的老朋友找我吃飯喝咖啡,本來不想去的,但已經(jīng)拒絕人家好多次

了,實在不好意思再說不,所以,就去了.”發(fā)問時,意思清楚而沒有危險性,防衛(wèi)性自然大減,回答就會變得完整而清楚.

除了動機(jī)不明的發(fā)問之外,還得避免莫名其妙的問題,否則準(zhǔn)會自討沒趣.

例:這是我在公司里聽到的一段對話:一位男同事問女同事:

男:”你為什么老是喜歡穿黑色的衣服”女:”今天早上我看到一個人騎了一匹馬,在馬路上奔馳.”男:不解地又問:”咦!怪了!你看到別人在馬路上騎馬,跟你喜歡穿黑色衣服有什么

關(guān)系”女:”那就更怪了!我喜歡穿黑色衣服,和你又有什么關(guān)系”上面這些例子告訴我們,面對防衛(wèi)性極強(qiáng)的設(shè)計強(qiáng)的老中時,問問題的時候切記兩

點:1發(fā)問的時候,一定得先把目的表明清楚,否則問了也是白問.2和自己不相干的

問題最好別問.因為現(xiàn)代人講究自主權(quán)和隱私權(quán),一旦不慎越界,不但問了白問,而

且還可能被對方一頓搶白,多劃不來!除了這兩點之外,筆者最后補(bǔ)充一點:發(fā)問的技巧也很重要.笨問題很可能得到笨

回答,除了暴露自己的不成熟外,對方還會看扁你.我就在一部外國電影里看過這

樣的對話:早上,一個街頭訪問員攔住一位步伐匆忙的上班族:“請問你早上吃不吃早餐”這位趕著一班的男士瞪了他一眼,腳步不停,沒好氣地說:

“我如果吃早餐一定在早上.”發(fā)問的時間不對,問題太笨,技巧太差,對方有這種反應(yīng),也就不足為奇了!

4中國式人情買賣最近幾年來,西文中譯的企管,行銷書籍大行其道,好不熱鬧!

西方式的觀念很喜歡將“對人的問題”和“對事的問題”分開處理.在商場上,說穿了

“生意歸生意,朋友歸朋友”.受到西方的影響,中國人的觀念也似乎逐漸傾向于“對

事權(quán)無情,對人要有情”的論調(diào).以我個人行銷經(jīng)驗而言,兩者之間要求出一個平衡

點來,確實很不容易!中國人到底還是中國人,五千年的傳統(tǒng)包袱,不是一下子就能甩得掉的啊!

在中國人的社會里,人與事是不容易分開的.中國人的行事準(zhǔn)則,其軌道一定是情、

理、法，三者順序不易更動；如果把它顛倒過來，事情就很難辦，即使辦通了，

也會在無形中得罪人。給面子時，恐怕買賣就很難做下去了。例：“老板，東西我很滿意，價錢也差不多了，你就給我個面子，少賺一點，把

這筆買賣做成算了！”“做生意就是做生意，價錢和面子是兩回事，對不起，少一毛不買！”

這種回答，保證對方心里會不痛快！心里想：“干嘛！才這么一點錢，連這點面

子都不給，又不是孤行獨市的，不找你別人買總行吧！”且仁義不在。但若換個方式說，效果可能就大不相同了：“既然您這么講，我就您！”收獲。一旦跟中國人扛上面子問題，保證對方會同你輸人不輸陣。從行銷的觀點來看，又講情又講理，一定比講理不講情行得通。例：我有兩個賣眼鏡的朋友，行事差異極大，際遇也有所不同。

一位看“情”“禮”

想待，不但服務(wù)特別好，還有折扣，外送禮品。當(dāng)有朋友告訴我，每次找他買東西，因為沾了李經(jīng)康介紹光，總有特別價格時，我心里就覺得舒服，就算是假的，聽了也爽！但每次碰到這位朋友，他總是說：

““3年內(nèi)成立了好幾

家連鎖店?！霸瓌t“的生意人，可說是公平交易的模范生。他的買賣原則很簡單，不論一般客戶與朋友，一律不二價。雖然他的服務(wù)不錯，

也頗有誠信，但就是不肯為了面子優(yōu)惠、折扣。幾年下來，他的店面還是維持原樣。分租給人賣手表、刻印章，讓業(yè)務(wù)走向“多元化“！不見7-11商店的東西價錢不見得比別人便宜，而鐵定不二價；但他有其基本優(yōu)

勢，所以能在競爭激烈的超商市場里生存。但對直銷者及中小型企業(yè)而言，恐怕不易將人與事完全分開。子，包含了折扣、優(yōu)惠或特別的服務(wù)。要不然，我干嘛讓你賺錢異。“合作是交情，成交是生意”，雖因交情而合作，生意則仍應(yīng)保有利潤才行。

式。簡單來說，就是讓對方有“爽”能達(dá)到”買賣完成，仁義又在“的最高境界。這一點讀者們不妨深思！5禮尚往來，以退為進(jìn)俗話說：“禮多人不怪，禮上要往來”。對識于不識的忍，彼此打交道，只要態(tài)度和藹客氣，對方也會同樣的回報你。少得一千以上，只能多不能少，這酒是中國人的人情事故。這種人敬我一尺，我還人一丈的原則，運用在生意場合中，就可以發(fā)展成“以退

為進(jìn)”的策略，起效果將比硬碰硬式的虛兵相接，要好得太多了。在談判場合中，如果雙方相持不下而行成僵局式，一旦有一方立即壓低姿態(tài)，

就隱含了一種強(qiáng)烈的暗示：“我都讓步了，你也應(yīng)該退一點了吧！”這時候，對方也會很有默契地降低條件，以凝聚雙方的共識，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議。例：有一次，公司派我洽商一位知名的行銷企管專家來本公司授課的事宜，由于這是公司的內(nèi)部高層臨時性的決定，時間頗為緊迫。接到這個任務(wù)后，我并

得出檔期來。平白流失，所以，她就試探性地問我：“請問，貴公司的課程能否新安排一個日子”“老師，這個日期式公司董事會議臨時決定的，可能無法調(diào)整。如果您是在挪出

時間，我們只好另請講師，但董事會對您慕名已久，特別交代我,無論如何,一定

要把您請到,除非萬不得已,否則不要輕易放棄！”否可以重新調(diào)整上課日期。幾分鐘后，這位講師告訴我：“你是否貴公司不必?fù)?dān)心撞期，但價錢要加兩成”了控制，似乎不夠圓滿。事后自己檢討的結(jié)論如下：“當(dāng)我們要求對方做某種程度的讓步時，對方亦會趁機(jī)要求對等的，甚至超過的

自己反而吃了虧，表面上是雙贏，其實是輸家?！庇辛诉@個領(lǐng)悟與教訓(xùn)之后，我把它運用在房地產(chǎn)買賣上，果然效果顯著。

例：也不國才是最近的是。我在處理一棟價值750萬元的廠房時，有一為誠意

度很高，各方面條件很適合的買主和我談價。他開門見山的問我：

“最低價多少錢可以賣”“您的預(yù)算吧，如果您的價格差太遠(yuǎn)的話，我建議您考慮另一戶廠房，除了面積

小點之外，其它條件決不比這里差?！薄肮?！李先生，您真會開玩笑，這樣吧，675萬！如果你覺得這個價格離譜，

另一戶也不必介紹給我了?！睓C(jī)提出要求：“為讓買賣能更順利，請您先付50萬元斡旋金，方便我去和屋主洽商，議價?！?/p>

“50不多?！薄?0總不能在我談好價錢之后有所變卦吧！好歹這是一筆750萬元的買賣，

您一殺就殺了‘喊價喊假的吧！’會等我把價錢談妥后不付錢吧，老實說，這個價格真的很便宜了，如果真能談

的成，還真是您的福氣呢！”磨了半天，買方終于同意付出50萬元的斡旋金?！昂皟r不是喊假的吧！”時讓客戶愿意付斡旋金

的重要關(guān)鍵。當(dāng)買方要求我做某中程度的讓步時，我同時也可做同等程度甚至

更進(jìn)一步的要求?！斑M(jìn)”的策略。6“面子”就是“銀子”快。于是，我去找一位雙方共同的長輩訴苦，希望他能幫我找回一點公道。

“我都這么讓步了，他還對我有什么不滿??！他再不妥協(xié)，這個朋友也別交

了！”他什么也沒表示，只是輕拍我的肩膀，很溫和地對我說：“我知道你的‘感受’‘了解’一下事情的前因后果，

看看他是不是你對你有什么‘意見’，然后再看看怎么處理。”么委曲求全，他為什么不站在我這邊，為什么他還可以這么平靜無波……一連

串的為什么讓我覺得我似乎白來了！幾年之后，我年紀(jì)漸長，社會經(jīng)驗愈多，閱歷愈豐富，我終于了解，長輩的反應(yīng)，就是一般老于世故中國人遇事的“制式”反應(yīng)。Ⅹ為什么他不肯立刻表明立場，站在我這邊因為他聽到的只是我的一面之詞，所以不便立刻下結(jié)論。

Ⅹ為什么從頭到尾他既然不認(rèn)為我有錯，但卻也沒有說對方不對

除了前面的理由之外，他還不愿輕易得罪人。Ⅹ“意見”替代“不滿”“了

解”代替“調(diào)查”或“責(zé)問他”。因為這些字眼可以使他的立場“模糊”，也許他根本不想有立場，他只愿做個誰

都不得罪的“第三者”而已！我和朋友間的爭執(zhí)，后來終于在時間的流逝后自然化解了，但對這位長輩的“處

事哲學(xué)”，我一直印象很深刻，讓我日后與人相處時，受用無窮。

“底線”要求對方“兵戎相見”“哀的美頓書”式的

“以戰(zhàn)逼和”，只有在強(qiáng)弱分明是才宜使用。這一套在實力對等的情況下不宜采用，否則不是僵局就是兩敗俱傷。在商業(yè)談判中，一言一語都要費些斟酌，一面打亂了雙方互動的節(jié)奏，其中，最忌諱者莫過于使用過多否定句，尤其不宜以否定句結(jié)束雙方的談話；除非閣

下吃了秤砣鐵了心，根本不想做這筆買賣，否則，否定句結(jié)束法將大大地壓縮雙方的回旋空間，把商場變成戰(zhàn)場，好像非拼個你死我活不可。做生意嘛，就

是求財，何苦來哉“死”退路，好像和“財神爺”有仇似的，干嘛呢！當(dāng)買方一出低價，如果行銷人員第一句回答就是：“不可能！”將心比心，讀者們，如果有人迎面就給這么一個大釘子，您有什么感想

個性強(qiáng)點的人，可能掉頭就走。個性溫和的人，可能就閉口不語，來個消極抵抗！但話這么一講死，原來想讓對方加價，也沒有“立足點”了。

對買方而言，他有自己的購買預(yù)算，甚至他會認(rèn)為，你的“可能”價，對他而言，是太高了些，所以，干脆拒絕再議價，使原來可以續(xù)談的生意，僵在那里！

為什么不給對方，也給自己留點回旋的空間，下次還可以再談嘛！如果是我，會這樣回答：“看得出您是有相當(dāng)誠意要買，才會出價，不過，這個價位可能買不到這樣的產(chǎn)品，或許您可以考慮買另一種產(chǎn)品，價位可能適合點。

這種回應(yīng)方式有兩個優(yōu)點：1價位還是沒降，但比不可能委婉多了，對方不會起反彈。

2一個交易機(jī)會。這時候，買房可能會有這樣的回應(yīng)：“這樣好了，你直接告訴我地價，最低多少錢能賣我再考慮看看?！备魑蛔x者，雖然加價沒有一定的共識可循，或許買賣也尚未成交，但蟄居“最低

多少錢能賣”已意味著買方心中已有加價意愿，剩下的只是賣方的降價幅度罷

了！給對方留退路，讓對方回頭找你的時候不會覺得沒面子，生意大成交就近了。

例：大部分當(dāng)業(yè)務(wù)主管的人，最不能忍受的就是部屬凡是咄咄逼人，明明自己

能相同，能解決的問題，卻偏偏向上司要答案。尤其業(yè)務(wù)狀況不比行政作業(yè)，

有規(guī)矩，有脈絡(luò)可循，可以墨守成規(guī)，依樣畫葫蘆，逼上司給答案等于要上司

負(fù)這個答案的責(zé)任，問題是，誰喜歡去擔(dān)別人的責(zé)任呢我就曾有個部屬，每天都有很多問題，每天都有很多狀況，要我?guī)退幚?，?/p>

開始，我還有問必答，由于我的回答太詳細(xì)了，美國文身么之后，他還會問為

什么，一直問得我“計短詞窮”，最后把我搞煩了，只好回他一句：

“你自己不能動動腦筋嗎”他竟回答說：“你是主管，本來就應(yīng)該教我，告訴我答案的嘛！”乖乖！當(dāng)著眾人的主管可真累，簡直和當(dāng)保姆差不多!更氣人的是，有些業(yè)務(wù)問

題是無法立刻回答的，擔(dān)部屬還要求立刻有答案，如果不能當(dāng)場回答，就將未

完成的工作推給主管：“主管沒說，我不知道怎么做啊！”一旦主管無路可退，最后惱羞成怒，吃虧的人是誰啊

從商業(yè)的觀點來看，給別人面子，就是給自己“銀子”，干嘛跟銀子（面子）過

不去呢7解讀話中之“話”中國人的“肢體語言”總是盡在不言中。中國人的談話，總是意在言外。對這兩點越無知的人，越不容易和中國人教朋友，做生意更甭談了。中國人在講話時，總是迂回的，隱諱的，真正的意思總是不包含在正面的言語

中，愈老于世故的中國人愈是如此。這種富于玄機(jī)之語，必須要有相當(dāng)歷練的人才嗅的出，對方到底在告訴你什么，這個敏感度就是你賺錢的本事。

聽任說話不但要聽事情，還得聽心情，心情時真正的代表他對某些事情的態(tài)度

與真正的想法。例：看看下面的對話：

小張不經(jīng)意的對小李說：“小李這么晚了，怎么還不下班呀吃過飯沒”“哪有你這么好命呀。桌上這一大疊公文，明天一定得交出來，今天晚上回不回

得去家都是問題了，還談什么吃晚飯呢”聰明人這時候最好趕快閃，因為小李的心情已經(jīng)很＃了，再扯下去，準(zhǔn)吃排頭。想約看房迅速赴約。20了屋里，雙方打過招呼以后，這位阿媽又自顧自的參觀了。從行動上可以看得出來，她似乎很著急買房子。愈是，不等她停下來，我開口詢問：“阿媽，您是要買來給孩子住呢，還是買來投資出租呢”聽到我的話，阿媽立即變色，然后憤憤的說：“‘給孩子用’，‘出租’”通通免談！”苦水：“本來我的家庭環(huán)境還不錯，就是被我大兒子給敗光的！這個不肖子，每天和一

堆不三不四的朋友亂搞，吃喝嫖賭洋洋都來。錢輸了也就算了，居然連3棟房

子都給敗光了，沒辦法，我只好帶小兒子到外面租房子。結(jié)果，禍不單行，碰

到個惡劣的房東，押金和第一期租金共收了6個月，錢拿走了之后，人也不見

了。我到他家理論，才知道房子是爸爸的，卻被兒子拿來騙錢，老爸卻又不肯

認(rèn)帳。我沒有多余的錢，更沒有時間和他們打官司，現(xiàn)在她爸爸又限我1個月

內(nèi)搬家，真是氣死認(rèn)了。年紀(jì)這么一大把了，還要受這么多氣，所以雖然之剩

下一點點棺材本，我寧可自己苦一點，情愿在買棟房子，也不愿意租了……”

這一講就講了一個多鐘頭，因為不便管別人的家務(wù)事，我只能在旁邊婉言勸慰，

沒想到我不安慰則已，一安慰反而觸痛她的傷處，放聲大哭起來！“心情”方沉默了幾分鐘，她突然問我：“底價多少”“125萬”“哇！這么貴！能不能便宜點”“當(dāng)我阿媽了，我怎么忍心，有怎么敢騙你呢”“好啦！看你那么又誠意，就這個價錢我買了，但我需要較高額貸款……這回，

我要買我自己的名字，除非我死掉變成遺產(chǎn)，否則決不再讓小孩拿去……”

“誠意”“你很有誠意”個過程中我聽出了兩件事：1事情：一個月內(nèi)她必須搬家，所以急著買房，并盡快完成簽約過戶。

2經(jīng)紀(jì)人給成交了。聽話要學(xué)會聽事情和聽心情，詳細(xì)判斷對方的購買動機(jī)，針對動機(jī)切入談判，

生意的籌碼就在你手中了。8談生意不是比辯才從事業(yè)務(wù)工作的人,大多個性外向,好勝心強(qiáng),不易服輸,由于工作性質(zhì)的緣故,常常

要在口齒上下工夫,說服他人.因此,很容易在生意場合中,高談闊認(rèn),甚至逞口舌之

快,其實是業(yè)務(wù)員的大忌!更離譜的是,有些業(yè)務(wù)員有種”輸人不輸陣”的心理,一旦鬧起情緒論來,可以不顧

業(yè)績,卻非要在口頭上打敗對手不可!我真搞懂這種人有沒有弄清自己的身份和立場,到底是在談生意還是參加辯論比賽.身為一個業(yè)務(wù)員,要有一個基本觀念,談生意最終的目的訪問演出是要成交,即使

口才不如對方,但只要完成了買賣,,將利潤掌握在手里,這才是贏家.

既然是談生意,說穿了就是求財，既是求財,最高境界當(dāng)然是“里”、“面”兼收。如

果兩者不能兼顧時,何妨給面子別人“面子”,自己得“里子”;畢竟,“面子”是空的，“里

子”才是實的??！在推銷產(chǎn)品的過程,難免要說些好聽的話,而客戶群中又是千奇百怪,其遇到較年長的人,除了基本意思的表達(dá)之外,最好能盡量聆聽,千萬不要表現(xiàn)出

一副辯才無礙的姿態(tài)來;否則當(dāng)你拼命贏得“面子”時,“里子”可能就不見了.

很多人分不清楚“會說話”和“口才好”有什么區(qū)別,簡單地說:

“會說話”的人讓人“心服”;“口才好”的人讓人“口服”.而人的“意志”由“心”決定,并不是由“口”決定.例:有一天,部門里有位部屬向我抱怨:“那位業(yè)主是個律師,有夠煩人的.合約內(nèi)容是經(jīng)過專家設(shè)計的,對買賣雙方已經(jīng)夠

的公平了,但他卻一直談?wù)摋l文,這一條要劃掉,那一條要修改,一份委托書被改得

亂七八糟,要怎么談下去嘛!”我問業(yè)務(wù)員:“談了半天,業(yè)主多少錢要賣”業(yè)務(wù)員答:“這個問題一直沒有機(jī)會詳細(xì)談;不過,他有大約透露了一下,大概200萬左右吧,價

位還算合理.”我又問:“那你們談了那么久，最重要的問題反而談得少，都談些什么“業(yè)務(wù)員說：“談合約內(nèi)容?。∷险f這條對他沒保障，那條有損他的權(quán)益，幾乎每條都要修

改：我無法同意，因為該了之后，對我們有美保障?！啊肮庹勥@個就可以談幾個小時啊““對??！他一直舉許多房地產(chǎn)官司的例子給我聽，卻不理會我的保證，我好幾次

告訴他，只要出了問題，本公司如何負(fù)責(zé)處理，可他就是聽不進(jìn)去……“

為了了解問題的癥結(jié)，我親自帶了業(yè)務(wù)員登門拜訪這位大律師。見了面，他很強(qiáng)硬地表示：“誰來都一樣，價錢好說，但條約內(nèi)容一定要改，否則買賣寧可不做！“

說完，又舉了一大堆房地產(chǎn)官司的例子，滔滔不絕地講了半個鐘頭才停?！昂霞s你是贏了，但其實卻是個輸家，因為房子根本沒賣掉！“這位律師業(yè)主一聽，突然愣住了，但口頭上還是不肯示弱：

“沒賣掉每關(guān)系，但合約內(nèi)容就是要改?！?/p>

我立刻答道：“10絕吧！“到底是高級知識分子，這當(dāng)頭棒立刻讓他頓悟。所謂“合約“，只不過是份”中介

委托書“而已，如果房子賣不掉，不管條文怎么寫都沒意義，現(xiàn)在八字都還沒一

撇呢，這時候扯條文問題，未免言之過早了吧！“也才不過幾分鐘的討論，這位律師終于爽快地簽下了委托書。

“你們之間的問題不是條文，而是口舌，尤其你站在一個業(yè)務(wù)員的立場，更不應(yīng)

服，怎么可能簽字委托你處理房子呢”做生意不是不辯才，而贏家或輸家真正的關(guān)鍵在結(jié)果，而不是在過程！

叁功謀篇1買賣中的數(shù)學(xué)游戲在交易進(jìn)行的初階段，雙方的議價通常都是以整數(shù)位基礎(chǔ)。如開價150的房子，

買方可能出價1382148就會以22萬降為1萬，1萬

再降為500020001000248萬元，149萬元，28怕議價空間已經(jīng)不大了。這時候，談判應(yīng)該接近尾聲了！例：看一下的個案：張先生于19901151990至1993

年間，當(dāng)?shù)卣涡蝿莞雍艽?，全球?jīng)濟(jì)也不景氣，加上資金大量流失等因素，

價格從115萬降為109萬；一個月后，低價再將為102萬。數(shù)日后，出現(xiàn)一位買主，開價95萬。雙方差價達(dá)7萬；經(jīng)中間經(jīng)紀(jì)人不斷協(xié)調(diào)

周旋，賣方同意降價至98萬，而買方支援加價至96折騰了一個多小時，最后以97萬元成交。事情到此本可告一段落，誰知還有下文呢！到了簽訂買賣契約時，以為經(jīng)驗老到的代書立即發(fā)現(xiàn)：總價款為97萬，有零頭

雙方由你來我往，爭執(zhí)不休，最后才在這經(jīng)驗代書安撫下，順利完成簽約。

99元及一件80250明示“殺價勿來”。至今，我仍未碰過99元價格的產(chǎn)品還可殺價的，也沒聽過將

一件80元，兩件150元的產(chǎn)品，單價殺價為75元的客戶。當(dāng)商品的“開盤價”為99元時，便可斷定，這商品是從原價110元或更高的價格

降下來的，同樣的告訴客戶---沒有議價空間?！皻㈩^的生意有人干，賠錢的買賣沒人做?！奔热灰呀档搅说拙€，若買主還想做大幅度的議價，賣方不但坑底部做這筆生意，說不定還賞一頓閉門羹呢

不察。2備戰(zhàn)謀略125萬的房屋，連續(xù)有三足客戶都出價112

萬，我即想了一個方法應(yīng)變：當(dāng)客戶到達(dá)現(xiàn)場時，我先對客戶說：“對不起，在參觀房子自前，有幾件事向您報告：一，由于這棟房子以真得很便

真的已經(jīng)很便宜了！四、若何意的話，請先付20萬訂金，并在3日內(nèi)簽約，因

業(yè)主3日后就要出國了?！焙?，其中有一位便對我說：“是不是可以讓業(yè)主自己負(fù)擔(dān)增值稅，我愿意負(fù)擔(dān)汽水、代書費”不用說，這筆買賣已經(jīng)完成了。設(shè)窗戶及氣窗，電線明管要改成暗管，這里要增加插座……對方一聽,折磨多的

問題,心里已經(jīng)貯備做出較大的讓步:“你所希望買的價格使……”提出一大堆要求,迫使對方作較大的讓步,時時自己先立于不敗之地的方法之一,

因此你在買賣中,要做一個嚴(yán)格的桃體者,“嫌貨才是買貨人":你的意見愈多,與挑剔,愈可顯示購貨的興趣,對方將會認(rèn)為值得進(jìn)一步考慮的。3雙贏策略買同類產(chǎn)品時，就會義務(wù)的廣為宣傳，大力推薦。上一句“愛現(xiàn)”了更多的生意機(jī)會。們介紹些朋友的生意給我，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)他們推薦我的方法是如此：

“如果你有房地產(chǎn)的問題，不論是產(chǎn)權(quán)或買賣等，我推薦一位很裝業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人給你，他叫李經(jīng)康，我上個月就向他買了棟‘380萬’（加重口氣）的房子，

子，是李經(jīng)康推薦我買的”。試問：它到底是炫耀自己的購買能力呢還是真正要推薦業(yè)務(wù)員

“雙贏策略”業(yè)績就是這樣子做上來的。例：我有位朋友，在一次同學(xué)會上，到處宣揚他買了某A型車，好開、生油、

沒啥毛病，還介紹了幾位同學(xué)跟他一樣買同樣款式的車，假日旅游是很方便。

一年后的同學(xué)會上，他逢人就罵：“以后買車絕對不要買A型車款的車，毛病多、易故障，零件貴”

我就問他：“當(dāng)初你不是贊不絕口，怎末如今”他說道：“當(dāng)初是新車嘛！感覺不出什么毛病，誰知道半年后……”如果，業(yè)務(wù)員能專注人類愛現(xiàn)的心理，再運用添購新物你并不是產(chǎn)品的制造者阿！4略施小惠的策略這種軟性戰(zhàn)略的效果，往往勝過正面攻堅。務(wù)宣傳你的好處，或在談判中將地對抗意識，這都是略施小惠的基本策略?！傲魉膯⑹尽鳖A(yù)設(shè)的目的。一次又一次的是與對方小小好處，當(dāng)有需求時，隨訪通常是不會，也無法拒絕的?？砂l(fā)揮出來。略施小惠，也可以接著談判的最佳時機(jī)，展現(xiàn)最大的力量，亦平時是做好準(zhǔn)備，

戰(zhàn)時重點攻擊，當(dāng)比攻無不克。不適合。但我總是不厭其煩，一次又一次的接、送、帶、看，而且每次用餐時，

都是我搶著付帳請客！有一天，董事長找我，對我說：“有位客戶，看上本公司所銷售的某一棟房屋，

并指明非要你服務(wù)不可，否則不愿意繼續(xù)進(jìn)行交易?！钡幕貓?。是略施小惠的方法之一嗎例：由于自己從事業(yè)務(wù)行業(yè)，所以常常和同時也起吃飯，在中午聊天或洽商時，

久了，心里總有前一份人情的感覺，心想下一次總該輪到我了吧！

好死不死，這個“下一次”竟是在凱悅放電，而且一次來了4個人。意到買單時，

一次，心中還是由種會請不夠的感覺。運用“略施小惠”“資

產(chǎn)”在無形之變成“負(fù)債”。如果能做到“運用之妙，存乎一心”時，略施小惠，將會使人難以抗拒。

5從舊愛找新歡身為銷售員，無論現(xiàn)有客戶多少，必定要設(shè)法開發(fā)新客戶！

開發(fā)新客戶有兩種方法：一是新辟客源層，另一則是從舊愛中找新歡。

所謂“從舊愛中找新歡”，就是經(jīng)由原先的老客戶去找新客戶。

切記，在開發(fā)新客戶的同時，不可忘卻就有的老客戶。有舊客戶來推薦新客戶，

你的交易網(wǎng)不但愈益廣闊，也會更加密實。例：有位長輩曾經(jīng)告訴我這樣的故事：可以吃到新鮮米。被服務(wù)的顧客看在眼里，怎么不替他介紹更多的買主呢

王永慶的例子告訴我們，只要肯花心思，鞏固舊客戶的心，舊客戶在感動之余，

只要隨口稱贊一番，新客戶隨之到來，又何樂而不為呢客戶口耳相傳，那就容易多了，畢竟“口碑”遠(yuǎn)比“黃婆賣瓜”更有說服力。

戶的增加而日見績效。例：在我從事業(yè)務(wù)工作的3年經(jīng)驗中，真正開始賺到大錢是在第二年。頭一年，

的案子都處理不完了。性循環(huán)，才是客戶源源不絕的最大動能呢！6最好的廣告——口碑“點”“點”“線”“面”，將使客戶源源不絕，并成為朋友。這便是你的口碑。例：在板橋，有一鴐仔棉線攤，經(jīng)常人潮不斷，不僅要站著吃，而且還要排隊。

由于每日豬腳的供應(yīng)量有限，去晚的人還吃不到呢！聽說臺南有間廟很靈……當(dāng)你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時，你的生意已走在成功的路途上了。

“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時，車況

金不耐用、底牌要大修……”你將可預(yù)見,一年之后,A廠牌B型的車,也即日愈下降,最后只好停產(chǎn)。

“打帶跑”碎掉。7廣告的妙用看，廣告和行銷之間的關(guān)系十分密切，因為絕大多數(shù)人都是透過廣告人是商品，

與行銷的運用，對產(chǎn)品的行銷有很重要的影響。以屋主委托的價錢每平方米比同社區(qū)貴1500元！通常，買主在看房子之前都會

前貼了一張廣告：“我的房子每平方米比別人貴1500元，不識貨的請不要進(jìn)來?！?/p>

行銷技巧，一天內(nèi)就把房子賣掉了，而且是原價成交。這個案子之所以能成功，主要是利用反市場心理操作的結(jié)果，因為：1、每個人21500形中強(qiáng)烈暗示，我的東西比別人好，所以價格較沒有談判空間。必經(jīng)過太長的市場考驗，成功機(jī)率較大。反過來說，如果是整批的房屋買賣，就不宜采用這種方法了！意思是這樣：“ⅩⅩ年Ⅹ月Ⅹ日晚上9點正，這顆哈密瓜最香、最甜、最夠味、最好吃?！?/p>

“晚上9點鐘”也玩得不盡興，吃，也不敢吃太飽。到了晚上8點20分，竭盡所能，向朋友說

明“肚子不太舒服”，今天想先回飯店休息。馬上飛奔會飯店房間，洗好哈密瓜，

99點整一到，我一刀切下去，拿起湯匙，從中一挖，入嘴，覺得真香、真甜、真好吃。兩個基礎(chǔ)下才行得通：都不愿花太高的代價去滿足好奇心。第二，必須是不太普遍化，至少不是一般人每天習(xí)慣性消費的商品才行。一個成功的廣告，可促使買主愿意付出較高的代價，來換取獲得商品的滿足感。

例：曾在法國有這么一個廣告：“某年某月某一天，這個空白廣告看板的位置會出現(xiàn)一位漂亮、動人的美女。”

經(jīng)過的人都很好奇，也都期待地想看看，到底是什么樣的美女。有另一排字，寫著：“某年某月某一天，這位美女會寬去外衣，只穿三點式游裝?！辈??！硶r’，這位美女將再度出現(xiàn)，并與大家‘坦誠相見’。藥，大家都想來看個究竟。某日的某時快到了，現(xiàn)場早已聚聚人潮，馬路上也是大排長龍，擠得水泄不通。

俊瀟灑的紳士，馬紳士走過去吻那美女，并寬去美女的三點式泳裝，露出修長、

豐滿的酮體，再將她抱起來，走進(jìn)車內(nèi)！這時旁邊立即出現(xiàn)一排字：

“想要得到我，先要擁有它（車子）！”各位“雄性”讀者，當(dāng)您看完這廣告后，您認(rèn)為這款車的銷售量如何

神入化的地步。這種表現(xiàn)技巧，何堅不能摧呢8事前行銷——摧毀對方的價位信心“產(chǎn)品比較法”的價位時不高明，并且外行的。打擊他的價格信心，肯定地告訴對方：“這產(chǎn)品已經(jīng)低于市價很多了，只要買了就能賺錢”，使買方自動加價。

例：一棟175萬元的房子，論價之前我告訴買方：“現(xiàn)在民銀開放，利潤降低，放款額度提高，信用融資容易，捷運快完成，通貨

膨脹，薪資升高，整個社會經(jīng)濟(jì)面持續(xù)上揚。市場行情要漲了！要漲了！“

讓客戶先適應(yīng)我所開出的高價位。買方原本擬定的價錢是150卻是：“170萬可以““當(dāng)然不可以“這時，再”打擊“他。因為他已失去對原價位的信心，堅定的”否定句：會使他覺得，事先沒有經(jīng)過評估，所擬定的價位時很愚蠢的。例：常見一些特賣后動，行銷人員不斷強(qiáng)調(diào)：“折扣快結(jié)束了，只剩3天就要恢復(fù)原價，要漲了……”

要求下，仍然能得到折扣。達(dá)成行銷的目的。9滿意可以決定價格們可以這么說：“價格完全取決于客戶對商品（包括服務(wù)于感覺）的滿意度?！币膊毁I，看你有能奈我何所以，服務(wù)品質(zhì)本身就涵蓋了無形且最直接的“感覺”，

且很多買方是憑感覺來決定是否消費的。所以，“”如能經(jīng)由相處、交談，進(jìn)而滋生滿足感，則生意將更容易達(dá)成。是“大爺我滿意，老娘我高興”。如此罷了！“滿足感”這無形的玩意很奇怪，先看錢，再論服務(wù)，成交的價格通常都比較低；比較高了。例：我愛固定去一家專業(yè)男士發(fā)廊洗頭。雖然價格比一般性消費貴上25元，但

這家發(fā)廊給我的感覺太棒了，是我不愿去計較那多出的區(qū)區(qū)25元。到手上任你使用。整個過程中，客戶備受禮遇，“大爺感”油然而生。在工作上，“階層”高，依然門庭若市。意的。10讓價不如議價格通常有底線，所以業(yè)務(wù)員每讓價一分，就會減少獎金一分，所謂：

“讓價猶如割肉?！币驗樗尩拿恳环皱X，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤?！皻r”的快感，這是作為一流業(yè)務(wù)員的基本條件。所以，在行銷過程中，與其對買方作小幅度的讓價，不如多學(xué)習(xí)議價的技巧。時，行銷必須把握機(jī)會，因為他是最可能成交的客戶，千萬不能輕易錯過。的價格。不料當(dāng)我對買方說：“我多買一些產(chǎn)品，希望能在打8折?！睍r，賣方卻說：“你

更高呢！”我原本想以量制價的，經(jīng)店主這么一說，立刻轉(zhuǎn)變想法：“錯失良機(jī)，機(jī)會不

再”；不僅沒議價，反而買更多。賣方這短短的答話，令我不得不佩服他是位議

價高手。最優(yōu)惠價給你，這已經(jīng)是最底價了，無法再降價，請您做個決定吧?！庇巍＿@業(yè)務(wù)員也算是一為議價高手。11原則是可以改變的有些行銷者常大言不慚地說：“我賣東西是有原則的，不到某個價位，寧可不賣，也不改變原則”

肯定，買賣一定做不好，更做不久。生存是生意人最基本的經(jīng)營原則。一個成功的生意人必然認(rèn)同下面的觀點：

“要將產(chǎn)品盡快銷售變現(xiàn)，比要時即使賤價也得賣；庫存量愈多，代表老板愈不

會做生意?！边@句話似乎和另一句——“”“以躍止躍”易拿捏點在個人的判斷力！其運用之妙，存乎——心耳！不化?！霸瓌t不變，方法可以變”過程的運用方式，是可隨機(jī)應(yīng)變的。例：我有一個印象深刻的交易經(jīng)驗：我曾受托銷售一棟房子，房主是位年約70歲的老先生，委托價為300萬，由于

行情沒那么高，經(jīng)我極力的協(xié)商、說服，屋主同意讓價25萬，底線為275萬；

但堅持不在委托書上簽字，口口聲聲道：“我年紀(jì)一大把，不會騙你這小子，我說話算話，我做人做事都‘很有原則’的；

只要買方的價錢275萬，我就賣，但現(xiàn)在就是不簽?！?/p>

經(jīng)過幾天的勸說，屋主的口氣仍然不變：“我年紀(jì)一大把，說話算話，我有我的原則。年輕人，你放心去做吧！“

275

300275到屋主這么回答；“我的委托價不是明明白紙黑子的寫了300萬怎么你這年輕人還回頭對我殺價?！?/p>

我即說：“老伯伯，您不是承諾我底價為275萬嗎“屋主說：“275萬太便宜你了，我不買！“我又說：“老伯伯，您不是說您這么大把年紀(jì)，一向‘很有原則’，說話算話，要

我放心去賣嗎“屋主：“我是‘很有原則’沒錯，但原則是可以改變的。我現(xiàn)在要賣的價錢是300

萬，這就是原則?！胺?。最后，屋主的“原則“降為288萬，買賣成交。

這個經(jīng)驗給了我一個很大的教訓(xùn)：“商場如戰(zhàn)場一樣的詭詐無情。尤其金額較大的買賣，只能信白紙黑字，不能輕

信口頭承諾。一旦離開了白紙黑字，則很有原則，都是可以改變的！”

12譴將不如激將程中，可先試探對手的個性，看看他是屬于激動派、叛逆派、保守派或溫和派，

然后再根據(jù)其性格特質(zhì)，因人制宜，當(dāng)可無往不利?！俺淅洗蟆备哆@種人，“”便反悔了?！澳憧梢宰鲋鲉帷蹦阈睦飼惺裁捶磻?yīng)大多數(shù)人都會表現(xiàn)出自己就是有權(quán)做主的人，而事實上則不見得如此。同樣道理，當(dāng)你想要求售貨小姐打聽時，把自己的獎金貼上去，也要撐這個場面。出其不意地問我：“你能做主，代表公司決定嗎”而我正好是屬于激動派的人，被他這么一激，脫口就說出：“當(dāng)然可以！”我已沒有后路可告訴買主：“這個我不能做主，恐怕還要經(jīng)過上級允許才行?！?/p>

現(xiàn)在我給自己找個臺階下：“我是可以做主，但仍是有限度的?！?/p>

從此之后，就不再會因被激將而損失利潤了。例：反激將法?？伎歼@位談判講師，看他如何應(yīng)對：眾：“老師，講桌上的那束花很漂亮，我很喜歡，看多少錢，請你賣給我。”

“這束花是很漂亮，但是我不能賣給你，因為我也很喜歡，而且是會場的花，

價錢也不會便宜的?！北姡骸板X不是問題，我愿意出雙倍價格?！毕乱黄ㄖㄔ?，大家都等著看講師的笑話。認(rèn)定這場談判，講師一定輸，

因為花不是講師的。師：沉默一下，問：“為何外面那么多花店的花你不考慮，偏要我這一束，而且

還愿以雙倍價格購買呢”眾（笑著）：“因為這束漂亮的花是在‘你’的講桌上?！毕侣牨娨黄迦粫r，講師立即答道：“好，我賣給你！”然后轉(zhuǎn)身叫著；

“喂！老王，這花多少錢，我要向這位買主收雙倍費用。你立刻再請花店送一束

相同的花來會場。另外，再把這位先生的買花錢，給大會工作人員做加菜津貼?！睍鲆黄坡暎瑒儇?fù)已分了！可以事先預(yù)為揣摩，但臨場的變數(shù)極大，是任何機(jī)智的人所不能完全預(yù)估的。

“求榮反辱”！這一點，讀者們不能不引以為戒！13不要與狼共舞的意見時，切莫輕易同意而自失立場。就隨便舉例：“隔壁也有一戶在賣，每平方米才7600元，但裝潢差，隔局不好……”

低價格，自己放棄了立場，怎么還能往下談呢銷售一項產(chǎn)品前，應(yīng)先做調(diào)查。很可能客戶只是隨口一說，不過想殺個價而已，

的技巧議價，為時已晚。例：有位車商的朋友，每次介紹客戶選購美國車時，客戶都會如是反應(yīng)：

“美國車，很蠔油喔！維修費很高，避震器易壞，折舊高……”

車商：“是的，美國車比較蠔油，維修費比較高，但是，起派大方、舒適美

觀……”的大障礙。于是他就想出一個應(yīng)對方法：“耗油！怎么會呢！科技愈來愈進(jìn)步，放眼望去，這么多車種，這還是省油呢！

“產(chǎn)品比較法”是身份表征……”他發(fā)現(xiàn)，這種回答方法，比起同意客戶的反對意見，顯得有利得多了。

14技術(shù)性的價格堅持賣方若想保有一定的利潤，必須在價格上做適度的堅持，以免對方得寸進(jìn)尺。生疑問：“我是不是出得太高了”喊價，如果買方的“開盤價”在賣方的底價之下，唯一的反應(yīng)就是“不賣”！反之，

方法，看看是不是有充分自主權(quán)，或僅有建議權(quán)而無決策權(quán)。如果確有做主權(quán)，

或僅有建議權(quán)而無決策權(quán)。如果對手確有做主權(quán)，則可以加緊促銷行動。反之，

就行了。愿，才可切入主題，達(dá)成交易。例子：開始議價：買方：“最低價多少錢能賣”行銷：“這就是最低價，價錢已從145萬降到138萬，不能再降價了。”

買方：“25萬能不能賣”行“如果您真的喜歡，請您先付5同屋主談;則這筆預(yù)約金無息原數(shù)退還還給您?！辟I方立即轉(zhuǎn)變語氣，說道：“我覺得我剛才出的價錢太高，經(jīng)過在一次的核算，這房子只值120萬?！?/p>

行銷：“好，請您付5萬元的預(yù)約金，我會幫你同屋主談?！?/p>

買方猶豫了一下，立即退縮，找臺階下：“我還是必須回家問過家人后再決定比較好?！庇纱丝芍?，就算買方真的要付預(yù)約金，也會在殺一刀。

在這個案例中，這位行銷犯了幾項錯誤：1根本沒搞清楚，對方到底是不是有權(quán)作主的人，就開始談價錢。

2答應(yīng)太快。買方會懷疑自己是不是出價太高，所以馬上退縮，再反手一刀。

3了，令對方又退縮了一次。4買方再一次殺價，這是“以進(jìn)為退”，誠意度已大減，再出價的目的，是要拒絕

行銷人員逼訂，沒想到，行銷人員還是沒有反對，并愿意幫忙談這價錢。最后，

賣方只好找借口：“回家商量、商量?！比绻婚_始賣方就有適度的堅持，然后在交談中慢慢測試，客戶到底能否作主，

能否立即下訂，誠意度夠不夠等，在獲得充分的訊息之后，再進(jìn)行價錢的談判，

將更能掌握重點，而不會流失機(jī)會。15二度談判法“二度談判法”“前議”“議價空間”更大的直接利益。以一般標(biāo)準(zhǔn)來看這種做法自然不合乎“道德與誠信原則”對?！皩Σ黄穑∥姨X得房子的風(fēng)水、環(huán)境不理想，我們決定重新考慮！”

“老李，很抱歉！我昨天回家一看存折，才發(fā)現(xiàn)我自己手頭也很緊；過兩天，有

的交會費，付房租，兒子要交補(bǔ)習(xí)費；恐怕我也沒有能力幫你了！”

“對不起！當(dāng)我看到價目表后才知道，上次給您的報價是錯誤的。”

“對不起！談好的價格購買一半的數(shù)量，除非你能再把價格壓低一些，否則無法大量采

購?！?--的，不過是重新談條件而已?；诹耍骸拔以诹硪卉囬g看到同款式的車，價錢也比你便宜，所以我們昨天說的不算，我

要買的價錢是……”這種反應(yīng)，使朋友不得不重新與他議價。他發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)買主推翻愿意再議價時，

他就會減少利潤。于是他想出了一種對策，就是“以其人之道，還治其人之身”。

成交?！安皇匦拧钡恼勁胁呗?，應(yīng)為智者所不取。過后，賣方帶著歉意表示他原來的開價有誤，應(yīng)為萬元，而不是25萬。是買方

對自己認(rèn)定的價格信心動搖，并開始懷疑采購人員的分析，最后雙方以25萬元

定，到底哪一個價位才合理?！岸日勁蟹ā捌淅麧櫢?，相對的，議價空間也大；而議價空間大，則表示其底價不易“透明”。

所以，一旦發(fā)現(xiàn)價格不理想，或比預(yù)期中高，買方欲借機(jī)重啟二度談判之門時，

畢竟，拋開道德原則不談，行情都是談出來的。16開高走低策略如何在交易中賺取合理的利潤，又能讓買方享受到購物的快樂更清楚的說：

“不但買者心甘情愿地掏腰包，而且還很樂意與賣方交朋友，這是業(yè)務(wù)員的最高

境界?！弊屬I方感到購物的快樂，也就是讓他們得到極力想有襖爭取的優(yōu)惠。

賣技巧是決定生意能否成交的重要因素之一。要達(dá)到這種圓滿交易的先決條件是，必須營造一個讓對方可以爭取的談價空間，

“逐步”。而原本可提供的額外服務(wù)，可

“溜中不發(fā)”“額外優(yōu)惠”的方式告知

“憑空得來的以外驚喜”的心理背景下，將有一番難以忘懷的喜悅之

性正面效果，是很難加以預(yù)估的?！安淮蛘郛a(chǎn)品”，買方希望能以量制價，要求店方

以9折買5件。這時，銷售員表示愿意考慮，但相對條件是買10件。當(dāng)買方選

感覺得到更多權(quán)益、享受尊重與熱忱服務(wù)的快感，將可更加強(qiáng)雙方關(guān)系的和諧。

事實上，這些額外服務(wù)都是在銷售員權(quán)限范圍之內(nèi)的。算優(yōu)惠，所以，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員會視對方出價的高低，來決定優(yōu)惠的內(nèi)容。極力爭取下，才“技術(shù)性地”“價錢已經(jīng)很便宜了”，讓買

方在努力議價后，感到物超所值，享受減少付出金額的快感。只要方式運用得當(dāng)，在徐圖緩進(jìn)、一步一步的誘導(dǎo)下，說不定在價錢未講定前，也愈干脆。商場上永遠(yuǎn)沒有畢業(yè)生，行銷是一門大而又大的學(xué)問，如何“買賣成交，仁義又

在”，是每一業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)。其運用之妙，存乎一心而已！

.17闖高走高，開低走低的差異；同樣的，也沒有太大的議價空間。唯獨沒有行情的買賣，才有可能“開

高走高，開低走低”。港甚至美國等遙遠(yuǎn)的產(chǎn)地去比價。既然無從比價，只得隨賣方開價啰！

在價，只有憑本事議價了?！八囆g(shù)性”，每間店標(biāo)價不同，談判

的伸縮空間較大，憑議價的“真本事”做買賣，大小產(chǎn)品皆同。

例：我那中古事商的朋友告訴我：有一次，一位客人來選購車子，客戶：“這輛車多少錢”賣方：“19。5萬?！币磺锌串?，客戶又要求試車。試車完畢后，才真正開始議價。

客戶：“最低多少錢能賣”這時，賣方確定，這客戶合意這輛車。賣方：想了一下，答：客戶立即再喊價“18。5萬”。買方：“對不起！實在沒什么賺頭，沒有19萬是不能賣的?！?/p>

這時客戶立即改口：“那你能再便宜多少”買方知道買主已在心中加價了，答道：“不能再便宜了——19萬。”

最后，雙方以18。88萬成交。17。5萬，若加上

整理、包裝及管銷費用，只要賣價在18萬以上都是純利。這個例子證明了價格的談判取決于第一次開口的喊價及事后的堅持。產(chǎn)品本身價格的落差極大；尤其臺灣許多高價位產(chǎn)品，如房地產(chǎn)、珠寶、鉆石、

“”“內(nèi)行程度”或許可以把“開盤價”再略為拉高。

一旦價格開出來之后，買方只有就這個基礎(chǔ)去和對方談判，“先發(fā)者制人，后發(fā)

者制于人”。通常，“用對方的游戲規(guī)則玩游戲”的人，在“對決”中總是居下風(fēng)的多！愈低價成交。18越級談判更大。絕對有占上風(fēng)的能力。例：曾經(jīng)有個經(jīng)驗，我與某大企業(yè)董事長洽談一棟房屋買賣?；蛘埫貢鸀樘幚?。經(jīng)我深入調(diào)查了解，才發(fā)現(xiàn)原來這位董事長不大懂房地產(chǎn)，避。加上對方一開始就輕敵，談判之初就居下風(fēng)，所以我終于贏得這場“生意”。

學(xué)習(xí)且獲勝的最佳機(jī)會。主管們常常用不以為然的態(tài)度回應(yīng)。同時也得到更多主管的肯定及尊重。地迎接挑戰(zhàn)，將會得到更多意想不到的結(jié)果。19給對手上一課當(dāng)你要別人接受某種新觀念的時候,也就是要他放棄原有的舊觀念并建立新價值

觀.要對方放棄既有的想法,需要一段適應(yīng)時間.這段適應(yīng)期是長是短,香看看和他

交談的過程如何;司時也要配合不同的時機(jī)或方法.例:剛從外地回來的客人對你說:“同樣的產(chǎn)品,外地才多少錢而已,你怎么賣得這么貴”這時你該加何回答呢“哦!你大概很久沒有回來了,所以不了解.臺灣近幾年來,經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速,物價大幅

上漲,各種成本都在增加,品質(zhì)自然相對提升不少,以這種產(chǎn)品而言,我的價錢已經(jīng)

是同業(yè)中最便宜的了.”“哎!昨天你們不是還賣8折嗎!今天怎么不打折了”“哦!昨天是過年慶嘛!所以8折優(yōu)惠.今天雖然沒有打折,但產(chǎn)品全部都換新了,你

可以買到最新的款式呀!”要先讓對方拋棄原有的舊觀念,然后才可能說服他接受新價格.

例:買賣房子\車子,乃至于日常用品,都會因為經(jīng)濟(jì)景氣\匯率變動以及時機(jī)不同的

影響,而有價錢的起伏:“什么!去年我買這棟房子,1平方米已經(jīng)萬.今天你卻告訴我已跌到1平方米萬,賠

那么多,我不可能賣;頂多1平方米賠1500元,我還勉強(qiáng)接受.”

事實上,他已經(jīng)接受了舊價格不存在的事實;而且同意再向下做某種程度的妥協(xié).

只是接受的幅度不夠大,不夠徹底罷了.這時,你要舉出更多相同及不同種類的資訊來說明,或舉出各種不利于他,卻有利

于他,卻有利于自己的資訊,來證實你現(xiàn)在所說是正確的,使他接受新觀念.

要讓對方從完全不了解問題進(jìn)而懷疑自己的觀點,乃至于放棄舊觀念,直到接受你

的新觀念為止.這段適應(yīng)期的時間長短,得看每個人的談判能力及對方性格而定.

有的人個性爽直,立刻決定;有的見分曉不到黃河不心不死,非磨到投降為止.其中

差異頗大,關(guān)鍵全在談判技巧.例:記得1990年,我正服役中,那時BMW318J真便宜,一輛才20萬不到.而我1991

年退伍后,已漲到將近25萬元了.真不可思議,短短一年內(nèi)漲得那么多.我問一位業(yè)

務(wù)員漲價的原因,他告訴我:因為那時候的德國馬克升值,以及市場景氣開始走下

坡,造成車子滯銷;因為滯銷,所以庫存車又跨逾了一個年度;為了銷貨變現(xiàn),所以才

降價.現(xiàn)在的車款全部是新型的池年車,所以不能減價,20萬就是行情.這時,買主多

半都只會做小幅度的議價罷了,因為經(jīng)過業(yè)務(wù)員強(qiáng)有力的說明后,買主已經(jīng)放棄原

有的舊標(biāo)準(zhǔn),而接受新的觀念了.肆作戰(zhàn)篇1人質(zhì)的策略經(jīng)驗告訴我：當(dāng)你愈能掌握對方的需求時，談判與能占上風(fēng)，談判主題就愈能有利于自己。你的孩子在我手上，請于三天之內(nèi)準(zhǔn)備好現(xiàn)款，否則你的孩子將會……雖然這時歹徒的策略，但日常生活中我們卻也?？吹筋愃魄樾危?/p>

“如果不加薪，不增加員工福利，我們將全面罷工、罷駛?！?/p>

“若再不改善工廠排放的廢氣和廢水量，以改善地方環(huán)保，村長將發(fā)動全體民眾

圍廠，使工廠無法繼續(xù)運作?！边@都是運用“人質(zhì)”條件已迫使對方妥協(xié)的例子。例：許多人又一下經(jīng)驗：汽車送修理廠維修，修護(hù)員大致檢查過后，淡然表示：

這是小問題，明天下午即可來取車，并估價750元。擋變速系統(tǒng)及整套零散的零件。這時，車主才知道，整個變速系統(tǒng)大概完了。最后，給他一個選擇的機(jī)會：修好要1250元，換新的要2000元。大多數(shù)人只好選擇后者。這便是掉入所謂“人質(zhì)的策略”了?！爸皇沁M(jìn)水嗎！小問題，明天下午來拿?！备籼煜挛?，

客戶來到鐘表店取件，看到桌上的外殼及表帶，心想，問題可不小了。

“昨日我昨日我拆開您的表之后，發(fā)現(xiàn)有一個齒輪壞了，要整

個拆掉才能修理，價錢是……”這時，絕大多數(shù)的客戶都只能有一中選擇，因為已經(jīng)掉入“人質(zhì)的策略”的陷阱了。2套牢式談判所謂“談判”就是意見分歧的兩方，共同尋找出一個雙方都能接受的平衡點。

說穿了，就是彼此互相“妥協(xié)”。談判之中，雙方的立場互異，強(qiáng)弱勢有別，觀點不同，對利益的滿足點也不

“造勢”將會影響自己與對方

籌碼的互動。所以，準(zhǔn)備功夫的周全與否，對談判結(jié)果影響極大?！鞍导l出”勝防，以下介紹一種“套牢式談判”，給讀者們做個“經(jīng)驗”的借鑒。進(jìn)行談判！進(jìn)門之后，發(fā)現(xiàn)原有陳設(shè)有了些變動，房客一開始就出語威脅；

“如果你還不接受我的條件，明天就發(fā)現(xiàn)，房子將會有全面性的變化；如果你再

堅持，可能下次再