素轉非銷售技巧第一頁，共四十頁，2022年，8月28日第二頁，共四十頁，2022年，8月28日素轉非銷售之六脈神劍第三頁，共四十頁，2022年，8月28日素轉非內功修煉1、夠強烈，條件反射2、發(fā)自內心覺得鉆石比黃金好3、多講，熟能生巧4、不戴上就不成功5、不拋棄、不放棄

站在黃金區(qū)的，都是高手，她們不賣黃金，只賣鉆石，只賣K金，只賣翡翠。需要功力：需要將買黃金的人說服去買鉆石熟悉鉆石和黃金、擅長引導靈活應變煽情高手訓練習慣性的語言第四頁，共四十頁，2022年，8月28日第一劍：試探需求陪朋友買東西，你會問她什么問題？

1、送人還是自己戴？送人5問：年齡：方便告知一下她的年齡嗎？不同年齡適合戴不同風格的首飾！體型：她的手型是怎樣的呢？一般手指修長適合戴精致時尚一點的款式，手指圓潤適合戴面大臂寬一點的款式！喜好：選首飾一定要選符合她風格的最能打動她！她平時穿著比較休閑還是職業(yè)、時尚還是簡練呢？事由：您送她禮物是因為生日還是其他原因？貨品類型第五頁，共四十頁，2022年，8月28日

自己戴2問：您對首飾的風格有什么要求嗎？比如時尚一點、經典一點、簡單一點、或者夸張一點……您一般選擇在什么場合戴?

2、有人有預算，有人沒預算，先生，您有預算想找個什么價位的嗎？顧客說：“隨便挑，不差錢！”第六頁，共四十頁，2022年，8月28日第二劍：鋪墊1、贊美鋪墊：送人：

您真有心，有您這樣重情義的朋友，真的非常難得！送首飾其實是最好的禮物，因為你朋友戴在身上，就永遠都會記得你。自己：

您真懂得生活，女人就是要對自己好一點。要是我也有您這樣的消費能力，我也整它十個八個戒指戴戴！或：我也要讓自己珠光寶氣的！第七頁，共四十頁，2022年，8月28日其他贊美：

漂亮、美麗、時尚、潮流、手指修長、手指圓潤、發(fā)型時尚、臉型秀氣、鎖骨性感皮膚好、白、細嫩、有身份、女人味、有品位、身材苗條、有福氣（有福氣還要有貴氣）、高貴、長得嫵媚動人、有氣質、高雅端莊、大方得體第八頁，共四十頁，2022年，8月28日送人（男的單獨來）

1、哇，先生，你真是太懂得浪漫了，挺讓人羨慕的，現(xiàn)在像您這樣有浪漫情懷的男人已經不多了……2、哇，哥，您這么用心的準備禮物，回家時，您太太一定會給您一個大大的擁抱！您就等著吧！送人（男女一起來）1、先生，您親自陪太太挑禮物，真是有心，現(xiàn)在像先生這樣有責任感的男人不多啊！女士，您眼光好！2、您兩位的感情真好,我們看著都覺得很甜蜜。這樣才叫恩愛呢！第九頁，共四十頁，2022年，8月28日試戴：手指圓潤

1、女士，您的手指圓潤，很有福氣，一定要穿金戴鉆，這么有福氣的手，不帶珠寶真是浪費。（不必太嚴肅，詼諧一點）2、女士，您的手這么圓潤，真是有福氣，先生，這樣的手是旺夫、招財?shù)泥福。ㄩ_玩笑式）手指修長

1、您的手指真修長，尖如春筍，修長的手指最適合戴戒指了，您看，您這么纖細的手指要是搭配一顆閃亮的鉆石，那是美不勝收?。?、您的手真好看，真是芊芊玉手啊。這么漂亮的手不帶顆美鉆，那真是浪費！第十頁，共四十頁，2022年，8月28日2、心理鋪墊：送人：1、您朋友家里頭有黃金吧！2、哥，送禮可有講究了！———送禮一定要送人家沒有的，送人家正想得到的，送人家戴出去會被人夸的，您說對嗎？如果你送人家首飾，她不戴，那一定不會記得你，如果你送她一份精美的首飾，她戴出去經常被人家贊美眼光好、漂亮，您說她會不會天天都記得你對她的好！花同樣的錢，得到的效果卻完全不同，選禮物很有學問，您說對嗎？第十一頁，共四十頁，2022年，8月28日自己戴：1、您家里一定有一套黃金了吧？2、您知道什么臉型搭配什么項鏈/什么手型搭配什么戒指嗎？———您今天一定是第一次來我們店，我一定好好幫您挑選，我做珠寶4年了，一定挑個讓你最滿意的。3、反選款式鋪墊

第十二頁，共四十頁，2022年，8月28日第三劍：選擇時機出劍參考出劍時機：顧客坐下來喝水之后；顧客試戴過黃金之后；跟顧客拉近距離之后；顧客猶豫的時候。引導方式：根據(jù)第二式鋪墊來引導注意點：用好前三劍，素轉非成功了一半！用不好前三劍，顧客跑得快！第十三頁，共四十頁，2022年，8月28日第四劍：消除心理防線尋找對應的理由1、買不買沒關系，對比一下，感受一下2、隨便看看，試一試又不花錢3、我不是為了賣鉆石才給您推薦的，而是真的覺得鉆石非常適合您。您看您的皮膚這么好(氣質這么好、發(fā)型這么時尚…)，戴鉆石當然更能彰顯您的氣質、女人味、品味。4、我們是專業(yè)的首飾顧問，會用專業(yè)的眼光為您挑選首飾。您帶著好看，那是為我們宣傳品牌，如果戴著不好看，那是砸我們牌子，您說對嗎？5、現(xiàn)在鉆石非常流行，您不妨試戴一下，好不好，只有試過了才知道，您說對嗎？第十四頁，共四十頁，2022年，8月28日6、您瞧，我們老板剛從香港進了200多萬的新款過來了，精美的款式現(xiàn)在遍地都是，您可不能錯過這個機會，您說對嗎？7、你要真不喜歡鉆石或K金，再來選黃金也不遲8、珠寶是這樣的，你不對比，不多試一下，就不知道什么最適合你！9、您可能平時不習慣戴鉆石，但很多人習慣了后就愛不釋手了。試試吧，戴珠寶也要經常換換口味，成天戴著黃金也有點膩，您說對吧？10、您要敢于嘗試，比如您平時都穿休閑裝，讓您一下改穿西裝您肯定覺得不適應，但適應了后您就發(fā)現(xiàn)，原來穿西裝這么帥，這么職業(yè)，很多東西都要多嘗試。11、沒關系，我就放旁邊給您對比對比，只要適合你的就是最好的。第十五頁，共四十頁，2022年，8月28日第五劍：引導“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎？就你花這幾百元，還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的，這幾個錢是最應當?shù)?，比起男人抽煙來你說好不好？還有些花心的男人包二奶的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算得了什么?。俊钡谑?，共四十頁，2022年，8月28日鉆石猶如女人的第二根肋骨，是愛情的守護神，是女人生命中的陽光！擁有一顆美麗的鉆石，對于女人來說是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要！女人要買首飾把自己打扮得很漂亮、有氣質，這對女人很重要！讓男人有種危機感。女人一定要讓自己珠光寶氣，女人味十足。生活再平淡不能放棄追求，女人最應該舍得在珠寶上花錢鉆石可以讓女人變得有吸引力，30歲以后的女人一定要選有份量感的珠寶引導1：觀念引導！第十七頁，共四十頁，2022年，8月28日每個女人，不論是不是嘴上承認，心里都是希望得到一顆大大的鉆石明星大碗、政府官員知名人士、社會名流鉆石是身份和財富的象征，現(xiàn)代人哪個沒幾件象樣的鉆石??？女人只有一個30歲，在我們還有時間去美，還有條件去追求的時候，趕緊抓住現(xiàn)在吧，而且30歲的女人是最有女人味的時候，這個時候，配上一顆有分量感的鉆石，就更加有女人的味道和氣質了，哪個男人不愛呀！黃金，可以等到我們60歲的時候再戴也來得及第十八頁，共四十頁，2022年，8月28日黃金給人感覺比較顯富、比較張揚的感覺，而鉆石給人有品位而且高貴的感覺，而這剛好符合您的氣質。像您從大城市回來的都知道，大城市中最流行，最前沿的首飾都是鉆石，鉆戒是婚禮中必不可少的。鉆石自古以來就是定情信物，《非誠勿擾》中的大鉆石打動了舒淇。美女，青春不等人，我們女人有幾個20歲呢？20幾歲的女人是一生最美的時刻。第十九頁，共四十頁，2022年，8月28日平時我們大家關注鉆石就像關注一個人的穿衣打扮一樣，每個女人，至少應該有一兩件不錯的鉆石；珠寶就是愛的紀念——訂婚戒指，結婚鉆戒，碧璽吊墜；佩戴鉆石是一種生活態(tài)度，是一種熱愛，是一種對美麗的向往；都說女人三大件：鉆石、包包和手表！中國人是黃皮膚。珠寶具有傳承愛的能量，具有家族的歷史感，戴著它，你會感覺到即使自己身在他鄉(xiāng)，家都在身邊；現(xiàn)代人不差錢，都在追求時尚、品味、氣質和生活質量（5.12大地震、日本大地震、國內國外的人）錢花掉了才是自己的。第二十頁，共四十頁，2022年，8月28日引導2：場景引導給顧客描繪一個美妙的場景婚禮殿堂、白頭偕老、參加酒會party，出現(xiàn)在眾人面前的感覺、喝咖啡、喝紅酒、吃西餐等、打麻將第二十一頁，共四十頁，2022年，8月28日引導3：行為引導員工自己佩戴鉆石引導！佩戴打動！展示打動！對比引導！找同行人對比看舉例子證明(借他人案例引導顧客)※男青年選黃金送女友，后來選了鉆石、※婆婆買黃金送媳婦，媳婦不喜歡※結婚一周年，拿黃金戒指來換鉆石、※買黃金放家里都不戴，嶄新的拿來換第二十二頁，共四十頁，2022年，8月28日引導4：文化引導鉆石文化專業(yè)知識故事引導第二十三頁，共四十頁，2022年，8月28日第六劍：常見疑難解答

問題1：我們都是鄉(xiāng)下的，鄉(xiāng)下人都戴黃金女士，現(xiàn)在是城鄉(xiāng)一體化，咱們鎮(zhèn)上現(xiàn)在很多地方都和市里差不多，您說對嗎？就像您說的，您身邊的人都戴黃金，您也戴黃金，那就沒啥意義了，就比如，咱們鎮(zhèn)上大家都開摩托車，這時候，您也買輛摩托車，那有啥意思呢，假如大家都開摩托車，您買部小車，你知道那是啥感覺吧。第二十四頁，共四十頁，2022年，8月28日咱要跟人家不一樣，大家都穿一樣的衣服，再好看的衣服都不美了。您說對嗎？您再看看，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的人越來越時尚了，有的比城里人還講究呢！其實你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大家戴黃金很多年了，慢慢的有一部分人已經開始在戴鉆石了，這可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要換?，F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的人啊，是越來越時尚，穿衣打扮都跟著潮流走，稍微在城里走動得多一點的人，都選擇買鉆石或者K金像您這種人一看就是引領潮流的人啦，咱不能讓別人牽著自己的鼻子走，要走在前面，您說對嗎再說了，鉆石不容易變形，又耐臟。黃金容易變形，戴著干活也不方便。所以啊，我的專業(yè)建議呢，您還是買鉆石第二十五頁，共四十頁，2022年，8月28日問題2：鉆石不保值，黃金保值

1、黃金是隨漲隨跌的，現(xiàn)在這個行情已經漲到頭了，而鉆石卻還非常有投資空間。買鉆石卻是可以等價調換的，沒有任何風險，買鉆石更加可靠，您說對嗎？2、其實您要真了解珠寶的話就知道，現(xiàn)在鉆石的產量越來越稀少，最近半個世紀沒有發(fā)現(xiàn)新的鉆石礦床了，而且鉆石批發(fā)壟斷者DTC在今年已經宣布永久性減產，現(xiàn)在鉆石是賣一顆少一顆。3、女士，您買珠寶，最重要的是為了佩戴，而不是為了保值，您說對嗎？雖然買了黃金但戴不出效果，那就有點本末倒置了。第二十六頁，共四十頁，2022年，8月28日4、再說，黃金您要真算算，那一點也不保值，舉個例子，過去幾年，房價漲了3-5倍，大蒜、大米、綠豆?jié)q了3-5倍，而黃金才漲了2倍，你算算，其實黃金不保值。5、您看過黃金跌價，您看過鉆石跌價嗎？6、你在咱們家買鉆石壞了免費修，臟了免費洗，款式不喜歡了還能免費換，你要是心情好買了戒指可以來換項鏈、耳釘、手鏈，花一樣錢把什么東西都戴過了，多好。7、黃金收折舊費，鉆石不收折舊費。8、現(xiàn)在黃金價格已經非常高了，再漲的壓力比較大，比如買個黃金戒指5克，一共才2000多元，即使?jié)q能漲多少呢？第二十七頁，共四十頁，2022年，8月28日問題3：黃金能回收，鉆石不能回收

您說的沒錯，這是由幾個原因造成的：

第一：鉆石進入中國的時間不久，而黃金在中國有上千年的歷史了，因此很多機構的回收業(yè)務只開展黃金業(yè)務，像綜合性的鉆石業(yè)務還沒來得及開展；第二：由于鉆石專業(yè)性比較高，很多機構對鉆石不是也不是非常的了解，因此也不敢貿然的回收鉆石，鉆石行情和銷售渠道跟黃金不一樣，因此，做鉆石回購業(yè)務是需要勇氣的，這不能說明鉆石不好，相反，真正了解珠寶的人都知道，鉆石是“寶石之王”，是自然界中最昂貴的寶石。第二十八頁，共四十頁，2022年，8月28日女士，您買珠寶，最重要的是為了佩戴，而不是為了保值，您說對嗎？雖然買了黃金但戴不出效果，那就有點本末倒置了。再說，黃金您要真算算，那一點也不保值，舉個例子，過去幾年，房價漲了3-5倍，大蒜、大米、綠豆?jié)q了3-5倍，而黃金才漲了2倍，你算算，其實黃金不保值。您看過黃金跌價，您看過鉆石跌價嗎？黃金收折舊費，鉆石不收折舊費?，F(xiàn)在黃金價格已經非常高了，再漲的壓力比較大，比如買個黃金戒指5克，一共才2000

多元，即使?jié)q能漲多少呢？第二十九頁，共四十頁，2022年，8月28日你在咱們家買鉆石壞了免費修，臟了免費洗，款式不喜歡了還能免費換，你要是心情好買了戒指可以來換項鏈、耳釘、手鏈，花一樣錢把什么東西都戴過了，多好。而且鉆石不回購，那是以前的事了?，F(xiàn)在很多地方鉆石也可以回收了。比如在上海、北京、深圳、江蘇常州、湖南長沙等很多城市已經出現(xiàn)了鉆石回購業(yè)務，不但是回購，不但是不打折回購，而是加價回購。所以，所以這方面您也不用太擔心。其實，先生，您買鉆石最重要的不是為了賣出去，而是為了佩戴和美觀，您說對嗎？第三十頁，共四十頁，2022年，8月28日問題4黃金能回收，鉆石不能回收

您說的沒錯，這是由幾個原因造成的：

第一，鉆石進入中國的時間不久，而黃金在中國有上千年的歷史了，因此很多機構的回收業(yè)務只開展黃金業(yè)務，像綜合性的鉆石業(yè)務還沒來得及開展；第三十一頁，共四十頁，2022年，8月28日

第二：由于鉆石專業(yè)性比較高，很多機構對鉆石不是也不是非常的了解，因此也不敢貿然的回收鉆石，鉆石行情和銷售渠道跟黃金不一樣，因此，做鉆石回購業(yè)務是需要勇氣的，這不能說明鉆石不好，相反，真正了解珠寶的人都知道，鉆石是“寶石之王”，是自然界中最昂貴的寶石。而且鉆石不回購，那是以前的事了。現(xiàn)在很多地方鉆石也可以回收了。比如在上海、北京、深圳、江蘇常州、湖南長沙等很多城市已經出現(xiàn)了鉆石回購業(yè)務，不但是回購，不但是不打折回購，而是加價回購。所以，所以這方面您也不用太擔心。其實，先生，您買鉆石最重要的不是為了賣出去，而是為了佩戴和美觀，您說對嗎？第三十二頁，共四十頁，2022年，8月28日問題5黃金能換鉆石，鉆石不能換黃金

1、呵呵，其實，您真的很細心，不過黃金和鉆石始終不一樣，一個是貴金屬，一個是“寶石之王”，兩者本來是不可以互換的。

2、因為鉆石業(yè)務在中國發(fā)展不久，當時為了推廣鉆石，不少商家推出，黃金可以換鉆石。但這樣就引起了很多的競爭，大家就紛紛效仿。但鉆石仍舊不能換黃金。第三十三頁，共四十頁，2022年，8月28日3、這種情況不止出現(xiàn)在我們品牌，不管您去到全國任何一個品牌，鉆石都不能換黃金。鉆石雖然不能直接兌換黃金，但可以間接兌換，比如你可以將鉆石換成人民幣，再去換黃金，一樣的?，F(xiàn)在全國各地出現(xiàn)了很多的鉆石回收機構。4、黃金代表貨幣，鉆石代表愛情，先生，貨幣能兌換，愛情能不能換哦（詼諧一點）5、其實買首飾不是用來換的，你如果目的是為了換，我建議你買黃金，而且你可以買很多金條放家里，想怎么換都可以，但如果你的目的是買首飾，為了裝飾自己，那就一定要買鉆石。不要太糾結于顧客的這個問題，轉移話題。第三十四頁，共四十頁，2022年，8月28日問題6買鉆石又不能像黃金一樣隨時賣出去您為什么這么想呢？您想想，什么情況我們才會需要將自己的珠寶賣出去呢？（等顧客把理由說完）呵呵，先生，您真幽默，像您這樣有身份的人怎么會到要賣黃