PAGEPAGE572023年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前密押預(yù)測(cè)卷（三）含解析一、單選題1.寫(xiě)字樓項(xiàng)目自銷(xiāo)售推廣至銷(xiāo)售完成的過(guò)程中，（）階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售等重要環(huán)節(jié)，成為寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行的重中之重。A、進(jìn)場(chǎng)期、蓄客期、開(kāi)盤(pán)期B、進(jìn)場(chǎng)期、開(kāi)盤(pán)期、穩(wěn)定消化期C、蓄客期、開(kāi)盤(pán)期、穩(wěn)定消化期D、開(kāi)盤(pán)期、持銷(xiāo)期、穩(wěn)定消化期答案：A解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)至銷(xiāo)售完成一般需要經(jīng)歷的五大階段有：①進(jìn)場(chǎng)期；②蓄客期；③開(kāi)盤(pán)期；④持銷(xiāo)期；⑤穩(wěn)定消化期。其中前兩三個(gè)階段內(nèi)由于涉及到形象導(dǎo)入與推廣，以及集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個(gè)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售執(zhí)行的重中之重。2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)C、受消費(fèi)者預(yù)測(cè)影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時(shí)間較長(zhǎng)；③具有動(dòng)態(tài)性；④受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)過(guò)程和對(duì)流動(dòng)行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國(guó)家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場(chǎng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略也會(huì)應(yīng)隨著市場(chǎng)政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受政策法律影響大。3.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤(pán)制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤(pán)制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。4.新建商品房銷(xiāo)售準(zhǔn)備的宣傳資料中，（）將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、戶型手冊(cè)C、宣傳展板D、銷(xiāo)售導(dǎo)示牌答案：A解析：A項(xiàng)，項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。B項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷(xiāo)售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N(xiāo)售信息以展板的形式在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷(xiāo)售信息（如促銷(xiāo)措施等）及時(shí)公布的作用。5.通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售到統(tǒng)一目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道類(lèi)型是（）。A、多重分銷(xiāo)B、密集分銷(xiāo)C、選擇分銷(xiāo)D、獨(dú)家分銷(xiāo)答案：A解析：房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型有：①直銷(xiāo)；②利用中間商進(jìn)行銷(xiāo)售；③多重分銷(xiāo)。其中，多重分銷(xiāo)是指通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售，同時(shí)合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷(xiāo)售。B項(xiàng)，密集型分銷(xiāo)渠道是通過(guò)盡可能多的中間商形成銷(xiāo)售渠道；C項(xiàng)，選擇性分銷(xiāo)是按照一定條件選擇多個(gè)同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道；D項(xiàng)，獨(dú)家分銷(xiāo)渠道是指僅選擇一個(gè)中間商的渠道。6.關(guān)于房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)應(yīng)具備的特點(diǎn)的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。(2011年真題)A、賣(mài)點(diǎn)能夠展示出來(lái)B、賣(mài)點(diǎn)是房地產(chǎn)自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)C、賣(mài)點(diǎn)一般容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿D、賣(mài)點(diǎn)必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣(mài)點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功推向市場(chǎng)，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來(lái)。賣(mài)點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣(mài)點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣(mài)點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；③賣(mài)點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。7.一般情況下，違約金的額度大體相當(dāng)于（）個(gè)月的租金。A、1～2B、3～4C、4～5D、2～3答案：A解析：業(yè)主、客戶和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)任何一方違約都要以不同的形式承擔(dān)違約賠償責(zé)任。一般情況下，違約金的額度大體相當(dāng)于1～2個(gè)月的租金，如果違約方在合同規(guī)定的違約條款之外給守約方造成其他損失，還要根據(jù)實(shí)際損失情況承擔(dān)其他賠償責(zé)任。8.為預(yù)防“跳單”，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房過(guò)程中，可采取的方法是（）。A、派人全程跟蹤客戶B、向客戶預(yù)收看房費(fèi)C、威脅或恐嚇客戶“跳單”的后果D、事先向客戶告知“跳單”的危害答案：D解析：預(yù)防“跳單”的方法如下：①看房前，事先告知跳單的危害，應(yīng)請(qǐng)看房人在《看房確認(rèn)書(shū)》上簽字確認(rèn)；②看房時(shí)，如果出現(xiàn)跳單征兆房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要果斷制止；③在看房全過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)尋求業(yè)主配合。9.進(jìn)入（）后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)安排銷(xiāo)售人員。A、銷(xiāo)售籌措期B、持續(xù)銷(xiāo)售期C、銷(xiāo)售定位期D、尾盤(pán)銷(xiāo)售期答案：B解析：進(jìn)入持續(xù)銷(xiāo)售期后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)安排銷(xiāo)售人員。但是這期間的上門(mén)客戶量也隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷(xiāo)售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。10.在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售時(shí)，被廣泛采用的渠道是（）分銷(xiāo)渠道。A、密集型B、選擇性C、獨(dú)家D、集中型答案：C解析：在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷(xiāo)，即獨(dú)家代理。獨(dú)家代理有助于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)獨(dú)家代理，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商可以與獨(dú)家代理商緊密合作，共同決策房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告、促銷(xiāo)措施、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售進(jìn)度等事項(xiàng)。11.按客戶的需求類(lèi)型，客源可以劃分為（）。A、自用客戶和投資客戶B、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶C、買(mǎi)房客戶和租房客戶D、住宅客戶和辦公客戶答案：C解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。12.某項(xiàng)目總投資10萬(wàn)元，建筑投資500元／m2，若總建筑面積1000m2，預(yù)期利潤(rùn)6萬(wàn)元，則單位價(jià)格為（）元／m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：?jiǎn)挝粌r(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+（預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利）/單位總量=500+（100000+60000）÷1000=660（元／m2）。13.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房尾出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。14.某項(xiàng)目總投資10萬(wàn)元，建筑投資500元/m2，若總建筑面積1000m2，預(yù)期利潤(rùn)6萬(wàn)元，則單位價(jià)格為（）元/m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：?jiǎn)挝粌r(jià)格的計(jì)算公式為：?jiǎn)挝粌r(jià)格＝單位可變成本費(fèi)用＋單位貢獻(xiàn)量；其中，單位貢獻(xiàn)量＝目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量；目標(biāo)貢獻(xiàn)＝預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用＋年目標(biāo)盈利。本題中，單位價(jià)格＝500＋（100000＋60000）÷1000＝660（元/m2）。15.下列關(guān)于還款方式的表述中，正確的是（）。(2008年真題)A、等額本息適合的人群是打算提前還貸者B、等額本息適合的人群是當(dāng)前收入尚可的中年人C、等額本金適合的人群是資金不寬裕的購(gòu)房者D、等額本息適合的人群是資金不寬裕的購(gòu)房者答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購(gòu)房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。16.客源信息的開(kāi)拓方法中，（）成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。A、會(huì)員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法C、人際關(guān)系法D、團(tuán)體攬客法答案：C解析：客源信息的開(kāi)拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。17.在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享的房源信息共享方式稱為（）。A、私盤(pán)制B、公盤(pán)制C、混合制D、限制性公盤(pán)制答案：B解析：公盤(pán)制是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。A項(xiàng)，私盤(pán)制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀(jì)人只能查看房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價(jià)格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號(hào)、樓層、房間號(hào)、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀(jì)人及其上級(jí)主管才能看到。C項(xiàng)，混合制則是公盤(pán)制和私盤(pán)制的混合使用。D項(xiàng)，無(wú)此說(shuō)法。18.由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集資房答案：D解析：集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。19.為提高房源和客源的配對(duì)效率，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)除了掌握房源信息外，還應(yīng)掌握（）。A、客戶類(lèi)型B、客戶需求C、客戶身份D、客戶收入答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題——房源信息（Listings）、客戶信息（Leads）和工作效率（Leverage），通常稱為三個(gè)“L”。具體為：①掌握大量可靠的房源信息；②了解客戶需求信息；③提高工作效率。20.房源信息的更新應(yīng)注意的事項(xiàng)不包括（）。A、周期性訪問(wèn)B、訪問(wèn)信息的累積C、房源信息的循環(huán)利用D、及時(shí)剔除已完成交易的房源答案：D解析：房源信息的時(shí)效性非常強(qiáng)，因此必須不斷對(duì)房源信息進(jìn)行更新，以保證其有效性。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)房源信息的更新要注意以下幾點(diǎn)：①周期性回訪；②回訪信息的累積；③房源狀態(tài)的及時(shí)更新。D項(xiàng)，已完成交易的房源屬于“無(wú)效房源”，不能剔除，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，這種“無(wú)效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次?shí)現(xiàn)交易。21.某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為3000元/m2，銷(xiāo)售稅費(fèi)率為20%，該項(xiàng)目保本售價(jià)應(yīng)為（）元/m2。A、4167B、6250C、10000D、25000答案：B解析：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)原則。保本售價(jià)即為目標(biāo)利潤(rùn)為零，目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格公式：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積＋單位變動(dòng)成本]÷（1－銷(xiāo)售稅費(fèi)率）則單位保本價(jià)格＝（固定成本總額÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積＋單位變動(dòng)成本）÷（1－銷(xiāo)售費(fèi)率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。22.折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷(xiāo)售物料等，體現(xiàn)的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示（）的要點(diǎn)。A、外圍包裝B、看樓動(dòng)線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備答案：D解析：現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備的要點(diǎn)是區(qū)域板塊圖、沙盤(pán)、模型、展板、燈箱、背景墻、工法展示、公示文件、折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、銷(xiāo)售物料等。外圍包裝的要點(diǎn)是通過(guò)具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場(chǎng)等清晰界定項(xiàng)目城界，提升賣(mài)場(chǎng)氛圍?？礃莿?dòng)線包裝的要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。23.某房地產(chǎn)項(xiàng)目建造的平均成本為2800元／m2，銷(xiāo)售稅費(fèi)率為15％。若希望獲得25％的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，則該項(xiàng)目的銷(xiāo)售單價(jià)至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=[（固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積+單位變動(dòng)成本]÷（1-銷(xiāo)售費(fèi)率）。本題中，目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=建造平均成本×（1+25％）÷（1-銷(xiāo)售費(fèi)率）。所以，該項(xiàng)目的銷(xiāo)售單價(jià)至少是：2800×（1+25％）÷（1-15％）=4118（元/m2）。24.王先生有一套房屋，2016年可以售出價(jià)格為145萬(wàn)元，2018年可以售出價(jià)格為160萬(wàn)元。2013年5月王先生急需一筆資金，只得以142萬(wàn)元成交。引起該套房屋價(jià)格最終變化的是（）。A、市場(chǎng)信息B、出售心態(tài)C、新舊程度D、市場(chǎng)供求答案：B解析：房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過(guò)程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過(guò)程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。房源的初始委托價(jià)是由業(yè)主（委托方）決定的，隨著其對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度，以及最終出售或出租時(shí)的心態(tài)，決定了房源的最終交易價(jià)格。25.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有（）。A、心理屬性B、化學(xué)屬性C、經(jīng)濟(jì)屬性D、道德屬性答案：A解析：房源的屬性包括：①物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。②法律屬性，主要包括物業(yè)的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等。在我國(guó)，物業(yè)的用途通常分為商用與居住兩種。房源的用途并不是固定不變的，經(jīng)城市規(guī)劃管理部門(mén)的批準(zhǔn)，物業(yè)用途可以變更。③心理屬性。房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)26.對(duì)出租或出售房屋的權(quán)屬審核，經(jīng)紀(jì)人要詢問(wèn)客戶是否取得的證書(shū)不包括（）。A、《房屋所有權(quán)證》B、《房屋購(gòu)買(mǎi)協(xié)議證書(shū)》C、《土地使用權(quán)證》D、《他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)》答案：B解析：物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)》）等。在產(chǎn)權(quán)證書(shū)上需要列明的內(nèi)容有產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（如商品房、房改房、宅基地等）、業(yè)主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖等。27.寫(xiě)字樓（）與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。A、區(qū)域市場(chǎng)分析B、項(xiàng)目資源屬性判斷C、宏觀經(jīng)濟(jì)分析D、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析答案：B解析：相對(duì)于住宅，寫(xiě)字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；②區(qū)域?qū)傩耘袛?；③?xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；④路網(wǎng)情況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷。28.在存量房買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要處理的關(guān)鍵問(wèn)題是（）。A、磋商交易價(jià)格B、分析客戶行為C、分析看房結(jié)果D、準(zhǔn)備回訪資料答案：A解析：購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過(guò)程，在撮合過(guò)程中最主要的問(wèn)題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，購(gòu)房人希望以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，而賣(mài)方則希望以較高的價(jià)格出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說(shuō)服購(gòu)房人站在賣(mài)方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說(shuō)服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該分析雙方的價(jià)格心理底線，耐心地與買(mǎi)賣(mài)雙方分別進(jìn)行協(xié)商，最終使二者達(dá)成一致。29.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購(gòu)房客戶約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在（）。A、經(jīng)紀(jì)門(mén)店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會(huì)談的場(chǎng)所答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門(mén)店。30.業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)或買(mǎi)方二度議價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要（），要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時(shí)要將買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)說(shuō)服。A、沉著應(yīng)對(duì)，控制價(jià)格的波動(dòng)B、掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏C、維護(hù)公司形象，控制談判的效果D、維護(hù)雙方的關(guān)系，注意自我防范答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在完成買(mǎi)賣(mài)合同簽訂與款項(xiàng)支付工作時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：①注意避免雙方私下交易；②業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)或買(mǎi)方二度議價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時(shí)要將買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)說(shuō)服。31.由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失，屬于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)中的（）。A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、信用風(fēng)險(xiǎn)C、純粹風(fēng)險(xiǎn)D、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：①價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；②信用風(fēng)險(xiǎn)；③純粹風(fēng)險(xiǎn)。其中，純粹風(fēng)險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失。32.當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指經(jīng)過(guò)引入期的試點(diǎn)，如用戶對(duì)新型房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，擴(kuò)大與推廣這種圖紙或新材料在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進(jìn)。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，并開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷(xiāo)售前、中、后的服務(wù)。33.建立專門(mén)的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的好處不包括（）。A、提高了銷(xiāo)售的專業(yè)知識(shí)和技能B、減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率C、通過(guò)分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度D、便于房地產(chǎn)銷(xiāo)售方找到交易對(duì)象答案：A解析：建立專門(mén)的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的好處包括：①減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率；②通過(guò)分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度；③便于房地產(chǎn)銷(xiāo)售方找到交易對(duì)象。34.限價(jià)房購(gòu)房人取得房屋權(quán)屬證書(shū)后（）年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)。A、3B、5C、7D、10答案：B解析：限價(jià)房購(gòu)房人在取得房屋權(quán)屬證書(shū)后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)；5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。35.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨(dú)家代理活動(dòng)中，錯(cuò)誤的做法是（）。(2010年真題)A、爭(zhēng)取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭(zhēng)取盡可能短的成交時(shí)間C、向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問(wèn)題D、向承租人詳細(xì)介紹房屋優(yōu)點(diǎn)答案：C解析：對(duì)于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣(mài)一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣(mài)不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購(gòu)買(mǎi)的令人十分滿意的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)買(mǎi)需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。36.通過(guò)（）來(lái)保證購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。A、《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》B、《房地產(chǎn)證》C、《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》D、《臨時(shí)管理規(guī)約》答案：C解析：購(gòu)房者選定自已購(gòu)買(mǎi)的房屋單元，需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的形式，來(lái)確定購(gòu)房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。通過(guò)《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》來(lái)保證購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。37.根據(jù)規(guī)定，首次購(gòu)房人的貸款首付款為_(kāi)_____，再次置業(yè)者的貸款首付款為_(kāi)_____。（）A、30％；70％B、35％；60％C、35％；70％D、30％；60％答案：D解析：首次向銀行申請(qǐng)貸款購(gòu)房的被稱為首次購(gòu)房人，其貸款首付款為30％，利率為基準(zhǔn)利率。當(dāng)購(gòu)房人再次向銀行申請(qǐng)貸款時(shí)，被稱之為再次置業(yè)者，其首付為60％，利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮10％～l5％。38.客戶的分類(lèi)中，按（）分類(lèi)，可分為未來(lái)客戶、關(guān)系客戶和新客戶等A、與本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接觸的次數(shù)B、客戶的性質(zhì)C、物業(yè)的價(jià)格區(qū)間D、交易過(guò)程答案：A解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。39.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在審查購(gòu)房客戶資格時(shí)，限制民事行為能力人在房屋買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，由（）代為簽署合同。A、第三人B、照看人C、委托人D、法定代理人答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在審查購(gòu)房客戶資格時(shí)，一定要注意限制民事行為能力人在房屋買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，不能親自履行簽署合同，需由他的法定代理人代為簽署合同。特別是遇到當(dāng)事人精神健康狀況不良，根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，需經(jīng)法院特別程序，認(rèn)定其為限制民事行為能力人，并由人民法院指定監(jiān)護(hù)人，由其監(jiān)護(hù)人代為簽署合同。當(dāng)然遇到這種情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要特別地小心謹(jǐn)慎。40.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題；⑥客戶離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開(kāi)門(mén)；⑦客戶信息錄入。41.針對(duì)咨詢市場(chǎng)行情并有意在近期購(gòu)房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是（）。A、幫助客戶制定購(gòu)房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專業(yè)咨詢以便建立長(zhǎng)期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢了解市場(chǎng)行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)這類(lèi)型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期聯(lián)系。42.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得知承租人對(duì)帶看房源表示滿意后達(dá)成房屋租賃意向，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時(shí)核心工作是（）與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價(jià)格。A、站在出租人一方B、站在中間人立場(chǎng)上C、站在承租人一方D、讓租賃雙方自行協(xié)商價(jià)格答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得知承租人對(duì)帶看房源表示滿意后，應(yīng)再次核查出租人房源產(chǎn)權(quán)狀況，查驗(yàn)建筑質(zhì)量，確認(rèn)房源可以交易。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時(shí)核心工作是站在中間人立場(chǎng)上，與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價(jià)格，直至達(dá)成租賃雙方都能接受的合理交易價(jià)格。43.房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶群具有的特點(diǎn)是（）。A、集中性B、適應(yīng)性C、固定性D、很大的流動(dòng)性答案：D解析：房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方，往往是中短期居住或商業(yè)經(jīng)營(yíng)、辦公需求，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶群具有很大的流動(dòng)性。44.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P策略是指（）。A、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)B、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)C、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷(xiāo)D、產(chǎn)品、價(jià)格、特征、促銷(xiāo)答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)選擇一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)四個(gè)方面對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以滿足消費(fèi)者的欲望和需求。這也通常被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P策略。45.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題；⑥客戶離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開(kāi)門(mén)，并將客戶送至公司門(mén)外，致意道別；⑦客戶信息錄入。46.一般情況下，購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有明確意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來(lái)說(shuō)，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的（）要求。A、房型和地理區(qū)域范圍B、價(jià)格范圍和房型C、購(gòu)房的房型和樓層D、地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍答案：D解析：不同的客戶對(duì)于自己想購(gòu)置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來(lái)說(shuō)，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍。47.購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明（）。A、使用權(quán)B、抵押權(quán)C、管理權(quán)D、監(jiān)督權(quán)答案：D解析：購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督權(quán)指借款人對(duì)估價(jià)機(jī)構(gòu)的選擇、拍賣(mài)底價(jià)的認(rèn)可、招標(biāo)活動(dòng)的參與、公告發(fā)布、估價(jià)拍賣(mài)費(fèi)用問(wèn)題等具有監(jiān)督的權(quán)利。48.已知某投資商對(duì)某項(xiàng)目的預(yù)期收益率為15%，總建筑面積10000m2，出租率為70%，可出租面積比例80%，總投資額為3000萬(wàn)元。此收益率下的單位面積年租金為（）元/m2。A、3260.9B、4658.3C、3726.7D、3131.9答案：B解析：需要計(jì)算出在70%出租率和80%為可出租面積情況下，結(jié)合15%的預(yù)期利潤(rùn)率下，能夠與單位面積投資持平的單位面積租金額。單位面積投資＝30000000/10000＝3000（元/m2）；單位面積年租金＝3000÷70%÷80%÷（1＋15%）＝4658.3（元/m2）；單位面積月租金＝4658.3÷12＝388（元/m2﹒月）；單位面積日租金＝7388÷30＝12.93（元/m2﹒日）。49.下列關(guān)于房源外部營(yíng)銷(xiāo)中平面媒體廣告，說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體B、廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C、最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放D、房源廣告撰寫(xiě)上標(biāo)題鮮明、樓盤(pán)及房源信息簡(jiǎn)潔清晰、賣(mài)點(diǎn)突出答案：B解析：平媒廣告投放應(yīng)該注意以下五點(diǎn)：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報(bào)、黨政報(bào)等。②廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)通常也會(huì)指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀(jì)人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動(dòng)同步。④房源廣告撰寫(xiě)上標(biāo)題鮮明、樓盤(pán)及房源信息簡(jiǎn)潔清晰、賣(mài)點(diǎn)突出，此外應(yīng)放上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全名（避免小王、小李之類(lèi)籠統(tǒng)的稱呼方式），聯(lián)系方式準(zhǔn)確（最好是選擇一個(gè)容易記憶的號(hào)碼作為長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)號(hào)碼）。⑤每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計(jì)和登記客戶來(lái)電，收集數(shù)據(jù)方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫(xiě)改進(jìn)的依據(jù)。B項(xiàng)，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。50.首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征是以首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、小情侶；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購(gòu)買(mǎi)的直接原因，其次為戶型和裝修。多選題1.在出租獨(dú)家代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)更加注重查驗(yàn)的內(nèi)容有（）。A、出租房的產(chǎn)權(quán)B、承租人信用狀況C、出租房的質(zhì)量D、出租房的環(huán)境E、承租人的工作狀況答案：ACD解析：房屋出租獨(dú)家代理和房屋承租獨(dú)家代理業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程基本相同，只是出租獨(dú)家代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更加注重出租房產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量、安全和環(huán)境方面的查驗(yàn)，而存量房承租獨(dú)家代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則需注意搜集與承租人需求相匹配的房屋信息以及承租自身具備的資質(zhì)（包括但不限于工作狀況、信用狀況、支付能力等）。2.存量房商業(yè)抵押貸款年限應(yīng)付的條件有（）。A、房齡+貸款年限≤50B、房齡+貸款年限≤47（磚混）C、年齡+貸款年限≤70D、房齡+貸款年限≤47（鋼混）E、年齡+貸款年限≤65答案：AC解析：商業(yè)貸款年限是指銀行在為借款人評(píng)估還款年限時(shí)以其年齡作為基礎(chǔ)，年齡越小，其貸款年限越長(zhǎng)，反之年齡越大，貸款年限則較短。通常情況下，貸款年限最長(zhǎng)為30年，且符合以下兩個(gè)條件：①房齡＋貸款年限≤50；②年齡+貸款年限≤70。3.對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查，主要調(diào)查（）。A、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)B、建設(shè)設(shè)計(jì)單位情況C、材料設(shè)備供應(yīng)商情況D、施工單位情況E、物業(yè)管理單位情況答案：ABD解析：在對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)情況調(diào)查時(shí)，主要調(diào)查房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)、建筑設(shè)計(jì)單位、施工單位、廣告企劃公司、廣告媒體公司的情況等。4.在區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目中外部因素的關(guān)注重點(diǎn)為（）。A、商務(wù)配套B、平面布局C、硬件配置D、區(qū)位E、交通答案：ADE解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析包括有：①客戶主要特征；②外部因素關(guān)注重點(diǎn)；③項(xiàng)目本體因素關(guān)注重點(diǎn)。其中，外部因素關(guān)注重點(diǎn)主要包括：a．區(qū)位；b．交通；c．商務(wù)配套。5.住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定中，價(jià)格確定步驟包括（）。A、了解自己所有的產(chǎn)品B、分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況C、將產(chǎn)品根據(jù)戶型、資源及客戶需求進(jìn)行分類(lèi)，并進(jìn)行細(xì)分D、結(jié)合產(chǎn)品分類(lèi)、客戶需求和銷(xiāo)售目標(biāo)確定價(jià)格策略E、收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售與價(jià)格信息答案：ACD解析：住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的確定步驟包括：①了解自己所有的產(chǎn)品；②將產(chǎn)品根據(jù)戶型、資源及客戶需求進(jìn)行分類(lèi)，并進(jìn)行細(xì)分；③結(jié)合產(chǎn)品分類(lèi)、客戶需求和銷(xiāo)售目標(biāo)確定價(jià)格策略。6.商業(yè)地產(chǎn)的定位依據(jù)有（）。A、要適合本土化B、要有適度的前瞻性C、堅(jiān)持量力而行原則D、符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律E、與城市發(fā)展方向一致答案：ABDE解析：商業(yè)項(xiàng)目的定位依據(jù)有：①要適合本土化；②與城市發(fā)展方向一致；③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)；④符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律；⑤堅(jiān)持差異化原則；⑥要有適度的前瞻性；⑦適合市場(chǎng)需求原則。7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)賣(mài)房客戶采集的信息應(yīng)包括（）。A、房屋售價(jià)區(qū)間B、客戶售房動(dòng)機(jī)C、客戶工作經(jīng)歷D、客戶最高學(xué)歷E、客戶身份答案：AB解析：業(yè)主客戶信息調(diào)查包括：①以房屋售價(jià)為核心采集信息；②了解售房業(yè)主資格信息；③房源信息調(diào)查并編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》；④了解業(yè)主房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間；⑤了解業(yè)主的出售動(dòng)機(jī)；⑥解釋售房款的交付程序；⑦業(yè)主出售租賃房注意事項(xiàng)；⑧特別注重重要信息審核。8.房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣中的關(guān)系推廣（）。A、致力于構(gòu)建企業(yè)與消費(fèi)者之間更親密的關(guān)系B、要求為消費(fèi)者既提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品又提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)C、是一種直接的推廣形式D、是唯一直接依靠人員的促銷(xiāo)方式E、有利于開(kāi)展創(chuàng)造性銷(xiāo)售活動(dòng)答案：ABE解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購(gòu)買(mǎi)者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時(shí)也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧。為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道消費(fèi)者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤(pán)形象的目的。CD兩項(xiàng)是人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)。9.寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)包括（）。A、外圍包裝B、售樓處展示C、樣板層展示D、看樓動(dòng)線包裝E、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)答案：ABCD解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示的要點(diǎn)包括：①外圍包裝；②售樓處展示；③樣板層展示；④看樓動(dòng)線包裝系統(tǒng)接待流程；⑤現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備。10.下列資料中，屬于新建商品房銷(xiāo)售文件的有（）。A、價(jià)目表B、購(gòu)房須知C、項(xiàng)目樓書(shū)D、戶型手冊(cè)E、置業(yè)計(jì)劃答案：ABE解析：新建商品房銷(xiāo)售文件包括：①價(jià)目表；②置業(yè)計(jì)劃；③購(gòu)房須知；④《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》；⑤購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知；⑥抵押貸款須知。11.一般商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研分為（）等方面。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究B、城市商圈調(diào)查C、商業(yè)消費(fèi)者行為調(diào)查D、關(guān)聯(lián)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查E、城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)整答案：ABCD解析：一般商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研分為以下七個(gè)方面：①經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究；②城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查；③城市商圈調(diào)查；④競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查；⑤商業(yè)消費(fèi)者行為調(diào)查；⑥商業(yè)地產(chǎn)地塊的研究分析；⑦品牌商戶的進(jìn)入性。12.分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從（）等方面分析其資源條件。A、景觀資源分析B、項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析C、路網(wǎng)情況判斷D、類(lèi)型屬性判斷E、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析答案：ABCE解析：分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下幾個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；②項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；③區(qū)域?qū)傩耘袛?；④景觀資源分析；⑤周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑥路網(wǎng)情況判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷。13.房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)查內(nèi)容主要包括（）。A、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及反應(yīng)狀況B、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的生產(chǎn)能力及技術(shù)裝備水平C、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率D、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略E、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況答案：ACE解析：針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，應(yīng)展開(kāi)的調(diào)查主要包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兩方面內(nèi)容。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)查主要包括：①競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務(wù)狀況；②競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及市場(chǎng)反應(yīng)狀況；③競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；④消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況等。BD兩項(xiàng)均屬于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查內(nèi)容。14.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待到店客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)掌握的技巧有（）。A、留住客戶，適時(shí)招呼B、推薦房屋應(yīng)從中檔的開(kāi)始C、掌握客戶需求D、推薦房屋時(shí)注意使用專業(yè)用語(yǔ)E、適時(shí)把握成交的契機(jī)答案：ACDE解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶要注意正確的待客方法，意識(shí)到客戶會(huì)不期登門(mén)咨詢房屋交易的相關(guān)事項(xiàng)，因此要做好積極準(zhǔn)備，不至于慌亂?？傮w上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待到店客戶時(shí)，要掌握以下幾個(gè)技巧：①留住客戶，適時(shí)招呼；②推薦房屋應(yīng)從低檔的開(kāi)始；③掌握客戶需求；④推薦房屋時(shí)注意使用專業(yè)用語(yǔ)；⑤適時(shí)把握成交的契機(jī)。15.房屋租賃客戶信息的采集要點(diǎn)包括（）。A、時(shí)間性B、租金C、物業(yè)管理情況D、服務(wù)費(fèi)用E、特殊需求答案：ABDE解析：在客戶接待過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深度了解客戶的核心需求，這對(duì)于房源信息和客戶信息配對(duì)和實(shí)現(xiàn)最終交易十分重要。對(duì)于租賃客戶需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶接待過(guò)程中要給予特別的關(guān)注。租賃客戶關(guān)心的要點(diǎn)包括：①時(shí)間性；②租金；③安全性；④服務(wù)費(fèi)用；⑤特殊需求。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶接待過(guò)程中要給予特別的關(guān)注。16.購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓客戶的心理特征較購(gòu)買(mǎi)住宅的客戶有較大差異，主要體現(xiàn)在（）等方面。A、自用兼顧投資心理B、客戶更關(guān)注寫(xiě)字樓的形象C、購(gòu)買(mǎi)決策理性D、銀行抵押貸款的還款期限E、寫(xiě)字樓客戶對(duì)周邊交通的便捷程度有較高要求答案：ABCE解析：購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓客戶的心理特征較購(gòu)買(mǎi)住宅客戶有較大差異，主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：①客戶更關(guān)注寫(xiě)字樓的形象；②寫(xiě)字樓客戶對(duì)周邊交通的便捷程度有較高要求；③具有自用兼顧投資的心理特征；④購(gòu)買(mǎi)決策更加理性；⑤后續(xù)使用成本的核算。17.下列寫(xiě)字樓項(xiàng)目的發(fā)展建議中，項(xiàng)目定位模式包括（）等。A、基于區(qū)域?qū)傩耘袛郆、基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位C、基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性D、基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)E、基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋答案：BCDE解析：在寫(xiě)字樓項(xiàng)目的發(fā)展建議中，項(xiàng)目定位模式包括：①基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位；②基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)；③基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性；④基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋。18.在房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶因素以及營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均會(huì)產(chǎn)生較大影響。其中，客戶因素包括（）。A、購(gòu)買(mǎi)所花時(shí)間B、購(gòu)買(mǎi)頻率C、地理位置的重要性D、資信條件E、價(jià)格和質(zhì)量的比較答案：ABCE解析：在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和存量房賣(mài)方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶因素以及營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均會(huì)產(chǎn)生較大影響。其中，客戶因素包括：①購(gòu)買(mǎi)所花時(shí)間；②購(gòu)買(mǎi)頻率；③地理位置的重要性；④價(jià)格和質(zhì)量的比較。19.在集中銷(xiāo)售過(guò)程中，關(guān)于客戶流失度的說(shuō)法正確的有（）。A、對(duì)客戶沒(méi)有約束力B、客戶誠(chéng)意度高，易于把握C、客戶誠(chéng)意度難以把握D、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失E、客戶流失度高答案：BD解析：銷(xiāo)售方式分為集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售兩種。在集中銷(xiāo)售過(guò)程中，在客戶流失度方面表現(xiàn)為：客戶誠(chéng)意度高，易于把握。20.申請(qǐng)個(gè)人住房貸款一般需要提供（）。A、個(gè)人住房借款申請(qǐng)B、基本證件C、資金監(jiān)管手續(xù)D、家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明E、借款人用于購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的自籌資金的有關(guān)證明答案：ABDE解析：在貸款過(guò)程中，客戶應(yīng)根據(jù)銀行要求提供貸款所需資料，申請(qǐng)個(gè)人住房貸款一般需要提供下列資料：①個(gè)人住房借款申請(qǐng)。②基本證件（指居民二代身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件、婚姻狀況證明）。③借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明，這個(gè)證明對(duì)能否貸款成功及最高貸款額度有比較大的影響。④符合規(guī)定的購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件。⑤借款人用于購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的自籌資金的有關(guān)證明。⑥抵押物或質(zhì)押物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押證明；保證人同意提供擔(dān)保的書(shū)面文件和保證人資信證明。為提高房子抵押貸款通過(guò)率，要盡量多地提供家庭其他財(cái)產(chǎn)證明（如房屋所有權(quán)證、股票、基金、現(xiàn)金存折、車(chē)輛行駛證等）。⑦貸款人要求提供的其他文件或資料。21.采用派發(fā)宣傳單的方式開(kāi)拓房源渠道的要點(diǎn)有（）。A、應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名片或個(gè)人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò)B、派發(fā)前事先做好充分準(zhǔn)備C、宣傳單設(shè)計(jì)要新穎、吸引眼球D、派發(fā)過(guò)程注意保持良好的專業(yè)形象E、目標(biāo)客戶的有效率必須保持在一定水平線上答案：ABCD解析：派發(fā)宣傳單的要點(diǎn)：①注意遵守所在城市管理行政執(zhí)法部門(mén)和工商管理部相關(guān)的法律法規(guī)，不在被明確禁止的場(chǎng)所和地點(diǎn)派發(fā)宣傳單，不在宣傳單里使用有違《廣告法》的宣傳用語(yǔ)；②宣傳單設(shè)計(jì)要新穎、吸引眼球，體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)獲取房源委托的宣傳單內(nèi)容應(yīng)該與針對(duì)獲得客源的內(nèi)容有所區(qū)別，比如可以體現(xiàn)專案樓盤(pán)的成交案例和市場(chǎng)咨詢、針對(duì)業(yè)主方常見(jiàn)異議問(wèn)題解答、政策解讀分析等實(shí)用性內(nèi)容；③應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名片或個(gè)人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò)；④派發(fā)前事先做好充分準(zhǔn)備，熟悉宣傳單上內(nèi)容及信息資源、可能被咨詢到的專業(yè)問(wèn)題的解答準(zhǔn)備、派發(fā)地點(diǎn)和時(shí)段的事先調(diào)查確認(rèn)、天氣情況的預(yù)先查詢了解、專業(yè)作業(yè)工具的準(zhǔn)備等；⑤派發(fā)過(guò)程注意保持良好的專業(yè)形象，保持微笑服務(wù)，熱情解答咨詢，選擇適合的對(duì)象派發(fā)，如果能夠結(jié)合駐守、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、企業(yè)活動(dòng)等效果可能更好。22.客源開(kāi)拓的方法主要有（）等。A、門(mén)店接待法B、廣告法C、人際關(guān)系法D、會(huì)員攬客法E、推廣攬客法答案：ABCD解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人必須確保潛在客戶的數(shù)量，客源開(kāi)拓的方法主要包括：①門(mén)店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會(huì)員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。23.新建商品房集中銷(xiāo)售的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率取決于（）。A、企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)B、客戶誠(chéng)意度C、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍D、客戶儲(chǔ)備量E、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的數(shù)量答案：BCD解析：銷(xiāo)售方式分為集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售兩種。其中，集中銷(xiāo)售方式下開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍決定。24.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售房地產(chǎn)項(xiàng)目之前，必須準(zhǔn)備的法律文件包括（）。A、建設(shè)工程規(guī)劃許可證B、土地使用權(quán)出讓合同C、商品房預(yù)售許可證D、商品房買(mǎi)賣(mài)合同E、建設(shè)工程竣工驗(yàn)收合格證明答案：ACD解析：開(kāi)發(fā)商在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售前需取得、并在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行公示的批示和法律文件，主要包括“五證”、“兩書(shū)”以及《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》等?！拔遄C”是指《不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》（即建設(shè)工程開(kāi)工證）、《商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證》?！皟蓵?shū)”是指《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。25.外部營(yíng)銷(xiāo)工作可以在內(nèi)部推廣的同時(shí)展開(kāi)，它是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在最短時(shí)間內(nèi)，擴(kuò)大推廣面的必需工作。房源外部營(yíng)銷(xiāo)包括（）。A、櫥窗廣告B、業(yè)務(wù)會(huì)議C、平面媒體廣告D、駐守派單E、網(wǎng)絡(luò)廣告答案：ACDE解析：外部營(yíng)銷(xiāo)指各類(lèi)直接面向市場(chǎng)大眾的房源推廣工作。房源外部營(yíng)銷(xiāo)的方式有：①櫥窗廣告；②平面媒體廣告；③網(wǎng)絡(luò)廣告；④同行合作；⑤駐守派單；⑥其他推廣方式。26.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)撮合時(shí)，要注意的要點(diǎn)有（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要十分熟悉和了解市場(chǎng)租金變化B、如果是承租方代理，當(dāng)出租方夸贊房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該站在承租方的立場(chǎng)，消除出租方和承租方的分歧，盡量為委托人尋求更多的優(yōu)惠C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個(gè)角度撮合雙方D、與租賃雙方協(xié)調(diào)租金交納方式和傭金標(biāo)準(zhǔn)E、在租賃雙方對(duì)租金有較大分歧時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從租金支付方式、租金折扣等方面，折中消除雙方的分歧，最終在租金價(jià)格、租金支付等方面上達(dá)成一致答案：ACDE解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)撮合時(shí)，要注意以下三個(gè)要點(diǎn)：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要十分熟悉和了解市場(chǎng)租金的變化。在租賃雙方對(duì)租金有較大分歧時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他設(shè)備等方面，盡量促使租賃雙方從對(duì)方角度考慮，折中緩和雙方的分歧，最終在租金價(jià)格、租金支付等方面上達(dá)成一致。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個(gè)角度撮合雙方，主要包括：a．房源緊俏；b．位置與交通情況；c．配套設(shè)施情況；d．周邊環(huán)境；e．居住人口素質(zhì)。③與租賃雙方協(xié)調(diào)租金交納方式和傭金標(biāo)準(zhǔn)。27.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用主要有（）。A、降低交易價(jià)格B、降低交易風(fēng)險(xiǎn)C、節(jié)約交易成本D、提高交易效率E、促進(jìn)雙方交易答案：BCDE解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以通過(guò)為當(dāng)事人提供交易信息，發(fā)布房源信息廣告，協(xié)調(diào)交易雙方出價(jià)，為交易雙方提供談判的空間場(chǎng)所，為交易雙方提供產(chǎn)權(quán)代辦、金融服務(wù)、搬家、房屋裝修等專業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，化解交易雙方的矛盾，從而可以極大地降低交易風(fēng)險(xiǎn)、提高效率、節(jié)省交易成本，進(jìn)而促使交易雙方順利、安全地完成交易。28.客源信息特征分析的內(nèi)容主要有（）。A、客戶購(gòu)買(mǎi)力分析B、客戶人際關(guān)系分析C、客戶物業(yè)偏好分析D、客戶需求程度分析E、客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析答案：ACDE解析：客源信息完善與分析主要包括：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；③客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析。29.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店購(gòu)房客戶時(shí)，正確的做法有（）。A、微笑迎接客戶B、了解客戶需求C、直接推薦高檔房源D、客觀回答客戶問(wèn)題E、記錄客戶信息答案：ABE解析：到店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營(yíng)業(yè)門(mén)店中了解信息、尋求服務(wù)時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的接待，主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題；⑥客戶離開(kāi)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開(kāi)門(mén)，并將客戶送至公司門(mén)外，致意道別；⑦客戶信息錄入。30.雙方閱讀租賃合同過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋，主要包括（）。A、用途條款明確B、房屋坐落地點(diǎn)應(yīng)與房產(chǎn)證相同，填好后與出租方確認(rèn)C、數(shù)字要小寫(xiě)D、租金及支付方式E、在租賃期內(nèi)水、電、煤氣、電話費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用的繳付方式答案：ABDE解析：雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。主要包括：①房屋坐落地點(diǎn)應(yīng)與房產(chǎn)證相同，填后與出租人確認(rèn)。詳細(xì)記錄所出租屋內(nèi)的家具、家電設(shè)施設(shè)備情況、租賃期限、雙方身份證號(hào)、聯(lián)系方式、雙方所需的售后服務(wù)等內(nèi)容；②用途條款明確；③數(shù)字要大寫(xiě)；④租金及支付方式：應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)支付時(shí)間、押金情況等；⑤在租賃期內(nèi)水、電、煤氣、電話費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用的繳付方式。不定項(xiàng)選擇（總共20題）1.（六）某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項(xiàng)目，總投資20000萬(wàn)元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開(kāi)始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費(fèi)用的投入，并以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，但該企業(yè)因建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進(jìn)入市場(chǎng)，商品房無(wú)法按正常價(jià)格出售，最終倒閉。該企業(yè)預(yù)期投資收益率為（）。A、10、2％B、12、5％C、14、3％D、15、6％答案：C解析：預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額=（20000÷7）/20000=14．3％。2.甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）開(kāi)發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)。為促進(jìn)住宅銷(xiāo)售，甲公司制作了功能樓書(shū)和形象樓書(shū)，并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳。李某與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》，擬購(gòu)買(mǎi)一套建筑面積為80m2、單價(jià)為5000元/m2的住宅。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購(gòu)買(mǎi)住宅，付款方式采用銀行抵押貸款。(2010年真題)在與李某簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》時(shí)，甲公司銷(xiāo)售人員應(yīng)向李某提示（）。A、單價(jià)對(duì)應(yīng)的面積內(nèi)涵B、面積誤差的處理方式C、后續(xù)將要簽訂的相關(guān)文件D、有關(guān)的法律文書(shū)答案：ACD解析：在簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向購(gòu)房者作如下提示：①簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》后是否可更名；②簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》后是否可換房；③《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》所指的單價(jià)是以套內(nèi)面積還是建筑面積定價(jià)；④應(yīng)提示購(gòu)房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的所有內(nèi)容；⑤應(yīng)提示購(gòu)房者在確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及所展示的各項(xiàng)法律文書(shū)。3.杭州某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)為開(kāi)展業(yè)務(wù)需要建立一個(gè)下屬房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司，則該集團(tuán)應(yīng)明確哪些問(wèn)題及如何進(jìn)行規(guī)劃？房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要分為（）幾個(gè)階段。A、項(xiàng)目籌劃與地塊研究B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃C、項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售D、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓與地塊使用權(quán)轉(zhuǎn)讓答案：ABC解析：就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，新建商品房和存量房營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的工作內(nèi)容略有差異。其中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要分為項(xiàng)目籌劃與地塊研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃、項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售三大階段。4.劉某與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）簽訂了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，委托甲公司出售一套商品住宅，劉某開(kāi)始希望住宅出售價(jià)格為110萬(wàn)元，但為了盡快給兒子籌集出國(guó)留學(xué)資金，一周后劉某將出售價(jià)格調(diào)低到105萬(wàn)元?？蛻敉跄吃诒臼袕氖聜€(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，一直承租住房。王某看了甲公司發(fā)布的房源銷(xiāo)售廣告后，希望購(gòu)買(mǎi)該住宅。甲公司委派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某多次與劉某、王某協(xié)調(diào)后，劉某與王某簽訂了房屋買(mǎi)賣(mài)合同，最終住宅成交價(jià)格為100萬(wàn)元。李某發(fā)布房源信息應(yīng)經(jīng)過(guò)（）的書(shū)面同意。A、劉某B、李某的業(yè)務(wù)主管C、甲公司法定代表人D、房屋行政主管答案：A解析：對(duì)房源信息的了解，在情況允許的前提下，應(yīng)以實(shí)地走訪的形式進(jìn)行（遇到兇宅還要到公安部門(mén)或物業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行查詢），并對(duì)房屋進(jìn)行拍照處理，以便于信息發(fā)布，對(duì)涉及房屋權(quán)屬、業(yè)主身份的相關(guān)信息，應(yīng)對(duì)業(yè)主的證件、資質(zhì)證明文件等進(jìn)行查看，必要時(shí)在征得業(yè)主同意情況下可通過(guò)拍照、復(fù)印等手段留存影印件。在對(duì)房屋狀況進(jìn)行詳盡了解之后，要告知客戶根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋現(xiàn)狀后要編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》。該說(shuō)明書(shū)需要房屋業(yè)主簽字確認(rèn)與出售房屋相關(guān)信息真實(shí)可靠，是存量房交易委托的必須程序和必備文件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)上述信息制作《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》，以便今后對(duì)房屋信息的了解，也便于將其中部分信息向意向購(gòu)房人進(jìn)行描述。5.某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用的是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售模式，2013年2月，與6家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司簽訂了合同，以某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的名義負(fù)責(zé)銷(xiāo)售商品房，并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。下列房源信息推薦方式中，（）是指賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人在告知買(mǎi)方代理經(jīng)紀(jì)人房源信息時(shí)，保留了該業(yè)主的聯(lián)系方式，買(mǎi)方代理經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)尋找客戶，之后若需要看房，則需要由賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)聯(lián)系業(yè)主，并參與客戶看房的服務(wù)工作。A、專業(yè)推薦B、一般推薦C、合作推薦D、特別推薦答案：C解析：合作推薦是業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。6.某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用的是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售模式，2013年2月，與6家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司簽訂了合同，以某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的名義負(fù)責(zé)銷(xiāo)售商品房，并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售模式已經(jīng)越來(lái)越被大家所接受，下列屬于房源外部營(yíng)銷(xiāo)中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有（）。A、DM宣傳單B、趕集網(wǎng)C、鏈家網(wǎng)D、房地產(chǎn)高峰論壇E、微信答案：BCE解析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)類(lèi)型主要有：①專業(yè)存量房門(mén)戶網(wǎng)，如安居客、搜房；②綜合分類(lèi)信息網(wǎng)，如58同城、趕集網(wǎng)等；③自媒體工具，如微信、陌陌等；④企業(yè)外網(wǎng)，如鏈家地產(chǎn)的鏈家網(wǎng)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的酷房網(wǎng)；⑤其他互聯(lián)網(wǎng)工具，如微博、論壇、SNS網(wǎng)站。7.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在制定某房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格時(shí)，采用比較定價(jià)法，表2-1是一個(gè)市場(chǎng)比較樓盤(pán)的打分表。表2-1打分表根據(jù)題意，下列表述正確的為（）。A、樓盤(pán)甲的權(quán)重為20%B、樓盤(pán)戊的權(quán)重值為643.35C、項(xiàng)目較為合理的均價(jià)應(yīng)定為3726元/m2D、對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較樓盤(pán)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，可由公司銷(xiāo)售經(jīng)理決定答案：ABC解析：A項(xiàng)，樓盤(pán)甲的權(quán)重＝100%－樓盤(pán)乙的權(quán)重－樓盤(pán)丙的權(quán)重－樓盤(pán)丁的權(quán)重－樓盤(pán)戊的權(quán)重－樓盤(pán)己的權(quán)重－樓盤(pán)庚的權(quán)重＝100%－20%－15%－15%－15%－10%－5%＝20%；或樓盤(pán)甲的權(quán)重＝樓盤(pán)甲的權(quán)重值÷樓盤(pán)甲的比較價(jià)＝650.8÷3254＝20%。B項(xiàng)，樓盤(pán)戊的權(quán)重值＝樓盤(pán)戊的比較價(jià)格×樓盤(pán)戊的權(quán)重＝4289×15%＝643.35。C項(xiàng)，項(xiàng)目較為合理的均價(jià)＝樓盤(pán)甲的權(quán)重值＋樓盤(pán)乙的權(quán)重值＋樓盤(pán)丙的權(quán)重值＋樓盤(pán)丁的權(quán)重值＋樓盤(pán)戊的權(quán)重值＋樓盤(pán)己的權(quán)重值＋樓盤(pán)庚的權(quán)重值＝650.8＋703.2＋541.2＋570.15＋643.35＋381.6＋235.8＝3726（元/m2）。8.李某看中一樓盤(pán)，欲購(gòu)買(mǎi)其中一套總價(jià)30萬(wàn)元、面積100m2的住宅。假如你作為該住宅樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)回答李某的如下問(wèn)題：假定該套住宅可以以2100元的月租出租，出租稅費(fèi)約為200元，李某欲僅以全部租金收入來(lái)支付銀行10年期貸款，貸款年利率同上，則可以選擇的貸款成數(shù)是（）。A、四成B、五成C、六成D、七成答案：C解析：貸款成數(shù)指的是所貸款的額度總額占整個(gè)抵押物價(jià)值的比例。將等額年金轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值的公式為：。所以，10年所有的租金現(xiàn)值為：（2100－200）×[（1＋5%÷12）10×12－1]÷[5%÷12×（1＋5%÷12）10×12]＝179135（元）。根據(jù)題意，可以選擇的貸款成數(shù)為：179135÷300000＝0.6，即六成。9.甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）開(kāi)發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)。為促進(jìn)住宅銷(xiāo)售，甲公司制作了功能樓書(shū)和形象樓書(shū)，并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳。李某與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》，擬購(gòu)買(mǎi)一套建筑面積為80m2、單價(jià)為5000元/m2的住宅。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購(gòu)買(mǎi)住宅，付款方式采用銀行抵押貸款。甲公司在制作住宅小區(qū)的形象樓書(shū)時(shí)，應(yīng)（）。A、介紹小區(qū)核心賣(mài)點(diǎn)B、全面介紹建筑指標(biāo)C、多采用理性語(yǔ)言D、多采用圖片答案：AD解析：形象樓書(shū)多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)，包括：①樓盤(pán)的整體效果圖；②位置圖；③整體規(guī)劃平面圖；④核心賣(mài)點(diǎn)；⑤建筑風(fēng)格；⑥樓體形象；⑦主力戶型圖；⑧會(huì)所；⑨物業(yè)管理服務(wù)等。10.甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）擬開(kāi)發(fā)一住宅項(xiàng)目，并將該項(xiàng)目定位為單身白領(lǐng)公寓。該項(xiàng)目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本2500元/m2。甲公司將該項(xiàng)目委托給專業(yè)能力較強(qiáng)的乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱乙公司）代理銷(xiāo)售。乙公司針對(duì)該項(xiàng)目規(guī)模較小、所處片區(qū)不屬于當(dāng)前熱賣(mài)區(qū)的特點(diǎn)，準(zhǔn)備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設(shè)的商圈來(lái)吸引客戶關(guān)注，并計(jì)劃通過(guò)賣(mài)點(diǎn)的挖掘迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面。(2010年真題)乙公司挖掘該項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的做法為（）。A、進(jìn)行片區(qū)研究B、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)情況C、研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為D、開(kāi)展廣告宣傳答案：ABC解析：房地產(chǎn)的賣(mài)點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功推向市場(chǎng)，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來(lái)。挖掘賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)階段為：①片區(qū)市場(chǎng)研究；②競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤；③消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究；④挖掘賣(mài)點(diǎn)。11.甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱乙公司）獨(dú)家銷(xiāo)售甲公司開(kāi)發(fā)的某項(xiàng)目的70套住宅，乙公司在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和房地產(chǎn)專業(yè)媒體發(fā)布了該銷(xiāo)售信息，以期廣泛開(kāi)發(fā)客戶信息，盡快完成這些住宅的銷(xiāo)售任務(wù)。乙公司向客戶推薦房源的技術(shù)要點(diǎn)有（）。A、描述房源B、盡可能介紹房源的優(yōu)點(diǎn)C、真實(shí)地介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)D、提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn)答案：ACD解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下四個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn)。④向遴選出的房源業(yè)主致電，進(jìn)一步了解房源信息的同時(shí)，也可通過(guò)電話判斷該房源現(xiàn)在是否已經(jīng)成交以及業(yè)主方比較方便的看房時(shí)間。12.（九）某市土地儲(chǔ)備中心準(zhǔn)備拍賣(mài)一塊城市中心區(qū)的空地，規(guī)劃用途為商住兩用，E房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)。若開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目總面積為6000m2，固定總成本為1200萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為2000元／m2，銷(xiāo)售稅費(fèi)率為10％，發(fā)展商的目標(biāo)利潤(rùn)為1000萬(wàn)元，則該項(xiàng)目全部銷(xiāo)售出去的保本價(jià)格和目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售價(jià)格分別為（）元/m2。A、4400；4620B、4444；4620C、4444；6296D、4400；6296答案：C解析：?jiǎn)挝槐１緝r(jià)格=(固定成本總額÷盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)（銷(xiāo)）量+單位變動(dòng)成本）÷（1－銷(xiāo)售費(fèi)率），本題中要求計(jì)算該項(xiàng)目圈內(nèi)部銷(xiāo)售出去的保本價(jià)格，所以，單位保本價(jià)格=（12000000÷6000＋2000）÷（1－10％）=4444（元/m2）。目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=[（固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積+單位變動(dòng)成本]÷（1－銷(xiāo)售費(fèi)率），所以，該項(xiàng)目全部銷(xiāo)售出去的目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售價(jià)格為：[（12000000＋10000000）÷6000＋2000]÷（1－10％）＝6296（元/m2）。13.劉某希望購(gòu)買(mǎi)一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）簽訂買(mǎi)方獨(dú)家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以作為追蹤及服務(wù)的對(duì)象。作為甲公司的客源，劉某的特征通常為（）。A、購(gòu)房需求強(qiáng)烈B、購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)C、購(gòu)房條件特別苛刻D、購(gòu)房目的比較模糊答案：AB解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。劉某屬于A類(lèi)客戶，A類(lèi)客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開(kāi)展服務(wù)工作的對(duì)象，其特征為：①購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買(mǎi)價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。14.甲公司是E市一家以代理新建商品房銷(xiāo)售為主的知名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。乙公司是一家新成立的房地產(chǎn)