威固三步營(yíng)銷管理暨09系列推廣賽活動(dòng)威固中國(guó)市場(chǎng)部范彥軍營(yíng)銷管理之痛店面客流量不少，銷售成交率很低客戶新面孔不少（初次上門率）、老客戶保有率很低（重復(fù)消費(fèi)率）銷售數(shù)量（銷售額）不少，銷售質(zhì)量（利潤(rùn)率）很低客戶結(jié)識(shí)廣泛度不小客戶跟蹤深化率很低（辭舊迎新癥）員工看似忙忙碌碌業(yè)績(jī)總是晃晃悠悠拜訪合作多家車行

只有播種不見(jiàn)收成業(yè)績(jī)猶如坐山車平穩(wěn)增長(zhǎng)不可測(cè)如何減少銷售運(yùn)氣、實(shí)現(xiàn)有效管理？如何真正強(qiáng)化成功實(shí)力、持續(xù)提高銷售業(yè)績(jī)？這樣的痛苦您是否也曾擁有？心中的困惑是否想找到謎底？………………請(qǐng)跟我來(lái)！威固三步-1：售前環(huán)節(jié)：漏斗管理門面；展示；體驗(yàn)；介紹；施工；……瓶口瓶腹銷售瓶（桶）啟示瓶口與漏斗高價(jià)值客戶了解認(rèn)識(shí)：知名度、上門率LM查看感知：體驗(yàn)率、重點(diǎn)核心意向深化：比較權(quán)衡購(gòu)買時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)成交：技術(shù)/售后上門-客戶吸引關(guān)注介紹-客戶認(rèn)知感受跟蹤-意向溝通引導(dǎo)成交-需求供應(yīng)滿足開(kāi)發(fā)-客戶培養(yǎng)發(fā)展人棄我取，失而復(fù)得！跟蹤深化，循環(huán)不息漏斗管理價(jià)值區(qū)間漏斗管理價(jià)值區(qū)間威固隔熱體驗(yàn)券我的營(yíng)銷判斷客戶不是上帝營(yíng)銷無(wú)絕招中國(guó)營(yíng)銷多忽悠老板，第一客戶從老板到企業(yè)家的改造拒絕金牌業(yè)務(wù)員啞巴可以做推銷經(jīng)銷商是廠家的學(xué)生提成制表現(xiàn)管理者的無(wú)能營(yíng)銷工具說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗威固隔熱體驗(yàn)券體驗(yàn)日期：

年

月

日車主姓名：性別：手機(jī)號(hào)碼：.車型：車牌號(hào)：會(huì)員編號(hào)：.基本信息□網(wǎng)絡(luò)雜志□報(bào)紙廣告□朋友推薦□4S店了解□其它渠道認(rèn)知渠道提問(wèn)的學(xué)問(wèn)S：背景問(wèn)題P：難點(diǎn)問(wèn)題I：暗示性問(wèn)題N：需求效益問(wèn)題三流的銷售會(huì)說(shuō)二流的銷售會(huì)聽(tīng)

一流的銷售會(huì)問(wèn)細(xì)節(jié)決定成敗威固隔熱體驗(yàn)券□非常出色□較好□普通□很差威固體驗(yàn)感受□隔熱展示□威固文化□威固施工□店面形象□服務(wù)質(zhì)量□銷售講解□其它客戶調(diào)查客戶滿意調(diào)查希望改進(jìn)方面□隔熱展示□威固文化□威固施工□店面形象□服務(wù)質(zhì)量□銷售講解□其它威固隔熱體驗(yàn)券現(xiàn)狀調(diào)查現(xiàn)用隔熱膜品牌名稱：施工時(shí)間：

年

月現(xiàn)用隔熱膜現(xiàn)用隔熱膜隔熱效果□非常出色□較好□普通□很差享受推薦威固意向

□短期購(gòu)買（半月內(nèi)）□中期購(gòu)買（兩個(gè)月）□長(zhǎng)期購(gòu)買（半年內(nèi)）□會(huì)推薦朋友購(gòu)買□換車考慮□不愿消費(fèi)長(zhǎng)期L6月中期M2月短期S2周威固隔熱體驗(yàn)券天D客戶成交管理假設(shè)1名銷售員半年銷售任務(wù)S36萬(wàn)每單銷售額U5000元，共需72單每周應(yīng)有單數(shù)

N3個(gè)（72/24)40%60%80%成功率P:40%;60%;80%。短8*80%；中40*60%；長(zhǎng)180*40%消費(fèi)威固障礙因素□無(wú)障礙□價(jià)位過(guò)高□性能不好□不愿換膜□擔(dān)心施工質(zhì)量□等天氣熱時(shí)考慮幸福人生、分享快樂(lè)□隔熱體驗(yàn)友情推薦：.威固隔熱體驗(yàn)券體驗(yàn)有禮體驗(yàn)禮品：.禮品消費(fèi)有效期：

年

月

日禮品兌換日期：年月日幸福人生、分享快樂(lè)□隔熱體驗(yàn)友情推薦：.威固隔熱體驗(yàn)券A類客戶名單B類客戶名單C類客戶名單D類客戶名單電話跟蹤頻率銷售漏斗客戶管理客戶需求問(wèn)詢客戶滿意度調(diào)查新產(chǎn)品或服務(wù)推薦客戶關(guān)聯(lián)需要協(xié)助會(huì)員卡推薦辦理客戶生日節(jié)日關(guān)懷次/半月次/半月E類老客戶名單E1周內(nèi)E2周內(nèi)周5次周推薦15VIP全工作任務(wù)頻次要求客戶資料信息營(yíng)銷人的推銷設(shè)計(jì)130010031321次談話30分鐘主客關(guān)系3部曲：微笑、1米線、正視3分鐘內(nèi)把優(yōu)秀的我推銷出去1夜之間把談好的變成書(shū)面的3天內(nèi)須反饋，2周內(nèi)須重訪江蘇揚(yáng)州美車林江蘇揚(yáng)州美車林江蘇揚(yáng)州美車林模范夫妻

黃金搭檔大客戶開(kāi)發(fā)管理拜訪客戶，識(shí)別需求跟蹤明確需求競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估提升溝通投標(biāo)簽單拜訪，探詢客戶需求與可能服務(wù)適應(yīng)匹配性銷售人員與客戶關(guān)鍵人物進(jìn)行機(jī)會(huì)洽談；深化、徹底并確證客戶真正需求厘定明確細(xì)致客戶資料關(guān)系表明確決策程序及相關(guān)決策人員；進(jìn)一步明確相關(guān)預(yù)算及問(wèn)題/需求；制做合作計(jì)劃書(shū)、考慮各環(huán)節(jié)利益分配及激勵(lì)正式合作，做好相關(guān)銷售技術(shù)售后支持。大客戶開(kāi)發(fā)管理你的漏斗是哪一個(gè)？你有幾個(gè)？威固三步-2：售中環(huán)節(jié)：銷售葫蘆客流量不小市場(chǎng)空間很大任務(wù)量很大成交率？銷售葫蘆-變形的銷售漏斗“關(guān)卡”過(guò)程量薄弱？？四川綿陽(yáng)陽(yáng)光四川綿陽(yáng)陽(yáng)光四川綿陽(yáng)陽(yáng)光1、著深色西裝、西褲；2、白色襯衫、淺色領(lǐng)帶、深色皮鞋3、發(fā)型為平頭短發(fā)；四川綿陽(yáng)陽(yáng)光四川綿陽(yáng)陽(yáng)光四川綿陽(yáng)陽(yáng)光幸福寶貝四川綿陽(yáng)陽(yáng)光培訓(xùn)效果員工v.s.老板威固三步-3：售后環(huán)節(jié)：客戶培養(yǎng)（雞蛋的故事）輕松幸福一頓飽餐繼續(xù)努力哺兒育女含辛茹苦吃喝玩樂(lè)教育培訓(xùn)管理績(jī)效少壯多努力老大不傷悲夢(mèng)想總會(huì)實(shí)現(xiàn)……自動(dòng)收獲坐著數(shù)錢雞蛋的故事老板在哪兒？長(zhǎng)沙威固長(zhǎng)沙威固我與大黃標(biāo)--不得不說(shuō)的故事長(zhǎng)沙威固長(zhǎng)沙威固長(zhǎng)沙威固長(zhǎng)沙威固三個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)、三個(gè)比賽系列售前環(huán)節(jié)：“威固提倡節(jié)能環(huán)?！备魺狍w驗(yàn)大賽“威固我酷，看誰(shuí)最?！?/p>

2009威固系列推廣賽售中環(huán)節(jié)：“威固強(qiáng)調(diào)專業(yè)規(guī)范”業(yè)務(wù)能手大賽售后環(huán)節(jié)：“威固關(guān)注駕駛安全”大黃標(biāo)推廣賽三個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)、三個(gè)比賽系列售前環(huán)節(jié)：“威固提倡節(jié)能環(huán)?！备魺狍w驗(yàn)大賽活動(dòng)目的：強(qiáng)化感受接觸、增加潛在客戶2009威固系列推廣賽組織主體：各經(jīng)銷商自主開(kāi)展；2009威固隔熱體驗(yàn)大賽重點(diǎn)方式：威固體驗(yàn)有禮券（發(fā)票式）；終端賣點(diǎn)：感受威固、體驗(yàn)有禮！

關(guān)聯(lián)配合：X展架、海報(bào)等設(shè)計(jì)協(xié)助；

網(wǎng)絡(luò)、威固中國(guó)網(wǎng)站、汽車之友同步宣傳；擴(kuò)大意向客戶，激勵(lì)主動(dòng)出擊，有效提升管理?。ǚ治龈纳疲┤齻€(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)、三個(gè)比賽系列2009威固系列推廣賽售中環(huán)節(jié)：“威固強(qiáng)調(diào)專業(yè)規(guī)范”業(yè)務(wù)能手大賽活動(dòng)目的：提高專業(yè)水平提升成交率及滿意度組織主體：省級(jí)代理商及經(jīng)銷商。

威固中國(guó)協(xié)助提供比賽用膜，需提前申請(qǐng)。2009威固業(yè)務(wù)能手大賽重點(diǎn)方式：銷售比賽及施工比賽。終端賣點(diǎn)：“威固大獻(xiàn)禮、角逐幸運(yùn)?！?/p>

09幸運(yùn)車主遴選活動(dòng)！

關(guān)聯(lián)配合：X展架、海報(bào)等設(shè)計(jì)協(xié)助；威固中國(guó)網(wǎng)站可

代為推廣宣傳、發(fā)布信息及遴選幸運(yùn)車主√提高銷售人員專業(yè)知識(shí)、客戶溝通和銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；

√提高施工人員專業(yè)技能、規(guī)范施工標(biāo)準(zhǔn)；

√提高專業(yè)化程度，打造店面差異化優(yōu)勢(shì)。三個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)、三個(gè)比賽系列2009威固系列推廣賽售后環(huán)節(jié)：“威固關(guān)注駕駛安全”大黃標(biāo)推廣賽活動(dòng)目的：擴(kuò)大品牌影響、加強(qiáng)客戶培養(yǎng)比賽期間：2009年3月1日-2009年11月30。威固09巴厘島風(fēng)情游終端車主：“威固09巴厘島風(fēng)情游”活動(dòng)參與規(guī)則：2009年3月1日至2009年11月30日期間，全車施工

威固膜且粘貼威固安全大黃標(biāo)車主，通過(guò)威固授權(quán)

施工店面在上述比賽期間有效傳遞帶有威固大黃標(biāo)

的車輛照片至威固中國(guó)，該施工車輛即可參與此次

活動(dòng)抽獎(jiǎng)；詳細(xì)規(guī)則以威固中國(guó)網(wǎng)站公布為準(zhǔn)。獎(jiǎng)勵(lì)金額：巴厘島風(fēng)情游，

須提供巴厘島旅游照片等文章作業(yè)。關(guān)聯(lián)配合：X展架、海報(bào)、粘貼畫(huà)。

網(wǎng)絡(luò)、威固中國(guó)網(wǎng)站、汽車之友同步宣傳。威固09巴厘島風(fēng)情游獎(jiǎng)勵(lì)人數(shù)：每月1名幸運(yùn)車主！3-12月，共9名。

抽獎(jiǎng)結(jié)果明確后，需認(rèn)證此車主有效性（必須在2009年3月1日至2009年11月30日期間消費(fèi)施工膜粘貼且大黃標(biāo)，并具備完整有效的質(zhì)?？ǖ认嚓P(guān)資料；如屬無(wú)效車主資料，將扣除發(fā)布相應(yīng)照片的加盟店積分3000分）填報(bào)人員及經(jīng)銷店面獎(jiǎng)勵(lì)：上述中獎(jiǎng)車主車輛的相應(yīng)填報(bào)發(fā)布有效照片人員及經(jīng)銷店面

將獲贈(zèng)總價(jià)5000元數(shù)碼產(chǎn)品一套，先由填報(bào)人員任意挑選一件后，

另一件將贈(zèng)予經(jīng)銷店面）。幸運(yùn)車主確認(rèn)后，巴厘島風(fēng)情游有效期3個(gè)月

（即：必須在3個(gè)月內(nèi)完成旅游）數(shù)碼套裝一SONYT700IPODTOUCH8GIPODTOUCH8G數(shù)碼套裝一尺寸與重量高度：110毫米寬度：61.8毫米厚度：8.5毫米重量：115克容量8GB可存放多達(dá)1,750首128-KbpsAAC格式的歌曲3可存放多達(dá)10,000張

iPod

可用的照片4可存放最長(zhǎng)10小時(shí)的影片

環(huán)保狀態(tài)報(bào)告:玻璃中不含砷不含BFR溴化阻燃劑不含水銀不含PVC高度可回收材質(zhì)的不銹鋼外殼顯示屏3.5英寸對(duì)角線

Multi-Touch觸控寬屏幕480x320像素分辨率，音樂(lè)播放時(shí)間：電池充滿時(shí)最長(zhǎng)36小時(shí)影片播放時(shí)間：電池充滿時(shí)最長(zhǎng)6小時(shí)無(wú)線功能6Wi-Fi內(nèi)置支持Nike+iPod通過(guò)wifi方式無(wú)線上網(wǎng),連接YouTube,觀看超過(guò)百萬(wàn)的免費(fèi)影片電子書(shū)閱讀支持有聲閱讀的電子書(shū)操作方式屏幕觸摸操作+側(cè)面滑動(dòng)按鍵操作SONYT700介紹：1010萬(wàn)有效像素

4GB*1大容量?jī)?nèi)存

3.5”觸摸式XtraFine液晶屏

雙重防抖*2光學(xué)防抖+

高感光度ISO3200笑臉快門功能*3人臉檢測(cè)功能*4

智能場(chǎng)景識(shí)別模式*5

數(shù)碼套裝一SONYT700數(shù)碼套裝二佳能G9SONYPSP3000佳能G9SONYPSP3000組織主體：威固中國(guó)主辦，各經(jīng)銷商參與協(xié)助。2009“大黃標(biāo)”全國(guó)推廣賽參與方式