4/4八千元啟動(dòng)服裝市場-管理資料進(jìn)入市場僅僅半年時(shí)間，在一個(gè)40萬人口的縣級(jí)市，居民收入水平僅僅屬于中等，雖然非典肆虐，但是日銷售額仍然增長兩倍，經(jīng)營從低靡開始放飛……

臨危受命“服裝銷售持續(xù)下降，日銷售僅僅2萬元，已經(jīng)落后于平均進(jìn)度10個(gè)百分點(diǎn)，不管用什么辦法必須在一周之內(nèi)進(jìn)入牛市（使銷售回升）”，果斷剛直的店長甩出一番話，八千元啟動(dòng)服裝市場

。哎！這可不是件容易的事：新店開業(yè)剛剛半年（筆者所在是一家大型連鎖企業(yè)，新店是指在一個(gè)縣級(jí)市開設(shè)的大賣場，面積1萬平方米），確實(shí)立足未穩(wěn)，并且競爭對(duì)手在當(dāng)?shù)仡H有影響，十幾年的壟斷經(jīng)營鍛造了一個(gè)不可動(dòng)搖的地位，其面積、品種等方面都是我們數(shù)倍的優(yōu)勢。更加讓我們頭疼的是我們面臨一個(gè)從未接觸過的農(nóng)村市場，其消費(fèi)習(xí)慣和市場狀況都沒有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，全憑摸索。但有什么辦法，經(jīng)營不好我們自然難逃其咎……

初步反省無論如何辦法總是有的，三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，立即召開緊急會(huì)議討論解決方案，參加會(huì)議的是訂貨部和賣場的幾個(gè)老部下，我們一直配合得不錯(cuò)。

我喜歡干脆利落單刀直入，首先聲明不能單純考慮外部原因，因?yàn)楦偁帉?duì)手和市場現(xiàn)狀都是我們無法改變的，多從內(nèi)部找找原因。雖然都不是什么行家，但最起碼的問題還能看到，經(jīng)過一番論證開始有了眉目：

1、我們所在的這個(gè)縣級(jí)市場，農(nóng)民、城區(qū)人口和外來人口的比例大約是6：3：1，農(nóng)村消費(fèi)占很大比例，但農(nóng)民購物多集中在傳統(tǒng)節(jié)日，平時(shí)購買力不大。外來人口因?yàn)槭芊堑溆绊懠眲p少，僅憑3成的城區(qū)人口無法達(dá)到足夠的客流。

2、老百姓對(duì)競爭對(duì)手的認(rèn)可程度是我們沒有想到的，如何增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)我們服裝經(jīng)營的認(rèn)知程度將是個(gè)難題。

3、前期沒有可借鑒的操作經(jīng)驗(yàn)，顧客成分的變化使我們摸不準(zhǔn)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，顧客喜歡什么樣的衣服我們心里沒底。

4、大賣場經(jīng)營服裝雖然價(jià)格便宜（特價(jià)品多），但是缺少形象和檔次，大多數(shù)衣服給顧客的感覺沒個(gè)性，款式陳舊，因此和專賣店以及競爭對(duì)手比起來缺乏吸引力。

5、我們的服裝采購并沒有形成大采購模式，主要還是依賴于單獨(dú)的供貨商經(jīng)營，因此款式雷同現(xiàn)象比較嚴(yán)重，這種現(xiàn)象造成顧客的選購難度增加，交易量下降。

6、我們的經(jīng)營品類雖然齊全，如：男女正裝、童裝、男女休閑裝、褲裝、精品服裝等。但僅僅1000平米的面積，各品類規(guī)模都比較小，無法體現(xiàn)優(yōu)勢。

7、供貨商配送距離較遠(yuǎn)，相互間的交流太少，造成新品引進(jìn)、退貨、促銷等支持不夠。

8、促銷需要費(fèi)用，但費(fèi)用最難爭取，因?yàn)橘u場經(jīng)營毛利低，節(jié)約費(fèi)用是立足的根本。

深入探討以上問題看起來真的錯(cuò)綜復(fù)雜，即使逐項(xiàng)解決也得半年時(shí)間，比如擴(kuò)大宣傳，吸引農(nóng)民進(jìn)城購物，擴(kuò)大賣場在消費(fèi)者心目中的影響力；做市場調(diào)查，了解顧客的需求；加強(qiáng)與供貨商的配合和溝通，爭取更多的支持……

但是我們卻再?zèng)]有時(shí)間，服裝的進(jìn)度已經(jīng)落后于平均進(jìn)度10%，并且因?yàn)榉b，我們已經(jīng)落后于其他分店的銷售，整個(gè)超市的業(yè)績都收到了影響，必須立即解決目前的問題，否則我、和各位戰(zhàn)友要面臨下崗的問題了，管理資料《八千元啟動(dòng)服裝市場》(https://.)。

必須找到關(guān)鍵問題，找出杠桿解，從現(xiàn)在起將服裝的經(jīng)營進(jìn)行提升，必須進(jìn)入牛市?。?！

經(jīng)過深入探討，我們找到了所面臨的三個(gè)主要問題：

1、客流。燃眉之急，沒有客流，銷售更無從談起；

2、認(rèn)可度。讓消費(fèi)者明白我們的優(yōu)勢，知道我們是賣什么服裝至關(guān)重要，向消費(fèi)者清晰地傳達(dá)我們的經(jīng)營定位。

3、銷售額。通過促進(jìn)銷售進(jìn)入良性循環(huán)。

這三個(gè)問題又是相輔相成，單純解決其一可能都不會(huì)有好的效果，如何將這三點(diǎn)有機(jī)的融合成了我們本次會(huì)議的核心問題。

發(fā)掘方案問題已經(jīng)相當(dāng)明了，如何通過短時(shí)間的運(yùn)作將服裝拉入牛市，就是找到最終的杠桿解。

如何吸引客流……當(dāng)然是通過一種活動(dòng)……

如何提高認(rèn)知度……當(dāng)然是一種活動(dòng)……

如何促進(jìn)銷售……當(dāng)然……

大家進(jìn)入了狀態(tài)，我不斷強(qiáng)調(diào)著原則：必須將這三點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，必須效果明顯，必須考慮最少的投入方案（節(jié)約成本是大賣場永恒不變的主題），不能有副作用，不能只考慮眼前，要保證從現(xiàn)在起進(jìn)入良性發(fā)展。

我們從來相信諸葛亮不如“三個(gè)臭皮匠”，方案真的開始慢慢明了。

本次活動(dòng)的目標(biāo)顧客應(yīng)當(dāng)是3成的城區(qū)人口……

主題應(yīng)當(dāng)明確我們的經(jīng)營定位，并且內(nèi)容也要宣傳我們的經(jīng)營定位……

活動(dòng)要采用參與性強(qiáng)的方式，即拉動(dòng)客流，又體現(xiàn)活動(dòng)效果，而且我們要通過這次活動(dòng)了解消費(fèi)者的喜好和購買習(xí)慣……

內(nèi)容不可落入俗套，避免被競爭對(duì)手模仿，也有利于提升我們的企業(yè)形象……

要慎重選擇贈(zèng)品，既不浪費(fèi)又能體現(xiàn)價(jià)值，具備吸引力……

城區(qū)人口更加注重時(shí)尚，只要時(shí)尚應(yīng)當(dāng)是比較好的賣點(diǎn)，我們可以讓消費(fèi)者來了解我們的服裝到底有多時(shí)尚，我們的服裝以休閑款式最為突出，完全可以體現(xiàn)時(shí)尚概念……

有了……，我們可以拿出幾種款式讓消費(fèi)者評(píng)選，選出最佳“時(shí)尚、個(gè)性、休閑”款式，然后再免費(fèi)贈(zèng)送小禮品，消費(fèi)者不僅可以通過參與活動(dòng)獲得樂趣，而且在無形之中我們突出了優(yōu)勢，提高了消費(fèi)者